ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

TILCIA GALEANO MOGOLLN

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

PUNTO DE PARTIDA: METAS Y OBJETIVOS( EXPLICITOS EN EL PLAND EMARKETING DE LA COMPAA

DIVISION Y ESPECILAIZACION DEL TRABAJO

Se eleva la productividad por que cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea asignada. A pesar de esto: algunas compaas esperan que los vendedores hagan de todo

Organizacin lineal
Seleccin de personal Capacitacin y relaciones con los distribuidores Tareas asignadas a personal diferente del cuerpo administrativo Organizar actividades y no personas.

COORDINACIN E INTEGRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se presentan problemas: es importante que en la divisin del trabajo todos tengan presente los objetivos organizacionales. Integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades de los clientes Integrar actividades de la fuerza de ventas con los dems departamentos. Dividir tareas de ventas entre las unidades especializadas.

ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS

La mejor divisin de la fuerza de ventas depende de los objetivos. la compaa debe emplear a sus propios vendedores o contratar a agentes externos? cunta fuerza de ventas y como debe estar ordenada? se debe asignar un representante de ventas para distintos productos?

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

Zonas especiales para agentes de ventas (outsoursing de la fuerza de ventas) TIPOS DE AGENTES: Representantes de los fabricantes: Intermediarios que venden parte del producto de sus jefes.( no tienen propiedad de los bienes que venden) ganan por comisiones.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

Representante de los fabricantes: No tienen potestad de cambiar precios de los fabricantes. Cubren un territorio especifico y limitado. Representan varias lneas de productos afines de distintos fabricantes que no compiten.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

Representante de los fabricantes: VENTAJAS Establecen muchos contactos con posibles clientes dentro de un territorio. Estn familiarizados con el carcter tcnico de los productos. Mantienen gastos bajos, por que reparten los costos. En la contabilidad aparecen como un costo variable.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

Agentes de ventas: son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden( slo manejan el producto de un solo jefe) en un territorio especifico. VENTAJAS Toman parte activa en la configuracin de los programas de ventas y de promociones de los fabricantes.

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

CUANDO RECURRIR A AGENTES EXTERNOS: Criterios econmicos: ms costoso emplear la fuerza de ventas de la compaa Control: para lograr que se sigan los objetivos organizacionales. (fuerza de ventas) con polticas, evaluacin, premios. costos de transaccin: mas costosos los agentes de ventas. Flexibilidad estratgica: la fuerza de venta no se puede modificar rpidamente mientras que los agentes s.

ORGANIZACIN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS

Cada vendedor se asigna a un territorio geogrfico distinto. Vende todas las lneas de los artculos de la empresa Atiende a todos los clientes del territorio

ORGANIZACIN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS

VENTAJAS: Costos bajos Tiempo de los viajes por vendedor Menos niveles administrativos para coordinarlos. Facilita las relaciones de empresa con sus clientes.

ORGANIZACIN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS

DESVENTAJAS: La mayor desventaja es que no se puede aprovechar la divisin y especializacin del trabajo. Se espera que cada vendedor sea un todologo (debe vender todo a todo tipo de clientes) El vendedor decide que productos vender, en cuales hacer mayor hincapi, y libertad de concentrarse en los clientes que prefiera.

ORGANIZACIN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS

DESVENTAJAS: El vendedor trabajar los productos que ms le interesen y los que mayor ganancia le proporcionen. Puede que los objetivos de este vendedor no sean los mismos que la gerencia. Requieren mayor trabajo y mayor control por parte de la gerencia. El vendedor debe desempear toda la gama de funciones de ventas.( tomando decisiones en cuanto a producto, cliente y tarea de ventas)

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS

Organizar los vendedores por producto o categora de su lnea. VENTAJAS: Cada vendedor puede familiarizarse con los atributos tcnicos del producto Ventas y produccin pueden tener una relacin ms estrecha. Ayuda a ganar clientes y conservarlos Permite mayor control sobre los vendedores.

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS

DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos: los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geogrficas y tal vez visiten a los mismos clientes. Es probable que en la sala de espera de una compaa se encuentren varios vendedores de la misma empresa esperando ser atendidos Confunde al cliente final.

ORGANIZACIN POR MERCADO O CLIENTE

Es una estrategia de segmentacin de mercado. Visitando a un tipo particular de cliente. VENTAJAS: Se conocen mejor las necesidades y requerimientos del cliente Se ponen en prctica programas especializados de marketing Se descubren ideas para otros productos. Se controla la fuerza de ventas asignada

ORGANIZACIN POR MERCADO O CLIENTE

DESVENTAJAS: Gastos de ventas ms altos Se encarecen los costos administrativos Dos o ms vendedores visitan al mismo cliente

ORGANIZACIN POR FUNCION DE VENTAS

Se requiere que el vendedor posea distintas habilidades Un vendedor desempee distintas funciones de ventas. Se usa para encontrar nuevas cuentas y desarrollarlas.

ORGANIZACIN POR FUNCION DE VENTAS

VENDEDORES DESARROLLISTAS: Encargados de ayudar a desarrollar nuevos productos y sus primeras ventas. Realizan investigaciones de mercados Ayudan al departamento de investigacin y desarrollo.

ORGANIZACIN POR FUNCION DE VENTAS

Tele marketing: vendedores que hablan por telfono. (va en aumento) VENTAJAS: Buscar candidatos para cuentas nuevas Brindar servicio rpido a las cuentas nuevas (ayuda tcnica) Buscar que cuentas existentes repitan compra. Comunicar con ms rapidez los desarrollos sobresalientes.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE SER EL ADMINISTRADOR DEL NEGOCIO. CON CAPACIDAD DE ADECUAR PRODUCTOS Y SERVICIOS . CONOCER A LAS CUENTAS CLAVES FOMENTAR RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES CLAVES.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

DESVENTAJAS: Requieren un trato ms detallado. Se requiere ms experiencia, conocimiento y facultades.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de venta: Funciona cuando son pocas cuentas En empresas pequeas Puede que el gerente no asigne el presupuesto de la manera adecuada Se descuidan las actividades administrativas que son propias.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

Divisin independiente para las cuentas clave: Permite la integracin de las actividades de produccin, logstica, marketing y ventas. Esto cuando los clientes significan mas del 50% del pedido de la empresa.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos y hay gasto adicional en la creacin de toda una organizacin de produccin y marketing solo para unos cuantos clientes.

ORGANIZACIN POR CUENTAS CLAVES

Una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes: Permite familiaridad con los problemas de cada cliente. Puede dedicar tiempo suficiente para brindar servicio de calidad. Hacen parte los vendedores ms experimentados y competentes. Puede ser vista como un asenso por parte de los vendedores.

VENTAS EN EQUIPO
Asignar una mayor cantidad de personas a cada cliente. Permite dar respuesta inmediata a los clientes Apoyar la venta con los expertos conocedores del producto o servicio.

VENTAS EN EQUIPO
Esta indicada para los clientes que en verdad son grandes. Implican un elevado costo Se presentan con frecuencia problemas al interior del equipo.

VENTAS MUCHOS NIVELES

Variante de las ventas de equipo. Equipo de ventas conformada por personal de diversos niveles administrativos, que visitan a los colegas de la empresa compradora.

ALIANZAS PARA EL MARKETING EN COOPERACION

Los clientes compran sistemas compuestos por elementos fabricados por dos o mas proveedores. Se unen para unir esfuerzos y ganar

EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA

PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA: Los iniciadores: identifican oportunidad o problema e inician la compra. los usuarios: Miembros de la organizacin que requieren el producto o servicio. Los influyentes: Proporcionan informacin para evaluar el producto y los proveedores.

EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA

Los porteros: Controlan el flujo de informacin a otras personas. Los compradores: Son quienes hacen el pedido. Los decisores: Es la persona facultada para tomar la decisin. Los que controlan: determina el presupuesto para la compra.

TIPOS DE VENTAS
VENTAS DE GREMIOS: Compuesto por distribuidores, minoristas. VENTAS MISIONERAS: Convencer a los clientes que compren los productos aunque no hagan pedidos.

TIPOS DE VENTAS
VENTAS TECNICAS: (Ingenieros que venden mquinas) VENTAS A NEGOCIOS NUEVOS: Bsqueda de nuevos clientes.

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS

1. BUSCAR EL CLIENTE: 2. CALIFICAR AL CLIENTE. 3. PRESENTAR EL MENAJE DE VENTA: (mdula del proceso de venta) Lo que no se debe hacer: Hablar mal de los competidores Ser demasiado agresivo Saber poco de los productos Saber poco del negocio

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS

Superar objeciones de venta. CERRAR LA VENTA: (VENDER) Ejemplo: me permite usted tomar este pedido? Cundo quiere que le entregue el pedido? Decida entre estas alternativas. Pagar en efectivo o se lo cargo a su cuenta? Quiere la azul o la roja?

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS

DAR SERVICIO A LA CUENTA: Servicio despus de la venta. No a la indiferencia

TCNICAS DE VENTAS
Estmulo- respuesta: prevn las respuesta que implican negativas a la compra. se emplea una presentacin prediseada. Los estados de nimo: Modelo AIDA. (Intensin, inters, deseo y actuacin) Tcnica de satisfaccin de necesidades. Tcnica de solucin de problemas