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Canales de Comercializacin

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a. El sistema de Distribucin Comercial b. Estrategia de Distribucin en la empresa

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Canales de comercializacin

Concept o
L Distribuci comerci consist e hace a n lo al e n llega producto terminado desdr e r s s mimo a s e l productor lo consumido final.. de s s l r ..
. . . . . . . . . . e n e n e n e n la cantidad la calidad el momento el lugar ... adecuados segn la conveniencia del cliente
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Aportaciones de los Canales al valor del Producto


La Distribucin comercial utilidades...

D tiempo al poner el producto a disposicin del comprador en el e :


momento preciso.

D lugar poniendo el producto en adecuad Punt : d vent pa l e


os e as costumbres del comprador. os ra

a s

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gener entonce un seri d a s a e e

Aportacione d los s Product e Canales de l o

al valor
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Adecuaci d D forma n el producto para su consumo o compra e : como presentacin y unidades.

D Posesin produc : transfirien e


to sobre el mismo. do

Entre d ga derech el l o os s

CANALE S Enfo
que tradici onal

Canales de distribucin

Canales de comercializacin

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Fabrica ntes

Mayori stas

Minori stas

Client e

CONFIGURACION DE LA ESTRUCTURA DE CANALES A SEGUN LOS ESLABONES O


CANALES DIRECTOS CANALES INDIRECTOS Locale s Corredore s Corre o Corto s Largo s Minoristas Distribuidores Mayoristas Representant es 8/25/12

. NIVELES,

LIGAS.

B . C . D .

SEGU N SEGU N SEGU N

LA QUE IMPORTANCIA REVISTEN. EL GRADO DE CONTROL QUE PERMITEN. EL GRADO DE PENETRACION QUE TIENEN.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
S
Propiedad de los productos?
COMERCIALES O COMERCIANTES
MAYORISTAS

No
AGENTES

adquieren la propiedad Intermediarios que intermediarios y luego de las mercancas a un

MINORISTAS
adquiere l n a te oa otro Broker o corred or Representan te del fabricante

Intermediarios fabrican que

propiedad de las mercancas a un

fabricante o a otro

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Intermediario s

d el

mercad o

RED DE DISTRIBUCION
PROVEEDORE S AGENTES/CORREDORE S

MARKETING

INDUSTRIA L

PRODUCTOR/FABRICANTE

DISTRIBUI DORES

DISTRIBUIDOR/MAYORIST A MINORIST A CLIENTE

MARKETIN D G E CONSUM

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CERO

Fabricante

CAN AL

INDIRECT O

CORT O:

Consumid or

UN NIVEL

Fabrican te

Detallis ta

Consumid or

CANA INDIRECT L O

LARG O:

DOS O MS

NIVELE S

Fabrican te

Mayoris ta

Detallis ta

Consumid or

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LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN O DE NIVEL CANA DIRECTO

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCINCOBERTURA DEL MERCADO


Nmer o d e intermediario e s n

D. EXCLUSIVA
Exclusivida d exclusivida d territorial / surtido d e

D. SELECTIVA
Criterios de seleccin: vol. de compras, servicio

D. INTENSIVA
Mayor cobertura y menor control sobre la

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cad a

nivel ?

UNA CLASIFICACIN COMERCIALES


Con Tienda tradicional establecimiento
Contact o
Tienda especializada Franquicia Supermerca do Autoservicio

D LAS E FORMAS
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Sin establecimiento
Venta ambulante

personal

Hipermercado

distancia

Tienda de descuento Gran superficie especializada Grandes almacenes Venta Centros comerciales, etc.

Venta puerta a puerta

automtica

Marketing directo

(vending)

Hipermercados/grand es almacen es Supermercad os MAYORIST A Perfurmera s/

drogu eras
Perfurmer as

Consumidor es

especial Farmaci izadas as


Consumidor es

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EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIN EN EL SECTOR FERFUMERA Y DROGUERA

D E

Canales reversibles

Se trata producto (envases) que de s son reciclado s.


En casos se crean estos canales apropiados: recolectores, centros de recogida, plantas de seleccin y reciclaje.

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ADECUACION FRACCIONAMIENT O ALMACENAMIENT O CONEXION INFORMACION

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LOS COMPONENTES DEL CANAL D DISTRIBUCI E N FUNCIONES TRANSPORTE

FUNCIONES
- No control directo sobre cmo y a quin se van a vender los productos - Disminuyen sus costes - comerciales Mayor eficiencia en funcione d distribuci las s e n 8/25/12

Por qu los fabricantes

trabajan con intermediarios?

Funciones de
Reduccin del

los intermediarios
nmero de transacciones

(9 = 3

3)

( =3+ 6 3)

FUNCIONE S Funciones de los


intermediarios
Divisin de la oferta Agrupacin de la oferta

Creacin de surtido: amplia variedad Distribucin fsica


Transporte, almacenamiento, gestin inventarios, entrega y control de

Merchandising y actividades de comunicacin y presentacin de los productos en la Disposicin


tienda Gestin del espacio en los lineales de venta Sealizacin interior y exterior Actividades promocionales

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Adecuacin de la oferta a la demanda

FUNCIONE S
Negociacin
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisin de la propiedad/posesin/derecho Dan financiacin uso - Por ejemplo, a los clientes permitindoles co pagar n tarjetas de crdito

Prestan servicios Instalacin adicionales


Mantenimiento, reparacin, entrega suministros Asesoramiento tcnico, etc. Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos - Deterioro del producto

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Funciones de los intermediarios

Vinculacione d los s e intermediarios


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En casi todos los s canales e observan principios de asociacionismo y de ms organizacin vertical o menos desarrollados.

Vinculaciones de los intermediarios


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Comerci Independiente Unidades aisladas o :


Se caracteriza porque las organizaciones intermediarias que actan en el canal de distribucin lo hacen de forma independiente, sin cooperar ni coordinar sus actividades con otros intermediarios

cifra de ventas y Son empresas de poco reducida Es comerciante autnomo un en general una insuficiente formacin Ti profesional, tcnico y aislamiento comercial. ene retras

capita l.

Vinculaciones de los intermediarios


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Comerci asociado: vinculacin para obtener ms poder. o


Se supone la unin de varios intermediarios con el objeto de lograr un mayor poder dentro del canal, aunque todos ellos mantengan la propiedad jurdica de sus establecimientos.

Asociacionis mo comercial Asociacionis mo

espacia l.

Vinculaciones de los intermediarios


Comercio asociado: vinculacin para obtener ms

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poder.

Asociacionismo contractual: en base


contractual. a. Agrupacin de compras: contrato de compras. b. Cooperativa de Detallistas: compras y otros os en comn. c. Cadena Voluntaria: agrupacin organizada por un mayorista al que se adhieren minoristas bajo ensea d. Franquicia: contrato de licencia comercial

servi ci

com n

Vinculaciones de los intermediarios


Asociacionismo espacial: coordinacin de
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acciones manteniendo independencia.

a. Centros Comerciales: Agrupacin bajo un mismo techo. Virtuales b. Zonas comerciales: Elementos en comn como tarjetas, estacionamiento, etc.

Vinculaciones de los intermediarios


distribucin centralizado
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Comercio Integrado: integracin vertical, sistema de

a. Integracn Corporativa:
fases sucesivas combina hacia b. Cooperativas de consumidores que consumidores: se delante o atrs. organiza n.

Distribuci n

s s n s e minorista independiente pars ayudarles competi s s a r contr la grande cadena a E mayorist desarroll u a s el s. l a n programa en s cual los minoristas individualesa estandarizan sus practicas venta y consiguen economas en sus compras de qu permite a grup competi efectivament co e n l o e n organizaciones formadas por rgrandes cadenas. Las cadenas IFA, SPAR o Vege son ejemplos de cadenas voluntarias en Espaa.

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Cadena voluntaria patrocinada po e mayorista s s s l . Lo mayorista organiza cadenar voluntaria d

Distribuci n

co objet d realizar grande volmene d compr y n o e s e , algun s produccione eventualmente Lo amiembro as , s concentra su compra s. trav d l s cooperativ y a n s s s e a a planifican sus campaas publicitarias de forma conjunta. Los beneficios se distribuyen entre los miembros en proporcin a sus compras. Los minoristas que no son miembros tambin podrn comprar a travs de la cooperativa, pero no participaran en sus beneficios.

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Cooperativa d minoristas Lo minorista toma l s s n s e . iniciativa de organizarse como forma jurdica de empresa a

Distribuci n Empresas franquiciadas.

del canal, llamado el Un franquiciador pued encadena varia fases d miembro , e r s sucesivas proces d L franquici el produccinh o e a experimentad distribucin. crecimiento a un d lo m rpidos o o s s ltimos aos. Aunqueela idea bsica es antigua, algunas formas a as de lo de franquicia bastante s son nuevas. sistem tradiciona s denomin sist d El a l e a franq mino ejempl autoriz p e patroci ema For p uicia nado a o e d, or o, a rista coches, pero estos siguen siendo vender sus l fabricant r lo e. a s concesionari os independient

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Distribuci n Sistem d
a mayorista e .

ejemplo, autoriz Cocap a Cola, embotelladoreor (mayorista ae vario s n mercados par s) qu compre s s concentrad a posteriorment l aada e n u y o e l embotelle n y l e agu carbonatad a o n o venda a, a minoristas mercado n los en s L Caser otorg franquicia d locale a ya a s e produccin s. distribucin.

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franquici a

fabricant e

patrocin a

a l

Distribuci n El sistema mas reciente recibe el nombre de


forma eficiente hasta los consumidores.

franquicia
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de servicio a minorista En l, una empresa de servicios organiza un lsistema integral para llevar su producto de una s .

Los ejemplos se pueden encontrar en el negocio de alquiler de coches (Hertz, Avis), servicios de comida rpida (McDonald's, Burger King) y hoteles (algunos Paradores de Turismo y algunos de la cadena Melia).

Mayoristas :
El mayorista es un intermediario que acta en el canal de distribucin comprando los productos a los fabricantes y vendindolo a los ( en caso a otro s detallistas y algunos s s mayoristas) pero no a los consumidores finales.
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Mayoristas: FUNCIONES

cantidades. s

Agrupaci y normalizaci n n venderl


producto para o

d el

Transpor te

y conservaci n

d e

lo s

Almacena de los productos Promocin je Financiacin de la compra de los


productos. detallistas

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Compra mercadera

e n

grande s

Mayoristas:
Clasifican en funcin de su intervencin o no en la propiedad
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1 Mayorista comercial: organizaciones . independientes que toman

propiedad de los bienes. 1 Clasificacin segn funciones . desarrolladas 1 . Mayoristas de funciones completas. a a.1. Mayorista general: gestin de varias . lneas de productos una sumo dos a.2. Mayorista especializado en una sola a lo lneas a.3. Mayorista especializado: lnea: se centran en Distribuyen solo una parte de una lnea de productos.

Mayoristas :
b Cash and carry (pagar y llevar): .1 Mayoristas en los cuales es el minorista el que se desplaza . b paga y lleva .2 . Mayorista transportista: venta y b entrega del producto con .3 tomar posesin,de propiedad sin alta frecuencia s visitas . (cereales) Mayorista de despacho (drop-shippers) b.4. Mayoristas de estantera (rackcompra y vende yobbers): alquiler y explotacin de estanteras en el punto de ventas.
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b Mayoristas de servicio limitado prestan menos . servicios a sus clientes

Mayoristas :
1.2. Clasificacin
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segn la vinculacin mantenida entre empresas mayoristas


a. Mayorista independiente: Mantiene su plena autonoma en la compraventa b Siste Acuerd ent organizacion contract para en . masrealizar algunas tareas os re es uales: conjunto b.1. CadenasCentrales de y b.2. voluntarias Compra

Mayoristas :
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1. 3.

Segn la localizacin del Mayorista.

a.

Mayoristas b Mayori d desti de Origen. prximos al . stas e no.


consumo. las zonas

Localizados en proximidad de Localizad os e n lugar es

de produccin

Mayoristas :2. intermediarios: Intermediarios que realizando tareas de


comerci Agentes a por mayor no llegan a poseer ni tener la propiedad. o l
2.1. Broker

facilita el contacto a cambio de una comisin dado su conocimiento del Represen 2. act d d fabric mercado 2. a e intermediari y detallista tante ent fabrican ante: e fabricantes o re te (varios l habitualmente) 2.3. d compras: realiza p cuent d comprador d empresa inspeccion Representan e compras contrata or a ttes, e es e s, a, tes almacenes 2. Intermediari independient Comisio 4. o e, deposita en sus almacenes, responde por la mercadera, no nista: adquiere propiedad.

ajena:

mayorista por cuenta

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Comercio Minorista (detallista)


Es el ltimo eslabn de la cadena de intermediarios. Vende los productos al consumidor final
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El minorista no solo vende los productos sino que aade servicios a los mismo incrementando su valor (crdito, servicio postventa, asistencia tcnica.

Minoristas :
1 Segn la . localizacin: 1 Aislad . os
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1 Agrupad . a. Centros os 1. comerciales 2. b. Mercados o plazas de c. Galeras comerciales d. Calles

abas tos

Minoristas :
2 Segn la estrategia . seguida por el detallista con tienda. 1 Segn la . realizar lade forma 1 actividad. 1. Segn su sistema de
. 2.(tradicional o ventas autoservicio). 1.3 Segn la forma de . ubicar l productos o Segn el establecimienttamao del s o 1.4 .
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Caractersticas de los distintos tipos de Autoservicio


Tipo Caractersticas
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Autoservicio Superservicio

Sup. Venta entre 40 y 119 mts cuadrados. Alimentacin, afines. limpieza y

120 a 400 metros. Productos de Supermercado Hipermercado alimentacin, limpieza y afines. Pude tener mostrador con vendedo r. Entre 400 y 2.500 metros. Todos los productos

Minoristas :
Caractersticas
Ausencia de mostrador. Los artculos se agrupan en secciones diferentes Existen carros o cestas para el acopio de artculos El cliente elige el artculo sin ayuda del vendedor El pago se hace de una sola vez en caja a la salida.

Abre la va a la extensin de los locales de venta. Abarata los costes de distribucin Est en condiciones de ofertar precios ms bajos Servicios ms adaptados a las necesidades del consumidor.

Efecto s

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El AUTOSERVICIO -Caractersticas

Estrategia d e Distribucin e l n a

empres a

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Estrategia de Distribucin en la empresa


Mediant lo canale d distribuci lo e s producto e e n e mercad s s colocan su s los n l o, disponibles para s consumidores. fabricante s hacindos e
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La eleccin del sistema de distribucin ms adecuado depender de la evolucin del entorno del canal de distribucin

Estrategia de Distribucin en l empresa a


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Objetivo d l poltica de s e a distribucin

Cobertura del
mercado Marketin Control del programa g de Mix

Coste de la
distribucin

Imagen

Estrategia de Distribucin en l empresa a


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COBERTURA DEL MERCADO

deb logra un Se e objetiv a mercad r o o

cobertur a

adecuad a

d el

Deb elegirs l mejor e e a modalidad

Exclusi va Selecti va

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADOS


INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIV A
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DISTRIBUCIO N DIRECT A

PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO

PRODUCTOS INDUSTRIALES SERVICIOS NO MASIVOS

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SISTEMAS DE DISTRIBUCIO N

DISTRIBUCIO N INDIRECT A

A. CONFIGURACION ESTRUCTURAL DE LOS CANALES. B. ESTRATEGIA DE COBERTURA DEL MERCADO. C. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES HACIA LOS CANALES.

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ESTRUCTURACION DE CANALES DE DISTRIBUCION

CONFIGURACI N ESTRUCTURAL
Canales Directos
En el lugar de consumo En fbrica Marketing Directo Expendedores automticos 8/25/12

Venta Directa.

Canales indirectos

Cort os Larg os

Minoristas Distribuidore s Mayoristas Representant es

Intensidad de cobertura en la distribucin


De compra regular. Intens iva. Intens iva. Intens iva. Select iva. Exclus iva.
8/25/12 TIPO DE PRODUCTOS TIPO DE COBERTURA

De compra impulsiva. De urgencia. De compra razonada. De especialidad.

Estrategia de Distribucin en la empresa


Conseguir el control y la coordinacin de las actividades del Marketing Mix de los intermediarios A canales ms cortos, ms control. A canales ms largos, menos control.
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CONTROL DEL PROGRAMA DE MARKETING MIX

Estrategia de Distribucin en la empresa


COSTE DE LA DISTRIBUCIN Un canal corto no siempre implica un coste menor de distribucin y por ello un precio menor en la venta de los productos.
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Un canal directo, sin intermediarios obliga a la fbrica a asumir unos costes fijos muy grandes que requieren altos volmenes de venta.

Estrategia de Distribucin en la empresa


IMAGEN El canal de distribucin debe ser coherente d product qu expresa la el o e n s marketin g otra s con la imagen variable s d e
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Un producto de calidad y precio alto, exclusivo debera ser distribuido por un canal de distribucin exclusiva.

Diseo del Canal de Distribucin


El fabricante debe tomar una decisin entra las diferentes opciones
1. 2. 3. 4.
Analizar las necesidades de los clientes. Definir los objetivos del canal y factores condicionantes. 8/25/12

Identificar las alternativas de distribucin. Evaluacin de las mismas.

Diseo del Canal de Distribucin


Deb tenerse en cuenta el nivel de servicio deseado por los clientes: e
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ANALIZAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Volumen de compra:
recibir la mercanca. e en o productos.

cantidad de unidades que un cliente puede adquirir en cada compra.

Tiemp d espera:

tiempo medio que tarda un cliente

Disponibilidad: grado de facilidad para adquirir los


Variedad: amplitud del surtido que proporciona el canal. Servicios adicionales: aquellos que el canal puede agregar
al producto.

Diseo del Canal de Distribucin


DEFINIR LOS OBJETIVOS DEL CANAL Y ANALIZAR LOS FACTORES QUE CONDICIONAN SU CONSECUCIN
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Mercado s

Producto s

C mpetenci o a Entorno

Objetivos

Intermediario Empres s a Sobre tres la empresa tiene control directo: Estrategia comercial, Caractersticas del producto y de a empresa.

Estrategia Comercia l

Caractersticas de los mercados E nmero de

Caractersticas del producto


Hay que tener en cuenta el nivel de precios y el tamao, volume adem pe y d posicionamien d so s el el producto n que tambin determina to grado y tipo de el servicios adicionales.

Caractersticas de los intermediarios un canal debe partir La eleccin de

del estudio de caractersticas de los las distribuidores, eficiencia y la su compatibilidad con fabricante y disponibilidad, proveedor. los objetivos

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s concentraci l consumidores, hbitos de compra u n dispersin y sus condicionan canal a elegir y la modalidad de distribucin

o e l

Competencia
8/25/12 La empresa debe analizar los canales que utiliza la competencia ya que pueden crear hbitos de compra en los consumidores.

Caractersticas de la empresa
La personalidad de los directivos, los objetivos l que persig empres l recurs y capacidad ue a a, os es disponibles deben tenerseoen cuenta al analizar el s canal.

Caractersticas del entorno factor ambientale L

co las os es s, mo condiciones econmicas, sociales, polticas, legales o tecnolgicas afectan las decisiones de canal.

Estrategia Comercial
Hay dos tipos de estrategias posibles. 8/25/12

Estrategia tipo push o de empuje:

P
Trade MK Estrategia

tipo

pull o de
aspiracin:

D
Publicida d

Diseo del Canal de Distribucin


8/25/12 Estrateg ia de cobertu ra

IDENTIFICA R

LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

IDENTIFICACI N

Capacidades de intermediarios Nmero de intermediarios Delimitacin de responsabilidades

Diseo del Canal de Distribucin


IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN E diseo del canal supone l considerar Capacidades de los intermediarios: analizar las
capacidades para responder a los requerimientos de los consumidores finales.
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Nm

nive ero a n a distribucin elegida (exclusiva, selectiva, l:


intensiva)

d intermediario qu quiere s e utilizar la est e decisi est condicionad p


or

e n

cad a d
e

modalidad

Funcio

determinar nes cmo a com del cana decision d precio condicion l, s o es e s, es derechos territoriales, servicios complementarios, etc

E fabrican deb responsabilidades l se:asignan funciones entre los te participantese d e vent a,

Diseo del Canal de Distribucin


EVALUACI D LAS ALTERNATIVAS N E DE DISTRIBUCI N
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Criterio s

EVALUACI N

Mtodos

Puntuacin de factores ponderados compensatorio Puntuacin de factores no compensatorio

Econmic os Control Adaptativ os

Diseo del Canal de Distribucin


EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN
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Criter
de

econmicos comecial a travs su : ios

decidi s desarroll r de ventas o de i a fuerza intermediarios.

l a

estrategi a

La distribucin directa por parte del fabricante supone unos costes fijos elevados

La distribucin a travs de intermediarios no obliga a costes fijos pero requiere costes variables superiores.

Qu decisin tomar

EVALUACIN LA DE S DISTRIBUCIN Criterios econmicos

ALTERNATIVA S

D E

CTD= CF + aV
Lo coste totale d l distribucin s s s e a mediante intermediario sern

distribucin directa CF: Costes fijos a: Costes variables V: Cifra de ventas

CTI= bV

CTI: costos totales de intermediacin b: Costes variables unitario V: Cifra de ventas

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Lo coste totale d l distribuci directa sern s s s e a n CTD: costos totales de

EVALUACIN LAS DE ALTERNATIVAS DISTRIBUCIN Costes de la distribucin


A partir del volumen de venta menor al de intermediacin A e cos l te

D E
d distribuci directa e n es
Conviene la intermediaci n

Costes distribuci n

C TI

CTD

Conviene la distribuci n directa

Costes fijos A Vent as

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EVALUACIN LAS DE ALTERNATIVAS DISTRIBUCIN Costes de la distribucin


A es el punto de equilibrio donde CTD=C TI

D E

Costes distribuci n

C TI CTD

CTD=CT I CF + aV = bV V = CF / b-a

Costes fijos

Ven tas

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EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS D DISTRIBUCI E N

Criterios de Control: se utilizan


control para realizar aspectos la

Recurrir a intermediarios implica que el fabricante delegue determinadas funciones de distribucin en empresas que buscan sus propios objetivos.

Debe ya que puede evaluarse darse que asistenc tcni como s promocin n haga d actividades ca ia o e n o e forma efectiva

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valoracin del canal.

relacionad os

co e n l

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS D DISTRIBUCI E N

Criterios adaptativos: durante el periodo que dure la relacin con


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intermediario el fabricante puede perder el sus productos de forma ms efectiva.

oportunidad es

d distribu e ir

La capacidad de adaptacin del canal a los cambios debe tenerse en cuenta a la hora de evaluarlo.
Compensatorio se enumeran los factores de y s ponderan l imprtanc evauaci s:

dos mtodos
de evaluacin

n asignad a.

segn

ia

No Compensatorios: se ordenan primero


los factores por orden de importancia y se determina el mnimo a alcanzar por cada factor eliminando los que no llegan dicho valor..

Funciones y Ventajas de contar Con intermediarios.de costos por contacto. Reduccin


Aproximacin de productos a consumidores. Adecuacin de la oferta a la demanda. Distribucin fsica: transporte y almacenamiento. Marketing en el punto de ventas. Creacin de surtido y variedad. Transmisin de la propiedad, posesin o derecho de
uso.
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Financiacin. Informacin. Servicios adicionales. Asuncin de riesgos. Divisin del trabajo.

Intermediario s
DESVENTAJA D LA S E INTERMEDIACIN
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Desmejoramiento del control de los productos. Prdida de informacin. Disminucin de la fuerza de ventas.

Tama o Diferenciaci n Informaci n Imag en (marc a) Alternativ as Activ

PODER / D NC E IA P E N D E

CONFLICT Negociacin O

SATISFACCI N

COOPERACI N CONFIANZA Relacional Marketing COMPROMISO

Poder Compensad or

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FUENTES O BA- SES DE PODER

RELACIONES INTERNAS EN EL CANA D DISTRIBUCI L E N

Marketing Transaccional Estrategias de Influencia (Coercin Recompensa) D PODE E R EJERCICI O

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


COOPERACIN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN
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Existe cuando los objetivos y estrategias d e los miembros del canal, situados a diferentes niveles son armnicos.

Existe una relacin interdependient e

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DISTRIBUCI DE N


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CONFLICTO

Cuando miembro s persigue n

un o vario d su o s percibe s que otro e otros u n su propio objetivos s s .

Mal uso del poder. Escasez de recursos. Incumplimiento de roles asignados. Incompatibilidad de objetivos. Ruidos en la comunicacin. Derechos y reglas poco claras. Diferencias en la percepcin.

Causa s

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


EL PODER
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Es la capacidad de un miembro de influir en las decisione d otro, imponiendo s e determinados comportamientos sin existan que propieda o contractuales relaciones d . d e

Poder coercitivo Poder no coercitivo

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN

Tipo s de Pode r

Coercitiv
o

Pod

No
coercitivo

d resultado colaboraci pa ra n mejorar e s: er resultados. recompens posibilida d Poder concesin de descuentos y a: d e de ventajas. d experienci pod pa e Po er ra l e conocimiento y a: experiencia. der Poder de identificacin: pa e
poder prestigio y la buena imagen ra l

Po

suminist d informaci ro e n: informacin a cambio de funciones. der Poder de legitimacin: poder en funcin de acuerdos o contratos.

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EL PODER

d e

CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIN
EN EL COMERCIO MINORIST A
Shopping Centers (Centros Comerciales. Supermercados e Hipermercados
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EN LAS CONDICIONES ECONMICOCOMPETITIVAS.

Globalizacin. Mayor poder de negociacin de los supermercados. Impacto en los precios.

DISTRIBUCIN FSICA

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DISTRIBUCIN FSICA
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Conjunto actividade llevadas cab co e fi d de s a o n e planifica implantar controla eficientement l e n fluj r, r o fsico de los y productos desde si origenehasta su destinol final

Objetivo s

Tiempo de entrega. Trato esmerado en la manipulacin Satisfaccin de necesidades urgentes. Aceptacin de productos defectuosos. Mantenimiento del inventario.

Elementos del Sistema de distribucin fsica. de almacenes y Localizacin


Gestin y control de inventarios. Manejo de materiales de embalaje.
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stock.

Procesamiento de Pedidos. Transporte Almacenamiento

Minimiza r los

Funcione d l distribuci s e a n fsica.


Fiabilidad Tiempo de sv. de pedido Roturas de stocks Tamao del pedido Puntos de servicio Daos, desperfectos Informacin Servicios aadidos 8/25/12
Procesamiento de los pedidos Transporte Almacenamient o Gestin de stocks Embalaje Manejo de materiales Costes

Servicio al cliente

Costes de

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: FORMAS


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FERROCARRIL CAMI N AGU A

TUBERAS
AIR

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: CRITERIOS

COST E VELOCIDA D CAPACIDA D DISPONIBI LIDAD

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INTERMODALIDA D
MARTIMO CARRETERA (Fishyback)
8/25/12

FERROCARRIL-CARRETERA (Piggyback)

MARTIMO FERROCARRIL (Trainship) AREO CARRETERA (Airtruck) FERROCARRIL-CARRETERA-AREO FERROCARRIL-MARTIMO-CARRETERA MARTIMO- AREO-CARRETERA

ALMACENAMIENT Y GESTI O N PROPIOS VS. AJENOS DE STOCKS


ALMACENES
NMERO REDUCIDO VS. ELEVADO REDUCCIN DEL RIESGO ABARATAR LAS ADQUISICIONES

OBJETIVOS BSICOS DE LOS STOCKS

ANTICIPAR LAS VARIACIONES PREVISTAS DE OFERTA Y DEMANDA FACILITAR EL TRANSPORTE Y LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO DE MATERIAS PRIMAS Y SEMIELABORADAS DE PRODUCTOS ELABORADOS

TIPOS DE INVENTARIO

DE PRODUCTOS EN TRANSITO DE SEGURIDAD CERO STOCKS

FOMENTO DELSISTEM A

CERO DEFECTOS MXIMA RELAC IN FABRICANTES DISTRIBUIDORES

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MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO: NOMENCLATURA Cantidad de Q

Cr

Cm

Coste unitario de mantenimiento o almacenamiento (durante todo el periodo considerado) Periodo de tiempo total considerado (se suele tomar como referencia 1 ao = 360 das) Demanda total en todo el perodo Coste total de reaprovisionamiento Coste total almacenamiento de reposicin mantenimiento o o

CR CM

Nmero de pedidos Demanda diaria

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pedido Coste unitario de reposicin o reaprovisionamiento (de pedido)

MODELO CLSICO PEDID PTIMO O :


Q (uds)

D E
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opt Q/ 2 Q 0

t
e

tiem po (das )

CT = D/Q x Cr + Q/2 x Cm = T/t x Cr + Q/2 x Cm Q


opt

2 x D x Cr C
m

Q = d x te

8/25/12

MODEL CLSICO PEDID O DE O PTIMO +FRMULAS CT = CR CM : CT = N x Cr + Q/2 x Cm

MODEL CLSIC O O PTIMO


Coste

D PEDID E O
TT
T M
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CT1 = CT C Top
t

C Q
2

Q
opt

Q
1

T R