EQUIPOS ASESORES DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A MICROEMPRESAS DEL MUNICIPIO DE ZARZAL

GUA DE APRENDIZAJE

TRABAJO DE MERCADEO

PRESENTADO POR: ANGLICA MARA MONTEALEGRE LAURA VANESSA CANO

DOCENTE: ANA MILENA ARAJO

INSTITUCIN EDUCATIVA: EFRAN VARELA VACA SEDE: COLEGIO PABLO EMILIO CAMACHO PEREA REA: LENGUAJE ZARZAL (VALLE) JUNIO DE 2012

ASPECTOS DE LOS FORMATOS COMERCIALES El trabajo realizado se ha hecho con el fin de lograr ampliar conocimientos acerca de la gua de aprendizaje SENA, para alcanzar una novedosa metodologa construyendo conocimientos a travs de una valiosa herramienta: La formacin de proyectos. Logrando desarrollar habilidades y destrezas en la solucin de problemas, trabajo en equipo y creatividad; gracias a los aspectos presentados y analizados en los distintos formatos comerciales visitados en el municipio de Zarzal (Valle). Los Formatos Comerciales estn divididos en una serie de categoras, gracias a las cuales se pueden identificar que tipo de productos se encontrarn a disposicin del cliente en determinado establecimiento; pero tambin hay que tener en cuenta que este tipo de categoras estn dadas por el tamao que presenta el establecimiento y las funciones que en l se realicen tales como: servicio, cantidad de productos disponibles, ofrecimiento de stos (los productos), etc. En los distintos establecimientos visitados, se ha podido apreciar que en cada uno de ellos se maneja un tipo de exhibicin diferente, ya que cada uno tiene sus polticas y sus preferencias a la hora de vender un producto, gracias a los cuales el cliente podr obtener una mejor o peor visin de lo que le ofrecen, segn sea los parmetros que se manejen en la empresa. La visita a los Formatos Comerciales ha permitido tener una visin ms clara acerca de los Recursos necesarios para manejar en determinado establecimiento tales como: Recursos Humanos (personas que atienden, mercaderistas, impulsadores, etc.), Recursos Fsicos (gndolas, mquinas registradoras, enfriadores, vitrinas, etc.), Recursos Tecnolgicos (software) y Recursos Financieros (dinero disponible para el mantenimiento de la empresa). Los tipos de exhibicin y de implantacin que se manejan en los distintos Formatos Comerciales le permiten al cliente una mejor visin de los productos que tienen a su disposicin, segn la distribucin y cantidad que se manejen de estos; adems hay que tener en cuenta que esto tambin depende de las preferencias que presenten los clientes y de que tan a su alcance se encuentren los productos, ya que todos no poseen las mismas capacidades para adquirirlos, y un ejemplo claro de esto es la edad de los compradores, no todos estn en capacidad de inclinarse para coger el producto que necesitan.

En el cuadro anterior se puede apreciar con que fin se manejan las estrategias en los Formatos comerciales, las cuales son determinadas para mejorar la apreciacin del servicio tanto en los consumidores como en los comerciantes y distribuidores. Igualmente, el Stock de inventarios es algo muy importante a la hora de querer tener y mantener de forma adecuada una empresa, ya que es el que puede asegurar que en el negocio no van a faltar los productos en el momento en el que se agoten porque los consumidores lo han adquirido para su determinado uso, es decir, que este es como el repuesto que se tiene a los productos que se van agotando. Algo muy importante que se puede observar a la hora de querer comercializar, es que para los clientes resulta muy atractivo el material POP, ya que este ofrece mucha publicidad al producto, y va desde letreros hasta un obsequio por la compra de un producto; pero en este caso es de suprema importancia saber que este material depende de el presupuesto con el cual cuenta la empresa para realizar estos gastos. Un buen establecimiento debe contar con un excelente surtido de productos en cuanto a variedad y tamao, para de esta forma darle la opcin al cliente de escoger lo que necesita y en la cantidad que lo necesita, pero sin descuidar el orden con el cual dichos productos son ofrecidos, y de esta forma es que son atradas las persona. El tipo de Polticas de surtido que se tengan en una empresa es de mucha importancia, porque estas son las que determinan que tan exitoso va a ser el ofrecimiento de un producto segn los parmetros que se establezcan en el

Formato Comercial, con el fin de cada da poder crecer y mejorar en cuanto a la competencia que tenga dicha empresa. La estructura del surtido es un formato comercial que tiene como finalidad, agrupar, clasificar, identificar y gestionar estratgicamente la oferta de productos adaptada al segmento de consumidores al que va dirigida.

En esta imagen vemos los seis grupos o niveles que forman la estructura del surtido, estos varan en funcin de los Formatos Comerciales, de sus Polticas y de sus Estrategias. El establecimiento no solo debe contar con un buen surtido y tener una buena variedad de productos sino que dicho surtido debe llevar una estructura que est conformada por departamentos el cual son grandes divisiones que agrupan varias secciones que son similares, secciones que son unidades independientes del negocio que agrupan a varias categoras de productos similares dependiendo de la necesidad del cliente, es decir, las divisiones dentro de la seccin que agrupan varias familias; familias que corresponden a un conjunto de artculos que satisfacen la misma necesidad genrica, subfamilias las cuales corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y puede estar clasificada segn su tamao, color, formato, textura , etc. Y por ltimo la estructura del surtido tambin esta conformada por la referencia que corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad especfica. La referencia define la marca, el formato, el modelo, etc.

Se debe tener en cuenta que una exhibicin exitosa es la que vende, que se produce la venta cuando el cliente observa el producto. En cada sector los productos expuestos deben tener una presentacin tan atractiva que impulsen al comprador potencial a su adquisicin. Su exhibicin debe atraer y retener la atencin del cliente, ofrecer el producto y provocar el impulso de compra. La gestin estratgica del surtido es sin duda una labor compleja, teniendo en cuenta que en las superficies comerciales no se libran batallas de productos, sino batallas de percepciones en la mente del consumidor. El posicionamiento estratgico de cada formato comercial, esta constituido por las dimensiones objetivas y subjetivas que posee, para diferenciarse y ser competitivo asegurndose la pertenencia en el mercado. En un formato comercial debe existir la zona caliente, que es el rea de la superficie comercial por la que los clientes pasan habitualmente, independientemente del producto que busquen. Por ejemplo: la entrada y el pasillo central. En ella se exponen los productos de venta menos frecuente y aqullos que queramos impulsar su venta y la Zona fra que es la parte del establecimiento de escaso trnsito de clientes. Para dirigirlos hacia esta zona, en ella se han de ubicar productos de compra frecuente y promociones, que actuarn como reclamo. En un formato comercial, las estrategias que se manejen no solo dependen de lo que este pasando dentro de la empresa si no que tambin se debe tener muy en cuenta lo que lo rodea externamente un claro ejemplo de esto sera estar analizando la competencia que el formato tiene para tener un buen crecimiento en el mercado. Tambin es de mucha importancia saber cual es la mejor estrategia a implementar en determinado negocio, para lograr atraer la mayor cantidad de clientes posibles, mejorando as el desempeo de la empresa y alcanzando cada da un crecimiento ms grande con relacin a la competencia.