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Eduardo Jiménez Munné
Consultor independiente actualmente orientado a 4 proyectos
1.- Natural Management, cómo aplicar los conceptos evolucionistas de la naturaleza humana a las Organizaciones modernas.
2.- La Muerte de la Fuerza de Ventas y el nacimiento del Expediter de Compras. (Tema de este e-book)
3.-Los Siete Memes, una herramienta sencilla para "desatar" la productividad personal en las Empresas y
Dicto charlas, capacito, diseño proyectos, Hago coaching, aconsejo y aporto ideas
ejime46@gmail.com
Tengo tres grandes fortalezas: 1.- Se me ocurren mil ideas por minuto 2.- Tengo una alta capacidad para traducir conceptos e
ideas complejas en graficos comprensibles para todo el mundo y 3.- Me encanta utilizar las dos fortalezas anteriores.
COMO VENDER EN UN MUNDO SIN VENDEDORES
3.- Las Diez tendencias que acabaron con las fuerzas de ventas
3.- Las Diez tendencias que acabaron con las fuerzas de ventas
En el mundo actual existen 10 tendencias irreversibles que han acabado con lo que hemos conocido como fuerza de ventas
porque han revertido las dos leyes del valor del vendedor en desmedro de éste. ¿Cuáles son?
1.-El Internet como fuente de información para los clientes y las empresas: Esta es la tendencia básica. El Internet ha
transformado toda nuestra vida y, por supuesto, nuestra conducta comercial: Ya casi no hay nada que no se pueda hacer en
Internet de manera más rápida y con mayor información. Nos informamos, pagamos impuestos, compramos, vemos
películas, compartimos fotos, pedimos hora en clínicas, vemos resultados médicos, enviamos e mail alrededor del mundo,
nos capacitamos, aprendemos idiomas, escuchamos música, grabamos música, intercambiamos opiniones, etc.Todo eso
significa información y accesibilidad.
2.-La revolución de la calidad: Todos los productos son de buena calidad (las empresas se certifican con ISO) Los clientes
no necesitan ser informados de las diferencias de calidad, porque prácticamente no existen. La calidad se supone. Ya no es
una ventaja competitiva.
3.- Business Inteligence o Data Mining: Las herramientas estadísticas y los algoritmos que logran obtener información
relevante de todas las bases de datos, en todos los aspectos de un negocio y, sobretodo, en sus áreas comerciales. Para
identificar clientes de manera exacta y significativa. Para crear bienes y servicios diseñados para nichos específicos y
rentables.
4.- Comoditización: Todos los productos se parecen, ya sea porque sus procesos de fabricación ( incluídos los servicios)
son iguales o porque usan terceras partes compartidas, de tal manera, que desde el punto de vista del cliente es indiferente
cuál producto se adquiere.
5.-WEB 2.0 (Marketing viral) Todas ºlas redes de Internet permiten interactuar entre empresas y clientes y entre clientes
entre sí. Permiten presentar e introducir ideas y productos rápidamente casi sin costo
6.-Mejor educación general: Salvo en algunos países de África, en casi todo el mundo la educación general ha avanzado en
cantidad y calidad comparada con 30 años atrás: Esto hace a los clientes más educados y más preparados para entender el
mundo en que viven y los mercados en que participan sin ayudas externas.
7.-Internet como herramienta de compras: Comprar por Internet con tarjetas de crédito o débito es cada vez más popular.
Pero además los requerimientos de compra, la cotizaciones, las órdenes de compra y las facturas electrónicas son efectuadas
a través de e-mail, sistemas de mensajería instantánea, teleconferencias y son los elementos comunes de las transacciones
comerciales actuales.
8.-La Revolución Logística: Esta revolución hizo posible el comercio internacional, los shopping centers, los super e
hipermercados, el comercio de materias primas acelerados etc. Esto hizo posible que se pueda comprar casi cualquier cosa
casi sin moverse mucho. La Logística ha logrado la accesibilidad total.
9.-Competitividad Global: Ha traído como resultado la rapidez en todas las transacciones: Esperar que un producto sea
introducido al mercado por la fuerza de ventas es demasiado lento actualmente. Además que la competitividad trae con ella
la rebaja generalizada de costos y, por ende, de precios, lo que logra una mayor accesibilidad a los productos.
10.-Branding. Debido a todo lo anterior, ha surgido el Branding. (Creación y mantención de marcas) cómo una potente
alternativa a las ventas que permita competir en el mundo de hoy. El Branding consigue clientes, los persuade y los
mantiene comprando de manera más eficiente que la fuerza de ventas.
Estas son las Diez tendencias irreversibles que han puesto la lápida a la fuerza de ventas
4.- La gente y la venta
Como resultado de la Evolución de 100.000 años que nos convirtió en Homo Sapiens, no hay nada en ella que se pueda
parecer a la labor de vender. Cazar se puede asimilar a trabajar y,¡sorpresa! recolectar se puede asimilar a comprar. No hay
nada parecido a vender en el mundo de nuestros antepasados que fue el mundo en que se forjó nuestra naturaleza. Y es por
eso que no nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar. La venta y la fuerza de ventas fué un accidente y un mal
necesario en el curso de nuestra historia pero no es natural. No nos gustan los vendedores, no se les asigna alto estatus
en las sociedades e incluso los que trabajan en ella no se sienten a gusto y se llaman a sí mismo representantes, ejecutivos de
cuenta, ejecutivos de cuentas claves etc. Pero evitan llamarse vendedores, porque inconcientemente saben que no siempre
son bienvenidos ni valorados.
Pero ya no se necesitan, no agregan valor al cliente ni a su propia empresa. Las Organizaciones que no lo ven así sólo están
agregando costos y molestias a los clientes y, aunque no fuera así, los clientes no los necesitan.
Entonces ¿Qué se necesita? ¿Qué hay que hacer para seguir haciendo negocios en un mundo sin vendedores?
Respuesta: Transformarse en un Expediter de Compras.
La era del Expediter de Compra ya está aquí. No se trata de una alternativa. Se trata de supervivencia y competitividad.
Cuatro pasos:
“A la gente no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar”
Marzo 2009
Santiago de Chile