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Universit Mohammed V - Agdal cole Suprieure de Technologie- Sal Dpartement: Techniques de Commercialisation et de Communication Filire : Techniques de Commercialisation

La Ngociation En Huit PRESENTATION NAME Phases


Prpar par : Soukaina Ziouani
Demand par : Mme Nadia MOTII

A.U : 2011/2012

Introduction

Les huit phases de la ngociation :


1-La mise en situation 2-Lidentification

3-Le diagnostic
4-La proposition 5-Largumentation 6-La valorisation 7-La conclusion 8-La consolidation

1- La mise en situation :
cest un moment bref dobservation durant lequel les acteurs vont se photographier et cette photographie va influencer psychologiquement la suite de la relation. Il faut instaurer un climat de confiance.

Le contact non verbal

Le contact physique

Le contact verbal

Les documents et supports

Les commentaires additionnels

La mthodologie Se prsenter Prsenter la vocation de son entreprise Vrifier lidentit de son interlocuteur Rappeler le contexte et lobjet de lentretien

Exemple dapplication Bonjour Monsieur, je suis Pascal DUROC De la socit DUPONT, spcialis en (x) vous tes bien Monsieur DUVAL ? () confirmation Nous avons prvu ensemble de nous rencontrer ce jour pour commenter notre rponse votre appel doffres. () confirmation Tout dabord je vous remercie de mavoir accord cet entretien ; ce sujet de combien de temps disposonsnous ? () rponse

Remercier

La mthodologie Construire un ordre du jour

Exemple dapplication
Parfait, Monsieur, au cours de cet entretien, jai prvu de vous prsenter brivement mon entreprise, den savoir ensuite davantage sur la vtre, de mieux connatre votre rle dans cette organisation, de mieux connatre vos attentes principales puis commenter notre proposition. Avez-vous de votre ct des lments que vous souhaitez intgrer dans lordre du jour de notre runion ? ()

Remettre sa carte de visite (+rciprocit) Demander lautorisation de prise de notes

Tenez Monsieur, voici ma carte de visite. Monsieur DUPONT, me permettez-vous de prendre quelques notes ?

2- Lidentification :
Lidentification cest lessence de largumentation, dans cette phase largumentation alatoire hasardeuse et sans dcouverte. Premirement il faut faire quelque distinctions:

Besoin Motivation
ET

Besoin exprim Besoin latent

GUIDE DE DCOUVERTE
Premire tape: lentreprise
Son identit (Qui ?) Forme juridique ?

Chiffre cls ?
Appartenance un groupe ? Anciennet ? Son activit ? (Quoi ?) Quel(s) mtier(s) ? Quel march ? Quelles cibles ? Quel positionnement ? Quels produits et services ? Ses ressources et son organisation ? (Avec qui ?) Quels effectifs ? (nombre, rpartition, profil) Monosite ou Multisites ? Lorganisme ? La communication interservices ? (fluidit ou cloisonne) Le positionnement et le rle de linterlocuteur ?

Ses objectifs ? (Vers quoi ?)

Quelle politique ?

Quelles stratgies ?
Quels projets ? Quelles priorits ?

Deuxime tape : son potentiel


Quels rivaux ? Quels destinateurs ? Les enjeux (Combien ?) Quel volume ? Quelle frquence ? Quel poids dans lentreprise ? Ltat des lieux La situation actuelle (Comment ?)

Les points forts


Les contraintes et limites ? R Les consquences de ces contraintes ? Quelles attentes ? Quels besoins identifis ? Quelle importance ? Quelle urgence ? Quel budget ?

La solution attendue

Quelles exigences ? Quels souhaits ? Quels bnfices escompts ? (image, temps, finance) Quel processus ? quels de dcision ? (quels quel utilisateurs prescripteurs

dcideur ? quel signature ?)

3- Le diagnostic :

Le diagnostic est la synthse des informations rcolts par le ngociateur auprs de linterlocuteur , elle se fait en trois tapes: Utiliser les notes prises et faire le tri de ce qui est important pour linterlocuteur. Utiliser notamment les techniques de reformulation : La reformulation rsume; La reformulation dductive; La reformulation interprtative.

Le rsum doit tre accompagn dune valuation.

4- La proposition :

Tous commence avec un bon questionnement, si les questions sont bien poses, le ngociateur aura les informations suffisantes afin de dtecter les attentes et dadapter sa proposition. Le la proposition est une phase exploratoire. La proposition est un prolongement logique du diagnostic. La suggestion est non laffirmation en ce qui concerne la solution.

5- Largumentation :

La mthode rationnelle
tape 1 2
Vrification

Description
Reformulation meilleure

Commentaires
Reformuler un besoin-cl, (recens en phase identification). La reformulation possible est la citation de son interlocuteur. valuer lexactitude de la reformulation (la citation, cest

incontestable). Caractristique => Avantage Une caractristique se rapporte au produit. Un avantage se rapporte son utilisateur. Pour transformer une caractristique en avantage : Grce ...vous pourrez. . Ce produit dispose de ce qui vous permet de .

Ou Preuve

Les preuves possibles sont : - Le produit lui-mme (dmonstration, essai) ; - Des tudes (de prfrences externes) ;

- Des analyses comparatives ; - Des lments chiffrs ; - Des certifications, normes, garanties ; - Des rfrences (adaptes).

Suite
tape Description Commentaires
Un bnfice est destin votre client. 5 Pour transformer un avantage en bnfice : ce qui signifie pour vous +/Concurrence 6 Cest un cart positif favorable, cest mettre en vidence une spcificit de son produit.

Avantage=>Bnfice Un avantage est destin tous les clients.

valuation 7

Le quen pensez-vous est destin valoriser lapprobation de linterlocuteur. (Loubli en enchanant largument suivant en diluera la porte).

6- La valorisation :
Sa cl de russite choisir le moment opportun et lattitude opportune. Mais aussi il ne faut pas oublier certaines rgles: Loffre complte: Dfendre sa marge ; Ngocier une seule fois; Inclure tous les frais dans la ngociation Intgrer les conditions de rglement. Le donnant-donnant:
Toute concession commerciale doit avoir une contrepartie; Une remise ne doit pas tre cde mais ngocie.

Voici un tableau qui rsume les diffrentes mthodes de la prsentation du prix:


Mthode Laffirmation Objet Exemple Commentaire

Affirmer le positionnement de son prix (non ngociable)

Le prix du Rserve quelques kilowatt/heure cas (monopole) ; le prix dune Ferrari (produits et marques de prestige) Le camelot de foire Approche peu professionnelle

Lnumration

Addition de tous les avantages les uns aux autres pour justifier le prix Indiquer au client ce quil perd en nachetant pas maintenant ce produit

Le retrait

Hausse prochaine, fin de condition de lancement, date limite de promotion

Peut tre perue comme du forcing

Suite
Mthode La minimisation Objet Diviser le prix par sa dure dutilisation Exemple Commentaire Lancement Canal+ (accs Prsentation habile de chane crypte pour 5F par dpense jour, soit lpoque le prix dun paquet de cigarettes) Lancement de pneu Prsentation habile Michelin Energy ( au lieu dconomie dannoncer x% dconomie dessence en utilisant ce produit, Michelin a multipli les consommations moyens x dure dutilisation moyenne dun vhicule x kilomtrage moyen par franais, ce qui donne un volume en milliers de litres) Cette machine reprsentation un investissement de 10000 Euros mais vous fait conomiser 65 Euros par jour (retour sur investissement) Approche trs professionnelle

Lamplification

Multiplier lconomie ralise par la dure dutilisation

Lanalyse

Consiste diffrencier le prix (au moment dachat) du cot (durant toute sa dure dutilisation)

6- La conclusion :
Le moment de la conclusion : Il faut choisir le bon moment. Pour mieux choisir le moment il faut dtecter certains signaux :
Les signaux Des signaux verbaux Exemples Affirmation ou questionnement traduisant une attitude dutilisateur : Est-ce que ce produit/service me permettra aussi de ? Questionnement sur la disponibilit, les dlais, les accessoires. Demande davantages supplmentaires, dun geste commercial, dune faveur Quelques mots isols tels que : bon - bien Des postures : relchement du corps, position de dtente ; Des gestes : des mains qui souvrent, des jambes qui se dcroisent, un hochement de tte. Un regard qui se lve Un visage qui se dtend

Des signaux non verbaux Des expressions de visage

Le processus de la conclusion:

Il convient tout dabord dindiquer son interlocuteur que le moment est venu de conclure : Un bref moment de silence dura laffaire. Le ngociateur doit dceler la raction de son interlocuteur. Il existe trois cas de figure :

le client approuve ou apprcie loffre

L e client ne transmet aucun signal

le client manifeste une rticence ou hsite

6- La consolidation :

Le comportement adopter: Rassurer, conforter son interlocuteur; Il faut remercier; Penser fixer un prochain rendez-vous. Mais, en cas de refus: viter le ton de menace; Ne pas oublier de garder une bonne image.

Conclusion

Merci Pour Votre Attention