E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR 1. GENERALIDADES 1.1 INTRODUCCION.

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Nuestro Estado Plurinacional de Bolivia se destaca por ser un pas altamente productivo en materia prima, que generalmente los exporta sin algn valor agregado. Puesto que se encuentra retrasada en el proceso de industrializacin, por tanto debe dar un paso ms hacia ella en todos los sectores productivos. Para poder cambiar la direccin de pas consumista por soberano de forma que pueda cumplir con las necesidades de la seguridad alimentaria del Estado, se debe pensar en industrializar nuestros productos agrcolas. Actualmente, nuestro Estado no aprovecha de manera adecuada los diferentes productos agrarios, especficamente hablando, el Achachairu de las localidades de Porongo, La Guardia, El Torno, Montero, Saavedra, Buena Vista, San Pedro, Guarayos y San Javier, en el departamento de Santa Cruz, cuya produccin es absorbida por el mercado departamental. Se puede afirmar que su aceptacin a nivel nacional, est en plena expansin en los mercados del pas. El potencial del achachairu, as en sus condiciones naturales, es formidable. El achachair lejos de ser desconocido, tiene ya un lugar en el mercado local, donde es posible apreciar varias de sus formas y lugares de procedencia, por lo que se dedujo la importancia principalmente econmica, para los productores y la marcada preferencia o atractivo para los consumidores.

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Por lo tanto la industrializacin de esta extica fruta a licor y la exportacin en los mercados internacionales, traera consigo el mximo beneficio econmico, industrial, tecnolgico, poltico en nuestro pas.

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1.2. ANTECEDENTES.

Estos frutos no se dan en Europa, ni siquiera suelen encontrarse en los mercados de Centro y Sudamrica, pero s se puede encontrar en los pequeos pueblos sudamericanos. El achachairu es un patrimonio del Estado Plurinacional de Bolivia. En el Departamento de Santa Cruz el mercado natural es dado en el pueblo de Porongo (15 Km. al sureste de Santa Cruz), donde los rboles vegetan en el campo o en jardines privados desde tiempos remotos. (http://mywebon.blogspot.com/2009/01/frutas-cambas.html

En su escasa situacin comercial no tiene posibilidad de ocupar plantacin industrial alguna, a juzgar por el pobre inters que despierta como fruta, a pesar de algunos tenues impulsos de la Alcalda Municipal de esta poblacin por impulsar el consumo a travs del conocimiento de sus valores en ferias locales. (http://mywebon.blogspot.com/2009/01/frutas-cambas.html

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

No se ha logrado industrializar hasta el momento el achachairu, debido a su falta de conocimiento sobre el potencial de esta fruta a nivel industrial.

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Unos 500 productores de poblaciones aledaas se renen en Porongo para mostrar las variedades de la fruta a los visitantes que ao tras ao aumentan en nmero. Con el fin de impulsar a la poblacin boliviana de conocerla, consumirla y en un futuro posterior industrializarla.

A travs de la Agencia de Desarrollo Local, se lleva adelante un proyecto de mejoramiento de la produccin de la fruta con el apoyo de la Universidad Gabriel Ren Moreno. Actualmente se recoge y vende unas cinco toneladas por ao que slo abastecen al mercado local porque para llegar a otros pases como Japn, que se mostr interesado, se necesitara unas 100 toneladas cada ao.

1.3.1 IDENTIFICACION DE LA SITUACION PROBLEMTICA No se aprovecha de manera adecuada el Achachairu de las localidades de Porongo, La Guardia, El Torno, Montero, Saavedra, Buena Vista, San Pedro, Guarayos y San Javier, en el departamento de Santa Cruz, cuya produccin es absorbida por el mercado departamental.

1.3.2 IDENTIFICACION DE LA CAUSA

La causa a la ausencia de industrializacin del achachairu, radica principalmente al desconocimiento de la existencia de la fruta como tal, de sus propiedades y de su amplia produccin en el departamento de Santa Cruz.

1.3.3 FORMULACION DEL PROBLEMA

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Mediante la industrializacin inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un producto exquisito como el licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia? El anlisis causa efecto, se presenta en la figura 1 mostrada a continuacin:

FIGURA 1. RELACION CAUSA/EFECTO

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FUENTE: Elaboracin propia 2011 FIGURA 2. Anlisis causa efecto

FUENTE: Elaboracin propia 2011 1.4 OBJETIVOS Y ACCIONES

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1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar de la fruta de Achachairu un exquisito licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia

1.4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Y ACCIONES DE LA INVESTIGACION OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar mediante que tipo de Infusin se elaborara el licor de Achachairu. Elaborar el licor de Achachairu.

ACCIONES
Investigar mtodos de Infusin. Analizar la informacin que se tiene. Fijar el mtodo para la elaboracin del licor. Seleccionar los mejores frutos. Esterilizar los frutos y los utensilios a utilizar. Macerar, fermentar y destilar. Realizar pruebas de degustacin. Registrar y organizar los datos

Evaluar las propiedades organolpticas del licor de Achachairu.

1.5 JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION A continuacin se muestran las razones por las cuales es conveniente llevar a cabo esta industrializacin, las mismas que se expresan a travs de la justificacin tcnica, econmica y social.

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1.5.1 JUSTIFICACION TECNICA Para poder elaborar licor de Achachairu, se harn uso de herramientas como manuales de produccin de licores, estadsticas de pruebas de gustativas del producto final, para poder pronosticar la demanda del producto, definirlo en un producto genrico, esperado, aumentado y potencial. 1.5.2 JUSTIFICACION ECONOMICA

La creacin del licor de presente propuesta lograra mayor demanda de la materia prima (achachairu) e ingresos econmicos para los productores de las localidades de Santa Cruz y para la planta industrializadora. Permitiendo generar valor agregado para la fruta y aprovechar esta oportunidad de negocio.

1.5.3 JUSTIFICACION SOCIAL Y AMBIENTAL La industria de bebidas se caracteriza por el empleo de mano de obra y el uso de frutas naturales como el Achachairu. En este entendido, se generaran fuentes de empleo para personas de escasos recursos, con una formacin bsica, ayudando as a mejorar sus condiciones de vida. 1.6 ALCANCE DE LA INVESTIGACION A continuacin se presentan los alcances que tendr la industrializacin, los cuales son alcance temtico, geogrfico, temporal e institucional. 1.6.1 ALCANCE TEMATICO Infusiones, operaciones unitarias y procesos de transporte, tecnologa de bebidas, Mercadotecnia, Economa, Administracin, Contabilidad de Costos, Estadstica.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 1.6.2 ALCANCE GEOGRFICO El proyecto ser realizado en la provincia Cercado del departamento de Cochabamba.

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1.6.3 ALCANCE TEMPORAL El tiempo para poder determinar la inversin, la aceptacin del mercado, y las ganancias futuras ser de un mes. 1.6.4 ALCANCE INSTITUCIONAL Empresa unipersonal. 2. FUNDAMENTACION TEORICA En el marco terico se muestra toda la teora de la estadstica, fermentacin, tecnologa de bebidas, operaciones unitarias y procesos de transporte, que se utiliz para la realizacin del presente perfil. A continuacin se define los temas tericos que enmarcan las acciones de los diferentes objetivos especficos. Contenido de la fundamentacin terica
Objetivos especficos Determinar mediante que tipo de infusin se elaborara el licor de Achachairu. Elaborar el licor de Achachairu. Acciones Investigar mtodos de infusin. Analizar la informacin que se tiene. Fijar el mtodo para la elaboracin del licor. Seleccionar los mejores frutos. Esterilizar los frutos y los Operaciones unitarias y procesos de transporte. Fundamento terico Infusin Tecnologa de bebidas

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utensilios a utilizar. Macerar, fermentar y destilar. Realizar pruebas de degustacin. Registrar datos y organizar los

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Evaluar las propiedades organolpticas del licor de Achachairu.

Estadstica

2.1 DESARROLLO DEL FUNDAMENTO TEORICO A continuacin se presenta el desarrollo del marco terico que sustenta el presente trabajo. 2.1.1 Achachairu La fruta del achachairu, conocida y producida por el oriente boliviano como la fruta del dulce encanto cruceo, es amarilla, sabor agridulce. Las plantas de este fruto crecen de manera natural en todo el oriente de Bolivia y se han encontrado distintas variedades. Segn el tamao y peso, son clasificados en 12 tipos, que a su vez son agrupados en grandes, medianos y pequeos. Esta nueva variedad es nica en Bolivia, sostuvo Daniel Ardaya, experto en frutales del CIAT, quien hizo hincapi en que nunca antes, institucin alguna registr, ni protegi un material gentico de cultivos frutales y petentes procedentes de la rica biodiversidad boliviana. Tres aos consecutivos tuvieron que pasar para que el CIAT logre patentar como Made in Bolivia dicha variedad, antes de que sea llevada al extranjero, asever Ardaya, quien asegur que en arreglo a la normativa jurdica, se cumplieron todos los reglamentos de ley. Caractersticas del fruto Su llamativo color anaranjado rojizo y su gran tamao, son dos de las caractersticas

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Sobre salientes de este fruto, a las cuales se suma su dulzura y gran sabor. El achachair Selecto posee mucha pulpa, ya que cuenta con una sola semilla viable, lo cual le otorga caractersticas comerciales de excelencia para su consumo como fruta natural o en refrescos, jugos, licores, vinos, helados y conservas. Clasificacin Botnica Reino: Plantae Subreino: Trackeophyta, Tracheobionta o Cormfita (Vascular) Tipo (Phylum): Spermatohpytas (Fanergamas o Antofitas) Plantas con semilla Clase: Magnoliophita (Angiospermas) Plantas con flores Subclase: Magnoliopsida (Dicotiledonas) Infraclase: Dillenidae Superorder: theales Orden: hypericales Familia: Clusiaceae (Guttiferae o Gutferas)

Achachair

(Garcinia

macrophylla)

rbol pequeo de unos 8 mt. de altura, que se propaga por semilla, de lento crecimiento, tomndole entre 7 a 10 aos. Es oriundo del ro amazonas y las tierras bajas de Sudamrica. Composicin Qumica La composicin qumica de las fruta Agua: Ms del 80% y hasta el 90% de la composicin de la fruta es agua. Debido a este alto porcentaje de agua y a los aromas de su composicin, la fruta es muy refrescante.

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Glcidos: Entre el 5% y el 18% de la fruta est formado por carbohidratos Fibra: Aproximadamente el 2% de la fruta es fibra diettica. Los componentes de la fibra vegetal que nos podemos encontrar en las frutas son principalmente pectinas y hemicelulosa. Vitaminas: Como los carotenos, vitamina C, vitaminas del grupo B. Sales minerales: Rica en potasio, calcio, hierro. Valor calrico: El valor calrico vendr determinado por su concentracin en azcares, oscilando entre 30-80 Kcal/100g. Aromas y pigmentos: La fruta contiene cidos y otras sustancias aromticas que junto al gran contenido de agua de la fruta hace que sta sea refrescante. El sabor de cada fruta vendr determinado por su contenido en cidos, azcares y otras sustancias aromticas.

2.1.2 PROCESO DE ELABORACION DE LICOR Las bebidas espirituosas se elaboran con distintos mtodos, a partir de los cuales se las clasifica. Aqu presentamos una explicacin simple de cada uno de los procesos mediante los que se obtienen licores y aguardientes. Le aseguramos que luego de recorrer esta seccin Ud. no tendr ms dudas sobre las diferencias entre las bebidas espirituosas. Fermentacin La fermentacin es un proceso importante en la elaboracin de bebidas con alcohol. Un ejemplo de bebidas fermentadas son los vinos, cervezas y sidras. En cuanto a las bebidas espirituosas, es necesario plantear que aunque ni los licores ni los aguardientes son bebidas fermentadas, hay que conocer el proceso de fermentacin, porque est en la base de la destilacin (forma de produccin de aguardientes, especialmente).

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La fermentacin es la transformacin del azcar en alcohol a travs de la accin de levaduras (microorganismos unicelulares), o lo que es lo mismo, la transformacin de hidratos de carbono en alcohol. Con la fermentacin alcohlica se pueden producir distintos elementos, adems de vino o cerveza, como por ejemplo, pan. Las bebidas fermentadas se obtienen de la fermentacin de frutas (uvas, manzanas, ciruelas, etc.) o granos (centeno, maz, trigo, avena, etc.) gracias a las levaduras, que actan sobre el azcar natural o agregada, convirtindola en alcohol. Por otra parte, el proceso de destilacin por el cual se obtienen bebidas espirituosas se realiza en base a sustancias fermentadas, tal como explicaremos despus. Infusin Muchos licores se obtienen a travs del proceso de infusin. La infusin consiste en verter agua caliente pero sin hervir (90C) sobre hierbas, hojas, ptalos, almendras o carozos de frutas. Un ejemplo de licor hecho por infusin es el Amaretto, basado en almendras y carozos de damasco, o el licor de violetas. En ambos casos, luego de realizar la infusin con agua caliente se agrega el azcar y el alcohol, y luego se envasa. Maceracin La maceracin es el mtodo ms comn de producir licores. Es un proceso mediante el cual se extrae lquido de una sustancia slida por la accin de un lquido extractante, que es agua y alcohol en el caso de los licores. Por lo general para elaborar un licor se emplea el mtodo de maceracin en fro, que consiste en colocar el elemento slido (por ejemplo, frutas) en un recipiente, cubrindolo con la menor cantidad posible de alcohol durante unos das (el tiempo de maceracin vara de acuerdo con el elemento a macerar). Pasado el tiempo necesario, se filtra la preparacin para conservar slo el lquido y separar las sustancias slidas. Luego se agrega almbar (agua y azcar), se mezcla y se envasa el producto final.

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Algunos licores hechos de esta manera son el Limoncello, el licor de naranja y el de chocolate, entre otros. Mezcla Muchos licores se elaboran de una forma sencilla, sin implicar ni infusin, ni maceracin ni destilacin: slo se mezclan los ingredientes. El Baileys es un buen ejemplo de esta forma de elaboracin. En una receta casera del famoso licor, se colocan los distintos ingredientes en un recipiente, leche condensada, whiskey, vainilla y caf, se los revuelve y se coloca el lquido en una botella. Tambin la receta casera de Advocaat consiste en la mezcla de yema de huevos, azcar, vainilla, brandy y alcohol. Destilacin Los aguardientes se caracterizan por ser obtenidos mediante destilacin. Las bebidas alcohlicas as logradas tienen alcohol etlico o de grano, que se condensa por destilacin de una bebida fermentada (en base a granos, plantas, hierbas, frutas y verduras). La destilacin es un proceso que consiste en someter una mezcla al calor para separar los distintos lquidos que la componen. Este mtodo de separar sustancias fue creado por los alquimistas rabes y persas en los siglos VIII y IX. Para obtener una bebida destilada se calienta una bebida fermentada en alambiques y de esta manera se elimina gran parte del agua que tiene. As, queda concentrado el alcohol. Es por esta razn que los aguardientes (que son bebidas destiladas) presentan una graduacin alcohlica alta. Los lquidos fermentados se destilan al menos en dos oportunidades, para eliminar posibles residuos txicos. Muchas bebidas espirituosas, tales como el whiskey, se aejan luego en barriles de madera. Por ltimo, las bebidas destiladas se diluyen para bajar su graduacin alcohlica y generar un sabor ms suave al paladar. Ejemplos de aguardientes

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son el ron, el vodka, el whiskey, el brandy, etc. Hay algunos licores que tambin se obtienen por destilacin, como es el caso del maraschino, hecho en base a cerezas.

2.1.3 DETERMINACION DE NECESIDADES DE INSUMOS En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que permitan llevar a cabo el proceso de fabricacin del producto es necesario y en todo proceso de planeacin es importante prever y por consiguiente determinar las necesidades de insumos durante el horizonte temporal del proyecto, va a depender de los insumo que se empleen en la fabricacin del producto en cuanto a variedad y cantidad, sumado a ello la poltica de inventarios para insumo que en la empresa se puedan establecer (proyecto). 2.1.4 OPERACIONES UNITARIAS Es cada una de las acciones necesarias de transporte, adecuacin y/o transformacin de las materias implicadas en un proceso qumico. Si tomamos como ejemplo una planta depuradora de aguas residuales, esquematizada en la Fig. 1.2, podemos observar como el proceso global consta de una mezcla tanto de procesos qumicos (oxidacin de materia orgnica) como fsicos (decantacin de fangos). Tambin podemos identificar las distintas acciones llevadas a cabo para el transporte adecuacin y transformacin de las sustancias implicadas en el proceso. En general un proceso qumico puede descomponerse en la secuencia de diagramas de bloques de la Fig. 1.3. En el caso prctico mencionado anteriormente podramos establecer fcilmente relaciones entre las operaciones llevadas a cabo con su correspondiente bloque.

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Los procesos qumicos en general y cada operacin unitaria en particular tienen como objetivo el modificar las condiciones de una determinada cantidad de materia en forma ms til a nuestros fines. Este cambio puede realizarse por tres caminos: Modificando su masa o composicin (separacin de fases, mezcla, reaccin qumica). Modificando el nivel o calidad de la energa que posee (enfriamiento, vaporizacin, aumento de presin). Modificando sus condiciones de movimiento (aumentando o

disminuyendo su velocidad o su direccin). Los tres cambios mencionados anteriormente son los nicos cambios posibles que un cuerpo puede experimentar. Un cuerpo est absolutamente definido cuando estn especificadas: cantidad de materia y composicin. energa total (interna, elctrica, magntica, potencial, cintica). las componentes de velocidad de que est animado. Este hecho experimental tiene su expresin matemtica en tres leyes de conservacin: ley de conservacin de la materia. ley de conservacin de la energa.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS ley de conservacin de la cantidad de movimiento.

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Las operaciones unitarias se clasifican de acuerdo con las propiedades (materia, energa, cantidad de movimiento) que se transfiera en la operacin y sea la ms relevante en la misma. Aparecen as seis grandes grupos de operaciones. Las operaciones unitarias fsicas se estudiarn en la signatura de operaciones bsicas. La operacin unitaria qumica ser la reaccin qumica y se estudiar en la signatura de procesos qumicos.

2.1.5 NIVELES DEL PRODUCTO Los productos se pueden definir en tres niveles que mencionan Philip Kotler y Gary Armstrong: Producto central, Producto real y Producto aumentado, estos niveles nos permitir disear un producto que realmente satisfaga a nuestros consumidores. A continuacin se desarrolla cada uno de estos. Producto central, este es el nivel ms bsico que responde a la pregunta: Que est adquiriendo el comprador? Consiste en los beneficios que resuelven un problema, y el consumidor se aprovisiona de este. Producto real, los productos pueden tener hasta cinco caractersticas como ser: nivel de calidad, funciones, diseo, marca y presentacin. Producto aumentado, debe ser construido alrededor de los productos central y real, para ofrecer servicios y beneficios adicionales al consumidor. 2.1.6 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

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Otro concepto necesario para el desarrollo del Licor Shashairu es el ciclo de vida de los productos, ya que el anlisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; por tanto, el ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepcin hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms adecuados desde la perspectiva del cliente. Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un perodo determinado, se descubre que el patrn de ventas ms comn sigue una curva consistente de Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer.

Los bienes y servicios cumplen, desde sus orgenes hasta su desaparicin, las siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introduccin; crecimiento; madurez; declinacin; desaparicin y retiro FIGURA 3. Ciclo de vida de los productos

FUENTE: Planeamiento y control de la produccin, Sipper- Bulfin

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS a) Etapa Previa

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En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepcin de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su produccin masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. b) Etapa de Introduccin En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribucin; promocin, merchandising; capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotacin reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, as como su progresiva participacin en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos; pero las experiencias sealan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzar el mximo de la venta esperada se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de crecimiento. En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento deben ser estratgicamente decididos para facilitar la rpida penetracin. c) Etapa de Crecimiento En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado.

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Las seales que permiten identificar esta etapa son: posicionamiento en el segmento definido; diferenciacin bsica creciente; grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribucin; penetracin creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del mximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez); contribucin marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero an bajas con relacin a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin; importante presin y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin. d) Etapa de Madurez Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras: nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento; finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas; niveles mximos de contribucin y rentabilidad final, firmes pero estabilizados; mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas; liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total; altos ndices de fidelizacin de clientes; extensin amplia y casi total de lneas o variedades del producto; marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento; elevada rotacin de inventarios en la empresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas. e) Etapa de Declinacin Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas:

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cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia; errores estratgicos propios de la compaa; modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.). Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias: prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.). En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica, econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo. En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa. Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compaa como para los de sus clientes y distribuidores. Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 51% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos. Etapa de desaparicin y retiro, en su ltima fase de declinacin, el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin, porque no existe demanda. Los compradores

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y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Lleg la hora de tomar la decisin de su retiro definitivo. 2.1.7 DIFERENCIACIN Para dar una marca a un producto es necesaria la diferenciacin. Los productos fsicos varan en cuanto a su potencial de diferenciacin. En un extremo se encuentran aquellos productos que apenas permiten variaciones: pollo, aspirinas y acero. En el otro extremo estn los productos susceptibles de gran diferenciacin, como los automviles, los edificios comerciales o los muebles. En este caso, el vendedor se enfrenta a una multitud de parmetros de diseo entre los que se cuentan la forma, las caractersticas, el nivel de calidad, la uniformidad, la durabilidad, la confiabilidad, la posibilidad de reparacin y el estilo. Los mercadlogos buscan constantemente nuevas dimensiones de diferenciacin: a) Forma Muchos productos se pueden diferenciar en cuanto a su forma: tamao, configuracin o estructura fsica. Pensemos, por ejemplo, en la cantidad de formas que puede adoptar un producto como la aspirina. Aunque la aspirina es prcticamente un "commodity", se diferencia en la dosis, la forma, el color, el revestimiento o el tiempo que tarda en hacer efecto. b) Caractersticas La mayora de los productos se ofrecen con caractersticas diferentes que complementan la funcin bsica del producto. Una empresa puede identificar y seleccionar nuevas caractersticas si encuesta a compradores recientes y a continuacin calcula el valor para el consumidor respecto al costo para la empresa de cada posible caracterstica adicional. La empresa tambin debe estudiar cuntas personas desean una determinada caracterstica, cunto tiempo tardara introducir cada una, y si resultara fcil de copiar para los competidores. La empresa tambin debe pensar en trminos de paquetes o conjuntos de caractersticas.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS c) Nivel de calidad

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La mayora de los productos se establecen dentro de uno de los cuatro niveles de desempeo: bajo, medio, alto, superior. El nivel de calidad es el nivel al que operan las caractersticas primarias del producto. Las empresas no necesariamente deben disear productos de la mayor calidad posible. Los fabricantes deben elegir el nivel de calidad apropiado para el mercado meta considerando la calidad que ofrecen los competidores. Asimismo, las empresas deben administrarla calidad a lo largo del tiempo, puesto que las mejoras permanentes del producto se traducen en grandes utilidades e incrementan la participacin de mercado. En la actualidad, la calidad es un parmetro de diferenciacin cada vez ms importante conforme las empresas adoptan un modelo de valor y ofrecen mayor calidad por menos dinero. d) Uniformidad Los compradores esperan que los productos tengan una gran uniformidad, que se refiere al grado en que todas las unidades producidas son idnticas y cumplen con las especificaciones esperadas. El problema con una uniformidad baja es que el producto decepcionar a los compradores. e) Durabilidad La durabilidad es la medida de vida esperada de un producto en condiciones naturales o forzadas. En algunos productos es un atributo muy valioso. Los compradores pagarn ms por automviles o electrodomsticos que tengan fama de durar mucho. Sin embargo, esta norma no est exenta de algunas precisiones. El precio extraordinario no debe ser excesivo. Es ms, el producto no debe estar sujeto a una rpida obsolescencia tecnolgica, como ocurre con las computadoras personales o las cmaras de video. f) Confiabilidad Normalmente, los compradores pagan una cantidad adicional por productos ms confiables. La confiabilidad es la medida de las posibilidades de que un producto

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funcione correctamente y de que no se estropee o se descomponga en un periodo de tiempo especfico. g) Posibilidad de reparacin La posibilidad de reparacin se refiere a la facilidad con que se puede volver a poner en funcionamiento un producto averiado. En este sentido, la situacin ideal consistira en que los usuarios pudiesen reparar el producto ellos mismos con costos reducidos de tiempo y de dinero. Algunos productos incluyen un servicio de diagnstico que permite a los empleados del servicio de mantenimiento corregir las averas por telfono o asesorar al usuario para que las repare. Muchas empresas de hardware y software ofrecen asistencia tcnica telefnica, por fax o por correo electrnico. h) Estilo El estilo describe la apariencia del producto y lo que transmite para el consumidor. Los compradores de autos pagan un precio extra por los Jaguar, por la apariencia tan magnfica que tienen. La cuestin esttica juega un papel clave en el xito de marcas como el vodka Absolut, los computadoras Apple, los bolgrafos Montblanc, los chocolates Godiva y las motocicletas Harley-Davidson. El estilo tiene la ventaja de crear un factor de diferenciacin en el producto que es difcil de copiar. Por otra parte, un estilo fuerte no siempre equivale a buenos resultados. Un automvil podr tener un estilo sensacional, pero tal vez tenga que pasar la mayor parte del tiempo en el taller. 2.1.8 DISEO DE PRODUCTOS A medida que se intensifica la competitividad, el diseo es un factor de diferenciacin y posicionamiento muy potente tanto para productos como para servicios. En los mercados que se expanden cada vez ms vertiginosamente, el precio y la tecnologa no son suficientes.

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El diseo es el factor que genera ventaja competitiva para la empresa. El diseo es la totalidad de caractersticas que influyen en la apariencia y el funcionamiento de un producto a los ojos de los consumidores. Son muchos los que piensan que un producto es una oferta tangible. Sin embargo, un producto es mucho ms que eso. Un producto es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos que se comercializan se dividen en productos fsicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas. Al disear una oferta, los mercadlogos tienen que considerar cinco dimensiones o niveles del producto. Para el consumidor, cada nivel agrega valor al producto, y en conjunto, estas cinco dimensiones conforman la jerarqua de valor para el consumidor. El nivel fundamental es el beneficio central, que es aquel servicio o beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor. En el caso de un hotel, por ejemplo, lo que se compra es "descanso y sueo". El comprador de un taladro lo que compra en realidad es la posibilidad de hacer "agujeros". Los mercadlogos se deben ver a s mismos como proveedores de beneficios. En el segundo nivel, los mercadlogos deben convertir ese beneficio bsico en un producto bsico. As, la habitacin de un hotel incluye una cama, un bao, toallas, un escritorio, un vestidor y un armario. En el tercer nivel, los mercadlogos preparan un producto esperado, es decir, un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan cuando adquieren ese producto. Los huspedes de un hotel esperan sbanas y toallas limpias, lmparas que funcionen, y un cierto grado de tranquilidad. Puesto que la mayora de los hoteles renen estos requisitos esperados, el viajero suele elegir el hotel que ms le agrade o el que resulte ms barato.

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En el cuarto nivel, los mercadlogos configuran lo que se denomina un producto aumentado, es decir, aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores. En los pases desarrollados es en este nivel donde tiene lugar el posicionamiento de marca y la competencia. Sin embargo, en pases en vas de desarrollo con mercados emergentes como China o India, la competencia suele tener lugar en la dimensin del producto esperado. La diferenciacin surge a travs de la mejora del producto, que a su vez lleva al profesional de marketing a estudiar el sistema de consumo total del usuario: el modo en que el comprador adquiere y utiliza un producto, as como los servicios asociados a ste. La nueva competencia no se da entre lo que las empresas producen en sus fbricas, sino entre lo que agregan a sus productos, en forma de envase, servicios, publicidad, asesora a los clientes, condiciones de financiamiento, acuerdos sobre la entrega, almacenaje y otros factores que valoran los consumidores. Sin embargo, se deben hacer algunas precisiones sobre la estrategia de mejora de productos. En primer lugar, cada mejora conlleva costos asociados. En segundo lugar, los beneficios aumentados se convierten, con el tiempo, en beneficios esperados y en factores de similitud necesarios. En la actualidad, los clientes de hoteles esperan televisin va satlite o por cable con control remoto, un acceso rpido a Internet y dos lneas telefnicas. Esto significa que los competidores tendrn que buscar otras caractersticas o beneficios para sus ofertas. En tercer lugar, a medida que las empresas incrementan el precio de sus productos mejorados, algunos competidores ofrecen una versin bsica del producto a un precio mucho menor. FIGURA 4. Categoras de productos

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FUENTE: Marketing Estratgico de Lambin Jean Jacques En el centro el nivel genrico, que es la cosa rudimentaria, lo sustantivo, el dispositivo, el commodity Es, lo que todo mundo ofrece. El nivel esperado se agregan al producto genrico todos los servicios tradicionales que el cliente espera. El nivel aumentado agrega al producto esperado una serie de elementos que el cliente no espera. El nivel potencial incluye todo lo que se hace en la postventa para atraer y conservar a los clientes, y que puede ser agregado al producto aumentado en el futuro. Estos conceptos permiten definir nuestro Licor Shashairu para un adecuado lanzamiento, en el marco prctico con apoyo de estos conceptos logramos un diseo estratgico del producto. 2.1.9 INVESTIGACIN DE MERCADO Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situacin especfica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio Los canales de distribucin ms apropiados para el producto Cambios en las estrategias de promocin y publicidad

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Una investigacin de mercado refleja: Cambios en la conducta del consumidor Cambios en los hbitos de compra La opinin de los consumidores

El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn de gua para la toma de decisiones. No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua. Mercado Para cumplir el primer objetivo del plan de lanzamiento, debemos definir claramente al mercado. Desde el punto de vista del marketing un mercado se encuentra comprendido por los clientes reales y potenciales de un determinado producto, cabe destacar que en todo mercado los clientes deben tener el deseo de invertir en el producto que se espera ser comercializado. Estudio de mercado El presente trabajo de investigacin comienza con un anlisis de la empresa y un estudio de mercado para la definicin del producto. La investigacin o estudio de mercados es una tcnica sistematizada de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirvan a la direccin de una empresa para la adecuada toma de decisiones y para establecer as una correcta poltica de mercado

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Oferta

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Es la cantidad de bienes y servicios disponibles para la venta y que los oferentes estn dispuestos a suministrar a los consumidores a un precio y tiempo determinados Demanda Es la cantidad de bienes y/o servicios que los consumidores estn dispuestos a comprar a un precio y cantidad dados en un momento determinado. La demanda est determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal y las preferencias individuales del consumidor Segmentacin de mercado La segmentacin de mercados es importante, debido a que el mercado es extenso donde existen usuarios con diferentes necesidades y deseos, observndose un mercado sumamente heterogneo, formado por compradores que buscan calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra; por otro lado, tambin existen mercados constituidos por compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares. Mediante la segmentacin de mercado, las empresas pueden dividir los mercados grandes en otros ms pequeos a los que se puede llegar de manera eficaz con servicios adoptados a sus necesidades singulares. Los mercados son algunas veces segmentados intuitivamente, es decir; un negociante confa en su experiencia y juicio para decidir que segmentos existen en un mercado y cuanto potencial ofrecen. Para el estudio los segmentos se regirn bajo los siguientes pasos de segmentacin de un mercado: Identificar la corriente y potencial deseados que existen en un mercado. Se examinar cuidadosamente el mercado para determinar las necesidades satisfechas por las ofertas actuales, las necesidades no satisfechas de manera

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adecuada por las ofertas existentes y las necesidades futuras que tal vez aun no sean reconocidas. Identificar las caractersticas que distinguen a los segmentos. La pregunta es Qu tienen en comn los prospectos que comparten un requerimiento particular, lo cual los distingue de otros segmentos del mercado con disertes necesidades? Determinar quien tiene cada necesidad. El ltimo paso es estimar cuanta demanda o venta potencial representa. Este pronstico determinar cuales segmentos vale la pena perseguir.

La divisin del mercado del mercado total en los segmentos de consumidores finales y de Empresas da origen a subdivisiones que siguen amplias y diversas para la generalidad de los productos. Es preciso identificar algunas caractersticas dentro de cada segmento, pues solo as podr dividir en otros segmentos ms especficos. Es posible dividir el mercado de los consumidores de diversos modos, los ms comunes y utilizados como criterios de segmentacin del mercado de consumidores son: geogrficos, demogrficos, psicolgicos y conductuales. 2.1.10 EL MARKETING MIX La planeacin de marketing para la empresa Shashairu, comienza con la formulacin de una oferta que satisfaga los deseos o las necesidades de los consumidores, el presente plan de lanzamiento se sustentara en el mix de marketing, analizando el precio, el producto, la plaza y proponiendo un plan de promocin. El consumidor evaluara la oferta en funcin de tres elementos bsicos: caractersticas y calidad del producto, mezcla y calidad de los servicios, y precio. Estos tres elementos se deben combinar de tal forma que creen una oferta atractiva y competitiva.

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Producto/Servicio En un sentido muy estricto, producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo (genrico) que todo el mundo comprende Un servicio es una mercanca comercializada aisladamente, o sea un producto intangible que no se toca, no se coge, no se palpa, generalmente no se experimenta antes de la compra, pero permite satisfacciones que compensan el dinero invertido en la realizacin de deseos y necesidades de los clientes Precio Por precio comprendemos al coeficiente de cambio de las cosas expresados en trminos de un valor monetario, es decir, la cantidad de dinero que se puede obtener a cambio de un bien o servicio. El precio tiene la funcin de regulador de la produccin, pues, tiende a equilibrar la produccin y el consumo Promocin Es una forma de emitir un mensaje, comunicar a los clientes sobre el producto o servicio comercializado. Plaza Segn Juan Carlos Fernndez, Un sistema de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin o consumo. El camino del canal de distribucin lo constituyen una serie de empresas y/o personas que se denominan intermediarios, quienes son los que realizan la funcin de distribucin. 2.1.11 MTODOS PROMOCIONALES

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Para el desarrollo y el plan de lanzamiento para el producto Licor de Achachairu en la empresa Shashairu, tambin es necesario estudiar los mtodos promocionales, estos nos garantizaran un posicionamiento en la mente del consumidor. El programa de marketing de comunicacin integral de una empresa, llamado Mix Promocional, consiste en una combinacin especfica de Mtodos de promocin, estos mtodos son las siguientes: Publicidad: Cualquier forma onerosa e impersonal de presentacin y de promocin de ideas, productos o servicios por parte de un patrocinador. Promocin de Ventas: Incentivos a corto plazo para animar la compra o las ventas de un producto o servicio. Relaciones Pblicas: Creacin de una buena relacin con los distintos pblicos de la empresa mediante la consecucin de una publicidad favorable, el desarrollo de una buena imagen corporativa y la habilidad para hacer frente a rumores, noticias y sucesos desfavorables. Venta Personal: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores potenciales con el propsito de realizar una venta. En la tabla siguiente se menciona los instrumentos especficos que pertenecen a estos mtodos promocionales los cuales utilizaremos en el desarrollo del plan de lanzamiento. Instrumentos especficos que pertenecen a mtodos promocionales Publicidad Anuncios impresos y transmitidos Exterior del Empaque Insertos del Empaque Relaciones Pblicas Paquetes de prensa Discursos Seminarios

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Pelculas Panfletos y Manuales Carteles y Volantes Directorios Reimpresiones de los anuncios Tableros de anuncios Letreros en exhibidores Despliegues del punto de compra Material audiovisual Smbolos y logotipos Promocin de las Ventas Concursos, juegos, barridos, loteras Primas y regalos Muestreo Ferias y exposiciones comerciales Presentacin de ventas Reuniones de ventas Programa de incentivos Muestras Ferias y Exhibiciones Demostraciones Manejo de Cupones Rebajas Financiamiento con inters bajo Entretenimiento Descuentos por compra Estampillas de canje exposiciones\comerciales Ventas Personales Informes anuales Donaciones de Caridad Patrocinios Publicaciones

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Relaciones con la comunidad Recepciones Medios de identidad Revista de la compaa Eventos

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Enlaces FUENTE: Datos obtenidos de la tesis GUINDOL

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Funciones de la promocin La promocin es fundamental en el plan de lanzamiento, una buena promocin nos permitir alcanzar el objetivo de conseguir una participacin en el mercado. Las funciones de la promocin pueden clasificarse de acuerdo con su meta, estas funciones son los siguientes: informar, persuadir y recordar, La siguiente tabla menciona estas funciones: Funciones de la promocin Informar Hablar al mercado acerca de un producto nuevo. Sugerir nuevos usos para un producto. Informar al mercado sobre un cambio en el precio. Explicar cmo funciona el producto. Describir los servicios disponibles. Corregir falsas impresiones. Reducir los temores de los compradores. Crear la imagen de una de una compaa Persuadir Crear la preferencia de la marca. Motivar para que cambien de marca. Cambiar la percepcin de los atributos del producto por parte de los compradores Convencer a los compradores de que compren en este momento. Convencer a los compradores de que acepten una llamada de ventas. Recordar Recordar a los compradores que pueden necesitar el producto en un futuro cercano. Recordar a los compradores donde comprar el producto.

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Mantener el producto en la mente de los compradores fuera de la temporada. Conservar la conciencia sobre el producto. FUENTE: Dato Obtenido de la Tesis GUINDOL 2.1.12 SUSTENTOS INSTITUCIONALES En este punto se describe los sustentos institucionales para la empresa Shashairu. Estos parten de la misin y visin que tiene la empresa, para luego describir a la organizacin. Misin La Misin de la Empresa Shashairu es apoyar la actividad empresarial, productora de bienes, servicios del pas, con el fin de mejorar su competitividad, su sostenibilidad e incentivar la generacin de mayor valor agregado aprovechando el uso de recursos renovables, lo cual permitir consolidar su presencia en el mercado local y en los mercados internacionales, cuidando la adecuada competencia en el mercado local, en beneficio de los consumidores, contribuyendo a mejorar el posicionamiento internacional de Bolivia en el mundo y la calidad de vida de los Bolivianos. Visin

En el 2025 La Empresa Shashairu, ser una entidad autosostenible, Impulsador de la industrializacin de derivados de la fruta Achachairu, logrando un alto impacto en el crecimiento econmico mediante negocios que generen valor agregado a los recursos renovables y convirtindose en el motor de la economa productiva. 2.1.13 reas funcionales La empresa Shashairu presenta una organizacin del tipo funcional, donde se destacan las reas de Administracin, Marketing y Areas de Produccin.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS a) Plan de organizacin y personal Gerente General Secretaria Asesor Legal Administracin y Contabilidad Marketing y ventas Gerente de de Produccion

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b) Organigrama A continuacin en la figura 6 se muestra el organigrama funcional de la empresa Shashairu Inversiones.

3. MARCO PRACTICO 3.1 FORMULACION DE HIPOTESIS

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Mediante la industrializacin inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un producto exquisito como el licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia. 3.2 ANALISIS DE VARIABLES Del enunciado de la hiptesis, se puede distinguir las siguientes variables: VARIABLE INDEPENDIENTE Industrializacin del Achachairu

VARIABLE DEPENDIENTE Niveles de Consumo

3.1.3 OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES De la hiptesis planteada, se determina la operativizacin de las variables: TABLA: Operativizacin de variables
Variables Variable Independiente Dimensin

Indicadores

Industrializacin Achachairu Presupuesto del Definicin del Producto Mtodo de elaboracin del licor.

Cita bibliogrfica

Parmetros de control en la infusin alcohlica

Costos de produccin

Variable Dependiente Generacin de lucro econmico Demanda Ventas

Anlisis Estadstico Nivel de ventas

FUENTE: Elaboracin propia en base a la hiptesis

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 3.2 MATRIZ DE CONSISTENCIA

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A continuacin se mostrara la matriz de consistencia que nos permite establecer la coherencia entre el problema, el objetivo general y la hiptesis.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS PROBLEMA OBJETIVO

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HIPOTESIS

INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN BOLIVIA

Causa
El El desconocimiento, desconocimiento, de de sus propiedades sus propiedades La un produccin Elaborar Elaborar un licor licor exquisito exquisito a a nutritivas y la nutritivas y la ausencia ausencia de licor a base base de Achachairu base de Achachairu de de industrializacin industrializacin

de Achachairu

Provoca Efecto
Hay Hay poca poca disponibilidad disponibilidad de de la la fruta en los mercados fruta en los mercados del del Estado, Estado, solo solo santa santa cruz. cruz. El El achachairu achachairu se se exporta exporta como como Otorgar un valor materia prima. materia prima. No existe No industrializacin existe algn algn tipo tipo de de que es exportado industrializacin de la industrializacin de la fruta. fruta.

Para

permitir

El incremento agregado de la de fruta

tecnolgica en como materia prima. Bolivia e ingresos Inters Inters y y crecimiento crecimiento de de la la demanda internacional. demanda econmicos internacional.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 3.3 DISENO DE LA INVESTIGACION

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La elaboracin de un licor requiere el empleo de diferentes conocimientos, mtodos y tcnicas para ejecutar las acciones que permitan lograr los objetivos especficos y a travs de ellos lograr el objetivo general. A continuacin se desarrolla el marco prctico que consta de un diseo de la investigacin, que va desde la documentacin necesaria para la transformacin, hasta el control del producto terminado.
Objetivos especficos Determinar mediante que tipo de infusin se elaborara el licor de Achachairu. Acciones Investigar mtodos de infusin. Analizar la informacin que se tiene. Fijar el mtodo para la elaboracin del Elaborar el licor de Achachairu. licor. Seleccionar los mejores frutos. Esterilizar los frutos y los utensilios a utilizar. Macerar, fermentar y Evaluar propiedades organolpticas licor de Achachairu destilar. las Realizar pruebas de degustacin. del Registrar y organizar los datos procesos de transporte. Licores Tecnologa de bebidas aplicada Estad stica Cuestionario. Entrevista Opera ciones unitarias y Clculos y evaluaciones de procesos. Equipo de Laboratorio. Fundamento terico Tecnologa de bebidas (Licores) Instrumentos Investigacin documental

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 3.4 DEMOSTRACION DE HIPOTESIS

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Cumplido el anlisis de la industrializacin del Achachairu a licor, se provey los elementos necesarios para confirmar la hiptesis del trabajo, cuya formulacin es: Mediante la industrializacin inicial de la fruta de Achachairu, se lograra crear un producto exquisito como el licor, de modo que genere ingresos de acuerdo a sus propiedades y beneficios elevando los niveles de consumo en Bolivia La elaboracin del licor que se traza es la de Licores Shashairu la que permitir importar y exportar el Achachairu pero como producto terminado.

DEMOSTRACION DE LA HIPOTESIS
VARIABLE Variable Independiente Industrializacin del Achachairu DIMENSION Definicin del Producto Mtodo de elaboracin del licor. Presupuesto Costos de produccin Parmetros de control en la infusin alcohlica INDICADOR Cita bibliogrfica SITUACION ACTUAL - Hay poca disponibilidad de la fruta en los Estado, mercados del solo santa cruz. - El achachairu se exporta como materia prima. - No existe algn tipo de industrializacin fruta. - Inters y crecimiento de la demanda de la SOLUCION PROPUESTA Elaborar un licor exquisito a base de Achachairu JUSTIFICACION La industria de bebidas se caracteriza por el empleo de mano de obra y el uso de frutas naturales como el Achachairu. entendido, personas recursos, formacin se de con En este generaran escasos una bsica,

fuentes de empleo para

ayudando as a mejorar sus

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internacional.

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condiciones de vida, y la situacin Estado. industrial del

Variable Dependiente Niveles de consumo

Demanda Ventas

Anlisis Estadstico Nivel de ventas

Su consumo mas o menos radica en las zonas de plantacin, pese a estos inconvenientes, debido a sus propiedades agradables de la fruta, es distribuido a lo largo de nuestro tambin Espaa, pas, Pases como a exportado

Elaborar

un

licor

muy

Es

una

fruta

con

una

agradable al paladar de modo que genere mucha demanda consecuentemente suministro de la fruta. y mas

delicada y sutil dulzura, posee un fino equilibrio entre dulzura y acidez, la cual inusual. En la elaboracin de este licor se trato de ser fiel a estas del propiedades que sin organolpticas tan propias Achachairu duda ser aceptado por la poblacin. produce de una sabor sensacin

Bajos

(Holanda), Tailandia, Hong Kong, Azerbaiyan, Estados Unidos Colombia. de Amrica,

4. ANALISIS DE VIABILIDAD 4.1 VIABILIDAD TCNICA

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Para poder operativizar el proyecto de Industrializacion de la Empresa Shashairu analiz la viabilidad tcnica y la viabilidad financiera, mostrando el plan de accin que asegura una buena ejecucin del plan mencionado, en la que se detalla las actividades, responsables, plazos y costos de la ejecucin.

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Considerando la propuesta planteada la viabilidad se organizo considerando 2 aspectos: la organizacin de la industrializacin y las promociones que se realizarn. La Publicidad En cuanto a los medios publicitarios a ser contratados tenemos: Trpticos, peridico, radio, televisin, vallas o gigantografias y pagina Web. Los Trpticos, se cotizaron en tres imprentas de la ciudad de Cochabamba, las cuales nos arrojaron la siguiente informacin:

TABLA 29. Cotizacin de trpticos full color tamao medio oficio

Imprenta Veizaga Ubicacin Santibez N 0309 telf. 4580106 Sercon Jordn N 240, telf: 4507667 Digital Press Calama N 498, telf: 4583033

Cantidad (unidades) 1000 1000 1000

Costo (Bs) 480.500.500.-

FUENTE: elaboracin propia. Las Vallas o Gigantografias, tienen un precio variado dependiendo de los diferentes lugares que se presentan. El diseo y la elaboracin de la valla tienen un costo y el alquiler del espacio otro, se pudieron cotizar en tres empresas va Internet, las cuales presentan los siguientes costos:

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS TABLA 30. Cotizacin de Vallas full color Costo del Empresa Ubicacin diseo ($us) Graficolor Uruguay N 0751 870.Telfono: 4258262 Artes graficas Av. Ramn Rivero 900.sagitario s.r.l. N 672, telfono: 4119393 Pintqualite Av. Villarroel N 800.2500.Av. 2500.Alquiler del espacio (bs/mes) 2500.-

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Lugar de la valla Av. Ramn Rivero --------

1132 Edif. Confort P5 Of. 5D (Cala Cala), 4489403 FUENTE: Elaboracin Propia. Telfono:

Costanera

En cuanto al diseo de la pgina WEB medio del cual se promocionara y contara con clientes, se cotizo con un estudiante egresado de la casa superior E.M.I. quien diseara la pgina WEB y nos brindara el soporte tcnico. La pgina Web tendr un costo de 800 $us, el cual incluye el servidor, el cableado diseo y soporte tcnico. El tiempo de diseo e instalacin es de 6 das en el cual se harn las pruebas necesarias de operatividad del sistema. En cuanto al material requerido as como el licor para la degustacin que es necesario para las promociones, son presentadas en la siguiente tabla, en base a cotizaciones que se realizaron en las imprentas donde se cotizo los trpticos:

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Presupuesto de gastos en material de promocin. Cantidad Material (Und) Vasos Seri grafiados Encendedores Llaveros Botellas pequeas de licor Shashairu total FUENTE: Elaboracin Propia. 4.2 VIABILIDAD FINANCIERA 1000 1500 100 3.2,8.17.500 (Bs/Und.) 20.Costo Total

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(Bs.) 10000.-

3000.4200.1700.-

18900.-

Para ultimar con la elaboracin de este documento, en el cual se ha propuesto elaborar un licor a base de Achachairu, ha sido necesario desarrollar un presupuesto en base al estudio tcnico realizado y a las cotizaciones, mostradas en el acpite anterior: Se consideraron los gastos de industrializacin como la adquisicin de insumo de la fruta, compra de maquinarias para las transformaciones, botellas, Ingenieros Agroindustrial, Ingeniero Comercial, mano de obra operativizacin, adquisicin de sistema de control de inventarios compra y venta, cursos de capacitacin personal, publicidad, comercializacin y distribucin del producto terminado.

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS TABLA 32. Presupuesto para la industrializacin
Item Insumo de Achachairu 15 tn Intensillos de fabricacin Fabricacin 17000.- bs 1000.- bs Costo 27000.- bs Responsable Gerente de produccin Gerente de produccin Gerente de Produccion Carro repartidor Peridico, radio y Televisin Pagina WEB 6009,5.- bs 70700.- bs 2200.- bs. Gerente General Gerente de comercializacin Gerente de comercializacin Vida util Vida til 1 mes 1 Mes 1 Mes Duracin 1 Mes

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Observaciones Un empleado de planta

Un empleado de planta

El costo incluye mano de obra de 7 personas Una movilidad cero km. El costo aproximado

Incluye un equipo, diseo de pagina y puesta en marcha (no incluye mantenimiento)

Vasos

10000.- bs

Supervisor de ventas

1 mes

500 vasos para regalar cuando algn cliente adquiera el producto.

Encendedores

3000.- bs

Supervisor de ventas

1 mes

1000 unidades a ser distribuidas por las degustadoras

Llaveros

4200.- bs

Supervisor de ventas

1 mes

1500 unidades a ser distribuidas por las degustadoras

Botellas Shashairu Total

de

1700.- bs

Supervisor de ventas

1 mes

100 botellas para degustacin.

142809.5.- Bs = 20,401.35 $us

FUENTE: Elaboracin Propia. Nota.- se utilizo una tasa oficial de cambio de 7,00 bs/$us

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 5. ANLISIS Y ESTUDIO DE MERCADO

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En el estudio de mercado se analiza la posibilidad real de colocar el producto Shashairu en el mercado cochabambino, definido a travs del anlisis del producto, el mercado, el comportamiento del consumidor as como la demanda y la oferta. La encuesta usada para determinar la demanda de licores en la ciudad de Cochabamba busca conocer: El porcentaje de la poblacin que consume licores, la preferencia de tipo de licores que consumen (elaborados con sabores de frutas y especies tradicionales elaboradas con frutas naturales), y la frecuencia y cantidades de consumo de licores en la poblacin encuestada. Poblacin consumidora La poblacin que est dispuesta a consumir el licor Shashairu se estableci por medio de una investigacin de mercado realizada en la ciudad de Cochabamba. La tcnicas de investigacin que se manejo en el proyecto es la investigacin exploratoria, que ofrece el mercado y la demanda dentro la poblacin consumidora de licores, las tcnicas que se aplicaron como se menciono anteriormente son las encuestas a travs de cuestionarios con preguntas cerradas y la observacin directa a los centros de venta de licores. Las variables que se consideraron en la segmentacin del mercado son: Edad, lugar de residencia, capacidad adquisitiva y hbitos de consumo de bebidas alcohlicas. La poblacin consumidora de nuestro producto son las personas que consumen licor por cuenta propia o por medio de locales de expendio de bebidas as como de centros comerciales, mercados, supermercados y tiendas de barrio de la zona central y aledaa a la ciudad de Cochabamba. Nuestro segmento objetivo para el estudio son las personas de 18 a 64 aos con poder adquisitivas y que tienen hbitos de consumo de bebidas alcohlicas.

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Los resultados que se obtuvieron mediante la encuesta a 150 personas de las cuales 98 (65 %) fueron hombres y 52 (35 %) mujeres nos indican que el 87% de las personas estaran dispuestas a consumir una bebida en base a Achachairu (pregunta 2 anexo 2), lo que muestra una alta predisposicin de los clientes por consumir el licor. Las bebidas que ms se consumen por los encuestados son la cerveza seguida por el ron y el singani. Porcentaje de personas que les gustara consumir una bebida en base a Achachairu

FUENTE: Elaboracin propia en base a encuesta Comportamiento del consumidor Nuestros consumidores o clientes potenciales son las personas de la ciudad de Cochabamba, que estn entre 18 y 64 aos de edad, tienen capacidad adquisitiva medio-alta y tienen hbito de consumo de bebidas alcohlicas. Estos compran las bebidas de los intermediarios o las consumen directamente en los restaurantes o discotecas.

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La creciente tendencia que tienen estos consumidores hacia el consumir productos naturales, ecolgicos e innovativos, muestran la posibilidad de consumo del licor de Shashairu. Las marcas ms consumidas o compradas se muestran mediante el siguiente grafico donde se observa que no existe una marcada preferencia de marcas en el mercado cochabambino. Preferencia de marca en los licores

El grfico anterior nos muestra que las personas no tienen una preferencia marcada por algn tipo de licor o marca lo cual hace que los nuevos sabores sean atractivos para el consumo, especialmente si son naturales. Mediante la pregunta 4 de la encuesta se pudo determinar que las personas que consumen licor generalmente lo acompaan o preparan con jugos de frutas, leche, gaseosas y hielo lo cual constituyen en los principales productos complementarios al licor.

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En cuanto a los atributos que ms valora el cliente de un buen licor se pudo determinar mediante la encuesta que es el olor y el color, seguida del grado alcohlico que tiene y el sabor a fruta. Importancia de los atributos en los licores

Mediante la encuesta se pudo determinar que la calidad es la caracterstica diferenciadora que ms valora el cliente del licor la cual est relacionada con el olor y sabor, seguida del precio y la comodidad al transportarlo; estos se constituyen en algunos factores determinantes de la demanda.

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Importancia de las caractersticas en los licores

Por otro lado mediante la encuesta se determino que la gente est dispuesta a comprar el licor de achachairu y que les seria de inters probar un licor que tenga propiedades adicionales como un alto grado alcohlico, un producto que sea natural, que tenga propiedades energizantes y un preparado artesanal.

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Atributos adicionales que le gustara en un licor

Del grafico anterior concluimos que los dos atributos ms importantes que debemos considerar para el producto es que tenga un preparado natural que le da la fruta y que posea cualidades energizantes, propiedad que tienen las bebidas dulces. Estos dos atributos adicionales debern ser explotados de manera adecuada en el lanzamiento del producto ya que nos permitir tener un factor de diferenciacin.

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Tambin mediante la encuesta se pudo determinar que la mayora de las personas compran el licor de los supermercados, seguida de los mercados populares como La Cancha y de las tiendas de barrio. En el siguiente grfico se muestra esta preferencia del lugar de compra, donde otros est referida a licoreras.

Lugar de compra ms frecuente

Cabe destacar que mediante observacin directa de los productos en el mercado se determino que la mayora de los productos tiene una presentacin de 750 ml, por lo que nos dara una ventaja el ofrecer envases de 1 litro. Tambin se pregunto sobre la preferencia de sabores de los diferentes licores. El siguiente grafico nos muestra que las personas prefieren el licor de menta, seguida por la guinda la frutilla y el caf. Se ve tambin que no existe una diferencia marcada por la preferencia de sabores.

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Preferencia de sabor en los licores

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 6. DEFINICIN DEL PRODUCTO

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Para poder definir el producto, se parte de la necesidad bsica que esta satisfaciendo, para el producto Shashairu, es la necesidad social de compartir e interactuar que tiene el hombre con otras personas. Aunque, tambin existen otras causas por las que el hombre se ve motivado al consumo de bebidas alcohlicas como la depresin, problemas personales y otros. 6.1 El producto en el mercado Los licores en el mercado de la ciudad de Cochabamba, son definidos segn la bibliografa revisada (ver marco terico) de las dimensiones de un producto y la jerarqua de valor para el consumidor como: El producto bsico, producto esperado, producto aumentado y el producto potencial. Producto Bsico El producto bsico o genrico, es el objeto rudimentaria, lo sustantivo, el dispositivo, el comodity. Es lo que se ofrece en si Este es el nivel ms bsico que responde a la pregunta Qu se est comprando? Consiste en los beneficios que resuelven un problema o satisfacen una necesidad. Producto Esperado El producto esperado es el conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan cuando adquieren ese producto, como ser: nivel de calidad, diseo, marca, presentacin, etc. Para el trabajo el producto esperado es un licor de achachairu de color naranja y sabor iexquisito, de dulzor agradable y una gradacin alcohlica de 23 GL con presentaciones en envases de 750 y 1000 ml con propiedades antioxidante y adelgazante. Cabe destacar que los licores para una mejor conservacin al tiempo y evitar fermentacin muy temprana, as como resistencia a la deformacin por calor, es

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embasado en botellas de vidrio, este es ms higinico y garantiza mayor salubridad al cliente. Producto Aumentado Es aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores, es decir que agrega al producto una serie de elementos que el cliente no espera Para el producto Licor Shashairu, ser el licor de achachairu elaborado de manera natural y con propiedades Antioxidante y Adelgazante, las cuales se constituyen en un atributo adicional a los dems licores. Adems se aprovechara su preparado artesanal (natural sin conservantes) para disear publicidad que destaque estas caractersticas que otros licores no tienen. Tambin lo diferencia el diseo de su envase que es fcil de agarrar y transportar, as como una pgina WEB para pedidos consultas y atencin al cliente. Producto Potencial Es aquel que compite en el mercado y que permite sacar ventajas comparativas, incluye todo lo que se hace en la postventa para atraer y conservar a los clientes y que puede ser agregado al producto aumentado en el futuro. Para el Shashairu ser el licor de achachairu elaborado de manera natural y con propiedades antioxidantes atributos de diferenciacin que se utilizarn para promocionar el producto, as como las promociones que se emplearn para introducir el producto en el mercado cochabambino. Adems se utilizar una poltica de precios bajos (competitivos) para poder incentivar la compra y posicionamiento del producto, as como la pgina WEB de la empresa Shashairu para pedidos consultas y atencin al cliente. Determinacin del precio del producto Para la determinacin del precio del producto, hay que considerar varios aspectos. La determinacin del precio del producto va a tomar en cuenta los siguientes puntos:

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Los costos de adquisicin y envase. Costos de publicidad, promocin y degustacin del licor.

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Los precios de los productos importados y nacionales que se tienen en el mercado.

En cuanto a los mecanismos de determinacin del precio de los licores en el mercado, hay que distinguir los siguientes puntos: Los costos de publicidad dependern del medio de difusin informativa por el cual se va llegar al consumidor, ya sea por medio de la televisin, la radio o medios escritos. Los costos de promocin tomarn en cuenta las expectativas que va a tener el consumidor final y los costos de degustacin van a tomar en cuenta el producto y el personal que lo realizar. Encuestas realizadas en los diferentes puntos de venta al consumidor final.

La manera de venta formal ms difundida, es a travs de los diferentes mercados y supermercados pero ellos no son los que definen el precio de venta, ya que estos precios varan segn la marca y lugar de origen. La tabla siguiente muestra los diferentes precios de los licores presentes en el mercado de la ciudad de Cochabamba, adems, de mostrar el tipo de sabor del se han elaborado y se observa que no existen sabores de Achachairu; esto nos ofrece una oportunidad de aceptacin del licor. TABLA 20. Estimacin del Costo Unitario de Produccin Calculo para 1000 ml. tem Costo de Adquisicin Costo de envasado Monto Bs. 6 3

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Costos de administracin Costos de comercializacin Costo Total FUENTE: Elaboracin propia 7. COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO 2 3 14

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La finalidad del estudio de comercializacin que se aplico en el plan es para determinar la modalidad de transferencia del producto desde el productor hasta el consumidor final. La poltica de comercializacin es muy importante ya que de esta depender el xito del plan propuesto. Este tomar en cuenta aspectos como los canales de comercializacin, las formas de distribucin fsica y las polticas de promocin y ventas. Los canales de comercializacin son importantes ya que mediante stos podremos identificar, con mayor anticipacin los mecanismos de comercializacin y los canales existentes desde la planta a los diferentes mercados (comercio al por mayor) y de stas a los consumidores finales, para poder colocar con mayor rapidez y seguridad el licor de Shashairu. La siguiente figura muestra las diferentes vas de accesibilidad del producto desde la empresa hasta el consumidor final, teniendo como intermediarios, a las comercializadoras, a los mercados, a los supermercados, a las licoreras, adems de los bares, los restaurantes y las discotecas. Canales de comercializacin La distribucin de los licores de la empresa Shashairu, se la realizara en un carro transportador, que tiene la empresa. Esta distribucin se la har en el transcurso de la semana, en funcin a cronogramas de ruta y pedidos de producto que se tenga.

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El embalaje de los licores se lo realizar en bolsas termocontraibles y contendrn 6 unidades por paquete; de esta forma se lograr prevenir la ruptura de las botellas, estos sern transportados hasta los diferentes puntos de distribucin que son las licoreras, supermercados, tiendas de barrio y mercados populares. Producto El producto se refiere al conjunto de atributos o caractersticas que posee el licor de Achachairu, para el plan hemos definido a nuestro producto como: un licor de Achachairu de color Naranja y sabor exquisito, de dulzor agradable y una gradacin alcohlica de 23 GL, elaborado de manera natural y con propiedades Antioxidante y Adelgazante. El producto ser envasado en dos presentaciones: botella de 1 litro y botella de 750 ml.

Flujo grama de Elaboracin

ELABORACION DE LICOR DE ACHACHAIRU

SELECCIO N

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LAVAD O

PELADO

MACERAD O

MEZCLA

REPOSO

FILTRACION

ENVASADO

REPOSO

Precio El precio de comercializacin del producto Shashairu en el mercado de Cochabamba se lo determino en las seccin anteriores y para la botella de un litro se tiene un precio de 34 Bs, para la botella de 750 ml se tiene un precio de 25 Bs.

COMERCIALIZAC ION

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Las botellas se empacaran de 6 en 6 con plstico termocontraible y as facilitar su manipulacin. TABLA 25. Precios de venta del Licor Achachairu Tamao de botella 750 ml Precio de venta a intermediarios 26 bs. Precio de compra del consumidor final* 30 bs.

1000 ml 31bs. 40 bs. * Se considero un incremento del 20 % del intermediario. Estos precios muestran relacin con los precios que los encuestados estaran dispuestos a pagar, la mayora de los consumidores estara dispuesto a pagar de 21 a 30 bs (45 % de los encuestados) por la botella de 750 ml que es el tamao ms comercializado en el medio cochabambino, seguida de un precio entre 31 a 50 bs (33 % de los encuestados). 8. PUBLICIDAD La publicidad va a permitir crear expectativas en el consumidor hasta que este llegue a conocer el producto y se realizar por los diferentes medios de comunicacin, ya sean por televisin, peridico, gigantografa y otros como el Internet, estos no debern ser muy influyentes en el precio final que tendr el producto debido a que el producto tiene un precio basado en calidad. La publicidad es un buen modo de informar y convencer; es impersonal, cumple con los estndares y es legtimo, es por esta razn que se va a utilizar esta importante herramienta para promocionar el licor de guinda. Una de las principales razones por las cuales se ha decidido utilizar esta herramienta de promocin, es que, con la publicidad se puede alcanzar gran cantidad de gente que se encuentra geogrficamente dispersa con mucha rapidez y con un relativo bajo costo por anuncio.

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Por tanto, los medios publicitarios que se van a emplear para poder lograr que el mensaje diseado cumpla con la finalidad de realizar la promocin para el licor de Achachairu son: Peridico Televisin Radio Publicidad de exteriores o gigantografas Pgina Web (Internet) Trpticos.

Lo que se pretende alcanzar es, lograr que el mercado meta conozca el licor de Achachairu a travs de la publicidad, y que esta logre causar un fuerte impacto en los compradores. Lo que se persigue con la publicidad, es lograr el objetivo del plan de lanzamiento: Informar, las caractersticas del producto, o sea, el conjunto de atributos con que cuenta el licor de Achachairu. Persuadir, alentando a los clientes al consumo. Recordar, permitiendo que nuestros clientes tengan al licor de Achachairu como una opcin en sus mentes al momento de comprar alguna bebida alcohlica.

9. CONCLUSIONES Como conclusin cabe mencionar que:

E.M.I. INDUSTRIALIZACION DEL ACHACHAIRU EN LICOR PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Mediante la Infusin de agua caliente (90C) a la maceracin de

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Achachairu, Dejandola reposar 10 dias, posteriormente se procede a una primera filtracin o destilacin, para luego envasarla y dejarla reposar por lo menos 3 meses antes de consumirlo. En la elaboracin del Licor Shashairu a base de Achachairu, se obtuvo un producto que contiene todas las caractersticas de un licor comercial, pero con un ligero sabor artesanal. Sus propiedades son: A simple vista un color naranja, con propiedades antioxidantes y adelgazantes. El Licor de Achachairu es un producto muy exquisito, muy agradable de forma general.

10. RECOMENDACIONES

Finalmente se realizan las siguientes recomendaciones: Se debe capacitar a los productores y consumidores de la fruta de Achachairu sobre las bondades de esta fruta, de su potencial en la industrializacin para que en consecuencia se inicie la industrializacin futura de la misma. Siendo una de las desventajas de la fruta la de ser estacionaria, de Octubre hasta febrero, se debera pensar una forma de almacenar para la industrializacin masiva de la misma. Si el proyecto se llevara a cabo, tambin se debera hacer un estudio de oferta de la fruta por parte de los productores, ya que la disponibilidad no abastece al mercado interno como externo, difcil aun para una industrializacin.

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11. BIBLIOGRAFIA AHIJADO QUINTILLAN, Manuel. Microeconoma. Mxico,

Iberoamericana, 1999. DAVID R., Fred., Conceptos de administracin estratgica. 5ed.. Mxico, Prentice Hall, 1997 ESPIEGEL, R. Murray. Estadstica; Apndice II. 3ed. Madrid. MAgraw Hill. Pg. 536 FERNNDEZ, Juan Carlos. Espaa, Mc Graw Hill, 1993. TESIS GUINDOL E.M.I. Distribucin comercial. 2ed. Madrid,