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01/06/2010

Marketing et Innovation

Business Plan & Business Modle


Marc Divin

UN BUSINESS PLAN, DFINITION


Le business plan est loutil daide la dcision dinvestir dans un projet Dcrit
objectifs besoins en personnes, en quipements faisabilit et rentabilit

Pass, Prsent, Avenir Mesures Planification vers lintrieur et vers l'extrieur Aide la recherche de financement.

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NOTIONS FINANCIRES

Marge brute = Contribution la couverture des cots fixes Valeur ajoute = Marge brute consommations des cots fixes Trsorerie = encaissement-dcaissements Plan de trsorerie Plan de financement ROCE Return on capital employed = EBIT-Impts/Capital

EVALUER PAR LES 4 ENSEMBLES DE QUALITS

Engagement, management

Expertise, gestion rentabilit Comptitivit utilit, originalit Clart, prcision, chiffrage

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EVALUER PAR LES 12 CONTENUS

March Offre propose


Distribution Partenariats Structure Acteurs

Technologie Production
Business modle Planning Risques SWOT

PRSENTER LENTREPRISE
ET LA STRUCTURE

Forme, capital Historique, vnements Structure, hommes cls Chiffres cls

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PRSENTER LES ACTEURS ET LQUIPE DU PROJET

Connaissances Exprience Leadership/gestion Rflexion/action Sponsors, rseaux

PRSENTER LE MARCH, PRODUITS ACTUELS, VENTES

Clients, besoins Segments, croissance Produits, services Opportunits, menaces

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PRSENTER LA CONCURRENCE
ET LES FORCES EN PLACE

Concurrents actuels, entrants Sant, taille, couverture, R&D Produits, stratgie, forces, faiblesses

LOFFRE
ET LE POSITIONNEMENT DCID
Cibles Produit, service, prix, cycle Support, relationnel Comparatif concurrence Bnfices, USP, marque

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LES TECHNOLOGIES ET MODE DE


PRODUCTION ET RGLEMENTATION

Technologies, R&D, brevets Plate formes de produits Production, infrastructure Logistique et le stockage Rglementation, labels

PARTENARIATS ET ALLIANCES
Partenaires stratgiques Fournisseurs importants Sous traitants Clients majeurs Acteurs de la filire

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DISTRIBUTION
OU MODE DE MISE SUR LE MARCH

Canaux, couverture Marges Support, stimulation Prospection, fidlisation Relation, web

LE BUSINESS MODLE

DEMIL, 2004

Modle conomique, dfinition : format de la cration conomique rsultat de la stratgie et sa mise en uvre.

Activits dans la filire et la chane de valeur Client : proposition de valeur et utilit perue CA : Rpartition de la capture de valeur Source de profit : Structure des cots, comptences

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LES CINQ TYPES DE BUSINESS MODLE


mutu

GIE

Sous traitant

Open source Centrale dachat

licence
Place web

constructeur
Concurrent Fabricant

constructeur
Spcialiss Distributeurs

mutu
Boutique Web

service VA
Client Grand compte PME

distribution
Grand public

LE BUSINESS MODLE : LES CIBLES, LA


RELATION ET LES ALLIANCES

Relation client Alliances Taux de marge

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LE BUSINESS MODLE : LLARGISSEMENT DES SOURCES DE CA ET LE BUSINESS RCURRENT

Coeur

Produit ou service de base Support, garanties, satisfaction Assistance, SAV, consommables Drivs, services financiers

Lis

Packages, tactiques pull Modles Vente lusage, vente de publicit

BUSINESS MODLE : LA STRUCTURE, LES


OPRATIONS ET LEURS COTS Structure, hommes, couts en salaires Cot de management Cots des implantations Oprations sous traites et externalises Investissements IT Autres couts

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EVALUER PAR LES 5 CHIFFRES CL OU RATIOS

CA progresse au del de linflation Contribution en % CA qui ne rgresse pas EBIT dans la moyenne du mtier EBIT progresse en % du CA Projets : ROCE > 15% ou point mort < 4 ans

ON RAJOUTERA LE PLAN DE TRSORERIE ET FINANCEMENT SIL SAGIT DUNE CRATION OU


RACHAT DE SOCIT

Liquidit dbut dexercice Encaissements avec prise en compte des dlais de paiement Dcaissements Liquidit fin dexercice Et on en dduira les besoins demprunts

Cet exercice sera fait laide dun comptable pour inclure les aspects, fiscaux, sociaux, etc.

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PLANNING : DATES CLS

Dcisions

Lancements

Evenements

LE TABLEAU DE BORD
Enqute de satisfaction Suivi de la qualit Tableau de bord marketing des campagnes Compte de rsultat mensualis (budget)

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LA MATRICE SWOT

Forces

Faiblesses

Opportunits

Menaces

SWOT, FACTEURS DE SUCCS, RISQUES ET LES PLANS B


Facteurs de succs : forces et opportunits Risques : faiblesses et menaces , les plans B

March en croissance Nouveaut Comptences Maitrise du dveloppement

Prvisions de vente : plan de centrage des dpenses Mise au points de produits: qualit, promotion Concurrence: tactique Alliances : alternative

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LIMPORTANCE DES SOURCES ET LA RECHERCHE DINFORMATIONS


Enqute clients Experts Blueteam

Web et forums

Benchmark

Employs

Concurrence

Financier

Blueteam

LA FORME DU PLAN
Un rsum avec lattente auprs du destinataire, les bnfices quil en obtiendra, les arguments et chiffres cls Le corps des chapitres Des annexes pour plus de dtail
CV Statuts Contrats de lentreprise Spcifications dtailles, brochures produit Plan des actions commerciales Analyse de cots du produit Etudes de march, liste de clients Organigramme Comptes annuels financiers Recommandations

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SYNTHSE : CINQ MODE DVALUATION DUN BUSINESS PLAN


Test de conviction Test de contenu Test des ratios Stress test Enrichissement par les alternatives

UN DOCUMENT VIVANT FAIRE VOLUER


EN PERMANENCE

BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE
Business plan
www.enviedagir.com www.netpme.fr www.ubs.com

Business modle
Quel business modle pour mon entreprise , J-L Lequeux, M. Saadoun, Eyrolles, 2008. http://businessmodelcommunity.com

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MERCI !
Marc Divin marc.divine@A2Z-innovation.com

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