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Institut International de Management

I N S I M Alger

La force de vente

Programme développé pour les formations INSIM


IV – LES SECTEURS DE VENTE

Par S. CHERADOU
Ingénieur, MBA, Master of Management
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

Eléments clés

 On qualifie de secteur commercial le territoire octroyé à un vendeur


par son entreprise pour commercialiser ses produits. Ce secteur
doit être clairement défini géographiquement en termes de
potentiel de vente, de type et nombre de clients à visiter, de
produits à commercialiser.
 La région de vente représente le territoire de vente sur lequel
opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d'un responsable (chef
des ventes, directeur régional, chef de district…). Une région
regroupe donc plusieurs secteurs. Dans chaque région la direction
commerciale met en place une structure avec un responsable
chargé de gérer les secteurs.
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

Un secteur pour être opérationnel doit présenter certaines


caractéristiques :

 attribution à un seul vendeur, car celui-ci ne peut se sentir responsable que


dans la mesure où il est seul à y opérer;
 modifications rares, car elle se heurtera à l'hostilité des vendeurs, surtout si
ceux-ci sont rémunérés principalement à la commission. Les clients s'opposent
parfois aussi à ces changements (visite par le même commercial);
 potentiels de chiffres d'affaires à peu près égaux de façon à éviter les
injustices ou des conditions de rémunérations différentes entre vendeurs. Les
secteurs doivent permettre la visite régulière de la clientèle;
 ni trop grands, ce qui conduirait le vendeur à écrémer le marché en
négligeant les petits clients et à parcourir trop de kilomètres;
 ni trop petit, ce qui conduirait le commercial à rechercher de trop petits clients
et générerait des frais de vente élevés sans lui procurer un gain rémunérateur.
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

Dès lors, en matière de gestion de secteur, deux questions


fondamentales se posent pour les responsables :

 Combien de vendeurs faut-il recruter pour assurer


une couverture optimale du territoire de vente ?

 Selon quels critères découper le territoire en


secteurs de vente ?
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

Détermination du nombre de vendeurs nécessaires (NVN)

Le choix du nombre de vendeurs revient à trouver l'équilibre


entre :
 Trop de vendeurs : la rentabilité de l'action des vendeurs
peut alors être remise en cause ; potentiel de chiffre
d'affaires insuffisant pour couvrir le coût de la force de vente
(rémunération, animation, formation), ce qui risque
d'entraîner une rotation du personnel importante.
 Trop peu de vendeurs : l'entreprise risque alors de
perdre des parts de marché au profit de la concurrence.
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

A. Détermination du nombre de vendeurs nécessaires (NVN)

La taille de la force de vente est le résultat d'un rapport


entre le nombre de visites à effectuer pour toucher tous les
clients et prospects et le nombre de visites que peut réaliser
un vendeurs en respectant les contraintes budgétaires et en
assurant l'ensemble des tâches qui lui son confiées :

Nombre de visites à réaliser par an pour tous les clients et prospects


NVN =
Nombre potentiel de visites par vendeur et par an
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

Nombre de visites à réaliser par an pour


Potentiel du vendeur
tous les clients / prospects
Le nombre de visites à réaliser par client se Le potentiel du vendeur dépend des missions :
calcule en fonction de deux analyses:
-- Avant la vente: mode de prospection
1. Analyse qualitative de la clientèle par une
segmentation : -- pendant la vente: nombre de visites nécessaires pour
aboutir à la conclusion du contrat
 Par type d’activité
-- après la vente : suivi des contrats, administration des
 Par secteur ventes.
 Par type d’entreprises. Le nombre potentiel de visites par vendeur et par an
2. Analyse quantitative: évaluer le nombre de peut être réalisé selon deux modalités:
client/prospects à visiter en tenant compte des  calcul à partir du nombre de visites par jour:
éléments suivants :
nombre de visite par jour X nombre de jour de visite
-- observation terrain, par an
-- objectifs commerciaux (nouveaux marchés à  Calcul à partir de la durée moyenne des visites
conquérir) ,
-- objectifs vendeurs (quotas nouveaux clients),
Nombre de jours de visite par an X nombre d’
d’heures de visite par jour
-- prévision des ventes
Le nombre de visites à réaliser par client est variable Duré
Durée moyenne d’
d’une visite
selon les secteurs et le type d’entreprises
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

B. Les critères de découpage des secteurs de vente

Deux éléments principaux sont à prendre en compte


pour constituer des secteurs de ventes :
• Le critère géographique
• Le critère du potentiel de marché
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE
Les critères de découpage des secteurs de vente
Principes Avantages / limites

Les secteurs sont ainsi clairement


On découpe le territoire en secteurs définis pour les vendeurs .
selon des barrières géographiques
Risque de ne pas avoir des secteurs
Critère évidentes : limites de wilayas, limites
égaux en potentiel de chiffre d’affaires
géographique de communes, obstacles naturels
(oueds, cols, vallées…) ou non (voie Par conséquent, risque de non équité
ferrée, autoroutes etc.) pour les commerciaux et conflits
possibles
On constitue des secteurs de vente
en tenant compte du potentiel de
chiffre d’affaires. Le potentiel sera
mesuré par l’analyse : Permet de mieux orienter le travail
Critère du des commerciaux sur leurs secteurs
potentiel  Des prospects/client (qui,
marché combien, quel pouvoir d’achat? etc.) Permet de repartir le travail des
commerciaux de manière équitable
 Des concurrents, (qui, combien,
quelle part de marché ?)
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

C. Constitution des secteurs de vente


Deux hypothèses à prendre en compte :

Hypothèses .1
 L'entreprise se lance sur un territoire donné.
 Elle ne dispose pas encore de force de vente. Elle va
donc recruter des commerciaux qui auront pour mission
principale une activité de prospection.
 Elle devra procéder à un découpage du territoire et
créer des secteurs de vente.
Dans ce cas-là c'est sans doute le critère géographique
qui sera prédominant.
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

C. Constitution des secteurs de vente

Hypothèses .2
 L'entreprise est déjà présente sur un territoire. Elle y commercialise déjà
ses produits.
 Elle dispose déjà d'une force de vente ayant une activité essentiellement
tournée vers le suivi de la clientèle existante.
 Les secteurs sont donc déjà établis. Cependant, le découpage peut
paraître inadapté :
• Apparition de nouveau clients/prospects
• Lancement de nouveaux produits qui font que les secteurs existants ne
sont pas suffisamment "couverts" (pas assez de vendeurs pour faire face à
la nouvelle demande).
Dans ce cas-là, il y a lieu de procéder à un nouveau découpage du territoire,
ou du moins à un rééquilibrage des secteurs de vente. Le critère "potentiel
de marché" est alors prépondérant sur le critère géographique.
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE
Application : Cas Normandie Biscottes
L’entreprise Normandie Biscotte est spécialisée dans la fabrication de biscottes de bonne qualité.
Implantée depuis longtemps en Normandie, elle fournit les détaillants et la collectivités publiques
de la région. Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure traditionnelle. Chacun des
départements de la Normandie forme un secteur visité et prospecté par un représentant.
Après une étude de la clientèle, de son importance et de sa répartition, le directeur commercial
s’aperçoit qu’il y a lieur de revoir le découpage des secteurs ; ce qui peut entraîner un
restructuration du réseau de vente.
On communique ci-dessous les résultats de son analyse:
Analyse de la clientèle:
secteur nombre de clients fré
fréquence de visites souhaitables par an
et par client
1. Calvados 430 8
2 Manche 160 10
3 Orne 220 8
4. Eure 230 9
5. Seine maritime 380 8
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE
Application : Cas Normandie Biscottes (suite)
Dispersion de la clientèle
Les client sont concentrés principalement dans les grandes ville :
• dans le calvados 300 clients sont à Caen
• dans l’Eure 100 clients sont à Evreux
• en Seine maritime 130 clients sont à Rouen, 120 client sont au Havre
Condition de travail actuelles des représentants
Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine.
On considère qu’il consacre 15 jours par an à la route ; 20 jours par an à des tâches administratives
au siège de l’entreprise et qu’il lui faut réserver 10 jours par an pour la prospection.
Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10.
1. Dans les conditions de travail ci-dessus et de façon globale, l’entreprise assure-t-elle
convenablement ses visites clients ? Sinon, combien de représentant lui faudrait-il pour
assurer une bonne représentation ? .
2. Proposer avec les calculs à l’appui l’organisation nouvelle du réseau de vente en tenant
compte de l’embauche de nouveaux représentants, du poids des villes citées. On supposera
que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

JOURS DE TRAVAIL

JOURS DE VISITE

VISITE PAR AN ET REPRESENTANT

NOMBRE TOTAL DE VISITES CLIENT

NVN
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

JOURS DE TRAVAIL 215

JOURS DE VISITE 170

VISITE PAR AN ET REPRESENTANT 1 700

NOMBRE TOTAL DE VISITES CLIENT 8 500

NVN 7,01
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

NOMBRE DE NOMBRE DE NOMBRE VISITES


ZONE
CLIENTS VISITES/AN / CLIENT TOTALES

1.CALVADOS
.1A.CAEN
.1B RESTE DEPT
2.MANCHE
3 ORNE
4 EURE
.4A EVREUX
.4B RESTE DEPT
5 SEINE MARITIME
.5A LE HAVRE
.5B ROUEN
.5C RESTE DEPT
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

NOMBRE DE NOMBRE DE NOMBRE VISITES


ZONE
CLIENTS VISITES/AN / CLIENT TOTALES

1.CALVADOS
.1A.CAEN 300 8 2 400
.1B RESTE DEPT 130 8 1 040
2.MANCHE 160 10 1 600
3 ORNE 220 8 1 760
4 EURE -
.4A EVREUX 100 9 900
.4B RESTE DEPT 130 9 1 170
5 SEINE MARITIME -
.5A LE HAVRE 120 8 960
.5B ROUEN 130 8 1 040
.5C RESTE DEPT 130 8 1 040
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A.
.1B
2
3
.4A.
.4B
.5A.
.5B
.5C

TOTAL
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400
.1B 1 040
2 1 600
3 1 760
.4A. 900
.4B 1 170
.5A. 960
.5B 1 040
.5C 1 040

TOTAL 11 910
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040
2 1 600
3 1 760
.4A. 900
.4B 1 170
.5A. 960
.5B 1 040
.5C 1 040

TOTAL 11 910 1 700


CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040 1 000 40
2 1 600
3 1 760
.4A. 900
.4B 1 170
.5A. 960
.5B 1 040
.5C 1 040

TOTAL 11 910 1 700 1 700


CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040 1 000 40
2 1 600 1 600
3 1 760 60 1 700
.4A. 900
.4B 1 170
.5A. 960
.5B 1 040
.5C 1 040

TOTAL 11 910 1 700 1 700 1 700 1 700


CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040 1 000 40
2 1 600 1 600
3 1 760 60 1 700
.4A. 900 900
.4B 1 170 800 370
.5A. 960
.5B 1 040
.5C 1 040

TOTAL 11 910 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700


CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040 1 000 40
2 1 600 1 600
3 1 760 60 1 700
.4A. 900 900
.4B 1 170 800 370
.5A. 960 960
.5B 1 040 370 670
.5C 1 040

TOTAL 11 910 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700


CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE

SECTEURS
ZONE VISITE
1 2 3 4 5 6 7
.1A. 2 400 1 700 700
.1B 1 040 1 000 40
2 1 600 1 600
3 1 760 60 1 700
.4A. 900 900
.4B 1 170 800 370
.5A. 960 960
.5B 1 040 370 670
.5C 1 040 1 040

TOTAL 11 910 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700 1 710


Fin du chapitre

Merci de votre
attention