Vous êtes sur la page 1sur 60

1

Spencer Johnson, M.D. Larry Wilson

EL VENDEDOR AL MINUTO
A la memoria de Tom Utne, que cumpli con su parte en la tarea de hacer un mundo mejor

01 - El smbolo
El smbolo del Vendedor al Minuto -la lectura de un minuto en la esfera de un moderno reloj digital- tiene por objeto recordarnos que cada da debemos dedicar un minuto a contemplar a cada cliente como PERSONA. Y tambin para que nos demos cuenta de que ellos, los clientes, son el objetivo ms importante de todos nuestros recursos.

01 - Agradecimientos
Queremos rendir homenaje a todas las personas que nos ayudaron a hacer de ste un libro mejor, incluyendo a: Peter Althouse; de P.K. Althouse Development, por lo que nos ense sobre la rectitud e integridad en los negocios. Doctor Kenneth Blanchard, coautor de El Ejecutivo al Minuto, por sus consejos y aliento. Los subdirectores de Divisin Comercial y de Ventas, los jefes nacionales de Ventas y los vendedores de muchas de las 500 principales empresas de la revista Fortune, as como de otras empresas ms pequeas del pas y de organizaciones de inters pblico, por leer nuestro manuscrito y brindarnos sus sugerencias. William Gove, por su permanente asesoramiento en temas de venta. Gerald Nelson, mdico, como creador de la Amonestacin de un Minuto. Abraham Maslow y Carl Rogers, por lo que ellos y sus obras nos ensearon acerca de lo que las personas desean. Margaret McBride, por su honestidad en la venta. The Wilson Learning Corporation Sales Forces, por las experiencias personales y enseanzas prcticas que aportaron a este libro, y por contribuir a perfeccionar los programas de empresa para formacin de vendedores. William Morrow & Company, nuestros editores, especialmente Pat Golbitz, y, cmo no, los estupendos vendedores de Morrow.

Los compradores -literalmente, miles y miles de compradoresque cumplimentaron nuestros cuestionarios sobre ventas durante los ltimos aos y accedieron a hablar con nosotros sobre cmo y qu desean encontrar realmente en un vendedor.

01 - Prlogo
El Vendedor al Minuto da a conocer una nueva escuela de actitudes y tcnicas de venta, que usted podr aplicar con ms xito en el mercado de nuestros das. Se basa en experiencias, condensadas de manera breve, en reflexiones y consejos de algunos de los mejores vendedores de nuestro pas, as como de los directores comerciales y de ventas de ms de cien compaas pertenecientes a casi todas las ramas de la industria. Este libro recoge tambin los conocimientos adquiridos por The Wilson Learning Corporation de Minnepolis, una empresa que; en el curso de los pasados veinte aos, ha formado a ms de 300.000 vendedores y que desde hace diez aos recoge datos acerca de cmo prefieren comprar los clientes. Este punto de vista del cliente actualizado es el ncleo principal de nuestro enfoque. El Vendedor al Minuto sigue los pasos del xito internacional El Ejecutivo al Minuto. Le aconsejamos que lea este otro libro, a fin de poder aprovechar plenamente el contenido de la segunda parte de ste, Vendindome a m mismo, que es un mtodo de autodireccin para vendedores. Esperamos que ponga usted en prctica lo que aprender de El Vendedor al Minuto, lo cual, junto con lo que usted sabe ya acerca de la venta, pronto le permitir hacer ms ventas con menos esfuerzo.

La bsqueda
rase una vez un vendedor que tena mucho xito. l se saba afortunado. Ms an, se saba prspero! Posea la paz mental, la independencia econmica, la seguridad, una buena salud y una vida social agradable. Gozaba del respeto y la admiracin de todos los que le conocan. Muchas personas queran hacer negocios con l. Muchas ms personas anhelaban su amistad. Sin embargo, no siempre haba sido tan afortunado. Recordaba que durante muchos aos se haba esforzado ms que nadie, sin lograr nada extraordinario. Ahora se alegraba de saber lo que saba. Y lo que es ms importante, de ponerlo en prctica. Aquel hombre sonri mientras recordaba lo fcil que le haba resultado, al fin, aprender a prosperar. Muy pronto en la vida comprendi que casi todos los que tienen xito son, en realidad, vendedores eficaces, lo sepan o no. Los vendedores eficaces -reflexion- venden a los dems el valor de sus servicios. Los padres eficaces venden a sus hijos cmo llevar una vida feliz y productiva. Los dirigentes eficaces venden su capacidad para conseguir lo que la gente desea. Hasta los cientficos eficaces venden sus ideas a quienes han de conceder los fondos de investigacin para que ellos puedan hacer su trabajo.

El hombre record que, cuando an estaba estudiando, sola pensar: Si aprendo a vender bien, quiz sabr desenvolverme perfectamente en cualquier cosa que emprenda. Y as el hombre empez a intentar varios tipos de venta mientras todava estaba en el centro de estudios. Las pocas veces que lograba algo, rebosaba de jbilo. Y pensaba: Es como si me comprasen a m! . En cambio, cada vez que intentaba vender algo pero fracasaba, se senta rechazado. Y se deca a s mismo: No he nacido para la venta! . Despus de graduarse como analista de mercado, se dio cuenta de que haba aprendido muy poco acerca del arte de vender. Comprendi que el anlisis de mercado serva para investigar los deseos de la gente, crear los productos y servicios que la gente necesitaba, asignarles un precio competitivo y ponerlos a disposicin del pblico. Pero a veces, el anlisis de mercado y la venta parecan darse la espalda mutuamente. En su primer empleo verdadero como vendedor de una gran empresa, aprendi que era importante conocer bien el producto y cmo hacerle el artculo al cliente: obtener entrevistas, contestar objeciones y cerrar una transaccin. Sin embargo, cuanto ms se dedicaba a la venta, ms tena la impresin de que todo se basaba en este supuesto: en realidad, el cliente no desea comprar el producto ofrecido. Era como si el trabajo del vendedor consistiera en ser lo bastante listo y lo bastante duro para lograr que la gente hiciera lo que no tena ganas de hacer: comprar. Y los mejores vendedores, por lo visto, encontraban la manera de conseguirlo. Para l, eso no tena sentido. Durante algn tiempo, acept el desafo. Cuanto peor se ponan las cosas, ms recurra l a su autodisciplina y su constancia. Por ejemplo, se obligaba a s mismo a salir y hacer cada da una visita ms de las que realmente tena ganas de hacer. La diferencia se notaba al cabo del tiempo: cada ao haca ms de doscientos contactos ms. Y vala la pena: venda ms que otros muchos. Y ganaba ms dinero. As que decidi sumar otros cien contactos ms al ao. Pero entonces pas una cosa extraa. Sus ventas no aumentaron mucho. Y l no se diverta. Procur esforzarse ms. Y entonces empez a ser vctima del estrs. Las causas eran numerosas. Tena que cerrar equis ventas al mes: su cuota. Y resultaba fcil medir su rendimiento. A veces,

envidiaba a la gente que tena profesiones en las que no resultaba tan fcil decir si lo estaban haciendo bien o mal. A menudo, las personas a las que visitaba le trataban mal. Muchos se portaban como si l hubiera venido a estafarles. Le pareca que haba mucho que hacer y demasiado poco tiempo para hacerlo. A veces, se senta falto de preparacin. Tena muchas posibilidades de aumentar sus ingresos, pero a veces dudaba de conseguirlo. Lo ms irnico era que saba que, si no le empujaba su jefe, tendra que obligarse l mismo. Pronto vender iba a ser ms agradable, pero el hombre an no lo saba. Como muchos vendedores, en el fondo el hombre tena temor a verse rechazado. Inevitablemente, algunas personas se negaran a escucharle. No le gustaba imaginar esos momentos. Para empeorar an ms las cosas, y por mucho que quisiera negarlo, el mundo cambiaba cada vez ms deprisa y la venta se haca ms y ms complicada. l repeta las mismas palabras que le haban servido para conseguir ventas durante muchos aos. Por qu no funcionaban ahora? Entonces record una historia poco corriente. Algunas veces haba odo el nombre de un vendedor legendario... uno que consegua ms ventas que nadie, y sin embargo dispona, por lo visto, de mucho tiempo sobrante para disfrutar de su extraordinario xito. Algunos le llamaban el Vendedor al Minuto..., aunque l no saba por qu. El hombre pensaba que deba existir un sistema mejor, un modo de devolver a la venta esa sensacin de placer y de xito que haba conocido en otros tiempos. Decidi que deba tener el valor de averiguarlo por s mismo, y se propuso preguntarlo.

La Per$ona que Vende al Minuto

La voz que oy al otro lado del telfono le pill de sorpresa. El rico y respetado vendedor con quien haba pedido hablar result ser el director gerente de una importante compaa. -Tendr mucho gusto en hablar con usted -dijo el director-, y por el tono de su voz creo que ya s de qu quiere que hablemos. El autor de la llamada se sinti como desnudo. - Tan desesperado se me nota? - No -replic el director-. Se le nota que ha ido tan lejos como poda ir con el planteamiento tradicional de la venta. - Entiendo que no soy el primero al que le pasa eso? - Exactamente. Y al igual que los dems, usted me parece abierto y dispuesto a aprender. Por eso he aceptado hablar con usted. Visteme maana, a la hora que le convenga -y tras estas palabras, el director colg. El hombre se dispuso a esperar la entrevista del da siguiente. Tan pronto como hubo entrado en el elegante despacho, el hombre se qued sorprendido al encontrar a un director gerente originario del mundo de la venta. Su anfitrin observ que, en realidad, los directores de la mayora de las 1.000 empresas principales de la revista Fortune procedan de los departamentos de anlisis de mercado y de ventas. Explic que durante muchos aos l haba vendido productos y servicios. Ahora diriga aquella y otras empresas porque tambin saba cmo vender ideas importantes a la gente. Al mirar a su alrededor, el visitante del despacho observ un cartel sobre una consola. Deca: Produccin menos venta, igual a chatarra. El ejecutivo observ: - Incluso una idea valiosa puede acabar en el montn de la chatarra, por no haber sabido venderla. Yo, por ejemplo, soy ahora miembro de una comisin de dirigentes pblicos que desea que nuestra nacin siga siendo poderosa, y al mismo tiempo evitar la destruccin que acarreara una guerra total. Por buenas que sean algunas ideas para resolver esa cuestin, cunto valdrn si ninguno de ambos bandos decide hacerlas suyas? - No mucho. Ya veo que sigue usted siendo un vendedor. - Creo que toda persona con xito lo es, en el mejor sentido de la palabra. Poco a poco, el hombre se decidi a revelar su problema. - En otro tiempo yo crea que no tena nada que aprender acerca de la venta. Pero ahora ya no estoy tan seguro. Al parecer, lo hago todo bien, pero...

- Quiere decir -terci el de ms edad- que ha ledo todos los libros, que ha asistido a cuantos cursillos de motivacin le ha sido posible, y que trabaja muchas noches y muchos fines de semana. - Cmo lo ha adivinado? - ...y ahora ha alcanzado el punto de eso que se llama rendimiento decreciente; trabaja cada vez ms horas y las ventas no se mueven... - Eso es..., y adems no disfruto con mi trabajo. - No lo digo por darme importancia -replic el otro-, pero quiz le interesar saber que mis ventas rcord del ao se consiguieron en veinticuatro horas. - Ah! Eso es lo que deseaba escuchar -contest el visitante-. Tengo entendido que es usted muy bueno. Le llaman el Vendedor al Minuto. Y eso, por qu? Su anfitrin replic secamente: - Me llaman as los que no entienden mi xito. El hombre se pregunt en qu se habra equivocado. El director sonri. Escribi algo en un pedazo de papel y se lo pas a su visitante. Deca: La Per$ona que Vende al Minuto. - Por qu Persona que Vende en lugar de Vendedor? - Una vez tuve un gran jefe, un hombre al que llambamos el Ejecutivo al Minuto, porque consegua grandes resultados en poco tiempo..., en slo escasos minutos clave -dijo el director-. l me ense un principio sencillo y luego me anim a que lo adaptase y lo aplicase a las ventas. Pues bien, pensar en m mismo como Persona que Vende al Minuto me ayuda a recordar el secreto ms importante de la venta. Es tan sencillo como esto:

Detrs de cada venta hay una persona.


- La otra persona, a la que tantos llaman un cliente, o una operacin, es en efecto una persona. Si la tratamos como si fuese un artculo, o cualquier otra cosa menos una persona, nos rebajamos nosotros mismos a simples buhoneros. - Entonces, por qu ha escrito Per$ona con el signo del dlar? - Lo hago porque, francamente, me recuerda otro de mis objetivos personales: ganar dinero. Al visitante le gust esta contestacin pero no estaba seguro de que todo cuadrase. El director se lo explic: - En parte, el problema de usted estriba en que cree que hay en ello una contradiccin. La realidad es que si yo gano

dinero con seguridad, eso indica que estoy aadiendo un gran valor a la otra persona..., al comprador. El visitante exclam: - Desde luego no es eso lo que estoy pensando mientras me esfuerzo al mximo por sacarles los cuartos! - Lo cual quiz sea la explicacin de que tenga que esforzarse tanto. Las palabras del director surtan su efecto, pero pareca tan sencillo que no llegaba a crerselas del todo. - Dgame en qu consiste eso de Un Minuto -pidi el visitante. - En toda venta hay varios minutos clave. Cuando digo que detrs de cada venta hay una persona, en realidad lo digo en dos sentidos: una de las personas es el comprador, la otra es el vendedor. Los minutos clave de la Venta al Minuto son los que se refieren a ambos, al comprador y al vendedor. As pues, hay dos partes en la Venta al Minuto: vender a los dems, y venderse uno mismo. El mayor de los dos hombres sigui diciendo: - Conoce usted 'la regla del ochenta veinte'? - Claro -el visitante se sinti entonces en terreno conocido-. El ochenta por ciento de nuestros resultados se obtiene con el veinte por ciento de lo que hacemos. Y el ochenta por ciento de nuestras ventas va a cuenta de un veinte por ciento de los clientes - Y en muchos equipos de ventas, el veinte por ciento de los vendedores consiguen el ochenta por ciento de la cifra total de negocio -aadi el otro. - As es -suspir el visitante-. Por lo visto, no hago ms que tratar de entrar, o procurar mantenerme en ese veinte por ciento de los mejores. Pero qu tiene eso que ver con la Venta al Minuto? - Hace mucho tiempo, me propuse averiguar y entender qu es lo que hace de distinto ese 20% de los mejores. Mientras estudiaba en qu consistan esas diferencias, vi con claridad que slo era cuestin de dedicar unos cuantos minutos a hacer esas dos o tres cosas que distinguen a los mejores de entre los buenos. Una vez vi claro como el cristal cules eran esas diferencias, y cundo se presentaban esos minutos, mis resultados de ventas mejoraron de manera espectacular. No lo tome como una indiscrecin, pero permtame que le pregunte con franqueza: Sabe usted cules son los minutos clave, de acuerdo con su estilo de venta? O desperdicia tiempo y

energas haciendo cosas innecesarias? En ese caso, es usted un vendedor inconsciente. - Inconsciente? -se sublev indignado el hombre. El director sac del equvoco a su visitante: - Tampoco yo lo s todo sobre la venta, por supuesto. Ni creo que nadie lo sepa. Pero s cules son mis minutos clave. Y usted merece saber cules son los suyos; entonces vender con ms rapidez. El hombre vio que la Persona que Vende al Minuto era un carcter fuerte, pero al mismo tiempo se daba cuenta de que le tomaba en serio. Empez a deponer su actitud defensiva. Algunos de los minutos clave son en realidad muy sencillos -continu el director-, pero ahora no le servira de mucho aprenderlos. Antes debe entender con claridad por qu he escrito PERSONA, y por qu lo hice usando el signo del dlar. Ganar dinero es, importante. Es uno de mis objetivos. Pero no es la finalidad de mi vida..., ni siquiera en lo que a las ventas se refiere. - Que ganar dinero no es su finalidad al vender? Es una opinin difcil de compartir. Qu otro motivo tendra yo para salir a la calle? - Pues yo creo que cuando sepa contestarse a esa pregunta, su carrera dar un gran giro. Es la leccin de la Paradoja Maravillosa. La persona que haba conocido el mayor xito en la venta admiti a continuacin: - Yo sola contemplar el mundo como una perrera donde todos luchan contra todos, y mi mayor temor era no poder desenvolverme en un medio as. Eso fue hasta que descubr lo til que es la paradoja, sobre todo cuando me decid por fin a ponerla en prctica... para las ventas y para mi vida. Todava me asombra la fuerza que tiene! El visitante quiso enterarse: - Cul es esa paradoja maravillosa?

La Paradoja Maravillosa

10

Disfruto ms, y obtengo mayores xitos econmicos cuando dejo de intentar conseguir lo que yo quiero y, ayudo a otras personas a conseguir lo que ellas quieren.
- Me gusta eso. Pero mi empresa entiende que mi finalidad es rendirle un beneficio! La Persona que Vende al Minuto -abreviado en Vendedor al Minuto- sonri: - Conque usted empezara diciendo: Seor, si casualmente le interesa saber la finalidad de mi llamada, es que quiero obtener un pequeo beneficio para mi compaa? - No, no creo que eso diera buen resultado. - Desde luego que no. Qu opinara usted de una

persona que se sentara delante de una estufa y dijera: As que me hayas dado calor, te pondr un poco de lea? - Dira que esa persona no ha entendido cmo funcionan las cosas en el mundo real.
- Tiene usted razn -dijo el Vendedor al Minuto-. Y las mejores empresas saben eso tambin. Saben que deben realizar su propsito, lograr su objetivo, y que despus de eso ganarn dinero. Los mejores vendedores tambin lo saben. Empiezan por lo ms importante. El hombre se esforzaba por comprender su lgica. - Qu hace usted para ayudar a los dems a obtener lo que ellos quieren? - Lo que yo hago no es tan importante como lo que usted decidir hacer cuando se ponga a vender. Lo que usted har para vender con xito probablemente ser un poco distinto de lo que hacemos yo y otros. Usted

desarrollar su va propia y exclusiva hacia el XITO.


Descubrir con facilidad qu hacer por s mismo una vez haya entendido y decida poner en prctica la Venta con Finalidad.

11

El hombre se sinti dispuesto a cambiar. Deseaba encontrar aquel camino mejor. - Qu significa eso de Venta con Finalidad -pregunt.

La Venta con Finalidad


La finalidad en la venta podemos imaginarla a dos niveles -dijo el Vendedor al Minuto-. En primer lugar, hacer una Venta con Finalidad significa que yo soy siempre consciente de lo que estoy haciendo. No repito de manera inconsciente una rutina de venta aprendida de memoria. En cada contacto de ventas, hago lo que hago conscientemente, con una finalidad. Ahora bien, el segundo nivel propuesto de la Venta con Finalidad, el ms profundo, es tambin el ms poderoso, el que tiene ms fuerza. Entiende usted la diferencia entre un objetivo (por ejemplo, ganar dinero) y una finalidad? - No estoy seguro. Yo dira que un objetivo es algo que uno alcanza. Tiene un principio y un fin..., mientras que una finalidad es algo ms permanente, algo que da sentido a la vida de uno. Creo que cuando la gente tiene una finalidad en su vida, disfruta ms de todo lo que hace! - Buen comienzo! Ahora bien, se le ha presentado alguna vez el caso de querer lograr un objetivo, lograrlo, y una vez logrado descubrir que no le haca feliz? - S, pero consideraba equivocado pensar de esa manera. - Muchas personas tienen esa misma sensacin. Es porque la gente se empea en perseguir objetivos para demostrar algo que no necesitan demostrar, o sea: que valen. Naturalmente, los objetivos son muy importantes para ayudarnos a obtener lo que deseamos. Pero, demasiado a menudo, andamos por ah sirvindonos de ellos para descubrir una cosa que ya tenemos: nuestro propio valor. El invitado torci el gesto. - Y cmo puedo descubrir la diferencia entre mis objetivos y mi finalidad? - Ha pasado alguna vez su Prueba de la Lpida? - No. Supongo que si la hubiera pasado, lo recordara.
-

12

Bien, pues puede servirle para entender qu es la finalidad. Pregntese a s mismo: Qu me gustara que escribieran en mi lpida?, que es lo mismo que decir: Cul es mi finalidad en la vida? Si lo que hace usted para ganarse la vida no sirve de complemento para su finalidad, se sentir desgraciado y le resultar mucho ms difcil alcanzar el xito que se ha propuesto. Le gustara que su lpida dijera: Gan el concurso de vendedores o Consigui mover muchos productos? O preferira que dijera: Ayud a muchas personas a conseguir lo que ellas necesitaban, y as l obtuvo lo que necesitaba? El hombre lo pens un rato. - Nunca me lo haba planteado de esta manera -dijo al fin. Luego admiti: -No estoy muy seguro de saber lo que quiere la gente en realidad. - Qu es lo que quiere usted? -pregunt el otro-. Cuando se haya contestado a eso, seguramente sabr ya lo que quieren los dems. - Supongo que me gustara sentirme a gusto... con lo que hago..., y sobre todo conmigo mismo. - Exacto! -exclam el Vendedor al Minuto-. Ahora se est acercando mucho al ncleo ms ntimo de la Venta al Minuto... a la finalidad! Es ayudar a las personas a conseguir lo que usted quiere conseguir. Permtame que le ensee una cosa que tengo escrita -prosigui el Vendedor al Minuto-. La llevo en la cartera y la contemplo a menudo. Es mi finalidad como vendedor. Siempre que vendo a alguien un servicio, un producto o una idea, me va mucho mejor cuando recuerdo hacer Ventas con Finalidad. La tarjeta deca:
-

La finalidad de mis ventas es ayudar a la gente a conseguir lo que desean: sentirse a gusto con lo que han comprado y tambin consigo mismos.
El hombre asinti con la cabeza y sonri abiertamente. Las dems personas desean las mismas cosas que yo -pens. La respuesta haba estado siempre en su fuero interno. Pero fue una sorpresa para l-. No nos hacen falta los dems. Ni necesitamos ayudar a los dems. Nosotros mismos somos los dems!.

13

- Sinceramente, no se me haba ocurrido proponerme esa finalidad. Slo me planteaba muchos objetivos -coment. - La manera ms rpida de lograr los objetivos -dijo el as de la venta- es mantenerse fiel a la finalidad. Se le ha ocurrido que en realidad ya est aadiendo valor a sus clientes? El hecho es que si usted cree en su producto o servicio, la venta tiene finalidad de por s. Usted aade valor. Usted ayuda a la gente a resolver problemas, a aprovechar oportunidades y a sentirse mejor consigo mismos. Tanto si admite usted el hecho como si no. - Qu pasa si uno no lo admite? - Quiere decir que no le importa? - Supongo que s me importa. En realidad, no estoy seguro. - Pues francamente, creo que se habr sido seguramente su mayor problema. Uno puede cerrar los ojos al hecho de que est contribuyendo... y continuar porfiando por sacarles los cuartos del bolsillo a los clientes... y sintindose poco ejemplar mientras tanto..., o bien puede concederse el mrito de ayudar, de contribuir, de crear una diferencia..., o sea, de aadir valor. - Resumiendo, lo que importa es preocuparse por los clientes, no? El Vendedor al Minuto, el hombre que seguramente haba conseguido ms ventas que nadie y en menos tiempo, guard silencio. Dej que su visitante oyera los ecos de su propia verdad. Lo que importa es preocuparse por los clientes, no? - Usted lo ha dicho. Yo no poda darle esa respuesta, porque usted habra pensado que le estaba predicando. Preocuparse: en eso, efectivamente, se resume la finalidad. - Ya s lo que quiere decir. Que el cliente se da cuenta de si uno se preocupa o no. Yo sola preocuparme al principio, pero supongo que luego me he dejado llevar por las prisas. No es de extraar que la gente no quisiera comprarme. - Ni tampoco que usted dejase de divertirse con la venta. - Ya veo por qu no hablamos slo de satisfacerse o divertirse uno mismo. Hablamos de clientes que confan en m y me dan referencias y me son fieles a la larga. - Ahora se acerca usted a mi verdadero secreto. Por eso hago tantas ventas en tan poco tiempo. Mis clientes satisfechos aconsejan a otras personas que me compren a m. A veces son ellos quienes llaman... Ni siquiera soy activo en la venta!

14

Visto as, la Venta con Finalidad no es cosa de ser amable, sino de ser listo. - Por eso hemos empezado por hablar de la finalidad. Es la gran diferencia que distingue al veinte por ciento de los mejores del ochenta por ciento restante. - Permita que le pregunte una cosa -dijo el visitante-. Cuando salga al mundo real, cmo conseguir acordarme de hacer Ventas con Finalidad? - Como todo lo dems de la Venta al Minuto, es fcil. Cuando estoy vendiendo, dedico un slo minuto a preguntarme: Me estoy preocupando ms de conseguir lo que yo quiero, o realmente ayudo a los dems a obtener lo que ellos desean? El hombre corrobor: - As, cuando vea que estoy pensando en m mismo no tengo ms que retornar a la finalidad y concentrarme en el otro. Eso s es fcil. - Pero recuerde -dijo el director-. Las consignas y las lpidas y los recordatorios. La Venta con Finalidad es una intencin, un estilo de vida, una filosofa conforme a la cual usted acta..., no una simple frase. Para decirlo con una palabra de usted, consiste en preocuparse. - Preocuparse es una palabra que tiene mucho significado para m. - Entonces, es exactamente lo que ha de insuflar otra vez en su vida como vendedor. Lo he visto muchas, muchas veces: cuando el vendedor se da cuenta de cul es su finalidad, lo que realmente le pone en marcha, y lo insufla en todo lo que hace, no slo vende con ms facilidad sus productos y servicios... - ...Sino que se divierte ms! El visitante empezaba a notar que iba liberndose de toda su frustracin (la angustia y el conflicto interno y la necesidad de justificarse ante s mismo). Empezaba a sentirse dueo de una parte ms valiosa de s mismo, que haba tenido olvidada hasta aquel momento. Sinti un orgullo que nunca haba conocido antes. - Cmo se siente mejor? -le pregunt el otro-. Cuando trabaja duro para obtener lo que quiere..., su cuota de ventas, por ejemplo -el hombre frunci el ceo-, o sencillamente cuando ayuda a los dems a conseguir lo que realmente necesitan? El visitante sonri. Como ya saba la respuesta, el hombre de ms edad continu:
-

Mi estrs disminuye enseguida porque ya no intento obligar a los dems a que hagan lo que ellos no quieren hacer.

15

Cuando hago Ventas con Finalidad, siento como si nadara a favor de la corriente.
-Usted es como casi todos nosotros. Cuando tiene la sensacin de ayudar a la otra persona, se fatiga menos y vende ms. As ocurri conmigo, y le pasar a usted con ms motivo. - A m? Por qu? -pregunt con extraeza el hombre. -Porque el mercado de hoy, ms que nunca, depende de la persona que vende. Los productos se parecen cada vez ms los unos a los otros. Como usted sabe, ahora la gente acude mucho a las exposiciones, a esos salones monogrficos donde puede contemplar todos los productos y servicios que se ofrecen. Pueden ver todas las opciones disponibles. En realidad, frente a tantas posibilidades la gente se desorienta. En estas condiciones, en qu cree que consiste lo importante para quien puede comprar eligiendo de entre tantos productos similares? Pngase usted en el lugar del comprador. -Bien, pues a m me gustara poder confiar en la persona y en la compaa a quienes hago la compra, y poder contar con un buen servicio. Confianza y servicio, eso es lo que yo compro. El Vendedor al Minuto asinti: -Lo mismo les ocurre a millones de personas. Por eso, al agente que hace Ventas con Finalidad suelen irle bien las cosas. Porque es confianza y servicio lo que ofrece a las personas. El director aadi: -Esto se observa muy fcilmente en esta compaa. Cuando cambiamos a un vendedor a otra zona donde ofrecemos el mismo producto o servicio, a los mismos precios y frente a la misma competencia, las ventas pueden subir o bajar, segn sea el prestigio del vendedor. La Venta con Finalidad es la mejor inversin que una persona puede hacer a favor de las ventas actuales y futuras. El Vendedor al Minuto se acerc a su escritorio, tom una lista y dijo: -Esto le interesar. Todas las personas de esta lista, hombres y mujeres, se consideran ms eficaces desde que aprendieron a ser Vendedores al Minuto. Cuando han aprendido a hacer Ventas con Finalidad, aplican sistemas de venta, con otros y consigo mismos, que les llevan slo un minuto, poco ms o menos. Algunos de esos mtodos se los ense yo, otros los han inventado ellos mismos. Son personas de diferente formacin y diferentes orgenes. Hay en ese grupo jvenes y viejos. Algunos son profesionales que venden muy diferentes clases de productos o servicios. Otros no son vendedores en el sentido habitual, pero han aprendido a vender

16

sus ideas a otras personas y eso les asegura en sus diversas actividades. Elija usted mismo a media docena de estas personas y hable con ellas. Pronto descubrir que estos principios funcionan en mayor o menor medida para casi todo el mundo, ya que se basan en principios universales acerca de cmo piensan, sienten y actan los seres humanos. Creo que descubrir usted que no slo saben hacer Ventas con Finalidad, sino que adems dominan muy bien los trucos del oficio..., o sea, las cosas que evidentemente ayudan a conseguir una venta, pero que muchos olvidan demasiado a menudo. Hable con tantas personas de xito como quiera, y luego considrese invitado a volver aqu. Con mucho gusto le explicar por qu funciona tan bien la Venta al Minuto..., tanto para el comprador como para el vendedor. El Vendedor al Minuto se puso en pie, estrech la mano de su visitante y le acompa hasta la puerta. -Gracias. Hoy mismo empiezo.

Los minutos clave antes de la venta


Ante la sorpresa de verse en un recinto universitario, el hombre se preguntaba si no se habra equivocado de lugar. La subdirectora de la Asociacin de Alumnos, doctora Elizabeth Simmonds, le sac en seguida de dudas: -Tengo entendido que quiere usted saber lo que muchos de nosotros aprendimos del Vendedor al Minuto. A decir verdad, yo misma no lo aprend hasta hace pocos aos. Antes no me hubiera considerado capaz de vender nada. Explic que el uso de su aptitud para la venta le haba servido para tener xito en tres aspectos de la vida universitaria. Como administradora, y gracias a ella, los dems miembros del profesorado pudieron ufanarse de tener un departamento bien dirigido. Como profesora, ayudaba a sus alumnos a desarrollar su capacidad y conocimientos en el terreno del arte. Y finalmente, como directora de la principal comisin recaudadora, que reuna millones de dlares al ao, proporcionaba a muchos ex alumnos y otros patrocinadores la satisfaccin de sentirse parte de la universidad a la que deseaban asociar sus nombres. Sorprendido, el hombre quiso ir en seguida a lo esencial: - Podra explicarme qu hace en realidad cuando vende?

17

A la mujer le cohiba un poco tener que hablarle de ventas a un vendedor profesional, pero luego se dijo a s misma que para algo haba aprendido del Vendedor al Minuto en persona. -Empecemos plantendonos la pregunta al revs, si me permite -sugiri-. Qu suele hacer usted normalmente antes de una venta? - Antes? Pues trato de averiguar alguna cosa sobre la compaa o la persona con quien voy a establecer contacto. -Ya s que eso es muy importante y muy til -dijo la doctora Simmonds-, pero qu tiene usted en la mente justo un minuto antes de hablar cara a cara con la otra persona? -Pues..., a menudo imagino las objeciones que podra hacerme, o las cosas que podran salir mal. -As que cuando lo piensa, se forma una imagen mental de lo que va a ocurrir, antes de que ocurra -contest ella-. Acaba de decirme que piensa en lo que podra salir mal. Luego sonri y agreg: - Qu conocido me suena eso! Es lo que haca yo en otros tiempos, antes de entrar en una reunin de la facultad o en la celebracin de una colecta. Crea que eso era ser prctica y prepararse bien. Y as no cosechaba ms que decepciones. Ahora, antes de ayudar a alguien a comprar una cosa, me tomo un minuto (ya que casi nunca hace falta ms) para imaginar toda la entrevista funcionando como una seda de principio a fin. Es lo que yo llamo el Ensayo General de un Minuto. - Usted llega a verlo todo en un solo minuto? -Todos los detalles importantes. Fjese en los anuncios de la televisin que le llaman la atencin. Los mejores de entre ellos logran identificarse con algn problema que uno tenga, y parece como si uno mismo y el anunciante se alegrasen de haberse encontrado..., todo eso en un minuto o menos. El buen Ensayo General de un Minuto es algo parecido... a un anuncio de televisin de los ms divertidos. Cuanto ms animado y positivo sea el Ensayo General de un Minuto, ms probabilidades de xito tendr. En realidad:

Siempre que tengo xito s que he elegido, consciente o inconscientemente, las ideas positivas cuya aplicacin han sido la base de mi xito.
-En los anuncios de televisin que usted ve, los problemas siempre se resuelven de una manera agradable -agreg la doctora. Luego sonri y dijo: - Qu ha elegido ver ltimamente?

18

El hombre puso cara de sorpresa y luego dijo, como burlndose de s mismo: -Creo que he decidido fijarme en lo que podra ir mal. -Claro. Y qu pasa entonces? -Pues que las cosas van mal -ri el visitante. Luego aadi: - Sabe una cosa? En otro tiempo la venta me pareca ms divertida, y pensndolo bien creo que entonces lograba ms ventas. Dgame -continu-. Cuando usted ve esas imgenes mentales antes de una venta, son de tipo visual, como esos anuncios de televisin de que me hablaba? -En realidad, para m son anuncios de radio -dijo la doctora Simmonds-, porque yo pienso en palabras. Pero s que otras personas visualizan lo que va ocurrir. El Vendedor al Minuto dice que los mejores saben utilizar lo que funciona mejor para ellos. -En los tiempos en que me iba bien, yo sola rememorar una operacin afortunada del pasado, y con esa idea en la mente iba a la prxima visita -dijo el hombre como hablando para s mismo. -Ya lo ve -apunt la mujer-. Usted ya lo saba. Ha tenido xito con ello otras veces. Es usted como todos nosotros. Slo es cuestin de dedicar un minuto a hacerlo! Por eso lo llamamos la Venta al Minuto. Es rpida y funciona. Cuando el hombre quiso saber ms detalles acerca del Ensayo General, ella lo describi en tres partes: -La primera parte -explic la doctora Simmonds- consiste en Ponerse en los zapatos de la otra persona, por as decirlo; o sea, ver las cosas ponindonos en el lugar de nuestro interlocutor. La segunda parte corresponde a las Ventajas, es decir cmo se combinan las caractersticas de mi producto para resolver su problema. Y la tercera parte, aunque suene extrao, es el Final Feliz, o sea ver cmo la otra persona est usando y sacando el mximo provecho a lo que ha comprado... y sintindose feliz por tal motivo. -Le importara explicar esas tres partes paso a paso? No lo tome a mal, pero no merece la pena -dijo la doctora Simmonds. Luego sonri y agreg: -Aunque lo hiciera, no le dara satisfaccin. Nadie puede aprender del todo a travs de las explicaciones de otra persona... aunque, a veces, un consejo o dos pueden servir para que saquemos las respuestas de dentro de nosotros mismos, o para que nos pongamos a pensar. -Eso fue lo que hizo conmigo el Vendedor al Minuto! -comprendi entonces el hombre- En vez de explicarme cul era la finalidad, consigui que se lo dijera yo mismo.

19

-Pero no lo habra conseguido si usted no lo hubiera sabido ya -apunt ella-. Volvamos a intentarlo con lo del Ensayo General de un Minuto. Cmo imagina, por ejemplo, que podra ponerse en los zapatos de otra persona? -Supongo que empezara por recordar lo que yo siento cuando soy el comprador. Es curioso, pero no me fo de los que quieren venderme. Y quiero calidad a cambio del dinero que voy a gastar. Necesito poder contar con la persona a quien compro, por si me hiciera falta alguna asistencia. Elizabeth Simmonds sonri y dijo: - Lo ve? Acaba de hacer lo que los mejores vendedores ya saben:

Antes de ponerme en los zapatos de otra persona, lo primero que hago es quitarme los mos.
-Simplemente usted acaba de quitarse sus zapatos de vendedor y se ha puesto los de comprador. Una vez hecho esto, todas las ventas resultan mucho ms fciles. As es cmo los padres consiguen vender sus ideas a los hijos, cuando se toman un minuto para ver las cosas ponindose en el lugar del nio. La segunda parte del Ensayo General es casi igual de fcil..., sobre todo cuando uno se ha tomado el tiempo necesario para estudiar el servicio, producto o idea que quiere vender. Si ha tenido la precaucin de estudiar y estar al da en cuanto a las ltimas caractersticas de lo que tiene para ofrecer, le ser fcil pasar revista a las Ventajas..., a sea, cmo pueden aplicarse aqullas en beneficio de la otra persona. - Y la tercera parte del Ensayo General de un Minuto? -pregunt el hombre-. Lo del Final Feliz? - Cmo le gustara a usted verlo? -pregunt ella. -Eso podra ser diferente, segn qu me estuvieran comprando y quin lo estuviera comprando -respondi l. -Exacto -convino la doctora Simmonds-. Yo lo veo de manera distinta cuando ayudo a un estudiante a adquirir una idea, que cuando un ex alumno hace una contribucin financiera. - Sabe usted? -dijo el visitante-. Creo que empiezo a entender cmo funciona el Ensayo General de un Minuto. Mientras usted hablaba, yo vea mentalmente a un cliente importante a quien he de visitar hoy. Vea lo que necesita desde su punto de vista. Vea las ventajas prcticas, para l, de lo que yo represento. Y luego imagin cmo lo compraba y lo usaba para su beneficio y satisfaccin.

20

Eso hizo que empezara a sentir la energa, la fuerza que da ayudar a otra persona a sentirse como l desea. Es sa una reaccin habitual? -S, lo es. Empleamos muchas palabras para describir esa sensacin, palabras como seguridad en s mismo, decisin, actitud de triunfador. Es el motor del rendimiento y de los mximos resultados. Pero no olvide que las imgenes preocupantes que creamos en nuestro cerebro tambin son poderosas. Mientras les damos vueltas, suscitan temores y dudas. Lo emocionante es que podemos crear y pasar las pelculas mentales que nosotros elegimos. En eso est la fuerza. Muchos vendedores - (ese ochenta por ciento que slo consiguen el veinte por ciento de las ventas) no se dan cuenta de las imgenes negativas que ven en su mente cuando se disponen a realizar un contacto. No han comprendido que esas imgenes tienen fuerza suficiente para hacer que falle la venta. Sin embargo, usted puede figurar en ese veinte por ciento destacado de los vendedores que hacen el ochenta por ciento de las ventas. Puede elegir el xito al visualizarlo antes de que se produzca. -Creo que voy a tomar notas cuando vea un anuncio comercial eficaz en televisin! -dijo el hombre entusiasmado. -Pero no olvide -le advirti la doctora Simmonds- que el protagonista de su Ensayo General ha de ser la otra persona. Cuanto ms claro se vea a s mismo ayudando al otro, ms rpidamente le ayudar a comprar. Pareca que el hombre acababa de llegar, y ya estaba escribiendo un resumen de lo aprendido, daba las gracias a la doctora Simmonds y se alejaba de la universidad.

(*) Antes de la venta: Resumen


He de recordar que mi finalidad es ayudar a otras personas a sentirse bien con lo que ha comprado, y tambin consigo mismas por haberlo comprado. Antes de cada venta, me ayudar a realizar mi finalidad por medio del Ensayo General de un Minuto, que me sirve para visualizar lo que quiero que ocurra antes de que ocurra. 1. Mentalmente me pongo en los zapatos de la otra persona para ayudarme a ver las cosas desde su punto de vista. 2. Mentalmente contemplo las ventajas de mi servicio, producto o idea, y de qu manera esas ventajas pueden ayudar a otras personas a obtener lo que desean.

21

3. Mentalmente veo el Final Feliz para la otra persona. Siente lo que ella quera: satisfaccin consigo misma, por haber comprado, y satisfaccin con su compra, con lo que ha adquirido. Me veo a m mismo obteniendo lo que deseo: ms ventas con menos esfuerzo. Lo que hago antes de la venta es la primera de las tres partes del Plan de Campaa para vender a los dems. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida! VENDIENDO A LOS DEMS Antes de la venta - En primer lugar, veo a los dems sintindose como ELLOS desean. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las caractersticas y ventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo. - Me imagino de qu manera las ventajas de lo que realmente vendo pueden ayudar a los dems a sentirse como desean. Durante la venta Despus de la venta

Los minutos clave durante la venta


El hombre reflexion acerca de las sabias palabras que haba escuchado a la administradora universitaria. Desde luego, confirmaban sus primeras ideas sobre cmo las personas que han aprendido a vender pueden prosperar por muchos caminos diferentes. Se dispona a visitar a John Turnquist, uno de los vendedores con ms xito en el ramo de seguros, pues ganaba con ello ms de un milln de dlares al ao. Pero lo ms impresionante era que Turnquist era un caballero muy bien considerado, que saba gozar de la vida y evidentemente

22

estaba en paz consigo mismo y con todo el mundo. No le faltaba tiempo para disfrutar de otras cosas de la vida aparte el xito financiero. Aquello sonaba a algo conocido. Nuestro hombre estaba impaciente por averiguar cmo podra l vivir as. En el pasado se hubiera sentido algo cohibido en presencia de una personalidad tan famosa como John Turnquist. Pero hizo un Ensayo General de su entrevista que le permiti ver resultados positivos, por lo que acudi a ella lleno de energa y seguridad. Todava estaban ambos estrechndose las manos, y ya el visitante empez a comunicarle, a Turnquist, las cosas emocionantes aprendidas en las dos primeras visitas, para hacerle saber luego que estaba impaciente por aprender ms. -Antes no me gustaba que me dieran lecciones -concluy-. Pero es que ustedes no dan lecciones, sino que me despiertan las ganas de aprender! -Pues, seor mo, se es el secreto que me facilita enormemente la venta. Nunca olvido que a las personas les molesta que les vendan algo, pero en cambio les gusta mucho comprar. Cuando estoy en mi mejor forma, descubro que no hago otra cosa sino ayudar a que las personas hagan lo que en realidad les gusta hacer: sentirse a gusto con lo que compran. -Bueno... Me gustara creer que es as de sencillo. Pero yo he observado que la gente se cierra ante cualquier vendedor. Yo mismo lo hago. -Lo que me est diciendo es que no le gusta que le vendan algo. A nadie le gusta eso! Cuando advierte que le quieren vender, usted desconfa de las intenciones de la otra persona y no se siente dueo de lo que est ocurriendo. Lo contrario ocurre cuando es usted quien va a comprar y lo sabe. Eso es divertido. Se disfruta. Ocurre cuando el vendedor se pone claramente de parte de uno y no intenta apartar a esa persona de lo que busca. -Ya veo: Las personas compran por sus razones, no por las nuestras. - Claro! -dijo Turnquist-. Por eso, mi planteamiento de las ventas se basa en esto:

Cuando quiero recordar cmo debo vender, sencillamente, recuerdo cmo me gusta comprar (a m y a los dems).
- Conoce usted el Ensayo General de un Minuto?

23

- Ya lo creo! En realidad, lo he practicado hoy mismo, antes de entrar aqu -era agradable poderlo decir. -Lo que usted consigue en ese Ensayo General de un Minuto antes de la venta simplifica su tarea durante la venta. Todo lo que ha de hacer es conseguir que la otra persona participe de la imagen que usted ya ha creado... en provecho, claro est, de ella misma! -Vamos a ver si le he entendido -dijo el hombre, al darse cuenta de que ahora poda continuar l solo-. Lo que yo he de conseguir durante la venta es que la otra persona vea la pelcula en la que yo le he asignado un papel protagonista..., dndose cuenta de su problema, viendo de qu manera mi producto puede servir para solucionarlo y disfrutando luego de las agradables sensaciones que estaba echando de menos. -S. Pero recuerde que, antes, usted podr prever, en el mejor de los casos, las necesidades y las sensaciones, de ellos; pero durante la operacin tendr una oportunidad de adaptar su, visin a las razones que ellos tienen para comprar. - Cules son las razones de ellos? -Son distintas para cada cliente, como es natural. Pero antes de ver sus razones para comprar, vamos a examinar las cuatro razones ms corrientes para no comprar..., los cuatro obstculos que no les dejan obtener lo que quieren. Los vendedores existen para ayudar a los compradores a comprar, valga la redundancia. Pero si los compradores no se fan de la persona que les vende, si no tienen necesidad de nuestro servicio, si no creen que el producto ofrece ms ayuda que otro de la competencia, y si no tienen ninguna prisa por comprar, entonces no aceptarn nuestra asistencia o colaboracin. -As, cmo podemos ayudarles a superar esos obstculos? -Para ayudar a las personas a confiar, hago memoria de mi finalidad. Las personas lo notan en seguida, cuando la finalidad de uno es ayudar. Yo le digo a esa persona que voy a hacer algo, bien sea durante ese mismo contacto o en el siguiente. Y hablo de Finalidad, Formalidad y Rentabilidad. -Eso de la finalidad, es lo mismo que cuando hablamos de la Venta con Finalidad? -S. Cuando uno est seguro de su finalidad, le toca comunicrsela a la otra persona. Si estuviramos hablando por telfono, eso podra quedar as: Seor, al pensar en esta llamada se me ocurri que la mayora de las personas con las que trabaj en el pasado queran que les contestase a ciertas preguntas antes de empezar. Queran saber con qu finalidad bamos a entrevistarnos, qu formalidad o proceso podan esperar en caso de acudir a nuestro servicio, y finalmente cul sera la rentabilidad o utilidad

24

del tiempo que iban a dedicarme. Si se le han pasado por la mente estas preguntas, me gustara contestrselas. Qu le parece el planteamiento? -Bien. Y ahora, dgame cul sera su contestacin! -Pues yo dira... -Turnquist se interrumpi con una carcajada-. Mi contestacin no tiene tanta importancia. Lo que importa es el proceso por el cual le ayud a desear seguir escuchando. -S, estoy seguro de que casi todo el mundo querra saber qu viene despus. Y supongo que es cuanto caba esperar, ya que una o dos frases no resultan suficientes para ganarse la confianza del oyente. Cmo sabr si me estoy ganando su confianza? -Por sus muestras de que quiere compartir con usted su situacin. Con eso pasamos al proceso siguiente, que consiste en eliminar el obstculo de No me hace falta. Una de nuestras aportaciones ms valiosas es ayudar a la gente a descubrir lo que realmente quiere. Esto lo conseguimos con nuestra aptitud para plantear preguntas clave y escuchar con atencin concentrada. - Puede darme un ejemplo de estas dos cosas? -Es fcil. Les hago preguntas del tipo de lo que tiene, como: De lo que ahora tiene, qu es lo que ms le gusta?. Y luego preguntas sobre lo que quiere, como: De lo que no tiene, qu es lo que quisiera tener?. Me permite preguntarle qu es lo que menos le gusta de lo que tiene? Y as sucesivamente. Ah es donde cobra importancia el saber escuchar y el saber hacer nuestras las manifestaciones de ellos. Si escucha con atencin sus respuestas, sabr advertir si hay discrepancia entre lo que ya tienen y lo que desearan tener, para as hacerles ver su problema y descubrir lo que podran llegar a sentir. - Por qu es eso tan importante? -Porque facilita mucho todo lo que viene despus. Ha intentado alguna vez ofrecerle a alguien la solucin de un problema que esa persona no saba que tuviera? -S, y es una frustracin. -Comprelo con lo que representa decir: Seor, por lo que me ha dicho sobre tal y tal asunto (sus necesidades), yo le sugerira tal y tal cosa (mi producto, servicio o idea). As es cmo se vinculan los problemas con las soluciones. - Y qu pasa cuando, admitida por ellos la necesidad, me veo en competencia con otro producto? Debo dedicarme a hundir al otro producto, o es mejor compararlo con el mo? - Qu piensa usted cuando alguien se dedica a hablar mal del producto de la competencia? -pregunt el as de la venta.

25

-A veces; eso hace que le pierda el respeto al vendedor. Y en todo caso, me hace desconfiar un poco. -A m tambin. Por eso no lo hago. Mi respuesta es hablarles de otra persona, en un caso muy parecido al suyo, que se vio beneficiada al adquirir lo que yo le ofreca..., si realmente (y sinceramente) ocurri as. Entonces es cuando podemos hablar, si procede, de las ventajas exclusivas de lo que queremos ofrecer, y de cmo funcionaron esas ventajas en el caso similar de esa otra persona. En cualquier caso, no olvidara nunca mencionar las sensaciones especficas que mi cliente busca y que esa otra persona experiment: satisfaccin, un alivio a su ansiedad, un sentido de seguridad recuperado..., dando importancia a lo que mi cliente actual haya manifestado que quiere comprar. - Qu quiere usted decir? -Si piensa ganarse la vida con la venta, mejor ser que sepa lo que la gente compra en realidad. -Muy bien, y qu es ello?

La gente no compra nuestros servicios, productos o ideas. Compran segn imaginan que se van a sentir al usarlos.
-Yo venda neumticos radiales antes de dedicarme al ramo del seguro -empez Turnquist-, y venda ms neumticos que nadie. El visitante le interrumpi, con una jovial sonrisa: -Y, seguramente, lo haca en menos tiempo que nadie. - Cmo lo ha adivinado? -ri Turnquist. Luego sigui diciendo: -Una vez me toc visitar una compaa de transportes. Haba que luchar duro por un pedido. Pero entonces observ que el jefe de compras tena sobre la mesa del despacho unas fotografas de su familia. Nos pusimos a hablar de la vida en general, y pronto result evidente que era un tipo amante de su casa. Me habl de sus camioneros y del mucho tiempo que pasaban lejos de sus familias, y de qu ocurrira con las familias si les suceda algo a ellos. As que me puse a hablarle de las especificaciones de seguridad de nuestros neumticos radiales. La competencia no hablaba sino de kilometraje y de rentabilidad. Adivina quin se llev el gran contrato? -Ya entiendo. Usted dedic un minuto ms a escuchar lo que interesaba en realidad al comprador, en este caso la seguridad, en

26

vez de ir y soltar directamente lo que le pareca ms importante de su producto. -S. Hay que descubrir lo que desea la otra persona. - Y si no se consigue averiguar? -Hago dos cosas. La primera, formular ms preguntas y escuchar con ms atencin. Normalmente, basta dedicar ese par de minutos ms, y se descubre lo que uno busca. - Y si no? -Si l cree que no necesita nada, entonces me despido de esa persona y me salgo del despacho. Jams me dedico a crear la necesidad, porque eso sera contrario al inters bien entendido de la otra persona. Adems, me hara perder el ochenta por ciento de mi tiempo para conseguir slo un veinte por ciento de mis resultados. La manera ms rpida de vender es ayudar honradamente a las personas, si resulta evidente que ello coincide con el inters de ellas. Ya que, si es as, actuarn y, lo que es ms, lo harn en seguida. Cuando no ocurre as, me limito a darles la mejor orientacin que puedo y me dirijo a la siguiente persona a la que verdaderamente yo pueda ayudar. No pierdo el tiempo engandome a m mismo ni a la otra persona. -De acuerdo -resumi el visitante. Digamos que ellos confan en m, que han sentido una necesidad, y que entienden que yo puedo ayudarles y hacer que se sientan como desean. Conseguido esto, qu podra impedir que concreten en seguida? -A veces bastar con que usted lo pida. Le sorprendera saber que muchos vendedores tienen miedo de pedir una decisin. Sin embargo, normalmente son los temores de la otra persona los que motivan la actitud de "no dar prisa". La idea, entonces, estriba en sugerirles una lnea de conducta que les prometa la mxima oportunidad de beneficio al mnimo riesgo. Eso es lo que hacen los vendedores todos los das, en realidad, cuando prometen devolver el dinero en caso de insatisfaccin, o dejan el artculo a prueba sin cobrar, o dan una muestra gratuita. Es como dar un pasito, a ver cmo va la cosa, antes de atreverse a dar el salto. Cuando el mnimo riesgo va combinado con la mayor compensacin personal posible, les entra prisa hasta a los que no quieren que les empujen. El visitante sac su cuaderno de notas y resumi rpidamente lo que haba odo..., como si ya hubiera empezado a ponerlo en prctica l mismo.

27

(*) Durante la venta: Resumen


1. Me tomo un minuto para recordarme mi finalidad: ayudar a las personas a sentirse como ellas desean, en cuanto a lo que han comprado y en cuanto a s mismas por comprarlo. 2. Me hago presente mi estrategia: ayudar a la otra persona a ver y sentir lo que yo he visualizado durante mi Ensayo General d un Minuto, y que ir modificando sobre la marcha a tenor de los deseos de la otra persona. 3. Recuerdo los obstculos que impiden a la gente obtener lo que necesitan: no se fan, no les hace falta, no saben, no tienen prisa. 4. Ayudo a crear un clima de confianza con las personas mediante la Venta con Finalidad, cumpliendo lo que anuncio, y describindoles mi finalidad, la formalidad de nuestras ventas y la utilidad que eso les reportar. 5. Para descubrir sus necesidades, les hago preguntas sobre lo que tienen y lo que quieren. La diferencia entre lo uno y lo otro es nuestra oportunidad: la de ellos y la ma, por este mismo orden. 6. Escucho. Luego me tomo un minuto para resumir lo escuchado... y para demostrar que lo he entendido. 7. Basndome en lo que ellos creen necesitar, les ayudo a conseguirlo. Si no puedo prestarles ayuda, se lo dir as y les ayudar a lograr esa utilidad recomendndoles a alguien que s pueda serles til. 8. Si veo que puedo serles de utilidad, les hablo de una persona parecida a ellos mismos y a quien ayud a obtener lo que deseaba. 9. Cuando se dan cuenta de que pueden obtener lo que necesitan, les demuestro cmo pueden conseguirlo con el mnimo riesgo y el mximo beneficio personal. 10. Les pido que formalicen la compra. Lo que hago durante la venta es la segunda de las tres partes del Plan de Campaa para vender a los dems: Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO" El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida!

28

VENDIENDO A LOS DEMS Antes de la venta En primer lugar, veo a los dems sintindose como ELLOS desean. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. -Estudio las caractersticas y aventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo. Me imagino de qu manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los dems a sentirse como desean. Durante la venta Vendo de la manera que a m y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en l o ella como PERSONA. Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". En la diferencia est la cuestin. Escucho y repito lo que he escuchado. Pongo honradamente en relacin mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y slo con eso. La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr beneficio con el mnimo riesgo personal. Despus de la venta

Los minutos clave despus de la venta


Aquel da le tocaba entrevistarse con Diane Rosini. El Vendedor al Minuto le haba dicho que Diane Rosini era la vendedora con ms xito que conoca en cuanto a conseguir el mximo con el mnimo esfuerzo. Se trataba de una vendedora muy profesional. Su secreto, haba dicho el Vendedor al Minuto, era conseguir que muchos de sus compradores la recomendasen a otros. Dedicaba muy poco tiempo a vender en fro, por as decirlo, y pasaba la mayor parte del tiempo tomando los pedidos de gente que deseaba comprarle expresamente a ella. Eso le llam la atencin. Tan pronto como estuvo sentado delante de Diane, se convenci de una cosa: pareca la persona ms tranquila del mundo y duea de todo el tiempo que hiciera falta. El hombre le pregunt: - Cul es el secreto? Ella contest:

29

-Para m, los minutos clave de una venta y la parte ms importante de mi trabajo son lo que ocurre cuando la gente ya ha comprado. Esos minutos son los que proporcionan el mejor rendimiento y la recompensa ms alta. Saba usted que la mayor parte de los vendedores casi nunca vuelven a entrar en contacto con las personas a quienes han ayudado, una vez hecha la venta? -pregunt Diane Rosini. El hombre respondi: -No. Bien mirado, yo tampoco hablo despus con las personas a quienes he vendido algo, a no ser que surja algn problema que requiera mi mediacin. - Se ha preguntado alguna vez por qu? -inquiri la mujer. -He averiguado que casi siempre los vendedores prefieren no volver a tener trato con sus clientes, precisamente por temor a que haya algn problema. -Es el sndrome denominado Sin novedad: cuando no dicen nada, es que todo va bien -coment Diane-. Pero lo que pasa es que la mayora de las personas que compran algo, desde cochecitos de nio hasta acorazados, no estn acostumbradas a que el vendedor vuelva a ponerse en contacto con ellas despus de la venta. Lo que voy a decirle ahora es, me parece, uno de los secretos ms celosamente guardados entre los vendedores.

Cuando hago Ventas con Finalidad, la gente se siente a gusto con lo que han comprado y consigo mismos: Por eso me dan valiossimas RECOMENDACIONES!
-As que no es por hacerle un favor a usted, sino porque ayudar a sus amigos les hace sentirse bien. La gente hace las cosas atendiendo a sus motivos y no a los nuestros! Parece tan fcil...! Ella sonri. -El xito consiste precisamente en saber hacer bien lo fcil. Creo que la mayora de los vendedores no mantienen contacto despus de la venta -prosigui-, porque tienen miedo de or malas noticias. Voy a explicarle algo. Cuando la gente me ha hecho una compra, yo les telefoneo luego varias veces y les digo que la finalidad de la llamada es averiguar si el producto les depara la satisfaccin o el provecho que esperaban. Si manifiestan estar contentos, les hago un rpido y sincero elogio y les recuerdo algo especial que hicieron durante la entrevista y les ayudo a tomar una decisin.

30

Llevo un sencillo fichero de todos los clientes, que incluye esa clase de informacin. Despus del elogio les digo que voy a enviarles un obsequio. Por lo general, se trata de algn accesorio barato que ellos mismos habran comprado si se les hubiera ocurrido, y que aada algo a la utilidad de la compra. Quiero decir que se trata de hacer algo ms de lo que ellos esperaban. Para muchas personas, la llamada telefnica y el inters son suficientes, y con esos pocos minutos empleados despus de la venta mantengo mi finalidad. Luego les pregunto si conocen a otras personas en condiciones de necesitar mi ayuda. La mayora de los clientes procuran entonces corresponder. Si yo les hago un favor a ellos, ellos me hacen un favor a m... y llueven las recomendaciones! - Y qu pasa si despus de la venta hay malas noticias porque las cosas no funcionan? Qu hace usted entonces? -En primer lugar, no las considero malas noticias. Eso es algo que est en nuestras manos decidir. Para m, slo es informacin. La experiencia me ensea que toda informacin que obtenga es una oportunidad para ayudar, para demostrar el valor de mi servicio. Y la mayora de las personas actan con sentido comn. Son conscientes de que a veces las cosas se estropean. Pero normalmente saben por experiencia que, en situaciones as, nadie quiere atender. Por eso les sorprende ms el verme aparecer, impaciente por aprovechar la oportunidad de ayudarles. Esas experiencias negativas suelen ser las que luego me proporcionan las mejores recomendaciones. Y con frecuencia me procuran una segunda venta. Por eso, para m es fcil estar animada y seguir estndolo aunque haya problemas. -Cuando entr aqu -observ el hombre-, me pareci usted persona muy tranquila. Y ahora me sorprende la animacin con que habla de ayudar a sus clientes. Es una buena combinacin: alegra serena, animacin relajada. - Y por qu no? Tiene usted a toda esa gente que le manifiesta su agradecimiento recomendndola. Es como si trabajasen gratis para usted. Eso es lo que yo llamo lograr ms ventas con menos esfuerzo. Y l se puso a tomar nota de lo que acababa de aprender.

Despus de la venta: - Resumen

31

Despus de cada venta sigo vendiendo con una finalidad: la de que la gente se sienta a gusto con su adquisicin y tambin consigo misma por haberla hecho. 1. Me pongo en contacto con las personas despus de la venta, para asegurarme de que se sienten bien con lo que han comprado y por haberlo comprado. 2. Si la otra persona no est contenta, aprovecho la oportunidad para ayudarle a solucionar el problema. 3. Si est contenta, aprovecho para felicitarla por su decisin, subrayando que ella misma contribuy en algo a facilitarla. 4. Supero sus expectativas dndoles algo que suponga un valor aadido, por as decirlo. 5. Cuando estn sintindose bien, les pido referencias activas. Les pregunto nombres de personas que consideren pueden tener inters en establecer contacto conmigo, permitindome usar el nombre del cliente como recomendacin. Lo que hago despus de la venta es la tercera parte de mi Plan de Campaa para vender a los dems: Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida! VENDIENDO A LOS DEMS Antes de la venta - En primer lugar, veo a los dems sintindose como ELLOS desean. Luego me veo a mi mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las caractersticas y ventajas de lo que vendo... a fondo y a menudo. - Me imagino de qu manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los dems a sentirse como desean. Durante la venta - Vendo de la manera que a m y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en el o ella como PERSONA. - Formul preguntas sobre "lo que tiene' y "lo que quiere". - En la diferencia est la cuestin. -Escucho y repito lo que he escuchado.

32

- Pongo honradamente en relacin mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y slo con eso. - La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el r mximo beneficio con el mnimo riesgo personal. Despus de la venta - Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas estn realmente satisfechas de sentirse dueas de lo que me han comprado. - Si hay algn problema, les ayudo a solucionarlo... y as consolido nuestra relacin. - Si estn a gusto con su adquisicin, les solicito recomendaciones activas.

La Venta Autodirigida
David Schmidt, el director comercial, dio la vuelta al escritorio para acudir al encuentro del hombre, y a continuacin le estrech la mano. Cuando el visitante le dijo que muchos de los vendedores a los que haba conocido se salan de lo corriente, el director admiti que tampoco a l le agradara parecerse demasiado a los dems jefes de ventas. -No me gustara ser como el perro de caza canadiense. Cuando el visitante hubo confesado que no entenda esta comparacin, el director sonri y dijo: -rase una vez un yanqui que se fue a cazar al Canad. Tuvo suerte, porque le dieron el mejor perro de caza. Atenda por Vendedor. El visitante sonri. -Por primera vez en su vida, el yanqui caz cuantas aves quiso en slo dos das. "Es el mejor perro de caza que he visto nunca. Me gustara volver a tenerlo el ao que viene" -le dijo a su anfitrin canadiense. Pero cuando regres al ao siguiente, el yanqui tuvo una decepcin. Le dijeron que no le servira de nada llevarse a Vendedor aquel ao. Cuando pregunt las razones, le dijeron: "Hemos cometido una gran equivocacin con ese perro. Le cambiamos el nombre a Director". El estadounidense pregunt: "Y eso qu importa?" Y le contestaron: "Mucho! Desde que le llamamos Director no hace ms que estar todo el da sentado y ladrar!".

33

Ambos hombres rieron. Lo que ms impresion al visitante fue que los Vendedores al Minuto eran capaces de bromear y no tomarse demasiado en serio a s mismos. El director comercial dejo bien sentado que se propona ser una ayuda valiosa para los vendedores que trabajaban con l. Al poco rato empez a explicar la segunda parte de la Venta al Minuto. -La primera parte, vender a los dems, es saber atender al cliente -explic-. La segunda parte, venderme a m mismo, es saber atender a la persona que vende. Aunque sea de gran utilidad tanto para el cliente como para el vendedor -agreg el director-, sabe qu es lo que ms me gusta de esa parte? Y sin esperar contestacin, aadi: -Me gusta la segunda parte de la Venta al Minuto, la que hace referencia a la autodireccin o autorregulacin, porque me facilita mucho el trabajo. Cuando la gente se dirige a s misma, yo ahorro tiempo y energas, y hay menos rotacin de personal. - Por qu menos rotacin de personal? -pregunt el visitante. -Porque a nuestros vendedores les gusta -dijo el director comercial-. Ellos la consideran un excelente sistema para cuidar de s mismos. Si la gente de mi departamento sabe atenderse a s misma tan bien como a los clientes, hacen ms ventas con mayor facilidad, y por la misma razn les gusta ms trabajar aqu. Como usted sabe -continu el clebre director comercial-, los vendedores salen a la calle a vender y no les gusta depender de un jefe de despacho. Los vendedores son as; muchos de ellos entraron en el sector de ventas por que preferan ser ellos mismos sus propios jefes. Es lo que les hace sentirse mejor. En realidad, la Venta Autodirigida se basa en este hecho: cuanto mejor se sienten las personas, mejor hacen su trabajo. No es ms que eso: Los vendedores que se sienten bien consigo mismos producen buenos resultados. Tras una pausa, Schmidt continu: -Y los mejores jefes empiezan a descubrir que, durante el trabajo, las personas se sienten mejor consigo mismas cuando desean hacer algo... no cuando les obligan a hacerlo. Cuando las personas ven que hacen algo por s mismas, se vuelven ms idneas para hacerlo de verdad y tienen menos necesidad de que se las est dirigiendo constantemente. El visitante dijo: -Es lo mismo que en la primera parte de la Venta al Minuto. Cuando la otra persona advierte que puede obtener lo que quiere, sentirse a gusto con lo que compra y tambin consigo misma por comprarlo, ser ms probable que lo haga en realidad.

34

El mismo mtodo que sirve para vender a los dems sirve para venderse uno a s mismo. Es un paralelismo muy logrado... Y usted, como director comercial, cmo ayuda a sus vendedores a conseguirlo? -Antes de comentar cmo lo hacemos -advirti el director comercial-, veamos cul es la fuente esencial de energa para cada vendedor individual que utiliza la Venta Autodirigida. Es sta, ni ms ni menos:

La venta Autodirigida me ayuda primero a distinguir lo bueno que soy, y luego me permite disfrutar aprendiendo a ser cada vez mejor.
-El combustible ms potente para obtener altos rendimientos personales es una elevada autoestima, un alto concepto de s mismo. Usted me preguntaba cmo ayudo a nuestros vendedores a sentirse mejor consigo mismos. Pues bien, en primer lugar empec por convertirme en un Ejecutivo al Minuto. En consecuencia, aplicaba tres mtodos eficaces de direccin: sealaba Previsiones de Objetivos de un Minuto, distribua Elogios de un Minuto y aplicaba Reprimendas de un Minuto. Y obtuve muy buenos resultados. Pero yo saba que los vendedores son gente aparte: salen a la calle a vender y necesitan considerarse sus propios jefes. Al mismo tiempo, esperaban de m alguna ayuda prctica. As que adapt esos mtodos para mis vendedores e invent la Autodireccin de un Minuto. Una vez aprendieron a usarla, les gust, porque les proporciona lo que ellos necesitan: ser dueos de su vida. - Cmo hacen para aplicar los tres mtodos? El director contest: - Por qu no se lo pregunta a ellos mismos? El visitante estaba confundido al ver la seguridad en s mismos que todos exhiban. Por lo visto, cuanto ms quera uno profundizar y discutir el valor de la Venta al Minuto con las personas que la utilizaban, ms destacaba dicho valor. El hombre agradeci su ayuda al famoso director comercial y sali para concertar entrevistas con alguno de sus extraordinarios vendedores. Le pareca que ya se acercaba la posibilidad de obtener, tambin l, aquellos excelentes resultados.

35

Mis Objetivos de Venta de un Minuto


-Los servicios de auditora son cada vez ms imprescindibles para muchas empresas -le dijo al hombre la joven contable a quien acababa de conocer-. Hasta los mdicos y los abogados se dedican ahora a anunciar y comercializar sus servicios. Como aportaba muchas nuevas cuentas, la censora jurada Carolyn Stafford estaba a punto de convertirse en directora asociada de una importante firma de auditores. Haba sabido aplicar los tres secretos de la Venta Autodirigida. -Nuestro gerente me ha dicho que le gustara conocer mejor el primer secreto: los Objetivos de un Minuto. Pues bien, desde que David Schmidt se lo dijo a nuestro gerente y l me ense a m, casi he multiplicado por dos el nmero de nuevos clientes que he logrado traer a la empresa. Como contable que soy, nunca pens que me gustara vender ni que fuese capaz de hacerlo. Pero me ha ayudado a prosperar, y ahora hasta disfruto ms con mi trabajo. -Imagino que apreciar usted a su gerente. Me equivoco? -Creo que es un jefe excepcional -contest ella-, porque me ha ayudado a dirigirme a m misma. -En concreto, en qu consisten los Objetivos de un Minuto y qu ayuda aportan a la Venta Autodirigida? -Son aquellos objetivos que puedo visualizar mentalmente, y a menudo sin dedicar a ello ms que un minuto. Ms adelante ver por qu es importante eso. En particular, hago cuatro cosas: - Primera, fijarme en esa inmensa minora del veinte por ciento, y sos se convierten en objetivos mos. - Segunda, tomar nota por escrito de esos objetivos, de una manera especial. - Tercera, pasarles revista a menudo. - Cuarta, comparar con frecuencia mis objetivos y mi comportamiento para ver si coinciden. El hombre sac su cuaderno de notas para anotar aquella informacin, ya que entrevea su futura utilidad. - Quisiera explicarme con ms detalle esas cosas que hace? -S. Como los dems Vendedores al Minuto, he aprendido que aproximadamente un veinte por ciento de lo que se hace durante el da proporciona el ochenta por ciento de los ingresos.

36

As pues, lo primero que hago es seleccionar dnde est ese veinte por ciento importante, y me concentro exclusivamente en ello. Dejo de lado el ochenta por ciento superfluo. Trabajo menos, de manera que tambin me fatigo menos. De este modo me reservo la energa y la concentracin para hacer bien las cosas importantes. - Podra darme un ejemplo prctico de cmo aplica esa tcnica? -Un buen ejemplo de aplicacin de esa ley del ochenta/ veinte es el anlisis de las cuentas que llevo. Mirndolo con atencin, resulta que un veinte por ciento del total de esas cuentas representa para m y para mi empresa algo as como un ochenta por ciento de nuestra cifra de operaciones. Por eso procuro esmerarme en ese veinte por ciento. Luego dispongo las cosas de manera que el ochenta por ciento restante de posibles clientes, al enterarse de la gran labor que estoy haciendo con ese veinte por ciento esencial, se pongan en contacto conmigo para obtener idnticas ventajas. Es eficaz, porque son ellos quienes vienen a m. - Qu es lo que hace con el veinte por ciento clave? -Una vez determinado quines forman ese veinte por ciento, lo segundo que hago es anotar con detalle cmo me gustara que me hicieran las cosas a m. Divido esos objetivos clave en dos partes: lo que hago y lo que siento. Escribo en primera persona del presente de indicativo, como si todo estuviera ocurriendo ya: en ese momento hago y siento. - Eso es todo? -pregunt sorprendido el hombre. -Todava no. A fin de poder sentir con ms realismo que mi objetivo se ha realizado ya, lo envuelvo en palabras que me hagan apreciar las ventajas para m misma. Y eso es lo crtico..., la sensacin de que todo se est realizando ya. El vendedor le pregunt a la joven: - Podra darme un ejemplo general? - Claro! Hace poco, un amigo mo se haba fijado el objetivo personal de poseer un yate. Pero no estaba seguro de si alguna vez tendra tiempo y dinero para hacerlo realidad. Despus de advertir la fuerza de los Objetivos de un Minuto, lo puso por escrito de tal modo que le hiciera sentir que ya lo haba conseguido. Escribi en una tarjeta y visualiz en su mente algo parecido a esto: Estamos en agosto del ao que viene y soy dueo de un velero azul y blanco de treinta y dos pies y de seis plazas. Llevo mi gorra y mis zapatillas favoritas y estoy disfrutando con la pesca, el

37

calor del sol en mi cuerpo y la satisfaccin de tener a bordo a mis mejores amigos. -Me parece como si estuviera realmente a bordo de ese barco -dijo el hombre. -Esa es la idea -corrobor la mujer-. Sentir como si ya estuviera ocurriendo. Mi amigo visualizaba mentalmente su objetivo a menudo, mientras lea y relea su descripcin. Y entonces pas algo muy extrao. Sin tener que esforzarse demasiado, aquel ao consigui tener su barco. No ocurri exactamente de la manera ni en el momento que l haba previsto. Pocas veces sucede as. Pero... ocurri! En realidad, sucedi ms pronto y con mayor facilidad de lo que l se figuraba. Yo y otros de los que hemos aplicado los Objetivos de un Minuto hemos descubierto lo mismo -aadi Carolyn-. Ahora conseguimos una parte mayor de nuestros objetivos, ms a menudo y con menos esfuerzo. La fuerza de los Objetivos de un Minuto (que, francamente, no he comprendido del todo en qu consiste, pero que he confirmado sin lugar a dudas), a mi parecer deriva de esta verdad, que segn todas la apariencias es universal:

Nos convertimos en aquello que pensamos.


El hombre record entonces: -Esto es como lo del entrenador de baloncesto de quien me hablaron una vez, que dividi a su equipo en dos grupos, a ver quin mejoraba ms el tiro libre. Uno de los grupos practicaba todo el da el tiro a canasta, mientras que el otro grupo se pasaba el mismo tiempo practicando... con la imaginacin. Simplemente, se dedicaban a imaginar cmo convertan en puntos el ciento por ciento de sus ensayos. Se vean como ganadores. Cuando los dos grupos se enfrentaron, los que haban practicado con la imaginacin ganaron efectivamente a sus compaeros de equipo. Nos convertimos en aquello que pensamos! -Ese es un buen ejemplo -repuso la mujer. El hombre lo pens un momento y luego agreg: -Es como lo del Ensayo General de un Minuto que hacemos antes de la venta. Ayudamos a la otra persona a conseguir lo que necesita visualizndolo primero en nuestra mente como algo ya conseguido. -Aprende usted con rapidez -dijo Carolyn-. Se ha anticipado a lo que iba a decirle: vender a los dems y venderse uno a s mismo

38

son cosas muy parecidas. En realidad, acaba de demostrar lo que dice siempre el Vendedor al Minuto: Todas las soluciones estn dentro de nosotros mismos; basta con que sepamos escucharnos. El hombre quiso ir ms al grano, y pregunt: -Concretamente, cmo aplica usted los Objetivos de un Minuto para la venta? -Los aplico de dos maneras: la general y la especfica. Hace mucho tiempo, escrib en una cuartilla los principios generales que deseo recordar antes, durante y despus de cada contacto de ventas. Esa tarjeta general contiene las tres partes del Ensayo General antes de la venta, las cosas clave que hago durante la venta y los pasos complementarios que emprendo despus de la transaccin. -Entonces, en qu consiste la aplicacin especfica? -Pues dispongo de mis tarjetas especficas, donde resumo brevemente mis objetivos de ventas para cada cuenta, utilizando para ello una octavilla. Eso me lleva escasos minutos, pero realmente me resulta de gran ayuda. Los objetivos de venta varan, pero el uso que hago de esa tcnica rpida y eficaz viene a ser siempre el mismo. - Qu hace usted a continuacin? -quiso saber el visitante. -Despus de determinar qu es lo ms importante y de escribir mis objetivos de ventas como si ya los hubiera conseguido, la tercera cosa que hago es leer y releer mis objetivos una y otra vez, aunque ya est segura de sabrmelos al dedillo. Podr parecerle algo mecnico -agreg Carolyn Stafford- eso de leer y releer los objetivos, pero cuando una quiere cambiar algo, incluso una creencia, realmente puede conseguirse... y con facilidad. - Cmo es eso? -pregunt. - Cmo lo intentara usted? -replic la joven triunfadora, demostrando que haba aprendido bien la leccin de su jefe. -Tal vez escribira mis objetivos en una tarjeta y llevara la tarjeta en la cartera. Luego, cada vez que tuviera unos minutos de tiempo, los dedicara a leer y releer mis objetivos, a fin de visualizarlos como si ya los hubiera alcanzado. O quiz clavara la tarjeta en la pared -aadi-, al lado del espejo del cuarto de bao, o la pondra sobre la mesita de noche, y as sera lo primero que vera al levantarme o lo ltimo que leera antes de acostarme. Carolyn Stafford contest: -De cualquier modo que usted crea que es mejor, as debe hacerlo. Como nos ensea el Vendedor al Minuto: Hazlo a tu

39

manera y seguramente funcionar para ti; hazlo a la manera de otro, y probablemente no te saldr bien. Usted ya ha descubierto que todas las soluciones estn dentro de uno mismo. Por mi parte, estoy contenta de que mi jefe me ayudase a descubrirlo, pues ahora comprendo que ocurre lo mismo con todas las personas. Y usted acaba de demostrarlo. -Acabo de aprender que cuanto mejor sepa lo que quiero hacer, ms fcil me ser el imaginar maneras de hacerlo. El visitante estaba contento. Empezaba a creer que conseguira mejorar de una manera espectacular su estilo de venta. Quiz la aplicacin de los Objetivos de un Minuto le permitira saber (pronto) cmo lograr ms ventas con menos esfuerzo. - Podra darme otro ejemplo de lo que estaba diciendo...? O sea, alguno que est relacionado con la venta. -S. Digamos que lo que usted pretende es aumentar sus ventas. As pues, podra escribir este objetivo suyo de la manera siguiente: Este mes mi cifra de ventas aumenta un tres por ciento, lo cual me depara el prestigio y las compensaciones que ello supone... incluidas la de ganar ms dinero y sentirme ms satisfecho conmigo mismo. El hombre coment: -No parece mucho un tres por ciento. Sera eso suficiente como desafo? - En un mes? -dijo la joven-. Pinselo bien. El hombre lo hizo y entonces se dio cuenta. -Si aumentara mis ventas en un tres por ciento todos los meses, subiran algo ms de un treinta y cinco por ciento al ao, verdad? -Prcticamente -dijo ella. - Y cul es la cuarta cosa que hace? Usted dijo que comparaba su comportamiento con sus objetivos. De qu manera hace eso? -Es muy fcil. Tengo un calendario del Vendedor al Minuto para mi uso personal. La contable se lo tendi a su visitante por encima del escritorio y aadi: -Observe la columna de la izquierda y vea cmo relaciona mis operaciones y mis objetivos personales. En la cabecera de la columna de objetivos dice: El veinte por ciento consigue el ochenta por ciento. Ahora vea lo que dice en el mismo centro del calendario, todos los meses: Contemplo mis objetivos. Considero mi comportamiento (es decir mis entrevistas). Veo si mi comportamiento coincide con mis objetivos.

40

- Parece fantstico! -dijo el hombre con entusiasmo-. Eso s podra ser una gran ayuda. -Lo es. Pero recuerde bien -advirti ella-: el calendario slo funciona cuando usted lo usa. El hombre sonri y dijo: -Eso pasa con todo, verdad? Sabemos mucho, pero no siempre usamos toda nuestra sabidura o experiencia. La mujer de xito respondi: -De ah la elegancia del sistema de Venta al Minuto. Me recuerda lo que s que funciona... con otras personas y conmigo misma. Y como es tan sencillo, puedo usarlo. Nunca cre que pudiera llegar a ser una buena vendedora -aadi Carolyn Stafford-. Pero sabiendo hacer algo tan sencillo como utilizar cada da esa poderosa Previsin de Objetivos de un Minuto, empiezo a darme cuenta de que puedo hacer cualquier cosa. El hombre exclam: - Gracias a usted y a los dems Vendedores al Minuto, yo tambin empiezo a creer que puedo! Antes de dirigirse a la entrevista con Len Williams que tena anunciada para aquella misma tarde, el visitante tom nota de lo que haba aprendido, como si ya hubiera empezado a hacerlo.

(*) Mis Objetivos de Ventas: Resumen


Los Objetivos de un Minuto funcionan para m cuando: 1. Me concentro en lo importante: el veinte por ciento de lo que hago (mis objetivos clave) me da el ochenta por ciento de mis resultados. 2. Escribo en una hoja de papel, en un mximo de doscientas cincuenta palabras, lo que quiero especficamente y lo bueno que ser alcanzarlo: en presente y en primera persona del singular, de manera que pueda notar yo mismo que ya estoy realizando mis objetivos, que acto... y siento. 3. Me tomo un minuto para leer y releer mis objetivos con frecuencia, pues s que la repeticin producir, a la larga, el cambio deseado. 4. De vez en cuando me tomo un minuto para contemplar mis objetivos, y luego considero mi comportamiento (por ejemplo, mis entrevistas). Compruebo si mi comportamiento concuerda con mis objetivos. Procuro tener presente que cuanto ms a menudo haga esto, ms me impongo (yo mismo) la consecucin de mis objetivos de

41

ventas y de mis deseos profundos: sentirme a gusto con lo que hago y sentirme a gusto conmigo mismo. Mis Objetivos de un Minuto son la primera de las tres partes del Plan de Campaa general para venderme a m mismo. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida! VENDINDOME A M MISMO Mis Objetivos de un Minuto - Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos, como si ya estuviesen realizndose. - Los leo/ releo en slo un minuto. - Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido. Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO... Objetivos pendientes (pasar revista) PIERDO...

Mis Elogios de un Minuto


-Cierto -dijo Len Williams poco despus de que se presentara el hombre-. A muchos jefes de ventas les interesa que los vendedores tengan decisin y perseverancia, como ingredientes de su estilo de trabajo. Pero slo los mejores saben de dnde provienen esas cualidades. - De dnde? -inquiri el visitante. -De dentro del mismo vendedor -dijo el famoso Williams-. Esa es la razn de ser de la autodireccin. No se trata slo de ayudarle a aprovechar mejor el tiempo, aunque eso tambin es importante. Se trata de sacar a la luz lo mejor que haya dentro de usted, y que lo haga usted mismo. La buena nueva es que eso se consigue mucho ms fcilmente de lo que creen muchas personas... Slo se necesita un minuto. - Cmo lo hace? -pregunt con inters el hombre.

42

-Permita que le exponga un principio prctico. El sistema de autodireccin se funda en este enunciado: Los objetivos inician conductas. Las consecuencias mantienen conductas. El visitante dijo: -Ahora, ya s lo de los Objetivos de un Minuto. Williams intervino: -Aunque los objetivos son muy poderosos, voy a decirle una cosa ms poderosa an. El visitante sac su cuaderno de notas. -La Venta Autodirigida -dijo Williams- se basa en el hecho evidente de que las personas que se sienten a gusto consigo mismas obtienen buenos resultados de ventas. -Eso es verdad, al menos para m -dijo el visitante-. Cuanto mejor me siento conmigo mismo, mejor trabajo. -Le pasa a usted y a todos los habitantes del planeta -dijo Williams-. El segundo secreto de la autodireccin... En ese instante, el hombre se fij en una placa que tena Len Williams sobre el escritorio, y que deca:

Me ayudo a m mismo a lograr mis objetivos de ventas cuando me pillo en el acto de hacer... Algo bien hecho!
Al principio el visitante ri, pero luego lo pens y dijo: -Temo que paso demasiado tiempo tratando de atraparme en algo que he hecho mal. Como pensar en lo que deb decir durante la entrevista pero se me olvid, o que tendra que aumentar mi cuota de llamadas en fro, o... Williams le interrumpi: -Usted se parece mucho a todos nosotros, no es cierto? y ambos hombres sonrieron. El visitante continu la conversacin: -As pues, cmo se las arregla para pillarse haciendo algo bien hecho? El famoso vendedor respondi: -Ese es el segundo secreto de la Venta Autodirigida. De vez en cuando me concedo un Elogio de un Minuto. - Perdn? -dijo el hombre. -Es muy sencillo -repuso Williams. El visitante ya estaba acostumbrndose a or esta expresin. -Estoy seguro de que lo es -dijo con una sonrisa-. Querra explicrmelo? -Desde luego -dijo el vendedor de gran xito-. Pero debe tener presente que...

43

-Ya lo s -interrumpi el visitante-. Debo tener presente que usted lo hace a su manera y que yo podra hacerlo de modo algo distinto. Todos necesitamos aprender a vender segn nuestro propio estilo..., el que nos resulte ms natural a nosotros. Williams se ech a rer y contest: -Ya veo que ha hablado con otros Vendedores al Minuto. Magnfico. Y tiene usted razn. Debe aplicar los principios del modo que le parezca ms apropiado. -Lo har -dijo el hombre-. Quiere explicarme los principios del Elogio de un Minuto? -Lo ms importante de todo lo que hago es comprobar varias veces a lo largo del da si estoy haciendo las cosas que me ayudan a lograr ms ventas con menor esfuerzo. Si descubro algo acertado..., como conseguir un contacto por telfono o escribir una carta pos-venta, me detengo y me tomo un minuto para dedicarme un elogio. El primer medio minuto, ms o menos, paso revista a mi conducta y la segunda mitad la dedico a m mismo. Tan pronto como me doy cuenta de haber hecho algo que me gusta, me lo cuento detalladamente. Luego me digo lo bien que me siento por lo que acabo de hacer..., aunque sea algo que a otra persona pudiera parecerle una nimiedad. Si me ha gustado es que me ha gustado! Despus guardo unos minutos de silencio (que parecen largusimos) para darme tiempo a notar lo bien que me siento por lo que hice. Esta sensacin es lo que importa. No basta con pensar que hemos hecho algo bien, hay que sentirlo dentro de uno mismo. Ah es donde est la fuerza: en lo que se siente! Luego, durante el otro medio minuto, aproximadamente, y despus de pensar en lo bien que me he portado, me pongo a pensar en lo bueno que soy, en esa parte mejor de m mismo. Me recuerdo que soy buena persona, y que, pese a todos mis defectos humanos, en el fondo me alegro de ser como soy. Williams solt entonces una carcajada y agreg: - Desde luego, me alegro de que el Vendedor al Minuto me explicase lo de los Elogios de un Minuto, ya que no slo me siento mejor, sino que adems gano dinero a espuertas! El visitante ri tambin. Y luego resumi para uso propio la cuestin de los Elogios de un Minuto.

(*) Mis Elogios: Resumen

44

El Elogio de un Minuto me da buen resultado porque me tomo un minuto para distraerme un poco y concederme un pequeo premio al as de la venta. LA PRIMERA MITAD DE MI ELOGIO 1. Me sorprendo a m mismo haciendo algo bien. 2. No espero a hacerlo completamente bien, por ejemplo a tener la venta cerrada. Me adelanto y me felicito por haber hecho algo aproximadamente bien. 3. Me cuento a m mismo lo que hice concretamente. 4. Me cuento a m mismo lo bien que me siento por ello. 5. Me detengo a guardar unos segundos de silencio, mientras sonro y experimento realmente lo bien que me siento. LA SEGUNDA MITAD DE MI ELOGIO 6. Me recuerdo a m mismo que soy una persona que vale y que me gusta mi manera de ser. Dejo que esta sensacin vaya calando en mi mente. 7. Me pongo a hacer esto ms a menudo. Porque s que as estoy ms a gusto conmigo mismo y obtengo mejores resultados de ventas. Mis Elogios de un Minuto son la segunda parte del Plan de Campaa para venderme a m mismo. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las persona a sentirse como desean... en seguida! VENDINDOME A M MISMO Mis objetivos de un minuto - Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos, como si ya estuviesen realizndose. - Los leo/ releo en slo un minuto. - Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido. Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO...

45

Mis Elogios de un Minuto Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". Me sorprendo a m mismo en el momento de hacer algo bien (o aproximadamente bien!). Me divierto y disfruto contndome lo que hice bien y cun a gusto me siento por ello. Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. Me animo a hacerlo otra vez. Objetivos pendientes (pasar revista) PIERDO...

Mis Reprimendas de un Minuto


Qu poco tiempo! -pens el hombre-. Qu poco tiempo cuesta hacer algo tan importante como sorprenderme a m mismo haciendo algo bien! Tambin he pasado un rato con el seor Williams, y sin embargo he aprendido algo que quiz me sirva para toda la vida. Haba empezado ya a sorprenderse haciendo algo bien, y disfrut con la oleada de energa y seguridad en s mismo que ello le hizo sentir. Tena dudas en cuanto a la Venta al Minuto... o a cualquier cosa, en realidad, que no necesitase ms de un minuto. Pero cuanto ms a menudo se tomaba un minuto para hacer lo que estaba aprendiendo, ms favorablemente vea el asunto. Entonces se pregunt: Qu hace un Vendedor al Minuto cuando no est satisfecho de su conducta como vendedor?. Tan pronto como conoci a su sptimo vendedor de xito, Cheryl Bartel, obtuvo la respuesta. -Ahora va usted a conocer el tercer secreto de la Venta Autodirigida -le dijo ella-. Lo llamamos la Reprimenda de un Minuto. El visitante sonri y dijo: -Lgico. Vamos a ver si lo adivino. Cheryl not la seguridad de su visitante y supo que, en parte, proceda de lo que haba aprendido en los ltimos das. Ella haba sentido el mismo estallido de energa tras haber aprendido un sistema de ventas en el que se pudiera confiar y ser aplicado con facilidad.

46

-Apuesto a que cuando hace usted algo mal, se toma un minuto para echarse una reprimenda a s misma, no es cierto? -pregunt. -No, no lo es -replic ella, entregndole una pequea placa.

Siempre que advierto que mi conducta en las ventas es inaceptable para m, me tomo un minuto para: censurar mi conducta y elogiar mi personalidad.
-Fjese en la diferencia entre lo que dijo usted y lo que le he enseado -sugiri ella. Mientras el hombre lo pensaba, la gran vendedora de xito recordaba sus comienzos en el aprendizaje de la Venta al Minuto. Haba cado exactamente en la misma trampa que su interlocutor. Y pens: Qu parecidos somos todos! Para ayudar a su visitante, le pregunt: - Recuerda lo que deca el Vendedor al Minuto acerca de por qu compra la gente? Que no compran nuestro producto, servicio o idea, sino lo bien que les parece que van a sentirse cuando lo usen? -S. Recuerdo sobre todo lo de comprar una sensacin que les haca falta. -Bueno, pues sentirse a gusto es la clave de todo lo que deseamos, lo cual incluye lgicamente estar a gusto con uno mismo. As que cuando se administre una Reprimenda de un Minuto, recuerde dos cosas si realmente desea mejorar su comportamiento. Usted desea sentirse disgustado por su comportamiento, pero, al mismo tiempo, a gusto consigo mismo. Antes, cuando habl usted de echarse una reprimenda a s mismo, cay en dos trampas. Uno jams se rie a s mismo, sino slo a su comportamiento. Y otra diferencia importante... es que uno no hace las cosas mal. Eso es demasiado riguroso y duro para consigo mismo. Mal... A los ojos de quin? Quiere usted verse dirigido por otro, o quiere dirigirse a s mismo? -pregunt finalmente. -Prefiero dirigirme a m mismo -dijo el visitante-. Es una de las principales razones de que me hiciera vendedor. Me gusta esa libertad. -A m tambin -contest ella-. Y nuestra libertad va acompaada de nuestra responsabilidad... para con nosotros mismos y para quienes dependen de nosotros, lo cual incluye a nuestra empresa y a nuestros clientes.

47

Cheryl Bartel continu diciendo: -Si desea dirigirse a s mismo, ante todo debe darse cuenta de que su comportamiento no es malo, sino slo inaceptable a sus propios ojos, porque advierte que le impide obtener lo que usted desea: lograr ms ventas con menos esfuerzo. Luego pregunt: -A su entender, qu es lo primero que debe considerar cuando ha hecho algo inaceptable? El hombre lo pens un momento y por fin cay en ello, aunque una vez descubierto le pareca obvio: -Lo primero es darme cuenta de que mi comportamiento era inaceptable. Saber verlo -explic. -Excelente -dijo ella-. Y luego? La triunfadora de la venta sigui hacindole una serie de preguntas, mediante las cuales l mismo pudo ir adivinando las respuestas. Instantes despus, l dijo: - Sabe una cosa? A medida que voy sabiendo ms acerca de la Venta Autodirigida, veo que vendernos a nosotros mismos viene a ser bastante parecido a vender nuestros productos, servicios o ideas a los dems. -Realmente es as -dijo Cheryl. El hombre tom nota de lo que haba odo y de lo que pens de s mismo mientras escuchaba a la vendedora. Una vez ms lo escribi como si ya estuviese aplicando la Reprimenda al Minuto y aprovechando sus ventajas.

(*) Mis Reprimendas: Resumen


La Reprimenda de un Minuto funciona cuando me acuerdo de mi finalidad y, viendo que no estoy en el buen camino, censuro mi comportamiento y, a continuacin, me elogio a m mismo. LA PRIMERA MITAD DE LA REPRIMENDA 1. Me doy cuenta de que merezco portarme de una manera que me ayude a lograr ms ventas con menos esfuerzo. 2. Tan pronto como veo que mi comportamiento de ventas es inaceptable para m, censuro mi conducta. 3. Me digo a m mismo lo que hice equivocadamente. Lo hago de manera concreta. 4. Me digo a m mismo lo que siento por esa causa.

48

5. Me detengo a guardar unos instantes de silencio para poder sentir de qu manera ese comportamiento es inaceptable para m. LA SEGUNDA MITAD DE LA REPRIMENDA 6. Recuerdo que, evidentemente, yo y mi comportamiento reciente son dos cosas distintas. 7. Me digo que, aunque no est satisfecho con mi comportamiento, s estoy a gusto conmigo mismo. 8. Me recuerdo que mi eleccin consistir en cambiar mi comportamiento cuando no est a gusto con l, aunque s conmigo mismo. 9. Tengo claro que cuando la reprimenda ha terminado, ha terminado. 10. Me ro de mi error y me dispongo a seguir disfrutando de mi trabajo y de m mismo. Mi Reprimenda de un Minuto es la tercera parte del Plan de Campaa para venderme a m mismo. Breve resumen del "PLAN DE CAMPAA" DEL VENDEDOR AL MINUTO El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida! VENDINDOME A M MISMO Mis Objetivos de un Minuto Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos, como si ya estuvieran realizndose. Los leo/ releo en slo un minuto. Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiera conseguido. Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO... Mis Elogios de un Minuto Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". Me sorprendo a m mismo en el momento de hacer algo bien (o aproximadamente bien!). Me divierto y disfruto contndome lo que hice bien y cun a gusto me siento por ello.

49

- Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que hice. - Me animo a hacerlo otra vez. Objetivos pendientes (pasar revista) PIERDO... Mis Reprimendas de un Minuto - Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para m. - Me digo de manera concreta en qu me he equivocado. - Me tomo el tiempo para que cale la SENSAC ION por lo que hice (o dej de hacer). - Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas. - Soy una persona que vale y merezco una conducta ptima. - Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad.

El Vendedor al Minuto se explica


El Vendedor al Minuto salud el hombre con una clida sonrisa y un fuerte apretn de manos. -Bien, ha aprendido algo? -Desde luego, parece que funciona para usted -contest el hombre-. Y tambin para todos los dems. Pero an no estoy del todo seguro. Creo que sera capaz de aplicarlo con xito si entendiera mejor por qu funciona. -Lo mismo nos pasa a todos -dijo el Vendedor al Minuto-. Cuanto mejor entendemos lo que estamos haciendo, ms idneos somos para hacerlo. La Venta al Minuto funciona sencillamente porque es la manera ms fcil y rpida de lograr que el comprador y el vendedor se sientan como realmente quieren sentirse. Los compradores quieren sentirse a gusto con lo que han comprado y tambin consigo mismos por haberlo comprado. De manera parecida, los vendedores quieren sentirse a gusto con lo que hacen para ganarse la vida y tambin consigo mismos. Tras una breve pausa, aadi: -La clave del xito en la venta es una fe activa en la filosofa de la Venta con Finalidad. Fe activa quiere decir la que se ejercita a diario. Recuerdo que Thomas Watson, fundador de la IBM y presidente del Consejo de Administracin, deca que para sobrevivir y tener xito, tanto las personas como las organizaciones necesitaban un conjunto de creencias sanas en las que basar toda

50

su poltica y sus actos. Para estar a la altura del desafo de un mundo en continuo cambio, hemos de estar dispuestos a cambiarlo todo... menos esas creencias. Y sola aadir que la razn ms importante de su xito era el "respeto al individuo". Nuestros Vendedores al Minuto tienen ambas cosas: creen en su finalidad (ayudar a las personas a sentirse a gusto con lo que compran, y a gusto consigo mismas por haberlo comprado), y respetan al individuo. Y la base de este respeto, que se dirige tanto al individuo vendedor como al individuo comprador, es la honradez y la sinceridad. El vendedor con experiencia pregunt cul era la diferencia entre lo uno y lo otro, y se le record que honradez es decirse la verdad uno mismo, y sinceridad decirles la verdad a los dems. -El Vendedor al Minuto acta con honradez y sinceridad porque es el camino ms rpido para conseguir grandes resultados. -Eso me recuerda -dijo el vendedor con experiencia- un artculo que le sobre la manera en que la Douglas Aircraft haba vendido la primera flota de reactores a la Eastern Airlines. Donald Douglas haba estudiado ingeniera en, la Academia Naval y en el Instituto Tecnolgico de Massachusetts, y daba clases en dicho instituto. Despus de fundar su propia compaa, que ms tarde fue la McDonnell Douglas, quiso que la Eastern le comprara a su empresa la primera flota de reactores. Ahora bien, como el resto del mundo, ese ingeniero necesitaba ser un buen vendedor para conseguir sus propsitos. Llam a Eddie Rickenbacker, entonces director general de la Eastern Airlines. Rickenbacker le dijo a Douglas que su nuevo DC-8 era competitivo en comparacin con el 707 de la Boeing, excepto en una cosa muy importante: el sistema de supresin de ruidos. Lo mismo que los del Boeing, los reactores del Douglas eran demasiado ruidosos. -Con esto, Douglas tena la oportunidad de prometer una cosa ms que su competidor y obtener tal vez el contrato. Para l era un contrato muy importante en aquellos tiempos. - Y qu hizo Douglas? -pregunt el Vendedor al Minuto. -Despus de consultar con los dems ingenieros de su compaa, llam de nuevo y dijo: Lo siento, pero no creo que pudiera cumplir esa promesa. Rickenbacker le respondi: Yo tampoco lo crea, pero he querido averiguar si todava es usted sincero en sus tratos conmigo. En efecto, Douglas haba levantado la compaa gracias a su reputacin de franqueza. Luego Douglas oy lo que esperaba:

51

"Tiene usted un contrato por ciento sesenta y cinco millones de dlares. Ahora, vaya a ver lo que puede hacerse para que esos reactores no hagan tanto ruido!". -Ese es un ejemplo muy prctico -coment el Vendedor al Minuto-. Demuestra una vez ms que la sinceridad es la manera ms eficaz de ayudar a la otra persona a comprar. Y cmo cree que se sentira Douglas consigo mismo despus de esa conversacin? -Supongo que su autoestima debi de aumentar bastante -contest el vendedor con experiencia. -Desde luego, y una buena autoestima, un elevado concepto de uno mismo es el motor de unos resultados excepcionales de venta.

Lo que vende un producto es la confianza que el vendedor tiene en s mismo.


-Y cuando mi autoestima es alta -intervino el visitante-, me protege frente a la inevitable sensacin de fracaso que sigue a una negativa. Me doy cuenta de que el cliente rechaza, por el momento, lo que estoy vendiendo, pero no me rechaza a m. Y as voy a mi siguiente contacto de ventas con redoblada energa y seguridad. Y como mi prximo interlocutor se da cuenta de ello, se muestra ms dispuesto a hacer negocios conmigo. El Vendedor al Minuto observ: -Y eso funciona lo mismo con productos tan grandes como un avin o tan pequeos como los cosmticos, y tambin con los servicios o las ideas. Un ejemplo de ello puede encontrarse en la principal empresa de venta de cosmticos puerta a puerta del mundo, la Avon, que tiene la increble cantidad de un milln cuatrocientos mil vendedores en activo... Aqu se detuvo y luego aadi: -Una de las mejores vendedoras, en opinin de Avon, es una mujer de Minnesota que dice que algunos de sus ms logrados das de ventas son los de tormenta, en pleno invierno. Desafiando el fro, recorre las calles heladas llamando a las casas de sus clientes, quienes le dicen: "Slo usted sera capaz de venir, con el tiempo que hace". Aprecian ese detalle, y por eso le compran a ella. - En otras palabras, saben que pueden confiar en ella! -coment el vendedor. -S. Ese es el punto. Confan en que ella se preocupa por ellos y por sus necesidades. Se saben atendidos. A medida que el mundo se vuelve ms incierto y complicado para la mayora de las personas, mayor es la necesidad de poder

52

contar con alguien. Y cuando encuentran a alguien en quien confiar, repiten tratos con esa persona. -Empiezo a entender de qu manera la Venta al Minuto puede ayudarme pronto a conseguir ms ventas. Pero, en su aspecto de Autodireccin, cmo puede ayudarme a reducir mi estrs? El Vendedor al Minuto respondi: -Ante todo, quede claro que en realidad un poco de estrs es bueno, ya que le ayuda a concentrarse y le estimula. Sin embargo, el estrs excesivo en la venta incide negativamente en los resultados. La Venta Autodirigida reduce el estrs contraproducente de tres maneras: En primer lugar, los Objetivos de un Minuto ayudan a disminuir la ansiedad, que es una de las principales causas del estrs. La ansiedad es, sencillamente, el temor a lo desconocido. Cuando usted se forja mentalmente sus propios objetivos y los visualiza como si ya los hubiera alcanzado, de una manera tranquila y confiada, reduce el temor a lo desconocido, ya que puede ver a dnde se dirige. Es como disponer de una linterna en la oscuridad... -Eso que dice acerca de ver los objetivos con claridad me recuerda a un amigo mo que entr en un establecimiento de venta de automviles en San Francisco. Estaba dispuesto a comprarse un buen coche aquella misma maana. Se detuvo en medio de la exposicin y mir a su alrededor, pero no vio a nadie. Al fin consigui detener a un vendedor que pasaba de largo, apresurado. "Lo siento, pero tengo mucha prisa y no puedo atenderle ahora", le dijo el dependiente. A que no acierta cul era el motivo de tanta prisa? El director se ech a rer y exclam: - Bah, no! -S que lo ha adivinado -sonri el hombre-. El dependiente aadi: Tengo que asistir a una reunin de ventas. Tena la oportunidad de realizar una venta importante con poco esfuerzo, pero haba olvidado cul era su objetivo. Ambos hombres sacudieron la cabeza, pues saban que en la venta es muy fcil olvidar las cosas ms obvias e importantes y que eso le sucede a todo el mundo. - Cmo funcionan los Elogios de un Minuto? -pregunt el visitante. -El Elogio de un Minuto, o sea el sorprenderse a s mismo haciendo algo bien, frena el estrs porque reduce la fatiga. Cuando

53

se da usted una razn para pensar bien de s mismo, se le levanta el nimo. Es una verdadera inyeccin de energa. Cuando ms a menudo se elogie a s mismo sinceramente, menos estrs padecer. Y las Reprimendas de un Minuto le ayudan a hacer ms ventas con menos esfuerzo porque eliminan el aspecto contraproducente de su conducta. No hay nada ms cansado que tener que ir superando los obstculos que usted mismo se ha colocado. Cuando usted se niega a continuar con esa clase de conducta, ha suprimido una de las principales causas del estrs. Y por supuesto, cuando censura el comportamiento pero elogia la mejor parte de s mismo, renueva sus energas, lo cual le permite comenzar otra vez con renacido vigor. Por eso la parte correspondiente a la autodireccin (venderme a m mismo) disminuye el estrs; pero la otra parte (vender a los dems), todava lo reduce ms fcilmente. El Vendedor al Minuto aadi a continuacin: -Cuando usted practica el arte de Vender con Finalidad, no nada contra corriente ni desafa la realidad. Usted se da cuenta de que no controla a la otra persona, ni lo hizo jams. Lo que pasa es que tiene usted influencia. Cuanto ms deje que los dems determinen lo que es importante para ellos, y cuanto mejor ponga en relacin lo que usted puede ofrecer con lo que ellos quieren sentir (acerca de lo que han comprado y de s mismos), ms fcil le ser conseguir ventas. En realidad, no es usted quien hace la venta: son ellos mismos. El visitante pregunt: - Es por eso por lo que apenas hemos hablado de cerrar la venta? -Si. La necesidad de cerrar la venta obedece casi siempre a que uno intenta convencer a la gente para que haga algo que en el fondo no tiene ganas de hacer. Entonces es cuando algunos vendedores presionan para lograr algo concreto. -Supongo que es sa la razn de que los vendedores tengan mala fama -suspir el hombre. -Desde luego -dijo el Vendedor al Minuto-. Pero hay algo peor, y es que resulta innecesariamente duro para los vendedores. En realidad, no era necesario que trabajasen tan duro. Les hubiera bastado dedicar algunos minutos clave a averiguar lo que necesitaba la otra persona. -Eso es como el mejor anuncio de ordenadores personales que he visto hasta ahora -coment el visitante-. Se vea a un hombre cansado que, como no usaba el ordenador, tena que quedarse

54

hasta muy tarde en la oficina para despachar el trabajo atrasado. Luego el anuncio mostraba a una persona descansada, que sala de la oficina a su hora dejando todo el trabajo hecho preparndose para pasar una tarde divertida. Ese anuncio no venda un producto, sino lo que la persona realmente necesitaba. El Vendedor al Minuto pregunt: -Qu le ha enseado ese anuncio acerca de lo que necesitan realmente las personas? -Me dice que cuando la gente se compra un ordenador personal no lo hace porque quiera tener un aparato ms, sino porque espera disponer de ms tiempo para descansar y disfrutar de la vida. -Exacto. Y en su opinin, qu relacin hay entre esto y el hecho de que la Venta al Minuto funcione tan bien para los vendedores? El hombre lo pens un instante y luego contest: -Supongo que se debe a que las cosas realmente importantes que hacemos durante la venta slo llevan un minuto o poco ms. Si invertimos en la operacin ese minuto importante, lograremos mayores xitos y tendremos ms tiempo para disfrutar de ellos. Cuando nos tomamos un minuto -observ- para practicar lo que sabemos acerca de los principios ms destacados de la venta, logramos ms ventas con mayor rapidez y menor estrs. Estamos ms frescos, y as podemos disfrutar del tiempo que nos ha sobrado. - Ahora lo ha comprendido! La Venta al Minuto no es algo perfecto ni puede resolver siempre todos nuestros problemas de ventas. Pero el caso es que funciona. Usted mismo puede darse cuenta -prosigui el Vendedor al Minuto-. Ha recordado ese anuncio eficaz porque ha dedicado mucho tiempo a pensar qu es lo que funciona realmente. Usted ya saba lo que es, slo que lo perdi de vista. Si recuerda lo de la Venta con Finalidad y aplica con regularidad esos pocos principios bsicos, volver a lograr los xitos que tuvo en otro tiempo, y ms an! Es la manera natural de vender. El visitante se puso en pie y, tras estrecharse las manos, agradeci al Vendedor al Minuto su tiempo y sus consejos. -Voy a poner en aplicacin mis conocimientos -dijo sonriente. Luego aadi: -En bien del comprador y en el mo propio. El hombre sali, sintindose ya mucho mejor. Mientras pasaban los meses, el hombre puso en prctica lo que haba aprendido, o ms bien vuelto a aprender, puesto que ya lo saba.

55

Y ocurri lo inevitable...

El nuevo Vendedor al Minuto


A partir de aquel momento, se convirti en un Vendedor al Minuto. Y eso ocurri no porque hubiese aprendido a hablar como uno de ellos, sino porque haba aprendido una manera mejor de pensar y creer... en cuanto a la venta y en cuanto a s mismo. Y lo ms importante: porque durante aos supo aplicar a menudo y con regularidad lo que haba aprendido. Lo que saba, lo haca! Aunque de vez en cuando variaba lo que haca -para adaptar nuevas ideas a las nuevas situaciones-, siempre descansaba en un fundamento slido: la Venta con Finalidad. Estaba contento de haber llegado a desvelar aquel secreto de valor incalculable para la venta. Gracias al mismo, todo resultaba ms fcil y ms divertido para todos... y espectacularmente para l mismo. Hacia participes de sus conocimientos a los dems. Incluso haba inventado un resumen general de su bolsillo, un Plan de Campaa para todos los que le preguntaban el secreto de su xito. El hombre saba muy bien que cuanto ms compartiese su triunfo, ms xito seguira teniendo l mismo.

B REVE

RESUMEN

DEL VENDEDOR AL MINUTO EMPIEZO por MI FINALIDAD Ayudo a las personas a sentirse como desean... en seguida! VENDIENDO A LOS DEMS Antes de la venta - En primer lugar, veo a los dems sintindose como ELLOS desean. Luego me veo a m mismo obteniendo lo que deseo. - Estudio las caractersticas y ventajas de lo que vendo... a rondo y a menudo.

56

- Me imagino de qu manera las ventajas de lo que vendo realmente pueden ayudar a los dems a sentirse como desean. Durante la venta Vendo de la manera que a m y a la otra persona nos gusta comprar. Invierto tiempo en l o ella como PERSONA. Formulo preguntas sobre "lo que tiene" y "lo que quiere". En la diferencia est la cuestin. Escucho y repito lo que he escuchado. Pongo honradamente en relacin mi servicio, producto o idea con lo que desea sentir la otra persona y slo con eso. La otra persona cierra la venta cuando ve que puede lograr el mximo beneficio con el mnimo riesgo personal.

Despus de la venta - Hago comprobaciones frecuentes para saber si las personas estn realmente satisfechas de sentirse dueas de lo que me han comprado. - Si hay algn problema, les ayudo a solucionarlo... y as consolido nuestra relacin. - Si estn a gusto con su adquisicin, les solicito recomendaciones activas. "PLAN DE CAMPAA" El medio ms rpido para vender ms con menos esfuerzo VENDINDOME A M MISMO Mis Objetivos de un Minuto - Escribo mis objetivos en una hoja de papel, en doscientas cincuenta palabras o menos, como si ya estuviesen realizndose. - Los leo/ releo en slo un minuto. -Cada vez que releo mis objetivos, los veo como si ya los hubiese conseguido. Objetivos cubiertos (al menos en parte) GANO Mis Elogios de un Minuto - Me tomo a menudo un minuto para concederme el "premio de ventas". - Me sorprendo a m mismo en el momento de hacer algo bien (o aproximadamente bien!).

57

- Me divierto y disfruto contndome lo que hice bien y cun a gusto me siento por ello. - Me tomo el tiempo para SENTIRME realmente a gusto por lo que dice. - Me animo a hacerlo otra vez. Objetivos pendientes (pasar revista) PIERDO Mis Reprimendas de un Minuto Censuro mi comportamiento cuando es inaceptable para m. Me digo de manera concreta en qu me he equivocado. Me tomo el tiempo para que cale la SENSACION por lo que hice (o deje de hacer). Recuerdo que lo que uno es y lo que uno hace son cosas distintas. Soy una persona que vale y merezco una conducta ptima. Descargo mi conciencia y retorno a mi finalidad.

Un regalo para m mismo


Muchos aos ms tarde, el hombre recordaba lo primero que haba sabido acerca de la Venta al Minuto. Desde entonces haba experimentado el xito tanto personal como econmico, y se hizo acreedor a numerosos premios y aumentos de categora. En realidad, haba seguido la carrera de su primer maestro. Sobre todo, se alegraba de haber tomado notas mientras aprenda del Vendedor al Minuto originario y de sus colaboradores y alumnos. Su coleccin de notas le permita sacar copias del texto y compartir ms eficazmente su conocimiento de los secretos de la venta con otros vendedores, novatos o veteranos. En su puesto de jefe de ventas, ello le ahorraba mucho tiempo. Y dejaba que los vendedores leyeran y releyeran el texto en las oportunidades que ellos prefirieran y cuando les resultase ms prctico. Saba muy bien que la repeticin es la base para el estudio de cosas nuevas. Una vez los vendedores de su organizacin hubieron ledo el texto, estuvo siempre dispuesto a asistir a cuantas reuniones, discusiones y grupos de trabajo fuesen necesarios para ayudarles a ponerlo en prctica. Animaba mucho comprobar con qu presteza la gente imaginaba sus propias maneras de poner en prctica la Venta con Finalidad, cmo se apoyaban en el valor de la confianza y del

58

servicio, y cmo transformaban en accin los fundamentos brillantes de la venta. Pero lo ms positivo era ver con qu rapidez aumentaban sus ventas. A medida que las mujeres y los hombres dedicados a la venta que trabajaban con l se convertan en xitos autodirigidos, el nuevo Vendedor al Minuto dispona de ms tiempo para s mismo. Y mientras sus agentes prosperaban, l haca lo propio. La gente que ha trabajado para m me ha hecho grande como jefe, pensaba cuando se pona a reflexionar sobre su xito. Luego recordaba lo que haba sabido siempre: Las personas no trabajan para nadie, salvo para s mismas. El sistema de la Venta al Minuto no era, sencillamente, ms que una manera de velar por el propio inters, desde la persona que compraba hasta la que venda y la que lo diriga todo. Tal vez lo que le gustaba ms al nuevo Vendedor al Minuto era saber que no estaba sometido al estrs emocional y fsico a que se exponan diariamente otras personas. Viva y trabajaba con una finalidad. Y saba que otras muchas personas que trabajaban con l gozaban de las mismas ventajas. En su empresa haba menos costes de rotacin de personal, menos bajas por enfermedad y menos absentismo. Los beneficios eran realmente notables. Se senta capaz de afrontar el presente, y bien preparado para el futuro en el sector de las ventas.

Un regalo para los dems


El telfono son y le devolvi sbitamente al presente. La voz de una mujer joven se present a travs del aparato, diciendo que era una persona nueva en el campo de la venta. -S que tengo mucho que aprender -admiti-. Pero prefiero aprender del mejor. Podra usted concederme una entrevista? El Nuevo Vendedor al Minuto sonri. Era agradable estar en su situacin. Indudablemente, haba aprendido a lograr ms ventas con menos esfuerzo. Mejor dicho, era uno de los ases en su campo. Y se senta feliz. Ahora dispona de todo el tiempo que quera. -Desde luego que s -contest-. Cuando quiera. Empezaron a hablar tan pronto como la joven hizo acto de presencia.

59

-Me alegra poder compartir con usted mis secretos de ventas -dijo el Muevo Vendedor al Minuto-. Slo quiero pedirle una cosa. - Qu? -pregunt la visitante. -Sencillamente, que usted...

Haga participes a los dems.

************************************************************************************************************************ ********************************************************************

01 - Sobre los autores


El doctor SPENCER JOHNSON es uno de los principales conferenciantes, asesores y escritores de los Estados Unidos. Ha enseado a muchas personas a prosperar desarrollando una comunicacin ms sana y ms adulta (tanto consigo mismas como con los dems). Es autor de ms de una docena de libros sobre medicina, psicologa y administracin de empresas, incluido el superventas El Ejecutivo al Minuto. Actualmente se usan ms de siete millones de ejemplares de esta obra, que se ha traducido a veinticuatro idiomas distintos. Ha tendido puentes entre la ciencia mdica y la opinin pblica mediante sus conferencias en la Asociacin de la Banca Norteamericana, la AT & T y la IBM, as como a travs de una serie de entrevistas en los distintos medios de comunicacin de gran audiencia. Es graduado en Psicologa por la Universidad de California del Sur y doctorado en medicina por el Real Colegio Mdico de Irlanda. Hizo sus prcticas en la prestigiosa Clnica Mayo y en la facultad de Medicina de la Universidad de Harvard. Actualmente es director gerente de la Candle Communications Corporation, que publica temas de comunicacin en forma de cintas audiovisuales y de vdeo, as como programas de microordenador para la enseanza de tcnicas empresariales. Reside en La Jolla (California). LARRY WILSON, educador, empresario y as de la venta, fue el miembro ms joven de la Mesa Redonda del Milln de Dlares, a la edad de veintinueve aos. Es un destacado conferenciante sobre temas de ventas y promocin personal, y ha convertido a su empresa de formacin de vendedores en una de las lderes del sector.

60

En colaboracin con la Universidad de Minnesota, dirige un consorcio de universidades y empresas que tiene por objetivo mejorar y profundizar la enseanza tcnica. Como reconocimiento a sus aportaciones en este campo, forma parte del consejo de direccin de estudios de la Universidad de Minnesota. . Es asimismo director gerente de la Wilson Learning, empresa que entrena cada ao a unos 185.000 hombres y mujeres procedentes de centenares de compaas de todo el mundo. En la actualidad, esta empresa ofrece un programa audiovisual sobre el tema de Un Minuto para la formacin de vendedores.

01 - Entrenamiento de Ventas de un Minuto


Nuestro objetivo es ayudarle a conseguir lo que quiere, ayudarle a obtener ms ventas con menos esfuerzo. Leer un libro puede ser un medio muy til para atesorar conocimientos, y esperamos que esta obra le haya servido de ayuda en el terreno de la venta personal. Tambin nos damos cuenta de que a veces es difcil empezar a aplicar estos conocimientos en el momento en que salimos a la calle para tratar de vender nuestras ideas, productos o servicios. En consecuencia, para ayudarle personalmente a adquirir las aptitudes y conocimientos que conlleva la Venta al Minuto, hemos creado diversos programas de perfeccionamiento, en los que puede tomar parte individualmente o en grupo. Estos programas de entrenamiento en la Venta al Minuto aprovechan al mximo el tiempo utilizado, mediante audiovisuales, programas de microordenador y apuntes. Si desea ms informacin sobre dichos programas, srvase ponerse en contacto con: Wilson Learning Corporation 6.950 Washington Avenue South Eden Prairie, Minnesota 55344 U.S.A Tel. (612) 944-2880