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Santa Maria, 23 de Julho de 2007 - 27 edio

7 pecados em negociao.
Ol grande time!! Passei os olhos por este artigo h um tempo atrs e achei interessante. Ele pode ser aplicado em qualquer rea da vida da gente. Pense a respeito. 1 pecado capital da negociao: IMPROVISAR MUITO E PLANEJAR POUCO! Solues: Buscar o maior nmero de informaes sobre o cliente ou prospect. Buscar o maior nmero de informaes sobre o mercado em que atua. Conhecer plenamente sua empresa, seus produtos e/ou servios e ter bons argumentos previamente desenvolvidos. Verificar como foram feitas as negociaes anteriores, se isso j tiver acontecido, ou seja, qual foi a imagem construda em negociaes passadas, sejam elas positivas ou negativas. Desenvolver o maior nmero possvel de planos ou alternativas, pois assim, a necessidade de improvisao ser menor. 2 pecado capital da negociao: TER DIFICULDADES DE FAZER PERGUNTAS Solues: Aprenda a diferenciar perguntas abertas de perguntas fechadas. Perguntas fechadas so aquelas em que os clientes vo responder, simplesmente, SIM ou NO e no do margem a um dilogo. Perguntas abertas so aquelas que estimulam o cliente a falar sobre as suas necessidades, expectativas, seus sonhos ou seus problemas. Para fazer perguntas abertas, basta utilizar as palavras ou expresses na formulao do contedo da pergunta: QUE, O QUE, QUEM, QUAL, COMO, ONDE, QUANTO, QUANTA, QUANTOS, QUANTAS e POR QUE. Qualquer pergunta com uma dessas palavras ou expresses, far com que o cliente no lhe responda sim ou no e gerar informaes. Use da tcnica da alternativa: voc prefere esse kit completo ou o kit bsico?, Ou seja, voc est, nesse caso, dando uma alternativa entre duas, para que o cliente escolha. 3 pecado capital da negociao: QUERER LEVAR VANTAGEM EM TUDO LEI DE GERSON Solues: A negociao tem de ser no estilo ganha-ganha, que significa que deve ser boa para ambos os lados. Usa dar empatia que a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Pense no outro. Entenda sempre o outro lado: Eu entendo a sua preocupao com o preo desse equipamento, pois se eu tivesse no seu lugar, tambm agiria dessa forma. Mas se o senhor olhar apenas para o preo, ele pode at parecer caro! Me permita tirar todas as suas dvidas e fazer mais uma exposio do meu produto... Evitar os impasses e evitar o clima de tenso na negociao. 4 pecado capital da negociao: USAR TRUQUES, MACETES E ARTIMANHAS (E NO FAZER SEGREDO DISSO) Solues: No contar as vantagens obtidas em uma negociao, onde se enganou a outra parte. Nunca iludam o outro lado, pois poder ganhar uma vez s. No proibido ganhar um pouco a mais se oferecer mais convenincias outra parte. Usar da honestidade, idoneidade e transparncia para deixar sempre as portas abertas e promover a abertura

Santa Maria, 23 de Julho de 2007 - 27 edio de novas portas. 5 pecado capital da negociao: ENFATIZAR A FRAQUEZA DA OUTRA PARTE Solues: No fale mal daquilo que a outra parte ou do que est fazendo. Esse tipo de crtica apenas afasta voc do cliente. Realce que ela deve gostar daquilo que est fazendo e que voc pode apresentar uma alternativa para melhorar o que j feito. Identificar seus pontos fortes e os pontos fortes da outra parte. Some ento as suas fortalezas com as fortalezas da outra parte e faa a convergncia: fortalea a negociao. 6 pecado capital da negociao: TER BAIXA FLEXIBILIDADE Solues: Voc precisa ter competncia em fazer concesses. Estabelea antecipadamente, o mnimo e o mximo que est disposto a conceder. Estabelea o ponto mediano, intervalo entre o mnimo e o mximo. Esteja sempre aberto ao novo. Flexibilidade / jogo de cintura: fundamental para o sucesso na negociao. Flexibilidade: durante o processo de negociao podero surgir outras variveis no consideradas antes. Avalie entes de dizer no. 7 pecado capital da negociao: NO CONTROLAR OS RESULTADOS Solues: Resultados: no significa o acordo. Avaliar como foi o seu desempenho no decorrer da negociao. Processo: fiz os movimentos adequados e usei de argumentos convincentes para fechar o negcio? Fez movimentos de aproximao ou de afastamento. Voc foi com muita sede ao pote? Deu oportunidades outra parte de refletir sobre seus argumentos? Utilizou a relao ganha-ganha e da empatia para promover ganhos mtuos? Avaliao do resultado final: ganha-ganha ou perde-ganha? O que aconteceu? Desejo a todos uma maravilhosa e produtiva semana! Cezar A. Gehm Filho Gerente da Qualidade

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