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Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas Definiremos la gerencia de ventas como aquella funcin cuyo

objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administracin eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. Ventas: arte y ciencia En mercados complejos y competitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organizacin, la productividad de sus fuerzas de ventas es uno de los aspectos esenciales, as como tambin el principal "driver" de los resultados. Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index sealan que el 40% de los vendedores no alcanza la cuota anual. Ms an: un alto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qu debera hacerse diferente. Muchos lderes asumen que una alternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas. Si consideramos que 4 de cada 10 vendedores pierden su trabajo anualmente, parece claro que sta no es la solucin al problema. La capacitacin es otra de las "soluciones" ms comunes. No obstante, segn la International Society of Performance Improvement, menos del 20% de lo que se ensea es transferido al lugar de trabajo y el 60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitacin nicamente no produce cambios significativos. Las organizaciones exitosas complementan su manera de vender con un anlisis y enfoque propios de la ciencia. Se trata de un mtodo que crea procesos y modelos alrededor del "arte de vender", basndose no slo en las habilidades de sus vendedores, sino tambin en datos, anlisis, sistemas y procedimientos que redefinen los lmites de los mercados y aumentan la productividad. Enfocar las ventas como una "ciencia" resulta en una metodologa con mejores prcticas. Experiencias mundiales muestran el xito de combinar el "arte" de vender con la "ciencia" de implementar. Una vez instalado el proceso "cientfico" sobre la base "artstica", ya no se necesita suerte. Ventas Modernas Es un proceso de comunicacin para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta. El marketing de hoy en da es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y estn orientados al consumidor. La clave del xito a largo plazo es la satisfaccin del cliente, los vendedores y las

personas encargadas saben perfectamente esto, una fuerza de venta, fuerte, dinmica y moderna, es la espina dorsal de muchas empresas de xito. El personal de ventas comparte los mismos valores que el cliente, comparte con claridad las necesidades de estos, el personal de ventas no solo espera vender productos sino desarrollar con los clientes. Estas relaciones crecern y prosperaran en la medida que el vendedor en la medida en que el vendedor brinde ms servicios, identifique y satisfaga nuevas necesidades, y desarrolle mayores y ms estrechos contactos con los clientes. Planificacin estratgica de ventas La Planificacin Estratgica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organizacin y en la cultura interna. La planeacin estratgica exige cuatro fases bien definidas: formulacin de misin, objetivos organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; anlisis del entorno; formulacin de estrategias. Qu es el plan de marketing estratgico? El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina los pasos a seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. As tenemos que el Punto de marketing forma parte de la planificacin estratgica de una compaa. No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, produccin, calidad, personal etc...)El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. El gerente de Ventas El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de cuentas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes: Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el prximo trimestre.

Actividades que realiza un gerente de Ventas Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son ms idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a plazos ms cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el prximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto dependen otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta. La compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacin de confianza. Conducir el anlisis de costo de ventas. Toda planificacin debe tener incluida un anlisis de costos. Dentro de esos anlisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el desarrollo de su plan. Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente

comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. Monitorear el departamento. Es misin del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

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