RESPUESTA AL CASO 5

Causas Malos directivos, quienes no pensaban hacer las cosas

transparentemente, generando la desacreditacin de una marca internacional. Bsicamente Nestl no tena responsabilidad en su publicidad, hacindola engaosa para llamar la atencin del consumidor. Prometer un beneficio irreal a los nios alrgicos, creando la duda y posteriormente la investigacin de los expertos, con el fin de desmentirlo. 1. Considero que en cuanto a la lista de los derechos tradicionales de los compradores encontrado en el captulo 20 del libro Marketing y Sociedad : Responsabilidad Social y tica del Marketing, no se respetaron los siguientes: Derecho a no comprar un producto que se ofrece a la venta Aunque las empresas no pueden obligar directamente al consumidor a adquirir sus productos, la estrategia usada por Nestl ha sido catalogada como manipuladora. Ya que ha logrado cambiar la mentalidad del pblico, hacindoles creer que la leche de frmula comercializada por ellos, es mejor que la leche materna. Logrando que incluso, madres de bajos recursos prefieran dejar de amamantar a sus hijos y adquirir dichos productos, que a su vez no son preparados con la total higiene requerida, poniendo de esta manera en peligro la salud de sus hijos. Derecho a esperar que el producto sea seguro Aunque se indica que Good Start es un producto apto para nios alrgicos a las frmulas basadas en leche o soya, algunos pediatras experimentados indican que dicha frmula no puede ser tan suave, puesto que la cantidad de bebs alrgicos a la leche de vaca son un nmero mnimo.

Derecho a esperar a que el producto funcione como se asegura que lo hace Dado que la empresa Nestl est acusada de brindar publicidad engaosa al pblico, se indica que si las madres de nios alrgicos a frmulas adquieren estos productos llamados hipoalergnicos, exponen la salud de sus nios sin supervisin mdica. Lo que est claro, puede afectar severamente la salud del infante. Derecho a estar bien informado acerca de los aspectos importantes del producto A mi parecer, este derecho fue violado desde que se inform que el porcentaje de nios alrgicos a la leche de vaca era de 15% a 20%, cuando la realidad slo oscilaba entre el 1% 2 %. Si las madres ven que existe un nmero significativo de nios alrgicos, se vern alarmadas y tomarn las precauciones con sus hijos adquiriendo el producto. Pero si ven que es un nmero mnimo, no le tomarn tanta importancia y se considerar como un caso difcil de ocurrir, lo que conllevar a que no se sientan interesadas en adquirir el producto. Otra accin que se percibe es que una vez que los productos slo se les vendan a pediatras, los consumidores no reciban una informacin detallada de la frmula. Si el pediatra lo prescriba, se tena que adquirir sin importar el precio, sino la salud del pequeo. Lo que muchas veces podra tomarse como un negocio entre la compaa y los mdicos. En cuanto al jugo de manzana, tuvieron que reconocer que estaban vendindolo adulterado, puesto que ste producto contena casi nada de manzana, sino otros ingredientes como jarabe de caa y de maz, azcar de remolacha, etc.

Si bien es cierto que los consumidores tienen derechos, los vendedores tambin cuentan con ellos. Sin embargo Nestl tampoco los sigui correctamente. Derecho a introducir cualquier producto en cualquier tamao y estilo, siempre que no ponga en peligro la salud o la seguridad personal. El producto Good Start poda poner en riesgo la salud de los nios verdaderamente alrgicos, por lo tanto ellos estuvieron comercializndola como deseaban aunque saban que era indebido. Derecho a usar cualquier mensaje relativo al producto, siempre que su contenido o ejecucin no sea engaoso o deshonesto Aqu se puede mencionar al caso del jugo de manzana, donde la ejecucin y la publicidad eran absolutamente engaosas. Este producto contena otros insumos en vez de manzana. 2. Considero que Nestl no est practicando una mercadotecnia con responsabilidad social con su producto Good Stasrt. Puesto que existe la responsabilidad social para la salud, la cual indica que las corporaciones que la practican, ofrecen productos sin riesgo de afectar al consumidor. Cosa que la leche Good Start no cumple. 3. Considero que se debera reestructurar el plan de mercadotecnia, dado que por lo visto no se tiene en claro las estrategias para alcanzar los objetivos. Se est vendiendo el producto, pero la aceptacin no ser como se espera si no se le brinda al cliente lo que realmente desea. Crea insatisfaccin a travs de ello, y por ende boca a boca otros potenciales clientes se abstienen a comprarlo.

RESPUESTA AL CASO 6
Causas La falta de capital los llev a usar representantes de fbricas en vez de contratar sus propios colaboradores. Falta de supervisin de las labores por el rpido crecimiento de la empresa. La falta de un sistema de control o seguimiento de ventas que permita identificar un problema antes de que ocurra.

1. En mi opinin, sera recomendable que se pueda implementar el costeo ABC, con el fin de reconocer la rentabilidad que genera cada actividad, as podremos ver qu reas potenciar y cules generan una mayor desarrollo econmico en la compaa, esto tambin nos permite reevaluar los procesos operativos que se realizan hasta el momento. 2. Con el fin de poder controlar la venta de los productos y el inventario de la empresa, considero que se podra implementar el ERP SAP. Puesto que este sistema analiza la logstica de la compaa, el desarrollo del producto y su manufactura, adems de las ventas y servicios que se estn ofreciendo.

RESPUESTA AL CASO 7
Causas: La frecuente rotacin de personal que tuvo la compaa. El insuficiente nmero de fuerza de ventas para cubrir todo el mercado. Los vendedores deban tener conocimientos tcnicos para poder brindar un mejor servicio y orientacin al cliente. La extensa duracin del ciclo de ventas de un producto. Los vendedores consideran que no es proporcional su sueldo con respecto a los ingresos que generan a la compaa. El tiempo extenso que toma actualizar los papeles y concretar las citas, no permite la captacin de posibles nuevos prospectos.

1. Los vendedores antiguos podran ascender a supervisores, a los cuales se le asignara una distribucin geogrfica, donde ellos podran manejar un nuevo grupo de fuerza de ventas para poder cubrir mejor el mercado en su integridad. 2. Considero que sera adecuado implementar un nuevo sistema de salarios basado en sueldo fijo ms las comisiones segn los ingresos que genere cada vendedor. Asimismo, los supervisores tambin obtendran una comisin de acuerdo a las ventas obtenidas del grupo que tiene a cargo. La influencia que tendra es que el vendedor se sentir ms motivado porque sabr que podr aumentar sus propios ingresos a travs de sus logros. 3. Las cualidades de los nuevos vendedores seran principalmente

conocimientos tcnicos que le permitan vender el producto de manera eficaz. Tambin se debe buscar a alguien con facilidad de palabra para poder entablar una buena comunicacin con los prospectos de clientes. Finalmente, debe ser alguien que est convencido de la efectividad del producto, de esta manera podr ofrecerlo con credibilidad.

Los criterios de seleccin que podran seguir son de acuerdo al profesiograma desarrollado, se debera verificar si el postulante al cargo es idneo para el puesto. Para ello, a travs de la entrevista de trabajo se deben de seguir las tcnicas de entrevista de la psicologa, empezando por Rapport. Algunos de los temas que podran ir en el programa de capacitacin seran: El perfil del consumidor, para poder detectar los posibles clientes. Importancia y usos del producto. Tcnicas bsicas de Gestin de Relacin con el Cliente (CRM). Proceso burocrtico que incluye el cierre de venta. Aplicacin de un ERP que reduzca la cantidad de archivos fsicos, para convertirlos en digitales.

RESPUESTA AL CASO 8
1. Con el fin de aumentar el negocio en la sucursal y llegar a los 300 000 dlares en saldos de cuentas que se tiene como meta, sera recomendable crear nuevas unidades de negocio. Para eso es necesario que el nexo entre los clientes y la empresa, es decir el entrevistador, est correctamente capacitado tanto para ofrecer los productos existentes, como para reconocer los potenciales nichos de mercado que puede tener tambin la compaa. Asimismo, el jefe de la sucursal de Blanktown indica que desea alcanzar dicha meta sin aumentar la inversin de publicidad para esa sucursal, lo cual se podra lograr implementando polticas de CRM y fidelizando a los clientes a travs del marketing digital. Donde los compradores puedan interactuar ya sea a travs de redes sociales y comentar cules son sus principales necesidades o qu esperan de la empresa, adems de tener opciones de recibir asesora online, etctera.