CARACTERISTICAS SIGLO XXI

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Alta disponibilidad de informacin Internet Modificacin hbitos de compra Velocidad en procesos Productos diseados para cada cliente Conocimiento se duplica cada 20 meses Telecomunicaciones Entretenimiento Ventas (nuevo enfoque) Oficina en casa (Home Office)

ACTIVIDADES DE VENTAS
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PREVENTA Etapa en la cual se realiza la labor de Planeacin VENTA Etapa de Ejecucin POSTVENTA Etapa de Seguimiento

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LAS CINCO FASES DE LA VENTA CONSU

Fase 5 Logro del compromiso Fase 4 Presentacin de la Compaa y de la solucin Fase 1 Introduccin

Fase 2 Entablar Relaciones, preguntar y escuchar Fase 3 Ponerse de acuerdo sobre necesidades y cambio

METODO SPIN
EL VENDEDOR USA Preguntas de situacin
Para establecer un marco que lleva a Preguntas de problemas Para que el comprador revele Necesidades implcitas

Preguntas de implicacin Hacen que el comprador se de cuenta que el problema Es grave y claro, lo cual lleva a Preguntas de ganancia

io de d e m n por a l l o r r desa e s e Qu

Para que el comprador revele

end v l ue e q n ite m r e p Que

Necesidades explcitas ere m u r en o d e

Beneficios

LA SECUENCIA SPIN
PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMAS

PREGUNTAS DE IMPLICACION

PREGUNTAS DE GANANCIA

NECESIDADES EXPLICITAS DEL COMPRADOR

CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO

CARACTERISTICA
Describe alguna particularidad de un producto o servicio. Pueden ser tambin declaraciones neutrales, datos y/o informacin sobre el producto.
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Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO

VENTAJA
Describe cmo un producto, o la caracterstica del mismo puede usarse o cmo puede ayudar al Comprador. son declaraciones menos neutrales y ms persuasivas.

Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO

BENEFICIO
Describe cmo una caracterstica y su ventaja satisface una necesidad explcita expresada por el comprador.

Continuacin. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO

UTILIZACION Gracias a ..... (caractersticas) .........

usted puede ........ (ventajas)......... Las caractersticas, ventajas y beneficios del producto solo tienen sentido para los prospectos, cuando estas estn ligadas a las necesidades del comprador.

ARGUMENTOS DE VENTAS

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Ella hace preguntas para comprometer a sus invitados e interesarlos en la conversacin Hace las preguntas apropiadas, no interroga al invitado. Ella no hace preguntas que permitan respuestas recitativas Hace preguntas que inducen al dilogo, preguntas que hacen que la gente piense Lo importante: ella escucha

TECNICA BARBARA WALTERS

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Despus de hacer una pregunta, qudese en silencio Haga la pregunta una sola vez Cuando est hablando con ms de una persona, dirija las preguntas a todas en general Escuche lo que se est diciendo. No piense en su prxima pregunta Preprese con preguntas adicionales Si es necesario, refirase a puntos anteriores para obtener ms informacin

NORMAS DE ESTA TECNICA

Continuacin: NORMAS DE ESTA TECNICA

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Trate de buscar un ambiente neutral Sea claro y conciso Sepa qu ideas quiere expresar al preparar sus preguntas Servirse de las emociones est bien, si se hace en la forma apropiada No se desanime