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30.7.07

Como evitar las seis causas por las que no Vende

Seis Causas por las que la gente NO le compra su producto o servicio (y el mejor modo de evitarlo en cada caso)

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Por Marcelo Perazolo Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es as y en trminos generales las mltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.Bsicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

ETIQUETAS

Artculos (17) el trabajo desde casa (9) trabajar desde casa (8) trabajando desde casa (6) trabajo desde casa (6) trabajar en casa (4) Emprendimientos (3)

NO le interesa

trabajar desde la casa (3) Bienvenida (1) Boletines (1)

NO lo necesita

cometiempos (1) correo electrnico (1) distracciones (1)

NO tiene dinero

emprender desde casa (1) emprender en la casa (1) mensajeria instantanea (1)

NO tiene apuro

messenger (1) redes sociaales (1) skype (1)

NO le tiene confianza

trabajar desde casa. trabajo desde casa (1) trabajo con base en casa (1) windows live (1)

NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensacin de que resultan imposibles de vencer, verdad ?No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y

enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

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1.- NO le interesa... Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que est intentando vendrselo el problema es grave !!Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.El inters o falta de inters de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.Usted ira a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sera acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?Pues... si respondi NO se equivoc !!Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categoras similares.Mire qu sorpresa !!, compra ms diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.Mientras que una persona con mala ortografa, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMS se comprara otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada ao compran nuevos.De todos modos, despertar el inters en un producto o servicio, depende de un profundo anlisis y planificacin por parte del vendedor.Primero ocpese por encontrar la respuesta a "por qu habra de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendr el 50% de su venta asegurada.No espere que sea la gente la que "tenga inters" en su producto !!, ocpese de averiguar POR QUE tendran que tenerlo.El proceso de la venta ser mucho ms rpido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qu" esto le sirve !! 2.- NO lo necesita... Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!Est seguro ?Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivacin final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendra 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvera a comprar otras hasta que stas no se rompan-Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!Supongo que para este momento ya sabr que la gente compra por emocin y no por detalles tcnicos.Los cosmticos no venden "pintura", venden "belleza".Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emocin, aventura, romance o descanso".Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras ntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.Dgame una cosa... no "deseara" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).As funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que all estaban agazapados !! 3.- NO tiene dinero... Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... muri la venta !!Error !!, la gente -o las empresasabsolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfaccin o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.Si as no fuese, no habra gente que toma crditos para comprarse un automvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crdito permanentemente al lmite de sus autorizaciones.Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dlares si sus recursos slo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.Pero, dentro del nivel de adquisicin del cliente de que se trate, la falta de dinero

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9 Consejos para Atraer Nuevos clientes Especializarse. La Clave para Triunfar Seis Pasos para Crear un Sitio que Atraiga Clientes No Necesita un Gran Presupuesto para Hacerse Publicidad Cmo Posicionar tu Empresa en Buscadores Cmo Disear una Tarjeta Comercial Como Evitar las seis causas por las que no le compran su Producto o Servicio Cmo Conseguir Visitas a tu Web Programas de Afiliados Creatividad - Entrevista a Edward de Bono Como Cobrar 100 veces ms... Como Poner en Marcha un Emprendimiento Exitoso Errores Frecuentes al Comenzar un Negocio Retencin de Clientes Internet y Marketing Notas de Prensa: Una Alternativa Gratuita para darnos a Conocer Calculando Costos Buscando Negocios y Encontrando Ideas
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NUNCA es un impedimento para la venta.Eso si, asegrese que la satisfaccin o utilidad que su producto o servicio produce en el nimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que ser su cliente el que se encargue de resolver -rpidamenteel problema del dinero.Nunca nadie se perdi una salida con la "mujer de sus sueos" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.De todos modos no est de ms recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.Si visita una tienda de artculos del hogar, ver que todas ellas venden sus productos en "cmodas cuotas" -que estn al alcance de casi cualquier persona. Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarn los crditos hipotecarios que sus clientes necesitarn para concretar la adquisicin.En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, ver que los buenos vendedores se encargan de acompaar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversin a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma. 4.- NO tiene apuro... Este es un tema grave (para los vendedores). El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningn apuro por comprarlo !!Dos pistas para este caso... si alguien est verdaderamente MOTIVADO, crame que no va a demorar su decisin... as que posiblemente no ha sido muy hbil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no estn del todo claros.Corrija su mensaje de ventas !!, asegrese que tiene la capacidad de despertar el inters y deseo REAL de su cliente.El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algn tipo de "fecha lmite" o "penalidad" por la demora.Los famosos carteles de "ltimos Artculos Disponibles" o de "Oferta Vlida hasta el da xxx", en la mayora de los casos slo tienen por objeto generar cierta sensacin de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisin ahora.Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto. El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos slo para causar gracia... est demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y crame que hay gente que gasta millones de dlares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).Fechas lmite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son slo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operacin lo antes posible. 5.- NO le tienen confianza... Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, inters, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseado para generar confianza.Tendr que ocuparse de brindar informacin suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantas y asegurarse una imagen de seriedad.Esto no es tan grave para una empresa de 100 aos de antigedad (o con un historial conocido) y resulta mucho ms preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).No hay otro antdoto para este problema que la seriedad, informacin, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido sea, ms tendr que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.Asegrese de tenerlos !! 6.- NO hubo seguimiento... Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?Y que entre el tercero y quinto encuentros se

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produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?Y que incluso en el sptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querr atenderlo), pero asegrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse ms del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".Muchas veces la gente est ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esper al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... slo con un seguimiento adecuado se evitar perder las ventas que se esfuman por falta de atencin y perseverancia.Adems, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de mltiples decisores:El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisin final.El responsable de los fondos... si l no est convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operacin no se llevar a cabo.El "asesor tcnico" con responsabilidades en el rea que le ocupa... ningn Gerente se anima a tomar una decisin EN CONTRA de lo que el responsable tcnico del rea indique.Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de l, tendr miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jams llegue a su escritorio. Comentarios Finales

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El verdadero secreto de las ventas est en la PREPARACIN PREVIA.Tiene que saber con exactitud QUE vende, QUE necesidad est resolviendo a su cliente, COMO debe despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operacin, COMO le simplificar el pago y, finalmente, tiene que ocuparse de hacer el seguimiento.Obviamente todo esto es apenas "condicin necesaria" pero no "suficiente" para que sea un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un nmero de ventas satisfactorias.

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*Marcelo PerazoloAbogado, especialista en asesoramiento corporativo, negocios tecnolgicos, y programas de desarrollo de inversores. Es docente en diversos programas y cursos universitarios, reconocido conferencista internacional, autor de diversos libros en temas de negocios, participa en el Board of Directors de varios proyectos adicionales (tales como Libros en Red y Novedades en Red) y posee el cargo de Secretario Permanente de la ABS (Alliance for Business Success). Lanz en 1998 uno de los primeros Newsletters existentes en espaol: "NE&P - Novedades Empresarias y Profesionales" que cuenta con ms de 200.000 suscriptores en 32 pases.

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Publicadas por Gua del Emprendedor a la/s 7:23 p.m. Recommend this on Google Etiquetas: Artculos