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Captulo I
Marco Metodolgico
1. Antecedentes
A fines del 2009 como un emprendimiento hecho por jvenes que vieron la necesidad existente en el mercado de equipos elctrico y herramientas de soldadura en el pas, decidieron crear una empresa de equipos y herramientas profesionales para este sector. Se pens iniciar actividades como una empresa netamente comercial, pero luego de un estudio preliminar sobre estas actividades y con el apoyo de un socio de la empresa con residencia en Japn y con los conocimientos necesarios para la importacin de dichos equipos hacia Bolivia se decidi establecerla como una empresa importadora de equipos y herramientas elctricas, con una constitucin de tipo unipersonal representado por la familia Gutirrez Montao. Cuyos miembros sern los encargados de promover y desarrollar la empresa en sus primeros aos. La empresa SYGUM Inicia sus actividades a fines del 2009 establecindose como una empresa virtual por no contar con la infraestructura ni el personal humano para la implementacin de oficinas para ventas al detalle. Cuenta con la representacin para Bolivia de marcas reconocidas a nivel mundial, como ser SANWA, que es la empresa Japonesa nmero uno en herramientas de medicin elctrica con una gama diversificada de productos para este sector. Asi tambin de otras como Engineer, especializada en herramientas profesionales como alicates, destornilladores, pernos y sistemas contra incendios, la marca Goot y Hozan en equipos mviles para soldadura. Con esta propuesta nueva en el mercado boliviano se espera aportar al desarrollo tecnolgico del pas brindando soluciones integrales a las necesidades de equipamiento del sector Petrolero, Ferretero y comunicaciones.
Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa producto. Como sabemos esto es una ventaja ya que el manejo de la internet es algo que se est crecimiento constantemente y hay que saber aprovecharlo al mximo a favor de la empresa. Tomando en cuenta las caractersticas de los productos que comercializa ya se tendra un pblico objetivo determinado y un pblico potencial. As como tambin las empresas de la competencia, que oferten productos con caractersticas similares son pocas y no cuentan con las mismas caractersticas.
1.2. Lmites
1.2.1. Lmite espacial
El estudio del presente proyecto ser realizado en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, provincia Andrs Ibez.
1.3. Objetivos.
1.3.1. Objetivo General
Disear una estrategia para la elaboracin de un plan de promocin para la empresa SYGUM.
1.4.
Diseo Metodolgico
Para llevar adelante los objetivos expuestos en el presente trabajo se realizar una secuencia de pasos que permitan obtener toda la informacin requerida.
1.4.2. Mtodos
El mtodo que se utilizar ser el inductivo, para determinar el tamao de la poblacin objetivo y obtener la informacin de ella para luego en base a esa informacin inferir en los resultados de la demanda.
Captulo II
MARCO TERICO
2.1. Marketing
Jean- Jacques Lambin, afirma que: el marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creacin, el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades Tambin se puede citar otra definicin de Marketing, la misma que segn Kotler es un proceso social y administrativo, por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros.
2.2. Diagnostico
El diagnostico es un procedimiento sistemtico e integral, que se realiza con el objeto de examinar la situacin, detectar las verdades causas de los problemas, evaluar la importancia de cada una de ellas para encontrar o seleccionar las soluciones ms adecuadas. De acuerdo a esta definicin concluimos que todas las empresas de a cualquier rubro pueden ser objetivo de un diagnostico sistemtico e integral y recibir los beneficios correspondientes. En el diagnstico de la empresa se debe evaluar los siguientes aspectos: Productos o lneas de produccin Posicin en el mercado
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa La calidad del producto El producto y la competencia exterior
2.3. Empresa
Empresa es la organizacin de elementos materiales e inmateriales para la produccin e intercambio de bienes o servicios. Una empresa puede realizar sus actividades a travs de uno o ms establecimientos de comercio.
2.6. Estrategia
La estrategia es un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos para alcanzar los objetivos, considerando los factores competitivos que puede apoyar o impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos. Tambin se puede decir que es el esquema que contiene la determinacin de los objetivos o propsitos de largo plazo de la empresa y los cursos de accin a seguir. Es la manera de organizar los recursos.
La estrategia de promocin est compuesta por herramientas que pueden comunicar un mensaje a una audiencia objetivo, estas herramientas que pueden comunicar un mensaje a una audiencia objetivo, estas herramientas son: la publicity o publicidad no pagada y marketing directo.
Segn William Staton la publicidad, ... Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual este est claramente identificado. Las ms conocidas, son los anuncios que parecen en los medios electrnicos (televisivos y radio) y en los impresos (peridicos y revistas). Sin embargo, hay muchas otras alternativas, desde el correo directo hasta el Internet.
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
2.9.6. Publicity
La Publicity es la informacin divulgada por una empresa, entidad u organismo pblico o privado, con el fin de crear un clima favorable hacia el/la mismo/a, y que es difundida total o parcialmente por un medio de comunicacin. Esta informacin est elaborada con criterios periodsticos a fin de requerir la menor o mnima depuracin por parte del medio que la pblica, con objeto de llegar al pblico en su concepcin original.
para
el
desarrollo
de
la
Estrategia
La investigacin de mercados es una herramienta primordial en todas las organizaciones comerciales. La investigacin de mercados es un enfoque sistemtico y objetivo hacia el desarrollo y provisin de informacin que se aplicara luego en el proceso de tomar decisiones en la Gerencia Comercial. La investigacin de mercados que utilizaremos es a travs de Internet, en la cual utilizaremos muchas herramientas. 2.10.2.
El objetivo principal de una investigacin de mercados es identificar la calidad del producto o servicio que exige el mercado. Esta calidad es la composicin del producto o servicios as como la presentacin externa. 2.10.2.1. TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS La investigacin de mercados la podemos clasificar de acuerdo al objetivo fundamental de estos.
2.11. Internet
Una definicin del trmino Internet aceptado por el Consejo Federal de la red es el que se refiere a un sistema global de informacin que esta relacionado lgicamente por un nico espacio de direcciones global basado en el protocolo de Internet, es capaz de soportar comunicaciones usando el conjunto de protocolos TCP/P o sus extensiones emplea, provee o hace accesible, privada o
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa pblicamente, servicios de alto nivel en capas de comunicacin y otras infraestructuras. Internet es una red de redes lo que quiere decir que est integrada por mltiples redes esparcidas por todo el mundo y ofrece sus servicios a un gran nmero de usuarios. Internet est creando un poblado virtual en lo que se refiere a infraestructura para enviar mensajes e intercambiar imgenes, sonidos, video clips, etc.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa Para alcanzar un perfil de mercado altamente deseable Para estar en contacto directo con los comerciantes y los canales de distribucin. Para penetrar en mercados internacionales. Para ofrecer servicios las 24 horas del da. Para anunciar interactivamente los productos y los servicios. Para atraer el inters del pblico. Para publicar informacin estratgica. Para difundir fotografas, sonido y pelculas. Para fomentar la retroalimentacin con los clientes. Para probar nuevos mercados especializados. Para cubrir su mercado local.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa investigacin de mercados, concursos electrnicos y soporte para compartir negocios. Desde una perspectiva muy simplista, el Comercio Electrnico puede entenderse como la automatizacin mediante procesos electrnicos de los intercambios de informacin, as como de transacciones, conocimientos, bienes y servicios que en ltima instancia pueden conllevar o no la existencia de una contraprestacin financiera, a travs de un medio de pago. De esta manera, un agente que realiza Comercio Electrnico se basa en un perfil hbrido del rol hasta ahora realizado por cuatro agentes: Comercio, que ofrece el bien, servicio o informacin. Entidad Financiera, que ofrece un medio de pago. Operadora de Telecomunicaciones, que ofrece la red de comunicaciones. Operador Logstico, que entrega el producto o mercanca.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa Ofrecer las garantas necesarias de todo lo adquirido en si sitio WEB. Publicitar su sitio Web en artculos de peridicos, revistas, etc.
Negocio negocio
Al hablar de negocio se refiere a comercializar los productos y / o servicios directamente de empresa empresa.
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
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Negocio consumidor
Negocio consumidor es cuando se comercializan los productos y / o servicios de la empresa al consumidor llegando directamente al cliente
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2.23. Emailing
El Emailing es un servicio de comunicacin para promocionar su empresa, evento o cualquier otro tipo mensaje que Ud. quiera que llegue a miles de usuarios de Internet. El emailing ha tenido un crecimiento tan explosivo, que est reemplazando rpidamente a los sistemas tradicionales de correspondencia. Su velocidad, capacidad de penetracin y bajo costo, ha derivado en que sea una herramienta fundamental en el nuevo manejo del marketing. Latin digital disea en base a la informacin que usted nos entregue, un email en el cual figura su logo y el mensaje que desea enviar, luego mediante un software diseado especialmente por nosotros se enva personalizado desde una base de datos especialmente seleccionada Ventajas y Beneficios: Una forma rpida y eficaz de presentar su empresa en Internet a nivel nacional y mundial. Aumentar en forma eficaz el nmero de visitas y transacciones de su site. Entregar informacin directa y oportuna de su empresa, comercio o producto con imgenes, sonido y texto directamente a la pantalla de su receptor. Promover productos y servicios. Lanzar productos, ofertas y nuevas oportunidades de negocios. Generar nuevas ventas. Marketing directo a segmentos definidos. Mensajes personalizados empleando el nombre de usuario. Estos son algunos ejemplos de campaas de Emailing desarrollados por Latn digital, exponemos distintos perfiles de mensajes o eventos, si usted desea obtener una informacin ms detallada, por favor complete nuestro formulario.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa El objetivo del marketing por internet es orientar la estrategia a grupos distintos de destinatarios, pudiendo tener de esta manera mayor efecto global en la estrategia propuesta.
2.22.1.
Buscadores
Los buscadores son pginas especiales de internet donde estn inscritas millones de pginas web, es as cuando un usuario desea saber informacin sobre algn tema acude a un buscado e introduce la palabra o palabras en que est interesado. El usuario puede entrar a la pgina de inters de acuerdo al ttulo, direccin o descripcin de la lista obtenida. Los buscadores tiene gran importancia en cualquier estrategia que se quiera realizar en la red, diversos estudios coinciden en que uno de los problemas principales a la hora de desarrollar un modelo de negocio en internet es conseguir clientes potenciales que tengan constancias de la existencia de la empresa en internet, aun mas cuando as el 80% de los usuarios de internet utilizan los buscadores como herramientas para encontrar informacin, generalmente buscan lo que necesitan en los primeros buscadores de ah la importancia de estar bien ubicado. Para conseguir un sitio aparezca en lo ms lato posible en los resultados de los buscadores es necesario hacer lo siguiente: Como primer paso es fundamental inscribir el sitio como mnimo en los diez buscadores ms importantes conocidos a nivel internacional. El segundo paso es tener en cuenta el diseo del sitio, los buscadores toman en cuenta los siguientes criterios para ubicar los sitios:
2.22.2.
Son las palabras relacionadas con el sitio es decir, las palabras con la que el sitio est relacionado, cuando alguien hace una consulta en un buscador, por lo tanto hay que realizar una lista de todos los keywords relacionados con el
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa sitio. El sitio ser indexado en lo ms alto si los keywords aparecen en los siguientes lugares: En el titulo En las meta Taggs: Meta name, Alt - taggs En el texto de la pagina Cerca de la parte superior
2.22.3.
Ttulos
La relevancia del ttulo es de gran importancia, se pueden incluir los keywords en el titulo, hay que tener en cuenta que adems el titulo debe empezaron una de las primeras letras del alfabeto (a,b,c,) o los primeros nmeros (1,2,3,) de esta manera se vuelven ms atractivo y llama la atencin a los visitantes de el sitio.
2.22.4.
Meta name
La descripcin es lo que aparece en el resultado de los buscadores despus del ttulo, debe ser atractivo para el potencial visitante, estar relacionado con el sitio y constara de 3 o 4 lneas. Por ej.: aprende GRATIS a disear tu pgina web, de esta manera se consigue ms clientes con ideas, trucos y secretos de marketing on line.
2.22.5.
Boletines electrnicos
Los boletines electrnicos son las herramienta de marketing numero uno para promocionar el sitio, el producto y los servicios, esta publicacin se realizara a travs de los e mail. Los boletines generan ventas tanto a corto, y largo plazo. Son muchos los empresarios on line que afirman esto: la principal herramienta de promocin de mi web y productos es mi boletn por encima de los banners Las razones para publicar un boletn electrnico se lo puede resumir en lo siguiente: 1. Se mantendr a los clientes, visitantes e interesados informados sobre nuevos productos y servicios conforme vayan estando disponibles. 2. Los clientes y clientes potenciales no tendrn que buscar el sitio ya que estar peridicamente en contacto con ellos ya que se debe enviar los boletines cada semana o cada 15 das. 3. El costo es cero solo se le dedica unas horas para elaborarlo y enviarlo, se pueden ofrecer suscripciones gratuitas lo que garantizara q el flujo de potenciales clientes.
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa 4. Es la forma ms barata de promocionar que se puede encontrar.
2.22.6.
E mail
Es una herramienta de marketing por Internet muy poderosa para promocionar el producto o servicio, ya que a travs de ellos se envan los boletines electrnicos, tambin es importante porque se interacta con los clientes. La clave para tener xito en una campaa de e mail es ofrecer algo gratis, esto puede ser informacin sobre el sector o algn artculo interesante para los potenciales clientes.
2.22.7.
Autoresponders
Es un programa que corre en un Servidor automtico o autoresponder por que los visitantes piden informacin va correo electrnico desde el sitio web o directamente desde su propio correo electrnico se registra en la base de datos y las cartas de seguimiento son personalizadas, adems son enviadas en intervalos de tiempo predeterminados creando confianza entre los visitantes. El autoresponder tiene la capacidad de realizar mltiples y repetitivas tareas durante las 24 horas al da y los 7 das de la semana, las tareas que puede realizar son: enviar cartas de bienvenida, suscripciones a boletines, cursos, cartas de agradecimiento, etc.
2.23. Buscadores
Es la direccin de la empresa virtual, el nombre con el cual se puede acceder al sitio en internet, el nombre del dominio es una de las primeras decisiones que se debe tomar al crear un sitio, el nombre debe representar en lo posible el tema del sitio de tal manera que resulte atractivo en el resultado de los buscadores. Frecuentemente estos nombres pueden tener una extensin. Com, cuando se refieren a empresas comerciales, es .gov o Gob. Cuando se trata de las entidades gubernamentales y por ltimo es edu cuando son instituciones educativas.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa consumidor por lo menos continuacin: una de estas ventajas que se mencionan a
Precio ms bajo. Mayor variedad. Mejor servicio. Servicios especiales. Mayor conveniencia. Satisfaccin instantnea. Ms diversin.
Captulo III
EVALUACIN DE MERCADO
3. Objetivo general de la Investigacin
Realizar un sondeo de mercado para determinar las caractersticas de la demanda de Herramientas Profesionales Electrnicas en las empresas de Santa Cruz, para establecer en base a ello una mezcla promocional adecuada.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa El universo de estudio son todas las empresas privadas del sector Industrial, Petrolero, Ferretero y comunicaciones, registradas en el registro de comercio de Bolivia que segn los listados del Directorio Nacional de Comercio y Servicio alcanza a 4591, las mismas que se constituyen como el mercado meta que concentra a empresas pequeas y medianas empresas ubicadas en el eje del pas (La Paz, Cochabamba, Santa Cruz) Segn estos datos podemos ver que el campo de aplicacin de las herramientas
Rubro / Ciudad del eje
Agricultura, ganadera, caza y silvicultura Pesca Explotacin de minas y canteras Industrias manufactureras Produccin y distribucin de electricidad, gas y agua Construccin Sector productivo Comercio por mayor y menor Hoteles y restaurantes Transporte, almacenamiento y comunicaciones Intermediacin financiera Actividades inmobiliarias, de alquiler y de servicio Administracin pblica y defensa, seguridad social Servicios de educacin Actividades de servicios sociales y de salud Otras actividades comunitarias, sociales y de servicio Sector servicios Total rubros Participacin por ciudad
4 0 6 276 10 35 331 274 86 131 44 97 83 524 116 150 1231 1836 38.1%
11 9 747 29 165 961 698 218 265 105 166 201 1574 276 359 3164 4823 100%
0.23% 0.00% 0.19% 15.49% 0.60% 3.42% 19.93% 14.47% 4.52% 5.49% 2.18% 3.44% 4.17% 32.64% 5.72% 7.44% 65.60% 100%
que comercializa la empresa es muy amplio y tiene mercado en todo el territorio nacional, ya que se tratan de suministros y servicios de materiales, herramientas, maquinarias y equipos en el ramo de electricidad en general, que son demandados principalmente por tcnicos e ingenieros de tecnologa.
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Ubicacin
Av. El Trompillo N 573
Antigedad
10 aos
Representaciones
Firmas alemanas: Moeller, Phoenix Pepperl+Fuchs y Frako Marcas: Bosch, Siemens, Wacker y Gesan Marcas; Power tolos Formula 1, Gladiator, Neo, Surf. Marcas sin registro legal, de origen Chino.
Hansa Ltda.
15 aos
Roghur S.A.
C/ Arenales 451
20 aos
Mercados de Herramientas
La competencia est dada por empresas con muchos aos de experiencia en ventas de productos y mercados informales, pero an as las herramientas por ello comercializadas no son competencia directa ya que los productos de la empresa poseen caractersticas nicas como son los hbridos con tecnologa japonesa, y estn diseados especialmente para el sector elctrico. La mayora de los productos de la competencia son de origen europeo que no poseen la calidad y el renombre de la industria japonesa. Al poseer la representacin de la marca SANWA es un punto a favor de la empresa que deber ser explotado al mximo.
Captulo IV
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
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4. Introduccin
De las 4 variables de la mezcla comercial, se le dar mayor nfasis a la Promocin, pues es sin duda una de las variables claves dentro de la planificacin comercial, ya que a travs de ella se logra una intercomunicacin continua entre la empresa y el pblico al que se elige. Lo que ms interesa de esta variable es que nos permitir que el sector en estudio (empresas del sector Industrial, Petrolero, Ferretero y comunicaciones) se informe sobre los productos que la empresa comercializa, y los beneficios que traen para el sector, as como tambin se tendr mayores oportunidades de venta. La empresa est iniciando sus actividades con slo ventas por internet, pues no tiene previsto su instalacin en oficinas para atencin a clientes. Su trabajo est dirigido a proveer y distribuir los productos que son pedidos por con anterioridad va internet. Es por esta razn que la estrategia promocional estar orientada hacia un marketing directo y capacitacin para el personal de ventas. Con el fin de informar y persuadir al mercado sobre la existencia de productos ofrecidos, se ha planificado realizar una campaa publicitaria, dentro de los cuales se integraran medios publicitarios (Internet y revistas) e instrumentos; as tambin se buscar ofrecer una mejor informacin y capacitacin sobre el uso de las herramientas y equipos, con las ventas personales.
4.1. Objetivos
4.1.1. Objetivo General
El objetivo del diseo de la variable promocional es activar la comercializacin de los productos de la Empresa virtual SYGUM, ampliando su base de datos y dando a conocer los beneficios que ofrecen dentro del mercado al cual va dirigido.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa Realizar un presupuesto de lo que implicar llevar a cabo la estrategia.
4.3.
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4.4. i.
El objetivo de este tipo de promocin ser de informar a travs de medios sobre los productos y novedades que presenta la empresa, para crear expectativas entre los usuarios, con una buena imagen corporativa que la empresa Virtual Sygum ofrece.
ii.
Segmentos
Esta campaa estar dirigida a un segmento especfico que son usuarios de internet como son las empresas Industriales, Petroleras, constructoras y telecomunicaciones, y profesionales, tcnicos e ingenieros de tecnologa que hacen uso de instrumentos de medicin, herramientas y equipos elctricos.
iii.
Medios
El medio elegido para caso de manejo de base de datos ser el internet, y para llegar a pblico objetivo que no tenga posibilidades de acceso a internet a menudo ser por medio de Anuncios publicitarios.
iv.
Calidad
El usuario funda su exigencia en la rpida respuesta a su pedido y el asesoramiento tcnico sobre el manejo del producto. As como el rendimiento que tiene el producto frente a sus expectativas, por lo que se trabaja con marcas reconocidas nmero uno en el mundo que generan un buen concepto de la empresa.
4.4.1.
La "Web" ofrece la oportunidad de llegar a un gran nmero de personas, ofrece apoyo de grficos y sonido, le permite actualizar informacin con facilidad sin incurrir en gastos de correo e imprenta, permite comunicacin directa con el cliente a travs de formularios y correo electrnico y equilibra el campo de competencia entre los negocios pequeos y grandes. La empresa Sygum se ha establecido como una empresa virtual, por lo que la mayor parte de su publicidad se realizar por internet desde su pgina web:
www.sygum.com
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa Para promocionar el sitio web se utilizar las herramientas ms efectivas con las que cuenta el marketing por internet de acuerdo a estadsticas ellas son: Buscadores y directorios web. Envo de correo Boletines electrnicos, banners electrnicos. Anuncios clasificados online. Participacin en redes sociales. Campaas de emailing
4.4.1.1.
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www.sygum.com
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Campaas va e-mail;
Se puede conseguir e-mails para la base de datos de la siguiente manera: a. Publicacin de novedades en productos para trabajo elctrico que todava no hay dentro del pas. b. Informacin sobre el trabajo que pueden realizar los equipos. c. Realizando sorteos entre los visitantes de la pgina. d. Libro de visitas a nuestro sitio web, donde cada visitante puede generar un algn comentario. e. Conectarse con enlaces de inters para el profesional.
Crear anuncios publicitarios que aparezca en redes sociales (Facebook, Twitter, Hi5, tagget);
En la que la comunidad lo pueda leer e interesarse, delimitando el pblico objetivo.
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* Luego acceders a la pgina Annciate en Facebook. Rellena la ficha y sigue las instrucciones.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa Disea un catlogo con los productos ofertados por la empresa con el siguiente formato: Foto del Producto Cdigo de Producto Ficha tcnica Tiempo de entrega Precio
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Campaas de emailing
Realizar cartas online de seguimiento y novedades a los clientes, ofreciendo noticias sobre el manejo de los productos. Escribir un Mailing de Presentacion:
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4.4.1.2.
Publicar anuncios (diseos grficos) en revistas especializadas en electrnica, mecnica y construccin que son los principales campos de aplicacin de los equipos de la empresa. Dichas Revistas son: Tecnologas de Informacin Nueva Empresa El Constructor (De la Cmara Boliviana de construccin) Con el siguiente Anuncio.
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4.4.1.3.
Se colocarn letreros panormicos con el fin de dar a conocer el nombre de la empresa, con colores llamativos donde se exhibir el nombre de la empresa la imagen corporativa, pgina web, razn principal a la que se dedica la empresa, y principales productos comercializados. Estarn ubicadas estratgicamente en lugares de mayor afluencia y/o trnsito del pblico objetivo como son: 1. Av. Roque Aguilera 3er. Anillo esq. Av. Marcelo Quiroga Santa Cruz Zona Alto San Pedro.
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa 2. Av. El trompillo Esq. Av. Santos Dumont Inmediaciones Aeropuerto el trompillo. Frente al Cine Center. 3. Av. Cristo Redentor y 3er. Anillo. Lado Surtidor Genex.
4.5.
Ventas Personales
Ser la comunicacin directa con los clientes, con personal capacitado y con slidos conocimientos sobre el manejo de los equipos y herramientas. Se recurrir a Fuerza de Ventas Externa, es decir que no habr venta de mostrador por que la empresa no cuenta con oficinas para atencin.
4.5.1.
Para la venta personal se pretende la contratacin de 3 vendedores que estn dedicados nicamente a la generacin de negocios en el segmento de medianas y pequeas empresas. Se utilizar el marketing directo antes mencionado para crear y mantener una relacin mas estrecha entre la empresa y sus clientes, para este efecto se utilizar la siguiente herramienta:
Base de Datos
La Base de datos, entendida como un conjunto de datos interrelacionados es una agrupacin de ficheros vinculados y es mucho mas que una lista de nombres y direcciones, que ser fortalecido con las estrategias de marketing directo establecidas y la informacin recaudada de la Cmara de Industria y comercio sobre los datos de empresas del rubro objetivo. En el cuadro siguiente se puede ver los elementos que deber contener la base de datos, integrados en cuatro mdulos: Nombre del Cliente Datos de direccin Informacin operativa Registro de la interaccin de la empresa con el cliente (ventas realizadas)
Nombre
Cliente/Empresa
Informacin Operativa
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1.- Datos Operativos Cdigo del cliente Cdigo de prioridad 2.- Datos de Perfil del cliente Empresa Sector industrial Actividad principal Nmeros de telfonos Nombre del contacto Cifra Aproximada de ventas realizadas
1.- Informacin de servicios N de pedidos Fecha de cada pedido Clase de producto Monto de pago por pedido Forma De contacto empresa Forma de pago 2.- Promociones enviada Fecha Tipo 3.- Reaccin al marketing Fecha Tipo Volumen 4.- Reclamos y sugerencias de publicidad con la
La base de datos deber ser actualizada constantemente en base al seguimiento de la empresa, para ello se comprar la base de datos de forma anual, por un monto de 20 $us.- adems de la actualizacin y capacitacin constante de los vendedores. La empresa tiene como base de datos actual las 459 empresas registradas en CAINCO de las cuales mas del 80% requieren el manejo de equipos profesionales
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa para electrnica y soldadura, segn esto diramos que 368 empresas para captar nuevos clientes.
Emailing
El emailing ser una importante herramienta de comunicacin que utilizarn los ejecutivos de ventas para dar a conocer las novedades en productos y las formas de utilizacin, asi como la capacitacin a clientes en el uso de herramientas. Los encargados de enviar los correos electrnicos sern los ejecutivos de ventas con el manejo de su cartera de clientes que cada cual maneje.
4.6.
4.6.1.
300
1200
0.14 (clic)
945
3345
35
Descripcin
Costo Salida 80
por Veces
Costo Total
12
960
57
18
1026
40
12 2466
480
350
1050
200
600
1740
36
4.6.2.
Sueldos Salarios
y Salario Bsico 3 en base al mnimo CNS, AFP, 3 Indem., aguinaldo, vacaciones. Costo Variable deducible del 3% de Ventas Facturadas
5142.96
Beneficios Sociales
47.91
1724.76
Comisiones
TOTAL
6867.72
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Captulo V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
De los captulos citados se puede concluir que: La empresa est iniciando actividades como una empresa virtual, que realiza el e-commerce una tcnica nueva y con un crecimiento rpido de gran aceptacin por el pblico objetivo. De la evaluacin de mercado se puede determinar que en Bolivia hay un gran nmero de empresas privadas del sector Industrial, Petrolero, Ferretero y comunicaciones que requieren del tipo de productos que la empresa SYGUM comercializa, y muy poca oferta de los mismos. Existe la necesidad de equipamiento de calidad y se necesita de mayor tecnologa para empresas pequeas y medianas. No existen barreras para el ingreso al mercado y es una ventaja a favor de la empresa, que cuenta adems con el respaldo de la marca Japonesa lder en el mercado de herramientas de medicin elctrica como es Sanwa. Se plantea una estrategia promocional, basada en la oferta de productos va internet con el uso de herramientas del marketing directo que busca atraer clientes a la empresa, para obtener una cartera de clientes y con ello concretar ventas. Asi tambin se desarrolla de la publicidad en medios (Impresos y externos) y la formacin de un equipo de ventas para informar y persuadir sobre los nuevos productos que oferta la empresa, y consolidar la imagen de la empresa en la mente del pblico objetivo.
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5.2. Recomendaciones
Se recomienda para la estrategia: Implementar una estrategia promocional lo mas rpido posible para tener una cartera de clientes activos, y dar a conocer la empresa en el corto tiempo, dado que la empresa es nueva y no se ha dado este tipo de estrategias ni se ha diseado alguna con anterioridad. Se debe considerar la implementacin de esta estrategia dentro de sus partidas presupuestarias. La gerencia y el personal involucrado en la respuesta deben participar de manera activa y creativa en el desarrollo de la estrategia propuesta, puesto que la coordinacin entre ambos niveles es imprescindible para que dichas actividades finalicen con ptimos resultados. Crear una base de datos que este constantemente actualizada. Los mensajes publicitarios dirigidos al mercado objetivo, debern considerar las caractersticas y atributos del producto de manera novedosa y que llame la atencin. Se recomienda finalmente que la empresa realice de forma anual un monitoreo de mercado en cuanto a la satisfaccin de clientes, precios del mercado y nueva demanda del servicio, lo que permitir que la empresa pueda tener proyecciones de ventas.
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Anexos
Imagen Corporativa de la Empresa
Significado: El logotipo est conformado por dos elementos grficos que bsicamente lo constituye la tipografa con lneas rectas y planos slidos. El segundo smbolo es una esfera formada por dos partes estas generan una letra S, estos dos elementos conforman lo que es Bolivia- Japn. La tipografa simboliza toda la solidez, la confiabilidad que brinda a sus clientes, en contraposicin con la figura de la esfera, que representa toda la dinmica y flexibilidad de la empresa para acomodarse a los tiempos de desarrollo tecnolgico en beneficio de los usuarios.
Docente: Ing. Co. Juana Borja S.
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa El color azul en sus diferentes tonalidades est muy asociado a la tecnologa por ser un color muy ligado a la mente, a la parte intelectual y la tecnologa es fruto del desarrollo del intelecto.
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Formulario de Pedidos:
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Contenido
MARCO METODOLGICO .................................................................................... 1 1. Antecedentes .................................................................................................... 1 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Planteamiento del Problema.......................................................................... 1 Lmites ........................................................................................................... 2 Objetivos. ...................................................................................................... 3 Diseo Metodolgico .............................................................................. 3
MARCO TERICO.................................................................................................. 5 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. Marketing ....................................................................................................... 5 Diagnostico .................................................................................................... 5 Empresa ........................................................................................................ 6 Empresa Virtual ............................................................................................. 6 Comunicacin o promocin ........................................................................... 6 Estrategia ...................................................................................................... 7
2.8. Estrategia Promocional .................................................................................... 7 2.9. 2.9.1. 2.9.2. 2.9.3. 2.9.4. 2.9.5. Mezcla Promocional ...................................................................................... 7 Publicidad................................................................................................... 7 Marketing Directo ....................................................................................... 8 Promocin de Ventas ................................................................................. 8 Relaciones Pblicas ................................................................................... 8 Ventas Personales ..................................................................................... 8 45
Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa 2.9.6. 2.10. Publicity ...................................................................................................... 8 Herramientas para el desarrollo de la Estrategia Promocional .................. 9
2.10.1. Investigacin de mercados por internet...................................................... 9 2.10.2. Objetivos de la IM por internet ................................................................ 9
2.10.2.1. TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS ....................................... 9 2.11. 2.12. 2.13. 2.14. 2.15. 2.16. 2.17. 2.18. 2.19. 2.20. 2.21. 2.22. 2.23. 2.21. 2.22. 2.23. 2.24. Internet ....................................................................................................... 9 Caractersticas de Internet ....................................................................... 10 Servicios de Internet................................................................................. 10 Razones para Ingresar a Internet ............................................................. 10 Con internet todo cambia ......................................................................... 11 Comercio electrnico y la cobertura universal .......................................... 11 Credibilidad Cooperativa del internet ....................................................... 12 Como capturar la atencin de los usuarios de internet ............................ 13 Comercio electrnico................................................................................ 13 Tipo de Comercio Electrnico .................................................................. 13 Como comprar en internet........................................................................ 14 Estrategia de Comercio electrnico.......................................................... 14 Emailing ................................................................................................... 15 Definicin de destinatarios y objetivos ..................................................... 15 Herramientas del Emailing ....................................................................... 16 Buscadores .............................................................................................. 18 Comercio en Lnea: Cierre de Ventas en Internet .................................... 18
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Diseo de una Estrategia Promocional Para la Empresa 3.1. 3.2. Mercado Objetivo ........................................................................................ 19 Competencia ............................................................................................... 21
ESTRATEGIA PROMOCIONAL ............................................................................ 21 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. Introduccin.................................................................................................... 22 Objetivos ..................................................................................................... 22 Planificacin de la Estrategia Promocional .................................................. 23 Componentes del Plan publicitario propuesto: ............................................ 23 Marketing Directo ........................................................................................ 24 4.4.1. Publicidad del sitio por internet .......................................................... 24 4.4.1.1. 4.4.1.2. 4.4.1.3. 4.5. Desarrollo de la promocin por Internet............................................. 25 Publicidad por Prensa Escrita ....................................................... 31 Publicidad por Anuncios Externos .................................................. 32
4.6.
Presupuesto para la estrategia .................................................................... 35 4.6.1. Costos del Marketing Directo ............................................................. 35 4.6.2. Costos para Ventas Personales ........................................................ 37
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................ 38 5.1. Conclusiones .................................................................................................. 38 5.2. Recomendaciones .......................................................................................... 39 Anexos .................................................................................................................. 40
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