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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola

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CONTENIDO

Contenido .................................................................................................................................. 2 Misin............................................................................................................................................. 4 Visin ............................................................................................................................................. 4 Utilidades: ...................................................................................................................................... 4 Gente: ............................................................................................................................................. 4 Cartera de Productos: .................................................................................................................. 4 Socios: ............................................................................................................................................ 4 Planeta: .......................................................................................................................................... 4 Valores ........................................................................................................................................... 4

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INTRODUCCION:................................................................................................................... 5 PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO ........................................................................ 6 PASO No.2 ESTUDIO DE MERCADO META: ................................................................. 10

5 PASO No. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS ................................................................................................................... 12 6 7 8 9 10 PASO No.4 ANALISIS DE VENTAS: .................................................................................. 14 PASO No.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO .............................................................. 16 PASO No.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA: ........................................................... 17 PASO No.7 DISTRIBUCION:............................................................................................... 18 PASO No. 8 FIJACION DE PRECIOS: ............................................................................... 25

11 PASO No. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAA VRS. LA COMPETENCIA. ........................................................................................................... 26 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 PASO No.10 ANALISIS DE LA DEMANDA ...................................................................... 28 Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas ...................................... 28 Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas ......................................... 28 Las expectativas del plan de marketing ................................................................................ 30 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS: ............................................ 31 MERCADO META ................................................................................................................ 32 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA ............................................................................... 34 POSICIONAMIENTO ........................................................................................................... 36 PRODUCTO MARCA EMPAQUE................................................................................ 37 MARCA ................................................................................................................................... 37 EMPAQUE.............................................................................................................................. 38 PRECIO .................................................................................................................................. 39

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24 25 26 27 28 29 30 31 32 DISTRIBUCION .................................................................................................................... 40 PROMOCION ........................................................................................................................ 41 MENSAJE PUBLICITARIO ................................................................................................ 43 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ............................................................. 43 MERCHANDISGIN ............................................................................................................... 45 PUBLICIDAD NO PAGADA ................................................................................................ 48 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA ......................................................................... 48 CONCLUSION ....................................................................................................................... 50 Resumen Ejecutivo: ................................................................................................................ 51
32.1.1 32.1.2 Misin.................................................................................................................................. 51 Visin .................................................................................................................................. 51

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BIBLIOGRAFIA: ................................................................................................................... 52

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MISIN Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo a travs de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos. VISIN UTILIDADES: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades. GENTE: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de s. CARTERA DE PRODUCTOS: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. SOCIOS: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua. PLANETA: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo mejor.

VALORES Hemos identificado un conjunto de valores nucleares que ayudarn a reavivar la llama de nuestro negocio. Algunos de estos valores son perdurables, surgen de nuestra historia, ya los conocemos. Otros, en cambio, nos resultarn nuevos. Pero todos ellos deben convivir en nuestros corazones y en nuestras mentes y deben manifestarse en nuestras acciones. Estamos planificando de y creando para activamente que

mecanismos

apoyo

asegurar

verdaderamente vivamos nuestros valores.

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INTRODUCCION:

A lo largo de todo mundo la compaa Coca-Cola funciona a travs de un sistema de franquicias. En pocas palabras la compaa Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores),los cuales embotellan ste con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos. Dependiendo del tamao del embotellador, volumen del mercado, leyes de pases, y otros factores; la compaa administra de manera diferente su negocio. Es decir, puede tener participacin accionaria o no dentro de un embotellador. Esta inversin puede tener distintos grados; desde un porcentaje mnimo hasta el cien por ciento del total de las acciones.

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PASO NO.1 EVALUACION DE NEGOCIO

FILOSOFIA CORPORATIVA O DESCRIPCION DE LA COMPAA O DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS: SLOGAN: Destapa la felicidad. Descripcin de la Empresa: Coca-Cola es el nombre del producto ms conocido del mundo, y The Coca-Cola Company es la empresa lder en la industria internacional de bebidas gaseosas, y una de las empresas precursoras en la utilizacin de la publicidad a gran escala, invirtiendo hoy en da grandes sumas en todo el mundo para grabar su marca y la imagen de producto diferente en la conciencia de la gente. METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS: Metas: Regresar a la naturaleza la misma cantidad de agua que usamos en la elaboracin de bebidas en nuestras embotelladoras, afirma Carlos Pacheco, responsable de Medio Ambiente de Coca Cola. La Meta es lograrlo para 2020 Objetivos: Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al mximo el valor de los accionistas. Para lograr esto, The Coca-Cola Company y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia cuatro importantes objetivos: Aumentar el volumen de ventas. Extender la cuota de mercado mundial. Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo. Mejorar el beneficio econmico. Presupuesto: Presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio, peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar social. Principios y valores: Libertad de asociacin y acuerdos colectivos de trabajo: Respetar el derecho de los empleados a afiliarse o abstenerse de afiliarse a un sindicato, as como de constituirlo, sin temor a sufrir represalias, intimidacin o acoso. En los casos en que los empleados se encuentren representados por un sindicato que cuente con reconocimiento legal, establecer un dilogo constructivo con sus representantes elegidos voluntariamente y negociar de buena fe con dichos representantes.

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Prohibir el trabajo infantil Acatar las disposiciones sobre edad mnima establecidas por las leyes y reglamentaciones vigentes. Prohibir el trabajo forzado y abuso del trabajador Prohibir el uso de todas las formas de trabajo forzado, incluidos el trabajo carcelario, el trabajo bajo contrato de cumplimiento forzoso, la servidumbre por deudas, el trabajo militar o el trabajo esclavo. Eliminar la discriminacin Mantener lugares de trabajo en los cuales no exista discriminacin o acoso fsico o verbal. Los criterios para el reclutamiento, la contratacin, la compensacin y los ascensos deben basarse en la capacitacin, el desempeo, las habilidades y la experiencia. Horas de trabajo y sueldos Compensar a los empleados de acuerdo con la industria y el mercado laboral local. Operar de total conformidad con las leyes vigentes sobre sueldos, horas de trabajo, horas extras y beneficios y ofrecer a los empleados oportunidades para desarrollar sus aptitudes, y, cuando sea posible, brindar oportunidades de ascenso. Proporcionar un lugar de trabajo seguro y saludable Proporcionar un lugar de trabajo a salvo de peligros, seguro y saludable. Mantener un lugar de trabajo productivo minimizando el riesgo de accidentes, lesiones y exposicin a riesgos para la salud. Proteger el medio ambiente Dirigir los negocios de maneras que protejan y preserven el medio ambiente. Cumplir con las leyes, normas y reglamentaciones ambientales vigentes.

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HISTORIA GENERAL DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO: Cuantos Productos venden Anual:

Como han cambiado los productos a lo largo de los aos:

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Que planes hay de Crecimiento:

Racionalizar y adaptar nuestra estructura organizacional y de activos con el fin de estar en una mejor posicin para responder al cambiante entorno competitivo; Comprometernos a construir un equipo multicultural y de colaboracin a todos los niveles, y Ampliar nuestra huella geogrfica mediante crecimiento orgnico y adquisiciones estratgicas.

ORGANIGRAMA:
JUNTA DE ACCIONISTAS

Representante legal

Gerente General

Comercializacion

Finanzas

Produccion

Seguridad Industrial

Jefe de ventas

Administracion

Jefes de linea

Logistica y Transporte

Sup. de Ventas

Contabilidad

Control de calidad

Supervisores de apoyo

Vendedores y auxiliares

Almacen de materia prima Almacen de producto terminado

Jefes de seccion

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DEMOGRAFIA:

PASO NO.2 ESTUDIO DE MERCADO META:

-Segmentacin por sexo: el consumo de Coca-cola no va condicionado por el sexo, por lo tanto, es equitativo. -Segmentacin por edad: Entre los nios es frecuente el consumo de nuestro producto, la mayora de las veces sin cafena, entre los jvenes es casi rutinario lo hacen para acompaar las comidas, cuando salen, para mezclarlo con alcohol, los adultos la consumen espordicamente y las personas mayores, lo tiene incluso prohibido debido al azcar. -Segmentacin segn el nivel de ingresos: esto no influye en el consumo de Cocacola. Su precio es accesible. -Segmentacin por el nivel de estudios: Este es otro de los factores que no influye en el consumo del refresco. -Segmentacin por tipos de familia: Este criterio no modifica el consumo del producto, pero, las familias con ms hijos consumen ms Coca-cola. -Segmentacin por lugar de residencia: Existen diversas zonas en las que el consumo de Coca-cola est ms extendido y arraigado como por ejemplo en los Estados Unidos y Europa Occidental. -Segmentacin por la fidelidad al producto: Los clientes de Coca-cola son, normalmente, aunque tambin dispone de ocasionales y potenciales. -Segmentacin segn con la frecuencia de compra: Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una manera rpida y sin premeditacin. -Segmentacin segn el tipo de residencia: No modifica en absoluto el consumo de Coca-cola el tipo de residencia que tengas.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola USO DEL PRODUCTO: Ejemplo del contenido calrico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porcin de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las necesidades calricas de una persona promedio al da. Es decir, esta persona an debera consumir 1,900 caloras ms provenientes de distintos alimentos y bebidas. * Es importante recordar que esta informacin en el etiquetado es una gua que permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales de cada persona.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola GRANDES USUARIOS Las empresas y para la funcin comercial de stas, por lo tanto tienen que tener muy claro su actitud, sus necesidades, gustos, preferencias e incluso su entorno social a la hora de vender su producto. Aunque la compaa Coca-Cola se produce a escala mundial hay ciertas personas que encajan a un prototipo de consumidores. MERCADO META Mercado Primario: Hombres y mujeres trabajadores Mercado secundario: La familia, nios, jvenes.

PASO NO. 3 ESTUDIO DEL MERCADO META DE INDUSTRIAS QUE VENDEN A OTRAS INDUSTRIAS

Otros mtodos de segmentacin: Ingresos por cliente Los compradores de Coca-cola son impulsivos porque compran de una manera rpida y sin premeditacin No. De empleados Empresas con entre 75 y 250 empleados en la regin. El estudio evala varios elementos de la cultura organizacional y el ambiente laboral, que influyen para que una compaa llegue a ser una empresa feliz.Aspiramos a lograr el xito y el crecimiento sustentable a largo plazo, lo cual slo es posible cuando cada persona da lo mejor de s misma todos los das en el trabajo Estructuras organizacionales La transformacin de nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentacin basado en el valor para capturar el potencial de la industria. Nuevo comprador vrs. el que repite las compras Actualmente conseguir nuevos clientes cada vez es ms costoso y difcil como consecuencia de consumidores ms informados, exigentes y sofisticados, el acortamiento del ciclo de vida de los productos, la hper segmentacin de los mercados, mercados ms competitivos, competidores ms globales, exceso de oferta sobre demanda, la fragmentacin de los medios de comunicacin, la

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola mayor fuerza de negociacin de los distribuidores, el desarrollo de las marcas propias de la distribucin y la disminucin de la notoriedad de las marcas. Las causas que provocan la prdida de los clientes son: Defuncin 1% Traslado de domicilio 3% Influencia de amistades 5% Acciones competidores 9% Insatisfaccin con el producto 14% Insatisfaccin con el servicio 68% Si una empresa pierde un 20% de sus clientes y no consigue captar nuevos, en cinco aos habr desaparecido. Por ello, la importancia que tiene en nuestros das la retencin de los clientes. Pero, qu es la fidelidad? Un cliente fiel es aquel que repite las compras de una determinada marca. La fidelidad implica el mantenimiento de relaciones slidas a largo plazo. Nos podemos encontrar con clientes fieles habituales o exclusivos: * Los clientes fieles habituales son aquellos que para una determinada categora compran varias marcas. Por ejemplo, un consumidor que compra coca-cola y pepsi. * Los clientes fieles exclusivos son aquellos que para una determinada categora slo compra una marca. Por ejemplo, comprador que slo bebe Coca-cola. Ubicacin geogrfica

Centroamrica - Guatemala (la Ciudad de Guatemala y sus alrededores), Nicaragua (todo el pas), Costa Rica (todo el pas) y Panam (todo el pas). Encargados de la toma de decisiones y los que tienen influencia en la misma. Establecimiento minorista, restaurante y otros establecimientos que venden o sirven los productos de la compaa directamente a los consumidores.

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PASO NO.4 ANALISIS DE VENTAS:

4.1.1 Ventas totales El volumen total de ventas se increment en 16.2% a 703.0 millones de cajas unidad en el primer trimestre de 2012, comparado con el mismo periodo en 2011. Excluyendo la integracin de Grupo Tampico, el volumen creci 4.7% a 633.2 millones de cajas unidad. Bajo la misma base, la categora de refrescos creci 5%, principalmente impulsada por un slido crecimiento de la marca Coca-Cola en Mxico, Guatemala y Venezuela, contribuyendo con ms del 80% del volumen incremental. La categora de bebidas no-carbonatadas creci 14%, principalmente impulsada por la introduccin del negocio de Jugos de Valle en Venezuela, contribuyendo con cerca del 15% del volumen incremental. Nuestro portafolio de agua embotellada, incluyendo presentaciones mayores o iguales a 5 litros, creci 1%, Ventas totales de la compaa Las ventas de la compaa rendimiento con el y de sus competidores. Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%. Con los cambios de Coca Cola est actualmente en fase, su objetivo es recuperar el control de un puo de hierro del mercado. Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida de los estudiantes de secundaria tambin las universidades, y hombre o mujer. Ventas totales de la industria Coca cola ha consolidado del primer trimestre de 2012, contiene el volumen de 3 meses, contabilizando 65.8 millones de cajas unidad, del cual 62% es refrescos, 6% es agua, 27% es garrafn y 5% otros. Estos datos son de las ventas de todos los pases. Ventas totales de los competidores

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Participacin de mercado Coca-Cola y Pepsi tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado podra tener un efecto grave. Venta para tiendas para detallista Generalmente son los embotelladores son los encargados de importar y comprar heladeras para que las mismas sean colocadas en el mercado, por ejemplo en tiendas locales. La compaa Coca-Cola posee un programa de incentivos que promete pagar un porcentaje de estos activos al embotellador una vez que pueda demostrar que la instalacin de heladeras ha sido rentable. Estacionalidad de ventas Esta se basa en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las caractersticas distintivas de sus negocios. Ventas por territorio geogrfico o segmento de mercado meta Factores psicolgicos: como el concepto de motivacin, percepcin, estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestin mediante la introduccin de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes. Los factores socioculturales: tales como cultura, subcultura, estatus socioeconmico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto. Factores econmicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus productos. Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la inflacin, las tasas de inters todos los gastos de los consumidores y la eleccin de influencia.

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PASO NO.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Conocimientos y atributos del producto El Sabor nico de Coca Cola es lo que lo diferencia de los dems, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades. Conocimiento del producto Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes estables. Atributos del producto Los estilos de vida, gustos y necesidades son muy diversos, es por ello que en CocaCola trabajamos para ofrecer cada vez ms opciones a la gente. Hoy en da contamos con un portafolio de ms de 60 marcas y 400 productos a elegir. Como se usa el producto Ejemplo del contenido calrico que se encuentra al frente de la etiqueta. Una porcin de 250 mL de Coca-Cola contiene 100 kcal, la cuales representan el 5% de las necesidades calricas de una persona promedio al da. Es decir, esta persona an debera consumir 1,900 caloras ms provenientes de distintos alimentos y bebidas. * Es importante recordar que esta informacin en el etiquetado es una gua que permite tomar decisiones informadas con respecto a los requerimientos nutricionales de cada persona. Cul es el beneficio primario del producto El Sabor nico de Coca Cola es lo que lo diferencia de los dems, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades Cuales son los atributos ms importantes para los consumidores La diferenciacin del producto Coca Cola es muy marcado y sabido a nivel mundial, y no hace falta tener conocimientos avanzados para darse cuenta: El Sabor. El Sabor nico de Coca Cola es lo que lo diferencia de los dems, ya que al ser todo lo que buscan los clientes, el producto satisface completamente las necesidades. Otra diferenciacin grande del producto, es la variedad, ya que teniendo otros productos como Fanta, Sprite, Coca Cola Light, Coca Cola Zero (Coca sin azcar), etc, los clientes tienen la opcin de elegir.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Cuales son los atributos que tiene el producto La Compaa COCA-COLA produce bebidas de la ms alta calidad para todas las edades, situaciones y estilos de vida. La variedad de productos es parte central de su compromiso con los consumidores.

PASO NO.6 INDICES Y HABITOS DE COMPRA:

Indice de desarrollo de la categora (IDC) Indice de desarrollo de la marca (IDM) reas comerciales (rea geogrfica) Utilizamos varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la eficiencia en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario disponible en el camin de reparto, (3) el sistema de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a travs del sistema de preventa,

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola (4) el sistema de tele marketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y ventas de nuestros productos a travs de terceros distribuidores. Lealtad de la marca La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo. Hbitos de compra Los hbitos de compra de un consumidor coca-cola. Son familias que compra la gaseosa coca-cola cada dos o tres das, y personas que compran gaseosa coca-cola en presentacin pequea o en su defecto comprar la lata de coca-cola para satisfacer su deseo de tomar esta bebida refrescante. Prueba y repeticin de prueba La frmula secreta de fbula para Coca-Cola se ha cambiado, la adopcin de una frmula preferida en las pruebas de degustacin de cerca de 200.000 consumidores. Lo que estas pruebas no muestran, por supuesto, los consumidores de los bonos se senta con su Coca-Cola - algo que no quera que nadie, incluyendo a The Coca-Cola Company, la manipulacin.

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Venta al por menor

PASO NO.7 DISTRIBUCION:

Entre estas iniciativas, la compaa est adaptando su amplio portafolio de productos y empaques para sus tiendas- basndose en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las caractersticas distintivas de sus negocios. La compaa est asocindose con sus clientes en mltiples frentes -desde la administracin de la informacin hasta el desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto de venta- asegurndose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al punto de venta generen valor.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Tipo de canal y tendencias Coca-Cola utiliza varios canales de distribucin directos como: Preventa Autoventa Televentas Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados Los preventistas tiene una zona determinada de operacin y su funcin es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, adems le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estn de la forma ms agradable posible y haya una mayor rotacin de productos. Los de autoventa: no tienen una zona determinada de operacin y su funcin es vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es as como despus esa ruta tendr unas cantidades especficas segn las estadsticas de ventas. Las jvenes de televentas: realizan su funcin por telfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes. Los supervisores de los clientes pareto: tienen la funcin de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie. Los supervisores de los supermercados: estn distribuidos por zonas y desde all operan con cierta cantidad de establecimientos. Hay tambin canales indirectos como: - Mayoristas - Detallistas - Autoservicios - Tiendas - Forneos Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesora a los dems canales.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Las personas que son contratadas con su vehculo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman forneos, y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad. Hay por parte de la compaa un apoyo constante, pues se involucran la publicidad, las promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones pblicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas. Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compaa respecto a precios, nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola. Los canales directos: son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Todo el personal de Coca-Cola se rene a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.; lugar que es propicio para la integracin de las diferentes personas que laboran all. Despus de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a trabajar temprano, ya que la competencia tambin empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el dinero. El propsito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las maanas y hacer premiaciones, reconocimientos e integracin es la de fomentar la alegra y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compaa, pues segn ellos un trabajador contento es una empresa prspera. A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y ltimamente se les est dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajn del domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona, capacitacin, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la compaa.

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Una cuestin muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la informacin necesaria como: Foto del local Nombre Direccin Telfono Nombre del dueo Nombre de la esposa Nombre de los hijos da de cumpleaos de cada uno Etc. Esta informacin permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola (gorras, camisetas), llamadas, etc. Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido. Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta. Es obligacin de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los clientes que no compran pueden necesitar algn da el producto y si no es visitado la necesidad no ser satisfecha, pues se debe tener perseverancia. El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a dirigir, pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos; mientras que en los autoservicios y supermercados el material es especial. Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando haya una ocasin especial, promociones o lanzamientos que lo ameriten; adems se utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis. La localizacin de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos los aspectos de exhibicin adecuada, productos en buen estado, material adecuado, precio real, etc., ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Los incentivos realizados a los canales son casi planeados pues si se da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del ao. Distribucin geogrfica Modelos de Venta y Distribucin Flexibles. Utilizamos varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la eficiencia en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario disponible en el camin de reparto, (3) el sistema de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a travs del sistema de preventa. (4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y (5) ventas de nuestros productos a travs de terceros distribuidores. Penetracin del mercado Productos Empacados El envasado puede permitir a la empresa para disear planes de promocin, que pueden generar ingresos adicionales y los anuncios. Coca-Cola se ha beneficiado de envasado del producto con los incentivos y los endosos en el etiquetado como una estrategia de promocin para aumentar la El volumen de ventas e ingresos.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Tipo de canal o tendencia Coca-Cola le vende el concentrado a sus franquiciados (embotelladores), los cuales embotellan ste con diferentes ingredientes para conseguir el producto final; el cual luego es distribuido por ellos mismos.

Cobertura en el mercado
Coca-cola Pepsi Super Cola Big Cola otros

10% 15% 15% 25%

35%

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Espacio en estante (estrategias de mercado) -Uso de carteles- Coca-cola usa bastantes y de diferentes medidas en las carreteras o en las entradas de las grandes superficies. -Situacin del producto: Tiene que ser en un lugar vistoso y donde se concentren posibles clientes (ejemplo anterior). La altura tambin es importante dentro de la situacin del producto. Las estanteras situadas a la altura de la mano o los ojos. -La presentacin en pilas del producto: Este refresco, al contrario de lo recomendado, suele estar apilado en las estanteras con riesgo de caer cuando un comprador lo seleccione. As pues, es importante, que el producto se ponga de forma desordenada. -La cantidad elevada del producto: Coca-cola no tiene los problemas que puede ocasionar tener muchas unidades de un producto pues tarda en caducar. -Decoracin: La decoracin del producto puede variar, por ejemplo, al llegar la navidad es tpico ver algn motivo de la poca en los envases del refresco.

Mtodo de Ventas Se desprende de la popularidad de la Coca Cola producto en el mercado que la empresa en el pasado utiliz el mtodo de distribucin intensiva ya que el producto est disponible en cada posible salida. Desde los supermercados hasta las estaciones de servicio a su tienda de la esquina, donde quiera que vaya, encontrar los productos de Coca Cola. Empresas que venden a otras empresas: Tipo de canal o tendencia El objetivo principal de este sistema es que cada una de las partes se focalice/especialice en las distintas reas del negocio de vender gaseosas. Mtodo de venta personal Se trata de una relacin muy directa entra consumidor y cliente. El vendedor, conocedor del producto y el mercado a fondo, intentar convencer, persuadir e informara al cliente para conseguir que compre.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Empresas de Servicios Compaa The Coca-Cola Company le concede a una sociedad/grupo econmico el derecho de embotellar y distribuir los productos registrados por la misma en un territorio especfico. Este derecho incluye la exclusividad de vender los productos registrados por la compaa dentro del territorio asignado; donde en definitiva no se debera encontrar productos distribuidos por otros embotelladores de Coca-Cola.

10 PASO NO. 8 FIJACION DE PRECIOS:


El precio del producto y marcas en relacin con la competencia La gran cantidad de unidades que vende la compaa le permite fijar un precio accesible, que por otro lado, al comprador le parece bien por el prestigio de la marca. El precio en Guatemala actualmente oscila entra las La estrategia de Big va dirigida a un segmento popular. Los consumidores adquirien su presentacin de 1 litro por Q6, mientras que el doble de 2.5 litros a Q14, las presentaciones 2 litros de las otras marcas se venden entre Q12 y Q9 aproximadamente y dependiendo del establecimiento.

Distribucin de ventas por punto en relacin con la competencia El precio de la marca se elije de acuerdo a lo que se gasta en realizar el producto, en distribuirlo, un precio extra por el peso de la marca (un producto igual, con marca de menor autoridad reduce considerablemente el precio), una ganancia para la empresa y finalmente se compara con el precio de la competencia; si la competencia esta menos valorada en el mercado (como por ejemplo Pepsi) Elasticidad de precios del producto La poltica de precios es una decisin compartida ya que afecta en forma directa la rentabilidad de ambas compaas. El precio y la cantidad de producto en la cual coinciden los planes de los vendedores con los de los compradores son lo que denominamos punto de equilibrio.

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11 PASO NO. 9 BOSQUEJO HISTORICO DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAA VRS. LA COMPETENCIA.


Como adquirir informacin sobre la competencia La rivalidad entre Pepsi y Coca-Cola ha producir una industria muy lento movimiento en el que la gestin de forma continua debe responder a las cambiantes actitudes y demandas de sus consumidores o de la cara perdiendo cuota de mercado a la competencia. Adems, los consumidores pueden cambiar fcilmente a otras bebidas con bajo costo o consecuencia. Resumen de las fuerzas y debilidades (FODA) Fortalezas: Coca-Cola ha sido una parte compleja de la cultura del mundo por un tiempo muy largo. La imagen del producto est cargada con un exceso de romanticismo, y esta es una imagen que muchas personas han tomado muy a pecho. La imagen de Coca-Cola aparece en camisetas, gorras y recuerdos de coleccin. Esta imagen de marca muy reconocible es una de las mayores fortalezas de Coca-Cola. "Disfrutamos de ms de 685 millones de veces al da en todo el mundo de Coca-Cola es un smbolo simple, pero potente de la calidad y el disfrute" (Allen, 1995). Adems, el sistema Coca-Cola de embotellado es uno de sus mayores fortalezas. Esto les permite realizar negocios a escala mundial, mientras que al mismo tiempo, mantener un enfoque local. Debilidades: Debilidades para cualquier tipo de negocio necesita ser a la vez minimizado y monitoreado a fin de lograr efectivamente la productividad y la eficiencia en su negocio Aunque las empresas nacionales, as como muchos de los mercados internacionales estn prosperando (volmenes en Amrica Latina aumentaron en un 12%), Coca-Cola ha informado recientemente de algunas "cadas en los volmenes de caja unidad en Indonesia y Tailandia debido a la reduccin del poder adquisitivo de los consumidores." Segn un artculo publicado en la revista Fortune: "En Japn, las ventas unitarias cayeron un 3% de casos en el segundo trimestre [de 1998] miedo, porque mientras que Japn genera en torno al 5% del volumen de todo el mundo, contribuye tres veces ms a los beneficios. Cuenta Amrica Latina, el sudeste de Asia, y Japn alrededor del 35% del volumen de Coca-Cola y ninguno de estos mercados est realizando a lo esperado.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Coca-Cola en el otro lado tiene efectos sobre los dientes, que es un problema para el cuidado de la salud. Tambin tiene el azcar por el cual continuo de agua de CocaCola puede causar problemas de salud. Ser adicto a la Coca-Cola tambin es un problema de salud, porque la bebida de Coca-Cola al da tiene un efecto en su cuerpo despus de pocos aos. Oportunidades: el reconocimiento de marca es el factor importante que afecta a la posicin competitiva de Coca-Cola. Nombre de Coca-Cola de la marca es conocida en todo el 94% del mundo de hoy. La principal preocupacin durante los ltimos aos ha sido conseguir que esta marca sea an ms conocida. Cambios en los paquetes tambin han afectado a las ventas y posicionamiento de la industria, pero en general, el pblico ha tendido a no ser afectada por nuevos productos. Sistema Coca-Cola de embotellado tambin permite a la empresa aprovechar las oportunidades de crecimiento infinito en todo el mundo. Esta estrategia da Coca-Cola la oportunidad de atender una gran rea geogrfica y diversa. Amenazas: En la actualidad, la amenaza de nuevos competidores viables en la industria de bebidas carbonatadas no es muy sustancial. La amenaza de sustitutos, sin embargo, es una amenaza muy real. La industria de los refrescos es muy fuerte, pero los consumidores no necesariamente se cas con ella. Posibles sustitutos que continuamente presionan tanto en Pepsi y Coca-Cola incluyen t, caf, zumos, leche y chocolate caliente. Aunque Coca-Cola y Pepsi, tienen el control de casi el 40% del mercado de bebidas completo, el cambio de conciencia de la salud del mercado podra tener un efecto grave. Por supuesto, tanto Coca-Cola y Pepsi ya han diversificado en estos mercados, que les permite tener ms cuotas de mercado significativas y compensar las prdidas sufridas debido a las fluctuaciones en el mercado. Poder adquisitivo del consumidor tambin representa una amenaza clave en la industria.

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12 PASO NO.10 ANALISIS DE LA DEMANDA


Mercado Meta El mercado meta de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen las necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la conciencia de la dieta saludable a travs de Coca-Cola Light con la media humana a travs de su mejor venta de CocaCola la bebida regular. La mayora de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos de edad, ya que est demostrado que la mayora de la gente de diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola. Este mercado es relativamente grande y est abierto a ambos sexos, permitiendo as una mayor diversificacin de productos. 13 Factores Cuantitativos para establecer objetivos de ventas 1. Tendencia de ventas del mercado 36% 2. Mtodo de la compaa vrs. Participacin del mercado 45% 3. Tendencia de ventas de la compaa 30%

14 Factores cualitativos para establecer objetivos de ventas Consideraciones de tipo econmico 1. Competencia Pepsi est ahora mismo a aos luz de Coca-Cola. Ya el ao pasado perdi su segundo puesto en el ranking, Coca-Cola Light le super con un 9,9%, mientras que Pepsi obtuvo el 9,5% del mercado. La reina sigue siendo Coca-Cola con mucha diferencia, el 17% del mercado estadounidense se rindi a sus pies y el 42% del mercado de refrescos est en sus manos frente al 29% de Pepsi. Las reestructuraciones internas del grupo Pepsi estn sembrando el caos entre sus accionistas. El mes pasado anunciaron la eliminacin de 8.700 puestos, el 3% de su plantilla y esta semana se ha producido el ascenso de varios directivos. Pepsi redujo las previsiones de crecimiento dos veces en 2011 y ahora, segn los clculos, se esperan prdidas del 7% por accin mientras Coca-Cola ganar un 6% por cada una de ellas, sus acciones han subido un 50% en los ltimos cinco aos, las de Pepsi no se han movido.

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2. Ciclo de vida del producto Etapa de madurez: Es en la que las ventas comienzan a estabilizarse. A partir de los ochenta se podra decir que la Coca-Cola estaba extendida y obteniendo beneficios ya en todo el mundo. Coca-Cola se encuentra actualmente en la etapa de madurez, que se manifiesta principalmente por el hecho de que tienen un grupo grande, leal de clientes estables. Por otra parte, la gestin de costes, diferenciacin del producto y de marketing se han convertido en ms importante que el crecimiento se desacelera y la cuota de mercado se convierte en el factor determinante de la rentabilidad. En los mercados extranjeros el ciclo de vida del producto se encuentra en ms de una tendencia de crecimiento de las ventajas de Coca-Cola en esta rea es principalmente debido a su fuerte implantacin de marca y ahora es capaz de utilizar esta zona de una rentabilidad estable para subsidiar a los nacionales guerra de las colas. Misin y personalidad de la empresa: La compaa resume su misin en tres apartados: - Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espritu. - Inspirar momentos de optimismo, a travs de sus marcas y sus acciones. - Crear valor y hacer la diferencia, involucrndose en todo el mundo.

Para mantener un crecimiento sostenible, Coca cola tiene en su visin unos objetivos muy claros, en 5 reas fundamentales: los beneficios, las personas, el portafolio de productos, los socios y el planeta. El cumplimiento de la misin y visin de Coca cola esta guiado por una serie de valores o principios que son respetados de forma individual y empresarial, estos son: - Liderazgo - Pasin - Integridad - Accountability (Rendicin de Cuentas, Responsabilidad social) - Colaboracin - Innovacin - Calidad

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15 LAS EXPECTATIVAS DEL PLAN DE MARKETING


El objetivo es el punto de partida del plan de marketing. Los objetivos deben tratar de responder a la pregunta "Dnde quieres ir? '. Los efectos de los objetivos son: Para permitir a una empresa para controlar su plan de marketing -> para ayudar a motivar a los individuos y los equipos para alcanzar un objetivo comn -> para proporcionar un acuerdo, el enfoque consistente para todas las funciones de una organizacin. Todos los objetivos deben ser SMART es decir, especficos, mensurables, alcanzables, realistas, y oportunos. Especfico - Sea preciso en lo que se va a lograr Mensurable - Cuantificar le objetivos Alcanzables - Est intentando demasiado? Realista - Tiene los recursos para hacer que el objetivo de suceder (los hombres, dinero, mquinas, materiales, y minutos)? Programado - Estado cuando va a lograr el objetivo (dentro de un mes En febrero de 2011?) Objetivos Market Acciones: Para ganar el 60% del mercado de la industria de los refrescos en los objetivos 2012 de septiembre: Para lograr un rendimiento del 20% en capital invertido en agosto de 2012. 1. Objetivos de promocin para aumentar la conciencia del producto en el mercado 2. Objetivos de supervivencia para sobrevivir a la guerra actual en el mercado entre los competidores. 3. Los objetivos de crecimiento para aumentar el tamao de la empresa CocaCola en todo el mundo en un 10%. 4. Seleccin de Mercado Objetivo Una vez que el anlisis de la situacin es completa, y los objetivos de marketing determinada, la atencin se dirige al mercado de destino. el mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser para todas las cosas para todas las personas por lo que debe elegir qu segmentos de mercado tienen el mayor potencial.

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16 PASOS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS:


Establecimiento de objetivos Cuantitativos de Ventas: Ambiente Externo Los factores externos que influyen sobre la rentabilidad de la industria de gaseosas en Guatemala afectan de manera similar. Es decir que el atractivo del sector para las tres formas de armado de negocio es medio par estaramos tratando con informacin proveniente de los medios de comunicacin, anuncios publicitarios, informacin brindada por trabajadores de la marca o terceros en el entorno del consumidor. Vale resaltar que cuanto menos se sepa del producto a consumir, y ms importancia se conceda a la compra, el consumidor dedicar mayor tiempo a la bsqueda de informacin. En relacin a Coca Cola, este tipo de informacin se encuentra constantemente disponible, por la relevancia que brinda la estrategia publicitaria de la marca a la generacin constante de nuevas e innovadoras piezas publicitarias.

Ambiente Interno Con el objetivo de relacionar estas maneras diferentes de integracin, se mantendrn las tres posiciones diferentes en cuanto al control o no del sistema de embotelladores: 1) Coca-Cola controla el 100% de todos los embotelladores (Integracin Vertical) 2) Coca-Cola no controla a ningn embotellador (Mercado abierto) 3) Coca-Cola ejerce influencia significativa sobre dos embotelladores que tienen alrededor del 60% de las ventas totales del pas (Integracin afiliada)

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17 MERCADO META
Determinacin de compradores y usuarios El mercado de bebidas refrescantes es muy grande, y el negocio no puede ser para todas las cosas para todas las personas Por lo que debe elegir qu segmentos de mercado tienen el mayor potencial. El mercado meta: es el grupo de clientes a los que la actividad se centra la atencin. Es que Coca Cola centra sus esfuerzos de marketing, ya que se siente aqu es donde ser ms productivo y exitoso.

Compradores usuarios y ambos El mercado objetivo de la Coca Cola es muy amplio, ya que satisfacen las necesidades de muchos consumidores diferentes, que van desde la conciencia de la dieta saludable a travs de Coca-Cola Light con la media humana a travs de su mejor venta de Coca-Cola la bebida regular. Cantidad comprada y usada La mayora de los productos de Coca-Cola satisfacer a todos los grupos de edad, ya que est demostrado que la mayora de la gente de diferentes grupos de edad consumir el producto Coca-Cola. Tamao de mercado Este mercado es relativamente grande y est abierto a ambos sexos, permitiendo as una mayor diversificacin de productos. Mercado meta (Competencia) La mayora de las personas a crear una imagen de un producto al compararlo con otro producto, pues, evidente a travs de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi. Beneficios intrnsecos del producto par uno u otro mercado meta La popularidad de la marca es a menudo el factor decisivo. Durante el tiempo de la Coca-Cola ha gastado millones de dlares en el desarrollo y la promocin de su marca, dando como resultado el reconocimiento mundial. 'Coca-Cola es la marca ms reconocida, reconocida por el 94% de la poblacin mundial y es la palabra ms reconocida despus de "OK". Coca-Cola

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Coca-Cola utiliza la estrategia de marca individual como la Coca Cola lO productos ms importantes se dan los nombres de su marca propia, por ejemplo Fanta, Sprite, Coca Cola, etc a pesar de que tal vez presentan como las diferentes lneas que operan bajo el nombre de Coca-Cola Comparacin de mercado meta Actual Vrs. con el perfil demogrfico y geogrfico. El precio de la Coca Cola Los productos es uno de los factores ms importantes en un cliente es decisin de compra. El precio suele ser la diferencia que empujar un cliente para que compre nuestro producto sobre otro, siempre y cuando la mayora de las cosas son bastante similares. Por esta razn, las polticas de precios deben ser diseados con los consumidores y las influencias externas en mente, a fin de lograr efectivamente un equilibrio estable entre las ventas y que cubren los costos de produccin. Estrategias de precios son importantes para Coca-Cola porque el precio determina la cantidad de ventas y el beneficio por unidad vendida. Las empresas tienen que establecer un precio que sea atractivo para sus clientes y proporciona la empresa con un buen nivel de beneficios. Mucho antes de que una venta se hizo cada vez Coca-Cola ha desarrollado una previsin de demanda de los consumidores a diferentes precios, que inevitablemente determina si el producto sali al mercado, as como la asignacin de dinero y los recursos adecuados para producir, promover y distribuir el producto . Meta de gran usuario y comprador Los de productos penetrados en el mercado: una vez que la fidelidad del cliente se establece como se ve con Coca Cola es entonces capaz de aumentar lentamente el precio de su producto. Ha habido una rivalidad feroz entre los precios de Coca Cola y Pepsi, ya que cada compaa compite por el reconocimiento y satisfaccin del cliente. Hasta ahora parece como si Coca-Cola ha creado en la parte superior, aunque el fin de obtener beneficios a largo plazo CocaCola tuvo que sacrificar ganancias a corto plazo, donde en algunos casos, o bien iban en la acaba de romper, incluso, pero visto como lo ha sido todo por el mejor. Mtodos de fijacin de precios son: precio de coste basado en los precios de mercado y fijacin de precios basada en la competencia basada en.

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Plan Anual de Marketing de la Empresa Coca-cola Definicin de un mercado meta por volumen y concentracin Durante los aos de Coca ha perdido terreno aqu en que de fijacin de precios, pero lo ha recuperado la fuerza a medida que emplea el mtodo de fijacin de precios basada en la competencia que le permiti competir ms eficazmente en el mercado de bebidas no alcohlicas. Lder de los precios del seguidor se produce cuando hay un negocio muy poderoso en el mercado que se piensa que es el lder del mercado. El negocio tienden a tener una mayor cuota de mercado, los clientes leales y algunos vanguardia tecnolgica, con lo que el caso actualmente con Coca-Cola, que fue el primer seguidor sino a travs de una gestin eficaz se ha convertido en el lder del mercado y est trabajando hacia el logro de los objetivos de marketing de la Coca Cola. La supervivencia en el mercado, poseen el 60% de cuota de mercado para el ao 2011, aumentar an ms el conocimiento de producto y un retorno de 20% sobre el capital empleado de agosto de 2011.

18 OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Anlisis de los objetivos de venta La composicin de las ventas segn productos propios y franquiciados ha sufrido un ligero cambio en detrimento de estos ltimos; as pues, en marzo del 2011 fueron de 74.9% a diferencia de marzo del 2012, donde el total de cajas vendidas, fue de 77.9% cifras que corresponden a productos franquiciados. El resto corresponde a ventas de cajas de productos propios. El anlisis de las ventas se descompone las ventas totales del negocio por segmentos de mercado para identificar las fortalezas y debilidades en las diferentes reas de ventas. Los vendedores de productos de Coca Cola van desde los grandes supermercados al por menor de tiendas de abarrotes pequeas. Anlisis del mercado meta Las ventas del negocio rendimiento con el de sus competidores. Coca Cola planea aumentar su cuota de mercado superior al 60%. Con los cambios de Coca Cola est actualmente en fase, su objetivo es recuperar el control de un puo de hierro del mercado. Los grupos destinatarios de mercado de edades muy diversas y estilos de vida de los estudiantes de secundaria tambin las universidades, y hombre o mujer.

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Examine los problemas y oportunidades

Factores que influyen en la eleccin del consumidor: Cuando se toman decisiones sobre los productos de una empresa debe tener en cuenta factores que influyen en la eleccin del consumidor, tales como los factores psicolgicos, factores socioculturales, los factores econmicos y factores de Gobierno. Formule una explicacin

Factores psicolgicos: como el concepto de motivacin, percepcin, estilo de vida, la personalidad y el yo, el aprendizaje y las actitudes influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto y Coca-Cola ha abordado esta cuestin mediante la introduccin de estilos de vida de Coca-Cola Dieta satisface diferentes. Los factores socioculturales tales como cultura, subcultura, estatus socioeconmico, la familia y los grupos de referencia influyen en el comportamiento de los consumidores hacia un producto. Factores econmicos: como el ingreso disponible y el ingreso discrecional. Coca Cola has dirigida a este lado de la influencia mediante el mantenimiento de un precio bajo en el precio de sus productos. Factores del gobierno: tales como las nuevas regulaciones, la inflacin, las tasas de inters todos los gastos de los consumidores y la eleccin de influencia.

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19 POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es el proceso de creacin, la imagen del producto tiene en la mente de los consumidores, en relacin con los productos competidores. Coca-Cola y Franklin tanto que los refrescos, a pesar de Franklin puede tratar de competir todava se ve como baja de mercado de Coca-Cola. Posicionamiento de ayuda a los clientes a comprender lo que es nico acerca de los productos en comparacin con la competencia. Coca-Cola va a crear ms puestos que dan a sus productos la mayor ventaja en sus mercados de destino. Coca-Cola se ha posicionado sobre la base del proceso de posicionamiento mediante la comparacin directa y se han posicionado sus productos en beneficio de su mercado objetivo. La mayora de las personas a crear una imagen de un producto al compararlo con otro producto, pues, evidente a travs de las famosas batallas entre Coca-Cola y Pepsi.
Pasos para desarrollar el posicionamiento Mapeo de atributos

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20 PRODUCTO MARCA EMPAQUE


Para coca cola el producto es una parte importante para la empresa ya que hay tantos productos por los que crecen rpidamente o porque en la empresa se puede incrementar la venta con la produccin de diversos productos. OBJETIVO DEL PRODUCTO Innovar el programa de mejora de productos para mantener el nivel de ventas en el ao 2,013, logrando una participacin en el marcado con mas del 50% de comercializacin diferenciando sus productos de la competencia. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO Para el producto Coca Cola la compaa debera utilizar las estrategias de comercializacin para diferenciar su producto de sus competidores para obtener una ventaja competitiva. Extensin enfocada en la Diferenciacin de los productos, Coca-Cola amplia sus productos; es decir implementa nuevos productos adquiridos de Coca-Cola, para ello esta extensin responde a las demandas de los consumidores, as como las ventas de creacin diferenciacin de nuevos productos y sin fines de lucro.

21 MARCA
Coca cola consiste en variedad, calidad, diseo y caractersticas pero la calidad es una de las principales herramientas de comercializar esta marca. OBEJETIVO DE MARCA Crear posicionamiento en el consumidor atrayndolo con el diseo Coca Cola ya que es atractivo y ofrece diferente tipos de botellas, latas y las hay en diferentes formas para el ao 2,013 ya que esta perspectiva siempre atrae al consumidor. ESTRATEGIA DE MARCA La marca coca cola se extender a travs del desarrollo de este producto generando posicionamiento y comercializacin con nuestros consumidores potenciales a travs de la regin.

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CREACION Y SELECCION NOMBRE E IMAGEN Se crea el nombre de coca cola de la realizacin del mismo producto una mezcla de hojas de coca y semillas de cola, es de ah de donde tomamos el nombre de Coca Cola, creando una imagen memorable en la mente del consumidor

22 EMPAQUE
Coca cola presenta su nuevo empaque ecolgico para finales de este ao, con nuevas caractersticas que beneficiaran el transporte y reciclaje de sus envases. Una nueva tecnologa en botellas que llamaron Pet Plant Bottle, fabricadas particularmente a base de platas, especficamente derivado de la caa de azcar, gracias a esto el reciclaje ser ms efectivo y traer muchos cambios en la industria de embotelladoras. Producirn unas 2 mil millones de botellas para el 2013, pero no slo si material cambi, tambin la forma de estas ya que sern rectangulares, con una apariencia moderna y poco comn a lo que nos tiene costumbrados Coca-Cola Company durante muchsimos aos. OBJETIVO DE EMPAQUE Desarrollar el uso de empaques eco-amigables. La meta es lograr que nuestros empaques se perciban como fuente de valor y no como desecho para el ao 2013 reduciendo hasta 20% sus costos de produccin, Mayor espacio para informacin al consumidor, desde un logo ms grande para una rpida identificacin, hasta poder usar el bioenvase de coca cola de una forma promocional, dejando a un lado otros elementos y centrndose en el propio envase, algo que ahora no era posible debido al limitado espacio con el que cuentan en sus envases. * Este diseo permitir que las botellas de los productos de Coca-Cola se puedan comprimir mucho ms que el diseo predecesor. * A la hora de transportar estas botellas el nuevo diseo permite colocar muchos ms envases, de esta forma el ahorro que tendr la empresa ser notable y no digamos las ventajas que beneficiarn al consumidor e incluso al propio vendedor. ESTRATEGIA DE EMPAQUE Desarrollar empaques ecointeligentes que se perciban como fuente de valor y no como desecho.

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Creacin y participacin en ECOCE, nica organizacin en Planes de Manejo de Residuos Slidos (PET) Programa de aligerado de envases, para consumir menos materiales y disminuir la cantidad de residuos, ahorrando energa en la elaboracin de nuestros envases.

23 PRECIO
El precio de un producto se forma a partir del costo en que se incurre mas la utilidad= precio, adems de aadirle los gastos que se asocian al almacenamiento, conservacin, transportacin y gestin de venta, sin embargo en un mercado de competencia perfecta el precio es una variable entre oferta y demanda, para que un competidor pueda emplear esta variante como ventaja competitiva deber disponer de los mejores costos de fabricacin y distribucin. Adoptar una estrategia de precios requerir una revisin de costos, adems de conocer la cadena de competidores, tomando en cuenta a los consumidores ya que el precio para ellos es un indicativo de calidad, a menor precio menor calidad y viceversa. OBJETIVO DE PRECIO Relacionados competencia con la

Precio bajo, por encima o igual al de sus competidores logrando as cada ao un margen del 15.56% en ganancias tomando en cuenta las ventas observados en el ao 2,012 diferenciando nuestros precios por una estrategia de liderazgo en el coste. ESTRATEGIA PRECIO DE

Para ello se tomara en cuenta los factores de condicin de demanda, condicin ofertante, condicin del entorno

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pero sobre todo condicin de la competencia.

24 DISTRIBUCION
En el trmino de 6 meses lograr la penetracin de nuestro producto a todas las areas en un 7% en 5 municipios de cada departamento del territorio Guatemalteco teniendo como puntos estratgicos de distribucin: supermercados, tiendas de conveniencia. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION * A la hora de transportar las botellas del nuevo diseo este permite colocar muchos ms envases, de esta forma lograremos incorporar mucho mas productos por venta. OPERACIONES PERSONALES DE VENTAS Objetivos Estableceremos el 65 % de contacto con los consumidores de nuestros productos dndoles a conocer la calidad y sabor de nuestro producto y obtener de estos el 45% de la opinin sobre el mismo.

Estrategias Utilizaremos el espacio que nos otorguen en las tiendas y supermercados para premiar a nuestro clientes que los cuales probarn nuestro producto e incentivaremos a nuestro vendedores dndoles a conocer las ganancias que obtendrn de la venta del mismo.

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25 PROMOCION
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de mercado como lo es comunicacin comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. TIPOS DE ESTRATEGIA DE PROMOCION Relacionada con los consumidores Esta va dirigida directamente a los beneficios de los consumidores a travs de promociones realizadas tomando as la participacin de los mismos, incrementando significativamente las ventas de nuestro producto. TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES Relacionada con los cupones y premios Se incentivara al consumidor a que compre nuestro producto para poder recibir un beneficio del mismo donde podemos elegir que presente tapitas, envoltorios, envases de los mismos para poder adquirir el cupn canjeable o premio.

TIPOS DE RECUPERACION DEL INCENTIVO Relacionada con el pospuesto El consumidor deber juntar en cierto tiempo parte de nuestro producto para poder adquirir el beneficio de la promocin, de esa manera consumir nuestro producto hasta poder juntar lo necesitado para el canje. CONSIDERACIONES O PARAMETROS PARA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIONES TIPO DE INSTRUMENTO PROMOCIONAL O TIPO DE PROMOCION Se utilizara la promocin por medio de todos nuestros canales de distribucin donde colocaremos la mecnica de la misma en nuestros medios de transporte a la vez afiliaciones con tiendas, restaurantes para la entrega de los mismos. INCENTIVO Se utilizara parte de nuestra historia para poder darles a nuestros consumidores algo memorable lo cual vendr estampado en vasos, tasas, pachones, playeras, etc.

PROMOCION ABIERTA O CERRADA Esta promocin se realizara con todos nuestros consumidores nuevos y potenciales para contribuir al consumismo de nuestro producto. METODO DE ENTREGA O PARTICIPACION DEL SERVICIO Se colocaran centros de canje donde todos los beneficiarios de las distintas promociones podrn presentarse a gozar del beneficio que adquirieron consumiendo nuestro producto.

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OBJETIVOS DE PROMOCION Aumentar las ventas en el plazo de la promocin que son como mximo 1 mes, romper la lealtad de la competencia, animar el aumento de productos almacenados por el cliente, reducir existencias propias, colaborar a la fidelizacion, motivar al detallista para que incorpore nuevos productos a su oferta, lograr mayores esfuerzos promocionales. ESTRATEGIAS DE PROMOCION La estrategia de promocin que se utilizara ser una promocin abierta donde nuestros consumidores participaran de todas las mecnicas que la promocin indique.

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26 MENSAJE PUBLICITARIO
OBJETIVO DE MENSAJE PUBLICITARIO En el ao 2012, Con motivo de aumentar las ventas se realizara publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar social. La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin publicitaria usaremos el mtodo de Participacin del mercado y participacin publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada. ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD Las estrategias de comunicacin durante el ao 2012 seguirn sobre la lnea de compartir con la gente mensajes en los que se fomente la vinculacin emocional a la marca. A lo largo de nuestra historia hemos promovido un punto de vista positivo, buscamos en el contexto histrico en el que se vive, qu tensin est en la sociedad y comunicamos en favor de la unin familiar, los valores y la felicidad. MEDIOS PUBLICITARIOS OBJETIVO DE MEDIOS PUBLICITARIOS Nuestro mensaje publicitario a travs de los diferentes medios, tendr una duracin de tres meses a partir del 01 de agosto del 2012 con el cual pretendemos, dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas, persuadir al consumidor a que compre ahora, y describir los atributos de nuestro producto teniendo una cobertura de informacin en los 66 Municipios de Guatemala, en los cuales se distribuir nuestro producto.

27 ESTRATEGIAS DE MEDIOS PUBLICITARIOS


Mezcla de Medios Televisin: La televisin se considera un medio publicitario muy efectivo. Tomando en cuenta que en la actualidad, ya no es un medio aislado, sino que ya forma parte de un sistema de comunicaciones, Por medio del canales 3 y 7 de Guatemala haremos un anuncio multicolor de 30 segundos el cual se programa los das viernes, sbado y domingo rotados de 14:00 hrs a 21:00 hrs a un costo de Q10,000.00 mensuales durante los meses de agosto, septiembre y octubre del 2012 (se utilizara eslogan) Radio: La radio cuenta con un gran elevado nmero de estaciones, lo que cual hace que sea un medio de publicidad mas segmentado y Selectivo Por medio de la corporacin de radio ms escuchada por los jvenes en Guatemala siendo esta la cadena ms grande EXA FM, que cuenta con estaciones radiales en toda Guatemala haremos un contrato por 3 spot semanales

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siendo estos los das lunes mircoles y viernes a un costo mensual de Q8,000.00. (Se utilizara eslogan) Publicidad Exterior o de Transito: Se componen de dos tipos: los paneles y carteles en nuestros camiones distribuidores y en nuestros puntos de venta , los paneles de carteles ms conocidos como carteles son colocados en reas metropolitanas y en varias comunidades, y los de boletn pintado son estructuras grandes de acero prefabricado pintados y son colocados en puntos estratgicos. Colocaremos una valla en cada regin de Guatemala, estas de 6mts por 3mts, con un costo por cada una de Q1, 000.00 mensuales, durante el trimestre comprendido de agosto a octubre del ao en curso. Posteriormente a toda esta publicidad exterior o de transito, televisin y radio se lanzara cada ao nuestra publicidad navidea enfocndonos directamente con nuestro producto coca cola.

AGOSTO / OCTUBRE 2012

PUBLICIDAD SEMANAL L M M J V S D TOTAL SEMANA COSTO MENSUAL TOTAL TRIMESTRE

PUBLICIDAD

EMPRESA

TV

CANALES 3Y7 EXA FM 30 seg. 30 seg.

30 seg. 30 seg.

30 seg.

30 seg

90 10,000 segundos 90 24,000 segundos 10,500

30,000 72,000

RADIO

PANELES PUBLICIDAD CARTELES EXTERIOR O VALLAS DE TRANSITO

216,000

PRESUPUESTO TOTAL

Q. 318,000

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28 MERCHANDISING
OBJETIVO DE MERCHANDISING Mejorar la exhibicin de los productos COCA - COLA en el punto de venta, buscando la identificacin de la marca y la variedad de sabores de gaseosas y bebidas hidratantes que hay en el mercado. Obtener sitios de exhibicin preferenciales y secundarios. Mejorar la Identificacin del producto ante los competidores. Incrementar el nmero de compras por impulso. Facilitar la tarea de los vendedores mercado logos, sensibilizar al tendero o comerciante sobre las ventajas que tiene una buena exhibicin del producto en su tienda o supermercado.

ESTRATEGIA DE MERCHANDISING Se desarrollar un modelo de atencin y asesoramiento a los supermercados y tiendas, con el apoyo del departamento de ventas Con esta idea podemos realizar los puntos ms importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases de exhibicin, induccin a mercaderistas e impulsadores, operador logstico y buena distribucin en las reas donde se exhibir el producto, Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta. ACTIVIDADES DE MERCHANDISING Entrega de trifoliares en nuestros puntos de distribucin Distribucin estratgica de nuestros promocionales y productos DESCRIPCION DEL EVENTO El evento se estar realizando el dia principal de de nuestra feria patronal en el rea de eventos.

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MATERIAL P.O.P. PERMANENTE


Relojes Destapadores de pared Destapadores de mano MATERIAL P.O.P. PROMOCIONAL

Afiches Vasos Portavasos Los lbumes copa mundo Calcomanas Camisetas Gorras Balones

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El empaque para que cumpla su funcin de comunicacin con el consumidor debe cumplir con los siguientes requisitos:

Debe diferenciarse de los dems o generar confianza en el consumidor. genes en el deben impactar. usos y precios. gaseosas.

El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del producto, tales como:

El empaque en la parte de gaseosas se clasifican en:


Envases de vidrio. Envases fro-pack Envases de lata. Envases de plstico.

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29 PUBLICIDAD NO PAGADA
Los ejecutivos de Coca cola Corporacin convocaron a una rueda de prensa para dar a conocer las caractersticas del nuevo envase de cola cola como de sus otras bebidas donde uno de los factores ms importantes de este nuevo lanzamiento es que este envase contribuye al cuidado y mejora del medio ambiente, en la misma rueda de prensa nos platicaran de la actividad que se estar realizando en nuestra feria patronal invitando tanto consumidores como a proveedores de dicho producto. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD NO PAGADA Conocer los propsitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda y promocin de nuestro producto como lo es coca coala en el ao 2012, para influir de manera favorable a la imagen positiva de nuestra empresa.

30 PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA
Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la Embotelladora latinoamericana, para realizar promociones por radio, peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyectan publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar social. La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin publicitaria usaremos el mtodo de porcentaje de ventas y mtodo competitivo en donde compararemos nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada.

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Entonces la participacin en porcentajes de las diferentes bebidas es de la siguiente manera: Coca cola Pepsi Big cola Inca real Otros 26% 25% 08% 07% 34%

Porcentaje de ventas: El objetivo de ventas de coca cola a nivel nacional es del 10%, que equivale al 100% de su produccin ms sin embargo nicamente se hace un 4% o 6% mensual. Y esto equivale a un supuesto de 720,000 unidades vendidas. Mtodo de tareas: (Las tareas son las estrategias, cuanto se va gastar en cada estrategia) Mtodo competitivo: Se hace una estimacin de que la competencia tiene un nivel de ventas y de participacin del 0.3% a comparacin de las nuestras y esto quiere decir que empleando el mtodo de competitividad estamos en un rango de ventas mayor al de la competencia por lo que nos coloca en primer lugar en ventas a nivel nacional.

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31 CONCLUSION
El plan de marketing es una gua constante que nos proporciona una orientacin para el programa de mercadotecnia de nuestra compaa y constituye adems un recurso cuantitativo con el cual podemos tomar decisiones basadas en hechos y no en simples conjeturas. El objetivo ms importante de marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo, las ventas en cambio, comprenden solamente las acciones impulsadas por la empresa con el objeto de lograr la salida de sus productos, y obtener el dinero producto de la transaccin. No se preocupa de las necesidades particulares del consumidor. Ms all de las definiciones, lo importante es comprender que el concepto moderno de marketing se debe orientar al consumidor, no es sinnimo de ventas y debe ser dinmico, con amplia participacin de todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados.

Coca Cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con cada uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y logran llamar nuestra atencin o con las promociones navideas, logrando as la presencia en la mente de los consumidores como marca mundial; es por ello que sin la promocin y publicidad Coca-Cola nunca hubiese llegado a ser los que es hoy en da. La presencia en el mercado de COCA COLA se debe al desarrollado de sus diversas estrategias, tambin por que pudieron identificar las necesidades de cada uno de las zonas geogrficas en las que se encuentra presente actualmente y posicionarse en el mercado de las bebidas gaseosas.

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32 RESUMEN EJECUTIVO:

EMPRESA: COCA COLA. Resumen ejecutivo: Coca-Cola se propone da con da ser la marca de refresco ms reconocida, la de mejor calidad, y con su original y tradicional sabor. Se espera que con una inversin fuerte a nuestras campaas publicitarias, lleguemos a un 15% ms de los consumidores a los que llegamos en el 2011. En este 2012 se pretende ampliar a la familia Coca-Cola a otros tres pases de Sudamrica, generando alrededor de 5,268 empleos, con esto aumentar en un 5% nuestras ventas gracias la suma de 50 millones de consumidores ms. Se pretende hacer una inversin de 78 millones de pesos para las nuevas empresas en cuestin de material y 5 millones de pesos para cubrir los gastos de mano de obra. Se har una inversin de 6.5 millones de pesos para la realizacin de la nueva campaa de Coca-Cola compaa. Misin y visin:

32.1.1 MISIN "Satisfacer y agradar con excelencia al consumidor de bebidas". 32.1.2 VISIN Ser el mejor embotellador del mundo, reconocido por su excelencia operativa y la calidad de su gente.
Objetivos de mercadotecnia: Para Diciembre del 2012 llegar a ms 250 millones de consumidores. Sacar a la venta para mayo del 2012 la nueva campaa de Cola-Cola clsica y subir en un 15% la demanda de Coca-Cola a comparacin del verano pasado. En este 2012 subir en un 5% el total de nuestras ventas a comparacin con el 2011 Extenderse a 3 pases ms y ampliar el territorio Coca-Cola. Crear dos fbricas ms y as generar ms de 5,000 empleos en Mxico y Sudamrica

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33 BIBLIOGRAFIA:
Web: www.coca-colacompany.com Bibliografa: Cmo Preparar Exitoso Plan de Mercadotecnia Roman G. Hiebing Junior & Scott W. Cooper
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Besanko, D.D. Dranove and M. Shanley (1996), Economics of Strategy. Editorial John Wiley & Sons. Arthur A. Thomsom Jr., A.J. Stickland III (1994), Direccin y Administracin Estratgicas Conceptos, Casos y Lecturas. Editorial Adison Westley Iberoamericana.

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