S ERVICES F INANCIERS ET A LLGEMENT DE LA P AUVRET

D OCUMENT DE T RAVAIL N 7

Pratiques bancaires dans les oprations de crdit avec les petites et moyennes entreprises en Afrique de l'Ouest

Bernd BALKENHOL Christian LECOINTRE

Dpartement du Dveloppement des Entreprises et Coopratives Bureau international du Travail - Genve

Table des Matires

Page

Avant-propos

I.

Introduction Champ d'application L'objectif de l'enqute Le questionnaire Organisation de l'enqute Qualit et fiabilit des donnes

3 3 3 3 4 4

II.

Rsultats Dfinition de la PME Objectif des banques vis--vis de la PME L'importance du client PME Le portefeuille PME - types de projets Le portefeuille PME - utilisation des prts volution du portefeuille PME 1984-1986 Le portefeuille PME - problmes rencontrs Procdures et mthodes Examen pralable tude du dossier PME valuation du promoteur valuation du projet - tude technique valuation du projet - tude du march valuation financire valuation conomique Organisation de l'valuation Montage des oprations et dblocage des fonds Suivi, contrle et recouvrement Formation et perfectionnement

5 5 5 5 6 6 6 7 7 8 9 10 10 10 10 11 11 12 12 13

III.

Conclusions Implications pour la conception de programmes d'appui Implications pour le BIT

15 15 16

Annexe 1: Liste des banques et tablissements financiers contacts Annexe 2: Questionnaire

17 19

Remerciements

Les auteurs sont reconnaissants Monsieur Pierre Hidalgo, l'poque Conseiller Rgional du BIT pour la formation la gestion et actuellement Chef de Section Formation la Gestion au sige du BIT Genve, pour ses observations critiques et constructives.

Avant-propos
Ce document prsente les rsultats d'une enqute mene en 1987 auprs de 35 banques et tablissements financiers en Afrique de l'Ouest. L'enqute tait initialement conue comme tape pralable la conception d'une srie de sminaires et ateliers. L'objectif de ce projet du BIT, ralis conjointement avec la Banque Centrale des tats de l'Afrique de l'Ouest (BCEAO) et financ par la Rpublique fdrale d'Allemagne, tait de mettre en lumire, au sein du systme bancaire, le potentiel et les limites de financement des PME dans les pays de l'UMOA (Union Montaire Ouest-Africaine). Pour cela, il convenait de mesurer l'importance des PME dans le portefeuille des banques et d'apprcier l'image que se font les banques de cette clientle PME. Ce projet s'inscrivait dans la politique des organes de l'UMOA de promouvoir le secteur priv africain et notamment les petiteset moyennesentrepriseset l'artisanat. Cette tche revenait surtout la Banque Centrale des tats de l'Afrique de l'Ouest, en tant qu'institut d'mission de l'Union dot de responsabilits pour la gestion de la politique de la monnaie et du crdit, le refinancement et la supervision du systme bancaire primaire, mais galement charg du dveloppement du systme financier. Dans l'optique d'une meilleure adquation entre l'offre de services financiers et la demande du secteur priv africain, la BCEAO mettait en oeuvre, au dbut des annes 80, des instruments indirects de distribution de crdit, par exemple: des participations au capital des diffrents fonds de garantie PME; un taux d'escompte prfrentiel pour le financement de PME nationales dont l'encours de crdit ne dpassait pas les FCFA 30 millions; un plafond lev pour le refinancement par la BCEAO de la quantit des concours moyen et long termes mis en place par le systme bancaire en faveur des PME. Depuis la ralisation de l'enqute, des changements notables sont intervenus: de nombreuses banques recenses ont disparu. Par ailleurs, avec la Nouvelle Politique Montaire, introduite en 1989, la BCEAO a abandonn la politique sectorielle du crdit et, en particulier, le diffrentiel entre taux d'escompte normal et taux d'escompte prfrentiel (TEP), tout en renforant la surveillance des banques et la gestion et le contrle global de la monnaie et du crdit. L'abandon du TEP rsulte du constat fait par la BCEAO que ces 2 points ne suffisaient pas pour permettre aux banques primaires d'absorber tous les cots et risques du financement des PME. La banalisation des taux d'escompte n'a que trs peu influenc le volume et les conditions du financement des PME. Ds lors, les PME sont confrontes encore plus aux effets du credit rationing. En consquence, le problme de fond aujourd'hui demeure identique celui de 1986-87: il reste un travail faire pour assurer l'adquation entre besoins de financement du ct des PME et offre de services financiers du ct du systme bancaire. Les modalits d'un tel rapprochement seraient soit l'assouplissement de procdures internes des banques, soit encore la cration ou le dveloppement de structures intermdiaires pour rduire les cots de transaction et les risques, soit enfin une amlioration gnrale de la qualit de gestion des PME ou bien des politiques visant l'entrepreneuriat africain. Compte tenu de l'actualit quasi permanente des questions souleves par l'enqute d'une part et le nombre restreint de publications traitant du financement des PME par les banques en Afrique de l'Ouest d'autre part, les auteurs ont estim utile une diffusion plus large. Ce document s'adresse principalement aux responsables du systme bancaire, au sein d'organismes de promotion de la PME et ceux chargs de concevoir des programmes d'appui au financement des PME en Afrique de l'Ouest.

I. Introduction
Champ d'application 1. L'enqute, ralise en 1987 par la Banque Centrale des Etats de l'Afrique de l'Ouest (BCEAO) avec l'appui du Bureau international du Travail,concernait les banqueset tablissements financiers au Burkina Faso, Mali, Niger et Sngal engags dans le financement des petites et moyennes entreprises africaines, y compris l'artisanat. La dfinition de la PME utilise dans ce contexte comprenait toutes les formes juridiqueset tous les secteurs conomiques. Le questionnaire a t envoy aux banquescommerciales faisant le financement court terme des PME du secteur des services ou d'activit manufacturire mais aussi aux caisses nationales du crdit agricole prtant des crdits de campagne aux coopratives agricoles. Egalement concerns taient les fonds ou socits de garanties. Par contre, les Caisses nationales d'pargne taient exclues. L'enqute concernait 35 banques et tablissements financiers des quatre pays, dont 24 ont renvoy le questionnaire. Le taux de couverture est trs ingal d'un pays l'autre: Nombre d'tablissements concerns Burkina Faso Mali Niger Sngal TOTAL 7 6 8 14 35 Nombre de questionnaires renvoys 6 6 5 7 24

L'objectif de l'enqute 2. L'enqute s'inscrivait dans le cadre d'un projet conjoint du Bureau international du Travail (BIT) et de la Banque Centrale des Etats de l'Afrique de l'Ouest (BCEAO) sur le perfectionnement des cadres de banques au financement desPME dans la rgion, projet financ par la Rpublique Fdrale d'Allemagne. L'enqute tant la premire tape avant l'organisation des sminaires de perfectionnement, elle devrait renseigner d'abord sur les besoins de formation des cadres de banques chargs de crdits aux PME ainsi que sur les critres et modalits d'octroi du crdit, contraignant souvent toute action de formation. Le troisime point d'intrt tait la perception de la PME par le milieu bancaire, la perception de ses points forts et faibles, de sa potentialit et du contexte d'appui politique et institutionnel entourant la PME.

Le questionnaire 3. L'organisation du questionnaire reflte ces proccupations; il consiste en six parties: Les premires questions cherchent identifier l'optique bancaire de la PME: comment elle est dfinie par l'tablissement concern et si elle est vue comme un client potentiel. La deuxime partie du questionnaire vise cerner l'importance, composition et qualit du portefeuille PME. La troisime partie cherche tracer la procdure bancaire mise en marche par une demande de crdit d'une PME; dans cette partie, le questionnaire suit le parcours normal d'un dossier ds sa soumission jusqu'au recouvrement. Les quatrime et cinquime parties du questionnaire visent reconstruire le profil idal d'un crdit man charg des dossiers PME et d'identifier le niveau d'intrt de la banque au perfectionnement de ses cadres et des efforts entrepris dans ce sens. Le profil idal du partenaire financier des PME est le thme de la dernire partie du questionnaire. 3

Organisation de l'enqute 4. Le questionnaire a t prpar conjointement par les experts du projet BIT/BCEAO. Ensuite, il a t test auprs de trois banquiers Dakar avant sa distribution dans le cadre d'une mission itinrante au Mali, Niger, Burkina Faso et Sngal auprs des 35 tablissements en janvier-fvrier 1987. Le renvoi des documents passait par le canal des agences nationales de la BCEAO.

Qualit et fiabilit des donnes 5. Aucune banque n'a rpondu compltement au questionnaire, et cela en dpit du fait qu'on avait dlibrment vit de poser des questions touchant aux cots et rendements des oprations avec les PME. Le taux de rponse varie d'une partie du questionnaire une autre; les procdures d'octroi du crdit ont t soigneusement dcrites alors qu'il est impossible de dgager avec prcision la situation du portefeuille PME soit parce que la comptabilit de la banque n'est pas organise tel point, soit parce qu'il tait jug prfrable de ne pas divulguer les donnes chiffres.

II. Rsultats
Dfinition de la PME 6. C'est la dimension de l'encours de crdit qui dtermine ce que constitue pour la banque une petite et moyenne entreprise. Or, puisque la rglementation de la BCEAO prvoyait jusqu'en1989 une distinction entre un taux d'escompte normal et un taux d'escompte prfrentiel, une PME tait donc pour la banque une entreprise qui bnficiait d'un encours de crdit en dessous de FCFA 30 millions ($ 100 000). 15 banques et tablissements financiers utilisent cette dfinition. Les banques se contentent du fait que la Banque centrale dfinisse la PME pour elles. Les banques qui utilisaient des critres matriels dfinissent la PME par rapport aux effectifs, deux banques tablissant la limite 50 employs, une 40 et une autre 30. Par rapport au chiffre d'affaires, les banques considrent une entreprise petite ou moyenne si son chiffre d'affaires est infrieur FCFA 20 millions (4 rponses) ou FCFA 100, 400, ou 500 millions (une rponse respectivement). Les critres valeursd'actifs (2 rponses) ou apport en fonds propres (3 rponses) sont peurpandus, parat-il,ainsi que le critre cot global d'investissement qui est d'ailleurs utilis seulement par deux banques de dveloppement.

Objectifs des banques vis--vis de la PME 7. Sur 20 banques, seules 5 se sont fix des objectifs quantitatifs pour les annes venir. Cependant, la PME revt un intrt certain pour les banques (20 sur 24) pour diffrentes raisons: soit la minimisation du risque (16 rponses pour diversification du portefeuille), soit pour la rentabilit attendue (9), suivi par l'aspect marketing (8 rponses pour offrir d'autres services), et finalement pour renforcer la rputation de l'institution (8 pour meilleure image) ou le passif (7 pour mobilisation de l'pargne). Ces ractions sont encourageantesquand on tient compte de l'objectif que le projet s'est fix, c'est--dire promouvoir le financement des PME par les banques commerciales, car chaque rponse reprsente un argument en faveur du financement des PME. En tout tat de cause, le milieu bancaire n'apparat certainement pas insensible aux arguments risque, rentabilit , march potentiel. 8. Restent les banques (4) qui n'ont pas rpondu: on ne peut que spculer si elles n'ont pas d'objectifs vis-vis des PME ou bien si c'est la formation d'une stratgie cohrente qui fait dfaut ou bien si l'exprience dans le pass avec les crdits octroys aux PME tait dcevante, comme dans le cas d'une trs grande banque de dveloppement qui a gr plusieurs lignes de crdit aux PME mises la disposition par des bailleurs de fonds internationaux.

L'importance du client PME 9. Les PME reprsentent la clientle la plus importante dans le crdit court terme; dans le portefeuille de 9 banques (sur 13 rpondant), elles absorbent plus de 65 pour cent de l'emploi total, et dans 7 tablissements mme plus de 80 pour cent. Par contre, la PME ne bnficie que trs peu du crdit plus longue chance: dans 8 banques (sur 11 rpondant), moins de 15 pour cent des ressources totales sont affectes aux PME, et mme moins de 5 pour cent dans 5 banques. tonnant, le taux lev des non-rponses: comme il ne s'agit pas ici d'une question dlicate, la conclusion s'impose que les statistiques internes des banques ne permettent pas apparemment la ventilation du portefeuille par volume du crdit.

Le portefeuille PME types de projets 10. 4 banques sur 13 ne financent que des entreprises dj oprationnelles alors que 6 prtent principalement aux nouvelles crations (plus de 80 pour cent de leur portefeuille consiste en ce type de projet). Parmi ces tablissements, on compte 4 banques de dveloppement. Finalement, 2 banques ont cess toute activit de crdit aux PME depuis deux ans. Un tiers des banques contactes n'est pas en mesure de distinguer entre entreprises existantes et nouvelles.

Le portefeuille PME utilisation des prts 11. Il y a une sorte de spcialisation des banques: soit elles font exclusivement (ou presque) des crdits pour financer le fonds de roulement, soit des crdits l'investissement (9 sur 16). 4 banques (sur 11) financent principalement le fonds de roulement d'entreprises tablies, 3 financent les investissements, soit dans les entreprises existantes ou nouvelles, et une seule banque est engage dans le financement du fonds de roulement des nouvelles units.

volution du portefeuille PME 1984-1986 12. Le questionnaire tait galement cens renseigner sur la slectivit des banques au stade de l'tude, l'importance descrditsoctroysaux PME pendant les trois dernires annes, l'importance et l'volution des arrirs et le pourcentage des projets irrcouvrables par rapport au portefeuille global. Or, sur les 24 banques contactes, seules 5 ont pu (ou voulu) fournir des donnes chiffres dont 2 banques de dveloppement. Ceci peut tre attribu une rticence de rvler la qualit du portefeuille PME ou bien un manque d'organisation dans la documentation des dossiers. 13. Il serait peu significatif de tirer des conclusions d'ordre gnral compte tenu de la petite base des donnes. Il doit suffir ici d'observer qu'auniveaude la slection des demandes reues une banque soumet chaque demande de financement reue une tude, tandis que 3 autres rejettent dj ce stade prliminaire la moiti des demandes, et deux autresmme deux tiers. Une fois valu, un dossier passe gnralement aussi le cap de l'approbation par le directeur du crdit (ou un comit de crdit). Ceci n'est pas valable pour aucune des banques de dveloppement o la dcision d'octroi du crdit n'affecte qu'entre 10 pour cent et 60 pour cent des dossiers tudis. Le bas pourcentage n'est pas forcment d une mauvaise qualit d'tude, mais peut reflter une forte fluctuation du niveau de ressources disponibles pour les engagements, ou mme le choix de constituer un stock de dossiers valus. 14. La part des arrirs dans l'ensemble des crdits octroys au cours d'une anne ne ressort pas nettement du tableau. Seuls deux tablissements ont indiqu les chiffres appropris pour deux annes conscutives, alors que deux autres ont donn le nombre global et cumulatifdescrditsen arrir. Dans ces deux banques, le risque de non-remboursement affecte entre 3 et 13 pour cent des crdits octroys. L'importance descrditsirrcouvrablesvarie considrablement d'un tablissement l'autre; par contre, elle est relativement stable dans le temps. Dans quatre banques, les irrcouvrables reprsentent moins de 5 pour cent du portefeuille, dans une banque 13 et 20 pour cent et dans une autre 30 et 75 pour cent. Le portefeuille entier d'une banque de dveloppement tait irrcouvrable ( 82 pour cent) en 1984.

15.

Le portefeuille PME problmes rencontrs 16. Le questionnaire prsentait une liste de dix problmes typiques dans le financement des PME. Les banquiers taient invits indiquer, d'une part, avec quelle intensit chaque problme se pose selon eux dans les oprations de tous les jours et, d'autre part, s'ils considrent ce problme srieux ou mineur.

Le premier constat est que les problmes srieux arrivent aussi plus frquemment. La deuxime observation: les quatre problmes les plus srieux sont l'insuffisance dans la tenue de la comptabilit par le promoteur, l'insuffisance des fonds propres, l'incohrence dans la conception et les dficiences dans le marketing. Par contre, les faiblesses lies plutt la personnalit du promoteur et sa moralit (manque d'esprit d'entreprise, dsinvestissement, manque d'engagement et dtournement du crdit) ne sont pas aussi graves dans l'opinion des banquiers. Deux banques de dveloppement qui taient reprsentes un sminaire de l'IDE et de la BAD sur l'esprit d'entreprise (en juillet 1986 Abidjan) jugent que ce facteur est d'une importance mineure.

Procdures et mthodes 17. Cette partie du questionnaire tait destine mieux comprendre les oprations l'intrieur de la banque aprs qu'une demande pour un financement d'une PME ait t soumise pour l'examen. Il s'agissait notamment de clarifier les aspects suivants: le degr de standardisation; les niveaux de la prise de dcisions; l'importance des critres d'octroi du crdit; la dure des diffrentes tapes du cycle.

La question sous-jacente est de savoir si ces procdures et mthodes sont identiques celles appliques d'autres oprations de crdit aux emprunteurs plus importants, ou bien si elles sont propres aux oprations avec les PME. Cela reviendrait une vrification de l'hypothse selon laquelle les besoins des PME au financement soient particuliers, ce qui entranerait une augmentation des cots et risques pour les banques ncessitant des procdures d'oprations plus adaptes cette clientle.

L'ordre des questions est celui des tapes conscutives que le dossier parcourt normalement: rception de la demande, examen pralable, valuation du promoteur et du projet, dcision d'octroi du crdit, montage des oprations et dblocage des fonds, suivi et contrle, recouvrement.

Examen pralable 18. Dans l'examen pralable, il s'agit d'tablir si le dossier est recevable avant mme l'apprciation de la rentabilit du projet et de la viabilit de son financement. A ce stade, les aspects uniquement formels devraient jouer un rle, tels que l'existence juridique et sa forme, la mise en place des documents comptables, la domiciliation du client, etc. En effet, pour 9 banques (sur 22), la dure du fonctionnement du compte constitue une condition pralable. Cependant, en ralit un tiers des banques (8 sur 22) exigent aussi et dj ce stade la soumission d'une tude de viabilit,ce qui pourrait dresser un obstacle trop haut pour un certain nombre de promoteurs simplement soucieux de se renseigner sur les modalits d'un concours bancaire ventuel. Il se peut aussi que certaines banques ne distinguent pas entre examen pralable et valuation. 19. Toutes les formes juridiques sont admises dans 20 banques (sur 23), alors que trois sont obliges par leurs statuts de ne financer que des collectivits locales ou coopratives rurales. L'apport en fonds propres exig pour un crdit aux besoins du fonds de roulement se situe 30 pour cent en moyenne (12 rponses variant de 0 75 pour cent), et pour un crdit l'investissement 26,25 pour cent en moyenne (16 rponses variant de 10 40 pour cent). 20. Deux tiers des banques (15 sur 22) considrent l'anciennet des relati ons avec le client PME dterminante en matire de financement, pour 7 c'est plutt un critre accessoire. Ce constat laisse supposer qu'il existe quand mme certaines ouvertures au crdit institutionnel pour un entrepreneur pas encore tabli, mais il faut les chercher plutt parmi les banques de dveloppement (3 parmi les 7). 21. Le taux de garantie exig parat relativement lev: la couverture en garantie se situe en moyenne 190 pour cent du crdit (14 rponses variant de 35 200 pour cent). A cet gard, on ne constate aucune diffrence entre banques commerciales et banquesde dveloppement. La forme de couverture prfre est de loin celle des garanties relles: 20 sur 21. Par contre, l'intervention d'un fonds de garantie publique n'est gnralement pas exige (14 sur 19). Quels que soient le taux de couverture exig et la forme, toutes les banques ont des difficults raliser les garanties. Seuls deux tablissements sngalais dclarent ne pas en avoir. 22. La dcision sur la recevabilit du dossier est prise tous les niveaux hirarchiques de la banque et suivant diffrentes formules. Face cette diversit les rponsesont t regroupesde manire suivante:

Conseil d'administration ) niveau suprieur Directeur gnral Chef du service crdit Comit du crdit ) niveau intermdiaire ) )

Exploitant (seul ou en liaison avec le niveau intermdiaire)

) niveau infrieur )

Le dossier est normalement trait un niveau infrieur par rapport celui o la dcision est prise. Le nombre de banques (11) dans lesquelles les cadres sup rieurs (chef de service du crdit ou mme directeur gnral) sont chargs de prparer le dossier parat relativement lev. 23. L'impression d'une centralisation est confirme quand on examine le pouvoir de dcision exprim en valeur du crdit. Sur les 12 tablissements qui ont rpondu cette question, seul un accorde le pouvoir de dcision l'exploitant, en l'occurrence jusqu' un montant de FCFA 7 millions (approximativement $ 23.400). Dans les autres banques, c'est le directeur (ou le comit) du crdit ou le directeur gnral qui sont chargs de la dcision. En termes de l'importance du crdit, les mains mmes des cadres suprieurs semblent lies, car la comptence du directeur gnral ne peut parfois dpasser FCFA 20 millions (approximativement $ 67.000) (4 cas), ce qui le place au mme niveau qu'un chef du crdit dans deux autres banques. 24. En moyenne, seulement la moiti des dossiers soumis passe le cap de l'examen pralable pour avancer l'valuation proprement dite: le taux de rejet dans 9 banques varie de 5 80 pour cent.

tude du dossier PME 25. L'approche conventionnelle de la banque une demande de crdit consiste dans l'apprciation de la rentabilit des activits envisages et de la capacit de supporter le remboursement du prt sans difficult au plan de la solvabilit. L'analyse financire se base normalement sur des documents comptables. Or, comme bon nombre de PME sont incapables de les fournir, l'tude par la banque est bien oblige de sortir des sentiers battus. Ce dilemme est reflt dans le questionnaire: au-del des dmarches conventionnelles (tude technique, tude du march, interprtation des comptes d'exploitation et trsorerie prvisionnels, tableau de remboursement, etc.), sont galement examins les aspects lis la personne du promoteur, notamment ses qualits morales, sa capacit sur le plan technique et de la gestion. Les instruments utiliss ces fins indiquent, en fait, que presque toutes les banques insistent sur le minimum de contact direct et personnel avec le promoteur:22 (sur 24) l'invitent dans les locaux de la banque soit pour un interview individuel (21), soit pour une prsentation devant le comit du crdit (5) ou bienon se dplace pour visiter le promoteur dans son entreprise (18). Le niveau de standardisation est relativement bas: seules 6 banques (sur 24) utilisent des manuels et 11 exigent que le promoteur remplisse un formulaire de demande de crdit. Pour structurer les interviews, seules 5 banques s'appuient sur un questionnaire. Par contre, les renseignements commerciaux jouent un rle trs important: dans 20 banques (sur 24), c'est la pratique courante.

valuation du promoteur 26. La motivation sous-jacente du promoteur n'intresse que 12 tablissements (sur 18). Ceux qui sont effectivement intresss (6) cherchent le vrifier par des tests du type PATEL (4), des entretiens (6), des renseignements commerciaux (1) ou bien par l'ampleur de l'apport en fonds propres. Alors que la motivation ne semble pas tre juge primordiale comme critre d'apprciation, les banques sont, par contre, unanimes (23 sur 23) sur l'importance de la personnalit du promoteur. Ce rsultat un peu contradictoire est peut-tre d au fait qu'on ne se pose pas trop de questions sur les mobiles d'un client. 27. Le profil idal d'un promoteur pour le milieu bancaire se prsente de faon suivante: responsable, il respecte sesengagements(notamment vis--visde sa banque, il est sous-entendu) et il est organisateur nergtique et persvrant qui cherche activement des opportunits d'affaires. On n'apprcie pas tellement un patron charismatique (leader). Ce qui ressort d'abord des rponses, c'est que les banques considrent plus pertinentes les qualits qui se manifestent directement dans le rapport promoteurbanque que les qualits requises dans la gestion mme de l'entreprise (organisation, persvrance, nergie). L'apprciation du facteur formation est relativement ngative bien qu'un niveau minimum d'enseignement est considr indispensable.

valuation du projet tude technique 28. Il semblerait que l'tude du projet comprenne systmatiquement un examen de l'emplacement de l'usine, de la technologie propose, y compris l'approvisionnement en matires premires et le stockage. Ce constat surprend compte tenu des causes de bon nombre d'checs dans le pass, d un quipement surdimensionn ncessitant l'engagement des fonds en pices de rechange ou une matire premire importe coteuse. Si effectivement ces aspects avaient t soumis un examen systmatique, on ne pourrait en conclure que la comptence technique requise a fait dfaut.

valuation du projet tude du march 29. Un constat analogue s'impose en matire d'tude du march: il est vrai, les difficults d'obtenir les donnes fiables sur la demande sont normes et il est souvent hasardeux de faire des projections d'coulement l'horizon de cinq dix ans. Du ct des banques, on est alors oblig de se dbrouiller avec les observations courantes et comparaisons avec affaires similaires (8 banques) ou enqute auprsdesdistributeurs(2). 6 tablissements s'appuient parfois sur desstatistiquesde commerce. Deux banques ont rpondu: On n'a aucune base de jugement.

valuation financire 30. Les banques exigent sans exception la prsentation de documents comptables; la vrification par un expert comptable n'est cependant pas de rigueur (au moins pour 16 des 22 banques). L'horizon historique pour bilans et comptes d'exploitation est gnralement de trois ans (17 sur 22), l'horizon des documents prvisionnels n'est pas spcifi. Hormis les bilans et comptes d'exploitation prvisionnels, on exige d'une manire systmatique dans la plupart des banques (18 sur 21) des plans de trsorerie. Face ces exigences, bon nombre de promoteurs se voient obligs de faire appel l'assistance d'un organisme de promotion ou bien d'un bureau d'tudes.

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31.

La mthode des ratios semble tre prdominante dans l'interprtation des documents comptables (18 sur 22). Les banques oprent avec des normes de structure financire, de rentabilit et d'exploitation propres la maison et sa politique de crdit. 7 tablissements indiquent qu'ils travaillent avec des normes sectorielles. Ce qui intresse les banques en premier lieu, ce sont des fac teurs lis la structure financire de l'entreprise (17 mentions sur 17), savoir l'endettement, la liquidit et le fonds de roulement, suivi par la rentabilit (10) conomique et financire et les ratios de l'exploitation (5).

32.

valuation conomique 33. Sept banques (dont 5 au Sngal) sur un ensemble de 23 dclarent avoir systmatiquement recours une valuation conomique, mais on peut se demander si cela se rfre bien la PME. Une banque applique la mthode des prix de rfrence et trois autres celle des effets induits.

Organisation de l'valuation 34. Les dossiers sont principalement (19 sur 22) traits au niveau infrieur (exploitant, rdacteur ou les deux); dans 2 petits tablissements, c'est le directeur du crdit et mme le directeur gnral qui sont chargs d'laborer le dossier conjointement avec un exploitant. Par contre,la dcision sur l'engagement n'est jamais prise au niveau de l'exploitant, mais au niveau intermdiaire (comit de crdit ou directeur du crdit: 5 cas), ou bien conjointement avec le directeur gnral et le conseil (6) ou encore exclusivement ce niveau suprieur (10). 35. La rentabilit est le critre principal dans la dcision (18 mentions sur 22) suivi de la qualit des garanties fournies et de la personnalit du promoteur (9 respectivement). Moins importantes semblent tre l'existence d'un march (6) et la disponibilit en fonds propres (5). 36. En moyenne, une valuation d'un dossier PME dure quatre semaines avec une variation entre trois jours et trois mois (21 banques). La prise de dcision elle-mme dure encore en moyenne dix-huit jours, ce qui fait que le promoteur doit normalement attendre deux mois avant que le rsultat lui soit communiqu. Il est videmment possible de raccourcir cette priode, comme le dmontre le cas d'une banque au Mali qui boucle la procdure entire en une semaine. La dure de l'valuation pourrait tre en partie due au fait que le dossier est gnralement renvoy (19 sur 22) par la direction au service concern pour obtenir des renseignements supplmentaires ou revoir l'apprciation du risque ou l'tude de march. 37. Le rsultat de la prise de dcision est plus souvent communiqu au promoteur par crit que de vive voix (13 par rapport 4).

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Montage des oprations et dblocage des fonds 38. Aprs la prise de dcision sur l'engagement, il reste en moyenne encore plus de dix-huit jours de travail jusqu' ce que le crdit soit effectivement mis en place, ce qui fait que le promoteur doit patienter pendant trois mois avant de pouvoir utiliser le crdit. Dans quelle mesure est-il possible de simplifier et standardiser les procdures pour rduire ce laps de temps et en mme temps les cots de transaction? La plupart des banques (15 sur 21) utilisent dj une liste de contrle; le promoteur n'est-il pas, lui aussi, responsable de la longueur de la procdure du fait que les principales formalits remplir dpendent de sa collaboration, savoir la signature de la convention, la mise disposition de la garantie et la libration des fonds propres? 39. En gnral, pour les crdits mis en place, il n'existe pas de seuil minimum; seules deux banques indiquent qu'elles ne feront pas d'engagements en dessous de FCFA 1 million et FCFA 2 millions, respectivement ($E.U. 3.333 et 6.666). Il n'est pas clair si ce seuil a t fix aprs une analyse du type point mort. En rgle gnrale, l'chance pour le crdit au fonds du roulement se place douze mois, mais il y a certaines banques (5) qui permettent une chance plus longue jusqu' vingt-quatre ou mme trente-six mois. L'chance pour les crdits l'investissement est entre 84 et 120 mois.

Suivi, contrle et recouvrement 40. Dans la plupart des banques (18 banques sur 22), c'est le service d'engagements qui est aussi charg du suivi qui se fait normalement (12 banques sur 18) l'occasion des visites auprs du promoteur. Cependant, il semble exister une divergence entre la norme et la pratique: seules 6 banques prvoient les visites frquentes, c'est--dire au moins une fois par mois. Plus souvent c'est laiss l'initiative de l'exploitant, et l les visites se font plus rares. Dans la majorit des cas, ces visites ne sont pas structures autour d'une liste de contrle. Les visitessont parfois compltes par une analyse des bilans intrimaires et du mouvement du compte (4 banques), par des communications tlphoniques (1) ou par la sous-traitance du suivi un organisme de promotion ou un bureau d'tudes (2). 41. Le recouvrement est dans les mains soit du service d'engagements (13 banques sur 22), soit du service recouvrement: la premire formule est favorise par la connaissance intime du service des antcdents du dossier, tandisque la centralisation de cette fonction auprs d'un service spcialis pourrait tre plus efficace. A la suite de la rvision du compte dont la priodicit varie entre hebdomadaire (3 banques) et annuelle (3), mais plus souvent mensuelle (11), le service contentieux peut tre saisi si un impay est constat l'chance du remboursement et un rglement l'amiable n'apporte pas de solutions ni une lettre de mise en demeure. C'est le signal dans 12 banques (sur 21) qui dclenche normalement la saisie du contentieux. Evidemment, la situation varie d'un crdit l'autre, mais auprs de quelques banques ce seuil est nettement plus haut, c'est--dire le contentieux intervient quand il y a des impays la deuxime ou mme troisime chance. 42. Le pourcentage des dossiers qui ncessitent l'intervention du service contentieux varie de 0 100 pour cent avec une moyenne de 45 pour cent. Seules 9 banques ont donn une rponse chiffre cette question. L'analyse des causes de dfaillance fait ressortir que les banques jugent les facteurs internes la PME (notamment la faible gestion et le manque de srieux du promoteur) plus dcisifs que les facteurs externes lis la conjoncture et au march. Il est intrssant de noter que le manque de ressources pour financer le fonds de roulement ne semble pastre une cause importante de dfaillance, selon le milieu bancaire.

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43.

Les chances de redresser la situation sont estimes d'une manire trs varie (entre 75 et 0 pour cent). Deux banques dclarent pouvoir rcuprer 50 75 pour cent du prt lorsd'une cessation d'activit; elles favorisaient l'implication d'un fonds de garantie qui pourrait effectivement faire une diffrence cet gard. Compte tenu du fait que les banques n'ont gnralement pas d'approche spcifique vis--vis de la PME, il est tout fait logique que le principe prdominant de la politique du personnel soit celui de la polyvalence. En fait, la distribution des dossiers l'extrieur du service crdit se fait sur la base de l'exprience et de la disponibilit de l'exploitant plutt qu'en fonction des connaissances intimes d'un secteur d'activit. La performance est rgulirement value dans 14 banques; parmi les neuf tablissements qui ne le font pas, figurent trois grandes banques de dveloppement. L'valuation n'a point de consquence pour le salaire. Aussi, l'exception d'une filiale amricaine, il n'y a pas de prime d'incitation pour le volume et la qualit du travail. Cependant, les banques ont quand mme une ide assez prcise des qualits requises d'un exploitant: comptence en analyse financire et une certaine indpendance et sret d'apprciation du facteur risque. Par contre, les banques considrent moins importante la capacit d'un exploitant de parler le mme langage que le promoteur d'une PME. Egalement peu apprci est l'engagement de l'agent pour la ralisation du projet.

44.

Formation et perfectionnement 45. Conformment ce profil, les programmes de perfectionnement dont disposent 11 banques (sur 16) mettent l'accent sur la matrise des techniques du crdit et l'analyse des documents comptables. Ces comptences de base sont aussi thmatises par des cours auprs des institutions de formation, telles que COFEB, CIFPB, ITB, SIFOR, IDE, BAD, etc. Selon les banques, l'approfondissement des techniques bancaires de base semble plus ncessaire que la diversification des connaissances spciales. Onze banques signalent leur satisfaction quant l'impact des activits de formation dans le pass; deux seulement ne sont pas satisfaites. Le sminaire sur le financement de la PME retiendrait l'intrt de 80 cadres de banques dans les 16 tablissements ayant rpondu cette question; le projet conjoint BIT/BCEAO pourrait en effet contribuer une meilleure sensibilisation, tant donn que la grande majorit des banques se considrent par rapport aux organismes de promotion comme l'institution convenable pour financer les PME, soit par l'intermdiaire d'une filiale spcialise ou d'une banque de dveloppement.

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III. Conclusions
46. Il n'y a pas d'approche particulire des banques vis--vis des petites et moyennes entreprises. Ce fait pourrait expliquer pourquoi il y a actuellement peu de crdit bancaire aux PME: un petit crdit n'est simplement pas intressant pour la banque, car cela implique une tude aussi approfondie et par consquent des cots de transaction aussi lvs qu'un crdit plus important. Cependant, les banques reconnaissent que la PME est qualitativement diffrente et qu'elle pose des problmesbienparticuliers, savoir les quatre faiblesses cardinales: conception, fonds propres, gestion, ventes. La conclusion s'impose alors de modifier l'approche pour rduire les cots dans l'tude et la gestion du crdit PME et en mme temps pour l'adapter aux exigences particulires de ce client. 47. En principe, l'intrt existe auprs des banques de s'engager davantage dans ce secteur, dfaut d'alternativesd'activits conomiques rentables, bienque,dans le pass,les banquesn'ont gnralement pas fait de bonnes expriences avec les PME. La dmarche vis--vis des banques pour atteindre un changement d'approche doit, pour tre crdible,s'inspirer desconsidrations de rentabilit et de scurit: par exemple la dcentralisation de la prparation du dossier et de la prise de dcision en fonction du montant du crdit octroy, l'limination d'un pourcentage plus lev de demandes avant l'tude proprement dite, et cela sur la base d'une discussion dtaille et structure avec le promoteur, la simplification des manuels conus pour des oprations plus importantes, l'utilisation des listes de contrle conues et tablies par des praticiens du crdit. Aussi, il est indispensable que les banques connaissent mieux la situation relle de leur portefeuille: les lacunes, cet gard, semblent importantes. Il serait trs souhaitable d'analyser les besoins d'informatisation dans ce domaine. 48. Les organismes d'encadrement et de promotion de la PME, seuls, ne pourront pas assurer le rapprochement entre systme bancaire et PME, ne serait-ce que parce que leurs contributions la conception du projet et l'tude du march manquaient souvent de ralisme. Mais il n'en reste pas moins vrai qu'un organisme intermdiaire est indispensable, que ce soit une ONG, une cooprative, une chambre de commerce, etc.

Implications pour la conception de programmes d'appui 49. Il y a deux sens suivre: d'abord les mesures visant rduire le niveau gnral des cots administratifs internes aux banques, par exemple la mise en place de systmes de contrle de gestion, une dcentralisation de la prise de dcision, des primes incitatives en supplment aux salaires, etc. Ici on ne parlerait pas d'assistance technique, mais plutt de services mis la disposition du systme bancaire, lequel devrait payer pour ces services. Mme si l'on russissait hausser le niveau d'efficience desbanquescommerciales, le financement des PME continuerait d'entraner des cots que les autorits publiques seraient appeles absorber. Les diffrentes formes de subventionnement aux PME se justifient compte tenu des bnfices sociaux: distribution de revenus plus quitable, mergence d'une classe indigne d'entrepreneurs, cration/stabilisation d'emplois. Ces bnfices sociaux justifient un subventionnement notamment des structures intermdiaires absorbant une partie du risque (fonds de garantie).

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Implications pour le BIT 50. tudes, enqutes au niveau micro-conomique sur cots de transaction et risque. Diffusion d'information sur apprentissage institutionnel ailleurs (Afrique de l'Est, Asie). Intermdiation entre organismes de promotion, publics et privs, et banques. Renforcement de la capacit institutionnelle des organismes appels faciliter le financement bancaire des PME. Conception et prparation de projets de textes d'ordre politique et rglementaire. valuation de politiques et programmes concernant la promotion et le financement des PME.

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Annexe 1
Les banques suivantes ont t contactes: Burkina Faso BIB BICIA BND-B CAI CNCA CNDI UREBA Banque Internationale du Burkina Banque Internationale pour le Commerce, l'Industrie et l'Agriculture Banque Nationale du Dveloppement du Burkina Caisse Autonome d'Investissements Caisse Nationale du Crdit Agricole Caisse Nationale des Dpts et des Investissements Union Rvolutionnaire de Banques

Mali BALIMA BDM BIAO BMCD BNDA BOA Banque Arabe Libyo-Malienne pour le Commerce Extrieur et le Dveloppement Banque de Dveloppement du Mali Banque Internationale de l'Afrique de l'Ouest Banque Malienne pour le Commerce et le Dveloppement Banque Nationale pour le Dveloppement Agricole Bank of Africa

Niger BALINEX BCCI BDRN Banque Arabe Libyo-Nigrienne pour le Commerce Extrieur et le Dveloppement Bank for Credit and Commerce International Banque de Dveloppement de la Rpublique du Niger

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BIAO BICIN CITY CNCA MASRAF

Banque Internationale de l'Afrique de l'Ouest Banque Internationale pour le Commerce et l'Industrie du Niger City Bank Niger Caisse Nationale du Crdit Agricole Masraf Faycal al Islami du Niger

Sngal BCCI BCS BHS BIAO BICIS BNDS BSK BST CITY MASRAF SGBS SOFISEDIT Bank of Credit and Commerce International Banque Commerciale du Sngal Banque de l'Habitat du Sngal Banque Internationale de l'Afrique de l'Ouest Banque Internationale pour le Commerce et l'Industrie du Sngal Banque Nationale de Dveloppement du Sngal Banque Sngalo-Koweitienne Banque Sngalo-Tunisienne City Bank, Dakar Masraf Faycal al Islami du Sngal Socit Gnrale de Banques au Sngal Socit Financire Sngalaise pour le Dveloppement de l'Industrie et du Tourisme SONABANQUE USB Socit Nationale de Garantie, d'Assistance et de Crdit Union Sngalaise de Banques

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Annexe 2
Sminaires sur le Financement des petites et moyennes entreprises et de l'artisanat en Afrique de l'Ouest

Notice de prsentation

Le Centre Ouest Africain de Formation et d'tudes Bancaires (COFEB) de la Banque Centrale des tats de l'Afrique de l'Ouest (BCEAO) et le Bureau international du Travail (BIT) sont heureux d'annoncer qu'ils se proposent d'organiser conjointement dans les pays suivants: Burkina Faso, Mali, Niger, Sngal, au cours des exercices 1987-1988, une srie de sminaires (rgionaux et nationaux) et de cours auprs des tablissements bancaires sur le thme du Financement des petites et moyennes entreprises et de l'artisanat en Afrique de l'Ouest.

Objectifs du projet Ce programme a pour objet de procurer des cadres responsables, chargs de l'tude, de la mise en place, du suivi et du recouvrement du crdit aux PME/PMI, un perfectionnement complmentaire qui leur permette: d'largir le champ de leurs connaissances et leur capacit de rflexion, afin de rendre plus efficace leur action dans le cadre des responsabilits qui leur sont confies; de renforcer leur capacit analytique et oprationnelle en matire d'valuation bancaire et de conseil aux PME/PMI; d'harmoniser les mthodes et critres d'valuation en vigueur.

Mthodologie Cette formation se voulant essentiellement pratique, l'accent sera mis, au cours des sessions, sur l'tude de cas concrets en se servant d'exemples tirs de la ralit. Le succs de ce programme dpendra dans une large mesure de la participation des sminaristes et chacun sera amen contribuer la formation collective du groupe en apportant ses connaissances et son exprience.

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But du questionnaire Le questionnaire joint en annexe devrait nous permettre de cerner plus prcisment les besoins en formation et les mthodes les plus appropries mettre en oeuvre dans ce projet. Dans cette perspective, le questionnaire comprend les rubriques suivantes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Dfinition de la PME et objectifs gnraux Le portefeuille PME Mthodologie, critres d'octroi et de suivi des crdits aux PME Profil et qualit attendus des exploitants chargs des crdits aux PME Activits de formation Le contexte institutionnel.

D'une manire gnrale, la synthse des rsultats de cette enqute et la ralisation du projet devraient favoriser: une dcentralisation des activits de formation; la participation des tablissements bancaires au stade de l'laboration et de la confection du matriel didactique; le renforcement des contacts inter-bancaires dans la sous-rgion.

La russite du programme repose par consquent sur la collaboration et la contribution des tablissements bancaires des pays viss.

Une mission conjointe se rendra ultrieurement auprs des diffrents tablissements bancaires afin de recueillir, sur la base du questionnaire pralablement distribu, leurs critiques et suggestions pour les intgrer dans cette action de formation pratique et intensive.

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Centre Ouest Africain de Formation et d'tudes Bancaires de la Banque Centrale des tats de l'Afrique de l'Ouest

Bureau international du Travail

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Projet conjoint BIT/COFEB Questionnaire sur le Financement de la petite et moyenne entreprise

1. a)

Dfinition et objectifs gnraux Oui Les PME sont-elles spcifiquement vises par votre institution? Oui Non Non

b)

Avez-vous fix pour l'avenir des objectifs quantitatifs quant au volume des crdits octroyer aux PME?

1.1

Dfinition Dans votre tablissement, les PME sont dfinies par: leurs actifs? leurs effectifs? leur chiffre d'affaires? Valeur maximale Employs Limite ................ CFA ................ ................ CFA ................ CFA ................ CFA ................

le niveau de leurs fonds propres? Montant Le niveau des encours de crdits? Le niveau des garanties? Le critre d'admission au TEP dfinit par les autorits de l'UMOA? Montant

D'autres critres? Si oui, lesquels? ...............................................................................

1.2

Objectifs commerciaux L'engagement de votre tablissement dans les oprations de crdits avec les PME s'est fait (ou pourrait se faire) dans la perspective: d'une diversification du portefeuille?

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d'une division de risques? d'une mobilisation de l'pargne? de donner une meilleure image de votre tablissement? d'accrotre votre rentabilit? d'offrir d'autres services?

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