El Principio de la Fuerza

..
..
Es ms Fcil alcanzarla cima
Principio Fundamental
Existe futuro para el
Existen empresas
Lo ms intil que se
que permanecer en ella
La ley de la Jungla
pequeo empresario?
competitivas
puede en mercadotecnia
..
esel con mses tratar..
.
Mito creado
La compaa grande
Las compaas pequeas
Empleados
Cambiar la mente humana
porse come a deberanpero nocuando..
..
Personas
La compaa pequea
Concentrarse
Con ms materia gris
La mente decide algo
que estn

cuandoen eles..

..
Ms Interesadas
Dos compaas se enfrentan
1 Principio
Casi imposible cambiarla
en el dios lede la.

Estudio de la filosofa
Sonre a la fuerza ms grande
Mercadolgica
que enexiten
..
Reconocer la habilidad
Falacias
de

son..

..
Competencia en los negocios
El Mejor Producto
La Mejor Gente
..
.

..

La superioridad de la defensa

La defensiva ha probado ser la forma ms fuerte en la guerra

..
..
Porque la ofensiva si la
el error de un experto
El herosmo es una
La friccin favorece a
Un ataque necesita
defensiva es ms atractiva?
en mercadotecnia?
enfermedad
la defensa
tiempo
..
es unaesuna..
.
Paradoja
Dejas de Apreciar
Diseminada entre expertos
De las razones
El defensor con frecuencia
ellade laestiene..
..
Fruto de la victoria
Fuerza de una posicin
Mercadotecnia
La dificultad de recibir
Tiempo pata debilitar
de dede genterecibir los ..
..
Ganar una batalla
Defensiva
Ansiosa de servir
Ataques sorpresas
Mensaje de ventas atacante
ysiy a la vez.

Te convierte en lder
Morir por la empresa
Mayor sea la operacin
Mantenerse alerta
deentoncesde
..
Una Categora
Menor ser la sorpresa
Amenazas potenciales
para..que
..
Disfrutar de una Victoria
Provengan de cualquier direccin


La nueva era de la competencia

El Lenguaje de la mercadotecnia ha sido tomado del lenguaje militar

..
..
La mercadotecnia tomada
Las promesas en
La realidad el conflicto
Mientras que las
La agresividad por s
como disciplina
mercadotecnia
en mercadotecnia
compaas experimentan
misma no es buena
..
surgideben ser..
.
Hace menos de 100 aos
Ms vagas
La mercadotecnia
Diferentes maneras
Ms trabajo arduo
suqueesta de..
..
Pensamiento
Las promesas polticas
Entrando a una nueva era
Incrementar ventas
No siempre es eficaz
existe

de lo contrario dese vanun..

..
Ataque se planea
Desgastaran
Muchos aos atrs
Competencia
Tornando ms estrategas
planeado
perolaque se estparade.

Con teora poco desarrollada

La eficacia de la fuerza
Tornado brutal
La batalla
Forma apropiada
que
..
La teora miliar la completo
..


La naturaleza del campo de batalla

El Lenguaje de la mercadotecnia ha sido tomado del lenguaje militar

..
..
Un lugar considerado malo y
La batalla de la
En una guerra de
Cmo penetrar en la
La segmentacin
feo
mercadotecnia
mercadotecnia
mente humana?
desmorona el terreno
..
si seseuna forma es lael
.
Investigacin de mercado
Dueo original
Desea salir a luchar
Libra en un lugar
La exploracin
arduo
contraenesno detiene..
..
La mente
Difcil en extremo
La manera tradicional
Dos opciones
Sus competidores
essi no..
..
til saber
Averiguar la posicin de otras compaas
El objetivo
esde.

A dnde dirigirse
Aventajar y vencer a los
Quin posee el terreno alto?
Expandirse o contraerse
competidores

..

El cuadro estratgico

No hay solo una forma de pelear en la guerra de la mercadotecnia

..
..
El tipo de lucha depende de
Existen 4 formas de
Qu debe hacer una
Qu debe hacer el
Qu debe hacer
la posicin que se tenga
pelear en la guerra
empresa?
competidor?
Chrysler?
..
..
Evitar la batalla
.
La 1 es saber
Una buena lucha defensiva
Sostener una lucha ofensiva
El cuadro estratgico
queesy..
..
Tipo de lucha emprender
Ofensiva por naturaleza
Que debe hacer American
Es fcil de construir
Lanzar ataques
Motors?
paraaun ela las..
..
Ms importante
Claro objetivo
Cualquier industria
Partes dbiles
Hallar un segmento
que sea grande
la esde.

Proteger
Decisin que se debe tomar
General Motors
Por lo de pequeo no
atraiga al lder
la
..
Participacin dominante de la
compaa en el mercado
..


Principios de la guerra defensiva

Los principios bsicos de la guerra defensiva son tres

..
..
Principio defensivo
Principio defensivo
Principio defensivo
Quien posee el pastel
La mayora de las compaas
..
nmero uno
numero dos
nmero tres
debe procurar
tiene una oportunidad
y..debe
.
Agrandarlo para todos
Los movimientos energticos
Solo el lder del mercado
La mejor estrategia
Los lderes dos
puede

defensiva es deben serademsy no..

..
Jugar a la defensiva
El valor para atracarse a s mismo
Ser bloqueados
Tienen la verdad de su lado
Tratar de aumentar su
rebanada
o sea untambin..
..
La compaa no crea lideres
Ataque constantemente
Precavidos
a lade la.

La aspiracin no tiene cabida

Mente del consumidor
La batalla
en el
..
Desarrollo de la estrategia
de mercadotecnia
..


Principios de la guerra ofensiva

La que es buena para la estrategia para el lder es mala para un fracasado y viceversa
..
..
La lucha ofensiva es para
El principio de la
El principio de la
El principio de la ofensiva
La guerra ofensiva es
empresas en 2 o 3 sitio
ofensiva nmero uno
ofensiva numero dos
nmero tres
un juego
..
esel..
Para ganar la batalla
Hallar una debilidad en
Ataque debe lanzarse
Para los mercadologos
.
Los lderes deben librar
De la mente
el punto fuerte
hacia un frente
decididos e ingeniosos
unahay que el..
Las ideas ofensivas son
..
Suprimir la posicin de
Tan reducido como sea
Precio no siempre
Lucha a la defensiva
consideradas
lder
posible
noesde manera..
..
De poder remplazarla
Atacar con un solo
Negativas por naturaleza y
A la ofensiva
Algo que el atacante
por la propia
producto
van en contra
debe evadir
.
del
Cuando es inherente
a la fuerza
Del pensamiento positivo

el..
Precio puede usarc de
..
manera muy eficaz


Principios de la guerra de flanqueo

Es la manera ms novedosa de pelear una guerra de mercadotecnia

..
..
Tanto en el sentido militar
El flanqueo requiere
Principios de flanqueo
Principios de flanqueo
Principios de flanqueo
como en mercadotecnia
del conocimiento
nmero uno
numero dos
nmero tres
..
esde..
Un ataque de
Los principios y la
Para lograr con xito
Flanqueo con precios bajos
.
Un movimiento atrevido
flanqueo
ms exitoso
capacidad
un ataque de flanqueo
Rebajarlos precios (no notorio)
dedees..
..
Visualizar la forma que la
Cuando mayor es la
Debe comercializar
Flanqueo con precios altos
Gran jugada
batalla se desarrollar
sorpresa
El precio da credibilidad
y deun..

y del..
Ms tiempo el lder
Negativas por naturaleza y
Grandes apuestas
Producto sin mercado
tardara en reaccionar
van en contra
.
Del lanzamiento del
ataque

Flanqueo con la
Flanqueo con volumen
Flanqueo de
..
Flanqueo con gran
Flanqueo con
forma del producto
pequeo
distribucin
volumen
menos caloras
..


Principios de la guerra de guerrillas

La clave en una lucha de mercadotecnia esta en ajustar las tcticas de uno en relacin a la competencia y no a la propia
compaa.
..
..
Las guerrillas
Las guerrillas relacionadas
Principios de la
Principios de la guerrilla
Principios de la
geogrficas
nmero dos
guerrilla nmero tres
como productos
guerrilla nmero uno
..
son..
Casi cualquier producto
Hallar un segmento del
Estar preparado para una retirada
No importa cun
.
Muchas guerrillas
puede atacarse localmente
mercado
por
pequeo
apresurada ante cualquier noticia
exitoso
sea
dan utilidades
que
sea
..
concentrndose en
pequeos mercados
..
Hay que actuar como el
A la ventaja de ser flexible
Las guerrillas
Una guerrilla
lder
y organizacin reducida
demogrficas
..
Guerrillas en el
extremo superior
tiene..
Las guerrillas exitosas
Una compaa pequea
puede cambiar fcilmente
.
Fuerzas limitadas
Atraer un segmento
para iniciar su accin
especifico de poblacin

Operan como organizacin

y tomar decisiones rpidas

..
..

La guerra de los refrescos de cola

La historia de la mercadotecnia tiende a enfocarse en que sucedi y no l porque

..
..
En la fecha 1902
Cocana y Cafena
La gente de Pepsi en 1934 decidi
Error de Pepsi con la
hacer un diseo de 12 onzas
publicidad ofrecida
se..
lo cual..
Convirti en el producto ms conocido
Coca-Cola es una bebida sin alcohol
.
No sucedi hasta 1939
Error al cambiar la direccin
..
Inventada por el farmacutico
Pocos aos despus se elimin la cocana
fue conocida..
Los nios preferan
El momento dorado de
cantidad ms que calidad
Royal-Crow
la bebida nacional para abstemios
Jhon Styth Pemberton
..
..
Durante las 2 guerra mundial fue segundo
Dcada de los 30
puesto
donde.
En la fecha 1015
Contiene cocana de la hoja de cacao

Cul sera la solucin?

Coca-Cola debi aplicar una tctica ofensiva
es
Cafena de las nueces de la cola
Obtuvo un nuevo diseo de
botella con 6.5 onzas
..
Hallar un segmento pequeo el cual poder defender
..
..


La guerra de las cervezas

Despus de la segunda guerra mundial la industria cervecera atraves un periodo de inestabilidad

..
..
Unos cuantos millones de dlares
En 1951 y 1952
La historia de la
Principio de flanqueo
mercadotecnia nos ensea
nmero tres
pudieron..
qqueseria..
Haber inclinado la balanza
Schlitz se encontraba en la cima
Cuando el otro bando toma
.
Una persecucin critica
..
En 1953 y 1954
Clausewitz seala que el margen
La delantera y es impetuoso
entreva..
1975, la Miller introdujo la
cerveza
lite tctica de flanqueo
De mal a peor
Ganar y perder una guerra a veces
Encontraba Budweiser
..
tiene una..
.
Tomar un rea no disputada
Diferencia insignificante
Heineken, la primera cerveza importada
La verdad es que cualquier marca
pudo

Una Sorpresa tctica

Despus de la guerra estableci con
Obtener la victoria
En 1957 Budweiser arrebato el
facilidad una huella en el mercado
mando hasta ahora
..
..una
La persecucin
Tpico ataque de flanqueo contra ninguna defensa


La guerra de las Hamburguesas

..
..
Correspondi a la cadena Burger king
En 1984 Mc Donald
Sin embargo hay
Cul es el error ms grande
de las compaas?
que prevenir?
..
..
Confundir el producto
La publicidad garantiza
Invirti ms de 250 millones de dlares
.que
Anunciar el mismo producto
seria
un..
Uno no sufra el trato de un paria
Vende por el que se anuncia
Mc Donald es el lder
por..
Grave error si debilita
Posicin en la compaa
No importa tanto
Diferencia eficazmente entre las dos
Ser el primero en aparecer
..
enla..
.
Desde el punto de vista del cliente
Venta a un cliente una vez que
La escena de las hamburguesas
llegue a la tienda
y

Por sostenerse ah gracias a su

rpida ofensiva
..
..


La guerra de las Computadoras

..
..
En 1943 un maestro y un estudiante
DEC perdi la ronda cmo?
El triunfo no se logra imitando al lder
El ultimo raund DEC
contra IBM
inventaronsi no la..porque
..
Se concentr en su decisin
Todos contra IBM
La primera computadora digital electrnica
nica forma de ganar
Posicin en la
es.ademas de
las..
Invertir la estrategia del lder
Llamada ENAC
Fragmentar sus segmentos
y..

Hallar el punto dbil en la fuerza del lder y flanquear

Marcas desconocidas empiezan a promocionar
En 1951 la divisin UNIVAC
..
Posicin en la compaa
se hizologra la..
.
Conocer la primera computadora
La primera ronda DEC contra IBM
IBM un dominio absoluto guardo las armas
al
mundo
Posicin en latomo
compaa
y
Tctica defensiva (atacarse uno mismo)

Pocos aos despus se introdujo

IBM fabrica computadoras grandes
Posicin en la compaa
IBM y comenz la batalla
DEC fabrica pequeas
..


Estrategias y Tcticas

..
..
El objetivo de una buena estrategia
Las estrategias
Una buena estrategia
no estaes..es la que
..
Est a favor de que las empresas se aslen
Anticipa un contraataque
Hacer funcionar la operacin
Posicin en la compaa
de manera tctica
de.una
Todo acercamiento
los..
Accin no es dependiente de la estrategia
Posicin en la compaa
Tanques y artillera de la mercadotecnia
ni tampoco
Accin implica estrategia
son..
Posicin en la compaa
Concentrarse 3 o 4 empleados
y
la..
La publicidad
un..
La estrategia debe seguir a la tctica
Estrategia implica tctica
al mundo
Posicin en la compaa
Arma critica que debe manejarse
y.
de
La estrategia debe emerger de
abajo hacia arriba
Manera soberbia para la compaa

..


El general de la mercadotecnia

El negocio actual aclama por ms personas con la responsabilidad de dirigir un programa de mercadotecnia
..
Ms gente est en el proceso estratgico
..
Un negocio
Las caractersticas de un
Un buen general de
general de mercadotecnia
mercadotecnia
aclamamenores..
es
el que..
Sern las probabilidades
La flexibilidad
Grandes pensadores
pocas
opta unde.
Establece su estrategia
..
Idear una estrategia brillante
Camino equivocado
El Coraje
la..
Un general de mercadotecnia
requiere de buena suerte
Diversificacin y la estrategia
..
El Intrpido
no hacen ms quey por..
.
ultimo necesita conocer las
Empujar a la estrategia por la escalera
reglas
(todos los principios)

..
..