Réussir le recrutement des commerciaux
()
About this ebook
Related to Réussir le recrutement des commerciaux
Related ebooks
Fidéliser et mobiliser: La gestion de carrière dans les organismes à but non lucratif et de bienfaisance Rating: 5 out of 5 stars5/5Fidéliser et mobiliser: la gestion de carrière dans les petites entreprises Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGérer les ressources humaines: Finalités, actions, outils Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLes étapes-clés du recrutement: Les techniques pour sélectionner le bon candidat Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsGestion d'entreprise : Stratégies et Pratiques Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsRecruter aujourd'hui: Comment séduire les nouvelles générations ? Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsMieux gérer votre entreprise grâce à la mise en place d'outils e-management: Les nouvelles technologies au coeur de l'entreprise Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLes techniques de recrutement de A à Z Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsManuel de préparation mentale à la réussite de son entretien d’embauche Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVotre CV, votre lettre de motivation et vos entretiens Rating: 4 out of 5 stars4/5Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions Rating: 4 out of 5 stars4/5La Sous-Traitance Accessible à Tous: Boostez votre Business en Faisant Travailler les Autres pour Vous ! Rating: 1 out of 5 stars1/5Obtenez votre job de rêve: Comment vous rendre irrésistible pour votre futur employeur Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsComment construire une équipe de ventes gagnante Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVendre oui c'est facile: Découvrez l'arrière-scène de la vente et soyez unique Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTrouver du travail: Toutes les règles de A à Z Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLa prospection téléphonique: 4 étapes-clés pour décrocher un rendez-vous par téléphone Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsProfessionnels du chiffre : marketing et relations clients 2.0: Réussir ses stratégies marketing Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsOrganisation et management de la fonction juridique en entreprise: Méthodologies, outils et bonnes pratiques Rating: 5 out of 5 stars5/5Devenir Vendeur de Luxe: Lettres aux étudiants et professionnels d'un monde qui change Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCréer votre startup sans moyen financier et lever 1.000.000 € Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLe Marketing des résultats: Guide pratique de marketing et de communication Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsVos entretiens de recrutement Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsExpérience client : Soyez le coup de coeur de vos clients Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsCompétitivité des entreprises et valeurs humaines Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsL'autoédition expliquée N°2: Les différentes casquettes de l’auteur autoédité Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBien Prépaper Son Entretien En 10 Étapes: Comment bien préparer son entretien d'embauche en étant efficace ? Rating: 0 out of 5 stars0 ratings
Business For You
Comment prendre une bonne décision Rating: 4 out of 5 stars4/5Père riche, père pauvre de Robert Kiyosaki (Book Review): L’éducation financière selon un millionnaire Rating: 5 out of 5 stars5/5Comment réaliser une étude de marché ?: Lancez votre projet d’entreprise en toute connaissance de cause Rating: 5 out of 5 stars5/5La loi de Pareto: La règle des 80/20 Rating: 4 out of 5 stars4/5Développer son intelligence émotionnelle: Conseils pour mettre ses émotions à contribution Rating: 5 out of 5 stars5/5En as-tu vraiment besoin ? Rating: 4 out of 5 stars4/5Le plan marketing en 4 étapes: Stratégies et étapes clés pour créer des plans de marketing qui fonctionnent Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLa règle du 10 X Rating: 5 out of 5 stars5/5Émotions et intelligence émotionnelle dans les organisations Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsLa méthode Six Sigma: La culture de la perfection Rating: 5 out of 5 stars5/5Le tableau de bord prospectif: Les 4 composantes essentielles pour une stratégie d'entreprise à long terme Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsBusiness Model Creation: Un guide pratique incontournable pour les créateurs d'entreprise Rating: 0 out of 5 stars0 ratingsTableaux de bord de gestion et indicateurs de performance: 2e édition Rating: 5 out of 5 stars5/5Les tableaux de bord et business plan: Gérer la comptabilité de son entreprise Rating: 4 out of 5 stars4/5Je monte ma SCI !: Le guide pour bâtir son patrimoine immobilier en réduisant ses impôts Rating: 5 out of 5 stars5/5Business Model Canvas: Élaborer une stratégie de développement Rating: 5 out of 5 stars5/5Le diagramme d'Ishikawa: Les liens de cause à effet Rating: 4 out of 5 stars4/5
Reviews for Réussir le recrutement des commerciaux
0 ratings0 reviews
Book preview
Réussir le recrutement des commerciaux - Richard Coudurier
978-2-312-01013-7
Avant-propos
Le seul objectif de cet ouvrage est de contribuer à vous permettre de mieux recruter ou pour le moins d’éviter certaines erreurs qui peuvent s’avérer coûteuses. Chacun comprendra qu’il s’agit là, d’une méthode de recrutement basée sur l’expérience, ainsi que sur une méthodologie éprouvée mais également en fonction d’une certaine projection du contenu futur des fonctions.
« L’homme » restant toujours complexe, on ne peut garantir à 100 % le succès même en suivant la procédure décrite.
Sans pour autant faire de chacun, un expert du recrutement, nous espérons malgré tout vous aider et conforter votre démarche pour un meilleur résultat.
Les supports pour le recrutement ont évoluéz par rapport aux décennies passées, étant entendu l’évolution même de la fonction. Les utiliser vous facilitera la tâche et vous permettra de mieux cerner « l’homme » de la situation.
Le recrutement est comme une visite client pour un commercial à savoir :
Si la préparation est bien faîte, il y a déjà 50 % de chances de réussite
Les 50 % restants seront réalisés dans le suivi pour l’affaire ; dans l’intégration pour le recrutement.
Le recrutement est chose trop sérieuse, pour n’y attacher qu’une importance relative aussi, si vous pensez ne pas être entièrement compétent pour réaliser au mieux cet acte, confiez le ou faîtes-vous aider par un professionnel des Relations humaines.
Vous pouvez également vous appuyer pour partie sur un cabinet extérieur, mais soyez convaincu que la décision finale vous appartient, car vous êtes le seul à savoir, si le candidat potentiel, pourra ou non s’intégrer à votre entreprise.
N’oubliez jamais, que chacune des composantes doit sentir qu’il y aura osmose entre les parties.
Surtout ne pas sélectionner et donc recruter par manque de candidats, ou par choix restreint.
Le recrutement ne peut être Qu’un Acte Positif, D’aucun Dirait Comme Le Mariage Un Acte Librement Consenti.
Sommaire
Avant-propos
Sommaire
Le Recrutement
Réflexions Préalables
Les étapes du recrutement
Les étapes du recrutement
Environnement du recrutement
Analyse du poste
Profil du candidat
Les sources de candidatures
Collecte et tri des candidatures
Pré-sélection filtre 1
Pré-sélection filtre 2
La sélection finale
Mémorandum
Intégration
Plan d’intégration
Rapport de formation initiale
Objectifs de progression
Annexes
Dossier de candidature
À prendre ou À laisser
Remerciements
Table des matières
Le Recrutement
Réflexions Préalables
L’efficacité d’un chef d’entreprise est en grande partie dans le choix de ses collaborateurs. Il en va de même pour tous les échelons hiérarchiques ayant sous sa responsabilité du personnel.
À partir de quoi, il est très souvent inconvenant d’entendre quelques décisionnaires porter des jugements très sévères à l’égard d’une catégorie de leur personnel sans pour autant émettre un quelconque doute sur leur capacité à recruter.
Le plus délicat est que, étant défaillant en matière de recrutement, ils le sont encore plus en matière de séparation.
Ainsi, ne voit-on pas dans les structures importantes, le D. R. H. procéder à ces sanctions, se détournant de la sorte de son rôle premier « les relations humaines ». Au demeurant, ce travail est fait avec « brio » car ils ont l’impression d’être utiles à l’entreprise.
Posons-nous quelques questions :
Quelle est la différence de résultats entre votre meilleur commercial et le moins bon ? (Toute chose étant égale par ailleurs)
5 % ? 30 % ? De 1 à 2 ? De 1 à 5 ? Oserai-je ce que j’ai constaté dans une entreprise 1 à 10 ? Tolérez-vous ce type d’écart dans votre service fabrication ? Dans votre service logistique ?
Un commercial coûte entre son salaire + charges + frais +
véhicule quelques 60 à 100. 000€ (tout à fait indicatif). Conservez le 5 ans et cela fait un minimum de 300 000 à 500 000 € Combien de temps passez-vous pour son recrutement ?
À l’inverse combien de temps passez-vous pour choisir et réaliser l’acquisition d’une machine d’un montant de 400 000 € ?
Or vous pourrez toujours revendre votre machine après en avoir effectué l’amortissement. Votre vendeur lui est invendable…
A raison d’une moyenne de 4 à 6 visites par jour (suivant le secteur d’activité) l’acteur commercial a, au cours d’une année quelques 900 à 1300 contacts commerciaux. Si vous avez une équipe de 10 commerciaux cela fait quelques 13 000 occasions de dialoguer avec les clients et les prospects et ce, dans le but de vanter votre entreprise, son sérieux, la qualité des produits etc. ou alors de brader les prix, d’altérer l’image, de rendre votre entreprise insipide et sans saveur.
Quel que soit le titre donné ; l’acteur commercial est le Représentant de la direction de l’entreprise.
C’est lui qui construit l’image, le sérieux de la société, mais aussi son professionnalisme.
Ne jamais oublier qu’il défend les intérêts de la compagnie ; qu’il traite les affaires ; qu’il réalise par ses actions la politique de son entreprise.
Pour le client, le commercial est votre société.
À méditer
Votre commercial (cet homme ou femme) est une « Star ».
Il peut rapporter beaucoup
Mais
Il peut coûter encore plus
Soyez Attentif et Responsable
Dans cet ouvrage, nous traitons principalement le recrutement extérieur, mais il est évident que certains points peuvent être pris en référence pour un recrutement interne.
Des règles à respecter :
Ne cherchez pas des collaborateurs qui vous ressemblent.
Ne demandez pas à vos