QUELLES RELATIONS ENTRE

STARTUPS ET GRANDES
ENTREPRISES ?
VENDREDI 20 JUIN 2014
EN PARTENARIAT AVEC UNE TUDE RALISE PAR
//2
La collaboration entre startups et grandes entreprises reste encore imparfaite. En cause, de
fortes disparits sur les plans oprationnels et culturels qui gnrent des frictions entre
ces deux univers di!rents mais complmentaires.
POURQUOI CETTE TUDE ?
Les 3 objectifs de ltude
Pour rpondre ces objectifs, ltude a t mene en deux temps :
8 entretiens en face--face avec les fondateurs des startups.
Une tude quantitative en ligne avec prs de 100 rponses de startups.
Identi"er les principaux
apports dune relation avec
une grande entreprise pour
les startups.
Mieux comprendre
les obstacles
rencontrs par les
startups.
Mettre en lumire les
recommandations des startups
pour amliorer cette relation.
2 1 3
Mthodologie
//4
MTHODOLOGIE TUDE QUALITATIVE
Entretiens en face--face, en profondeur, raliss avec 8 fondateurs de startups.
Les entretiens qualitatifs ont t raliss du 12 au 23 mai 2014

Tcherno Bald
Franois-Xavier Leduc
Gilles Bellefontaine
Frdric Bardeau
Ins Gaisset
Clment Alteresco
Vincent Ricordeau
//5
MTHODOLOGIE - TUDE QUANTITATIVE

Le chi!re da!aires des startups interroges est
infrieur 2 millions deuros.
Plus de 80 % des startups sont actuellement en relation
avec un ou plusieurs grands groupes.

Prs de la moiti des startups appartiennent actuellement
une structure daccompagnement ou dincubation.

Le!ectif quivalent temps plein est en moyenne de 10.
Enqute en ligne auprs dun chantillon de prs de 100 startups.
Ltude quantitative a t ralise du 14 mai au 11 juin 2014 auprs de 90 startups.
//6
MTHODOLOGIE - TUDE QUANTITATIVE

Secteur dactivit des startups interroges
17% Mdia
13% Rseaux sociaux
12% Objets connects
7% conomie collaborative
11% E-commerce
24% Software (Saas,
applications mobiles)
4% Data
2% RH
10% Autre
//7
93%
29%
19%
15%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Relation
commerciale
Projet R&D Incubation Investissement Hackathon
MTHODOLOGIE TUDE QUANTITATIVE
Nature de la relation, dans le cas ou les startups sont en relation
avec un grand groupe (plusieurs rponses possibles)
Rsultats
//9
COMME PRVU, LA COLLABORATION AVEC UN GRAND
GROUPE EST LARGEMENT PLBISCITE PAR LES STARTUPS
27%
68%
4%
1%
Indispensable Favorable Inutile Non souhaitable
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Dans le dveloppement dune startup, une collaboration
avec un grand groupe est selon vous :
95 %
des startups estiment
quune collaboration
avec un grand groupe
est favorable voire
indispensable.
//10
LES STARTUPS SONT MAJORITAIREMENT SATISFAITES DE
LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS GROUPES
3 startups sur 4
sont satisfaites de
leurs relations avec
les grands groupes.

Si vous tes en relation avec au moins un grand groupe,
tes-vous satisfait(e) de cette collaboration ?
1% Non, pas du tout
25% Non, plutt pas
21% Oui, tout fait
53% Oui, plutt
PRSENTATION
DES RSULTATS
QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS
POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER AVEC
LES GRANDS GROUPES ?
QUELLES SONT LES PRINCIPALES
DIFFICULTS RENCONTRES PAR LES
STARTUPS DANS CETTE RELATION ?
QUELLES SONT LES RECOMMANDATIONS
DES STARTUPS POUR AMLIORER CETTE
RELATION ?
//1
//2
//3
//1
QUELS SONT LES PRINCIPAUX APPORTS
POUR LES STARTUPS DE TRAVAILLER
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//13
LES PRINCIPAUX APPORTS POUR LES STARTUPS DE
TRAVAILLER AVEC LES GRANDS GROUPES
Accs au march facilit Meilleure crdibilti Gain de visibilit sur
l'activit
8/10
6/10
6,5/10
Les grands groupes sont une source de crdibilit commerciale et dactivit majeure pour les
startups
Quels sont les 3 principaux apports ? Notez-les sur 10.
//14
CE QUEN DISENT LES STARTUPS
Pour pouvoir parler des grandes structures, il faut tre crdible. La
crdibilit nest pas l au dbut, elle vient aprs. Cest le paradoxe de la
startup, il faut croire en la personne et parier sur le potentiel.
Le fait davoir ce tampon est cl, surtout quand on fait quelque chose de
nouveau en France.
Dans la commercialisation en BtoB, en plus de convaincre notre interlocuteur
de la qualit de notre service, il faut aussi le convaincre de labsence de risque
li travailler ensemble.
Franois-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
Clment Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager
Tcherno Bald
Fondateur de Jobtoday
//2
QUELLES SONT LES PRINCIPALES
DIFFICULTS RENCONTRES PAR LES
STARTUPS DANS LEURS RELATIONS
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//16
LES PRINCIPALES DIFFICULTS RENCONTRES PAR LES
STARTUPS DANS LEURS RELATIONS AVEC LES GRANDS
GROUPES
48%
55%
45%
Manque d'audace Prise de contact
di#cile
Relation asymtrique
2 startups sur 3
ne sont pas en relation avec
un grand groupe cause
dune dmarche complexe
et dune communication
di!cile.
Lasymtrie en termes de taille, de pouvoir de ngociation et dimplication constitue un frein
pour les startups ds la prise de contact avec les grands groupes
Quelles sont les 3 principales di!cults rencontres ?
//17
UN PREMIER OBSTACLE LA COLLABORATION : TROUVER LE
BON POINT DENTRE AVEC LES GRANDES ENTREPRISES
Les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en
termes d'achat, de niveaux d'interlocuteurs etc. pour se protger, que les
startups sont obliges de redoubler d'e"ort, de mobiliser plus de ressources et
du coup d'augmenter leur prix de vente.
Sur des problmatiques dinnovation, il y a parfois une condescendance de la
part des grands comptes, pour qui linnovation implique ncessairement le
passage lchelle.
Tcherno Bald
Fondateur de Jobtoday
Frdric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
Lorsquon rentre en relation avec un grand groupe, cest un labyrinthe pour
trouver les bonnes personnes
Ins Gaisset
Fondatrice de Seat-e
//18
Franois-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
AUTRES DIFFICULTS RENCONTRES : CE QUEN DISENT LES
STARTUPS
Il y a une asymtrie de taille qui fait que les grands comptes sont parfois
dstabilisateurs en termes de structure .
Les services juridiques, comme les achats, sont souvent vus comme des
barrires linnovation.
Je gre deux calendriers : mes discussions avec les grands groupes avec une
rcurrence dune fois par mois et je gre mon quotidien la minute
Frdric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
Frdric Bardeau
Fondateur de Simplon.co
//3
QUELLES SONT LES
RECOMMANDATIONS DES STARTUPS
POUR AMLIORER LES RELATIONS
AVEC LES GRANDS GROUPES ?
//20
Amlioration des dlais
de paiement
D"nir des sponsors
oprationnels
Allgement des process
juridiques
RECOMMANDATIONS POUR AMLIORER CETTE RELATION :
LES CONCLUSIONS DE LTUDE QUANTITATIVE
3
2
Ces 3
recommandations ont
obtenu une note de
6,5/10.
Les startups attendent principalement des grands groupes une meilleure
considration de leurs problmatiques, quels que soient leurs interlocuteurs
Quelles sont vos 3 principales recommandations pour
amliorer la relation entre startups et grands groupes ?
1
//21
RECOMMANDATIONS POUR AMLIORER CETTE RELATION :
CE QUEN DISENT LES STARTUPS (1/3)
Cest vraiment le signe de la maturit de lorganisation dtre dans une dmarche
dopen innovation, de prendre ce qui vient et regarder ce quon peut en faire, au lieu
de contraindre avant mme davoir commenc quoi que ce soit

Franois-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
La mise en place dune dmarche lean
La #exibilisation des relations avec les services achats
Il ne devrait pas y avoir de dlai de paiement pour un grand compte qui travaille
avec une socit qui fait moins de 2 millions deuros de chi"re da"aires

Gilles Bellefontaine
Fondateur de Chugulu
//22
RECOMMANDATIONS POUR AMLIORER CETTE RELATION :
CE QUEN DISENT LES STARTUPS (2/3)
Globalement on est trs seul quand on monte son entreprise. Parler avec dautres entrepreneurs est
encore plus important que de bn#cier de services

Clment Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager
Limplication du top management dans la relation avec les startups
Quand vous cumulez limpulsion du management, le retour dexprience bn#que et le suivi
structurel, vous avez les lments cls qui font quil y a une vraie porosit de la structure

Franois-Xavier Leduc
CEO de TripnDrive
Le dveloppement des programmes dexcubation et le partage de comptences
Il y a parfois des projets qui se crent en externe et qui peuvent tre dvelopps au sein du groupe.
() Il faudrait proposer de nouveaux contrats de travail, sur le modle de lapprentissage par exemple
et communiquer dessus auprs de jeunes entrepreneurs

Ins Gaisset
Fondatrice de Seat-e
//23
RECOMMANDATIONS POUR AMLIORER CETTE RELATION :
CE QUEN DISENT LES STARTUPS (3/3)
Le renforcement dun cosystme grands groupes PME startups

Le rapport aux startups est cl pour que les quipes des grandes entreprises soient plus mme de
croire et davancer dans linnovation. Cest quelque chose de culturel et di$cilement chi"rable et cest un
message di$cile faire passer

Clment Alteresco
Fondateur de Bureaux A Partager

Il faut dvelopper les occasions d'changes entre startups, PME et grands comptes :
cela permet de mieux se comprendre et de communiquer dans un autre cadre que dans une relation
client-fournisseur

Tcherno Bald
Fondateur de Jobtoday
La collaboration dans la dure
Un des vrais problmes de lconomie franaise, cest que les grands groupes ne rachtent pas les
startups dans une optique de dveloppement. Ils passent donc ct dune brique importante de
lconomie

Vincent Ricordeau
Fondateur de KissKissBankBank
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Les relations avec les grandes entreprises sont structurantes pour le dveloppement de
lactivit
des startups.


Ces relations peuvent nanmoins tre amliores, notamment en facilitant laccs mme aux
grands groupes.

Les startups attendent des grandes entreprises un meilleur accompagnement dans leur
quotidien oprationnel :
Le dveloppement de programmes daccompagnement et le partage de comptences.
Limplication du top management.
Lancrage de la collaboration dans la dure.

CONCLUSIONS DE LTUDE
//25
// MERCI.







QUESTIONS RPONSES

26
//
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