Vous êtes sur la page 1sur 2

STRATGIAI RTKESTSI TRNING

A TRADICIONLIS KERESKEDELMI TRNINGEK AZT TANTJK MEG AZ RTKESTKNEK, HOGY MIKNT KELL A VEVT SZRVEKKEL S PSZICHOLGIAI MANIPULCIVAL MEGNYERNI. EZEK AZ ISMERETEK RENDKVL FONTOSAK EGY-EGY TRGYALS SORN, S JL IS MKDNEK A RUTIN-JELLEG BESZERZSEKNL. A NAGYOBB RTK BESZERZSEKNL AZTN AZ UGYANEZEK AZ RTKESTK FRUSZTRLTAN TAPASZTALJK, HOGY A KORBBAN JL BEVLT MDSZEREIK CSDT MONDANAK, A KONKURENCI LESZ AZ ZLET. PEDIG MEGGYZTEM A DNTSHOZT! PANASZOLJK. TVEDNEK. NEM VESZIK FIGYELEMBE, HOGY A NAGYBESZERZSEKNL MS A DNTSI FOLYAMAT.

A SZEMLYI S TESTLETI DNTSI FOLYAMAT


A vsrlsok nagy rsze rutin-beszerzs, amikor a beszerzssel megbznak valakit. Ez a szemly tudja, hogy mit keres, s mennyit hajland rte fizetni. Van nmi mozgstere: eldntheti, hogy a hasonl termkek kzl melyiket s mikor veszi meg. Az gyes beszerz ezt jl ki is hasznlja: versenyeztet, tendereztet, alkuszik; amg vgl a szmra legkedvezbb ajnlatot fogadja el. A nagyobb rtk s/vagy bonyolultabb eszkzk, szolgltatsok beszerzse azonban ritkn rutinszer. Ezeket komoly elksztsi folyamat elzi meg, amiben a vsrl ismerseire/kollgira is tmaszkodik: informcikat gyjt, tancsot kr, engedlyeket szerez be. Klnsen igaz ez a vllalati beszerzsekre, ahol a vsrl egy csoport. A dntsek mgtt gyakran komoly bels politikai harcok zajlanak, amikben a klnbzk rsztvevk megprbljk sajt rdekeiket rvnyesteni. Gyakran mg az egyszernek tn vllalati beszerzsek is testleti dntss vlnak: az egyes cgeknl ktelez rvny formlis folyamat rgzti, hogy milyen esetekben kit kell a beszerzsbe bevonni, s mi a rsztvevk szerepe s felelssge.

RTKESTS DNTSHOZ TESTLETEKNEK


Az egyni beszerzknek val elads a csata, a testletnek trtn rtkests egy hbor. A hbor megnyershez csatkat is kell nyerni (azaz meg kell gyzni a dntshozs bizonyos rsztvevit), de nem mindegy, hogy kivel s mikor bocstkozik csatba. Ezrt nevezzk a dntshoz testleteknek szl rtkestst stratgiai rtkestsnek. A stratgia cselekvsek egy hosszabb tv terve egy bizonyos cl elrs rdekben, ami gyakran az gymond gyzelem vagy problma megolds. Megklnbztetjk a taktiktl s az azonnali akciktl, mivel a stratgia a cselekvsek s azok vgrehajtshoz szksges erforrsok biztostst idben kiterjedten gondolkodva tervezi meg. A szt eredetileg a hadszatban hasznltk, a hbor megnyersnek mvszett, a seregek mozgatst s elltst jelentette. Alakja a grg stratgos szbl ered. (Wikipedia) A Stratgiai rtkests lnyege, hogy az rtkest megrtse s befolysolja az adott gy dntsi folyamatt. Ehhez meg kell ismernie a szereplket, fel kell trnia indtkaikat s szndkaikat. Ismernie kell a kztk lev viszonyt, s el kell igazodni a bels politikai jtszmkban is. Tmogatkat kell tallnia sajt knlathoz, s el kell bizonytalantania, de legalbbis semlegestenie a konkurencia prtfogit. A Stratgiai rtkests magas djrt foly, nehz s hossz jtszma. Meg kell tanulni a szablyait annak, aki nyerni akar benne. Dr. Korda Vezeti Tancsad Iroda

www.drkorda.hu

STRATGIAI RTKESTSI TRNING


A legtbb rtkestsi trninggel szemben, amelyek a meggyz kpessgeket clozzk meg, a Stratgiai rtkests a dntshozsi folyamat megismersre s elemzsre sszpontost. A trning legfontosabb clja, hogy rdbbentse az rtkestket: a dntsi folyamat minden rsztvevjt ismernik kell. Minl hinyosabbak az informcik, annl inkbb felttelezsekre tmaszkodik az ajnlat, s annl kisebb a gyzelem eslye. A trning sorn a rsztvevk megismerik azokat a Vsrlst Befolysol Szerepkrket, amelyek minden testleti dntsnl jelen vannak. A trningen ismertetett Sma segt abban, hogy az rtkestk az egyes gyeknl azonostsk s elrjk a dnts szereplit. A tananyag segtsget nyjt abban, hogy miknt lehet feltrni s rtkelni az egyes Szereplk problma-rzett, befolyst s elvrsait. A program sorn a rsztvevk esettanulmnyknt a jelenlegi gyfeleikkel s lehetsgeikkel fognak dolgozni. Vals, gyzelmi esllyel rendelkez gyekhez fejlesztenek ki olyan stratgit cljaik elrse rdekben, ami tartalmaz idbeosztssal elltott akcitervet is.

MIRL SZL A TRNING?


Hogyan vegye szre azt a kt helyzetet, amikor az elads megtrtnhet, s azt a kettt, amelybl jelenleg nem valsznsthet az rtkests, hogyan helyezze el magt a valdi dntshozkkal szemben, s miknt kerlje el a vals hatalom (befolys) nlklieket, hogyan biztostsuk minden egyes eladsban sajt j pozcinkat a klnbz Vsrlst Befolysol Szereplk kztt, hogyan keresse meg s fejlessze a hatkony tmogatkat, hogyan akadlyozza meg a bels ellensg szabotzst, amely az zletet veszlyeztetheti, hogyan klnbztesse meg a szemlyes Nyerseket s az zleti Eredmnyeket, hogyan biztostsa a folyamatos zletmenetet s a hatrozott irnytst.

MILYEN ELNYK VRHATK A STRATGIAI RTKESTS ALKALMAZSBL?


Javul az rtkests hatkonysga s volumene (a szmunkra fontos gyfelekkel foglakozunk, rszletesen elemezve az rtkestst befolysol tnyezket) N az gyfelek megelgedettsge, a hossztv zletek lehetsge (a mdszer llandan az gyfl szempontjbl vizsglja az rtkestsi folyamatot) Csapatmunkban lehet dolgozni (kialakul az rtkestk kzs nyelve, ez is segti a hatkony bels kommunikcit)

TUDNIVALK
RSZTVEVK: A nagy gyfelekkel/projektekkel foglakoz, az rtkestsrt is felels vezetk s munkatrsak, az ehhez segtsget nyjt kollgk. Ltszm: 6-20 f ALKALMAZOTT MDSZEREK: Rvid (kb. 20 perces) eladsok, Feladatlapok egyni munkhoz, Csoportos megbeszlsek Egyni- csoportos prezentcik. A TRNING IDSZKSGLETE A trning ismeretanyagt kb. 16 kontaktrban, 2 nap alatt lehet a leghatkonyabban elsajttani. Kezds: 9 rakor, napi zrs 19 rakor. A trningnapon belli szneteket elzetes egyeztets utn a vgleges program tartalmazza. A trning bentlaksos, lehetleg minden rsztvev szmra. A helyszn kivlasztsa Megbz ignyei szerint, elzetes egyeztets alapjn trtnik.

Dr. Korda Vezeti Tancsad Iroda

www.drkorda.hu