Proyecto Empresarial- SyntEcol

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1. COMUNICACIN A) El concepto de comunicacin B) La comunicacin en la empresa C) Nuestra estrategia de comunicacin

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A)

El concepto de la comunicacin

Otra de las 4Ps del Marketing es la comunicacin (Promotion). La comunicacin es una condicin necesaria para la venta, si bien no la nica. Con la comunicacin se pretende dar a conocer el producto al mercado pues para mercado, poder venderlo, primero ha de ser conocido. As la comunicacin slo ser efectiva cuando el receptor de la misma capte el mensaje transmitido. La empresa se comunica con el consumidor a travs de los productos (marca, envase, etiqueta) que vende y mediante flujos de informacin. La comunicacin es trascendente a la hora de posicionar el producto, la marca o la empresa, y tiene gran influencia de ventas. En SyntEcol tenemos muy clara la importancia de la comunicacin. Los elementos del proceso de comunicacin son: emisor, mensaje, cdigo, canal, receptor y respuesta. Pero ms importante que los elementos, son los pasos que se necesitan para una buena comunicacin (AIDA): Atencin: hay que captar la atencin, no llamar la atencin. Debido al exceso de atencin publicidad en televisin hemos llegado a la situacin de que el espectador sea capaz de blindarse ante la publicidad, de modo que no la ve ni la oye, no porque haga zapping, sino porque desconecta todos sus sentidos cuando aparece. Inters: despertar el inters y mantenerlo para que el destinatario pueda recibir el mensaje. deseo Deseo: si hemos comunicado bien nuestro mensaje, la respuesta ser el deseo del consumidor de adquirir el producto. Accin: el fin es conseguir que el consumidor compre el producto.

B)

La comunicacin en la empresa

El cliente ms importante en una empresa es la propia gente que trabaja en ella. De este modo, la comunicacin interna permite a los mientras de la empresa interna mejorar el conocimiento de la misma, modificar criterios y actitudes, incorporar valores, aumentar y reforzar el compromiso, movilizar la creatividad, mejorar la imagen corporativa, reforzar la cohesin e integracin En definitiva, con este tipo de comunicacin se puede conseguir un aumento del beneficio empresarial. Sin embargo, si realmente queremos que nuestra empresa se posicione en el mercado, garantizando nuestra competitividad, no debemos olvidar la

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comunicacin externa, comunicacin externa o flujos de informacin que fluyen de forma bidireccional entre la empresa y el mercado (clientes, proveedores, otros competidores). Para implantar un sistema de comunicacin eficaz en las empresas, es necesario seguir una serie de pasos: Fijacin de objetivos Fijacin objetivos. El fin ltimo de la comunicacin es estimular la demanda de los clientes potenciales y la fidelizacin de los clientes actuales. Se trata, por tanto, de conservar nuestros clientes actuales, captar los que se pueda de los que an no lo son, y aumentar el uso del producto. Los objetivos se fijarn de forma concreta y sern cuantificables. El objetivo de SyntEcol en un principio, es captar clientes que decidan adquirir SyntEcol, los productos ecolgicos que ofrecemos, y que nos permitan igualar nuestros costes a los ingresos; una vez alcanzado el mismo, se perseguir aumentar esta cuota de mercado, para lograr obtener beneficios, si bien, somos conscientes de que el primer ao de funcionamiento conseguir el primer objetivo es suficiente, en trminos realistas. Determinacin del pblico objetivo. El pblico objetivo o target es el conjunto de consumidores potenciales, aunque tambin pueden serlo los prescriptores, los compradores, los distribuidores, la opinin pblica. El pblico objetivo al que se dirigir SyntEcol con sus herramientas de comunicacin principalmente sern personas con una filosofa de alimentacin y vida saludable, as como personas con patologas alimenticias, alrgicas. Como ya comentbamos en la fase de estudio de mercado, y a pesar de haber encontrado datos estadsticos distintos, no haremos distincin en la variable, sexo, edad, nivel socio-econmico, lugar de residencia pues consideramos que al ser una empresa de nueva creacin estaramos cerrando nuestras propias puertas. Por tanto, aunque la atencin personalizada e individualizada depender del segmento al que nos dirijamos, en cuanto a la comunicacin que ofreceremos para que el pblico conozca nuestros productos y servicios no tendremos en cuenta tales distinciones.

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Seleccin de la estrategia de comunicacin Seleccin Las decisiones de comunicacin han de estar coordinadas con el resto de polticas de marketing mix. Consiste en la eleccin de la combinacin de los distintos instrumentos de comunicacin, tanto personales (vendedores, servicio posventa, marketing directo) como no personales (publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas) que se van a utilizar. Antes de seleccionar nuestra estrategia ser necesario hacer un breve anlisis de las estrategias principales con las que contamos: LA PUBLICIDAD: Es el conjunto de tcnicas que, mediante el empleo de medio de comunicacin masivos o de forma personalizada (cartas, folletos o telefnicamente), pretender influir en el comportamiento del consumidor, favoreciendo la creacin y el desarrollo de necesidades o deseos y estimulando la adquisicin de productos de la empresa para satisfacerlos. La funcin de la publicidad y de la promocin de ventas es generar demanda para el producto en cuestin. En un mercado en el que la oferta es mayor que la demanda, solo debemos producir lo que seamos capaces de vender. De este modo, el mercado cuando el cliente adquiere el producto por s mismo, la comunicacin resulta imprescindible; esta comunicacin se consigue a travs de medios externos (publicidad y promocin de ventas principalmente), o en el punto de venta mediante el propio producto y sus atributos, a travs de acciones de merchandising (tcnicas de presentacin y gestin de productos en el punto de venta). La publicidad en el sentido estricto de la palabra, es un instrumento de publicidad, comunicacin que supone un coste econmico alto, en el que se conoce al emisor, y se controla el contenido y la forma de transmitir el mensaje. Tiene un carcter masivo e impersonal, si se trata de publicidad indirecta (no se sabe quin es el receptor del mensaje), o persona, si se trata de publicidad directa. Para conseguir transmitir los mensajes publicitarios hasta el pblico objetivo contamos con medios/soportes convencionales (prensa, radio, televisin, cine, publicidad exterior), o no convencionales (buzoneo, mailing, telfono). Como se puede analizar, la publicidad, desde el punto de vista del marketing, es gasto, una inversin, no un gasto y ms de la mitad de esta inversin corresponde a medios no convencionales (marketing directo, patrocinios).

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LA PROMOCIN DE VENTAS. Este instrumento de comunicacin, trata de aumentar las ventas a corto plazo mediante incentivos a los vendedores, distribuidores o consumidores. Los incentivos o estmulos pueden ser diferentes segn quien sea el destinatario de la promocin: Consumidores Muestras, degustaciones Cupones, vales o puntos. Reducciones de precio. Aumentos en la cantidad. Concursos, juegos. sorteos, Distribuidores Vendedores

Adems de los indicados Primas por objetivos. para los consumidores: Viajes, premios, Publicidad conjunta. obsequios. Demostraciones punto de venta. Visitas a cursos. la en el Concursos y distinciones honorficas.

empresa,

Regalos, colecciones. Reembolso parcial. total

Incentivos o vendedores.

sus

Concursos de escaparates Envases especiales o de o displays. uso posterior

La promocin de ventas, es menos exigente que la publicidad, y sus resultados son prcticamente inmediatos lo que permite, por ejemplo, reducir los stocks a inmediatos, costa de la competencia. Tiene inconvenientes y riesgos, pero tambin aplicaciones muy claras, como conseguir que muchos consumidores prueben el producto, discriminar precios entre clientes ms o menos sensibles al precio, atraer clientes al establecimiento que comprarn productos en promocin y otros que no lo estn. LAS RELACIONES PBLICAS. Las relaciones pblicas son el conjunto de acciones planificadas de comunicacin comunicacin, destinadas al pblico en general y difundidas sin contrapartida inmediata que inmediata, una organizacin realiza para influir positivamente en la opinin y actitud general hacia la misma.

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En las grandes empresas suele haber un departamento de relaciones pblicas o de relaciones exteriores que desarrolla actividades relacionadas con todas las reas de la empresa, y no slo con el rea de marketing. Una denominacin frecuente para esta funcin es la de consultor estratgico de comunicacin. Realiza actividades diversas como: o Relaciones con los medios de comunicacin: la empresa trata de controlar la informacin que aparece en los medios de comunicacin relacionada con ella. Redacta notas y comunicados de prensa, noticias, artculos y mantiene abierta comunicacin de forma permanente con los periodistas, en una relacin interesada para ambas partes. o Patrocinio y mecenazgo: son formas de apoyo a actividades sociales, culturales, deportivas, para favorecer la predisposicin del pblico hacia los productos, marcas o la propia empresa. o Comunicacin corporativa: se refiere a la comunicacin interna y externa sobre la empresa. Trata de crear un estado de opinin favorable a las actividades e iniciativas de la empresa y utiliza instrumentos como el informe o la memoria anual, el correo directo y publicaciones propias (revistas, informes). o Exposiciones y ferias comerciales: son acontecimientos en los que la comerciales: empresa puede acceder a los diferentes pblicos. Como principales ventajas: permite conseguir muchos clientes en poco tiempo; el cliente es el que visita a la empresa y la empresa obtiene informacin sobre l; la asistencia favorece la creacin de imagen de empresa y da prestigio. Las relaciones pblicas se realizan en el mbito interno y externo de la empresa. En el mbito interno, informando a los accionistas, empleados y sus representantes sindicales, y tratando con ello de estimular la motivacin y colaboracin del equipo humano. En el mbito externo, transmitiendo una buena imagen de la empresa y sus productos hacia los consumidores, proveedores, distribuidores, competidores, organismos pblicos, medios de comunicacin LA FUERZA DE VENTAS Vender es buscar las necesidades del cliente y, posteriormente, comunicarle cmo podemos satisfacer dichas necesidades, todo ello enmarcado en un mbito de directas. relaciones interpersonales directas Por tanto, la fuerza de ventas es otra herramienta de comunicacin externa, por lo tanto, si no se utiliza correctamente, corremos el riesgo de perder un cliente, en lugar de ganarlo.

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En este estilo de comunicacin, el vendedor puede poner a la defensiva al cliente y hacerle pensar que se le intenta engaar. Por el contrario, el vendedor conseguir la plena consideracin del cliente cuando a travs del proceso de comunicacin investigue, explore, experimente, resuelva los problemas, y genere un beneficio mutuo al ajustar los deseos del cliente a los productos que l vende. En estas facetas reside el autntico valor aadido del comercial. Debido a que esta eleccin se har en funcin de variables como los recursos disponibles (presupuesto), el producto, el mercado, la estrategia, la etapa del ciclo de vida del producto, la etapa del proceso de compra, en SyntEcol pretendemos comunicarnos mediante el uso de la promocin, la publicidad, las relaciones pblicas y la fuerza de venta. Presupuesto El presupuesto limita las posibilidades de comunicacin. Su fijacin debe basarse en los fines que se pretenden alcanzar o en el esfuerzo de la competencia. El nivel de ventas depende de muchos factores, entre ellos, por ejemplo, la inversin en comunicacin. El presupuesto en inversin en comunicacin puede ser: o Una cantidad determinada. o Un tanto por ciento sobre las ventas (en unidades o valor) o sobre los beneficios; puede referirse a datos del ao anterior o los previstos para el ao en curso. No obstante, ste no es un criterio adecuado, pues las necesidades de comunicacin no son proporcionales al volumen de ventas o beneficios. Lo que si debe quedar establecido, es que nuestro presupuesto debe estar comprendido entre la inversin en comunicacin a partir de la cual empieza a tener efectos significativos sobre las ventas, y el nivel a partir del cual, un pequeo incremento de ventas necesita una gran inversin en comunicacin. El presupuesto en comunicacin de SyntEcol es el siguiente: Elemento de Comunicacin Publicidad pgina web Jornada de puertas abiertas Cua publicitaria Radio Surco (27) Coste mensual Gratuito 180 16,20 Anual Gratuito 180 194,40

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Folleto (Impresin)(diseo realizado por SyntEcol) (500 uds) Feria Fercam Pg. web IES Azuer (blog profesores) Revista Siembra Manzanares Medieval TOTALES

183

549

580 Gratuita 50 20 1029,20

580 Gratuita 600 20 2123,40

Control Si los objetivos fijados en la primera fase se han cuantificado adecuadamente, podremos comparar los resultados reales que se vayan produciendo con los esperados. Esto nos permitir hacer un estudio de los costes de comunicacin y de los objetivos alcanzados. Si no se ha hecho esa cuantificacin, podremos estudiar los efectos de la accin comunicativa en trminos de recuerdo y posicionamiento nicamente. Aunque no se planifica del mismo modo una campaa publicitaria, una promocin de ventas o un programa de relaciones pblicas, todos ellos requieren un proceso de planificacin similar al indicado, si bien cada uno con su matices propios.

C)

Nuestra estrategia de comunicacin

Al igual que decamos con la poltica de distribucin, que deba ser coherente con el resto de polticas del marketing-mix, en este caso, volvemos a considerar la coherencia y el equilibrio entre la poltica de comunicacin y el marketing mix de SyntEcol. Una de las premisas de SyntEcol es la atencin personalizada e individual de productos, nuestros productos por lo que no queremos gastar grandes cantidades de dinero en una poltica de comunicacin, que despus quede en la basura de los hogares; por ello, hemos decidido realizar una comunicacin ms directa y personal No personal. estamos a favor del buzoneo indirecto, sino que preferimos el t a t. En concreto, vamos a darnos a conocer a travs de las siguientes vas vas:

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Jornada de puertas abiertas. Se realizar en la primera semana de apertura del local, y consistir en una degustacin gratuita de los productos que pueden encontrar a su servicio, as como charlas informativas y coloquios sobre los beneficios que tiene para la salud una dieta equilibrada a base de productos ecolgicos y naturales. Web 2.0: tanto nuestro blog, como la pgina web de nuestro proveedor de material de oficia (VP Servicios), y tambin en el blog del IES Azuer, del que somos alumnos, nos brindan la posibilidad de darnos a conocer, y de que el pblico conozca lo que hacemos, e incluso la forma de desarrollo de SyntEcol. Participacin en ferias y exposiciones: SyntEcol va a estar representado en Manzanares Medieval, y en FERCAM, dos ferias locales que permiten a las empresas la exposicin de sus productos mediante la contratacin de un stand. Publicidad escrita: o Folleto informativo: SyntEcol no pretende saturar los sentidos de los consumidores, por lo que considera ms eficiente entregar en mano folletos informativos, explicando a los clientes potenciales lo que les podra ofrecer en nuestra tienda ecolgica. Publicidad en revistas: la revista Siembra nos servir para llegar a aquel pblico objetivo de la localidad sensibilizado con el medio ambiente y la produccin natural. Tambin es una forma fcil de escribir artculos sobre las nuevas enfermedades emergentes derivadas de una dieta poco saludable, o de procesos muy industrializados de fabricacin, contraponindolo con los beneficios que los productos de SyntEcol ofrecen.

Publicidad en radio: la cua radiofnica que se puede escuchar en el blog, y que ser retransmitida en radio Surco, tambin facilita, que no slo los amantes de la naturaleza y de lo saludable nos conozcan, sino aquellos que viajan, trabajan, o hacen ejercicio, con la sintona de radio Surco. En definitiva, se trata en primer lugar, de llegar a aquellos clientes potenciales que siempre han perseguido una filosofa de vida saludable, que nos permita alcanzar una cuota de mercado suficiente para sobrevivir, para conseguir que a medio-largo plazo, esta filosofa se extienda al resto de poblacin que, en un principio, no conocen los beneficios de una vida saludable.

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