PRESENTCION DE BAI-MEX NEGOCIOS Y BIENES RAICES PARA RENDILITROS Proyecto

Metodologa para la Adquisicin de una Estacin de Servicio

Atentamente: Sr. Mario Villalvazo 6 de Marzo del 2013

A quien corresponda

Esta Metodologa de Trabajo para la Adquisicin de una Estacin de Servicio, se realiza a travs de la explicacin de las variables que analizan las partes involucradas y sobre las que estos toman las decisiones en el Proceso de Compra-Venta de la Estacin, es decir el Real Comprador y del Vendedor o Propietario Este documento es un resumen de la experiencia que mi empresa y un servidor hemos adquirido en ms de 7 aos de ser Asesor y Broker especialista profesional en la compra-venta de gasolineras, generalmente asesorando al vendedor/propietario en el proceso de venta, iniciando por conseguir al cliente y finalizando con la realizacin econmica de la operacin. Para explicar la Metodologa de Adquisicin de una Gasolinera, se deben de considerar las siguientes preguntas de suma importancia: 1. Quin vende y quin compra estaciones de servicio actualmente? 2. Cules son los motivos de venta y compra de gasolineras ms importantes en la actualidad? 3. Cules son las variables ms importantes a medir en una compra (por el comprador) de una estacin de servicio? 4. Cules son las variables ms importantes a medir en la venta (por el vendedor) de una gasolinera? 5. Cunto tiempo lleva el proceso de compra-venta de una estacin de servicio? 6. Cul es la forma de pago ms comn de una estacin de servicio? 7. Por qu se caen las negociaciones de compra-venta de las estaciones? 8. Por qu una vez vendida una estacin de servicio no/s es un buen negocio para el que la compr? 9. Ejemplos especficos de venta de gasolineras en las que he participado como asesor o directamente en la negociacin de compra-venta de las mismas.

1. Quin vende y quin compra estaciones de servicio actualmente?

Quin vende una gasolinera en la actualidad
Los Familiares de un socio que ya muri y no quieren o no saben operar la estacin de servicio Socios actuales de una estacin que no operan la gasolinera o no tienen injerencia en la administracin de la misma Propietarios independientes que poseen generalmente una estacin de gasolina y que no tiene los resultados de rentabilidad esperados Grupos o propietarios Independientes que poseen varias gasolineras y que tienen alguna gasolinera con resultados bajos en rentabilidad (generalmente por motivos ajenos a su administracin) Propietarios independientes que poseen varias gasolineras y quieren des-Invertir en este negocio para enfocarse a la apertura o consolidacin de negocios ms rentables y/o menos operativos Propietarios independientes que tienen miedo por la Inseguridad de la zona o han sido amenazados en su persona o en su familia

Quin compra una gasolinera en la actualidad

Grupos gasolineros establecidos con presencia nacional Grupos gasolineros establecidos con presencia regional Inversionistas independientes relacionados con la industria de combustibles (PEMEX) que quieren incursionar en el negocio de las gasolineras y que tienen una ventaja competitiva generalmente de relaciones con ejecutivos de la Industria o de otros negocios relacionados con la industria Constructores de gasolineras que conocen el giro de negocio y se les presenta una buena oportunidad de compra Inversionistas independientes que conocen por amigos sobre el negocio de gasolineras Inversionistas independientes con capital que desconocen el negocio de gasolineras y piensan que es un negocio muy rentable

 Exempleados de gasolineras relacionados con inversionistas con capital de inversin

2. Cules son los motivos de venta y compra de gasolineras ms importantes en la actualidad?

Los motivos ms importantes para la venta de una gasolinera son los siguientes:
Por situaciones familiares Muerte del socio principal y los socios no operan la gasolinera o quieren de regreso su inversin Muerte del padre y operador de la estacin y los hijos no saber operar o no quieren operar la estacin Muerte del padre o socio operador y los hijos o hermanos viven en diferentes partes de la repblica y no se ponen de acuerdo en quien debe de operar la estacin Cambio del operador de la estacin y los socios no reciben la misma rentabilidad anterior al cambio Presiones de los familiares ms allegados del propietario para salirse del negocio antes de morir Presiones de los hijos de alguno de los socios para que venda su parte (generalmente estos socios no tienen injerencia en la operacin ni en la administracin de la misma)

Por situacin econmica Falta de liquidez en la gasolinera o socios para inyectarle capital y hacerla crecer Falta de liquidez para mantener las ventas a crdito de la estacin Mal administracin de los crditos a clientes otorgados en el pasado

 Mal administracin de los pasivos de la estacin principalmente los relacionados con los impuestos (IEPS e IVA) Baja en las ventas por problemas de competencia (instalacin de uno dos gasolineras en la zona) Reduccin de ventas de la estacin por cambios en la infraestructura vial de la estacin (como pueden ser cambios de vialidad en calles, instalacin de puentes, pasos a desnivel, etc.) Por des-Inversin en el negocio de las gasolineras Para invertir en giros de negocios ms rentable que las gasolineras

Por aceptacin de una buena oportunidad de venta NO planeada a travs de una oferta de compra Si te compran muy bien VENDE YA! Por desconocimiento del negocio Venta de una estacin terminada por un nuevo inversionista que desconoca la problemtica de iniciar el negocio de la gasolinera Venta de una estacin en proyecto o sin terminar con solo una parte del proceso de instalacin Venta de una gasolinera ya terminada pero que las autoridades no la dejaron operar (falta de contactos para iniciacin de la operacin) Por intimidacin de terceros o inseguridad en la zona Por presiones de maleantes para pago de cuotas Por inseguridad en la zona de operacin Por amenazas a los socios o al personal de la gasolinera Por problemas o eventos violentos ocurridos en el pasado en la estacin

Los motivos ms importantes para la venta de una gasolinera son los siguientes:

Por crecimiento del grupo comprador Comprar gasolineras en zonas alto crecimiento econmico Comprar gasolineras en zonas en donde ya ser tienen otras gasolineras y quiere eficientar la administracin de las mismas Comprar gasolineras mal administradas por los propietarios actuales, generalmente a buen precio Comprar gasolineras con potencial de crecimiento planeado Compra de gasolineras en proyecto con terrenos buen ubicados (Eficientar tiempos de iniciacin) Por iniciacin en el negocio de las gasolineras Inversionistas independientes con capital que quieren iniciarse o probar en este negocio Exempleados de gasolineras sin capital que tienen inversionistas con capital disponible para la compra de este tipo de negocios

3. Cules son las variables ms importantes a medir en la compra (por el comprador) de una estacin de servicio?
A continuacin se mencionan las variables ms importantes para la medicin y evaluacin de la compra de una estacin de servicios (se colocarn en orden de importancia de acuerdo a la experiencia obtenida):

a) Volumen de ventas (litros vendidos)

La cantidad de litros vendidos mensualmente es la variable ms importante para evaluar la compra de una gasolinera y sobre todo para la determinacin del precio de compra. Generalmente la determinacin del precio de compra viene acompaado por el nmero de litros de venta multiplicado por un valor en USD (Dlares Americanos) por litro vendido.

Los compradores utilizan un valor inicial de compra desde $2.3 USD hasta $3.0 USD por litro vendido, dependiendo del grado de inters de la compra as como el total de litros vendidos. Los vendedores utilizan un valor inicial de venta desde $2.8 USD hasta $4.0 USD por litro vendido.

b) Tendencia en las ventas de gasolina

Para medir el volumen de ventas de la estacin se toman en cuenta los litros vendidos mensualmente en los ltimos 12 meses y la tendencia de crecimiento mensual al alta o la baja en el mismo periodo. Algunos compradores toman la tendencia en ventas de los ltimos 24 meses como una medida importante en la evaluacin de la gasolinera. Este tema lo toman en cuenta para la negociacin del precio final. c) Tipo del combustible vendido Es importante denotar que el tipo de combustible vendido puede ser importante en la decisin del precio final de compra. En general, si la gasolinera vende ms porcentaje de sus ventas del tipo Magna-Premium, es ms solicitada para la compra y mejor evaluada en precio a una gasolinera que vende ms de su porcentaje de ventas de Diesel que Magna-Premium. d) Zona del pas en donde se encuentra La zona del pas en donde se encuentra una gasolinera es uno de las variables ms importantes para la toma de decisin de la compra. Las zonas del pas con mayor demanda para la compra de una gasolinera son las siguientes en orden de demanda (la demanda la mido en relacin al nmero de compradores que me han solicitado informacin para la compra de gasolineras, tanto de grupos gasolineros, independientes o nuevos inversionistas):

Muy Alta Demanda rea Metropolitana de Cd de Mxico Edo. De Mxico Alta Demanda Estados del Centro de Mxico: Hidalgo, Puebla, Tlaxcala, Morelos y Quertaro Jalisco Media Demanda Guanajuato y Aguascalientes Veracruz Tabasco, Campeche, Chiapas y Oaxaca Michoacn, Colima y Nayarit Poca Demanda Nuevo Len Norte de la Republica: Chihuahua, Coahuila y Baja California) Noreste: Sinaloa, Sonora y Baja California Nula Demanda Zacatecas y Tamaulipas e) Terreno propio Una de las variables ms importantes para la compra de una gasolinera es que est instalada fsicamente en un terreno propio de la sociedad annima propietaria o de uno de los socios de la sociedad. Gran parte de los terrenos en donde estn instaladas las gasolineras en Mxico son propiedad de uno de los socios de la gasolinera, mismo que les rentan a las sociedades annimas propietarias de las gasolineras como parte de los gastos de operacin.

En todos los casos de las negociaciones de compra-venta de gasolineras en que he participado se incluye la compra del terreno dentro del precio final de la estacin. La evaluacin del precio de una gasolinera de compra de una gasolinera con terreno propio es diferente a la evaluacin del precio de venta de una gasolinera sin terreno propio. No he tenido experiencias de compra-venta de gasolineras, en la cual, el terreno en donde est instalada la gasolinera no haya pertenecido a un socio o a la misma S.A. A mi juicio, los compradores de gasolineras prefieren comprar gasolineras con terreno propio a comprar gasolineras que estn rentando el terreno y que no puedan adjudicarse en la compra de la misma, el propio terreno en donde est instalado la gasolinera.

f) Ventas de Contado vs. Ventas de crdito

Una gasolinera tambin debe ser evaluada a la hora de su compra por el tipo de venta que haga. En general las gasolineras con mayor porcentaje de su venta de contado son ms demandadas para la compra. Los grupos de inversionistas independientes suelen darle ms valor a esta variable a la hora de decisin de compra que los grupos de gasolineros fuertes. Los grupos gasolineros pueden utilizar estas variables solo como parte de la negociacin del precio final no tanto para su decisin de compra. Tambin hay que denotar que la variable venta a crdito puede ser muy importante en zonas en donde un comprador tenga el potencial econmico para crecer. Los grupos grandes de gasolineros utilizan el crdito para hacerse de nuevos clientes con capacidad de altos volmenes de compra de gasolina y desplazar a competidores con poco potencial econmico que no tengan la capacidad para vender a crdito.

g) Otras variables importantes a analizar y para evaluar la compra de una estacin

Zona en donde se encuentre la estacin dentro de la ciudad Calidad de la estacin (reporte de terceras y sus consecuencias) Pasivos con el gobierno (pagos de IEPS e IVA) Vida til de los tanques de almacenamiento Adecuada instalacin y operacin de equipos de controles volumtricos del sistema de control de inventarios Tiempo de la compra de los dispensarios de gasolina y Diesel Certificado del modelo o prototipo segn la norma NOM-005-SCFI2005 Capacidad para crecer en bombas o en el tipo de Gasolina a vender Instalacin actual de tiendas de conveniencia de las grandes cadenas (Super 7/ OXXO) O si tiene tienda propia, la probabilidad para rentarla a las grandes cadenas

h) Otras variables menos importantes a analizar al comprar

una estacin
Venta real de litros vs nmero de litros (esta variable puede ser en ciertos casos muy importante en la decisin de compra segn sea el caso del comprador) Nmero de bombas o islas instaladas Nmero de personal de ventas y administracin (capacidad de reducir costos) Frente en metros lineales de la estacin a la va principal Gasolineras con operacin de 2 o de 3 turnos de trabajo

4. Cules son las variables ms importantes a medir en la venta (por el vendedor) de una gasolinera?
a) Volumen de ventas (litros vendidos) Los vendedores utilizan un valor inicial de venta desde $2.8 USD hasta $4.0 USD por litro vendido. El valor final de venta se negocia con el comprador y se llega a un valor intermedio del propuesto por el comprador y el vendedor.

b) Tamao de los terrenos y construcciones

La mayora de los vendedores de gasolineras quieren ponerle un valor al terreno y a las construcciones por arriba del precio del mercado por lo que en general inflan el precio de venta.

c) La tendencia en ventas
Generalmente el vendedor promedia las ventas del ltimo ao en curso o de los ltimos 12 meses segn le convenga y no le da gran valor a la tendencia en ventas. La mayora de las gasolineras que se venden tiene una tendencia en venta hacia la baja, por tal motivo el vendedor slo toma en cuenta su promedio de ventas al contrario que el comprador que s le da un gran valor a la tendencia en ventas.

5. Cunto tiempo lleva el proceso de compraventa de una estacin de servicio?

El proceso de compra-venta de una gasolinera puede llevar desde un mnimo de 1 mes hasta 2 meses a partir del primer contacto ente vendedor y comprador.

El proceso de anlisis para la compra de una gasolinera es el siguiente: En una semana mximo, se realiza un anlisis rpido de las variables como son las compras a PEMEX del ltimo ao, verificacin con PEMEX de las ventas del ltimo ao, revisin de la informacin de medidas de terrenos y construcciones, localizacin de ciudad y zona de la estacin En las siguientes dos semanas se realiza una visita a la estacin, se analiza trfico vehicular, se revisan las facturas de equipos y dispensarios, se revisan los contratos con PEMEX y con las tiendas de conveniencia, se tiene una conversacin con el propietario y personal de confianza En la siguiente semana se revisa la documentacin que lo acredita como propietario de los terrenos as como la informacin de Hacienda En la quinta semana se hace una propuesta formal de compra (en todos los casos el comprador hace una oferta del 20 al 30% por debajo del precio que el vendedor quiere vender su gasolinera) En una semana el vendedor hace una contra-oferta al comprador En una semana ms se ponen o no de acuerdo en el precio final de compra- venta

6. Cul es la forma de pago ms comn de una estacin de servicio?

Una vez que se ponen de acuerdo en la compra-venta de la estacin se confirma que el pago sea formalizado a travs de un contrato de promesa de compra-venta en Pesos Mexicanos con un anticipo del 50% a la firma del contrato y el resto a la entrega de la estacin y firma de escrituras de terreno, propiedades y de la estacin. No se entrega la administracin hasta el pago final. En la mayora de los casos se realizan las escrituras al 60% del valor real de la transaccin y el 40% restante del pago generalmente se hace en efectivo.

7. Por qu se caen las negociaciones de compraventa de las estaciones?

Las negociaciones de compra de una gasolinera se caen principalmente por varias razones pero especialmente por dos muy importantes: a) Por culpa del vendedor al presentar falsedad en la informacin otorgada al comprador b) Por culpa del comprador al querer renegociar el precio establecido en su primera oferta (esto pasa cuando el vendedor se adelanta a hacer una oferta sin conocer el 100% la informacin y resulta que al conocerla toda no es de su agrado alguna situacin)

8. Por qu una vez vendida una estacin de servicio no/s es un buen negocio para el que la compr? (Ya que siempre es un buen negocio para el que la vendi)
Una estacin es generalmente un muy buen negocio para el comprador en la mayora de los casos, siempre y cuando haya hecho un buen anlisis del potencial de negocio futuro as como de la reduccin en los gastos que traa el antecesor propietario En muy pocos casos la compra de la estacin no es buen negocio, sin embargo cuando se da esta realidad es debido principalmente, a falta de anlisis profundo en el mercado que compite la gasolinera que compr. Generalmente tiene que ver con el potencial de negocio que analiz y/o a las estrategias de crecimiento de la nueva compra

9. Ejemplos especficos de venta de gasolineras en las que he participado como asesor o directamente en la negociacin de compra- venta de las mismas.
Ejemplo 1: Gasolinera en Monterrey, N.L. en junio de 2007 Descripcin: Gasolinera pequea con ventas de 150,000 litros mensuales en promedio y con tendencia a la baja en sus ventas, dos dispensarios con venta de Magna y Premium, no Diesel. Con un terreno propio de 1,100 m2 y 250 m2 de construccin Perfil de la zona: ubicada en una zona de alto movimiento de automviles y con un perfil de compradores de clases C Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium Dos turnos de trabajo y con un nmero de empleados que no exceda a 7 Precio de venta final: $7,000,000 Pesos Tipo de cambio en junio de 2007: $10.83 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $4.31 USD Pago con anticipo del 50% y el resto a 3 meses con pagos mensuales y entrega de la administracin hasta el final del ltimo pago Conclusin de la venta: La razn de la venta es que no era una gasolinera rentable para el propietario por las pocas ventas mensuales que generaba. Esta es la venta en precio real por litro vendido ($4.31 USD) ms alto en la que he participado en los 7 aos de dedicarme a la venta de gasolineras. Las razones por el precio tan alto pagado se deben a que era la primer gasolinera que el inversionista compraba y tena la necesidad inminente de comprar una a la brevedad ya que estaba relacionado con la industria de PEMEX y necesitaba una primer gasolinera para iniciar una relacin ms amplia con sus proveedores.

Por otro lado, no haba muchas gasolineras pequeas en venta en la zona y esta era una muy buena oportunidad para iniciar con un nuevo negocio

Ejemplo 2: Gasolinera en Morelia, Michoacn en febrero de 2008 Descripcin: Gasolinera mediana con ventas de 350,000 litros mensuales en promedio y con tendencia a la alta en sus ventas, cuatro dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y dos dispensarios de Diesel (50%) Con un terreno propio de 3,000 m2 y 400 m2 de construccin Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal con movimiento de automviles y trileres Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium y 3% en Diesel Con tres turnos de trabajo y con un nmero de empleados que no exceda a 12 empleados Precio de venta final: $13,000,000 Pesos Tipo de cambio en febrero de 2008: $10.70 Pesos/1 USD Precio real pagado por litro de venta: $3.47 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las escrituras y entrega de la administracin hasta el final del ltimo pago Se traspas la S.A. Conclusin de la venta: La razn por la que se vende la gasolinera es porque muere el socio principal y slo uno de los hijos se queda en la operacin de la estacin. No le interesa seguir trabajando en la operacin y repartir por partes iguales las utilidades a los otros hermanos. La venta en precio real por litro vendido ($3.47 USD) es una excelente negociacin para el vendedor. El comprador era un grupo Gasolinero que no tena operaciones en esa zona y le interesaba expandir sus operaciones en una zona que en ese momento no tena problemas de inseguridad.

Ejemplo 3: Gasolinera en Hermosillo, Sonora en junio de 2008 Descripcin: Gasolinera mediana con ventas de 300,000 litros mensuales en promedio y sin cambio en la tendencia de ventas, tres dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y cuatro dispensarios de Diesel (50%) Con un terreno propio de 8,000 m2 y 200 m2 de construccin Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal a las afueras de Hermosillo, con alto movimiento de trileres Despacho de combustible: al 3% en Magna y Premium y 1% en Diesel Con dos turnos de trabajo y con un nmero de empleados que no exceda a 8 Precio de venta final: $9,000,000 Pesos Tipo de cambio en junio de 2008: $10.30 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $2.91 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las escrituras y entrega de la administracin hasta el final del ltimo pago. Se vendieron los activos ya que era de una persona fsica la propietaria Conclusin de la venta: La razn por la que se vende la gasolinera es porque los propietarios eran mexicanos que se queran regresar a EUA de manera inmediata. En un pasado haban invertido todos sus ahorros en la estacin y nos les result tan rentable como esperaban. La venta en precio real por litro vendido ($2.91 USD) fue suficiente para el vendedor que tena una necesidad de venderla rpido. El comprador era un grupo Gasolinero de Monterrey que estaba expandiendo sus operaciones en la zona del Noreste ya que no tena operaciones en esa zona y le interesaba invertir en esa zona.

Ejemplo 4: Paquete de venta de 3 Gasolineras en Carretera ApizacoXalostoc, Tlaxcala en Septiembre de 2009 Descripcin: Las 3 gasolineras estaban en la misma carretera a 20 km de distancia una de otra y en diferentes direcciones. Las ventas de las gasolineras eran respectivamente de 600,000 lts., 400,000 lts. y 350,000 litros mensuales. En grupo las 3 gasolineras tenan ventas en un 40% Magna y Premium y el 60% restante vendan Diesel, ya que sus principales clientes eran camioneros o transportistas. Cada gasolinera tena un terreno propio a nombre del propietario y se inclua en la venta del paquete de las tres gasolineras. Las medidas aproximadas de cada terreno eran de 20,000 m2, 6,000 m2 y 5,000 m2 Perfil de la zona: ubicada en una zona de la carretera interestatal Mxico Veracruz de Apizaco a Humantla, Tlaxcala Despacho de combustible: al 5% en Magna y Premium y 3% en Diesel Con tres turnos de trabajo y con un nmero de empleados de las tres que exceda a 25 Precio de venta final: $49,000,000 Pesos Tipo de cambio en septiembre de 2009: $12.98 Pesos/1 USD Precio real pagado por litro de venta: $3.02 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las escrituras y entrega de la administracin hasta el final del ltimo pago. en esta operacin se hicieron varios pagos en efectivo alcanzando el 40% del valor total de la operacin Conclusin de la venta: La razn por la que se vendi el grupo de gasolineras es porque el propietario (1) quera des-invertir en este negocio e invertir en el negocio de turismo en playas mexicanas. Las negociaciones hasta el cierre de la operacin llevaron tres meses. La venta en precio real por litro vendido ($3.02 USD) fue un excelente precio para el vendedor ya que no haba muchos compradores que hicieran la compra de contado por las 3 gasolineras ya que no se vendan por separad.

El comprador era un grupo Gasolinero de la Cd. de Mxico que estaba expandiendo sus operaciones en Tlaxcala ya que anteriormente no tena operaciones en la zona y le interesaba expandirse. Actualmente las gasolineras han incrementado su venta en un 5% anualmente.

Ejemplo 5: Gasolinera en Xalapa, Veracruz en abril del 2010 Descripcin: Gasolinera mediana con ventas de 400,000 litros mensuales en promedio y sin cambio en la tendencia de ventas, tres dispensarios con venta de Magna (50%) y Premium y cuatro dispensarios de Diesel (50%) Con un terreno propio de 5,000 m2 y 300 m2 de construccin Perfil de la zona: ubicada en una zona de carretera interestatal a las afueras de Xalapa, Veracruz, con alto movimiento de automviles y trileres Despacho de combustible: al 0% en Magna y Premium y 0% en Diesel Tres turnos de trabajo y con un nmero de empleados que no exceda a 12 Las ventas a crdito de esta estacin eran del 60% Precio de venta final: $9,900,000 Pesos Tipo de cambio en abril de 2010: $12.20 Pesos/ 1 USD Precio real pagado por litro de venta: $2.02 USD Pago con anticipo del 50% ante notario y el resto a la firma de las escrituras en un mes Conclusin de la venta: La razn por la que se vendi esta gasolinera es porque el propietario (1) tena las presiones de otros gasolineros de la zona por instalar gasolineras en las misma carretera en donde ese encontraba la estacin y no tena suficiente capital para soportar los embates de sus competidores, por tal motivo decidi salirse de este negocio e invertir en otros negocios diferentes a los combustibles.

La venta en precio real por litro vendido ($2.04 USD) fue suficiente para el vendedor que tena una necesidad de venderla rpido, aunque pareciera que fue una venta a un precio muy bajo, la verdad es que estuvo bien vendida porque los resultados futuros de esta gasolinera no fueron los deseados para el que la compr. El comprador fue otro grupo Gasolinero de la Cd. de Mxico que pag muy barato por la estacin, sin embargo a la larga este precio muy bajo result ser muy caro, ya que volvi a vender esta gasolinera a un precio de $8 millones en junio del 2012. Esta situacin se debi a que no pudo soportar la venta de crdito de la estacin con los ritmos del 60% de sus ventas, con la que se la dejaron los anteriores propietarios Elabor: Ing. Javier Tamez Martinez www.bai-mex.com 01-8147802372 045-8115997536 BAI-MEX Negocios y Bienes Raices

Preguntas Adicionales del Cuestionador

A. Los compradores quienes y como consiguen quien les acerque estaciones y si tienes ejemplos:
Cada Comprador tiene su metodologa de Encontrar Gasolineras en Venta, en general buscan en su zona de influencia (Estados, Municipios y Ciudades) Corredores o Brokers Inmobiliarios para que ellos hagan la labor de bsqueda de las Estaciones. Estos Corredores pueden cobrar un fee por la Bsqueda de las Estaciones tanto al Comprador como al Vendedor segn sea el caso y el convenio que hagan Nuestra Empresa busca Gasolineras en Venta a Nivel Nacional para todos nuestros clientes que tenemos registrados, no hacemos labor de

bsqueda para ningn cliente en especial en una zona determinada, esta es una labor de los Corredores independientes con clientes especficos El nico ejemplo que yo te puedo dar es que la primera Gasolinera que vendimos fue como Empresa Inmobiliaria en Monterrey, N.L, esta gasolinera la buscamos a travs de un anuncio en peridico para un cliente en especial que nos la pidi y obtuvimos respuesta en menos de una semana y se vendi en menos de un mes No tengo ms ejemplos, sin embargo cada semana me contactan de 2 a 5 Brokers Inmobiliarios que me informan que tienen clientes en busca de Gasolineras para comprar. Nuestra Empresa por poltica no comercializa gasolineras en Venta con Brokers , solo con Compradores Directos

B. A los vendedores quienes y como consiguen que les coloquen su estacin.

En general, los Vendedores Independientes que tienen una Gasolinera en Venta buscan a un corredor Inmobiliario profesional para la venta de su Estacin y estos a su vez buscan a los posibles compradores de la gasolinera y se taza una comisin ( del 4 % al 5 % ) por esta labor Con esto, los vendedores buscan a profesionales que le den tiempo al seguimiento de la venta hasta la negociacin sin que ellos dejen de operar sus gasolineras Los Grupos Gasolineros que quieren vender una Estacin, en general tienen o involucran a su propio personal para la Venta de las Estaciones y no contratan ni requieren apoyo de terceros en la Venta En nuestro caso, la Mayora de los Clientes que nos han contratado para la Venta son Vendedores Independientes y cobramos el 5 % de Comisin sobre la operacin de Venta y con un contrato de exclusividad sobre la misma Venta. Todas nuestras negociaciones se realizan con el propietario o representarte legal y con contrato de exclusividad, si no es el caso, no nos interesa la comercializacin de ninguna gasolinera

C. Hablar de los diferentes modelos de adquirir una estacin y su oportunidad o universo de los mismos ejemplos: Compras, Sociedades de gasolineras, Alianzas, Rentas de gasolineras, etc.
De lo que yo puedo hablar especficamente de los diferentes modelos de adquisicin de Gasolineras es exclusivamente de nuestra experiencia profesional en la que hemos participado y es especficamente en la Compra-Venta de Gasolineras. Es decir una Empresa o Persona que Vende su Gasolinera y otro que Compra y toma la administracin de la misma una vez que termina de hacer su ltimo pago La razn de que solo hacemos esto, es porque nosotros somos Brokers o Corredores profesionales para la venta de Gasolineras y cobramos una comisin tangible por el resultado de venta, es decir el pago de la comisin A travs de los 7 aos de experiencia que tenemos como corredores en muy pocas ocasiones nos ha contactado un posible cliente que quiere que le busquemos Gasolineras que se renten, yo creo que en una o dos ocasiones. Situacin que denegamos porque no tengo ningn caso registrado de algn propietario de una o dos estaciones que quiera rentar su gasolinera Mi interpretacin de esto es que los propios propietarios buscan directo a los grupos grandes de Gasolineros para rentarles su gasolinera En cuanto a Alianzas, no he participado en el pasado en ninguna de negociacin de este tipo

D. Ventajas y desventajas de los Modelos que te describo anteriormente

Solo conozco las ventajas del modelo de Compra-Venta de Gasolineras y ya se explicaron en los puntos 1 al 9 de la metodologa

E.

Zonas Calientes en el Pas para hacer negocio.

Si entiendo bien a lo que te refieres por zona Caliente, es aquella zona o ciudad en donde hay un mayor grado de Incertidumbre o inseguridad para hacer un buen Negocio con la Venta de Combustible, puedo comentar lo siguiente: De acuerdo a lo expresado por los Compradores Independientes, Grupos de Gasolineros Medianos y Grupos de Gasolineros Grandes hay varias zonas de las llamadas Zonas Calientes en donde estos Inversionistas individuales o en Grupo no les interesan Invertir para comprar o Construir Gasolineras , en orden de Importancia : (en donde NO desean invertir)

# 1. Estado de # 2. Estado de # 3. Estado de # 4. Estado de # 5. Estado de # 6. Estado de # 7. Estado de

Tamaulipas ( todo el Estado ) Zacatecas ( todo el Estado) Durango ( todo el Estado) Coahuila ( todo el Estado) Sinaloa ( todo el Estado) Chihuahua ( Frontera principalmente ) Nuevo Len ( todo el Estado)

Por otro lado, las Zonas en donde SI desean Invertir Cd. De Mxico Edo. De Mxico Estados del Centro de Mxico: (Hidalgo, Puebla, Tlaxcala, Morelos y Quertaro ) Jalisco

F. Como se vende una estacin de servicio que est en construccin al 25% al 50% al 75% y al 100% pero sin operar sea ya terminada

Hemos participado en una operacin de este tipo que se llev a cabo de la siguiente manera Esta operacin era de una Gasolinera en Estado de Morelos en donde al propietario se le acab el flujo de efectivo para seguir inyectndole capital y terminar la construccin de la Gasolinera Hay que aclarar que en este estado es una zona con mayor demanda de compradores como ya lo expres anteriormente, por tal motivo el nmero de posibles compradores era alto y se puede negociar con ellos los precios de venta de acuerdo al anlisis que haga el propietario y a la visin de negocio del comprador La Gasolinera iba al 60 % de Avance en construccin y en principio el propietario quera Una alianza con algn comprador o Gasolinero, sin embargo ningn comprador de los que queran comprar su Gasolinera acept tal Alianza y la gasolinera se tuvo que vender al mejor postor La mejor manera de vender una Gasolinera en construccin es la siguiente: El Vendedor le pone un precio real en Pesos a los Permisos y al tiempo dedicado en sacarlos El Vendedor le pone un precio real en pesos al Terreno en base a los precios de la zona El Vendedor le pone un precio real a las construcciones realizadas a la Gasolinera ( hace referencia a los precios reales para terminarla ) Y por ltimo el Vendedor le pone una Utilidad estimada a la venta Todo esto se pone en un Proyecto Escrito y se le presenta al posible comprador El posible comprador calcula su Negocio y hace una oferta por la Gasolinera y se llega a una negociacin por la misma Hay que aclarar que dependiendo de la zona vas a tener ms candidatos que la quieren comprar y por ende ms posibilidades de venderla con mayor utilidad esperada

G. Como impactan los terrenos rentados en una negociacin

Como ya lo expres en alguno de los puntos de este proyecto con anterioridad no hemos participado en Ninguna Compra-Venta de una estacin en donde el Terreno sea rentado por un tercero, es decir que no sea propiedad del Socio principal o algunos de los Socios de la estacin Esta razn es debido a que en general todos los Compradores de Gasolineras que me han hablado para comprar una estacin en los ltimos aos solo quieren compra Gasolineras con Terrenos propios y que se incluya en la negociacin de la Venta Por comentarios de los mismos compradores Independientes o de Grupo les interesa comprar Gasolineras sin que est incluido en la negociacin el terreno en donde est incluida la gasolinera. La razn principal de esta situacin que ellos mismos comentan son dos, no quieren depender de un tercero dentro de la operacin de su negocio y de su inversin y segundo m es el nico activo a recuperar al 100 % si hay una baja en las ventas de la estacin y ellos mismos quieren cerrar la operacin de la Gasolinera Definitivamente que hay estaciones con terrenos rentados a nivel nacional, sin embargo yo no tengo informacin del impacto que esta situacin tenga sobre la venta de la misma

H. Como incide el volumen de ventas de una gasolinera segn su volumen ejemplo: vale lo mismo el litro de una estacin que vende 200k litros a una que vende 1,000k de litros
La venta por litro de una Gasolinera no tiene nada que ver con el tamao de la Gasolinera en litros, sino de la demanda que tenga esta gasolinera por todos los factores explicados del punto 1 al 9 con anterioridad.

Claro est que es un uno delos factores ms importantes pero no el nico Sin embargo lo que s puedo decir es que las gasolineras con mayor nmero de litros vendidos de (de 500,000 a 1, 000,000 lts mensuales) son las gasolineras ms demandadas por los Grandes Grupos de Gasolineros Por otro lado, una gasolinera con ventas menores a los 300,000 litros mensuales solo son demandadas por Inversionistas independientes que generalmente no saben del negocio y quieren invertir en una gasolinera A veces por su inexperiencia se puede vender a un buen precio, sin embargo la labor de venta es ms larga

Elabor: Ing. Javier Tamez Martinez 6 de Marzo del 2013