Planeamiento estratgico Distribuidora INTI S.A.

1. RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo tiene por finalidad desarrollar el Plan Estratgico de la empresa INTI Sociedad Annima, que forma parte del Grupo INTI Internacional. El plan estratgico se ha desarrollado considerando el perodo de un ao como corto plazo (ao 2004); el perodo de dos aos como mediano plazo (aos 2004 y 2005) y el largo plazo el perodo de tres aos (aos 2004, 2005 y 2006). El Plan Estratgico comprende las etapas de formulacin, implementacin y evaluacin de la estrategia. En la etapa de formulacin de la estrategia se describe la Visin y la Misin de la empresa, as como la identificacin de los factores externos (amenazas y oportunidades) y los factores internos (fortalezas y debilidades). Se establecen asimismo, los objetivos estratgicos, habindose seleccionado las estrategias ms adecuadas para el futuro de la empresa. En la etapa de implementacin se establecen los objetivos de mediano y corto plazo, las polticas y los planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento de Calidad, Direccin Mdica, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero. Se establece un cronograma de ejecucin, as como las conclusiones y recomendaciones propias de esta etapa. En la etapa de evaluacin se establecen los indicadores tanto financieros como no financieros que permitirn medir la eficacia en la aplicacin de cada uno de los planes implementados. La finalidad y la importancia de este Plan Estratgico se basa en la necesidad de desarrollar un compromiso de todos los colaboradores y directivos de la empresa con la visin y misin corporativa, para el logro de los objetivos estratgicos de la empresa y permitan su crecimiento en el mercado farmacutico, dentro del compromiso social de humanizar el precio de la medicinas. 2. DESCRIPCION DE LA ORGANIZACIN INTI GROUP inicia sus actividades en 1990, en Santiago de Chile, dedicndose a las importaciones desde China, India, Corea y Alemania. En 1992 la empresa se especializa en el rubro de farmacia, empezando la importacin de materias primas y posteriormente productos terminados. En 1996 se abren las oficinas en Per y Bolivia, convirtindose nuestro pas por su posicin geoestratgica, en la Casa Matriz para Latinoamrica. Representa actualmente en exclusividad a 10 de las mejores compaas de la India. Estos laboratorios cuentan con certificacin GMP (Good Manufacturing Practices) locales y adems con GMP en los siguientes pases: TGA de Australia, MCC, de Inglaterra y MCA de Sudfrica. Todos los productos genricos que importa poseen estudios de bio-equivalencia as como cumplen tambin las normas OMS (Organizacin Mundial de la Salud). El volumen de ventas anual de INTI GROUP es del orden de los 18-20 millones de dlares. En la actualidad INTI GROUP cuenta con Oficinas en Bolivia, Paraguay y Chile, y su Sede Central en la India. En Bolivia tiene oficinas en La Paz, Santacruz y Cochabamba, cuenta con 18 personas y ventas anuales del orden de los 2.5 millones de dlares anuales. En Paraguay las ventas anuales ascienden a 1.8 millones de dlares. La oficina en Chile cuenta con 28 personas y las ventas anuales son de 8 millones de dlares aproximadamente. La empresa INTI SA, como casa matriz, viene creciendo paulatinamente, por lo que sus operaciones las desarrolla mediante la importacin y comercializacin de productos y cuyos

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clientes principales son las Entidades Pblicas de Salud, a travs de licitaciones, as como empresas privadas. Asimismo, existen canales de distribucin minorista contndose en la actualidad con 50 farmacias por intermedio de convenios con las municipalidades a nivel nacional. Dentro del Plan Estratgico se ha visto por conveniente expandirse a otros pases de Latinoamrica, tales como Brasil, Mxico y Ecuador. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA En este captulo se describe la Visin y la Misin de la empresa, as como la identificacin de los factores externos (amenazas y oportunidades) y los factores internos (fortalezas y debilidades). Luego de esto, se determinan los objetivos estratgicos, y se seleccionan las estrategias ms adecuadas para el futuro de la empresa. VISIN Ser la corporacin lder en el mercado nacional con proyeccin en Latinoamrica, en la comercializacin y produccin de productos farmacuticos, brindando a nuestros clientes productos con altos estndares de calidad, buscando la excelencia mediante el desarrollo del personal y el compromiso social y humano de mantener precios al alcance de la poblacin. MISIN Satisfacer las necesidades de salud de nuestros clientes, mediante la produccin y comercializacin de medicamentos genricos y ticos, el desarrollo de nuevos productos y el mantenimiento de los precios al alcance de la poblacin. Mantener un equipo de profesionales de reconocida capacidad y elevado compromiso social, que colabore en el desarrollo tcnico y cientfico de los profesionales de la salud. Conformar un grupo humano de colaboradores creativo, capacitado y motivado que asegure la calidad del servicio a nuestros clientes, comprometidos en una cultura organizacional dinmica, moderna y proactiva. VALORES Ser una organizacin con el compromiso social y humano de satisfacer las necesidades de salud de nuestros clientes. Propender hacia una organizacin siempre innovadora y desarrolladora de nuevos productos. Requerimos de nosotros mismos y de los dems, integridad y honestidad en nuestros actos. En busca de la excelencia y el aseguramiento continuo de la calidad. La aplicacin del empoderamiento y el trabajo en equipo, compartiendo el conocimiento y reconociendo el esfuerzo individual.

IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS Es importante evaluar los factores externos que afectan la actividad empresarial, tomando en consideracin que esta empresa pertenece a un grupo internacional y que por el grado de competitividad en que se desenvuelve la industria farmacutica tanto a nivel mundial, regional y local, requiere determinar las oportunidades que tiene la empresa as como tambin las amenazas propias de la competencia y del entorno poltico, social y econmico. En este contexto es importante determinar como se desenvuelve la poblacin mundial en cuanto al acceso sostenible a los medicamentos esenciales o genricos, cuyas estadsticas pueden observarse en el Cuadro N 1. Estos datos reflejan la situacin en cuanto al acceso a medicamentos genricos en la regin y su comparacin con los pases desarrollados, por lo que existen necesidades insatisfechas lo que se

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convierte en una oportunidad para el grupo empresarial de establecerse a nivel latinoamericano como proveedor de medicamentos esenciales y al alcance de poblaciones de menores recursos. Cuadro N 1.-Poblacin con acceso sostenible a medicamentos esenciales PAIS PORCENTAJE LATINOAMRICA Bolivia Brasil 50-79 Chile 0-49 Colombia 80-94 Costa Rica 80-94 Ecuador 95-100 Per 0-49 Paraguay 50-79 0-49

Pases desarrollados Australia, Canad, Francia, Espaa Alemania, Reino Unido, Japn

95-100 95-100

Fuente : Naciones Unidas 2003. Base de datos del Departamento Econmico de Asuntos Sociales. Basado en los datos de la Organizacin Mundial de la Salud. Acceso muy bajo (049%), Acceso bajo (50-79%), Acceso medio (80-94%) Buen acceso (95-100%). OPORTUNIDADES AMENAZAS Que la legislacin peruana prohba la adquisicin por parte del Estado productos farmacuticos importados como consecuencia de las demandas de industriales farmacuticos nacionales. Convenios bilaterales con otros pases de la regin. La competencia y los grandes laboratorios. La manufacturacin en el Per otorga un 20% de puntaje adicional en Procesos de Licitaciones Pblicas. Las alianzas estratgicas entre los grandes y medianos laboratorios distribuidores. Acuerdos Internacionales como APEC y Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos. La aparicin de nuevos competidores en el mercado IDENTIFICACIN DE LOS FACTORES INTERNOS de los Poltica del Estado de apoyo al uso de medicamentos genricos Poltica de la Organizacin Mundial de la Salud, tendiente a promover e impulsar a los medicamentos esenciales como estrategia de salud. Facilidad de acceso y compras a Mercados Internacionales Bolsa de Productos. Demanda de distribuidores minoristas (Boticas) Capacidad de negociar con los proveedores y clientes. Expansin de mercados a nivel de Comunidad Andina de Naciones y MERCOSUR. Ciclo de vida en crecimiento de la lnea de antiretrovirales. Participacin y expansin en industrias complementarias (envases, Inkjet)

los y/o los

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Del anlisis y evaluacin del interno de la empresa se ha podido establecer las siguientes Fortalezas y Debilidades: FORTALEZAS Liderazgo y participacin mayoritaria en el mercado de vacunas y de algunos productos genricos y capacidad de negociacin. Acceso a mercados internacionales rpido para las importaciones. Lneas de crdito internacionales. Muy buena posicin financiera (Liquidez, rentabilidad, endeudamiento) Precio competitivo. Slogan Humanizando el precio de las medicinas. Cadena propia de distribuidores boticas. Pertenece a una corporacin internacional con sedes en la India, y varios pases de Latinoamrica. Capacidad Gerencial. Productos importados de laboratorios certificados con BPM (Buenas Prcticas de Manufactura) Cuenta con reconocimiento internacional Premio en el Grado de Calidad Total concedido por su labor social y humanitaria en beneficio de la salud del pueblo peruano otorgado por Panam.

DEBILIDADES ESTRUCTURA CORPORATIVA Ausencia o poca comunicacin entre las diferentes reas de la empresa. Estructura interna deficientemente organizada e inadecuada. Inexistencia de Manuales de Organizacin y Funciones Descoordinacin y desconocimiento de las polticas internas. Visin estratgica y misin de la Empresa poco clara. No se cuenta con un Plan Operativo y Planeamiento Estratgico claramente definido o difundido. Crecimiento desordenado y sin criterio tcnico de puntos de ventas Boticas.

RECURSOS HUMANOS Escaso o nulo trabajo en equipo. Cada rea trabaja como compartimientos estancos o como islas dentro de la organizacin. Personal operativo y de apoyo poco capacitado. Estructura y nivel remunerativo poco incentivador. No se cuenta con un rea especializada encargada de aspectos de seleccin, contratacin, capacitacin y remuneracin del personal. No existe un Plan de Capacitacin definido ni concordado con los objetivos estratgicos empresariales.

MARKETING Y VENTAS No existen o no se conoce que se hayan efectuado estudios de la competencia. No se cuenta o no se tiene conocimiento de la existencia de un Plan de Negocios o de Marketing. Mezcla de Marketing (Producto, precio, distribucin y promocin) no definida por lneas de productos. Determinacin emprica de los precios. Poca o nula coordinacin entre las reas de Marketing y Ventas.

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Falta de trabajo en equipo entre las reas de Ventas y Regencia en las Licitaciones.

OPERACIONES FINANZAS No se trabaja en base a presupuestos. No se efecta anlisis financiero ni se cuenta con indicadores financieros. Escasa o poco frecuente coordinacin entre las reas de Finanzas y Contabilidad. Estndares de calidad en la presentacin de los productos importados y tercerizados no ptimos. No cuenta con capacidad productiva propia (Tercerizacin). No se cuenta con un sistema de atencin y servicio al cliente adecuado. El software para la gestin de los principales procesos de la empresa tiene algunas limitaciones, generando retrasos, descoordinaciones y falta de informacin oportuna. Infraestructura de almacenes es limitada originando cuellos de botella y saturacin de espacio. Retrasos en las entregas por demora en el proceso de importacin de productos terminados desde la India. No se cuenta con BPA (Buenas Prcticas de Almacenamiento) propio.

INVESTIGACIN Y DESARROLLO No existe compromiso claro de apoyo a la Investigacin y Desarrollo de nuevos productos.

CULTURA ORGANIZACIONAL El estilo de liderazgo a nivel de la Alta Direccin tiende a dar mayor nfasis a la produccin y a las actividades que al personal. No est ampliamente difundido el concepto de Calidad ni clientes internos. La visin no es conocida o no es compartida por todo el personal de la empresa. Existen poco incentivo para desarrollar la creatividad del personal. Las polticas ni los objetivos estn claramente definidos.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO Para la formulacin de la estrategia se define el perodo de largo plazo equivalente a tres aos a ms, por lo tanto el ao 2006 en adelante se considerar como largo plazo. Asimismo como se explicar ms adelante el mediano plazo se considera como el perodo de dos aos, equivalentes para el desarrollo de esta Plan Estratgico a los aos 2004 y 2005. De igual manera el perodo de un ao (2004) se considera como el de corto plazo. Los objetivos a largo plazo que se propone la empresa INTI S.R.L. como parte de la formulacin de su plan estratgico son: Expandirse al mercado farmacutico latinoamericano en el perodo 2004-2006. Fusionarse con Laboratorio Farmacutico nacional o internacional en el 2006. Incrementar la penetracin en el mercado nacional en 15% hacia el 2007.

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Consolidarse como la empresa lder en las lneas de vacunas y antiretrovirales para 2007.

CREACIN DE LA ESTRATEGIA Para establecer las estrategias a seguir se ha desarrollado una matriz FODA, en la cual se determinan y entrelazan las diferentes alternativas estratgicas. Asimismo se ha elaborado y analizado a la empresa mediante una matriz de portafolio o BCG (Boston Consulting Group) en relacin a la mayor o menor penetracin en el mercado de las diferentes lneas de productos con respecto al mayor o menor crecimiento de la industria farmacutica en dichas lneas especficas. Por ltimo se hace un anlisis de las cinco fuerzas de Porter, en lo referente a la rivalidad entre la competencia, la posible entrada de nuevos competidores, el desarrollo potencial de productos sustitutos, el poder de negociacin de los proveedores y de los consumidores. MATRIZ FODA En el Cuadro N 2 adjunto, se muestra la Matriz FODA, que incluye las estrategias FO, como aprovechar las oportunidades maximizando las fortalezas; FA, como minimizar las amenazas a travs de la aplicacin de las fortalezas; DO, aprovechar las oportunidades, minimizando las debilidades; y DA, minimizar las amenazas, fortaleciendo o minimizando las debilidades de la empresa. A continuacin podemos describir algunas de las estrategias posibles: Posicionar la marca INTI en el mercado de inmunizaciones y establecer ventajas diferenciales en esta lnea de productos. Incrementar el establecimiento de alianzas estratgicas con empresas comercializadoras y cadenas de farmacias a travs de campaas promocionales compartidas. Desarrollar una penetracin agresiva en el mercado de antiretrovirales, mediante campaas mdicas de sensibilizacin pblicas. Incrementar las alianzas estratgicas con Instituciones Pblicas tales como Municipalidades, Gobiernos Regionales y Locales para la implementacin de boticas. Participar de una Red latinoamericana de Cadenas de Farmacia con responsabilidad y sentido social. Desarrollar e investigar nuevas lneas de productos ticos a ser producidos mediante tercerizacin. Alianzas estratgicas con Laboratorios grandes para la representacin exclusiva de sus marcas. Fusin o adquisicin de laboratorio nacional o internacional Convertirse en laboratorio. Programa de capacitacin interna para desarrollar el nivel de sus competencias actuales as como para mejorar el clima organizacional y la comunicacin interna. Desarrollar un Plan de Marketing por cada lnea de productos Adquisicin de software y aplicacin de sistemas mas sofisticados Desarrollo de la certificacin BPA Buenas Prcticas de Almacenamiento. Implementar la certificacin de sistema de calidad ISO 9001-2000

MATRIZ BCG (Boston Consulting Group) En el Cuadro N 3 se muestra la matriz BCG desarrollada para los productos de INTI S.A. De acuerdo al anlisis de la matriz de portafolio o BCG, se puede establecer que la lnea inmunolgica es la estrella, pues se encuentra con una buena porcin del mercado y actualmente el ciclo de vida del producto se encuentra en pleno crecimiento. Tanto las lneas de antiretrovirales, como los genricos y oncolgicos, actualmente son incgnitas pues la participacin en el mercado es media a baja, pero con un crecimiento moderado de la demanda de la industria en general. De este cuadro se puede sealar que es necesario consolidar la posicin de liderazgo de la lnea de vacunas contra la hepatitis, incrementando su participacin en el mercado. Cuadro N3: Matriz BCG para los productos de la empresa INTI S.R.L.

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ESTRELLA BAJA VACUNAS MEDIA VACA DE EFECTIVO

INCGNITA ANTIRETROVIRALES GENRICOS ONCOLGICOS PERRO

CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

ALTA ALTA

MEDIA PARTICIPACIN EN EL MERCADO

BAJA

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Rivalidad entre las empresas que compiten. La fuerte competencia a nivel mundial entre las grandes corporaciones farmacuticas, y la especializacin en determinados nichos del mercado, hacen probable un proceso de fusiones y adquisiciones durante los prximos cinco aos. Asimismo existe una rivalidad dentro del comercio mundial entre los productos de marca o ticos y los productos genricos y esenciales. Sin embargo existe una tendencia que lidera la Organizacin Mundial de la Salud de apoyar las estrategias de salud en los pases en desarrollo mediante el crecimiento del acceso a los medicamentos genricos . La entrada potencial de competidores nuevos. El mercado de medicamentos genricos permite la entrada de potenciales competidores, debido a la gran demanda por estos productos, as como a la necesidad del consumidor de buscar medicamentos a bajo precio. La produccin mundial de medicamentos genricos puede generar la generacin de nuevos competidores en la importacin de estos productos. El desarrollo potencial de productos sustitutos. En nuestro pas existen el riesgo actual y potencial del incremento de productos sustitutos tales como los naturales, los cuales cuentan con demanda creciente, ante los precios elevados de los productos de marca y al posicionamiento de natural de estos productos. El poder de negociacin de los proveedores. La capacidad de negociacin del grupo empresarial que tiene la representacin exclusiva de diez laboratorios de la India, es favorable en este aspecto., no considerndose una amenaza latente. El poder de negociacin de los consumidores. Como los principales clientes son organismos del estado, tales como ESSALUD, Ministerio de Salud, FFAA, los cuales tienen una fuerte capacidad de compra y cuyo poder de negociacin pude influir en la determinacin de las condiciones y los precios de los productos farmacuticos en general. SELECCIN DE LA ESTRATEGIA A partir del anlisis de las estrategias alternativas establecidas en prrafos anteriores, podemos determinar y seleccionar las siguientes estrategias:

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Posicionar inicialmente los productos ticos o de marca en el sector C de la poblacin y posteriormente en el sector B. Posicionar los productos genricos, antiretrovirales y oncolgicos en los sectores C, D y E de la poblacin a travs de las boticas populares a nivel nacional. El desarrollo del personal mediante un programa de capacitacin integral permitir satisfacer las necesidades de atencin al cliente y usuario final. Incrementar la participacin el en mercado de todas las lneas de productos INTI Incrementar las alianzas estratgicas con Instituciones Pblicas tales como Municipalidades, Gobiernos Regionales y Locales para la implementacin de boticas municipales. Desarrollar un sistema de aseguramiento d la calidad mediante la certificacin ISO 90012000.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Luego de haberse determinado la Visin, Misin y establecido las estrategias se ha podido llegar a las siguientes conclusiones: La empresa tiene el compromiso social de satisfacer las necesidades de salud de clientes y consumidores de bajos recursos. Existe el compromiso de establecer un sistema de aseguramiento de la calidad mediante la certificacin ISO 9001-2000 as como el establecimiento de Buenas Prcticas de Almacenamiento. Se cuenta con capacidad de negociacin con los proveedores y facilidad de acceso a mercados internacionales, lo que permite un control sobre la logstica de entrada en la cadena de valor de la empresa. El factor precio es la ventaja competitiva y diferencial de la empresa, pero con la necesidad de establecer otras ventajas diferenciales, ante el sinceramiento de los precios de los competidores. La estrategia de la mezcla de mercado de la empresa requiere un estudio previo por cada lnea de productos, sobre las necesidades de los consumidores, determinar un adecuada y competitiva poltica de precios, as como el desarrollo de nuevos y mejores productos, mejorando la presentacin y los envases, y promocionndolos a travs de campaas de vacunas, oncolgicas y lucha contra el sida, coparticipando con instituciones relacionadas a estas lneas de productos e impulsando la fuerza de ventas institucional como por lnea de productos.

IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA Este captulo corresponde a ejecutar las estrategias formuladas en el captulo anterior. Para ello, se establecen los objetivos de mediano y corto plazo, las polticas y los planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento de Calidad, Direccin Mdica, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero. Asimismo, se establece un cronograma de ejecucin y, finalmente, las conclusiones y recomendaciones propias de esta etapa. OBJETIVOS A MEDIANO Y CORTO PLAZO OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO Establecer un sistema de aseguramiento de la calidad mediante la certificacin ISO 90012000 para el primer trimestre del ao 2005. Incrementar la participacin en el mercado por lnea de producto, de acuerdo al cuadro N4. Cuadro N 4: Participacin en el mercado por Lnea de Producto Ao 2006

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PARTICIPACIN EN EL MERCADO LINEA DE PRODUCTO ANTIRETROVIRALES ONCOLGICOS GENRICOS VACUNAS 2003 (%) 5 10 25 40 2006 (%) 25 25 40 55

Posicionar la marca INTI en los sectores B y C para el 2005 Contar con un grupo humano que trabaje por equipos, debidamente capacitado y desarrollado para el ao 2005. Mantener una posicin financiera estable y con indicadores por encima del promedio del mercado. Desarrollar una nueva lnea de productos para el ao 2005.

OBJETIVOS A CORTO PLAZO Obtener la certificacin de Buenas Prcticas de Almacenamiento (BPA) para el primer trimestre de 2004. Iniciar el proyecto de certificacin ISO 9001-2000 y avanzar un 75% en el 2004. Posicionarse en el liderazgo de la lnea de antiretrovirales en el primer semestre de 2004. Incrementar la participacin en el mercado por lnea de producto, de acuerdo al cuadro N5. Cuadro N5: Participacin en el Mercado por Lnea de Producto Ao 2004 PARTICIPACIN EN EL MERCADO LINEA DE PRODUCTO 2003 (%) 2004 (%) ANTIRETROVIRALES 5 10 ONCOLGICOS 10 15 GENRICOS 25 30 VACUNAS 40 50 Establecer convenios con los gobiernos regionales, locales y municipalidades para la apertura de boticas a nivel nacional, incrementando el nmero de acuerdo al cuadro N6. Cuadro N6: Nmero de Boticas por Zona Geogrfica Ao 2004 N DE BOTICAS ZONA Cantidad A partir de LIMA 20 Ene 2004 NORTE 15 Mar 2004 CENTRO 10 Mar 2004 SUR 20 Jul 2004 ORIENTE 10 Oct 2004 POLITICAS Las polticas se expresan en los planes de cada rea que se detallan en las siguientes secciones. PLAN DE MARKETING Dentro de los valores sociales arraigados en la Distribuidora INTI SA. se ubica un fuerte valor social, el cual es de la humanizacin del precio de los medicamentos a nivel mundial para los sectores menos favorecidos econmicamente de toda sociedad humana, desde un enfoque global, entendiendo que la poblacin mundial asciende al orden de los 5,600000,000 de habitantes, siendo as que el 80% de esta poblacin no sobrepasa el umbral social de una habitacin

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decorosa, alimentacin suficiente, educacin adecuada y atencin de su salud de modo econmico accesible. Es importante recordar que Dist. INTI S.A. pretende en su planeamiento mediato como de largo plazo, ser una empresa lder en el mercado nacional con una proyeccin hacia los pases Latinoamericanos en la produccin y comercializacin de productos farmacuticos, ofertando a sus clientes productos con un alto contenido de calidad, buscando excelencia organizacional mediante el desarrollo de su personal y el compromiso social y humano de mantener precios al alcance de la produccin. Dentro de este enfoque, INTI SA se esforzar en satisfacer las necesidades de la salud de sus clientes, mediante la produccin y comercializacin de medicamentos genricos y ticos, el desarrollo de nuevos productos y el mantenimiento de los precios al alcance de la poblacin, mencionando que: La empresa posee liderazgo en el mercado de vacunas. La empresa pretende ingresar a mercados internacionales rpidos para la importacin. Posee una excelente posicin financiera. Posee unan cadena propia de distribuidores. Cuenta con reconocimiento internacional Premio en el Grado de Calidad Total. Productos importados de laboratorios con certificados BPM (Buena Prctica de Manufacturas). Pertenencia a una Corporacin Internacional con sede en la India, Inglaterra, y varios pases de Latinoamrica.

Con las consideraciones ponderadas de cada uno de los aspectos anteriores, la organizacin pretende aprovechar la oportunidad referente a que el Estado Peruano brindar apoyo a la produccin de medicamentos genricos. La OMS tiende a promover el consumo de los medicamentos esenciales como estrategia de salud, se esta generando una gran demanda de productos genricos a nivel de distribuidores (Farmacias, Boticas, Boticas Populares, Farmacias de a Sol entre otras). De igual forma la Corporacin pretende aprovechar el crecimiento propio que genera el ciclo de vida en su fase de crecimiento de los productos antiretrovirales. Como evaluacin y consecuencia de las consideraciones anteriormente expresadas, la Distribuidora INTI SA, mediante su equipo de Marketing ha elaborado el siguiente plan. ESTRATEGIAS PLANTEADAS PARA EL CORTO PLAZO De penetracin rpida en el mercado. Liderazgo en precios. Diferenciacin de productos. Desarrollo de imagen empresarial Coordinar y apoyar con el rea de ventas a efectos de desarrollo del plan del 2004.

PLAN DE MARKETING PARA EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO Incrementar la participacin de INTI en el Mercado Nacional de medicamentos en un 2% en el corto y mediano plazo, mediante un crecimiento de sus ventas en el orden del 5%, con respecto al ao 2003 para el ao 2004, y de 7% y 9% para los aos 2005, y 2006 respectivamente, cada uno con crecimiento porcentual izado con respecto al nivel de ventas obtenido en su ao anterior, fundamentando estas consideraciones tcnicas, en funcin al crecimiento histrico de las ventas de la empresa durante los aos 2001, 2002, 2003. POSICIONAMIENTO La empresa ha venido posicionndose a partir de una estrategia de diferenciacin de precios, y mediante el eslogan Humanizando el precio de las medicinas, lo que ha permitido posicionarla en

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el mercado como una empresa con responsabilidad social, que comercializa medicamentos a precios reducidos. Esto se puede comprobar por medio de las campaas de sensibilizacin de vacunacin, habiendo obtenido la buena pro en casi todos los concursos sobre la Campaa VAN, realizados por el Ministerio de Salud, Asimismo ha venido estableciendo convenios con Municipalidades mediante la opcin de las Boticas Populares o del Pueblo. MIX DE MARKETING DE CORTO PLAZO (2004) OBJETIVOS EN EL MERCADO NACIONAL Penetracin rpida de los productos al mercado nacional, como medicamentos de alta calidad, mediante las lneas de productos de Antiretrovirales, Vacunas, Genricos y Oncolgicos. Posicionamiento de la marca INTI, como marca de medicamentos genricos de alta calidad, a travs del efecto logrado en los pacientes. Incrementar las ventas en un 5% para el 2004.

OBJETIVOS DE PRODUCTO. Que el producto sea efectivo en cuanto a los resultados esperados por el galeno y el paciente. Mantener una presentacin acorde a los estndares de presentacin de sus productos pares. Que el producto contenga siempre las innovaciones procedentes de investigaciones cientficas mdicas, en cuanto a nuevas frmulas, sustancias, compuestos descubiertos, que coadyuvan a la cura de determinada enfermedad. Vale decir producto totalmente actualizado. Cumplir con amplitud toda disposicin sobre producto farmacutico dada por el OMS.

OBJETIVOS DE PRECIO. Mantener precios Lderes en el mercado local y regional. Que el precio sea siempre un factor de negociacin entre el proveedor y el cliente

OBJETIVOS DE PLAZA (SEGMENTACIN) Atender eficientemente la porcin de segmentos de mercado objetivos. Mantener costos bajos en el sistema de distribucin. Ampliar la red propia de distribucin de medicamentos .

OBJETIVOS DE PUBLICIDAD (COMUNICACIN) Posicionar la marca INTI como marca de productos genricos de alta calidad en la efectividad de resultados entre los galenos del pas. Romper el mito que los productos genricos no son efectivos en el tratamiento de determinadas enfermedades, en segmentos de mayor grado cultural. Coadyuvar la penetracin de los productos genricos marca INTI, en farmacias, cadenas de distribucin, boticas de cierto renombre en el mercado. Publicitar con direccionalidad de estimular la demanda del producto en los puntos de venta. (Farmacias, Boticas, Cadenas).

POLTICAS POR VARIABLES DE MARKETING EN EL CORTO PLAZO POLTICAS DE PRODUCTO Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las enfermedades, como resultado de sus componentes qumicos. .

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POLTICAS DE PRECIO Precios estndares para todos los segmentos de mercado, incluyendo territorios geogrfico o regionales. Mantener el liderazgo en precios de los productos genricos.

POLTICA DE PLAZA Llegar a los segmentos econmicos menos favorecidos con eficiencia y eficacia de sistemas de distribucin al menor costo posible. Mantener abastecidos de manera permanente todos los puntos de venta de la red de distribucin, incluyendo hospitales, cnicas, policlnicos entre otros.

POLTICA DE PUBLICIDAD Desarrollo permanente de acciones de difusin conducentes a posicionar la marca INTI como marca lder de calidad en medicamentos genricos, en medios correspondientes a los segmentos objetivo de mercado, vendiendo al mismo tiempo el Eslogan Humanizando el precio de las medicinas. Lograr la identificacin por la comunidad cientfico mdica del Per y en general, a la organizacin como una empresa con certificacin BPA (Buenas Prcticas de Almacenamiento), aspecto tcnico importante para este tipo de empresas. Utilizar publicidad (Edicin de artculos cientficos) en medios de comunicacin mdico cientfico, bajo el auspicio de la marca INTI. Efectuar publicidad nicamente en puntos de venta. Afiches, folleteria, displays entre otras acciones, mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del Plan de Ventas. Difundir ampliamente la presencia de la marca INTI y sus lneas de productos en Instituciones Pblicas y Privadas, Ministerio de Salud, EsSalud, Hospitales, Policlnicos, clnicas particulares.

MIX DE MARKETING DE MEDIANO PLAZO (2005, 2006) OBJETIVOS DE MERCADO DE MEDIANO PLAZO Diversificar y desarrollar lneas de productos Desarrollar planes de marketing por lneas de productos. Desarrollar los mercados penetrados en la fase de corto plazo de los antiretrovirales, mediante campaas mdicas de sensibilizacin pblica. Investigar y desarrollar nuevos productos. Afianzar y desarrollar estudios sobre las necesidades del consumidor o usuario final.

OBJETIVOS DE PRODUCTO Afianzar en la comunidad cientfico mdica la diferenciacin de nuestros productos, en relacin a los existentes en el mercado o en otra parte del mundo Lograr el mismo liderazgo en todas las lneas de productos, mediante el esfuerzo organizacional, dado que la empresa goza de un fuerte prestigio en producto medico de vacunas. Mantener un vanguardismo cientfico de investigacin en el desarrollo de nuevos productos.

OBJETIVOS DE PRECIO Mantener el liderazgo en precios. Lograr precios por volmenes de adquisicin mediante alianzas estratgicas con laboratorios grandes de exterior.

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Trasladar los beneficios de los precios bajos obtenidos por la adquisicin de grandes volmenes al mercado local.

OBJETIVOS DE PLAZA Incrementar el nmero de puntos de venta de nuestra red. Llegar a captar la atencin del 100 % de farmacias y boticas del mercado nacional. Ingresar a nuevos segmentos con nuevos productos de representacin de marcas.

OBJETIVOS DE PUBLICIDAD Lograr como resultado de posicionamiento de la marca de productos mdicos INTI, la asociacin del eslogan Humanizando el Precio de las medicinas.

POLTICAS POR VARIABLES DE MARKETING EN EL MEDIANO PLAZO POLTICAS DE PRODUCTO. Diversificar y desarrollar mediante la inclusin de nuevos productos, las diversas lneas de Antiretrovirales, Oncolgicos, Vacunas, Genricos. Implementar planes de marketing por lnea de productos. Liderar el mercado de Antiretrovirales y Vacunas de carcter genrico. Iniciar gestiones para las alianzas estratgicas con laboratorios grandes del extranjero para la representacin exclusiva de productos mdicos de marcas.

POLTICA DE PRECIO. Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos productos de nuestra empresa. Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado a travs de nuestra propia red de distribucin y en el sistema de distribucin del mercado general, mantener un control del precio mediante la sugerencia del precio de venta.

POLTICA DE PUBLICIDAD Comunicar de modo permanente a la comunidad cientfico mdica las bondades de nuestros productos en sus diversas lneas de antiretrovirales, vacunas, oncolgicos y Genricos, como una funcin social de nuestra empresa, en la que el mercado y las redes de distribucin correlacionen efectivamente nuestro eslogan. HUMANIZANDO EL PRECIO DE LAS MEDICINAS. Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es una organizacin que cumple efectivamente un rol social, que va ms all que el incentivo de resultados econmicos.

POLTICAS DE PLAZA Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra propia red de distribucin.

EXPECTATIVA EMPRESARIAL PARA EL CORTO PLAZO (2004) EN EL AREA DE MARKETING Cumplir con la estrategia de Marketing de corto plazo, la cual ha sido diseada en funcin a los macro objetivos empresariales de INTI SA en el mercado. La combinacin de objetivos y polticas determinadas que se desarrollaran dentro de los procesos de gestin de la empresa y el rea respectiva, permitirn superar los objetivos trazados. EN EL AREA DE VENTAS

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El plan de ventas del 2004 por las diversas lneas de productos se encuentra debidamente analizado y proyectado, con la suficiente fuerza de ventas entrenada y experimentada en la lnea de las ventas, razn por la cual estamos seguros de cumplir con el objetivo de superar un crecimiento en ventas del orden del 5 % trazado, con respecto al ao 2003. La fuerza de ventas de la empresa tiene la siguiente conformacin: 1 Gerente de Comercializacin. 1 Jefe de Departamento de Ventas. 2 Product Manager. 4 Representantes Institucionales. 1 Supervisor de Venta. 16 Representantes de Lnea por zonas Norte, Centro, Sur y Oriente. Asimismo se cuenta con el rea de Marketing que est conformada por Coordinador de Marketing Atencin al cliente Coordinadora de boticas y merchandising rea de facturacin y el analista de precios

PLAN DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD La implementacin de un Sistema de Gestin de Calidad es un objetivo importante para la empresa INTI S.A., ya que le permitir desarrollar un mecanismo de garantizar la calidad en cada una de las operaciones que se realiza en la empresa, tomando como enfoque principal la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los clientes, lo cual diferenciar los servicios y productos ofrecidos por la empresa con respecto a los de su competencia. Asimismo la implementacin del Sistema de Gestin de Calidad permitir contar con la certificacin ISO 9001:2000, un reconocimiento necesario para una empresa del rubro farmacutico y que influenciar en la imagen proyectada por la empresa en el mercado. MISION El rea de Aseguramiento de Calidad tiene como misin: Garantizar la calidad de los productos y servicios de INTI SA y que stos satisfagan las necesidades y expectativas actuales y futuras de los clientes.

POLITICAS DE ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Constante bsqueda de la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los clientes de INTI SA. Los productos que comercializa INTI SA debe cumplir las especificaciones tcnicas requeridos por el cliente. Los servicios intrnsecos al producto deben satisfacer las expectativas de los clientes.

OBJETIVOS Los medios para cumplir las estrategias de la empresa se pueden resumir en los siguientes objetivos: Implementacin del Sistema de Gestin de Calidad (SGC) y obtencin de la Certificacin ISO 9001:2000. Implementacin del Programa de Mejora Continua de Procesos del Sistema de Gestin de la Calidad Para ello, se ha propuesto una serie de actividades que se detallan en los cuadros Ns 7 y 8.

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Cuadro N 7: Actividades para realizar el objetivo de Certificacin ISO 9001:2000 OBJETIVO: Implementacin del SGC y obtencin de la Certificacin ISO 9001:2000 Actividades principales Responsables Participantes Cronograma Inicio Fin Eleccin de la Entidad Asesora para la implementacin del SGC y la Certificacin ISO 9001:2000 Dic 2003 Ene 2003 Seleccin y Evaluacin de Gerente General Gerente Financiero entidades candidatas Asegurador de Calidad Diseo y ejecucin del Programa de Capacitacin del personal directivo para el logro de la Certificacin ISO 9001:2000. Dic 2003 Dic 2003. Seleccin del personal directivo a Gerente General G. Operaciones participar Asegurador de Calidad G. Comercializacin Jefe de RRHH Jefatura de Direccin Mdica Ene 2004 Mar 2004 Capacitacin del personal Asegurador de Calidad G. Operaciones directivo. Jefe de RRHH G. Comercializacin Entidad asesora Jefe de Direccin Mdica

Observaciones

Cursos sobre SGC y Normas ISO 9001, Documentacin para el SGC, Metrologa, Auditoras Internas. A espaciar conforme el avance

Organizar un Comit Central de Calidad. Reuniones Semanales Asegurador de Calidad

G. Operaciones G. Comercializacin Jefe de Direccin Mdica Participantes G. Operaciones G. Comercializacin Jefe de Direccin Mdica G. Operaciones G. Comercializacin Jefe de Direccin Mdica

Ene 2004

Dic 2004

Actividades principales Establecimiento de Poltica de Calidad y Objetivos de Calidad

Responsables Asegurador de Calidad

Cronograma Inicio Ene 2004 Fin Mar 2004

Observaciones A espaciar conforme el avance Divulgar al resto del personal

Ene 2004 Elaboracin, aprobacin, revisin Asegurador de Calidad e implementacin de documentos propios del SGC y del Manual de Calidad Organizar reuniones de Comits de Calidad en cada rea: Operaciones, Comercializacin, Direccin Mdica.. Ene 2004 Reuniones Semanales Asegurador de Calidad Qumico Regente, Asistente G. de Oper., Jefe Almacn, G. Operaciones Jefe Logstica. G. Comercializacin

Jun 2004

Dic 2004

A espaciar conforme el avance

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 Jefe de Direccin Mdica

Elaboracin, aprobacin, revisin e implementacin de Procedimientos e Instructivos del rea para el SGC Actividades principales

Asegurador de Calidad Gerente o jefe de cada rea Responsables

Jefe Ventas, Supervisor Ventas, Product Manager Jefe Asistencia Mdica, Jefe de Inmunizaciones Personal de cada rea

Ene 2004

Jun 2004

Divulgar al resto del personal

Participantes

Cronograma

Observaciones Divulgar al resto del personal

Inicio Fin Ene 2004 Jun 2004 Elaboracin, aprobacin, revisin Asegurador de Calidad Personal de cada rea e implementacin de Registros del Gerente o jefe de cada rea que sean necesarios para el rea SGC Jun 2004 Jul 2004 Elaboracin, aprobacin, revisin Asegurador de Calidad Personal de cada rea e implementacin de Objetivos y Gerente o jefe de cada Metas de Calidad del rea. rea Jun 2004 Jul 2004 Elaboracin, aprobacin, revisin Asegurador de Calidad Personal de cada rea e implementacin de Tcnicas Gerente o jefe de cada Estadsticas par el Logro de rea Objetivos. Diseo y ejecucin del Programa de Induccin al personal operativo acerca del SGC y las normas ISO 9001:2000. Ene 2004 Ene 2004 Elaboracin de cronograma de Gerente General G. Operaciones capacitacin Asegurador de Calidad G. Comercializacin Jefe de RRHH Jefatura de Direccin Mdica Ene 2004 Jun 2004 Capacitacin del personal Asegurador de Calidad G. Operaciones operativo Jefe de RRHH G. Comercializacin Entidad asesora Jefe de Direccin Mdica Actividades principales Responsables Participantes Cronograma Inicio Disear y ejecutar la realizacin de auditoras internas previas a la Auditora de Pre-Certificacin. Elaboracin de cronograma de Asegurador de Calidad G. Operaciones auditoras internas. G. Comercializacin Jefatura de Asistencia Ago 2004 Fin Ago 2004

Divulgar al resto del personal Divulgar al resto del personal

Cursos sobre Calidad, SGC y Normas ISO 9001 Observaciones

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 Ejecucin de las auditoras internas

Asegurador de Calidad G. Operaciones G. Comercializacin Jefe de Direccin Mdica Implementar las acciones Asegurador de Calidad Personal del rea correctivas, preventivas sugeridas G. Operaciones por el Equipo Auditor para la G. Comercializacin mejora del SGC Jefe de Direccin Mdica Realizar en coordinacin con la entidad asesora una Auditora de Pre-Certificacin. Coordinar y programar fecha de Asegurador de Calidad auditora de Pre-Certificacin G. General Ejecucin de las auditoras Asegurador de Calidad Personal directivo del rea internas G. Operaciones G. Comercializacin Jefe de Direccin Mdica Actividades principales Responsables Participantes Implementar las acciones Asegurador de Calidad correctivas, preventivas sugeridas G. Operaciones por el Equipo Auditor para la G. Comercializacin mejora del SGC Jefe de Direccin Mdica Coordinar la realizacin de la Auditora de Certificacin Auditora de Certificacin Asegurador de Calidad G. General Personal del rea

Mdica Personal directivo del rea Auditores Internos Entrenados

Ago 2004

Nov 2004

Segn cronograma

Dic 2004

Ene 2005

Incluye la verificacin del Equipo Auditor de implementacin de las acciones correctivas.

Dic 2004 Ago 2004

Ene 2005 Nov 2004 Segn cronograma

Cronograma Inicio Dic 2004 Fin Ene 2005

Observaciones Incluye la verificacin del Equipo Auditor de implementacin de las acciones correctivas.

Todo el personal

Mar 2005

Mar 2005

Cuadro N 8: Actividades para la implementacin de Proyectos de Mejora del SGC OBJETIVO: Implementacin del Proyectos de Mejora de Procesos del SGC Actividades principales Responsables Participantes

Cronograma

Observaciones

Inicio Fin Implementar peridicamente la Revisin del SGC por la Direccin, para analizar el estado actual del sistema y planificar su mejora Set 2004 Set 2004 Definicin de la frecuencia de la Gerente General Todas las reas Revisin Asegurador de Calidad Dic 2004 Ene 2004 Presentacin de resultados del Gerente General Todas las reas

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SGC: auditoras, reclamos, Asegurador de Calidad tcnicas estadsticas y otros Establecimiento de Proyectos de Mejora peridica por reas Formulacin, aprobacin ejecucin Asegurador de Calidad Todo el personal y evaluacin de proyectos de Gerente de cada rea mejora Establecimiento de Sistema de Atencin de Reclamos y Anlisis de Causas Implementacin de registros de Asegurador de Calidad Qumico Regente reclamos y anlisis de causas Gerente de cada rea Establecimiento de Sistema de Medicin de Satisfaccin de Clientes Encuestas peridicas a clientes Asegurador de Calidad Personal de Ventas G. Comercializacin PLAN DE OPERACIONES MISION La misin del rea de Operaciones de INTI SRL es: Garantizar la provisin de productos de calidad en el tiempo adecuado.

Ene 2005

N.D.

Revisin permanente

Ene 2005

N.D.

Revisin permanente

Ene 2005

N.D.

Revisin permanente

POLITICAS DE OPERACIONES Las actividades propias del rea de operaciones se regirn por las siguientes polticas: POLITICA DE CONTROL DE CALIDAD No se aprobarn nuevos proveedores que no tengan certificacin ISO:9000 o equivalente y certificacin GMP o equivalente. La aprobacin para el despacho de los productos terminados slo se har cuando stos cumplen las evaluaciones y la documentacin necesaria para su salida a la venta en mercado.

POLITICA DE COMPRAS Las necesidades de compra de productos se determinarn basndose en histricos y las proyecciones del rea de ventas.

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Se fijar un stock mnimo de seguridad. Las compras se harn slo si las existencias en el perodo estn por debajo del stock mnimo de seguridad. Cualquier compra adicional se realizar slo con autorizacin expresa de la Gerencia General.Slo se comprarn a aquellos proveedores que hayan sido previamente aprobados por el rea de Control de Calidad (Qumico Regente). Se deber lograr, en lo posible, tener al menos tres proveedores aprobados por producto, que permita negociar precios y condiciones de pago favorables. Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la poltica de pagos a proveedores que indica el rea financiera, salvo autorizacin expresa de la Gerencia de Finanzas.

POLITICA DE ALMACENAMIENTO Y DESPACHO No se recepcionarn productos de importacin que no cuenten con la documentacin completa. Debern respetarse las condiciones de almacenamiento recomendadas por la Regencia para cada producto con el fin de evitar mermas por deterioro de los mismos. Se aplicar el mtodo FIFO para el despacho de productos, esto es, se despachan primero, los lotes ms antiguos y luego los ms recientes. No se despachar para venta ningn producto que no tenga la aprobacin expresa de Control de Calidad.

OBJETIVOS: Con la finalidad de contribuir a la implementacin de las estrategias, objetivos generales de la empresa, se ha plasmado los siguientes objetivos propios del rea: Optimizacin del control de calidad de los productos. Optimizacin de la cantidad y la frecuencia de compra. Obtencin de la Certificacin de Buenas Prcticas de Almacenamiento para el Almacn de Productos Terminados. Reduccin de mermas Reduccin de tiempos de despacho y entrega. Capacitacin permanente del personal, en coordinacin con RRHH. Mejoramiento de la distribucin de los productos y las condiciones de almacenamiento. Reduccin del tiempo de Despacho y Entrega de los productos optimizando la distribucin de los mismos en el Almacn de Productos Terminados y las rutas de recorrido de entrega. Aumento del nivel de participacin del personal en la mejora de procesos.

PLAN DE INVESTIGACION Y DESARROLLO Distribuidora INTI SRL no realiza Investigacin y Desarrollo propiamente dicho, sino que su lnea de investigacin se enfoca a la introduccin de nuevas lneas de producto para el mercado nacional, labores a cargo del rea de Direccin Mdica.

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PLAN DE PRODUCCIN Distribuidora INTI SRL actualmente slo produccin. es una empresa comercializadora y no productora, por lo que no es aplicable el diseo de un plan de

Existen algunas operaciones como el de impresin de envases y embalaje de productos que son tomados en cuenta como parte de las funciones de Logstica de Salida.

PLAN DE CONTROL DE CALIDAD El rea de Control de Calidad es el que se encarga de la evaluacin de los productos que ingresan al almacn de productos terminados, ordena la cuarentena del producto y el que da la aprobacin para su despacho y venta. A pesar de que INTI SRL no es una empresa productora de medicamentos sino comercializadora es muy importante el control de los productos que se importan y se vendern, especialmente para su identificacin por nmero de lotes y fecha de vencimiento y el seguimiento respectivo del ciclo de vida del producto que se comercializa. En vista de que la empresa est implementado un SGC y se propone obtener la certificacin ISO 9001:2000, esta rea tiene el objetivo primordial de mejorar el control de calidad de los productos que INTI SRL comercializa. En el cuadro N 9 se listan las actividades a realizar para la llevar a cabo este objetivo. Cuadro N 9: Actividades a realizar para el Logro de objetivos de Control de Calidad OBJETIVO: Optimizacin del control de calidad de productos Actividades a realizar Responsable Inicio Final Observaciones Identificacin y trazabilidad de los productos que ingresan y de evaluaciones realizadas. Implementacin de registros Qumico Regente y Ene 2004 Jun 2004 Requiere software de seguimiento de productos Auxiliar de Regencia para el manejo de datos. Normalizacin y Validacin de pruebas que se realizan en el rea Bsqueda de normas Qumico Regente Dic 2003 Ene 2004 Comunicacin con internacionales y nacionales proveedores de referencia para las pruebas de control a realizar Redaccin del Manual de Qumico Regente y Ene 2004 Feb 2004 Dar a conocer al Pruebas Analticas y Auxiliar de Regencia personal Organolpticas de Productos

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(MPAOP) Aseguramiento de las condiciones ptimas de almacenamiento y manipulacin de productos en almacn. Redaccin de Manual de Qumico Regente Ene 2004 Feb 2004 Dar a conocer al Almacenamiento de personal Productos (MAP) Redaccin del Manual de Qumico Regente Ene 2004 Feb 2004 Dar a conocer al Manipulacin y Transporte personal de Productos (MMTP) PLAN DE MANTENIMIENTO INTI SRL no cuenta con un rea de mantenimiento propiamente dicho, ya que las maquinarias con que cuenta para realizar sus operaciones de comercializacin, reciben mantenimiento de empresas externas y se contratan a terceros los diferentes servicios y trabajos que se requieran. PLAN DE LOGISTICA Las labores realizadas por el rea de Logstica son primordiales dentro de las operaciones de INTI SRL, especialmente al tratarse de empresa comercializadora. Por lo tanto el rea de Logstica, tanto en compras como en almacn ha diseado sus objetivos para el cumplimento de las estrategias generales de la empresa. PLAN DE COMPRAS El rea de Compras tiene la misin de proveer de productos al almacn en el tiempo oportuna y con las mejores condiciones posibles en cuanto a calidad, precio, condiciones de pago y plazos de entrega. Las operaciones de compra se han llevado hasta el ao 2002 de manera arbitraria y aleatoria, es decir se compraba cada mes una cantidad fija sin tener sustento acerca de los inventarios que se manejaban y de las demandas del rea de ventas por lnea de producto. Esto ocasionaba problemas extremos, es decir o que se contaba con un nivel alto de inventarios o como sucedi en ocasiones no se contaba con el stock adecuado para poder garantizar la provisin de productos en el caso de participacin en licitaciones o compaas sbitas. A partir del ao 2003 se ha intentado realizar un estudio de los histricos y pronsticos de ventas, de tal manera que se pueda conocer con cierto nivel de certidumbre las demandas de productos. Se ha programado un Sistema de Revisin Continua o Sistema de Punto de Reorden (ROP) para determinar la cantidad de pedido fija a realizar, rastrear el inventario restante de un artculo cada vez que se hace un retiro del mismo, para saber si es el momento de hacer un nuevo pedido.

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OBJETIVO DE LOGISTICA DE ENTRADA Garantizar el stock de productos adecuado para las estrategias de ventas sin incrementar los costos de manejo de inventarios Para el logro de estos objetivos se han de realizar las actividades indicadas en el cuadro N 10. Los pronsticos de compra para los aos 2004 (mensual) y para los aos 2005 2006 (total), obtenidos segn las operaciones indicadas en el cuadro N10, se muestran en los cuadros N 11 y 12. Cuadro N 10: Actividades a realizar para el Logro de Objetivos de Compras OBJETIVO: Garantizar el stock de productos adecuado para las estrategias de ventas sin incrementar los costos de manejo de inventarios. Actividades a Realizar Responsable Participantes Cronograma Observaciones Inicio Fin Estudio estadstico de histricos de ventas G. Operaciones Asistente Logstica Fin de cada Fin de cada Determinar la demanda aos 2002 - 2003 y los pronsticos de ventas Jefe Logstica ao ao promedio para el ao para los aos 2004 - 2006. siguiente. Determinacin de la cantidad econmica de G. Operaciones Asistente de Fin de cada Fin de cada Cantidad promedio para el compra por perodo. Jefe de Logstica Logstica ao ao ao Determinacin de stock mnimo de seguridad. G. Operaciones Asistente Logstica Fin de cada Fin de cada Considerar tiempos de Jefe de Logstica Jefe Almacn ao ao entrega y costo por pedido. Revisin continua de la posicin de inventario Jefe de Logstica Jefe de Almacn Diario Diario Si es menor a stock mnimo, poner orden. Evaluacin continua de proveedores en el Jefe de Logstica Asistente Logstica Mensual Mensual Considerar calidad, precio, perodo para colocar las rdenes de compra. tiempo de entrega, condiciones de pago Coordinar estrechamente con proveedores y Jefe de Logstica Jefe de Almacn Mensual Mensual Evitar sobrecostos almacn las fechas de entrega de productos. innecesarios

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PLAN DE ALMACEN Y DESPACHO DE PRODUCTOS El rea de Almacn y Despacho de Productos Terminados tiene la misin de recibir, conservar y despachar los productos en ptimas condiciones de manera que el cliente los reciba con la debida calidad y en el tiempo oportuno. Para ello debe realizar las siguientes operaciones:: Recepcionar los productos de importacin. Mantener los productos recibidos en el perodo de cuarentena en las condiciones adecuadas hasta su aprobacin por Control de Calidad. Garantizar la ptima conservacin de los productos durante el perodo de almacenamiento Preparar las rdenes de despacho de productos. Transporte y entrega de los productos a los clientes.

OBJETIVOS DE ALMACEN Y DESPACHO DE PRODUCTOS Obtener la Certificacin de Buenas Prcticas de Almacenamiento (BPA). Reducir el tiempo de despacho de guas de remisin y el tiempo de entrega de productos.

Para lograr los objetivos se han propuesto las actividades detalladas en el cuadro N 11. Cuadro N 13a: Actividades a realizar para el Logro de Objetivos de Almacn y Despacho OBJETIVO: Obtener la Certificacin de Buenas Prcticas de Almacenamiento (BPA). Actividades a Realizar Responsable Participantes Cronograma Inicio Fin Mejora de la infraestructura conforme a los G. Operaciones Auxiliar almacn Dic 2003 Feb 2004 requisitos de la certificacin BPA. Jefe Almacn Optimizar la distribucin y sealizacin de las Jefe de Almacn Personal de Ene 2004 Ene 2004 reas de productos recepcionados y de almacn productos aprobados para su despacho. Capacitar al personal acerca del Jefe de Almacn Personal de Ene 2004 Jun 2004 almacenamiento adecuado de productos Qumico Regente almacn segn el MAP RRHH Capacitar al personal acerca de la Jefe de Almacn Personal de Ene 2004 Jun 2004 manipulacin y transporte adecuados Qumico Regente almacn conforme lo seala el MMTP. RRHH Implementacin de programa de manejo Jefe de Almacn Personal de Ene 2004 Mar 2004 adecuado de desechos. Qumico Regente almacn

Observaciones Trabajos realizados por terceros Mantenimiento de sealizacin constante Segn cronograma implementado por RRHH Segn cronograma implementado por RRHH Evitar contaminacin

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Cuadro N 13b: Actividades a realizar para el Logro de Objetivos de Almacn y Despacho OBJETIVO: Reducir el tiempo de despacho de guas de remisin y el tiempo de entrega de productos. Actividades a Realizar Responsable Participantes Cronograma Observaciones Inicio Fin Implementacin del sistema informtica para el Jefe Almacn Personal almacn Mar 2004 Abr 2004 Dar a conocer al personal. manejo de zonas de ubicacin e identificacin Jefe de Sistemas de lotes. Implementacin de lector ptico para la Jefe de Almacn Personal de Abr 2004 Jun 2004 Dar a conocer al personal. identificacin automtica de cdigos de Jefe de Sistemas almacn producto para la emisin automtica de guas. Distribucin adecuada de rutas de entrega de Gerente de Personal de Diario Coordinar con Jefe de productos Operaciones almacn Ventas Jefe de Almacn

PLAN DE RECURSOS HUMANOS La empresa dentro de su Plan Estratgico, tiene como eje fundamental para el logro de los objetivos estratgicos, contar con recursos humanos altamente motivados, adecuadamente capacitados y comprometidos con su misin y visin corporativas. La importancia de contar con potencial humano idneo estriba en el hecho de que cualquier plan por mas elaborado que sea, ser ineficaz sino cuenta con la aceptacin, compromiso y apoyo del personal que lo va a llevar a cabo. Para la elaboracin del Plan Estratgico de Recursos Humanos es necesario dividirlo en cuatro fases bien definidas: Formular la Misin y los valores para Recursos Humanos Anlisis FODA Definir los objetivos estratgicos de Recursos Humanos Formulacin de estrategias

MISIN DE RECURSOS HUMANOS Mantener un equipo de profesionales de reconocida capacidad y elevado compromiso social, que colabore en el desarrollo tcnico y cientfico de los profesionales de salud. Conformar un grupo humano de colaboradores creativo, capacitado y motivado que asegure la calidad del servicio a nuestros clientes, comprometidos en una cultura organizacional dinmica, moderna y proactiva. VALORES

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Honestidad, tica y respeto mutuo Realizar el trabajo en equipo Desarrollar compromiso con la misin de la empresa Desarrollo profesional y tcnico Mejoramiento continuo mediante la capacitacin y el entrenamiento

ANLIS DEL INTERNO FORTALEZAS Equipo gerencial con conocimiento del mercado y experiencia profesional Personal con experiencia

DEBILIDADES Poco trabajo en equipo Falta de coordinacin y comunicacin entre las reas Personal operativo y de apoyo poco capacitado Nivel de remuneraciones por debajo del promedio del mercado No existe un plan de capacitacin definido Personal desconoce cuales son sus funciones y atribuciones

ANLISIS DEL ENTORNO OPORTUNIDADES Crecimiento y mayor participacin en el mercado Desarrollo de nuevas lneas de productos Poltica del Estado y de la Organizacin Mundial de la Salud tendiente a promover los medicamentos esenciales o genricos. Acceso a mercados internacionales Grupo empresarial a nivel latinoamericano y mundial Desarrollo de nuevos productos

AMENAZAS Prohibicin de las importaciones de productos

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Competencia de grandes laboratorios

POLTICAS DE RECURSOS HUMANOS El sistema de reclutamiento, seleccin, induccin, remuneracin y mantenimiento del personal de la Empresa deber ceirse a las siguientes polticas: El personal contratado deber cumplir con los requisitos que para cada puesto se hayan determinado en el Manual de Organizacin y Funciones Cada Gerencia deber seguir el procedimiento de seleccin y contratacin de personal nuevo, sugiriendo y proponiendo los candidatos internos que puedan postular a determinadas vacantes. Ningn personal que haya sido contratado iniciar sus labores sin haber pasado por el programa de induccin, el cual ser verificado por el Jefe inmediato y el Jefe de Personal. Todo personal que ingrese a trabajar a la empresa deber contar con la idoneidad para cubrir la vacante y pasar por las evaluaciones y pruebas correspondientes. No se aceptarn personas recomendadas que no cumplan con el perfil del puesto vacante. Las remuneraciones establecidas no podrn ser variadas, sin autorizacin expresa del Gerente General y con el visto bueno del Jefe de Personal y del Gerente de Finanzas. La Empresa apoya todas las actividades tendientes a desarrollar y capacitar al personal. Las actividades de carcter social, deportivo y de bienestar del personal son apoyadas por la empresa, en fechas adecuadas dentro de una programacin preestablecida. La empresa incentivar al personal por sus logros y los sancionar de acuerdo a los establecido en el Reglamento Interno de Trabajo y la legislacin vigente.

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Los objetivos y las estrategias para el rea de Recursos Humanos se detallan en el Cuadro N 14. De igual manera en los cuadros N 15a, 15b, 15c, 15d y 15e, se detallan las actividades a realizar para el logro de los objetivos propuestos. Cuadro N14: Objetivos y estrategias para el rea de Recursos Humanos AREAS CRITICAS Reclutamiento y seleccin Integracin del personal OBJETIVOS Desarrollar tcnicas adecuadas para proveer personal calificado. Fortalecer el compromiso del personal mediante un adecuado y oportuno programa de induccin. ESTRATEGIAS Implementar tcnicas modernas de reclutamiento y seleccin de personal. El fortalecimiento de la imagen empresarial y de la marca, as como una adecuada estructura de remuneraciones puede atraer personal idneo a la empresa. Desarrollar un programa de induccin que haga conocer e integrarse al persona con la visin, misin y estrategias de la empresa y con el grupo humano, mediante charlas de induccin a travs de videos, Intranet u otros medios.

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Desarrollo de Personal

Plan de Capacitacin integral Desarrollar programas de capacitacin interna y externa, en funcin a las necesidades y objetivos de todo el personal de la empresa. Mejorar el clima Desarrollar un plan de incentivos monetarios y de carcter no monetario tales como premios, vales organizacional de la empresa de alimentos. Establecer un plan de bienestar del personal. Desarrollar una estructura Establecer una estructura remunerativa tanto para el personal administrativo como para el de remunerativa competente en ventas, que cuente con incentivos monetarios y no monetarios. el mercado

Clima organizacional

Sistema de remuneracin

Cuadro N 15a: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del rea de Recursos Humanos Objetivo: Desarrollar tcnicas adecuadas para proveer personal calificado. Actividades principales Responsabilidad Cronograma Primaria Apoyo Inicio Final 1. Realizar investigacin de todas RRHH Todos las reas y Ene 2004 Jul 2004 las fuentes internas y externas para consultores captar los empleados ms externos calificados. 2. Desarrollar un sistema de RRHH Sistemas Ene 2004 Feb 2004 informacin que permita registra la base de datos de candidatos 3. Implementar un programa de RRHH Ene 2004 Mar 2004 promocin para apoyar el proceso de reclutamiento. Caza de talentos

Recursos Capital Humano 12000 50

Indicadores de Seguimiento Reporte de la investigacin realizada

14,000

Sistema de informacin elaborado Programa de promocin

16000

50

Cuadro N15b: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del rea de Recursos Humanos Objetivo: Fortalecer el compromiso del personal mediante un adecuado y oportuno programa de induccin. Actividades principales Responsabilidad Cronograma Recursos Primaria Apoyo Inicio Final Capital Humano 1. Desarrollar un programa de induccin del personal mediante charlas de induccin RRHH Todas las reas Ene 2004 Mar 2004 12000 3

Indicadores de Seguimiento Programa de Induccin

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2. Desarrollar un video o cd sobre la historia y actividades principales de la empresa 3. Implementar un manual de induccin que se entregar conjuntamente con la charla y el video de induccin.

RRHH

Sistemas

Ene 2004

Feb 2004

14,000

Video o cd elaborado

RRHH

Ene 2004

Feb 2004

16000

Manual de induccin

Cuadro N15c: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del rea de Recursos Humanos Objetivo: Plan de Capacitacin integral de todo el personal Actividades principales Responsabilidad Cronograma Primaria Apoyo Inicio Final 1. Establecer las necesidades de capacitacin del personal, mediante una evaluacin curricular por parte de cada Gerencia. 2. Investigar y evaluar las propuestas de capacitacin de las instituciones educativas 3. Desarrollar el programa de capacitacin tanto interna como externa. 4. Establecer y desarrollar las capacitaciones de acuerdo al nivel ocupacional RRHH Todos las reas Ene 2004 Jul 2004

Recursos Capital Humano 12,500 50

Indicadores de Seguimiento Informes de cada Gerencia

RRHH

Todos las reas

Ene 2004

Feb 2004

6,000

Propuestas y presupuestos

RRHH

Todos las reas

Ene 2004

Mar 2004

46,000

15

Programa de capacitacin, cursos desarrollados Cursos sobre motivacin, trabajo en equipo, sistema de calidad ISO 9000, BPA,

RRHH

Todos las reas

Ene 2004

Mar 2004

12,000

15

Cuadro N15d: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del rea de Recursos Humanos Objetivo: Plan de Capacitacin integral de todo el personal Actividades principales Responsabilidad Cronograma Primaria Apoyo Inicio Final 1 Elaborar y realizar una encuesta sobre clima organizacional 2. Analizar los resultados de la encuesta RRHH RRHH Todos las reas Todos las reas Feb 2004 Mar 2004 Mar 2004 Mar 2004

Recursos Capital Humano 24500 12000 15 8

Indicadores de Seguimiento La encuesta Resultados de la encuesta

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3. Desarrollar un programa de motivacin y mejora del clima organizacional

RRHH

Todos las reas

Abr 2004

Set 2004

22000

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Programa de motivacin

Cuadro N15e: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del rea de Recursos Humanos Objetivo: Desarrollar una estructura remunerativa competente en el mercado Actividades principales Responsabilidad Cronograma Primaria Apoyo Inicio Final 1. Establecer un anlisis del nivel remunerativo 2. Elaborar un sistema de remuneraciones mediante una estructura salarial en base a factores 3. Implementar una nueva estructura salarial RRHH RRHH Todas las reas Sistemas Mar 2004 Abr 2004 Mar 2004 Jun 2004

Recursos Capital Humano 8500 22,000 5 8

Indicadores de Seguimiento Informe de resultados Sistema desarrollado

RRHH

Todas las reas

Jul 2004

Dic 2004

14000

Estructura salarial

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PLAN FINANCIERO Como se ha sealado precedentemente Distribuidora INTI S.A., forma parte del Consorcio Empresarial INTI GROUP con sedes e n Inglaterra y la India y que a su vez es la casa matriz para Latinoamrica; su presencia se destaca en Brasil, Bolivia, Chile, Paraguay, Mxico y de inmediato en el Ecuador. Desde la perspectiva financiera el plan propuesto para el periodo 2,004 al 2,006, pretende elevar al mximo el valor que tiene para sus accionistas, representado por la cotizacin de sus acciones ordinarias en el mercado, lo que tiene correspondencia con las decisiones que tomar la empresa en importantes aspectos de inversin, financiamiento y poltica de dividendos. Acerca de lo indicado se propone una combinacin optima con decisiones interrelacionadas, que permitan llevar a la empresa por un camino de autosuficiencia financiera, de manera tal que cuente en el futuro inmediato con capital de trabajo propio, reduccin de los costos de financiamiento, para una posterior capitalizacin de sus excedentes monetarios que permitan a los accionistas invertir en una planta industrial, con capacidad de exportacin a toda la regin. ANLISIS En el ao 2,003, la empresa Distribuidora INTI S.A., va a tener un a utilidad, casi cierta, de US$ 879,596.55 o ms, que con relacin del ejercicio anterior representa un crecimiento del casi 20 % (19. 88 %), nuestra pretensin es manejar un crecimiento racional y sostenido para el periodo en estudio que se fijara en: ao 2004: 20.57%, 2005: 25.73% y 2006: 28.49% , para lo cual la implementacin del plan establece polticas en aspectos cruciales de ventas, crditos, cobranzas, compras y personal, que debern respetarse escrupulosamente. Respecto de la situacin financiera al 31 de diciembre del 2003, el nivel de liquidez medido por la relacin activo corriente / pasivo corriente se establece en 1.26 veces, o lo que es lo mismo que por cada 1.26 US $ que tiene la empresa , existe US $ 1.00 de deuda. Para el Ejercicio del ao 2004 pretendemos mantener este ratio, generando excedentes monetarios para los ejercicios 2005 y 2006 expresados en los indicadores de 1.31 veces y 2.57 veces, respectivamente respecto de cada 1US$ que se adeude. En cuanto a la prueba financiera de liquidez cida, descontando los inventarios, aumentados como consecuencia de una mayor disponibilidad de stocks, para sostener el crecimiento, al anlisis se observa que en el presente ejercicio es 0.89 veces mientras que en los aos de estudio decrece a 0.48 y 0.51 veces para impulsarse a 1.10 veces, lo que indica una fortaleza corriente que esperamos. El capital de trabajo efectivo muestra un sostenido crecimiento, sujeto a permanente control y derivado de polticas comerciales y de compras que asegurarn una buena autosuficiencia en este aspecto disminuyendo el endeudamiento bancario que se expresan en los siguientes saldos: ao 2003 US $ 751,182.00, ao 2004 US $ 829,941, ao 2005 US,$ 1,026,191.00, finalmente para el ao 2006 de US $ 3,127,749.00. Como se aprecia, el crecimiento es sostenido.

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En cuanto a los indicadores de solvencia el manejo hacia una mejora en la consolidacin del poder de respaldo con que debe contar la empresa para hacer frente a sus deudas totales, es laborioso expresado en el apalancamiento que despus de sostenerse sobre los 60 % en los aos 2003, 2004, 2005, recin en el 2006 se estar en un 34.17 %. El endeudamiento patrimonial corriente se fortalece en el mismo periodo, pasando progresivamente de 181.39 % en el 2003, a 179.49 %, 160.88 % para llegar al 2006 a 51.02 %. Respecto al respaldo de endeudamiento medido por la relacin Activo fijo / Patrimonio logramos una progresiva mejora que va desde 73.42 % al 2003, llegando a ser 66.15 % en el 2004, 57.36 % en el 2,005 para posesionarse en un 24.06 % en el ao 2,006. Este manejo plantea una progresiva capitalizacin de la empresa, en su desenlace de pasar de una actividad netamente comercial a una industrial slida y de liderazgo. En cuanto a la gestin medida por las variables de rotacin de inventarios se observa una posicin ms o menos estacionaria. El periodo promedio de cobranzas indica das de rotacin ajustadas a las polticas de crdito ya que se exhiben valores como 148 das, 64 das, 82 das, 103 das, an cuando la competencia se prev muy fuerte. La rotacin de los activos fijos es sostenida los primeros 2 aos del estudio para ser incrementada a 5.22 veces en el ejercicio del ao 2006. Respecto a la rotacin de los activos totales estos se muestran constantes en el tiempo para asegurar un proceso continuado de las operaciones. Respecto de los ndices de rentabilidad observamos que en el presente ejercicio se muestra que el margen de utilidad a ventas se fija en 21.71 %, mientras que en los aos sucesivos lo esperamos poner en un crecimiento progresivo segn como se indica: ao 2004, 24.91 %, ao 2005 en 29.42 % y ao 2006 en 34.88 %. Respecto del rendimiento sobre los activos se presentan los ratios son: 18.28 % en el ao 2003, luego se lee 20.82%, 24.45 %, y 28.82 % en los aos sucesivamente siguientes al ao base.. El rendimiento sobre el capital considera los siguiente indicadores: 328.57%, 396.52%, 186.28% y 77.90% en los aos 2003, 2004, 2005, y 2006 respectivamente, los cual nos indican la mxima eficiencia con que nos debemos de manejar sucesivamente para obtener los indicadores esperados. En cuanto al anlisis estructural nuestra propuesta apunta en primer lugar, a sostener un crecimiento progresivo de las ventas en los aos de estudio segn como indicamos: 5.16% para el ao 2004, 6.41% para el ao 2005 y 8.38 para el ao 2006. a travs de un manejo racional y estudiado de la gestin y los costos, agregaremos un mayor valor econmico a la organizacin. En el tema de los costos de ventas mantendremos constantes los valores mediante un proceso de negociacin con los proveedores de bienes y servicios de manera tal de sostener el crecimiento sin alterar esta variable que de tener modificacin el sesgo no sea significativo y sujeta a permanente control. Los gastos de ventas se racionalizaran para permitir su decrecimiento progresivo hasta alcanzar niveles de 5.78% al ejercicio del 2006. Los gastos de administracin estarn sometidos a un proceso sostenido de eficacia y eficiencia en donde los procesos de la organizacin respondan a un programa de aseguramiento de la calidad, confiando que en el desenvolvimiento se alcanzan los valores previstos en el estudio.

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Respecto de los gastos financieros estos trataremos de mantenerlos dentro de los ndices previstos, de manera tal que sern un reflejo de los costos de financiamiento, lo que indicara que no asumiremos mayores niveles de endeudamiento. Es importante destacar el sostenimiento de una ganancia incremental expresada en los resultados que se van a dar periodo a periodo, esto expresa el rendimiento sobre las ventas y el valor agregado a la organizacin en los tres planos que se comentaron al inicio de este informe. OBJETIVOS: Incremento sostenido de las ventas durante el periodo de ejecucin del Plan Estratgico para el periodo 2,004 2,005 y 2,006. Racionalizacin progresiva de los gastos y costos a consecuencia de una mejora permanente de los procesos. Implementacin de un programa de aseguramiento de la calidad que destaque tambin la eficiencia y eficacia administrativa y financiera. Ser autosuficientes en nuestro capital de trabajo para no permitir endeudamiento que genere costos financieros y reste a la ganancia Incremento del patrimonio a travs de la capitalizacin de las utilidades y de ser necesario aplicar recursos de accionistas. Asegurar el rendimiento esperado en la proyeccin de los estados financieros, que en conjunto a otras importantes variables agreguen valor a la inversin. Inversin en activos fijos de ltima generacin que adosado a una tecnologa de punta permita hacer productos de optima calidad. Capacitacin y motivacin permanente y sostenida del recurso humano de la organizacin para estar en condiciones de liderar el mercado, esto supone tambin pagar sueldos y salarios por encima del promedio del mercado. Mantener altos niveles de liquidez que permitan un destacado margen de maniobra econmico financiero de la empresa. Implementacin de sistemas internacionales de aseguramiento de la calidad en la bsqueda de mercados de exportacin para nuestros producto.

Cuadro N 16: Cronograma de Ejecucin de Estrategias INTI SA EST AO 2004 N E F M A M J J A S O N D E F 01 02 03 04 05 06 07

AO 2005 J J A

AO 2006 J J A

Leyenda de Estrategias: 1 Posicionar inicialmente los productos ticos o de marca en el sector C de la poblacin y posteriormente en el sector B. 2 Posicionar los productos genricos, antiretrovirales y oncolgicos en los sectores C, D y E de la poblacin a travs de las boticas populares a nivel nacional.

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El desarrollo del personal mediante un programa de capacitacin integral permitir satisfacer las necesidades de atencin al cliente y usuario final. Incrementar la participacin el en mercado de todas las lneas de productos INTI Incrementar las alianzas estratgicas con Instituciones Pblicas tales como Municipalidades, Gobiernos Regionales y Locales para la implementacin de boticas municipales. Desarrollar un sistema de aseguramiento d la calidad mediante la certificacin ISO 9001-2000.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Luego de la elaboracin de los objetivos a corto y mediano plazo de INTI SA, as como del diseo de los Planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento de Calidad, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero, se llega a las siguientes conclusiones: Dado que una de las estrategias de la empresa consiste en la bsqueda de la diferenciacin de los productos y servicios que ofrece, no slo por precios sino tambin por calidad, el rea de Aseguramiento de Calidad ha diseado un plan que enfoca la satisfaccin del cliente como principal fuerza impulsora, as como la participacin del personal en su conjunto para la implementacin del Sistema de Gestin de Calidad, esperando lograr la certificacin ISO 9001:2000 para el primer trimestre del 2005. Operaciones es un rea fundamental para el logro de los objetivos a corto, mediano y largo plazo formulados en la estrategia de la empresa, de tal manera que el personal debe sentirse comprometido y participar en la implementacin del plan de las reas de Control de Calidad, Compras y Almacn respetando el cronograma establecido para ello.

EVALUACION DE LA ESTRATEGIA En la etapa de evaluacin se establecen los indicadores tanto financieros como no financieros que permitirn medir la eficacia en la aplicacin de cada uno de los planes implementados. VENTAS Los principales indicadores de Ventas son los siguientes: Total de ventas por lnea de producto por vendedor Total de ventas por lnea de producto por territorio Facturacin por cliente y por vendedor Facturacin al contado y al crdito por cliente Facturacin al contado y al crdito por territorio Facturacin al contado y al crdito por lnea de producto y por cliente ASEGURAMIENTO DE CALIDAD Se han definido los siguientes indicadores de gestin: Area Responsable Indicador Unidad Medida Aseguramie nto Calidad Aseguramie nto Calidad Asegurador Calidad Asegurador Calidad Reclamos de clientes Satisfaccin de cliente Nmero de reclamos Nmero clientes satisfechos (segn encuesta)/Nmer o clientes totales Nmero PM implementados/N mero de PM presentados

Frecuenci a Mensual Anual

Reporta a Gerencia General Gerencia General

Aseguramie nto Calidad

Asegurador Calidad

Proyectos de Mejora PM Implementados

Anual

Gerencia General

OPERACIONES El rea de operaciones ha decidido implementar la medicin de los siguientes indicadores en afn de verificar el rendimiento de las operaciones de las diferentes reas: Area Responsable Indicador Unidad Medida Frecuenci Reporta a

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Operaciones

Gerente de Operaciones Gerente de Operaciones Regencia Qumica Jefe Compras

Operaciones

Propuestas de Proyectos de Mejora Costos de Operaciones Tiempos de Evaluacin Rotacin de productos Tiempos de Entrega

Nmero PM presentados Costos Indirectos/Costos de Ventas Horas/producto Unidades vendidas/Unidad es stock Horas entre colocacin pedido y entrega al cliente

a Trimestral

Asegurador Calidad G. General

Trimestral

Control de Calidad Compras

Mensual Mensual

G. Operaciones G. Operaciones G. Operaciones

Almacn

Jefe Almacn

Mensual

Almacn

Jefe Almacn

Productos mermados

Unidades mermadas/unida des en stock

Mensual

G. Operaciones

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL INTI

AUDITORIA INTERNA

GERENCIA GENERAL
BOTICAS BOTICAS BOTICAS

PERSONAL

ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

ASESORA LEGAL DIRECCIN MDICA

GERENCIA DE FINANZAS

GERENCIA COMERCIAL
TESORERA FINANZAS BOTICAS

GERENCIA DE OPERACIONES

MDICO ASISTENTE

COORDINACIN INMUNIZACINES

MARKETING

COBRANZAS

CONTABILIDAD

REGENCIA

ALMACN

COMPRAS

VENTAS

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ORGANIGRAMA AREA DE FINANZAS

GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE FINANZAS

CONTABILIDAD

TESORERIA

COBRANZAS

FINANZAS BOTICAS

AUXILIAR FINANZAS

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ORGANIGRAMA AREA COMERCIAL

GERENTE GENERAL

GERENTE COMERCIAL

ASISTENTE FACTURACIN

COORDINADOR DE MARKETING

ANALISTA DE PRECIOS

ASISTENTE DE MERCHANDISING

ATENCIN AL CLIENTE

JEFE DE VENTAS

ASISTENTE DE VENTAS

REPRESENTANTE DE VENTAS INSTITUCIONAL

REPRESENTANTE DE LNEA

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ORGANIGRAMA AREA DE OPERACIONES

GERENTE GENERAL

GERENTE DE OPERACIONES

ASISTENTE DE OPERACIONES

ASITENTE DE COMPRAS E IMPORTACIONES

JEFE DE ALMACEN

REGENTE

ASISTENTE DE ALMACEN

DESPACHO

ALMACENERO ALMACENERO ALMACENERO

CHOFER

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