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Stratgie Commerciale Internationale

Introduction
Le commerce International est devenu une donne fondamentale de lenvironnement des entreprises, quelles soient ou non exportatrices. Donc, la Stratgie Commerciale Internationale consiste prvoir lvolution des marchs, des technologies et des positions concurrentielles. Donc, la dmarche de lentreprise pourra tre la suivante: dune part, elle procdera son diagnostic interne afin dvaluer quelles sont ses propres forces et faiblesses dans son domaine dactivit; dautre part, elle effectuera un diagnostic externe pour dfinir les opportunits et les menaces qui soffrent ou psent sur elle dans la zone gographique quelle a cible. La confrontation de ces deux aspects lui permet daboutir un audit global de sa situation commerciale partir duquel elle pourra dterminer quelles sont, pour elle, les meilleures options stratgiques afin de raliser son projet. Linternationalisation est un thme la mode. La plupart des entreprises se sont lances dans la course linternationalisation, pousses par la conviction qu'il s'agit d'une volution inluctable des marchs. Elle est souvent cite comme facteur daccroissement de la pression concurrentielle. Elle a aussi t longuement tudie sous langle des rapprochements interculturels et de lorganisation. Mais, trop souvent, la dcision de s'internationaliser peut nuire lentreprise, Puisque cette dmarche est la fois source davantages, mais aussi dinconvnients : environnementaux, sanitaire sociaux, culturels et de libert. Donc, il est important pour les entreprises dsirant triompher de leur concurrence et exploiter leurs avantages comptitifs sur de nouveaux marchs, adopter des choix stratgiques et multidimensionnelles adaptes la complexit de lenvironnement international et leurs objectifs prioritaires : rductions de cots, accroissement des ventes ou apprentissage.

Donc, pourquoi sinternationaliser


Plusieurs raisons poussent les entreprises sinternationaliser. Parmi ces raisons, on distingue: Raisons lies au march: 1.Les facteurs commerciaux :
1.1 Ltroitesse du march national ou sa saturation:
La concurrence acharne sur le march nationale, des dbouchs rarfis, la faible croissance ou la dimension rduite du march national pousse les entreprises vers les marchs extrieurs ouverture sur les marchs trangers= internationalisation . Exemple : Vu ltroitesse de leurs marchs locaux, Nestl a rapidement dvelopp ses activits hors de Suisse et 10% des entreprises finlandaises exportent ds leur cration.

1.2 La spcialisation de lentreprise:


Quand une PME se spcialise sur certains types de produits ou services, elle peut observer son march local trs rapidement satur (matriel de plonge sous-marine, logiciels Spcialiss pour les salles de march et les marchs financiers). Elle prolongera sa croissance sur les marchs trangers.

1.3 La rgulation des ventes de lentreprise:


Le ralentissement de la croissance dans un pays, ou travers les saisons peut tre compens par la vente sur des marchs trangers plus forte croissance, ou saisonnalit diffrente. Lexportation permet de rpartir les risques conjoncturels et une meilleure utilisation de lappareil de production.

1.4 Le cycle de vie international de lentreprise:


Le march dun produit spcifique na pas les mmes caractristiques dans les divers pays un produit en phase de maturit aux USA peut se trouver en phase de lancement sur certains pays.

Donc, pourquoi sinternationaliser


2.Les facteurs industriels :
2.1 La recherche dconomies dchelle :
La multiplication des marchs permet la production en plus grandes quantits, donc labaissement des cots unitaires, les cots de lancement tant abaisss par lamortissement des cots de recherche-dveloppement sur un plus grand nombre dunits.

2.2 Labaissement des cots de production :


Linvestissement ltranger permet : les cots avantageux des facteurs de production (matires premires, travail), laccession aise des ressources financires tant sur le march national que sur le march dimplantation, Dchapper des rglementations contraignantes dans le domaine fiscal, social et de la protection de lenvironnement

3.Les facteurs dopportunit :


3.1 Demande spontane :
Ces demandes se rvlent lors de manifestations commerciales, de rencontres fortuites de reprsentants dentreprises ou de demande dinformation par courrier ou autre. Ces sollicitations doivent inciter lentreprise adopter une dmarche plus rigoureuse de vrification en aval de ces opportunits afin de dterminer si un march viable existe.

3.2 Production excdentaire :


Lcoulement de stocks conus pour le march national et non absorbs peut tre raliss par le biais dune exportation ponctuelle. Celle-ci peut alors tre considre comme le premier pas dune vritable dmarche dinternationalisation.

3.3 Motivation du dirigeant :


La formation du dirigeant, le fait davoir vcu ltranger, son got pour linnovation et le risque, son ouverture desprit, sont autant de caractristiques dun profil et dun comportement propice lexportation. Ceci est dautant plus vrai quand il sagit dune PME dans laquelle existe une forte relation entre la personnalit du dirigeant et les objectifs de lentreprise.

Les Risques de linternationalisation