TECNICAS PARA PROYECTAR MERCADOS

MIRCOLES, 14 DE JULIO DE 2010

Analisis de datos histricos

Ejemplo de demanda de salchichas Un estudio realizado por una empresa que analiza las posibilidades de ofrecer salchichas en el mercado nacional, la cual arrojo los siguientes datos acerca del comportamiento de la demanda de esta producto desde el ao 2002: El anlisis de la tendencia de los datos en los aos, se hace en EXCEL de la siguiente forma:

Publicado por JESS ENRIQUE en 22:56 No hay comentarios: Enviar por correo electrnicoEscribe un blogCompartir con TwitterCompartir con Facebook

TCNICAS DE PROYECCION DE MERCADOS

TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADOS Hola estimados estudiantes para finalizar el curso usted debe apropiarse de los temas pertinentes para realizar la Proyeccin de Mercados, como son el concepto de pronostico, la correlacin y los modelos matematicos de regresin, los pronosticos se utilizan en diversos ambitos de la empresa, sin embargo para este curso nos enfocaremos en la parte comercial. Con el dominio de estos temas usted obtendr habilidades y destrezas para desempearse optimamente en el desarrollo de pronosticos. Para iniciar es necesario conocer el concepto de Pronostico y enseguida lo que significa la correlacin, lo cual permitir saber el grado de afinidad entre las variables que se van a estudiar

El Pronostico de Ventas

Los pronosticos de ventas son uno de los elementos claves para planeacin de las actividades de las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo y credito para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeacin de los recursos necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecusin de las actividades. Desde el punto de vista gerencial y directivo es importante en la toma de decisiones en la planeaciones estratgica de generacin de valor. Permite determinar con claridad los objetivos cuantitativos en ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo de los planes de accin de la compaa. Las empresas por lo general elaboran pronosticos para cada producto o por lineas de productos, tambien se tienen en cuenta en algunos casos las referencias, con el fin de tener decisiones mas acertadas y reales. Podriamos definir un pronostico como la estimacin de las ventas esperadas, para la empresa, esto puede ser para una linea de productos o para una marca determinada. El periodo estandar que puede abarcar un pronostico es de un ao, aunque dependiendo del comportamiento de los productos teniendo en cuenta las temporadas podria ser mas corto.. En este apartado observaremos de forma de sintesis las diversas formas que existen para la elaboracin de pronosticos, es muy interesante mucho animo!!

Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y pruebas

de mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de pronstico. Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronstico de los Clientes: til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.

El Mtodo Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.

Anlisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresin lineal simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Anlisis de Regresin: Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per-cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia. Para comenzar a trabajar el proceso matematico es necesario revisar la correlacin de la variables, veamos en que consiste Coeficiente de correlacin (R) Mide el grado de relacin existente entre dos variables, el valor de la correlacin (R) vara desde -1

a 1, pero en la prctica se trabaja tomndose como valor absoluto. El valor del coeficiente de relacin se interpreta de modo que a media que R se aproxima a 1, es ms grande la relacin entre los datos, por lo tanto R (coeficiente de correlacin) mide la aproximacin entre las variables. 1995 Cannavos G. Pag 30

El coeficiente de correlacin se puede clasificar de la siguiente manera: CORRELACIN VALOR O RANGO 1) Perfecta 1) R = 1 2) Excelente 2) R = 0.9 < = R < 1 3) Buena 3) R = 0.8 < = R < 0.9 4) Regular 4) R = 0.5 < = R < 0.8 5) Mala 5) R < 0.5 Ejemplos de variables que se pueden relacionar Cantidades vendidas Vs ao Utilidades Vs Costos Costos Vs Cantidad Producida Utilidades Vs Mes Costos Vs Semanas Ingresos Vs Ao

Regresin

Usted ya comprendio la relacin que puede existir entre las variables de estudio, comprendiento el concepto de coeficiente de correlacin, A traves de herramientas estadisticas de excel se puede comprabar este coeficiente. A partir de aqu comenzamos a analizar el concepto de regresin para entender su modelo matematico. Observar que es sencillo La extrapolacin o proyeccin a partir de la tendencia histrica, se debe realizar teniendo en cuenta supuestos como; las condiciones existentes en el pasado tendrn efectos similares en el futuro; Los efectos se compensan reciproca y mutuamente; y las variables objetivas del trabajo son (consumo-tiempo) y (oferta-tiempo), todas las dems variables se hallan implcitas en los datos observados 1995. Marco Elas Contreras , pag 150 , Tambien podemos afirmar que la regresin es una tcnica estadstica utilizada para simular la relacin existente entre dos o ms variables. Por lo tanto se puede emplear para construir un modelo que permita predecir el comportamiento de una variable dada.

Modelos matemticos para regresin con dos variables

Para Proyectar existen dos modelos bsicos de regresin, uno es el de dos variables o simple y el otro es de regresin mltiple, en el que se utilizan tres o mas variables. Veamos en que consisten y

sus respectivos grficos. Para la regresin simple la demanda medida en pesos o en unidades es la variable dependiente y se predice sobre otras variables la cual e considera como independiente, En la regresin mltiple, se utilizan dos o mas variables independientes y al demanda sigue siendo dependiente. Para graficar siempre (x) la variable independiente ira sobre el eje horizontal y la dependiente (y) siempre ira sobre el eje vertical. Cuando se ubican los datos como pares de puntos como se ve en la grafica se obtiene un diagrama de de dispersin de puntos, en el cual se puede ver al relacin de las variables. Lo que se debe seguir es proceder a establecer la ecuacin lineal que mejor se ajuste a la relacin existente entre al variables, para lo cual se utiliza el mtodo de mnimos cuadrados. 1995. Marco Elas Contreras , pag 151 .

La curva de aproximacin ms corriente y sencilla de la lnea recta, cuya ecuacin matemtica es la siguiente:

Apreciados aprendices del programa de VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, este es un espacio de transferencia de conocimiento, que le ser de ayuda para que usted se apropie de temas de su interes alrededor del estudio de oferta y demanda, su analisis, comportamiento y tendencias del mercado, En esta oportunidad se publica los materiales pertinente para el desarrollo de su formacin, entre las cuales se incluye la Gua de Aprendizaje, Instructivos de uso de Software para proyectar mercadosy y material sobre el Tcnicas para Proyeccin. Una vez usted analice este material debe realizar un ejercicio practico de proyeccin para eso debe ubicar la Gua de Aprendizaje y el Instructivo para proyeccin utilizando herramientas estadisticas de Excel. Mucho nimo y adelante Y la grfica es la siguiente

Modelos matmticos para regresin mltiple La regresin multiple se utiliza para la prediccin de respuestas a partir de variables explicativas. Hay ciertos requiistos y lineamientos que se requieren para utilizar esta tcniica, una de ellas es la linealidad, la cual supone que la respuesta depende linealmente de las variables explicativas, si las respuestas no aparenta ser lineal se deben introducir en el mdelo componentes no lineales. 2004 Baron Lopez /Tellez Montiel .Pag 35.

Dicho de otra forma esta regresin se aplica cuando existen dos o ms variables independientes que se utilizan para calcular los valores de la variable dependiente. Aqu existen varios predictores para la variable dependiente, bien sea la demanda u la oferta. Aqu la ecuacin de regresin lineal toma la siguiente forma Y = a + b(1) X(1) + b(2)X(2) + .b(n)X(n) , en la cual las variables predictoras _ independientes son X(1), X(2),.X(n). Adems existen algunos procedimientos de correlacin mltiple, que permiten interrelacionar una variable con la dems en forma simultnea. Para tener en cuenta debemos decir que en este mdelo se puede tener la tentacin de incluir aspectos que se tengan en bases de datos, pensando que entre ms variables se incluyan mejores posibilidades existan para que se llegue a un buen fin, pero finalmene se puede incurrir en errores de precision . Otra razn es que si se espera ajustar unas pocas observaciones, usando muchas variables lo ms probable es que se finalice con un resultado muy artificial. 1995 Marco Elas Contreras Buitrago, pag 161. Mdelos matmaticos de ajuste para datos no lineales. Hay que tener en cuenta que hasta el momento se ha utilizado un mtodo pertinente para datos con tendencia lineal, es decir que los puntos se encuentran muy cerca de la lnea recta en forma constante esto es lo que se ha explicado como dispersin. Esto se puede corroborar determinando el coeficiente de correlacin, (La correlacin nos indica que tan cerca se mueven dos variables juntas, es decir que tanto una explica a la otra) Observemos en que consisten los modelos para datos no lineales, tenga en cuenta que muchas veces las ventas de algunos productos o servicios tienen tendencias que no son uniformes, veamos de que se tratan.

Modelo matematico para ajuste exponencial La ecuacin de esta curva es Y = AeBX la grfica correspondiente es la siguiente En esta ecuacin es la base de los logaritmos naturales (e = 2.71182818) A Y B son las constantes a determinar Para poder trabajar la ecuacin que acabamos de ver, utilizando el modelo de regresin lineal que ya hemos visto se debe someter a una transformacin, mediante logaritmos quedando como sigue: In (y) = In (A) + Bx, la cual se grafica en papel semilogaritmico da una recta de forma Y = a + b(x) y se tiene la siguiente frmula: Y = In (y) ; a = In (A)

En conclusin podemos decir que esta curva de ajuste se debe utilizar cuando la demanda tenga una tendencia de crecimiento acelerado. . ibid, pag 161

Modelo mtemtico para ajuste potencial Es una de las que ms se utilizan en los anlisis de regresin de la demanda, se expresa con la ecuacin que sigue: En donde A y B son las constantes que se van a calcular, el modelo se viabiliza el modelo de regresin lineal transformndolo en: Log (y); = Log (A) + B . Log (x) , graficada y suavizada en papel logartmico produce una recta de la forma : y = a + bx, en donde y = Log (y) ; a = Log (A); B = b; x = Log (x) . ibid, pag 161

Grficamente se puede ver de la siguiente forma:

Modelo matemtico de ajuste logritmico Para esta situacin el crecimiento de la demanda se presenta de uan forma ms lenta a medida que pasa e ltiempo. La ecuacin para este mdelo es la siguiente: Y = A + B Inx Tiene la caracteristica ue se expresa como una ecuacin de una recta y = a + bx, esto facilita el procedimiento de la regresion lineal. 1995 Marco Elas Contreras Buitrago, pag 163

Podemos ver graficamente esta situacin:

Conclusin Es importante tener en cuenta que la seleccin de la curva de ajuste se puede hacer a paritir de las tendencias observadas, en el comportamiento histrico de la demanda. Una mayor certeza en la adecuada seleccin de la curva tiene que ver con el buen analisis de correlacin, a medida que se obtiene un mayor ajuste, dicho coeficiente se aproximar a (1) uno. Cuando dos variables tienen mucha corrrelacin, es decir se explican en una alto grado, el coeficiente se acercara bastante a (1) uno y en el caso contrario se alejara. Ejemplo la variable cantidad demandada se correlaciona en una alto grado con el tiempo, en este caso la correlacin se acercara a (1) uno. Estimado estudiante la proyeccin es muy util en todos los ambitos comerciales, en este curso hemos visto aspectos fundamentales de esta tema, los cuales le daran a usted las destrezas necesarias para que sea un proyectista exitoso, lo invito a que continue profundizando en el tema.
Publicado por JESS ENRIQUE en 22:04 No hay comentarios: Enviar por correo electrnicoEscribe un blogCompartir con TwitterCompartir con Facebook

GUIA DE APRENDIZAJE_ACTIVIDADES A REALIZAR

GUIA DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE PROYECTO: Diagnosticar el comportamiento del mercado con base en el anlisis de la oferta y la demanda para identificar oportunidades que respondan a necesidades reales del cliente. Resultados de Aprendizaje cubiertos por esta Gua Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE A REALIZAR ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ANALIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO DEL PROYECTO EN UN PERIODO DE TIEMPO.

En este apartado usted como aprendiz realizara actividades de anlisis alrededor del comportamiento de demanda y oferta de bienes asociados a su proyecto, para ello realice las siguientes actividades: 1-Realice el anlisis de consumo histrico de sus productos o servicios para mnimo siete aos. Para ello consulte fuentes secundarias internas y externas, elabore cuadros y grficos y presente el anlisis correspondiente. A partir de esta informacin elabore la proyeccin de la demanda para el producto o servicio de su proyecto. INSTRUCCIONES PARA REALIZAR LA PROYECCION DE VENTAS DE SU PRODUCTO Para elaborar la proyeccin de mercados siga las siguientes instrucciones 1-Tome los datos histricos de ventas de su producto, para un periodo mnimo de 7 aos o si prefiere puede seleccionar periodos como semestres o trimestres. 2-Organice los datos en un cuadro ubicando dos columnas una para la variable tiempo (aos) y el otro para ventas. 3-Enumere los aos con nmeros que comiencen con 1, 2 , 3 y as en forma ordenada 4-Elabore la proyeccin lineal o pronostico para el siguiente periodo, ejemplo si usted tomo 7 aos, haga el pronostico para el ao 8. 5-Realice la proyeccin del mercado a partir de la formula para proyeccin lineal Y = a + b (x), donde (x) es la variable tiempo utilizando el instructivo para realizar proyeccin con las herramientas estadsticas de EXCEL. Que encuentra en la WIKI https://jesusenrique.wiki.zoho.com 6-Presente la proyeccin numrica y grafica de las ventas de su producto y presente un breve anlisis.

TCNICA DIDACTICA ASOCIADA A ESTA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE. 1-Para el desarrollo de la actividad los aprendices conforman equipos de trabajo de mnimo tres personas de acuerdo a su proyecto de formacin. 2-Al interior de los equipos se asignan roles de acuerdo a sus perfiles y habilidades, de la siguiente forma: El investigador, El proyectista, el analista y graficador. Cada rol asume su responsabilidad y dominio y la trasfiere al equipo. Cada integrante de acuerdo a su rol se comunica con el profesor para resolver inquietudes. 3-El Rol de Investigador alista los datos para trabajar en la proyeccin abre hoja de Excel elabora cuadro y grfica de anlisis de datos. 4-El rol de Proyectista y el Analista indagan y se apropian del instructivo de manejo de Excel para proyeccin de la demanda y anlisis grafico. 5-El Rol de Proyectista abre hoja de Excel y la guarda con nombre de equipo 6-El Rol de Proyectista se apropia de la tcnica para proyectar y la explica al equipo y entre todos van elaborando la proyeccin. 7-El analista se apropia de la tcnica de graficacin que encuentra en el instructivo, participa en la elaboracin de la proyeccin, finalmente, presenta todo el ejercicio numrico y grafico con un breve anlisis textual de interpretacin del ejercicio.
Publicado por JESS ENRIQUE en 18:41 No hay comentarios: Enviar por correo electrnicoEscribe un blogCompartir con TwitterCompartir con Facebook

BIENVENIDOS!!!

Apreciados aprendices del programa de VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, este es un espacio de transferencia de conocimiento, que le ser de ayuda para que usted se apropie de temas de su inters alrededor del estudio de oferta y demanda, su anlisis, comportamiento y tendencias del mercado, En esta oportunidad se publica los materiales pertinente para el desarrollo de su formacin, entre las cuales se incluye la Gua de Aprendizaje, Instructivos de uso de Software para proyectar mercados y material sobre el Tcnicas para Proyeccin. Adems encontrar ejemplos de datos histricos de ventas de un producto.

Una vez usted analice este material debe realizar un ejercicio prctico de proyeccin para eso debe ubicar la Gua de Aprendizaje y el Instructivo para proyeccin utilizando herramientas estadsticas de Excel. Mucho nimo y adelante!!!