Supere el No! Como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas William Ury 1993.

Introduccin: Los seres humanos siempre buscamos acuerdos en nuestras negociaciones y a veces de manera involuntaria, siempre estamos negociando y puede ser frustrante cuando la respuesta es NO, nos vemos enfrentados a una opcin desagradable. Si somos "blandos", acabamos cediendo en nuestra posicin; y si somos "duros" tal vez echamos a perder una negociacin que puede ser importante o las relaciones personales. Algo fundamental para cualquier negociacin es la preparacin de la misma, lo cual consiste en explorar y entender los intereses de cada parte creando opciones creativas para satisfacer esos intereses; inventar opciones para que ambas partes ganen, propender por agrandar el pastel, y conocer las normas como lo vamos a dividir con una solucin justa y satisfactoria para ambas partes. El libro hace nfasis en la solucin conjunta de problemas que en pocas palabras consiste en ser blando con la gente y duro con el problema y en lugar de atacarse mutuamente, atacar de forma conjunta el mismo problema. Por otro lado esta tcnica se basa en intereses, no en posiciones: Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: preocupaciones, necesidades, temores y deseos que motivan las posiciones encontradas y posteriormente exploramos diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Estrategia de cinco pasos: Es la estrategia que plantea este libro mediante la llamada "estrategia de negociacin de penetracin" la cual est basada en la accin indirecta, en hacer lo opuesto que haramos en situaciones difciles, mediante estas acciones cambiamos la inercia del juego y no jugam os con reglas de juego basadas en problema sino en soluciones y acuerdos. A continuacin se resume cada uno de los pasos de la estrategia de penetracin con sus respectivas estrategias para enfrentarla. Primer paso: Obstculo: Nuestra propia reaccin natural, las ocasiones en las que las personas reaccionan sin pensar. Los tres tipos de reacciones ms comunes son: Contraatacar: en ocasiones til para coaccionar a una aceptacin de la contraparte, la mayora de veces contraproducente hacia confrontaciones y demuestra incapacidad de afrontar retos.

Supere el NO
Ceder: Opuesto a contraatacar, aceptar las imposiciones de la contraparte para darle dinmica a la negociacin a veces consentimientos de descontento o de engao. Esta actitud recompensa la mala actitud de la contraparte y genera una reputacin propia de debilidad. Romper relaciones: Terminar relaciones de manera unilateral cuando la situacin se torna difcil sin buscar una segunda oportunidad en lugar de terminar y comenzar de nuevo desde 0.

Estrategias: Lo primero que debemos hacer es tomarnos el tiempo necesario para pensar y enfocar nuestra atencin en obtener lo que deseamos. Despus tenemos que suspender nuestra reaccin natural e identificar el juego de nuestro oponente. Subir al balcn: Es una metfora que se utiliza para referirse al distanciamiento que se debe buscar para pensar con serenidad y analizar todo objetivamente, subir al balcn implica desprenderse de los impulsos y las reacciones naturales. Identificar el juego: Consiste en distanciarse un poco de las emociones e identificar la estrategia de nuestra contraparte, algunos de los juegos son: o Muros de piedra: Nuestra contraparte tratar de convencernos que su posicin es inamovible, sin otra opcin ante esa situacin, a veces tratados como hechos consumados frente a los que no se puede hacer nada o refugindose en polticas empresariales frente a las que no hay capacidad de decisin o modificacin. o Ataques: Tcticas de presin e intimidacin para hacernos sentir inseguros o incmodos para lograr una posicin, muchas veces estas intimidaciones estn relacionadas con la consecuencia de no aceptar y a veces con ataques directos a credibilidad, autoridad o a la propuesta en s. o Trucos: Tcticas de engao para que cedamos, estas tcticas trabajan sobre la confianza de que la contraparte obra de buena fe y con honestidad, mediante manipulacin de nmeros o de figuras con capacidad de decisin.

Segundo paso: Obstculo: las emociones negativas de la otra parte, su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Estrategia: Antes de discutir el problema necesitamos desarmar a nuestro oponente. Mientras no disipemos esas emociones, nuestros argumentos, por razonables que sean, solo encontrarn odos sordos. Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la subida al balcn, el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es crear un clima favorable para la negociacin. Desarmar es hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete, que nos tome en serio y nos trate con la debida consideracin.

Supere el NO
No discutir, ponerse del lado del oponente: Estar del lado de la contraparte implica tres cosas: escuchar lo que tiene que decir, reconocer su punto de vista, sentimientos, idoneidad y prestigio, y acceder cada vez que podamos. Debemos hacer lo contrario de lo que la contraparte espera. En vez de actuar como adversario, debemos optar por escuchar reconociendo sus puntos de vista y mostrando respeto en todo momento de la negociacin. Escuchar activamente: Sin duda es la concesin ms econmica que podemos hacerle a nuestra contraparte y en la mayora de los casos tiene muy buenos resultados creando una oportunidad de cambiar el curso de la negociacin, adems permite que la contraparte descubra lo que est pensando y saber que hay disposicin de negociar. Reconocer el punto de vista: Todo ser humano tiene una necesidad profunda de reconocimiento. Al satisfacer esa necesidad, contribuimos a crear un clima favorable para el acuerdo; puede ser de mucha utilidad ponerse en la posicin de la contraparte para lograrlo. Reconocer el punto de vista de nuestro oponente no es un acto de debilidad, sino de poder Y para que nuestro oponente se d cuenta necesitamos proyectar seguridad al manifestar que reconocemos su punto de vista. Acceder hasta donde sea posible: Despus de escuchar a nuestro oponente y de reconocer su punto de vista, el siguiente punto es acceder hasta donde nos sea posible. Es natural concentrarse en las diferencias de opinin porque son las causantes del problema, pero en un principio es mejor concentrarse en las cosas en que ambas partes coinciden, por pequeas que sean. No es necesario hacer concesiones, slo se trata de dirigir la conversacin hacia los temas en los cuales ya estamos de acuerdo con la otra parte. Los principales obstculos que debemos superar en una negociacin son la suspicacia, la hostilidad, la renuncia a escuchar y la falta de respeto de nuestro oponente. Por eso, una de las mejores estrategias que tenemos a nuestra disposicin es ponernos a su lado. Es ms difcil ser hostil con una persona que nos escucha y que nos reconoce lo que decimos y sentimos. Es ms fcil escuchar a alguien que nos escuch a nosotros. El respeto engendra respeto. Tercer paso: Obstculo: Las posiciones rgidas. Estrategia: si la otra parte opta por cerrarse a opciones y dificulta el abordaje conjunto del problema, deberemos aceptar lo que ella diga y replantearlo durante la negociacin sin confrontaciones, actuaremos como si la otra parte fuera nuestro socio, sinceramente interesados en resolver el problema. No rechazar: replantear: Replantear es enfocar todo lo que diga nuestro oponente hacia el problema; significa desviar la atencin que la otra persona tiene puesta en su posicin y dirigirla

Supere el NO
hacia el propsito de identificar intereses; inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opcin. Formular preguntas encaminadas a solucionar el problema: Utilizar preguntas en lugar de afirmaciones para redirigir la atencin a la solucin de los problemas, algunas preguntas que pueden ser de utilidad son: Por qu?, Por qu no?, Y s?... Estas preguntas nos permitirn informacin adicional con la que podemos redireccionar la atencin y la negociacin. Replantear las tcticas: Para hacer frente a los diferentes juegos de la contraparte se requiere flexibilidad para cambiar de estrategia, se puede intentar con rodear los muros de piedra, poner al descubierto los trucos usados, desviar los ataques Cuarto paso: Obstculo: La desconfianza y el descontento de la contraparte. Estrategia: inclusive si acordamos una solucin conjunta de problemas, puede ser que nuestra contraparte no est convencida de los beneficios del acuerdo. En esos casos debemos "tender un puente de oro" para facilitar los acuerdos y proponer una solucin satisfactoria para ambas partes. No presionar: tender un puente de oro: ya que estamos listos para llegar a un acuerdo despus de haber controlado nuestras reacciones, haber calmado las emociones de la contraparte y haber replanteado su posicin; nos podemos enfrentar a que la otra parte no quiera llegar a un acuerdo no debemos presionar sino Tender el puente de oro, significa incluir al otro en el proceso de encontrar la solucin para que sta se convierta en su idea, satisfacer sus intereses, ayudarle a quedar bien facilitando el proceso de negociacin hasta donde sea posible. La resistencia de nuestro oponente puede manifestarse de varias formas: falta de inters en nuestras propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimiento o una negativa directa. Podemos atribuir esta resistencia a la personalidad de la otra parte o a su forma de ser, pero detrs del estancamiento suele haber razones de peso, de las cuales las ms comunes suelen entre otras: La idea no es de l: Es probable que nuestro oponente rechace nuestra propuesta porque no fue l quien pens en ella primero. Intereses no satisfechos: Tal vez no hayamos percibido uno de los intereses ms importantes de nuestro oponente. Temor de quedar mal: Nadie desea quedar mal ante las personas a quienes representa.

Supere el NO
Mucho en muy poco tiempo: Es probable que nuestro oponente se resista por considerar que la decisin es demasiado importante y el tiempo es demasiado corto. Quiz sea ms sencillo para l decir no. Quinto paso: Obstculo: El poder de nuestra contraparte. Estrategia: A veces pese a haber hecho todos los esfuerzos posibles, la otra parte pudiera sentir que puede dominar mediante juego de poder, en esos casos la pasividad no es una opcin, deberemos de emplear la audacia y el poder, pero no para presionar, sino para educar y demostrarle a la otra parte que no puede ganar por s sola, sino nicamente trabajando conjuntamente con nosotros. No atacar: utilizar el poder para educar: En ocasiones pudieramos llegar a la conclusin de que no nos queda otra alternativa que jugar el juego del poder, cuyo propsito es amenazar al oponente para vencerle u obligarle a que de su brazo a torcer. Sin embargo, incluso si ganamos la batalla, es probable que perdamos la guerra; en el proceso podramos destruir las relaciones con nuestro oponente. La guerra, sea militar, empresarial o familiar, es un modo muy costoso de manejar los conflictos. Es mucho ms constructivo utilizar el poder para ayudar a nuestro oponente a entrar en razn y ensearle que la nica manera de ganar es ganar juntos. Hacerle ver las consecuencias: La manera ms sencilla y econmica de educar a nuestro oponente es dejar que aprenda por s mismo. Para ello, tenemos que formularle preguntas que le ayuden a reflexionar sobre el efecto de no llegar a ningn acuerdo. Demostrar nuestra MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado): Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias, debemos tratar de convencerle de nuestro poder demostrndole nuestra MAPAN. Una demostracin sirve para convencerlo de lo que proyectamos hacer sin necesidad de ponerlo en prctica.