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Technique de Négociation Internationale

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TECHNIQUE DE NÉGOCIATION INTERNATIONALE

Présenté par Madame Hélène Tsague

Expert Financier - PNUD/SPRPB Expert Coopération Internationale, Action Humanitaire et Développement Durable.

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PLAN DE PRESENTATION
1.

2.
3. 4. 5. 6.

7.
8. 9.
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Qu’est-ce que la négociation? Différentes Variables, Pourquoi technique de négociation? Avantages de la négociation, Les sept étapes d’un accord (R-E-S-P-E-C-T) Mémento du négociateur; Conseils de A à Z Exercice Fin
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QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION?
 La négociation est un concept ,

qui permet de résoudre les conflits par voie de

dialogue. C’est la recherche d’un accord centré sur les intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité.

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 Implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points que chacun cherchera à rendre compatibles.

 Il y a négociation { chaque moment qu’il y a divergence de points de vue entre deux ou plusieurs personnes, et qu’elles cherchent des solutions par la voie du dialogue.
 L’expression dialogue est très importante, car il y a plusieurs manières de résoudre un conflit qui se résument autour de quatre variables.
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Les variables
L’utilisation de la force o L’intervention d’une personne tierce o Le recours aux procédés judiciaires o La négociation NB : La négociation est très importante dans la résolution des conflits. Tous les grands conflits internationaux résultent du fait qu’une partie a d’abord imposé sa volonté { l’autre.
o
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Pourquoi technique de négociation?
 La technique renvoie { la manière d’accomplir quelque


 

chose, ou au savoir faire. La stratégie quant à elle est un plan global pour réaliser un objectif, pour accomplir quelque chose. La tactique renvoie aux actes spécifiques mis en œuvre pour réaliser les objectifs de la stratégie. La stratagème quant à elle renvoie à la ruse, aux manœuvres, aux manipulations… La négociation internationales suppose qu’il ya d’autres formes de négociation.
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AVANTAGES DE LA NEGOCIATION
Accord mutuellement arrêté par les parties à travers le dialogue,  Conditions de la paix et de la stabilité qui sont indispensables au développement durable.

Ainsi, dès lors que l’accord est mutuellement arrêté, il n’y aura pas de revanche, ni de rancune
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Les sept étapes vers un accord R-E-S-P-E-C-T
 1. R = Rassembler les données (MAPAN = Meilleures Alternatives pour un accord Négocié MESORE = Meilleure Solution de Rechange),  2. E = Explorer les besoins,
 3. S = Se lancer dans la négociation,  4. P = Prendre la mesure de l’autre partie,  5. E = Echanger des concessions,  6. C = Conclure l’Affaire,  7. T = Terminer par les détails.
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
Ce a quoi vous devez être attentif avant toute négociation :  Thème de la discussion,  Partie adverse(position, attribution, appréciation),  Lieu de la négociation,  Date de la négociation,  Durée de la négociation,  Documentations (propre de la partie adverse),  Problème principal (problème le plus important?),
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
 la marge dont on dispose pour la négociation (temps,

conditions min/max, compromis);  Objectif (liste des priorités);  Motifs de l’adversaire (sécurité, gain, prestige),  Arguments de l’adversaire (matériels, affectifs),  Motifs personnels  Arguments personnel (matériels, affectifs),  Atmosphère (ton),  Principes (technique de la répétition)
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MEMENTO DU NEGOCIATEUR
 Règle de conduite (en cas de mauvaise humeur, de

refus de faire un compromis)  Résultat de la négociation,  Programme d’action.

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Conseils pour négocier de A à Z
 A - l’Attaque est la meilleure défense,
 B – « Baisser le ton s’il vous plait »  C – Comportement indirect,  D – Donnez le change (simulez et dissimulez, jouez au

naïf parfois…)  E – Eprouvez l’adversaire en faisant les « gaffes » intentionnelles,

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 F- Faites des constatations
 G- Gagnez d’abord les cœurs ensuite la raison,  H-Hauts les cœurs,  I - Indirect: poser des questions indirectes c’est

apprendre les choses directement;  J - Jeux de la parole et du hasard;  L – « Louvoyer »! (poser aussi des questions à votre adversaire),  M - Moralisez! Complimenter l’adversaire pour son comportement;
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Conseils pour négocier de A à Z
 N - Nécessité de préparer!
 O - Opportunité d’être franc dans les détails pour être

cru dans l’ensemble;  P – Pousser le menteur dans ses derniers retranchements,  Q – Quoi de moins sûr que l’avenir,  R – Représentez une cause perdue d’avance,  S – Sachez attendre le bon moment pour parler,

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Conseils pour négocier de A à Z
 T – Tout le monde admire la rose, personne ne

remarque le plant (protéger vos idées),  U – Unir le fonds et la forme,  V – vous avez parfaitement raison,  Z – Zouave du pont d’Alma (pour un adversaire qui voudrait sauver sa face, donnez-lui la chance)

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Documentations à consulter
 Les techniques de la négociation : Jean Christian

Altmann, Méthode du travail du temps présent,
 Négocier l’Art de gagner : Harry A. Mills, EDITION

DE VECCHI,
 Cours Technique de n négociation, Pr KOBENA,

CA2D, IRIC.
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FIN

JE VOUS REMERCIE
POUR VOTRE AIMABLE ATTENTION

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