ATAQUE AL LIDER

Condiciones

para atacar a un lider Seales de Vulnerabilidad Caminos de Ataque Impedimentos para sus represalias

Condiciones para Atacar al Lder

Poseer Estar

una Ventaja Competitiva Sostenible.

en situacin de Proximidad de Actividades. o Generar impedimentos para las represalias del lder.

Conocer

Seales de Vulnerabilidad

Seales del Sector

a. Cambio tecnolgico discontinuo b. Cambios en el comprador c. Cambios en los canales d. Cambios de Costos o Calidad e. Juego de Caballeros

Seales del Lder

Atrapado en el Centro -a Compradores infelices -b Pionero en actual tecnologa -c Altas utilidades -d Poco apoyo matriz -e

Reconfiguracin

Cambios de Producto

Caractersticas o Desempeo superior Diseo de Bajo Costo

Sistema logstico ms eficiente Apoyo pos venta Mejor procesamiento de pedidos Gastos aumentados Nuevo posicionamiento Nueva organizacin de ventas Pionero de nuevo canal Anticiparse en un canal emergente Eliminar el o los canales

De logstica y Servicio

De Marketing

De Canales

Redefinicin

Cambios de Enfoque

Por Producto Por Comprador Por Canal

Integeracin o Desintegracin en el sector

Redefinicin Geogrfica

Estrategia Horizontal

Gastos Puros

Comprar Participacin Camino Costoso y poco exitoso El xito se basa en Lder desfinanciado

Lder poco comprometido Lder pequeo

Alianzas
Adquisiciones Coaliciones Coopetencia

Impedimentos a las represalias del lder

Motivos mezclados Altos costos de respuesta Diferentes prioridades financieras Restricciones de portafolio Puntos Ciegos Precios Incorrectos Juego de Caballeros

Arbol de Decisiones

Escenario Actual

Market Share Top of Mind Participacin / canal Ventas

Escenarios Futuros

Defensas de un lder

Economa de escala Marca Servicio Excelente Costo de cambio de proveedor Bloqueo de canales Bloqueo de Proveedores Radicacin Conocimientos especiales Costos ms bajos Respuesta competitiva Discrecin

Utilizacin del Anlisis FODA

Descripcin de la UEN. Determinar FCE. Peso relativo de los FCE. Anlisis de FD. (Valoracin Competitiva). Anlisis de OA. Puntos Estratgicos Crticos. Objetivos Estratgicos Estrategia. Planeamiento Tctico.