Introduccin: El Misterio de la Demanda

DEMANDA. Adrian J. Slywotsky

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
Nos encanta tan pronto lo vemos. Algo hace eco en nosotros aunque no sepamos qu ni por qu.. Con frecuencia pensamos que la demanda resulta de manipular las palancas indicadas : ms mercadeo, mejor publicidad, campaas ms agresivas de ventas, repartir cupones, ofrecer descuentos. La verdadera demanda no tiene que ver con ninguna de estas cosas. Los creadores de la demanda pasan todo el tiempo intentando entender a la gente. Intentan comprender nuestras aspiraciones, qu necesitamos, qu odiamos, que cosas despiertan una carga emotiva y, ms importante an, qu cosas podramos en verdad llegar a amar.

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
Parecen saber qu es lo que queremos antes de que nosotros nos demos cuenta. Terminan por crear cosas ante las que la gente no puede resistirse y que la competencia no puede copiar. Casi nunca tienen xito al primer intento. Se trata de una forma de pensar que da un salto grande de convencer a la gente para que compre a tener una genuina comprensin humana. Se trata de realmente ver el mundo a travs de los ojos y emociones del Cliente de maana .

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
Netflix se las ingeni para superar a una gran cantidad de rivales que parecan estar mucho mejor ubicadas para aprovechar la oportunidad. No importa la magnitud de nuestro consumo, siguen siendo enormes los vacos que separan lo que realmente queremos de los bienes y servicios con los que nos conformamos Tales vacos representan oportunidades para la creacin de nueva demanda.

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
La Historia del Nokia 1100 Rajan es un pescador pobre del suroeste asitico Lo impredecible de la cosecha marina hace doblemente importante que Rajan maximice el valor de venta Al llegar a puerto el calor hace que tenga que negociar rpidamente antes que las condiciones trmicas arruinen el pescado. Por esta razn debe aceptar brevemente la oferta de los comerciantes en puerto generando una desagregacin de valor de la pesca

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
La Historia del Nokia 1100 Rajan es un pescador pobre del suroeste asitico Lo impredecible de la cosecha marina hace doblemente importante que Rajan maximice el valor de venta Al llegar a puerto el calor hace que tenga que negociar rpidamente antes que las condiciones trmicas arruinen el pescado. Por esta razn debe aceptar brevemente la oferta de los comerciantes en puerto generando una desagregacin de valor de la pesca, precios de desigualdad

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
La Historia del Nokia 1100 Solucin: Rajan invirti los ingresos promedio de un mes en la compra de un celular Ahora puede escuchar las ofertas e varios mayoristas en diferentes puertos cercanos El resultado es poder de negociacin generado por las alternativas, Rajan triplico sus ingresos y sali de la lnea de pobreza. Informacin agrcola para plantos , demandas en plazas locales diseo de las carpetas mltiples de contactos, texto predictivos, linterna

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
La Historia del Nokia 1100 El equipo electrnico ms vendido 250 millones en el primer quinquenioen los pases ms pobres ! Es un triunfo de la perspectiva y la creatividad Los Ingenieros de Nokia lograron ver el mundo a travs de los ojos de un campesino sud asitico. Reconocieron y simpatizaron con los inconvenientes que ste enfrentaba y disearon un producto que ayudara a solucionarlos!

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
Vivimos en una poca de dos economas. La primera es la que vemos en las noticias.se trata de una economa que en 2008 se estanc, dejo millones de desempleados y otros tantos subempleados, en la cual los mercados tienden a contraerse, con ambiente de desconfianza para la inversin, mercados con poca rentabilidad y bajo valor agregado En el mismo tiempo y espacio, coexiste otra economa en la que el motor de la demanda es casi ridculamente poderoso y que esta trabajando a toda marcha. Gozan de un crecimiento galopante, precios mximos y una extraordinaria fidelidad de los clientes, porque crean nuevos productos y servicios que no solo atraen la demanda sino que en efecto estimulan a la gente

EL MISTERIO DE LA DEMANDA
Historias sorprendentes como el nacimiento de Netflix y del Nokia 1100 deben incitar nuestro inters para percatarnos de esas anomalas de la demanda que existen por todas partes. Por qu Kindle ha superado tantas veces las ventas del Sony Reader a pesar que arranc con una ventaja de tres aos? Los desafos de la generacin de la demanda a creado pares de enfrentamientos ( Facebook vs My Space por ejemplo) en los cuales los clientes se han inclinado exponencialmente por uno de ellos a pesar de tener parecidos funcionales importantes Por qu? Los creadores de demanda perciben los enormes vacos y lagunas entre lo que la gente quiere y lo que compra, utiliza esas lagunas como un trampoln, con el mismo re imaginan la realidad y luego la reelaboran, el resultado es productos que los clientes no pueden resistir y la competencia no puede copiar.

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 1. Ponerle Magnetismo

Casi todo lo que llega al Mercado es bueno, e incluso muy bueno Muy bueno es diferente a tener magnetismo No se deja de desarrollar el producto hasta que no sea Irresistible Debe ser capaz de suscitar entusiasmo, ser motivo de conversacin en todas partes. No es el primer ponente el que triunfa en el mercado, es el primero en crear y capturar el espacio emocional del mercado.

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 2. Trazar el Mapa de Inconvenientes

La Mayora de los productos que compramos (todos?) son imperfectos, generan inconvenientes. Muy rara vez podemos disfrutar todo lo mucho que quisiramos Los inconvenientes (propios y de otros productos) ofrecen enormes oportunidades de mercado para los creadores de demanda. La tarea es: trazar mapas de inconvenientes, que tanto abundan en la vida diaria, para luego ingeniarse la manera para deshacerse de ellos. El resultado: Nuevo mercados sin competencia a la vista

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 3. Tener en cuenta todos los Antecedentes

Las cosas que no vemos pueden hacer o destruir un producto No basta tener armado el 90 % de los preliminares, se necesita el escenario completo Mientras no este todo el contexto y todos los antecedentes no estn previamente constituidos, la Demanda simplemente no se da. Por qu, iniciativas similares, que resuelven inconvenientes de los clientes no han generado demanda?.

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 4. Encontrar los Detonadores

Lo mayores obstculos a la hora de crear Demanda son la Inercia, el escepticismo, el hbito y la Indiferencia Nuestros potenciales clientes suelen nadar entre dos aguas, incapaz de resolverse a hacer la compra y ahogando de paso el crecimiento de la Demanda. Es necesario encontrar algo que los lleve a actuar: el detonador. Es necesario experimentar hasta dar con lo que se necesita para hacer de los indecisos nuestros clientes

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 5. Proyectar una trayectoria de mejoras

El lanzamiento de un producto no es ms que el primero de una serie de ataques contra la indiferencia del mercado. El mismo da del lanzamiento exitoso de un producto debemos preguntarnos que tan rpido podemos ser mejores ?. Toda mejora que se realice, tcnica o emocional, abrir nuevos estratos en la demanda. La trayectoria de mejoras es la mejor forma de cerrar los espacios a las imitaciones oportunistas de la competencia.

PASOS PARA LA GENERACIN DE LA DEMANDA 6. Des promediar

La panacea de una talla nica ha sido desechada por los grandes creadores de la Demanda simplemente porque no funciona. El Cliente Promedio es un mito, distintos clientes (e incluso los mismos en distintos momentos) lidian con mapas de inconvenientes muy disimiles. La clave es buscar formas eficientes y rentables de crear variaciones de productos para ajustar a las necesidades de los Clientes. Se deben desechar los excedentes (cosas que no queremos) y atacar las carencias (vacos que debemos llenar)

A MANERA DE CONCLUSIN
Las Grandes Creadores de Demanda no solo se han limitado a practicar a dominar las seis habilidades; tambin saben como comunicarlas a otras muchas personas. Adems construyen equipos de trabajo capaces de autorreplicarse que estn obsesionados con los clientes y sus necesidades y con aquella diferencia mgica entre lo que los clientes compran y lo que en realidad quieren .....Cuentan con una ventaja oculta, muchos de sus rivales en efecto son organizaciones anti demanda.

A MANERA DE CONCLUSIN
Los Creadores de la Demanda son seres extraordinarios, tienden a ser personas sumamente curiosas, llenas de energa, serias y disciplinadas, a la vez seguras de s pro autocrticas y bien dotadas de humildad y de un elaborado sentido del humor, y siempre buscan el siguiente mapa de inconvenientes del cliente.
Cuando se enfrentan a la pregunta De dnde provendr la demanda de maana? Ninguno seala al gobierno ni a las 500 de Fortune, ni alas fuerzas macroeconmicas.Simplemente se

miran en el espejo.