Le Secret

Mconnu
Par Dale Carnegie

du Succs

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Le Secret Mconnu du Succs

Un matin, il y a de cela des annes, en traversant le campus du Collge dEtat de Warrensburg dans le Missouri, je me suis arrt pour bavarder avec un de mes amis, Franck Self. Jtais loin dimaginer que cette conversation allait bouleverser ma vie.

Si je navais pas recontr Franck ce matin-l, je serais probablement devenu directeur de quelque lyce ou collge du Middle West.

Il me raconta que, It prcdent, il avait vendu des cours par correspondance pour IInternational Correspondance School. Je fus impressionn quand il me dit quon lui payait une belle commission pour les cours quil vendait, plus deux dollars par jour pour ses frais dhtel. Deux dollars par jour, ctait tout ce que je pouvais esprer gagner comme professeur. Franck Self me montrait en ralit une faon de bien mieux gagner ma vie. Jtais emball !

Ctait impossible, mais je ne le savais pas

Le bureau le plus proche de IInternational Correspondance School tait Denver. Je ntais jamais all dans une grande ville. Naf, je pensais quil suffisait dcrire pour obtenir cet emploi. Jadressai donc ma candidature au bureau de IICS Denver. Jappris plus tard que javais dcroch la place pour avoir mentionn dans ma lettre que javais gagn des concours oratoires au collge. Le recruteur pensa quun jeune qui pouvait remporter des concours oratoires devait tre capable de vendre nimporte quoi !

Je passe de lagriculture la vente

Jai donc dfinitivement quitt la ferme, pour entrer dans un monde nouveau, un monde sans vache traire, ni mauvaise herbe dtruire, ni bois couper, ni fumier sortir de ltable ; un monde trange, comptitif et dur, celui de la vente.

La premire nuit Denver, je dormis dans une chambre dlabre situe au-dessus dune picerie. Javais t mis en garde contre les escrocs des villes. Je savais que les grandes villes taient pleines de gangsters et de pickpockets prts bondir sur un jeune paysan comme moi. Javais donc pingl les deux dollars que je possdais dans un petit sac en toile, accroch autour du cou sous ma chemise.

Une mauvaise nuit dans une grande ville

Je nteignis pas la lumire par crainte dtre vol. Quelques heures aprs, je mveillai en sursaut : quelqu'un tambourinait ma porte ! Les voyous des villes taient mes trousses ! Me voici, me disais-je, vol peut-tre assassin ds ma premire nuit dans une ville. Quand je vis que ctait le gardien de nuit menjoignant dteindre la lumire, je me serais enfoui sous les couvertures, tellement jtais confus. Quelques jours plus tard, je dbutai comme vendeur. On mavait donn un territoire parmi les dunes de lOuest du Nebraska, un territoire impossible. Mon quartier gnral tait situ Alliance. Personne naurait pu vendre des cours de formation aux leveurs ou cultivateurs de pommes de terre des dunes de lOuest du Nebraska. Jtais dcourag lide dchouer lamentablement dans mon premier emploi. Jtais si dsespr que jallais jusqu arrter les leveurs de bestiaux dans les rues pour leur demander sils voulaient tudier llectricit par correspondance ! En y repensant, cela mapparat comme une scne doprette.

Je vends mon premier et dernier cours I.C.S.

Quelquun me parla dun ouvrier agricole 10 km de l qui dsirait progresser. Comme je navais pas un sou, je parcourus pied les 10 km. Quarriva-t-il? Rien ! Sauf un peu mal aux pieds. Je retournai ma chambre solitaire et je me jetai en travers du lit pour pleurer ma tristesse. Javais honte de retourner chez moi et dadmettre mon chec. Il mtait odieux de continuer autant que de marrter. Apercevant un homme peignant une grange, jessayai de lui vendre un cours de peinture denseignes ; il crut que je me moquais de lui. Voyant un ouvrier en haut dun poteau lectrique, je limplorai de devenir ingnieur lectricien par correspondance. En haut du poteau, il ne pouvait sloigner de moi et commena me poser des questions. Il memmena chez lui o ses parents lencouragrent sinstruire davantage. Il acheta donc un cours dlectricit et paya comptant 88 dollars, le seul et unique cours que jai jamais vendu pour lInternational Correspondance School.

Je serai toujours reconnaissant envers un reprsentant en biscuits recontr un soir dans une picerie de Scotts Bluff, dans le Nebraska. Lui ayant racont ce que je faisais, il me dit : " Vous navez pas un emploi intressant. Vous navez aucune vente rptition ". Il me conseilla de chercher vendre un produit dalimentation couramment demand. Je rsolus sur-le-champ de vendre pour le compte de la socit Armour ou la socit Swift.

Je pars pour Omaha en wagon bestiaux

Le billet de train pour Omaha tait trop cher pour moi : il fallait que je trouve un moyen dy arriver sans frais. Je savais que le fermier expdiant un wagon de bestiaux, de porcs ou de chevaux, recevait deux billets gratuits. Jallai donc au parc bestiaux Alliance, o je trouvai un homme prt expdier un wagon de chevaux Omaha et je lui dis que, sil me donnait un billet, je donnerais boire et manger aux chevaux et les garderais sur pied pour viter toute blessure.
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Je voulais un emploi pour vendre du lard et du jambon pour Armour ou Swift. Je me rendais compte que je ne savais pas comment me prsenter pour obtenir la place. Alors pour acqurir un peu dexprience, je me suis arrt sur la route de South Omaha et me suis prsent pour un emploi de reprsentant chez un grossiste en quincaillerie. Je nai pas obtenu le job mais jai acquis lexprience que je cherchais.

Armour & Co prend des risques

Arriv South Omaha, la Socit Cudahy et la Omaha Packing Company considrrent quelles pouvaient trs bien se passer de mes services de vendeur. Mais le directeur des ventes d Armour, Rufus Harris, tait un homme intrpide. Il prit des risques en mengageant vendre lard, jambon, buf, viandes en conserve et fromage aux bouchers et piciers du Dakota du Sud.

Armour & Co comptait 27 reprsentants dans la rgion. Mon salaire tait de 17 dollars et 31 cents par semaine ! Plus frais de voyage ! Quand jcrivis ces nouvelles sensationnelles mes parents, ils pouvaient peine y croire. La ferme avait connu des poques o mon pre navait pas gagn autant pendant une anne entire. Mon pre me prvint quArmour ne pourrait pas continuer bien longtemps me payer autant. Je craignais quil net raison.

Mon territoire couvrait presque tout lEtat du Dakota du Sud, de la frontire du Minnesota aux Collines Noires. Pour une raison inconnue, tout vendeur qui avait essay dimplanter les produits Armour dans ce territoire avait chou. Celui-ci arrivait bon dernier des 27 districts de vente de South Omaha. Cest la raison pour laquelle on me lavait confi.

En deux ans, je portai ce territoire de la 27e la 1e place. Je reus une lettre de flicitations du directeur me disant : " Vous avez obtenu un succs qui me paraissait impossible ". Six mois plus tard, quand jeus 22 ans, Armour me proposa le poste de directeur de succursale Des Moines dans lIowa. Jtais lhomme le plus jeune, me dit-on, qui ait jamais reu cette proposition dans la maison. Je nai pas accept car j' avais dcid de suivre des tudes lAcadmie des Arts Dramatiques de New York. Pendant un an, je fis alors du thtre : laissons cette anne dans le silence quelle mrite.

De lenthousiasme et le tour est jou

Mes succs commerciaux chez Armour furent essentiellement dus mon enthousiasme, mon ardeur au travail. Jtais dtermin russir, quel quen soit le cot, parce que je savais quen cas dchec, je devrais retourner chez moi et ladmettre. Et surtout, je trouvais mon travail beaucoup plus intressant que de traire les vaches ou grener le mas.

Jtais si enthousiaste que je travaillais probablement plus dur que les autres vendeurs. Je voyageais par trains de marchandises. Pendant les manuvres de dchargement, je filais visiter boucheries et piceries. Les gens de ces villes samusrent souvent, je parie, voir mes basques voler au vent tandis que je revenais toutes jambes pour sauter sur la plate-forme du train en marche. Le plus tonnant, cest que je nai jamais lch prise, ni perdu une jambe en glissant sous le train !

De plus 40 degrs moins 40 degrs !

En t, la temprature montait prs de 40 degrs sur les plaines arides ; en hiver, elle descendait 40 degrs au-dessous de zro. Un jour, le froid tait si intense que mme les trains de marchandises ne pouvaient circuler. Je lignorais et fonais vers le dpt comme dhabitude. Dans ma course de dix minutes, je me suis gel les oreilles. De petits vaisseaux sanguins clatrent. Jeus les oreilles si svrement geles quaujourdhui encore, par temps froid, je dois les couvrir de mes mains dans la rue.

Pourquoi me suis-je mis vous raconter tout cela ? Simplement parce que jespre montrer que ma dtermination russir tait si intense que rien ne pouvait marrter.

Lenthousiasme a fait pour moi des miracles

Jai le regret de dire que je nai pas hrit de mes anctres une intelligence suprieure, mais jai su mettre en valeur un enthousiasme suprieur reu de ma mre. Lenthousiasme vrai, honnte, sincre, qui vient du cur est un des plus puissants facteurs de succs dans presque toute entreprise.

Charles Schwab - un homme au salaire dun million de dollars par an - me confia que le secret de son succs tait lenthousiasme. Il dclara quun homme peut russir pratiquement dans tous les domaines pour lesquels il prouve un enthousiasme sans borne.

Au cours de lmission de radio que jai anime tous les jours pendant plus de 15 ans, je questionnais un jour Frdrik Williamson, qui tait prsident de la Compagnie des Chemins de Fer de New York.

Quand je lui demandai sa recette du succs, il dclara : "Plus je vis, plus je suis certain que lenthousiasme est le secret mconnu du succs. La diffrence daptitude, dhabilet et dintelligence relle entre ceux qui russissent et ceux qui chouent nest gnralement ni grande, ni frappante. Mais si deux personnes ont la mme intelligence, celui qui est enthousiaste verra la balance pencher en sa faveur. Une personne peu doue mais enthousiaste surpassera souvent une personne doue mais peu enthousiaste ".

Lnergie motionnelle, voil ce qui compte

Jcoutais un jour un clbre psychologue discuter des tests daptitude et remarquer que les tests de Quotient Intellectuel souffrent dune importante lacune. Ils ne peuvent mesurer " lnergie motionnelle " (souvent appele aujourdhui Intelligence Emotionnelle). Un homme au Q.I. peu lev est habituellement considr pour des postes subalternes, tandis quun Q.I. lev est souvent tenu comme une garantie de succs. Vous et moi savons combien cela est faux. Jai vu des hommes au Q.I. peu lev tout coup enflamms par une nouvelle ide ou une nouvelle activit. Cela leur donne " lnergie motionnelle " qui les porte vers la russite. Et jai vu des hommes au Q.I. lev chouer lamentablement.

Quand on demanda Mark Twain la raison de sa russite, il rpondit : "Je suis n passionn ". William Lyon Phelps, lun des professeurs les plus mrites de lUniversit de Yale, ma dit peu prs la mme chose. Il crivit mme un livre intitul : " La Passion de lEnseignement ". Il y dclare : " Pour moi, enseigner est plus, quun art ou une occupation. Cest une passion. Jaime enseigner comme un peintre aime peindre, comme un chanteur aime chanter, comme un pote aime crire. Avant de me lever le matin, je pense avec une ardente satisfaction mon premier groupe dlves. "

Une des raisons principales du succs dans la vie, cest la facult de maintenir un intrt de tous les jours dans son travail, davoir un enthousiasme chronique, de considrer chaque jour comme important. Cest l une des principales raisons du succs dans tout projet, toute entreprise, toute activit professionnelle, commerciale ou non lucrative.

Un soir dt il y a quelques semaines, jobservais deux montreurs dtoiles qui avaient install des tlescopes dans la 42e Rue en face de la bibliothque municipale de New York. Lun faisait payer 10 cents pour contempler la lune. Lautre, qui avait un tlescope lgrement plus grand, demandait 25 cents. Lhomme qui faisait payer 25 cents avait quatre fois plus de clients que lautre. On avait une vue lgrement meilleure avec le tlescope 25 cents, mais la principale raison du succs de ce tlescope venait de la personne qui sen occupait. Il rayonnait denthousiasme. Il parlait de regarder la lune avec une telle passion quon se serait presque pass de dner pour la voir. Lhomme au tlescope 10 cents ne disait pas un mot. Il prenait les commandes. Ce spectacle fut pour moi un exemple astronomique de la valeur de lenthousiasme !

Quand Sir Edward Victor Appleton, dj anobli par le Roi dAngleterre et Prix Nobel de Physique, fut nomm Doyen de lUniversit dEdimbourg, la revue Times lui demanda sil avait une recette de succs. " Oui, rpondit-il, lenthousiasme. Je le place mme avant le talent professionnel. "

Lenthousiasme compte avant tout

Rien ne fera plus pour vous que lenthousiasme ! Lenthousiasme est non seulement source de richesse mais surtout source de grande joie de vivre.

Edison disait : "Quand un homme peut sa mort lguer de lenthousiasme ses enfants, il leur laisse un hritage dune valeur inestimable".
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Emerson, considr comme le plus grand philosophe amricain, comprenait la valeur de lenthousiasme. Dans lun de ses essais, il crit : " Tout grand moment dans lHistoire est le triomphe de quelque enthousiasme ".

Deux personnes dans un bureau font le mme travail, lune sans conviction, en sennuyant souvent, lautre avec ardeur et intrt. Qui selon vous fera le meilleur travail ? Qui aura de lavancement ?

John James Audubon, grand naturaliste, lgua sa mort une importante collection de dessins doiseaux. Certains staient vendus jusqu 5 000 dollars. Il disparaissait dans la fort vierge pendant des mois et revenait avec dautres dessins merveilleux. Un jour, en rentrant, il ouvrit sa malle et dcouvrit tous ses dessins rongs par des rats. Un ami voulut le consoler. Mais il nen avait vraiment pas besoin : " Les rats ont dtruit mes dessins, pas mon enthousiasme ! " Audubon reproduisit alors ses plus belles aquarelles et repartit pour dautres expditions.

Charles Kettring, le grand inventeur, disait :" Nous vivons une poque o se prsentent des occasions comme jamais. Ces occasions iront aux hommes et aux femmes qui ont de lenthousiasme ! "

Lenthousiasme est plus que lardeur au travail. Il sapplique toute la vie. Si vous lavez, vous possdez un bien inestimable. Chrissez-le !