CLIENTES POTENCIALES

Ensayo Cuando se tiene una empresa u organizacin establecida, los clientes son parte indispensable de su desarrollo y marcan la pauta para la continuidad en el mercado. Los clientes pueden ser de compra frecuente, ocasional u espordica, de altos volmenes, etc., a quienes de acuerdo a sus particularidades la organizacin puede optar por otorgar servicios y productos con precios y tratos preferenciales. Los clientes pueden ser clasificados en dos categoras: Clientes actuales Clientes Potenciales

En el presente ensayo tratar sobre el segundo grupo. Los clientes potenciales son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

(Ivan Thompson)(1)

Es importante que el personal de mercadeo de la empresa diferencie con claridad entre un cliente actual y uno potencial, ya que al identificar el cliente potencial su trabajo se centrar en hacer de este un cliente actual. A la vez es importante hacer una subdivisin de los tipos de clientes potenciales, que se obtiene con un manejo efectivo de la informacin de los mercados y de las estadsticas en los medios donde se encuentran esos clientes potenciales. Por tanto los clientes potenciales los subdividimos as:

1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: 1. Clientes Potenciales Segn su Posible Frecuencia de Compras : Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional

(1). http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html

2. Clientes Potenciales Segn su Posible Volumen de Compras : Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:

Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras

3. Clientes Potenciales Segn su Grado de Influencia : Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:

Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familiar.

(Ivan Thompson)(2)

Como podemos ver, el comn denominador para hacer una clasificacin adecuada de los clientes potenciales, es la de hacer un estudio previo de mercadeo para lo cual - aunque el autor no especifica el cmo - es recomendable hacer uso de tcnicas estadsticas, partiendo de encuestas y muestreos en los medios donde se considere que el producto o servicio cubra una necesidad, como tambin observar si la competencia ya est cubriendo estas necesidades y bajo qu condiciones para as mismo optar por estrategias adecuadas para posicionar el producto o servicio. A continuacin tenemos otro concepto de un distinto autor sobre el tema de cliente potencial: La nocin de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un
anlisis de mercado o estudio de marketing, podra convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todava no se concret. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que an no realizan compras a una cierta compaa pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos econmicos y del perfil adecuado. Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los ltimos cinco aos, ha contratado tres abonos de telfonos mvil provistos por la compaa X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de una nueva promocin.(3)

(2). http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html (3). http://definicion.de/cliente-potencial/

En esta definicin podemos ver que el autor utiliza los trminos conducta y perfil adecuado, analizados a partir del marketing, que hacen que a un cliente se le defina como potencial; con conducta se refiere a las costumbres que tiene el cliente a la hora de adquirir un producto o servicio, y con perfil adecuado se refiere a que el producto que la empresa le quiere vender a este cliente potencial s cumpla con sus expectativas. Finalmente presento un tercer aporte sobre el tema de cliente potencial proveniente del autor Emigdio A. Martnez (4): Identificacin y conquista de clientes potenciales
Otra ventaja que ya debe haber reportado la estrategia est relacionada con el nivel de conocimiento de las caractersticas, necesidades y expectativas de nuestros clientes, dado que sern las misma que deben tener los clientes potenciales, ya que la diferencia fundamental entre los clientes con que contamos y los nuevos clientes, est relacionada nicamente con el hecho de que estos ltimos estn siendo atendidos por la competencia. La tarea primordial que se debe adelantar ser la identificacin y cuantificacin de ese mercado potencial constituido por el grupo de clientes que aun no accede a nuestro productos, dado que la conformacin de una base de datos de los mismos, facilitara todo contacto que la empresa quiera adelantar en su intencin por llamar su atencin y lograr su posterior conquista. En la conformacin de la base de datos ser de gran ayuda la clasificacin preliminar de los clientes actuales de la empresa, ya que como se menciono anteriormente, los nuevos clientes se ubicaran en las mismas actividades productivas y tendrn caractersticas similares, con lo cual el paso a seguir ser agotar todas las fuentes de informacin posible para identificarlos. En primera medida se consultarn directorios especializados, guas telefnicas, listados gremiales, publicaciones de revistas y de prensa, as como cualquier otra fuente de informacin escrita posible. En segunda instancia se puede construir la base de datos a partir de las referencias que nos faciliten los clientes actuales, por observacin fsica o bien por medio de mecanismos de captura de registros que pueda implementar la empresa. Lo importante es que, cualquiera que sea el mecanismo que se adopte, se agote toda fuente de informacin posible, al interior de la empresa o desde otras organizaciones, pblicas o privadas, presentes en el medio, logrando cuantificar el mercado potencial por conquistar. Aqu se hace necesario sealar que durante esta ofensiva mercadolgica se han venido revisando y validando las diversas acciones con que la empresa aborda su mercado y se habr documentado toda la estrategia, para orientar las medidas futuras de acuerdo con la dinmica del mercado.

(4) http://www.emagister.com/curso-como-tratar-clientes/identificacion-conquista-clientespotenciales

Anteriormente, hice la sugerencia de recurrir a las tcnicas estadsticas como herramienta efectiva para identificar los clientes potenciales; en este ltimo artculo el autor hace referencia a una detallada estrategia para identificar y conquistar clientes potenciales, basado en la conformacin de una base de datos con toda la informacin posible para encasillar a cada cliente con sus caractersticas particulares para as implementar las estrategias eficaces que permitan darle el tratamiento apropiado, y lograr que finalmente se convierta en un cliente actual.