29.

Atributele unui punct de vnzare Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare -- marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailingmix": - localizarea, (mrimea zonei comerciale, cota de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei); - produsul, (mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de vnzare i serviciile suplimentare oferite); - preurile; - promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a vinde. 30. Localizarea punctului de vnzare Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate i pe baza previziunii vnzrilor. Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru procurarea unui bun. Aceast arie poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Prin urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale suprapuse. Comportamentul fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei faze: - cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs - distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare); - distana subiectiv este rezultat al reaciei psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin. Parcurgerea spaiului este legat de distan. Astfel, pentru un consumator, costul de cumprare a unui bun este egal cu: C = P +K T C- costul cumprturii totale; P - preul de cumprare al bunului; K - distana parcurs; T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan. n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o importan deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi. Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea. Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate . Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie: - mrimea unitii comerciale; - importana punctelor de vnzare adiacente - nivelul veniturilor populaiei; - densitatea populaiei. - facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare; - punctele de interes a ariei de pia - dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici. n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli: 1. mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia este important pentru el. 2. mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei este important pentru el. Un consumator se va deplasa cu att

Un cumprtor se va deplasa cu att

3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de parcare este important pentru el.

Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.

31. Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare, reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor. Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate, cnd cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de autostrad sau de obstacole. Se traseaz pe o hart curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei comerciale) Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae Aceast lege se exprim prin formula Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2 Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A, Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B; Pa i Pb - populaiile oraelor A i B; Da - distana de la oraul intermediar la oraul A; Db - distana de la oraul intermediar la oraul B; Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrri de specialitate. Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2 Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n punctul de vnzare j Tjj - timpul de accesibilitate SJ - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare; b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de produse, valoarea lui este deseori apropiat de 2.b 31. Analiza amplasamentului unui punct de vnzare Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin evaluarea unor anumite criterii - principiilor de localizare: Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent 1. POPULAIE - numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine - venitul disponibil pe un locuitor 2. CONCURENI - numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora; 3. TRAFICUL PIETONAL - numr de persoane/or, tipuri de persoane; 4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC - numr de vehicule/or; - tipuri de vehicule, fluiditatea traficului; 5. PARCARE - numr de locuri, acces; - distan pn la magazin

6. ACCESIBILITATE - numr de artere de circulaie; - direciile traficului; - numrul de intersecii; - configuraia interseciilor; 7. CARACTERISTICILE LOCULUI - amplasare - forma terenului - dimensiunea i forma construciei - vechimea construciei 8. CONDIII DE INSTALARE - proprietar al construciei; - chiria; - costuri de ntreinere; - impozite. Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii: - principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv; - principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat,; - principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie comercial mai mare; - principiul de accesibilitate: