Vous êtes sur la page 1sur 7

BTS Management des Units Commerciales Epreuve E4 : Management et Gestion des Units Commerciales AUCHAN MACON

LA FOIRE AUX VINS CORRIGE

Remarque pralable : lintroduction et la conclusion ne sont plus demandes ni prises en compte dans la notation de la copie. Dossier 1 Justification de lassortiment (25 points)
1.1Les habitudes de consommation des clients du magasin

1.1.1- Poids de chaque famille de vins en volume et en valeur


Part en valeur 1,63 4,68 7,73 34,60 16,05 8,55 3,33 3,93 19,50 100,00 Part en volume 1,92 5,67 11,32 29,14 17,64 11,51 5,73 3,83 13,24 100,00

VINS ETRANGERS VINS DU SUD-OUEST VINS DE PAYS BEAUJOLAIS et BOURGOGNE VALLEE DU RHONE AOC DU MIDI VAL DE LOIRE ALSACE JURA BORDEAUX

Le consommateur a une nette prfrence pour les beaujolais et bourgogne. Ces vins reprsentent 30 % des ventes en volume et 1/3 des ventes en valeur. Ces vins occupent la 1re place des ventes du magasin. Ce comportement peut sexpliquer par le fait que Mcon se situe dans la rgion du beaujolais bourgogne. Puis arrivent les Bordeaux avec moins de 19,50 % du CA et 13,24 % des quantits vendues. Ensuite, les vins de la valle du Rhne avec 16,05 % du CA et 17,64 % des quantits vendues. Le consommateur dlaisse les vins trangers, les vins de la Loire, du Jura et du sud-ouest. 1.1.2Saisonnalit des ventes de vins de Bordeaux et des Beaujolais et Bourgogne Remarques : - pour viter aux candidats de faire de nombreux calculs rptitifs, les coefficients saisonniers pour les vins Beaujolais et Bourgogne sont dj calculs et prsents dans lannexe 1.

Corrig AUCHAN Mcon

page 1 sur 7

la mthode de calcul retenue ici est celle des rapports la moyenne. Accepter les autres mthodes. Quelque soit la mthode retenue, linterprtation des rsultats est la mme Coefficients saisonniers des ventes de Bordeaux
Mois J 9267 0,52 A 8 518 0,48 F 5952 0,34 S 75 119 4,25 M 16795 0,95 O 13 169 0,75 A 13124,67 0,74 N 15 110 0,86 M 9016,33 0,51 D 30 206 1,71 J 8604 0,49 Total 212 062 12 J 7180,67 0,41 Moyenne 17671,83

Ventes moyennes Coefficients saisonniers Mois Ventes moyennes Coefficients saisonniers

Les ventes de vins de Bordeaux laissent apparatre des pics de ventes trs importantes en septembre (foire aux vins) et dcembre (Nol), les ventes sur les autres mois tant en dessous des ventes moyennes. Alors que pour les vins beaujolais et bourgogne, les ventes sont mieux rparties sur lanne, le coefficient saisonnier est proche de 1 en mars, avril, mai, aot et novembre. 2 pics de ventes aussi en septembre et dcembre. 1.2Pertinence des objectifs

Pour les vins de Bordeaux, AUCHAN Mcon est class 13me sur 13 au niveau rgional, et 115me sur 121 au niveau national, Ce point de vente ralise une pitre performance par rapport aux autres magasins de la mme enseigne et doit concentrer ses efforts sur le bordeaux pour amliorer son classement. Pour les ventes de beaujolais et bourgogne, il obtient un bon classement : 5me sur 13 au niveau rgional et 21me sur 121 au niveau national. Il est ncessaire de maintenir ce bon rsultat. 1.3 Cohrence assortiment/Objectifs Rappel des objectifs (voir introduction du cas) : - mettre en avant les vins du bordelais - sans ngliger les vins de la rgion (Beaujolais, Bourgogne et Valle du Rhne).

Corrig AUCHAN Mcon

page 2 sur 7

Part en volume et en valeur et contribution la marge de chaque segment Produits


Vins trangers Vins du Sud Ouest Vins de pays Beaujolais et Bourgogne Valle du Rhne AOC du midi de la France Vins des pays de la Loire Alsace, Jura, Savoie Bordeaux Vins effervescents TOTAL

% UVC
2,01% 7,20% 1,10% 18,64% 21,67% 3,71% 3,79% 3,99% 26,42% 11,46% 100,00%

% C.A
1,11% 3,99% 0,53% 17,97% 12,88% 3,29% 1,94% 2,91% 41,10% 14,28% 100,00%

Contribution la marge (%)


1,22% 11,07% 14,79% 10,35% 14,36% 14,21% 16,27% 12,70% 13,43% 7,44% 100,00%

Les Bordeaux sont n1 en volume (26,42 % des ventes) et n1 en valeur (41,1 % de C.A). Leur contribution la marge est honorable. Les vins rgionaux (Valle du Rhne et Beaujolais-Bourgogne) sont respectivement n2 et 3 en volume (21,67 % et 18,64 % des ventes) et n3 et 2 en valeur (12,88 % et 17,97 % du C.A) mais avec une bonne contribution la marge pour les vins de la valle du Rhne et une contribution la marge relativement faible pour les Beaujolais Bourgogne. Les autres vins sont assez loin des scores raliss par ces 2 segments. L'assortiment est pertinent car il permet de rpondre aux objectifs que madame LANCIER s'tait fixs savoir le maintien des ventes des vins rgionaux un niveau satisfaisant et accent important mis sur les ventes de Bordeaux qui, effectivement, ralisent un pic important l'occasion de cette foire aux vins.

Dossier 2 - Mobilisation des quipes (25 points)


A- Management de lquipe de renfort 2.1 Date et heure du dbut des oprations de montage Calcul du nombre dheures ncessaires aux oprations de montage/dmontage des lments mobiliers.

Il y a 70 lments (lments de 1,30 m) monter. Une quipe de 4 personnes monte (et/ou dmonte) 5 lments en une heure. Pour le montage : 70 / 5 = 14 heures soit 28 heures de montage / dmontage pour une quipe de 4 personnes Pour le dmontage : 70 / 5 = 14 heures
Corrig AUCHAN Mcon page 3 sur 7

Date et heure de dbut des oprations de montage.

Daprs la rglementation, lquipe travaille de 22h00 6h00 avec une pause de 30 minutes, soit 7 heures 30 minutes de travail effectif. Les oprations de montage ncessitent 14 heures de travail et 15 heures de prsence pour lquipe. Il faut donc 2 nuits cette quipe pour effectuer les oprations de montage. Si la Foire aux Vins dbute le jeudi 09/09/2004 louverture du magasin, le montage doit donc dbuter le mardi 07/09/2004 22h00. Schma Mardi 07/09 Montage Mercredi 08/09 Montage Jeudi 09/09 : 22h00 22h00 Ouverture 6h00 6h00

2.2- Le site retenir et justification du choix Avant de choisir un site, il faut rflchir plusieurs points : Analyser les noms de domaine : .fr ; .com ; . gouv ; .org connatre la signification de ces extensions : .fr Site franais .com Site caractre commercial .gouv Site officiel .org Site institutionnel Cette connaissance est importante car elle conditionne le contenu des sites, la fiabilit et le cot des informations. Par exemple un site.com risque de communiquer des informations payantes. Pour rechercher des informations prcises et fiables sur un contrat de travail, il est prfrable de choisir un site institutionnel et/ou officiel et un site franais car la lgislation peut tre spcifique et, bien sr, il est plus facile comprendre. On peut liminer le site belge, les liens canadiens et commerciaux et retenir lun des sites : www.service-public.fr ou www.anpe.fr B- Management de lquipe permanente 2.3- Le planning de lquipe permanente La premire semaine de la foire aux vins se droule sur 6 jours, du jeudi 9 septembre au mercredi 15 septembre 2004. Calculs explicatifs : Nombre d'heures lgales hebdomadaires : 35 heures Il faut ajouter 5 % pour connatre le temps de prsence effectif 35 h x 1,05 = 36,75 heures par employ

Corrig AUCHAN Mcon

page 4 sur 7

soit 36,75 x 4 = 147 heures hebdomadaires pour 4 employs rpartir sur 6 jours. 147 / 6 = 24,50 heures par jour rpartir galement entre le nombre d'employs. Le lundi, mardi, mercredi et jeudi, 3 employs travaillent : - 24,50 h / 3 = 8,17 h par employ, soit 8 heures et 17/100 d'heure - 17 /100 x 60 = 10,2 arrondis 10 minutes Chaque employ travaille 8 heures et 10 minutes. Le vendredi et le samedi, les 4 employs travaillent : Chacun travaillera : 24,50 h / 4 = 6,125 h, soit 6 heures et 12,5 / 100 d'heure 12,5 / 100 x 60 = 7,5 arrondis 10 minutes Chaque employ travaille 6 heures et 10 minutes. Connaissant la dure de travail hebdomadaire et quotidienne de chaque employ, le planning de la semaine peut se prsenter comme suit :
Dure lgale 35 h 35 h 35 h 35 h Heures de Jeudi Vendredi prsence 9 sept 10 sept 36h75mn repos 5h00 - 11h10 36h75mn 5h00 - 13h10 8h00 - 14h10 36h75mn 8h00 - 16h10 12h00 - 18h10 36h75mn 12h50 - 21h00 14h50 - 21h00 Samedi 11 sept 5h00 - 11h10 8h00 - 14h10 12h00 - 18h10 14h50 - 21h00 Lundi Mardi 12 sept 13 sept 5h00 - 13h10 8h00 - 16h10 repos 5h00 - 13h10 8h00 - 16h10 repos 12h50 - 21h00 12h50 - 21h00 Mercredi 14 sept 8h00 - 16h10 12h50 - 16h10 5h00 - 13h10 repos

Arthur Barbara Carlos Donia

Remarque : ce planning est une possibilit. Il y a d'autres propositions possibles pourvu que le candidat respecte les consignes donnes. 2.4- Dbriefing 2.4.1- Les tches prendre en compte pour prparer la runion Points prvoir Propositions Objectifs et type de runion - information sur les rsultats de la foire aux vins - recueil des faits et des opinions sur ce qui s'est pass - recueil de propositions pour la prochaine foire aux vins - occasion pour fliciter l'quipe et relever les points amliorer il s'agit donc d'une runion informative et consultative Rdaction de l'ordre du jour - reprendre les points aborder ; prvoir l'introduction, le tour de table Date, heure, temps - ds que les rsultats quantitatifs sont connus ncessaire au droulement - dans un dlai assez bref l'issue de la foire aux vins (informations de la runion encore "fraches")... au plus tard la premire semaine d'octobre - prvoir une heure et demi - moment dans la journe : reprer les moments "calmes" en terme de frquentation du rayon Lieu de la runion - dans les locaux habituels (contrainte de temps) Choix des participants - l'ensemble de l'quipe de permanents :( la foire aux vins mobilise l'ensemble de l'quipe ) - l'quipe de renfort doit-elle tre convie ? il serait souhaitable de prvoir une autre runion directement l'issue de la phase de dmontage des lments avec les salaris non permanents

Corrig AUCHAN Mcon

page 5 sur 7

Invitation des participants Les conditions matrielles

Prparation de l'intervention -

par crit en indiquant l'ordre du jour, la date et l'heure, la dure prvue ; l'invitation peut tre donne en main propre il ne s'agit pas ici du "briefing" quotidien : la runion peut donc tre prvue avec chaises et tables ; une disposition en "U" peut tre envisage ; il faudra viter le caractre trop formel puisque l'ensemble des acteurs se connaissent chiffres de la foire aux vins remarques positives points amliorer

2.4.2- Enrichissement du systme dinformation mercatique A l'issue de la runion, un compte rendu sera tabli et diffus lensemble des participants. Madame LANCIER pourra aussi rendre compte son tour ses suprieurs hirarchiques.

DOSSIER 3 Mise en place dune soire dgustation


3.1- Objectifs de la mission d'animation : faire connatre les diffrents types de vins... et notamment les vins de Bordeaux faire aimer en crant un climat de convivialit et de confiance faire acheter : augmenter le panier moyen, faire acheter davantage de vins de Bordeaux Profil des animateurs :

Le profil de poste de l'animateur doit tre rflchi en terme de savoirs (formation), savoirfaire (expriences), savoir-tre (qualits personnelles requises). Savoirs connaissances en nologie connaissance du vignoble bordelais matrise de la communication commerciale Savoir-faire pratique d'oprations d'animation en grande distribution Savoir-tre savoir tre l'coute du client faire preuve d'empathie capable de crer un climat de convivialit tout en restant professionnel dynamique et rsistant volontaire

3.2 Tableau rcapitulatif des rsultats de lopration 3.2.1- Les indicateurs retenus taux de remonte (211 / 1000 x 100 = 21,10 %) cot global de la soire chiffre daffaires gnr par lopration rsultat de lopration panier moyen

Corrig AUCHAN Mcon

page 6 sur 7

cart panier moyen habituel/panier moyen opration

Tout autre indicateur pertinent sera accept. 3.2.2-Rentabilit de lopration Calcul du cot global de la soire : La soire dure 3 heures, 1000 invitations.
Elments de cots Frais dimpression Enveloppes Timbres Location verres Buffet Cot du vin Salaires des animateurs Calculs 0,45 x 1 000 4,52 x 2 0,30 x 1 000 Cot en 450 9,04 300 20 400 85 132 1 396,04

438 - 353 2 x 22 x 3heures Total

Calcul du rsultat de la soire : Rsultat = Chiffre daffaires Cot de la soire = 7 000 1 396,04 = 5 603,96

Lopration de dgustation est donc rentable, puisquelle gnre un rsultat positif de 5 603,96 . 3.2.3- Les moyens damliorer la rentabilit Madame LANCIER peut : diminuer les cots en remplaant les animateurs par du personnel de lenseigne par exemple, ou en faisant entirement supporter le cot du vin dgust par les producteurs et fournisseurs ; augmenter son chiffre daffaires en motivant davantage les animateurs ; augmenter le taux de remonte de lopration en promettant, par exemple, dans linvitation, des cadeaux qui seront distribus lors de la soire.

Corrig AUCHAN Mcon

page 7 sur 7