Informe - Firma 1 Ejemplo

AO
DEL CENTENARIO DE MACHUPICCHU PARA EL MUNDO
Facultad de Ciencias Empresariales Escuela de Administracin
Curso
LABORATORO DE NEGOCIOS
Docente : Integrantes
Mg. CARMEN DANGELO PANIZO
:
OYARCE ACOSTA, Heyman PORTILLA NARVEZ, Elizabeth RODRIGUEZ SOLORZANO, Jos VARGAS MERINO, Jorge ZEGARRA LPEZ, Relmer
Ciclo
VIII
Trujillo Per 2011
MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

INTRODUCCIN
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MARKESTRATED es un juego, simulador de negocios que constituye una tcnica educacional universitaria que intenta brindar a los alumnos ejecutores de este juego, la habilidad necesaria para una buena toma de decisiones. Nosotros como participantes del juego deberemos asumir el papel de gerentes de Marketing, teniendo en cuenta varios aspectos en el que se desenvuelven (periodo a periodo) el diario acontecer de la industria simulada teniendo que vigilar la inversin en publicidad, fuerza de ventas, estudios de mercados, proyectos de I & D, y la programacin de la produccin, revisando la estrategia de precios que se adecuan a los requerimientos de cada segmento. Tomaremos en cuenta los siguientes criterios: En el papel de futuros administradores es importante disear buenas decisiones estratgicas. La clave del xito de una compaa radica en crear valor para los clientes y al mismo tiempo distinguirse de sus competidores. La estrategia consiste justamente en identificar como podemos lograr esto. La estrategia especifica como una organizacin iguala sus propias capacidades con las oportunidades existentes en el mercado para cumplir sus objetivos. La estrategia entonces descubrir como competir una organizacin y las oportunidades que sus empleados deben buscar y perseguir, es por ello que el simulador MARKESTRATED nos ha provisto de una habilidad singular que en un futuro constituir parte de las estrategias a las que tendremos que hacer frente en el mundo empresarial. Es importante que en nuestro papel de tomadores de decisiones; resolvamos problemas preguntndonos Cul de todas las distintas alternativas disponibles es la mejor? Asimismo vigilar y registrar los resultados para describir cmo va la organizacin y cun bien est poniendo en prctica sus estrategias, para por ultimo dirigir la atencin hacia las oportunidades y/o problemas en que debemos concentrarnos. En el papel de toma de decisiones, se hace necesario seguir una serie de pasos que sin duda como participantes del juego tendremos que llevar a cabo.
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Partiremos de la obtencin de informacin, bsico para tomar cualquier decisin, esto nos llevara a realizar predicciones y en base a esta elegir una alternativa. Luego de implementada la decisin evaluaremos el desempeo que hemos obtenido de la misma. MARKESTRATED est diseado para contribuir como experiencia educacional, est orientado principalmente a la gerencia de MARKETING ESTRATGICO, cuyo propsito principal es brindarnos la preparacin necesaria para tomar buenas decisiones futuras en un mundo real de negocios. Para ejecutar buenas decisiones se hace necesario comprender a cabalidad los conceptos, ideas y tcnicas para la programacin de produccin, decisiones de precios, asignacin de fuerza de ventas, estudios de mercados, adecuada segmentacin y posicionamiento y ejecucin de innovaciones constantes con el desarrollo de proyectos de I & D. El objetivo fundamental de MARKESTRATED es facilitar a los ejecutores el aprendizaje y el dominio de ciertos conceptos y tcnicas de la gerencia de MARKETING ESTRATGICO con la finalidad que en un futuro puedan ser aplicadas satisfactoriamente.

OBJETIVOS GENERALES Lograr una fuerte participacin de mercado con cada uno de nuestros productos. Conservar un crecimiento positivo periodo a periodo. Lograr el posicionamiento de cada producto en su segmento especfico. Desarrollar proyectos de mejora para nuestros productos. Obtener mrgenes de utilidad significativos.
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Desarrollar estrategias de marketing que permitan un mayor conocimiento de nuestros productos y as la fidelizacin de nuestros clientes. Desarrollar economas de escala que nos permitan reducir los costos operativos Conservar un presupuesto significativo para la investigacin e innovacin y desarrollo de nuevos productos de acuerdo a los requerimientos de los clientes.

ANLISIS DE LA MATRIZ BCG EN NUESTROS PRODUCTOS PERIODO 1.
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En este primer periodo recibimos 2 productos al igual que todas las firmas, un producto bueno y otro no tan bueno, se empez a trabajar con cierto desconocimiento de cmo iba a reaccionar la industria con las decisiones que se tomaba, pues para que estas reacciones sean favorables y satisfactorias el grupo se comprometi a estudiar al detalle el manual de instrucciones para adecuarse y cumplir con las especificaciones en cada producto y as determinar el segmento de ste para posicionarlo y lograr que el ciclo de producto se desarrolle en todas sus etapas para aprovechar sus puntos ptimos y minimizar prdidas en puntos desfavorables. Es as que se analizara periodo a periodo como han ido evolucionando nuestros productos a travs de la matriz BCG. SAKA. Este fue el producto bueno que recibi la firma, pero dado los resultados de este periodo en relacin con el periodo anterior, se determino que por el momento era constituido como un producto interrogante, ya que mostraba una tasa de crecimiento alta y una baja participacin de mercado. SATO. Como ya lo mencionamos, ste vendra a ser nuestro producto no tan bueno, y se mostraba como un producto perro, recin lanzado en el mercado no se tena la certeza del segmento adecuado al cual dirigirlo, mostraba una tasa de crecimiento y participacin de mercado baja. PERIODO 2 Para este periodo ya se determino especficamente el segmento donde cada producto de la firma iba a competir para lograr posicionamiento, las ventas se incrementaron y se empez a ganar participacin de mercado. SAKA. Pas de ser un producto interrogante a uno estrella, ya que elevo considerablemente el volumen de sus ventas dando como resultado un incremento generoso en la participacin de mercado, se empez a posicionar en

el segmento 5 con un 5% ms que su competidor. SATO. Se dejo de tener inventario de este producto, y mostro un leve crecimiento en el volumen de ventas, su tasa de participacin aumento pero levemente, lo cual aun lo impeda pasar a otra categora en el ciclo de vida del producto, pero para facilitar este cambio se realizo diferentes mejoras que en periodos posteriores mostraran sus buenos resultados. PERIODO 3
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En este periodo ya se apreciaba los resultados favorables de una buena gestin, nuestros productos empezaron a crecer en volumen de ventas y participacin de mercado de una forma considerable. SAKA. Se consolido como un producto estrella, de rpido crecimiento y gran participacin de mercado, producto de las modificaciones y constantes mejoras que aplicamos a este producto, abarcamos el segmento de tal manera que copamos casi un 50% en tan solo 3 periodos. SATO. Empez a encontrar el segmento que se adecuaba perfectamente a sus caractersticas, y esto ayudo bastante para el crecimiento de la participacin de mercado juntamente con el volumen de ventas, claro que faltaba mucho por hacer ya que el nuevo segmento al que se diriga estaba bien posicionado por la competencia, pero no impidi nuestro ingreso a este segmento, estbamos decididos a luchar y a ganar. Es por ello que se convertira en un producto estrella. PERIODO 4 Nuestro crecimiento se mantuvo constante, estbamos decididos a apoderarnos del segmento en cual ubicamos nuestros productos, es as que lanzamos diversos estudios de mejora, y de nuevos productos, esta constante innovacin nos permiti lograr este crecimiento. SAKA. Nos sorprenda cada periodo ya que siempre se produca ms de lo establecido, favorecindonos de gran manera ya que se desarrollo economas de escala, pero a pesar de ello disminuyo nuestra participacin de mercado, ubicando
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a este producto nuevamente en uno interrogante, con una baja participacin d mercado pero un tasa de crecimiento alta. SATO. En participacin general en el mercado no hubo crecimiento, pero en el segmento donde competa le quito ms del 10% de mercado al que hasta ese momento era el lder, su tasa de crecimiento no fue la esperada pero si mostro un aumento considerable, es por ello que lo consideramos en este periodo como un interrogante, participacin de mercado en trminos generales baja, con un crecimiento bueno. PERIODO 5 En este periodo toda la industria sufri un estancamiento por lo que no hubo cambios en la informacin y por lo tanto no se va a realizar un anlisis para determinar el nivel de nuestros productos de acuerdo a la matriz BCG, ya que el hacerlo nos llevara a las mismas conclusiones del periodo anterior. PERIODO 6 Una vez corregido el imprevisto en la industria, se obtuvo nuevos resultados, muy favorables para nuestra firma, producto de proyectos de mejora y el lanzamiento de un producto nuevo VODITE. SAKA.Se mantuvo como un producto interrogante, ya que no gano participacin de mercado, pero si su tasa de crecimiento fue muy elevada, debido a que todas las firmas crecan de acuerdo lo demandaba el mercado, limitndonos ganar terreno, pero lo importante es que nuestro crecimiento fue considerable y muy favorable. SATO. Con la mejora que recibi dejo de ser interrogante para ubicarse en un producto estrella, gano participacin de mercado acompaado de una fuerte tasa de crecimiento, ya en este periodo se posiciono en el segmento donde fue dirigido. VAGA. A pesar de que empez con una gran participacin de mercado lo consideramos como un producto interrogante, por que se predestino un rpido

crecimiento para este producto. PERIODO 7
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Se observaban los resultados y era gratificante ver nuestro crecimiento, tanto en participacin de mercado, como en volumen de ventas, esto era sea de que la gestin que realizbamos era muy buena, lo cual nos motivo a seguir y as lograr nuestros objetivos. SAKA. Termino por posicionarse en el segmento donde competa con ms del 50% de participacin, esto lo beneficio en el crecimiento general, tanto de ventas como de participacin de mercado, consolidndolo como un producto estrella. SATO. Tambin se apodero del segmento en el cual fue ubicado con un 18% por encima de su principal competidor, su tasa de crecimiento fue alta y producto de ello gano participacin de mercado, es as que en este periodo fue considerado tambin como un producto estrella. VAGA.Nos sorprendi lo rpido que creci y gano participacin en el mercado aunque desde su inicio ya contaba con una gran participacin, para este periodo ya se tena la certeza de que este producto se consolidaba indudablemente como uno estrella. PERIODO 8 Nuestro rpido crecimiento nos permiti ya para este periodo superar el milln de unidades en produccin para uno de nuestros productos, es as que nos planteamos el objetivo superar los 2 millones de contribucin neta de marketing al finalizar este agradable reto. SAKA. Nuestro producto principal por el cual obtenamos los mayores ingresos, se mantuvo en un crecimiento constante, lo cual dio como resultado una mayor participacin de mercado, consolidndolo as como un producto estrella para este periodo al igual que en el periodo anterior. SATO. Como todo producto para por todas las etapas de la matriz BCG, fue el turno de ste, que no mostraba una tasa crecimiento para este periodo, pero ya esta posicionado en el segmento donde fue ubicado, es decir tenia gran
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participacin de mercado pero una baja tasa de crecimiento, por ello lo consideramos como un producto vaca. VAGA.Al mantener ese ritmo de crecimiento, y elevar su participacin en el mercado es considerado un producto estrella, quiz el factor estratgico fue elegir minuciosamente las caractersticas de este producto y ubicarlo en el segmento preciso para que as satisfaga las necesidades y requerimientos de ese determinado segmento. PERIODO 9 Para este periodo se trabajo con 5 productos, los 3 anteriores y se lanzo un SONITE y VODITE, las ventas se redujo en algunos productos pero esas reducciones se equiparo con los nuevos lanzados, es decir de todas formas nuestro crecimiento no se vio limitado. SAKA. Nos sorprenda cada vez ms su prolongado crecimiento y participacin d mercado, era nuestro producto estrella por excelencia, alcanzo un nivel de ventas que ningn otro producto en la industria lo hizo. SATO. Al parecer ya estaba resignado a convertirse en uno vaca, no mostro crecimiento, se mantuvo en la porcin de mercado ganado, quiz era hora de una mejora, pero como ya se acercaba el final de este maravilloso juego, se deicidio que siga su rumbo, pero si tomando la decisin ms adecuada para mantener esa participacin ganada. VAGA.As como mostro un rpido crecimiento, tambin llego su turno de decrecer, pues as lo predestinamos ya que lanzamos los nuevos productos al segmento donde estaba ubicado, para impedir que un producto de la competencia entre a ese segmento, si no nosotros de una u otra forma seguir siendo los dueos de aquel segmento. Es as que paso de estrella a ser un producto vaca. SANA. Su primer periodo de lanzamiento, empez como un producto interrogante, la intencin de lanzar este producto fue, el tener presencia y estorbar en otros segmentos donde no tenan acceso nuestros dems productos. VASO.Al ser un producto relativamente barato en comparacin con los dems gano rpidamente participacin de mercado, decidimos que fuese barato por que nos dimos
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cuenta de que el segmento de mayor crecimiento requera productos de tal caracterstica, es as que en su lanzamiento fue considerado tambin interrogante. PERIODO 10 Lamentablemente llego, por una parte no queramos que se termine, pero por otra s, no queramos porque el juego nos llego a gustar a tal manera que despus de cada decisin esperbamos con muchas ansias los resultados y as poder observar el los frutos de nuestro manejo, y por la parte que si pues era el consolidarse como los primeros y ser reconocidos como tales. SAKA.Paso a ser un producto vaca en el periodo final, esto debido a que no volvimos lanzar alguna modificacin para generar expectativa y aceptacin pro este producto. Disminuyo el nivel de ventas, pero ya estaba consolidado con una gran participacin de mercado. SATO. Cremos que para el resurgimiento de este producto era necesario unas modificaciones, pero al no haber ms periodos donde dichas modificaciones sean de beneficio decidimos dejarlo as, de tal forma que sigui mantenindose como un producto vaca. VAGA.Incremento su nivel de ventas en relacin con el periodo anterior pero en mnimo porcentaje, por lo cual termino tambin como un producto vaca, es decir con una gran posicin de mercado pero con una tasa de crecimiento mnima. SANA. Elevo su nivel de ventas pero se mantuvo en el mismo porcentaje de participacin de mercados, siendo considerado aun un producto interrogante. VASO. Indudablemente un producto con mucho futuro que nos generara grandes ingresos futuros, razones por la cual no queramos que se acabe el simulador, pero como dice la cancin todo tiene su final paso en un solo periodo de ser interrogante a uno indiscutiblemente estrella, gano gran participacin mercado a una tasa de crecimiento muy elevada, esto se debi a que lo adecuamos perfectamente a las caractersticas requeridas por el segmento meta.
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MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1 DECISIN PERIODO 1
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SITUACIN INICIAL
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Recibimos la firma 1, con los productos SAKA y SATO. La informacin de la disponamos era bsica, por lo que la primera decisin implicaba mantener las cosas casi como las recibimos, hasta poder contar con los estudios de mercado que nos permitieran tomar buenas decisiones. Comenzamos por analizar la naturaleza de los precios, mrgenes y costos respectivos, para poder asignar de la mejor manera posible el presupuesto asignado que resultaba muy insuficiente para los planteamientos que queramos desarrollar, previo lectura del manual. Como se obtienen los ingresos y costos totales, el margen bruto y la contribucin neta de marketing. An sin estudios igual emprendimos el anlisis de nuestros productos, sus caractersticas frente a los competidores, los precios, los supuestos de direccionamientos para los segmentos en base a esta primera referencia que tenamos. Tenamos una participacin de mercado de 11% con Saka y un 4% con sato. Intuamos que saka se diriga al segmento 5 por sus caractersticas y precios bajos y con sato no sabamos lo que pasaba aun, necesitbamos de los estudios para poder determinar su segmento y poder reducir el altsimo inventario que tenamos y la baja produccin que registrbamos. Analizamos a groso modo el numero de nuestra fuerza y aun sin estudios solo decidimos mantener la misma constante hasta tener los estudios, ya que con los mismos sabramos en que canales poner mas vendedores segn la disposicin de compra de nuestros clientes de acuerdo a los canales 1, 2 o 3. Recibimos informacin bsica del mercado y del costo de los estudios. La decisin entonces implicaba ajustar la produccin solo en lnea con el crecimiento del PBI para Saka (que desde ya bamos comprendiendo que era un producto de rpido crecimiento y participaba con una estrategia de liderazgo en costos), para sato se decidi no producir por el alto inventario que tenamos y hasta saber que direccionamiento tendra en el mercado este producto que resultaba ser una incgnita por la matriz BCG, por otro lado se opt por subir solo un pequeo porcentaje en el gasto en publicidad, por la limitacin del presupuesto, ajustar el precio en lnea con la inflacin, y los objetivos perceptuales en rangos parametrados y establecidos, hasta tener los ejes puntuales de los segmentos. La fuerza de ventas se mantuvo constante, se solicitaron todos los estudios relacionados con sonites y aun sin mayor conocimiento no se envo estudios de I y D.
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DECISIN PERIODO 2
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Con base en los resultados obtenidos y ya con los estudios solicitados comenzamos a examinar con mayor detenimiento a la competencia. Primero examinamos nuestros datos de ingresos y costos, asociados con cada nivel de produccin, para conocer ms a profundidad los mismos, la estructura presupuestal: publicidad, fuerza de ventas, estudios de mercados e investigacin y desarrollo. En saka se vendi ms de lo programado, avizorndose un buen panorama para este producto. Con sato no producimos se vendieron la unidades de inventario, pero an quedaron algunas. Nuestro presupuesto aumento en un 9%. Nuestra participacin de mercado se mantuvo estable ya que el efecto de la primera decisin fue casi nulo. En base a los estudios de mercado que para saka exista una buena compra en los segmentos 2 y 5, (segmento que estaba siendo peleado por la firma 3 con sus dos productos simo y sica y por suxi de la firma 5) la intencin de compra incluso era mayor para este nuevo periodo. Considerando el tamao esperado del mercado y los estudios de consumo real e intencin de compra, se estim la produccin en 220000 unidades. Para sato se examin la venta real y la intencin de compra en el segmento 2, sin embargo mas adelante se concluye con un anlisis mas detenido que dicho producto perteneca claramente al segmento 4, es as que su posicionamiento se da precisamente all; la produccin se estim en 65 unidades, considerando un mnimo nivel de inventario arrastrado del periodo anterior. Se decidi arriesgar en ambos considerando un nivel de riesgo en produccin pero sustentando en la estrategias de precios, publicidad y mayor presencia en los canales de distribucin donde eran mas vendidos dichos productos (saka se venda notablemente en el canal 3 y sato en los canales 2 y 3) estos nos serviran para plantear el numero de vendedores a contratar considerando el nivel de presupuestoy la asignacin respectiva. Los precios se ajustaron con el nivel de inflacin registrado, y los objetivos perceptuales con los valores obtenidos con el estudio 5. Se aument la fuerza de ventas dndole importancia a los canales donde ms nos compraban. Se enviaron dos estudios de investigacin y desarrollo uno de mejora de saka, ya que preveamos una subida de sica nuestro competidor mas directo, que posea mejores caractersticas que nuestro Saka, y otro proyecto fue para la creacin de un vodite. Decidimos arriesgar el pasar el lmite presupuestal lo que desencaden un recorte en publicidad. Se estudiaron las caractersticas a mejorar para saka y para el vodite las caractersticas que lo haran competitivo en el mercado. Con esta decisin entonces se buscaba posicionar nuestros productos en el mercado, con la utilizacin de las herramientas del marketing, para lograr un mayor nmero de ventas y una mayor participacin de mercado. Mejorar saka implicaba un mejoramiento de su posicionamiento en el mercado y para sato se empezaba a evaluar la misma opcin para el prximo periodo, el vodite de ser aprobado nos dara una perspectiva de diversificacin siempre necesaria.
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DECISIN PERIODO 3
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Los resultados de la decisin anterior se muestran muy favorables para nuestros productos principalmente para saka, ya que lleva superando las expectativas planteadas. Con respecto a sato se produjo y se vendi por encima de lo planeado. Nuestra contribucin neta de marketing aument a 44, 392,000. Y nuestro presupuesto tambin lo hizo en ms de 50%, producto del buen manejo y desempeo. Nuestra participacin de mercado creci para saka a 14% y para sato a 5%. Nuestro proyecto de I Y D de mejora para saka fue aprobado, pero el proyecto para el vodite fue rechazado, se exiga un presupuesto adicional y un costo mnimo por encima del que propusimos. Nuestros resultados se mostraban alentadores a pesar de estar ltimos en la estructura de las firmas. Saka afianzaba su posicionamiento en el segmento 5 y sato registraba un movimiento hacia el segmento 4, con lo cual ya se pens en su re direccionamiento del segmento 2 al 4, lo cual ameritaba un reajuste en sus caractersticas para cumplir con los valores ideales de dicho segmento. El aumento de publicidad y fuerza de ventas en los canales estratgicos serva de soporte a las estrategias generales de produccin y precio. Es as que sustentado en los nuevos resultados se emprende nuevamente la tarea de la nueva decisin, aceptado el proyecto de mejora de saka, se ejecuta dicho cambio con el respectivo volumen de produccin calculado en base a la intencin de compra y ventas reales registradas con el insumo del tamao esperado del mercado, estimndose con un 20% de ajuste en 350000 unidades. En sato ya en crecimiento y con re direccionamiento hacia el segmento 4, despus de los clculos respectivos ajustados, se estim en 160000 unidades. La publicidad se ajust a los valores iniciales , perdidos con el recorte por exceso de gastos del periodo anterior, considerando un leve aumento (aun no comprendamos la importancia de asignar mayor cantidad presupuestal a publicidad). Los precios se ajustaron con un porcentaje mayor al de la inflacin prevista porque en nuestro afn de subir de nivel en la competencia as lo cremos conveniente, sin embargo ms adelante con el enfoque de inflacin y evaluando los valor ideales de los segmentos en cuanto a precio, nos dimos cuenta que se tiene que evaluar varios factores al momento de determinar los precios a nuestros distintos productos. Los ejes preceptales siguieron enfocados en los segmentos ya determinados. La fuerza de ventas aument dndose prioridad a los canales 2 y 3. Se decidi pedir todos los estudios de mercado ya que aunque no tenamos un vodite en el mercado, queramos saber si ya existan algunos y como haban sido recibidos en el mercado en los diferentes aspectos. Se decidi en lnea con lo que se hizo con saka y tratando de lograr un mayor posicionamiento de sato en su segmento objetivo (el 4) mandar un proyecto de I y D de mejora para sato dndole prioridad a la caracterstica de potencia. Se volvi a enviar el vodite que fue rechazado el periodo anterior cumpliendo las caractersticas que se solicitaban para su respectiva aprobacin.
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Los resultados del periodo 3 superaron nuestras expectativas, se vendi por encima de lo planeado en saka y en sato lo planeado estrictamente. Saka se posicionaba fuertemente en el segmento 5 arrebatndole mercado a simo y sica ( a esta alturas suxi ya haba sido eliminado del mercado) la firma 3 no supo separar a sus dos productos del mismo segmento producindose un canibalismo entre ellos. Sato se posicionaba en el segmento 4 arrebatndole mercado a sute. Nuestra participacin de mercado experiment una subida muy buena con saka al 19% y con sato al 8% del mercado de sonites, nuestra CNM alcanzaba los 120,299, 000 subiendo del ltimo al 3er lugar. Nuestro presupuesto alcanz mas de 30,000,000. Nuestros proyectos de I Y D fueron aprobados tanto el de mejora de sato como el vodite rechazado anteriormente. Los resultados se mostraban favorables en vodites para la firma 2 y 4. El mercado de vodite asomaba con nuevas perspectivas para la industria, y nosotros con la aprobacin de VATA nos disponamos a llegar al mercado. Para la nueva decisin se realizaron los clculos y ajustes de produccin para saka y sato quedando conformada en 600,000 unidades para saka y 300,000 para sato que inclua la reformulacin del mismo, para Vata se decidi empezar con una produccin mnima (30,000 unid.) y un precio en base al triple del costo de transferencia aceptado, todo esto con el fin de evitar acumulaciones exageradas de inventario ya que de haberlo y si se quiere una reformulacin del producto, esto sera inviable.El nuevo vodite fue dirigido al segmento 1. La publicidad invertida super el 100% respecto al periodo anterior, respecto a saka y sato, pero en el vodite se decidio poner publicidad mayor a los vodites existentes en el mercado. El precio para saka se decidi subirlo en mas de lo permitido por la inflacin vigente para ganar mayor participacin en ventas, sin embargo mas adelante nos daramos cuenta por fin que esa no era la frmula correcta en la estrategia de precios, optando por disminuirlo paulatinamente adaptndolo con los valores ideales de cada segmento. Los objetivos perceptuales ajustados siempre en base al estudio 5 que nos muestra las coordenadas de los segmentos al que queremos dirigirlo. La fuerza de ventas se aument considerablemente aumentando una mayor cantidad al canal 3 y tambin al canal 1 ya que lanzaramos el vodite. Se enviaron 3 proyectos de I y D uno de mejora para saka queriendo ajustar el costo, otro para el segmento 3 para que compita con soto el lder hasta ese entonces en ventas, y un nuevo vodite con caractersticas muy superiores a las existentes en el mercado. El simulador en los siguientes periodos (4 y 5) experimenta una falla que hace que los resultados permanezcan estancados con referencia al periodo 3, los precios, niveles de produccin, publicidad, fuerza de ventas, no experimentan los cambios de esta nueva decisin, y de las sucesivas; los proyectos de I y D lanzados anteriormente, de mejora para sato y el vodite que queramos lanzar experimentan repetidas re-aprobaciones con cambios de nombres enteros, sin poder finalmente ser lanzadas al mercado. El mercado experimento un estancamiento en los sucesivos periodos hasta que en el periodo 6 vuelve a la normalidad. A continuacin presentamos las decisiones en los periodos de falla:
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DECISIN PERIODO5
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Como vemos la decisin sufre algunas variaciones respondiendo a los resultados que se ajustaban levemente pero que seguan congelados en el periodo 3. Se cambiaron los nombres de los proyectos ya aprobados con anterioridad se aumenta la publicidad, algo mas la produccin y se abandona el proyecto de mejora de saka hasta que la situacin del simulador vuelva a la normalidad. Algunos estudios que se consideraban irrelevantes para la toma de decisiones se optaron por no pedirlos. DECISIN PERIODO 6
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Con respecto a este periodo se asume resuelto el problema experimentado y se trabaja como siempre buscando la produccin de los respectivos productos con base en los estudios de intencin de compra y ventas reales con base en el tamao esperado ahora no solo de sonites sino tambin de vodites, se decide mantener la inversin publicitaria de la decisin anterior se lanzaran al fin esperando su captacin en el mercado el vodite y la mejora de sato tantas veces re-aprobada y no aceptada. Los precios en lnea con las decisiones anteriores de 500 para saka y 630 para sato, el nuevo vodite tomo el nombre ahora de vaga. La fuerza de ventas se mantuvo en la lnea de las anteriores decisiones y se volvieron a enviar los proyectos que jamas fueron aprobados desde el periodo 3. Los resultados del periodo 6 nos indican un incremento importante de saka en ventas, sato tambin se dispar, pero en menor medida que saka, el vodite vaga por fin fue aceptado en el mercado y con muy buena perspectiva, el precio fue ajustado a 1000, siendo el mas barato del mercado, y logrando rpidamente una participacin en el mercado de vodites de 17%. Con saka y con sato obtuvimos una participacin de mercado de 18% y 12% respectivamente. Nuestra CNM alcanzo los mas de 498,000,000 alcanzando el segundo lugar. El mercado experimentaba inflacin, la situacin despus de la falla era muy distinta a la que dejamos, y en la cual basamos nuestra decisin, como por ejemplo la creacin de un nuevo sonite para competir con soto y un nuevo vodite que por tener muchas caractersticas en ambos casos resultaban con un costo de transferencia altsimo, que hacia imposible su lanzamiento ya que no hubieran sido bien acogidos por tener los precios tan altos respecto de sus competidores, es por ello que en la siguiente decisin se los abandona y se crean nuevas alternativas de proyectos, ahora soto ya no era un producto importante, el segmento 3 haba decado en unidades y ya no era atractivo para nosotros entrar a pelear dicho segmento, decidimos lanzar otros nuevos proyectos de I y D que se detallan en la siguiente decisin.
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DECISIN PERIODO 7
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Con base en los resultados anteriores se decide lanzar nuevos proyectos de I Y D para responder a la nueva realidad del mercado un nuevo vodite, el ms barato del mercado, un sonite para el segmento 2 y el proyecto de mejora del costo de saka. La produccin se saka y sato siempre respondiendo al espacio ya ganado en cada segmento al que se dirigen, con los precios ya ajustados teniendo en cuenta la inflacin que se avecinaba y los valores ideales en precio de los segmentos que trabajbamos, nos dimos cuenta que estbamos muy por encima de los precios que solicitaban nuestros segmentos, y en vez de subir nuestros preciso el 5% permitido decidimos disminuirlos para volver a los valores ideales solicitados. La publicidad y fuerza de ventas se subieron casi radicalmente bajo la premisa de que una fuerte inversin en publicidad y fuerza de ventas hara que el mercado creciera y nuestros productos tengan ms aceptacin. Los resultados fueron ms que optimistas, resultaron muy favorables para saka llegando a ajustarse y venderse por encima de lo planeado, las estrategias de reduccin de precios, aumento de publicidad y fuerza de ventas estaban dando resultados. Y esto se extendi tambin para sato y vaga quienes tambin experimentaron una fuerte subida en produccin y ventas. Por fin alcanzbamos el primer lugar del ranking. Con una CNM que superaba los 767,000,000, saka lograba un 23% de participacin de mercado, sato 14% y vaga 28% del mercado de vodites. Los proyectos de I y D antes descritos no fueron aprobados por mnimos ajustes de costos influidos por la inflacin reinante. Decidimos volver a enviarlos con los ajustes respectivos solicitados, para tener presencia con el nuevo vodite solicitado que sin duda analizando el mercado tendra aceptacin porque tendra el precio ms bajo, (al final termin siendo el lder del mercado de vodites), y con los otros dos sonites decidimos seguir en pie con ellos ya que uno entrara a un segmento abandonado del mercado y otro entrara como mejora de saka, pero solo en cuanto a costo.
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En esta nueva decisin se calcularon los niveles de produccin para saka sorprendiendo notablemente su intencin de compra y posicionamiento en el segmento 5, llegando a programar por encima del milln de unidades ajustado con el 20% de previsin. Para sato tambin se desarrollo un incremento de la produccin y con vaga duplicamos la decisin de produccin respecto del periodo anterior. Todos los precios se siguieron disminuyendo por la estrategia de mantenerse por debajo de la inflacin reinante y estar dentro del valor idea de precio del segmento. La fuerza de ventas se incremento notablemente dando importancia al canal 1 por ser el canal de los vodites, un canal desatendido por nosotros en las primeras decisiones. Nuestra participacin de mercado alcanz con saka un 34%, 14% con sato y un 32% con vaga. Seguimos siendo los primeros sacando una importante distancia de nuestro mas cercano competidor que haba sido lder en todas las anteriores decisiones. Nuestra CNM super el 1,151,000 ubicndonos claramente como lderes del mercado de sonites y vodites. Nuestros proyectos de I y D fueron aprobados finalmente y haba que tomar la decisin de lanzarlos para competir en el periodo 9 y 10. Pero evaluamos dejar sin efecto uno de ellos por reserva que fue el proyecto de mejora del costo de saka. Nuestra permanente vigilancia de nuestros competidores mas cercanos con el desarrollo de sus estrategias, como la firma 3, nos hacia ver que sus productos estaban perdiendo posicionamiento periodo a periodo, pero sin embargo entre estas ultimas decisiones y resultados comenzaban a tener algn efecto en el segmento que competamos. La firma 4 queriendo recuperar su liderazgo, decidi lanzar remedos de productos muy semejantes a saka y sato para competir directamente en nuestros segmentos ya ganados, jams se destacaron. El anlisis objetivo de la situacin de los competidores fue determinante para mantener nuestro posicionamiento y liderazgo hasta el final.
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En este periodo ya se lanzaron los nuevos sonite sana y vodite vaso con precios ajustados en base a su costo de transferencia y teniendo en cuenta los valores ideales que empezamos a mirar con mayor detenimiento. Con saka se decidi arriesgar un nivel de produccin de 1,800,000 unidades, sato tambin llegaba a niveles de 665, 000 de programacin, vaga los 300,000, y sana y vaso con programacin un tanto arriesgadas por ser productos nuevos, llegando a las 110, 000 unidades. Los presupuestos publicitarios se aumentaron considerablemente, llegando a niveles muy por encima de la competencia, (el objetivo nuestro era garantizar las ventas de cada uno de nuestros productos) y los precios se disminuyeron mnimamente; con la fuerza de ventas se decidi aumentar mas en los canales 3 y 1 donde tendramos presencia fuerte con saka y los vodites respectivamente. Ya no se solicitaron proyectos de I Y D porque solo faltaba un periodo para terminar y porque no haba razn que la ameritara. Los resultados fueron muy buenos, mantuvimos el primer lugar llegando a ms de 1,580,000 de CNM acumulada, con saka adems se logro una participacin de mercado de 37%, sato 12%, y sana 2%, captando asi ms del 50% del mercado de sonites. Con vaga y vaso se logr en conjunto una participacin de 38%. Vaso se perfilaba como lder del mercado de vodites y es as que hacia el periodo 10 logra el liderazgo absoluto. Estbamos logrando nuestros principales objetivos, posicionamiento en el mercado de sonites y vodites, liderazgo en ventas en el mercado de sonites y liderazgo en innovacin en el mercado de vodites y por ultimo una adecuada segmentacin que garantice lo antes planteado
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En esta ltima decisin se decidi programar para saka asumiendo un mayor riesgo, ajustando la inflacin y manteniendo precios en lnea con el valor ideal del segmento decidimos mantenerlo en 420, un precio muy acorde para dicho segmento, y por de bajo de sica nuestro rival cercano, su publicidad lleg a 20, 000,000 el mximo alcanzado en todas las decisiones, porque el nivel programado as lo ameritaba. Los dems productos como sato, sana y vaga que experimentaron descensos en ventas del periodo anterior y arrastraron inventario, fueron ajustados en lnea con los mismos, con vaso si se decidi arriesgar en demasa asumiendo un riesgo, pero con la expectativa de lograr pasar a ser le nmero 1 del mercado de vodites y superar notablemente sus ventas, cosa que se logr. La fuerza de ventas solo fue ajustada mnimamente y se hicieron cambios en el canal 2, restndole a este para aumentar al canal 1 y 3 donde mas se vendan nuestros productos. La publicidad para todos los productos alcanzaron sus niveles ms altos, y los precios fueron ajustados mnimamente. No se solicitaron proyectos de I Y D y solo se pidi un estudio de mercado para cumplir con la obligatoriedad que explica el manual, eligindose el ms barato, para maximizar la CNM. Los resultados al periodo 10, ltimo periodo nos ponen como lderes absolutos del mercado de sonites y vodites, alcanzando una CNM de 2,031, 746 y con una participacin de mercado de 46% del mercado de sonites y de 47% del mercado de vodites, destacndose saka ( a pesar de que en este ultimo periodo registro un inventario altsimo, porque entro en una etapa de declive y hubiese correspondido hacerle la respectiva mejora de innovacin para evitar mayores descensos) y vaso como los que aportaron mayor contribucin bruta a nuestra firma. Un xito garantizado producto del anlisis adecuado de la informacin, de la perseverancia, de la fuerza del mpetu como los define sun tzu en el arte de la guerra, en el que nos ensea a ganar sin entrar en la batalla, empleando estrategias y optimizando el uso de tus recursos.
29

Produccin SAKA PERIODO 0 105,990 PERIODO 1 124,538 PERIODO 2 217,854 PERIODO 3 364,980 PERIODO 4 420,000 PERIODO 5 420,000 PERIODO 6 545,817 PERIODO 7 816,000 PERIODO 8 1,392,000 PERIODO 9 1,690,949 PERIODO 10 1,768,000
2011
GRFICO DE PRODUCCIN DE SAKA

2,000,000 1,800,000 1,600,000 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 -
Produccin SATO PERIODO 0 88,000 PERIODO 1 PERIODO 2 78,000 PERIODO 3 159,764 PERIODO 4 192,000 PERIODO 5 192,000 PERIODO 6 372,000 PERIODO 7 503,539 PERIODO 8 572,970 PERIODO 9 532,000 PERIODO 10 488,000
GRFICO DE PRODUCCIN DE SATO

700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 -
Produccin VAGA/ miles PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 42,000 PERIODO 7 132,000 PERIODO 8 217,593 PERIODO 9 240,000 PERIODO 10 160,000
GRFICO DE PRODUCCIN DE VAGA

300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 -
30

Produccin SANA/ miles PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 88,000 PERIODO 10 96,000
2011
GRFICO DE PRODUCCIN DE SANA

120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 -
Produccin VASO/ miles PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 132,000 PERIODO 10 324,120
GRFICO DE PRODUCCIN DE VASO

350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 -
CUADROS DE UNIDADES VENDIDAS SONITES Y VODITES U. Vendidas SAKA PERIODO 0 105,990 PERIODO 1 124,538 PERIODO 2 217,854 PERIODO 3 364,980 PERIODO 4 420,000 PERIODO 5 420,000 PERIODO 6 545,817 PERIODO 7 816,000 PERIODO 8 1,392,000 PERIODO 9 1,690,949 PERIODO 10 1,513,603
GRFICO DE PRODUCCIN DE SAKA

2,000,000 1,500,000 1,000,000 500,000 -
31
2011
U. Vendidas SATO PERIODO 0 34,398 PERIODO 1 51,333 PERIODO 2 80,269 PERIODO 3 159,764 PERIODO 4 192,000 PERIODO 5 192,000 PERIODO 6 372,000 PERIODO 7 503,539 PERIODO 8 572,970 PERIODO 9 526,009 PERIODO 10 444,874
GRFICO DE PRODUCCIN DE SATO

700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 -
U. Vendidas VAGA PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 42,000 PERIODO 7 132,000 PERIODO 8 217,593 PERIODO 9 240,000 PERIODO 10 198,854
GRFICO DE PRODUCCIN DE VAGA

300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 -
U. Vendidas SANA PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 88,000 PERIODO 10 103,488
GRFICO DE PRODUCCIN DE SANA

120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 -
32
2011
U. Vendidas VASO PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 132,000 PERIODO 10 324,120
GRFICO DE PRODUCCIN DE VASO

350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 -
GRFICO DE INGRESOS POR PERIODO

$500,000 $450,000 $400,000 $350,000 $300,000 $250,000 $200,000 $150,000 $100,000 $50,000 $Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9 Periodo 10
$432,207 $385,709
$446,082
$269,114
$190,591
$75,907 $11,717 $27,975
$94,470 $93,274
$4,700
33
2011
PRESUPUESTO CRECIMIENTO %
CRECIMIENTO DE PRESUPUESTO/MILES Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9 Periodo 10 $ 7,000 $ 7,630 $ 11,869 $ 30,639 $ 37,716 $ 37,262 $ 73,468 $ 101,962 $ 143,531 $ 159,962 $ 164,975 9.00% 55.56% 158.14% 23.10% -1.20% 97.17% 38.78% 40.77% 11.45% 3.13%
GRFICO DE CRECIEMIENTO DE PRESUPUESTO

$180,000
$160,000 $140,000 $120,000 $100,000 $80,000 $60,000 $40,000 $20,000 $Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
$159,962 $143,531 $101,962 $73,468
$164,975
$30,639 $7,000
$7,630 $11,869
$37,716
$37,262
34

HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT PERIODO N 01 MARCAS
Produccin (unidades) Cantidades vendidas (unidades) Inventario (unidades) Precio al detalle ($) Precio de venta medio ($) Costo unitario de transferencia Ingresos ($) Costos de los productos vendidos (en miles de $) Costo de inventario (en miles de $) Publicidad (en miles de $) Contribucin Bruta de Marketing I &D (en miles de $) Fuerza de ventas (en miles de $) Estudios de Mercado (en miles de $) Costos o beneficios excepcionales (en miles de $) Contribucin Neta de Marketing (en miles de $) Total de gastos de marketing (en miles de $) SAKA 124,538 124,538 303 186 98 23,164,068 12,204,724 1,750,000 9,209,344 SATO 51,333 2,269 457 282 153 14,475,906 7,853,949 39,923 2,100,000 4,482,034 1,545,000 462,000 -
2011
11,684,378
5,857,000
HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT - PERIODO N 02

% de Crec SAKA SATO 75% 0% 75% 56% 9% 9% -7% 91% 62% -48% 155% 3,250,000 1,827,000 529,000 1% 1% -6% 57% 47% -46% 126%
MARCAS
Produccin (unidades) Cantidades vendidas (unidades) Inventario (unidades) Precio al detalle ($) Precio de venta medio ($) Costo unitario de transferencia Ingresos ($) Costos de los productos vendidos (en miles de $) Costo de inventario (en miles de $) Publicidad (en miles de $) Contribucin Bruta de Marketing I &D (en miles de $) Fuerza de ventas (en miles de $) Estudios de Mercado (en miles de $) Costos o beneficios excepcionales (en miles de $) Contribucin Neta de Marketing (en miles de $) Total de gastos de marketing (en miles de $)
SAKA 217,854 217,854 330 203 91 44,224,362 19,824,714 911,000 23,488,648
SATO 78,000 80,269 460 284 144 22,796,396 11,558,736 1,130,000 10,107,660
27,990,308
7,647,000 140% con respecto al periodo 1
35

2011
MARCAS
SAKA 364,980 364,980 400 246 89 89,785,080 32,483,220 2,500,000 54,801,860
SATO 159,764 159,764 520 322 134 51,444,008 21,408,376 2,500,000 27,535,632
% de Crec SAKA SATO 68% 105% 68% 99% 21% 21% -2% 103% 64% 174% 133% 13% 13% -7% 126% 85% 121% 172%
3,550,000 2,290,000 815,000 -
75,682,492
11,655,000 170%con respecto al periodo 2
36
2011

% de Crec SAKA SATO 15% 20% 15% 20% 0% 0% -9% 15% 5% 0% 22% 3550000 2450000 888,000 0% 0% -2% 21% 17% 0% 25%
MARCAS
SAKA 420,000 420,000 400 246 81 103,320,000 34,020,000 2,500,000 66,800,000
SATO 192,000 192,000 520 323 131 62,016,000 25,152,000 2,500,000 34,364,000
94,276,000
25% 11,888,000 con respecto al periodo 3
37
2011

% de Crec SAKA SATO 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 0% 3% 0% -2%
MARCAS
SAKA 420,000 420,000 400 246 81 103,320,000 34,020,000 2,500,000 66,800,000
SATO 192,000 192,000 520 323 135 62,016,000 25,920,000 2,500,000 33,596,000
3550000 2717000 985,000 -
93,144,000
-1% 12,252,000 con respecto al periodo 4
38
2011

1er Periodo SAKA SATO VAGA 545,817 372,000 42,000 545,817 372,000 42,000 500 630 1,000 308 391 600 84 141 346 168,111,636 145,452,000 25,200,000 45,848,628 52,452,000 14,532,000 8,000,000 8,500,000 5,000,000 114,263,008 84,500,000 5,668,000 % de Crec SAKA SATO 30% 94% 30% 94% 25% 25% 4% 63% 35% 220% 71% 21% 21% 4% 135% 102% 240% 152%
MARCAS
7500000 5245000 883,000 -
190,803,008
39
2011

% de Crec SAKA SATO VAGA 50% 35% 214% 50% 35% 214% -5% -5% -6% 29% 28% 18% 31% -1% -1% -18% 211% 159% 50% 487%
MARCAS
SAKA 816,000 816,000 450 277 88 226,032,000 71,808,000 11,000,000 143,224,000
SATO VAGA 503,539 132,000 503,539 132,000 600 990 -10% 373 594 -10% 133 285 5% 187,820,047 78,408,000 34% 66,970,687 37,620,000 57% 10,000,000 7,500,000 38% 110,849,360 33,288,000 25%
5400000 11241000 903,900 -
269,816,460
40
2011

% de Crec
MARCAS
SAKA
SATO
VAGA 217,593 217,593 980 588 267 127,944,684 58,097,331 9,000,000 60,847,353
SAKA 71% 71% -7% -7% 2% 59% 74% 14% 55%
SATO 14% 14% -2% -2% 1% 12% 15% 10% 10%
VAGA 65% 65% -1% -1% -6% 63% 54% 20% 83%
1,392,000 572,970 1,392,000 572,970 420 590 258 366 90 134 359,553,600 209,592,426 125,280,000 76,777,980 12,500,000 11,000,000 221,773,600 121,814,446
345,000 18,132,000 1,021,000 -
384,937,399
51,998,000 43%con respecto al periodo 7
41
2011

1er PERIODO % de Crec SAKA SATO VAGA 21% 21% 0% 0% 2% -7% -8% 0% 0% 3% -8% -5% 9% -12% 10% -17% 0% 0% -1% -17% -17% 11% -20%
MARCAS
SAKA 1,690,949 1,690,949 419 258 92 155,567,308 15,000,000
SATO 532,000 526,009 5,991 589 365 138 72,589,242 103,000 12,000,000
VAGA 240,000 181,589 58,411 979 587 265 48,121,085 1,933,000 10,000,000 48,544,294
SANA 88,000 79,566 8,434 630 387 257
VASO 132,000 132,000 940 564 281
435,732,193 192,087,967 106,665,379 30,777,720 74,448,000 21% 20,448,462 37,092,000 24% 271,000 5,000,000 5,329,258 5,000,000 20% 32,356,000 20%
265,164,885 107,395,725
23,691,000 1,133,000 -
433,966,161
12.74% 71,824,000 con respecto al periodo 8
42

PREVISION DE VENTAS PARA EL PRESUPUESTO - PERIODO N 10
2011

% de Crec
MARCAS
SAKA 1,768,000 1,513,603 254,397 420 258 94 142,278,682 2,753,000 20,000,000 225,931,973
SATO 488,000 444,874 43,126 590 366 143 63,616,982 806,000 13,000,000 85,311,927
VAGA 160,000 198,854 19,557 980 588 274 54,485,996 616,000 10,500,000 51,940,156
SANA 96,000 103,488 946 600 366 236 24,423,168 26,000 6,000,000 7,453,440
VASO 324,120 324,120 950 570 229 74,223,480 6,000,000
SAKA SATO VAGA SANA VASO 5% -8% -33% 10% 0% 0% 3% 10% 13% 5% 7% 9% 30% -5% -5% -8% 23% 19% 20% 40% 146% 146% 1% 1% -19% 148% 100% 20% 223% -10% -15% 0% 0% 2% -9% 33% 0% 0% 4% -12% 8%
390,963,655 162,734,909 116,926,152
37,876,608 184,748,400 -10% -15%
104,524,920 -15% -21%
27,950,000 29,400 -
447,183,016
3.05% 83,479,400 con respecto al periodo 9
43
2011
TAMAO ESPERADO DE MERCADO SONITE Y VODITE: PERIODO 10 INTENCION DE COMPRA Mercado Total de Sonite (en miles de unid.) Mercado total de Vodite ( en miles de unid.)
MARCAS
Participacin de mercado ( en base a las unidades) y Ventas ( en miles de unidades) SAKA (%) 1.40% 21.70% 0.60% 3.20% 58.70% SANA (U) (%) (U) % (U) 2,590 3.80% 7,030 5.90% 10,915 227,633 8.10% 84,969 3.10% 32,519 2,076 1.80% 6,228 1.30% 4,498 28,096 39.00% 342,420 3.20% 28,096 1,330,142 3.10% 70,246 0.90% 20,394 1,590,537 20% PREV. SAKA (%) 2.10% 28.10% 0.80% 4.20% 66.20% (U) 3,885 294,769 2,768 36,876 1,500,092 1,838,390 20% PREV. 2,206,068 1,908,644 510,893 613,072 SATO 96,422 115,706 SANA SATO VAGA % (U) 17.60% 43,120 17.60% 14,432 17.60% 14,432 17.60% 43,120 17.60% 71,984 187,088 224,506 VAGA (U) 51,450 17,220 17,220 51,450 85,890 223,230 267,876 VASO % 20.10% 20.10% 20.10% 20.10% 20.10% (U) 49,245 16,482 16,482 49,245 82,209 213,663 256,396 VASO (%) 15.20% 15.20% 15.20% 15.20% 15.20% (U) 37,240 12,464 12,464 37,240 62,168 161,576 193,891
Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 4 Segmento 5 Previsin Acumulada
185,000 1,049,000 346,000 878,000 2,266,000 4,724,000
245,000 82,000 82,000 245,000 409,000 1,063,000
Porcin de mercado real
(%) (U) (%) (%) 4.50% 8,325 5.80% 10,730 21.00% 8.30% 87,067 2.60% 27,274 21.00% 1.90% 6,574 1.10% 3,806 21.00% 40.20% 352,956 2.70% 23,706 21.00% 2.70% 61,182 0.60% 13,596 21.00% 516,104 619,325 79,112 94,934
44
2011
INGRESO POR MARCA DEL MERCADO

PERIODO 0 $ 18,099 $ 8,908 $ 27,007 PERIODO 1 $ 23,174 $ 14,464 $ 37,638 PERIODO 2 $ 44,188 $ 22,816 $ 67,004 PERIODO 3 $ 89,750 $ 51,519 $ 141,269 PERIODO 4 $ 103,353 $ 62,029 $ 165,382 PERIODO 5 $ 103,373 $ 62,096 $ 165,469 PERIODO 6 $ 168,071 $ 145,324 $ 313,395 PERIODO 7 $ 225,760 $ 187,598 $ 413,358 PERIODO 8 $ 359,463 $ 210,256 $ 569,719 PERIODO 9 $ 435,557 $ 192,578 $ 30,745 $ 658,880 PERIODO 10 $ 390,789 $ 162,490 $ 37,758 $ 591,037
SAKA SATO SANA TOTAL
VAGA VASO TOTAL
PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 -
PERIODO 6 $ 25,200 $ 25,200
PERIODO 7 $ 78,408 $ 78,408
PERIODO 8 $ 127,945 $ 127,945
PERIODO 9 $ 106,665 $ 74,448 $ 181,113
PERIODO 10 $ 116,926 $ 184,748 $ 301,674
CUADRO RESUMEN % PARTICIPACION DE LOS INGRESOS DE CADA MARCA CON RESPECTO A LOS INGRESOSS TOTALES DE SONITES PERIODO 0 PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 PERIODO 10 SAKA (%) 67.02% 61.57% 65.95% 63.53% 62.49% 62.47% 53.63% 54.62% 63.09% 66.11% 66.12% SATO (%) 32.98% 38.43% 34.05% 36.47% 37.51% 37.53% 46.37% 45.38% 36.91% 29.23% 27.49% SANA (%) 4.67% 6.39%
45
2011
GRFICO DE PARTICIPACIN DE LOS INGRESOS DE CADA MARCA CON RESPECTO A LOS INGRESOS TOTALES DE SONITES
70.00%
67.02% 61.57%
65.95%
66.11% 63.53% 62.49% 62.47% 53.63% 54.62% 63.09%
66.12%
60.00%
50.00%
46.37% 38.43% 32.98% 34.05% 37.51% 37.53%
45.38% 36.91%
SAKA (%)
40.00%
36.47%
30.00%
29.23%
27.49%
SATO (%) SANA (%)
20.00%
10.00%
4.67%
6.39%
0.00% PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
46
2011
CUADRO RESUMEN
PARTICIPACIN DE LOS INGRESOS DE CADA MARCA CON RESPECTO A LOS INGRESOSS TOTALES DE VODITES PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO PERIODO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 VAGA (%) 100.00% 100.00% 100.00% 58.89% 38.76% VASO (%) 41.11% 61.24%
120.00% 100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
GRFICO DE PARTICIPACIN DE LOS INGRESOS DE CADA MARCA CON RESPECTO A LOS INGRESOS TOTALES DE VODITES
100.00% 100.00% 100.00%
58.89%
61.24%
41.11%38.76%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO 4 PERIODO 5 PERIODO 6 PERIODO 7 PERIODO 8 PERIODO 9 PERIODO 10 VAGA (%) VASO (%)
47

VENTAS TOTALES DE LA INDUSTRIA PERIODOS UNIDADES SEGMENTO 1 % DE VARIACIN UNIDADES SEGMENTO 2 % DE VARIACIN UNIDADES SEGMENTO 3 % DE VARIACIN UNIDADES SEGMENTO 4 % DE VARIACIN UNIDADES SEGMENTO 5 % DE VARIACIN 1 187 0 155 0 291 0 243 2 201 7% 192 24% 381 31% 330 3 193 -4% 287 49% 417 4 223 16% 395 38% 357 5 222 6 176 7 217 23% 799 26% 407 -1% 953 8 213 -2% 911 14% 381 -6% 924
2011
9 195 10 147
-0.4% -21% 496 636 26% 292 -18% 561 28% 412 41% 888
-8% -25% 999 760 10% -24% 385 365 1% 925 -5% 974 5% 4510 -1%
9% -14% 452 612
0 36% 37% 35% 1195 1550 1966 2288 0 30% 27% 16%
-8% 58% 7% -3% 0% 2270 3005 3577 4125 4564 -1% 32% 19% 15% 11%
VENTAS TOTALES DE LA INDUSTRIA PERIODOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 UNIDADES 1195 1550 1966 2288 2270 3005 3577 4125 4564 4510 MERCADO SONITE % DE VARIACIN 0 30% 27% 16% -1% 32% 19% 15% 11% -1% UNIDADES 0 0 53 91 141 243 480 672 842 1125 MERCADO VODITE % DE VARIACIN 0 0% 0% 72% 55% 72% 98% 40% 25% 34%
GRFICO DE UNIDADES TOTALES VENDIDAS DE SONITES (MILES)

5000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS 4125 4564 4510 3005 3577 1966 2288 2270 1195 1550
GRFICO DE UNIDADES TOTALES VENDIDAS DE VODITES (MILES)

2000 1000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS
53
91
141
243
480
672
842
1125
48

FIRMA 1 CUADRO DE PARTICIPACIN DEL MERCADO DE SONITES EN UNIDADES
PERIODOS SAKA SATO SANA 1 10% 4% 0% 2 14% 5% 0% 3 19% 8% 0% 4 18% 8% 0% 5 18% 8% 0% 6 18% 12% 0% 7 23% 14% 0% 8 34% 14% 0% 9 37% 12% 2% 10 34% 10% 2%
2011
CUADRO DE PARTICIPACIN DE MERCADO (UNIDADES) PERIODOS 1 2 3 4 5 6 7 8
9 11% 20% 13% 5%
10 5% 26% 17% 7%
FIRMA 1
FIRMA 2 FIRMA 3 FIRMA 4 FIRMA 5
15% 19% 27% 27% 27% 31% 37% 48% 50% 46%
14% 25% 23% 23% 14% 24% 25% 18% 13% 25% 23% 12% 15% 26% 21% 10% 16% 25% 22% 11% 13% 31% 13% 13% 16% 28% 9% 10% 13% 21% 13% 6%
GRFICO DE PARTICIPACIN DEL MERCADO DE SONITES EN UNIDADES

40% 35% 30% 25% 20% 15%
37% 34% 34%
23% 19% 14% 12% 10% 8% 4% 0% 5% 2% 0%

2
18%
18%
18% 14% 14% 12% 10%
SAKA SATO SANA
10% 5% 0% 1
8%
8%
2%
0%
3
0%
4
0%
5
0%
6
0%
7
0%
8 9 10
PERIODOS
49
2011
GRFICO DE PARTICIPACIN DE MERCADOS POR FIRMAS (UNIDADES)

60%
50% 50% 48% 46%
40%
37%
31%
30% 25% 23% 20% 15% 14% 10% 25% 24% 19% 18% 14% 27% 25% 23% 27% 26% 21% 15% 27% 25% 28% 26% 21% 16% 20% 17%
FIRMA 1 FIRMA 2 FIRMA 3 FIRMA 4 FIRMA 5
22%
16%
13% 12%
10%
13%
11%
10% 9%
13%
13% 11%
5% 7% 5%
6%
0% 1 2 3 4 5 PERIODOS 6 7 8 9 10
50

CUADRO DE PARTICIPACIN DE MERCADO ($) EN VENTAS 1 2 3 4 5 6 7 8
2011
9 10
PERIODOS
FIRMA 1
12%
16% 19% 28% 25%
15%
17% 19% 31% 18%
23%
17% 19% 28% 13%
24%
19% 19% 27% 11%
24%
19% 19% 27% 11%
29%
15% 24% 17% 14%
34%
21% 20% 14% 11%
42%
18% 16% 17% 7%
45%
16% 16% 17% 6%
41%
7% 22% 24% 7%
GRFICO DE PARTICIPACIN DE MERCADOS POR FIRMAS MERCADO DE SONITES ($)

50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS 12% 15% 23% 24% 24% 29% FIRMA 1 FIRMA 2 FIRMA 3 34% 42% 45% 41%
FIRMA 4
FIRMA 5
51

FIRMA 1 CUADRO DE PARTICIPACIN DEL MERCADO DE VODITES EN UNIDADES
PERIODOS VAGA VASO 1 0% 0% 2 0% 0% 3 0% 0% 4 0% 0% 5 0% 0% 6 17% 0% 7 28% 0% 8 32% 0% 9 22% 16%
2011
10 18% 29%
GRFICO DE PARTICIPACIN DEL MERCADO DE VODITES EN UNIDADES

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5%
32% 28% 22% 17% 29%
16%
18%
VAGA VASO
0%
0% 1
0%
2
0%
3
0%
4
0%
5
0%
6
0%
7
0%
8 9 10
PERIODOS
CUADRO DE PARTICIPACIN DE MERCADO ($) VENTAS

PERIODOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
FIRMA 1
0%
0% 0% 0% 0%
0%
0% 0% 0% 0%
0%
30% 11% 36% 23%
0%
38% 11% 29% 22%
0%
32% 41% 15% 13%
17%
28% 9% 36% 10%
27%
36% 7% 23% 8%
31%
34% 2% 27% 7%
35%
24% 0% 36% 5%
44%
14% 0% 36% 6%
52
2011
GRFICO DE PARTICIPACIN DE MERCADOS POR FIRMAS MERCADO DE VODITES (VENTAS $)

50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1 0% 2 0% 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS 0% 0% 0% 0% 15% 0% 36% 29% 17% 23% 36% 27% 27% 31% 35% 36% 36% FIRMA 1 FIRMA 2 FIRMA 3 FIRMA 4 FIRMA 5 44%
CUADRO DE PARTICIPACIN DE MERCADO ($) VENTAS MERCADO DE SONITES Y VODITES

PERIODOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
FIRMA 1
12%
16% 19% 28% 25%
15%
17% 19% 31% 18%
22%
17% 19% 29% 13%
22%
21% 18% 27% 12%
21%
21% 22% 25% 11%
28%
17% 23% 20% 14%
33%
24% 18% 16% 10%
39%
22% 13% 20% 7%
42%
18% 12% 22% 6%
42%
9% 15% 28% 6%
53
2011
GRFICO DE PARTICIPACIN DE MERCADOS POR FIRMAS MERCADO DE SONITES Y VODITES (VENTAS $)

45% 40% 35% 30% 31% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS 12% 28% 15% 29% 22% 22% 27% 21% 25% 20% 16% 20% 22% 28% FIRMA 1 28% FIRMA 2 FIRMA 3 FIRMA 4 FIRMA 5 33% 39% 42% 42%
FIRMA 1 CUADRO DE CRECIMIENTO DE LA INVERSIN PUBLICITARIA DE SONITES

PERIODOS 1 SAKA 1,750 SATO 2,100 SANA 2 911 1,113 3 2,500 2,500 4 2,500 2,500 5 2,500 2,500 6 8,000 8,500 7 8 9 10 11,000 12,500 15,000 20,000 10,000 11,000 12,000 13,000 5,000 6,000
54
2011
GRFICO DE CRECIMIENTO DE LA INVERSIN PUBLICITARIA DE SONITES

25,000
20,000
20,000
15,000
15,000 10,000 5,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS
12,500 12,000 13,000 11,000 11,000 8,500 10,000 8,000 6,000 5,000
2,100 1,113 2,500 2,500 2,500 1,750 911 -
SAKA SATO SANA
CUADRO DE CRECIMIENTO DE LA INVERSIN PUBLICITARIA DE VODITES

PERIODOS VAGA VASO 1 2 3 4 5 - - - - - - - - 6 5,000 7 7,500 8 9,000 9 10,000 5,000 10 10,500 6,000
GRFICO DE CRECIMIENTO DE LA INVERSIN PUBLICITARIA DE VODITES

12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 PERIODOS
10,000 9,000 7,500
10,500
6,000 5,000 5,000

VAGA VASO
55
2011
FIRMA 1 CUADRO DE ANLISIS DE VARIACIN DE PRECIOS

PERIODOS SAKA SATO SANA VAGA VASO 1 303 457 2 330 460 3 400 520 4 400 520 5 400 520 6 500 630 1,000 7 450 600 990 8 420 590 980 9 419 589 630 979 940 10 420 590 600 980 950
VARIACIN DE PRECIOS
1,200 1,000 1,000 990 980 979 940 980 950
800
630
600
600 450
590 420
630 589 419
600 590 420
SAKA SATO SANA VAGA VASO
520 457 460 400
520 400
520 400
500
400
303
330
200
8 9 10
PERIODOS
56
2011
CUADRO DE FUERZA DE VENTAS POR CADA PERIODO

Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 70 $ 1,856 $ 634 8% 23.92 Periodo 3 Periodo 4 80 $ 2,993 $ 1,504 14% 40.19 80 $ 2,450 $ 2,685 0% 87.66 Periodo 5 80 $ $ 2,717 3,851 0% 113.38 Periodo 6 Periodo 7 130 $ 5,245 $ 3,836 63% 95.07 240 $ 11,241 $ 3,199 85% 68.30 Periodo 8 350 $ 18,148 $ 3,296 46% 63.56 Periodo 9 420 $ 23,691 $ 3,775 20% 66.93 Periodo 10 460 $ 27,950 $ 4,417 10% 72.69
INGRESOS ($)
Fuerza de ventas Costo Fuerza de ventas ($) Ingreso por trabajador Crecimiento de fuerza de ventas (%) Beneficio
$ 4,700
65 $ 1,466 $ 72.31 3.21
$ 16,417
65 $ $ 0% 10.63 1,545 253
$ 44,392 $120,299 $214,769 $308,043 $498,634 $767,748 $ 1,153,457 $1,585,664 $2,031,746
GRFICO DE CRECIMIENTO DE FUERZA DE VENTAS

500 400 300 200 100 0
GRFICO DE INGRESO POR TRABAJADOR

$4,417 $4,500.00 $4,000.00 $3,500.00 $3,000.00 $2,500.00 $2,000.00 $1,500.00 $1,000.00 $500.00 $-
$3,851$3,836
$2,685 $1,504 $72.31 $253
350 240 65 65 70 80 80 80 130
420 460
$3,775 $3,296 $3,199
$634
57
2011
GRFICO DE BENEFICIO FUERZA DE VENTAS

120.00 100.00 80.00 60.00 40.19 40.00 20.00 3.21 10.63 87.66 113.38 95.07 68.30 66.93
72.69
63.56
23.92
0.00
Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CUADRO DE FUERZA DE VENTAS - APORTE POR PERIODO

Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6 Periodo 7 Periodo 8 Periodo 9 Periodo 10
INGRESOS ($)
$ 4,700
$11,717
$ 27,975
$75,907
$ 94,470 $ 93,274
$ 190,591
$ 269,114
$385,709
$432,207
$ 446,082
65 65 70 80 80 80 130 240 350 420 460 Fuerza de ventas Costo Fuerza de $ 1,466 $ 1,545 $ 1,856 $ 2,993 $ 2,450 $ 2,717 $ 5,245 $ 11,241 $ 18,148 $ 23,691 $ 27,950 ventas ($) Ingreso por $ 72.31 $ 180 $ 400 $ 949 $ 1,181 $ 1,166 $ 1,466 $ 1,121 $ 1,102 $ 1,029 $ 970 trabajador Crecimiento de 0% 8% 14% 0% 0% 63% 85% 46% 20% 10% fuerza de ventas (%) 3.21 7.58 15.07 25.36 38.56 34.33 36.34 23.94 21.25 18.24 15.96 Beneficio
58

CONCLUSIONES
2011
MARKESTRATED constituye para estudiantes como nosotros toda una experiencia educacional en lo que es directamente relacionado a nuestra carrera, que nos ha provisto durante todo su desarrollo de un conjunto de estrategias y de habilidades para la buena toma de decisiones. MARKESTRATED ha constituido para nosotros, Aprendizaje y dominio de tcnicas con que sin duda nos cruzaremos en algn momento de la vida en el mundo real, y tendremos que ejercer de manera interrelacionada pensando en todos los aspectos; como periodo a periodo el juego nos permiti desarrollar. Si bien MARKESTRATED no es la rplica exacta de alguna empresa del mundo real, la simulacin nos permite analizar cada aspecto de la programacin en la produccin; la capacidad de la fuerza de ventas, y el conjunto de herramientas del marketing mix. Y en este ambiente dinmico, como en la vida real, la incertidumbre estar presente, y es menester nuestro como futuros administradores conocer uno gama de recursos estratgicos para tomar esas decisiones correctamente. En el desarrollo del juego, nos enfrentamos periodo a periodo a decisiones de incertidumbre, tuvimos aciertos y tambin desaciertos, pero tuvimos que aprender a vivir con ellos y rescatar del error la experiencia para mejores tomas de decisiones. Prever, anticipar, planear y prestar atencin a todos los detalles es vital para llevar un buen proceso en el juego. Como participantes que quieren ganar siempre, debamos ir ms all, aprender a predecir la ocurrencia de numerosos eventos, utilizando no slo la experiencia, sino varios conceptos y tcnicas de marketing, y aplicarla ventajosamente a la situacin de cada periodo Es innegable para todos los que participamos en el juego, que MARKESTRATED se convirti no slo en una tcnica muy innovadora que intenta preparamos en nuestro papel de gerentes y de buenos tomadores de decisiones, sino que tambin sirvi para despertar en cada uno de nosotros el inters por aprender y un espritu de competencia sana.
59
2011
Es importantsimo rescatar que cada tema desarrollado en el curso serva para aplicarse directamente al contexto de MARKESTRATED. Es decir las nociones tericas y prcticas impartidas por la profesora, no quedaban all sino que se llevaban a la prctica directa a travs del desarrollo del juego; un simulador que result muy ventajoso para la adquisicin de nuevos conocimientos.
60

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AO

DEL CENTENARIO DE MACHUPICCHU PARA EL MUNDO

Facultad de Ciencias Empresariales Escuela de Administracin

Mg. CARMEN DANGELO PANIZO

Trujillo Per 2011

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

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MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1 DECISIN PERIODO 1

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GRFICO DE PRODUCCIN DE SAKA

GRFICO DE PRODUCCIN DE SATO

GRFICO DE PRODUCCIN DE VAGA

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

GRFICO DE PRODUCCIN DE SANA

GRFICO DE PRODUCCIN DE VASO

GRFICO DE PRODUCCIN DE SAKA

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

GRFICO DE PRODUCCIN DE SATO

GRFICO DE PRODUCCIN DE VAGA

GRFICO DE PRODUCCIN DE SANA

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

GRFICO DE PRODUCCIN DE VASO

GRFICO DE INGRESOS POR PERIODO

$75,907 $11,717 $27,975

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

GRFICO DE CRECIEMIENTO DE PRESUPUESTO

$159,962 $143,531 $101,962 $73,468

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT - PERIODO N 02

SAKA 217,854 217,854 330 203 91 44,224,362 19,824,714 911,000 23,488,648

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

SAKA 364,980 364,980 400 246 89 89,785,080 32,483,220 2,500,000 54,801,860

3,550,000 2,290,000 815,000 -

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT - PERIODO N 04

SAKA 420,000 420,000 400 246 81 103,320,000 34,020,000 2,500,000 66,800,000

MARKESTRATED INDUSTRIA LABMKT1 FIRMA 1

HOJA DE PRESUPUESTO MARKESTRAT - PERIODO N 05