Diploma - WWW - Tocilar

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Studiu de caz privind extinderea vanzarilor de produse in cadrul unei societati
INTRODUCERE
Construirea economiei de pia este un proces nou, de o complexitate deosebit, ce necesit multiple mutaii economice, sociale i politice. Operaionalizarea acestora este condiionat decisiv de coninutul i calitatea managamentului, att la nivel microeconomic, ct i la nivel macroeconomic. Dup Revoluia din Decembrie 1989, care a generat modificri ale condiiilor politice, economice i sociale, s-a deschis calea spre aezarea economiei romneti pe principiile eficienei, calitii i competitivitii n toate domeniile i pentru redefinirea locului economiei romneti n contextul internaional. Transparena puterii executive i pluralismul politic creeaz posibilitatea unui dialog ntre factorii responsabili din economie, exprimarea tuturor ideilor i opiniilor ce pot contribui la dezvoltarea economiei. Economia de pia exist i funcioneaz pe baza proprietii private asupra mijloacelor de producie, avnd ca premise concurena, libera iniiativ, riscul, rspunderea individual, acestea asigurnd libertatea productorilor individuali de a produce i a oferi mrfuri, precum i libertatea consumatorilor de a solicita aceste mrfuri. Desprinderea de contextul planificrii rigide, promovate de regimul comunist, s-a realizat prin constituirea regiilor autonome i a societilor comerciale conform Legii nr. 15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i conform Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale. Prin aceast desprindere, unitile economice au cptat autonomie, managerii au fost pui n situaia de a trece la elaborarea unor strategii proprii fiecrei uniti n funcie de mrimea ei, profilul de activitate, gradul de concentrare, specializarea i integrarea produciei, nivelul de pregtire profesional. n elaborarea strategiei generale de dezvoltare a unitii economice n condiiile economiei de pia, o atenie deosebit trebuie acordat funciunii comerciale i n special celei de desfacere-
Pagina 1 din 70
vnzare. Rolul major al acestei funciuni nu trebuie neles separat de rolul celorlalte funciuni, ci n corelaie cu acestea, neglijarea uneia ducnd la dereglri n funcionarea eficient a unitii economice, avnd caracter complementar. Funciunea comercial cuprinde activitile menite s concure la realizarea obiectivelor din domeniul stabilirii legturilor unitii economice cu mediul ambiant, n vederea procurrii mijloacelor necesare i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al unitii economice. Aceast funciune presupune aciune, dinamism, spirit ntreprinztor i abilitatea relaiilor umane ct i formarea de specialiti n marketing i management. Importana activitii de desfacere decurge din faptul c aceasta ncheie circuitul fondurilor unitii economice, transformarea produselor finite din forma de marf n forma de bani crend atfel posibilitatea relurii, n funcie de strategia adoptat, a activitii unitii. Cu ct aceast activitate se desfoar mai eficient, cu att se creeaz condiii favorabile pentru creterea vitezei de rotaie a fondurilor unitii, ducnd la imobilizri ct mai reduse de fonduri. O activitate eficient de desfacere presupune i o reducere la maxim a stocurilor de produse finite, reducere posibil prin respectarea disciplinei contractuale, introducerea la timp n fabricaie a cantitilor solicitate de beneficiari, respectarea strict a termenelor de livrare, ealonarea i ritmicitatea livrrilor. n actualul context, n care economia de pia implic creterea gradului de risc n vnzarea produselor, crete foarte mult rolul activitii de marketing. Dezvoltarea marketingului devine o expresie a necesitii de a consolida raionalizarea activitii n firm, pornind de la cunoaterea cerinelor pieei actuale i viitoare, ca ghid al produciei. n vechea concepie comercial, toate eforturile ntreprinderii, n special activitile de vnzare, propagand i publicitate erau ndreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ceea ce producea ntreprinderea. Marketingul se ocup cu identificarea cererii efective i poteniale, cu stimularea acesteia, asigurnd produsele preferate i folosind cile potrivite de distribuie. Reclama i publicitatea sunt instrumente mult utilizate n economia de pia, spre care se ndreapt multe firme din rile puternic industrializate pentru promovarea vnzrilor att pe piaa intern ct i pe piaa extern. Un agent economic care nu folosete aceste instrumente descoper c n curnd nu mai poate s vnd sau c poate s vnd numai prin reducerea preului, ceea ce duce la scderea profitului, acesta fiind motivul pentru care se cheltuiesc sume fabuloase, dar care sunt acoperite prin volumul mare al vnzrilor i implicit prin profitul realizat. Publicitatea, reclama i celelalte instrumente de promovare- vnzarea personal, relaiile publice, tehnici speciale de promovare sunt folosite pentru penetrarea produselor pe pia, dar i pentru a transforma nevoile consumatorilor n cerere de consum.
Pagina 2 din 70
n ceea ce privete specificul produciei de mobilier din Romnia, acesta l constituie producia de mobilier fabricat pe baza modelelor clientului extern. O mare pondere n producia de mobilier din Romnia o deine mobilierul care imit mobila stil francez, german sau englez din secolele XVIII-XIX, precum i mobilierul caracteristic nceputului secolului al XX-lea. Mobilierul modern este puin reprezentat n producia romneasc. Structura sortimental a produciei este: Dormitoare ______________________15,75% Sufragerii_______________________ 18,74% Biblioteci________________________8,41% Piese separate____________________17,06% Mobil tapiat___________________11,60% Scaune__________________________11,76% Buctrii_________________________3,60% Mobilier de birou__________________4,20% Mobilier comercial_________________4,11% Mobilier de grdin________________1,10% Alt mobilier______________________3,67% Romnia deinea la nceputul anului 2000 un fond forestier pe o suprafa de 6.342.328 ha, din care 6.216.669 ha pduri, iar 125.559 ha pentru cultur, producie, administraie silvic i terenuri neproductive. Suprafaa pdurilor raportat la numrul de locuitori era de 0,27 ha/locuitor, sub media continentului Europa de 0,3 ha/locuitor. Romnia deine circa 9% din resursele de lemn ale Europei. Volumul mediu de mas lemnoas era de 215 mc/ha, Romnia ocupnd locul patru n Europa, dup Elveia (278 mc/ha), Austria (234 mc/ha), Cehia i Slovacia (217 mc/ha). Avantajele deinute de ara noastr, n cadrul industriei mobilei, sunt: fabricile de mobil sunt construite n zone care nu necesit distane de transport mari; existena unei fore de munc i a unui personal calificat; fora de munc este de 10-12 ori mai ieftin, comparativ cu alte state europene; deinerea de piee externe consolidate, chiar n ri din Uniunea European. Aceste avantaje sunt contrabalansate de cteva puncte slabe, cum ar fi: capacitile de producie sunt mari i puin adaptabile unor schimbri rapide impuse de pia; tehnologiile de fabricaie sunt nvechite, fiind integrate pe ntregul flux de fabricaie; persistena nc a unui management neadaptat economiei de pia;
Pagina 3 din 70
n multe ntreprinderi romneti nu au fost nc implementate sisteme de control i de asigurare a calitii. Strategia propus, n ceea ce privete viabilitatea agenilor economici din cadrul industriei mobilei, cuprinde urmtoarele soluii: utilizarea unor tehnologii performante cu grad nalt de automatizare; asimilarea rapid a unor tehnologii; orientarea spre integrarea pe vertical, specializare, producie de mas i economie la scar mare; realizarea produselor prin utilizarea de componente prefabricate; utilizarea celor mai noi materiale, superioare calitativ fa de cele utilizate anterior; realizarea de produse de nalt calitate; respectarea exigenelor privind protecia mediului i a consumatorilor; rata mare de nnoire a produselor; stricta respectare a standardelor; utilizarea unor canale de distribuie adecvate i diverse; termene scurte de livrare a comenzilor; nalta calitate a managementului; In concluzie in noile condiii impuse de economia de pia, firmele trebuie s caute att furnizorii cei mai rentabili din punct de vedere al preului, calitii materiilor prime, cantitii, distanei, ct i beneficiarii produselor finite fabricate, pentru vnzarea acestora n condiii de maxim eficien.
CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERAL A SOCIETII COMERCIALE PIPERA S.A
1.1 Profilul de activitate, baza juridic de organizare i funcionare a S.C PIPERA S.A
Societatea comercial pe aciuni Pipera este o unitate economic al crui obiect de activitate este producia i comercializarea mobilierului din lemn, fabricarea de plci nnobilate din lemn,
Pagina 4 din 70
producia i comercializarea energiei termice i electrice, executarea unor lucrri de ntreinere i reparaii utilaje de prelucrare a lemnului, operaiuni import-export, proiectare, informatic, transport intern i internaional, producerea i comercializarea poliuretanului. Baza juridic de organizare i funcionare a acestei societi este specific societilor comerciale pe aciuni. S.C Pipera S.A are personalitate juridic, cont bancar deschis la B.C.R Pipera, program propriu, beneficiaz de credite bancare, are relaii directe economice, financiare i juridice cu diverse firme. S.C Pipera S.A poate ncheia contracte la intern i la export pentru produsele pe care le realizeaz, avnd preocupri intense pentru retehnologizri, reproiectarea produselor i proiectarea altora cu ali parametri, conform celor ce sunt pe plan mondial. Sediul Societii este n municipiul Bucureti, os. Pipera nr. 48, sector 2. S.C Pipera s-a nfiinat n conformitate cu legile 15/1990-31/1990 i n baza Hotrrii de Guvern nr. 1213/25.11.1990 prin transformarea Combinatului de Industrializare a Lemnului Pipera. Este persoan juridic i funcioneaz ca societate pe aciuni, fiind nregistrat la Registrul Comerului la poziia 40/16 vol I/1990. n 1997, n urma procesului de privatizare, S.C Pipera S.A a devenit o societate cu capital integral privat, cu un capital social de peste 61 de miliarde de lei. Acionarii acestei societi sunt S.C NUSCO TRADE S.R.L cu 92,7488% din numrul aciunilor, 0,088 persoane juridice i persoane fizice ce dein diferena de 7,1632 procente.. Fiecare aciune subscris i vrsat de acionari confer acestora dreptul la vot n Adunarea General a Acionarilor, dreptul de a alege i de a fi ales n organele de conducere, dreptul de a participa la distribuirea beneficiilor conform prevederilor prezentului statut i dispoziiilor legale. Obligaiile societii sunt garantate cu patrimoniul acesteia i acionarii rspund n limita valorii aciunilor pe care le dein. S.C Pipera S.A i desfoar activitatea conform prevederilor legale cu privire la organizarea i conducerea activitii comerciale, avnd atribuii multiple pentru realizarea produselor solicitate de pia, fiabile i profitabile, cum ar fi: studierea pieei i a problemelor firmei legate de materii prime i materiale, dotare, for de munc, resurse financiare i informaionale, valorificarea celor existente, aplicarea unui management modern; elaborarea de studii pentru realizarea de noi produse i modernizarea celor existente; elaborarea de programe pentru a valorifica superior resursele, pentru a utiliza raional capacitile de producie, pentru a mri productivitatea muncii; organizarea pe baze rentabile a tuturor activitilor de conducere, producie, administraie prin aplicarea de structuri flexibile;
Pagina 5 din 70
asigurarea realizrii produciei conform programelor de fabricaie; participarea la prospectarea pieei interne i externe, asigurarea reclamei i prezentarea produselor la trguri i expoziii. Ramura industrial din care face parte S.C Pipera S.A este Industria Lemnului i Materialelor de Construcii. n prezent, aceast ramur este coordonat sub aspect tehnic de ctre Ministerul Industriei i Comerului prin Direcia General a Industriei pentru Fabricarea Bunului de Consum. Romnia dispune de un bogat fond forestier, nsumnd 6,4 milioane hectare de pdure, din care, potrivit estimrilor, volumul total de lemn brut este de 1560 de milioane m.c, cu un spor anual de cretere de 33 de milioane m.c. nc din secolul al XIX-lea s-a dezvoltat o activitate de industrializare a lemnului, devenind o tradiie, iar cea mai important etap de dezvoltare s-a nregistrat n perioada 1965-1985, cnd printr-un deosebit efort investiional s-au construit mari capaciti de industrializare a lemnului. nceputurile acestei uniti se situeaz n anul 1960 cnd prin transformarea aerodromului militar Pipera n baza HCM nr. 1550/1958 a luat fiin CIL Pipera. Atunci s-a pus n funciune o secie de scaune tmplreti, o secie de mobil tapiat i una de mobil corp. n 1963 s-a pus n funciune fabrica de buctrii, iar n 1973 fabrica de mic mobilier din lemn. n 1978 s-a realizat fabrica de nlocuitori de furnire. n paralel cu dezvoltarea seciilor de producie s-au dezvoltat i sectoarele de ntreinere, reparaii, centrala electrotermic, surse - utiliti. De asemenea, s-au organizat i spaiile de depozitare a materiilor prime i materialelor, dotrile PSI i transporturile auto i pe ci ferate uzinale. Suprafaa total a incintei este de 27,8 hectare. S.C Pipera S.A a devenit n ultimele decenii o prezen activ pe piaa mondial a mobilei, iar n prezent are n profilul su de fabricaie majoritatea categoriilor de produse din ramura mobilei, avnd n programul su permanent produsele: dormitoare, sufragerii, holuri tapiate, buctrii, scaune, biblioteci, garderobe, mobilier de rinoase.
1.2 Sfera de desfacere a produselor S.C PIPERA S.A S.C Pipera S.A este o firm care produce mobil din lemn destinat pieei interne i externe, piaa intern putnd absorbi doar o parte relativ mic din producia societii (aproximativ 25%). Piaa intern se caracterizeaz printr-o cerere de mobilier casnic. Specific pieei interne actuale este creterea cererii produselor unicate proiectate n societate, destinat dotrii sediilor de firm, hotelurilor, instituiilor.
Pagina 6 din 70
Piaa internaional de mobil este caracterizat printr-o capacitate de absorbie destul de mare n timp, cu grad ridicat de specificitate de la o ar la alta i foarte sensibil la tendinele de mod. Principalele ri n care S.C Pipera S.A a livrat mobil sunt Italia, Frana, Germania, Rusia, Olanda, Japonia, Belgia. n prezent programul pentru export cuprinde contracte cu firme din Anglia, Olanda, SUA, Rusia, Frana, Ucraina. Produsele realizate n cadrul S.C Pipera S.A se vnd, de regul, prin contracte directe cu clienii strini, engross-iti, prin firme specializate de comer exterior sau prin firme comisionare. Pe piaa intern produsele se desfac la fondul pieei (circa 65%) prin magazin propriu de desfacere i societi de comercializare i la fondul n afara pieei (35%) la sedii de firme, bnci, instituii publice (figura nr.1). S.C Pipera S.A este prezent pe piaa intern i pe piaa mondial a mobilei, avnd n profilul su de fabricaie majoritatea categoriilor de produse din ramura mobilei: scaune, taburei mese, msue dormitoare sufragerii holuri tapiate garderobe mobilier de rinoase mobilier stil Produsele sunt gndite pentru fiecare pies n parte, fiind caracterizate de funcionalitate. Ele au fost proiectate i executate la solicitarea firmelor cumprtoare, designul mobilei corespunznd cerinelor pieei la un moment dat. Stilul lor variaz de la rustic la clasic, dar va fi abordat i stilul cool sau minimal care reprezint stilul de via actual. Volumul ofertei este de regul corelat cu volumul cererii clientului extern care l-a comandat, volum precizat n contracte i grafice de livrare, n funcie de capacitatea de producie a seciei ctre care a fost dirijat execuia produsului.
Pagina 7 din 70
35%
Intern Extern
65%
Figura nr. 1
Clienii externi actuali sunt: Tabel nr.1 FIRMA PARISOT MEUBLES EXMOOR PINE KFM INCORPORATION NBC Alii Total export ARA FRANA ANGLIA SUA NORVEGIA PONDERE N TOTAL EXPORT 46% 20% 10% 8% 16% 100%
Clienii interni actuali sunt:
Tabel nr.2 FIRMA TRINOM S.R.L CRIUL S.A COMSTAR S.A MERCUR S.A RAMONA S.A METEX S.A CAPITOL S.A INA S.R.L BALTIMORA S.R.L MAGAZINUL PROPRIU Alii Total intern
LOCALITATE BAIA MARE ORADEA OLTENIA CRAIOVA CONSTANA FOCANI IAI BOTOANI BISTRIA BUCURETI
PONDERE N TOTAL VNZRI 10% 7% 6% 5% 6% 6% 6% 6% 8% 15% 25% 100%
Pagina 8 din 70
1.3.Organizarea structural a S.C Pipera S.A
Importana structurii organizatorice const n primul rnd n condiionarea obinerii unei profitabiliti ridicate n firm, structura organizatoric fiind o component a sistemului de management. Organizarea structural asigur modelarea organizrii procesuale n conformitate cu necesitile i posibilitile fiecrei firme. Structura organizatoric poate fi considerat printr-o abordare funcional, drept scheletul ntregului organism care este firma, funcionarea acesteia fiind dependent de modul n care sunt plasate i utilizate resursele umane de care dispune la un moment dat. Structura organizatoric a firmei este att o expresie a resurselor umane, materiale, financiare i informaionale ncorporate ct i a caracteristicilor mediului n care acestea i desfoar activitile. Structura organizatoric a firmei reprezint ansamblul persoanelor i subdiviziunilor organizatorice astfel constituite nct s asigure premisele organizatorice n vederea stabilirii i realizrii obiectivelor previzionate. n cadrul structurii organizatorice a firmei deosebim dou componente principale: structura managerial sau funcional structura de producie sau operaional Structura managerial reunete ansamblul managerilor de nivel superior i al subdiviziunilor organizatorice prin ale cror decizii i aciuni se asigur condiiile manageriale, economice, tehnice i de personal necesare desfurrii activitii compartimentelor de producie. Structura de producie sau operaional este alctuit din totalitatea subdiviziunilor organizatorice ale firmei, n cadrul crora se desfoar activitile operaionale, n principal de producie. Principalele componente ale structurii organizatorice, care se regsesc la nivelul oricrei firme sunt urmtoarele: postul, funcia, ponderea ierarhic, compartimentul, nivelul ierarhic i relaiile organizatorice. Postul, cea mai simpl subdiviziune organizatoric a firmei, poate fi definit ca ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor care, n mod regulat, revin spre exercitare unui salariat al organizaiei. Funcia reprezint totalitatea posturilor care prezint aceleai caracteristici principale.
Pagina 9 din 70
Ponderea ierarhic reprezint numrul de salariai condui nemijlocit de un manager. Compartimentul reprezint ansamblul persoanelor care efectueaz munci omogene i/sau complementare, de regul pe acelai amplasament, care contribuie la realizarea acelorai obiective derivate i sunt subordonate nemijlocit aceluiai manager. Nivelul ierarhic este format din totalitatea subdiviziunilor organizatorice situate la aceeai distan ierarhic de Adunarea General a Acionarilor. Relaiile organizatorice formale pot fi definite ca raporturile dintre celelalte subdiviziuni organizatorice instituite prin reglementri organizatorice oficiale. Cunoaterea i analiza structurii organizatorice implic folosirea unor modaliti adecvate pentru descrierea sa. Dintre acestea fac parte organigrama, regulamentul de organizare i funcionare i fia postului. Organigrama constituie mijlocul cel mai frecvent utilizat n descrierea structurii organizatorice a firmei. Organigrama poate fi definit ca reprezentarea grafic a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli specifice. n cazul n care organigrama red structura organizatoric a ntregii organizaii se numete organigram general(de ansamblu). Pentru studierea organizrii seciilor sau serviciilor se elaboreaz i organigrame pariale, reprezentnd n detaliu componena organizatoric a compartimentelor respective. Organigramele se pot constitui n mai multe feluri: organigrame piramidale, ordonate de sus n jos; organigrame ordonate de la stnga la dreapta; organigrame circulare, elaborate pe baza ordonrii circulare a elementelor structurii organizatorice.
Pagina 10 din 70
SERV. MECANO-ENERGETIC INVESTIII SERV.REFORMRESTRUCTURARE
umane, de Paz Serv. Serv.Resurse Control Oficiul Administrativ financiar Juridic Salarizare, gestiune Protecia muncii, Formaie P.S.I Cabinet medical
CP 10 Centrala CC 9 Atelier mecanic electro-termic i ascitorie
CENZORI
Mecano-Energetic Investiii
Proiectare Investiii Gestionare mijloace fixe Protecie mediu Metrologie Comp. Eficien Economic Informatic Serv. FinanciarContabil Gestiune Mijloace Fixe
S 7 Mobilier divers esene tari (conservare)
ADUNAREA GENERAL A ACIONARILOR
DIRECTOR GENERAL
CC 6 Cooperare semifabricate+ usctorii
CONSILIUL DE ADMINISTRAIE
DIRECTOR ECONOMIC
CP 5 Mobilier rinoase
DIRECTOR TEHNIC
Laborator-C.T.C
CP 3 Prototipuri i comenzi speciale Serv. Producie Tehnic Proiectare Magazin Propriu
ORGANIGRAMA
CP 12 Mobil tapiat
DIRECTOR COMERCIAL
Serv. VnzriIntern
Serv. Vnzri-Export
CP 2 Mobil corp i art
CP 1 Scaune
CP16 Ttansporturi
Pagina 11 din 70
S 4 mobiliare buctrii (conservare)
La S.C Pipera S.A structura organizatoric este de tip piramidal (figura nr.1). Societatea este condus de Adunarea General a Acionarilor, Consiliul de Administraie, Cenzori i Directorul General. Adunarea General a Acionarilor decide asupra activitii societii i aprob strategia economic i comercial a firmei. Adunarea General a Acionarilor are urmtoarea structur: 92,7488%------S.C NUSCO TRADE S.R.L 0,088%---------persoane juridice 7,1632%-------persoane fizice Printre atribuiile principale ale Adunrii Generale a Acionarilor se numr: s discute, aprobe sau s modifice bilanul dup prezentarea raportului administratorului i cenzorilor i s fixeze dividendul; s aprobe bugetul de venituri i cheltuieli pentru exerciiul urmtor; s aprobe strategia societii pentru urmtorii cinci ani; s aleag directorul general, s stabileasc indemnizaiile membrilor Consiliului de Administraie i a Comisiei de Cenzori i salariul Directorului general. S.C Pipera S.A este administrat de un Consiliu de Administraie format din trei persoane numite prin Contractul de Societate pentru o perioad de patru ani cu posibilitatea de a fi realei pe noi perioade de patru ani de ctre Adunarea General a Acionarilor. Adunrii Generale a Acionarilor i revine sarcina de a stabili componena i de a desemna membrii Consiliului de Administraie. La fel ca i Adunarea General a Acionarilor i Consiliul de Administraie se ntrunete la sediul societii sau n locul indicat n convocare ori de cte ori este nevoie. Principalele atribuii ale Consiliului de Administraie sunt: aprobarea structurii organizatorice pentru exerciiul urmtor; aprobarea numrului i structurii socio-profesionale a personalului pentru anul curent; aprobarea msurilor de perfecionare a pregtirii profesionale a personalului; analizeaz periodic activitatea desfurat de societate pe sectorul de activitate pe baza rapoartelor persoanelor nsrcinate cu aceasta; supune anual A.G.A n termen de 60 de zile de la ncheierea exerciiului economicofinanciar, raportul cu privire la activitatea societii, bilanul i contul de profit i pierdere pe anul precedent, precum i bugetul de venituri i cheltuieli pe anul urmtor. Gestiunea S.C Pipera S.A este controlat de Comisia de Cenzori, aleas de ctre Adunarea General a Acionarilor i este format din trei membri ce nu pot avea o alt funcie n societate. Atribuiile Comisiei de Cenzori sunt urmtoarele:
Pagina 12 din 70
n cursul exerciiului financiar verific utilizarea fondurilor fixe i a mijloacelor circulante, a portofoliului de efecte, casa i registrele de eviden contabil i informeaz Consiliul de Administraie asupra neregulilor constatate; la ncheierea exerciiului financiar controleaz inventarul, documentele i informaiile prezentate de Consiliul de Administraie asupra fondurilor societii, a bilanului i a contului de profit i pierdere, prezentnd A.G.A un raport prin care propune aprobarea sau modificarea bilanului i a contului de profit i pierdere. Directorul General este ales de Consiliul de Administraie, iar n aceast calitate asigur administrarea societii. Principalele atribuii i sarcini ce i revin sunt: organizarea echipei manageriale a firmei, concretizat n organigrama structurii manageriale; elaborarea, cu colaborarea celorlali manageri, a strategiei societii; elaborarea, cu participarea celorlali manageri, a politicii globale anuale a firmei; prezentarea strategiei i politicii generale n faa Adunrii Generale a Acionarilor i Consiliului de Administraie; verificarea respectrii corelaiilor dintre principalele categorii de decizii; evaluarea de ansamblu a rezultatelor economico-financiare obinute lunar, semestrial i anual; reprezentarea societii n relaiile cu Adunarea General a Acionarilor; organizarea de analize ale situaiilor manageriale mai deosebite; iniierea de schimbri n strategia i politica firmei, n funcie de evoluia ntreprinderii, a performanelor sale sau ali factori externi; organizarea curent a activitii echipei manageriale; coordonarea i controlul activitii managerilor care i sunt subordonai nemijlocit. Directorul Tehnic i de Producie este subordonat directorului general i are rolul de a conduce activitatea productiv a societii. El are putere de decizie la nivelul direciei tehnice i al compartimentelor din structura acesteia: de fabricaie, servicii de producie, aprovizionare, colaborri, transport i compartimentul restructurare. Directorul Economic are putere de decizie la nivelul direciei economice i al compartimentelor din structura acesteia: serviciul financiar-contabil, gestiunea mijloacelor fixe i serviciul eficien economic, informatic. Printre atribuiile sale principale se numr: particip la elaborarea strategiei i politicii globale a firmei; rspunde de ntreaga activitate financiar-contabil a societii; rspunde de analizele economice, de meninerea permanent a capacitii de plat a societii i de ndeplinirea la termen i n conformitate cu dispoziiile legale a obligaiilor fa de bnci; rspunde de ntocmirea n mod corect a bilanului contabil; analizeaz evoluia situaiilor din fondul curent, din conturile de mprumut, comparativ cu limitele de creditare stabilite; analizeaz i ia msuri pentru creterea rentabilitii att pe total, ct i pe fiecare produs, activitate sau serviciu prestat.
Pagina 13 din 70
Directorul Comercial este subordonat directorului general i are rolul de a conduce activitatea de vnzri a S.C Pipera S.A. Obiectivul urmrit de directorul comercial este vnzarea unei cantiti ct mai mari de mobil n condiiile asigurrii unei profitabiliti ct mai ridicate pe termen scurt, mediu i lung. Atibuiile directorului comercial sunt: participarea la elaborarea strategiei i politicii de ansamblu ale societii pe urmtorii 3-5 ani; participarea la elaborarea politicii globale a societii comerciale n anul urmtor; formularea proiectului politicii de vnzri a societii comerciale prin care se precizeaz felul, volumul i preurile mobilei ce urmeaz a fi vndute pe piaa Romniei i pe piaa extern; formularea de propuneri privind nivelul preurilor de vnzare ale mobilei; efectuarea de evaluri ale coninutului i eficacitii politicii, analizelor i deciziilor de vnzri n vederea formulrii de mbuntiri i perfecionri. Activitatea de producie din cadrul S.C Pipera S.A este organizat n opt secii dup cum urmeaz: Secia 1 SCAUNE Secia 2 MOBIL CORP I ART Secia 3 COMENZI SPECIALE Secia 4 NNOBILARE PLCI, BUCTRII Secia 5 MOBIL RINOASE Secia 6 COOPERRI SEMIFABRICATE MASIVE, FURNIRE, USCTORII Secia 7 MOBIL STEJAR Secia 8 MOBIL TAPIAT ncadrarea personalului n diferite compartimente si subunitati sau introducerea unor noi metode de munc este necesar s ia n considerare organizri informale, astfel nct s se evite apariia unor tensiuni i s faciliteze creterea coeziunii grupelor de munc, scurtarea fluxurilor de comunicaii. Pentru aceasta este necesar s se cunoasc bine situaia i necesitile personalului, managerii s fie accesibili executanilor. 1.4 Caracterizarea activitii economice a S.C Pipera S.A pe baza principalilor indicatori economici
Viabilitatea economic a S.C Pipera S.A este dependent de volumul, structura i eficiena utilizrii resurselor materiale , financiare i umane.
Pagina 14 din 70
Caracterizarea activitii economice se realizeaz pentru a evidenia n dinamic indicatorii economici i eventualele creteri sau descreteri i aspectele economice datorate lor. Pentru a caracteriza cadrul economico-financiar al firmei se are n vedere: analiza dinamicii activitii de producie i de comercializare pe baza indicatorilor economico-financiari; analiza corelaiei dintre principalii indicatori economico-financiari. Cifra de afaceri (CA) reprezint suma veniturilor din activitatea de baz i din alte activiti (vnzri de mrfuri, servicii la teri, dobnzi, etc. ). Cifra de afaceri din activitatea de baz reprezint totalitatea vnzrilor din activitatea de baz a unei firme . Producia marf fabricat (Qf) reprezint producia obinut destinat livrrii i cuprinde valoarea produselor finite i a semifabricatelor destinate vnzrii, valoarea lucrrilor executate i a serviciilor prestate. n cele ce urmeaz va fi prezentat dinamica activitii economice a firmei pe baza sistemului indicatorilor economico-financiari pe decursul unei perioade de patru ani, evideniat n tabelul nr.3.
DINAMICA ACTIVITII FIRMEI Sistemul de indicatori economico-financiari Tabel nr.2 -n mii leiNR. CRT. 0 1 2 3 333 4 5 6 7 8 9 10 11 12 DENUMIRE INDICATOR 1 Cifra de afaceri Numr salariai Producie marf fabricat Pierdere net Total cheltuieli din care: -materii prime -combustibili, ap -amortizare -cu munca vie -dobnzi Fond de salarii Cheltuieli la1000 lei ANUL 2000 2 80.564.117 1.796 76.936.205 -2.257.989 102.167.296 49.688.269 11.239.600 690.481 31.400.974 9.147.972 23.893.758 1.268 ANUL 2001 3 107.274.256 1.529 116.413.871 -14.472.356 157.441.757 66.542.968 30.982.067 12.238.481 33.107.708 14.570.533 25.171.280 1.468 ANUL 2002 4 74.956.781 1.285 80.573.532 -20.019.895 111.471.748 44.123.129 24.538.254 113.302 33.065.788 9.631.275 24.567.829 1.487 ANUL 2003 5 112.435.172 1.100 104.745.592 -15.399.919 144.913.272 58.508.194 31.899.730 147.293 42.800.525 42.800.525 31.938.178 1.289
Pagina 15 din 70
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41
cifra de afaceri Total active imobilizate din care: Imobilizri corporale din care: -terenuri -cldiri -construcii speciale -mijloace fixe -alte imobilizri Imobilizri n curs Imobilizri financiare Total active circulante Total venituri Salariul mediu Total stocuri din care: -materii prime -stoc la teri -produse n curs de execuie -semifabricate i produse finite -mrfuri -ambalaje Valoarea facturilor emise i nencasate Pierderea brut Capital social Capital propriu Total active Datorii Credite Disponibil(n banc i cas) Sume de ncasat Datorii pe termen scurt
307.687.004 295.283.336 34.593.999 112.986.874 24.519.990 117.205.843 1.464.648 4.511.982 12.403.668 40.196.030 99.909.307 13.304 15.287.518 3.588.144 24.537 4.475.875 6.595.330 542.668 60.964 2.458.742 -2.257.989 61.589.675 60.280.490 349.185.810 170.428.578 76.114.113 13.418 24.705.164 14.180.942
205.571.654 202.169.280 25.050.827 78.525.640 16.919.186 77.070.624 916.400 3.686.603 3.402.374 53.217.165 142.969.401 16.463 26.809.203 5.245.262 11.353 6.214.551 14.046.743 1.229.111 62.183 1.432.960 -14.472.356 61.589.675 53.832.696 309.080.583 192.563.196 63.961.440 259.134 1.539.508 14.329.960
131.810.695 129.531.168 16.863.872 50.579.933 10.694.604 48.075.926 812.255 2.504.578 2.279.527 49.768.403 91.451.853 19.119 27.908.927 3.328.599 2.522.267 2.504.363 17.362.713 2.159.132 31.853 1.939.884 -20.019.895 61.589.675 39.700.475 240.039.832 180.610.563 47.395.751 276.882 18.960.644 1.939.883
125.961.418 124.216.611 16.863.872 48.171.365 10.694.604 45.786.596 773.576 1.926.598 1.744.807 38.283.387 129.513.353 29.035 22.631.314 2.560.461 1.940.205 1.926.434 13.355.933 2.806.872 41.409 1.492.218 -15.399.919 61.589.675 35.700.400 184.646.025 138.931.202 36.458.270 359.950 14.585.111 1.492.218
Prin analiza datelor din tabelul nr.3 se poate observa c cifra de afaceri a nregistrat o variaie cu o sensibil cretere, respectiv de 30%, n anul 2001 fa de anul 2000 i o diminuare cu 60% n anul 2002 fa de anul 2001. n anul 2003 cifra de afaceri a crescut cu aproximativ 30% fa de anul 2002. (dinamica este prezentata si in figura 3)
Pagina 16 din 70
Producia marf pstreaz aceeai evoluie cu cifra de afaceri, nregistrnd o cretere n perioada 2000-2001, respectiv de 51% i o scdere n perioada 2001-2002 cu 31%. n anul 2003 se constat o cretere a produciei marf fabricat cu aproximativ 30 de procente. Creterea cifrei de afaceri este un obiectiv urmrit n continuare de factorii de decizie ai firmei, orientarea acestora avnd n vedere urmtoarele msuri: diversificarea ofertei de produse i activiti; desfacerea produselor pe mai multe piee; creterea calitii produselor; sporirea productivitii muncii.
Evolutia cifrei de afaceri in perioada 20002003 150000000 100000000 50000000 0 2000 2001 2002 2003
107274256 80564117 74956781 112435172
C.A
Figura nr.3
Productivitatea muncii este un indicator de eficien economic i reflect gradul de organizare a produciei i a muncii. n strns corelaie cu creterea productivitii muncii se afl obinerea profitului, de altfel scopul oricrei activiti de producie.
Evoluia productivitii muncii n perioada 2000-2003 Tabel nr. 4 -n mii leiNr. Denumire
Pagina 17 din 70
Evoluia
crt.
indicator
Anul 2000
Anul 2001
Anul 2002
Anul 2003 01-0 0 02-01 03-0 2 x x
Producia marf fabricat Nr. salariai
76.936.20 5
116.413.871
80.573.53 2
104.745.592
2 3
1.529 1.796 76.137 42.838
1.285 62.703
1.100 95.223
x 33.299
x -13.434
x 32.520
Productivitatea muncii
Analiznd datele din tabelul 4, privind evoluia productivitii muncii se constat c aceasta a nregistrat o variaie crescnd n anul 2001 fa de anul 2000 cu 33.299 mii lei, dup care aceasta nregistreaz o scdere de 13.434 mii lei n anul 2002 fa de anul 2001, n perioada urmtoare 2003-2002 are loc din nou o cretere a acesteia cu 32.520 mii lei.
Evolutia productivitatii muncii in perioada 2000-2003

95223 100000 80000 60000 40000 20000 0 2000 2001 2002 2003 42838 WL 76137 62703
Figura nr.3
Analiza profitului este foarte important deoarece n economia de pia acest indicator semnific raiunea de a exista a unei societi de producie. Rentabilitatea presupune obinerea unor venituri mai mari decat cheltuielile n urma vinderii i ncasrii produciei fabricate.
Pagina 18 din 70
Att mrimea profitului, ct i dinamica ratei profitului, sunt influenate de mai muli factori. Dac pornim de la modul de calcul al masei i ratei profitului, se desprinde ideea c acesta sintetizeaz, direct sau indirect, rezultatele a tot ceea ce se ntampl ntr-o firm, inclusiv influena mediului n care ea acioneaz.
Evoluia pierderilor nregistrate n perioada 2000-2003 Tabel nr. 5 -n mii leiNrc rt Denumire indicator Anul 2000 Anul 2001 Anul 2002 Anul 2003 01/00 02/01 1 2 3 Venituri totale Cheltuieli totale Pierdere brut 99.909.307 102.167.296 -2.257.989 142.969.401 157.441.757 -14.472.356 -20.019.895 -15.399.919 91.451.853 111.471.748 129.513.353 144.913.272 03/02 1,43 0,64 1,54 6,41 0,71 1,38 1,42 1,29 0,77 Indici
Prin analiza datelor din tabelul 5 se observ c n anul 2000 s-a nregistrat o pierdere de 2.257.989 mii lei care a crescut cu 6,41 procente n anul 2001 ajungnd la 14.472.356 mii lei. n anul 2002 pierderea brut a nregistrat o cretere de 1,38%, valoarea absolut fiind de 20.019.895 mii lei, iar n perioada urmtoare a avut loc o scdere de 0,77% , valoarea fiind de 15.399.919 mii lei n anul 2003.
Pagina 19 din 70
Evolutia pierderilor inregistrate in perioada 2000-2003 25000000 20000000 15000000 10000000 5000000 2257989 0 2000 2001 2002 2003
20019895 15399919 14472356 Pierderea
Figura nr. 4 Din datele prezentate n tabelul 5 se constat faptul c volumul veniturilor este depit de cel al cheltuielilor, deci S.C.Pipera S.A este o firm care nu obine profit. Cauzele acestei situaii sunt: mediu de afaceri instabil cu tendine permanente de declin economic i inflaie ceea ce afecteaz vnzrile n rate; tehnologie n parte neadaptat timpurilor actuale; mentaliti neconforme economiei de pia att n interiorul ntreprinderii (lipsa de motivare a unei pri a personalului) ct i n mediul de afaceri (dealeri neperformani sau nesiguri ca onestitate); inexistena unui sistem de asigurare a calitii eficient; creterea cheltuielilor totale ca urmare a creterii accentuate a preurilor la materii prime i materiale. Msurile ce trebuie luate i care depind de politica managerial sunt: reducerea consumurilor specifice de materiale i manoper prin modificarea tehnologiei de fabricaie; implementarea unui sistem de asigurare a calitii eficient; diversificarea furnizorilor, obinerea unor condiii de livrare i plat mai bune. Fondul de salarii reprezint suma total n lei a salariilor necesare numrului mediu de salariai. Acest fond de salarii este strns legat de volumul produciei i de productivitatea muncii. Mrirea fondului de salarii n perioada 2000-2003 s-a datorat creterii salariului mediu anual ca urmare a creterii salariului mediu orar, aceast cretere fiind datorat fenomenului inflaionist.
Pagina 20 din 70
n perioada 2000-2001 are loc devansarea salariului mediu de ctre productivitatea muncii, aceasta constituind un factor pozitiv. Cheltuielile la 1000 de lei cifr de afaceri descriu eficiena activitii economice reflectat prin prisma raportului dintre cheltuieli i rezultate. Se observ c n perioada 2000-2003 cheltuielile la 1000 de lei cifra de afaceri sunt mai mari de 1000 de lei - 1268, 1468, 1487, 1289 - ceea ce arat c rezultatele activitii nu sunt pe msura efortului depus, deoarece se cheltuiesc mai mult de 1000 de lei pentru a realiza 1000 de lei cifra de afaceri. Stocurile de materii prime i materiale mpreun cu stocurile de produse finite i ambalaje reprezint valori materiale consumabile, de regul pe termen scurt, existente n cadrul firmei, pentru asigurarea continuitii i ritmicitii activitii acesteia.
Evoluia stocurilor n perioada 2000-2003
Tabel nr. 6 -n mii leiNr crt 1 2 Materiale Produse finite 3 semifabr Producie n curs de 4 5 6 7 8 execuie Mrfuri Ambalaje Stoc la teri TOTAL STOC Nr. rotaii stocuri
Pagina 21 din 70
Denumire
Anul 2000
Anul 2001
Anul 2002
Anul 2003
Indici 01/00 02/01 03/02
3.588.144 6.595.330
5.245.262 14.046.674
3.328.599 17.362.713
2.560.461 13.355.933
1,46 2,13
0,63 1,24
0,77 0,76
4.475.875
6.214.551
2.504.363
1.926.434
1,39
0,40
0,75
542.668 60.964 24.537 15.287.518 5,27
1.229.111 62.183 11.353 26.809.203 4,00
2.159.132 31.853 2.522.267 27.908.927 2,69
2.806.872 41.409 1.940.205 22.631.314 4,97
2,26 1,02 0,46 1,75 x
1,76 0,51 222,1 1,04 x
1,30 1,31 0,77 0,81 x
Prin analiza datelor din tabelul 6 se observ c, n general, stocurile nregistreaz o scdere n perioada 2002-2003 fa de perioadele anterioare. Astfel: stocurile de materiale, dup ce n perioada 2001-2000 nregistreaz un indice de 1,46, n perioadele urmtoare 2002-2001 i 2003-2002 nivelul acestuia se reduce la 0,63, respectiv 0,77; stocurile de produse finite i semifabricate dup ce ating n perioada 2001-2000 un indice de 2,13, n perioadele urmtoare 2002-2001 i 2003-2002 se reduc la 1,24, respectiv 0,76; stocurile de producie n curs de execuie nregistreaz o scdere de la 1,39 n perioada 2001-2000 la 0,4 n perioada 2002-2001 i 0,75 n perioada 2003-2002; stocurile de mrfuri nregistreaz o scdere lent fa de perioada 2001-2000 de la 2,26 ajungnd n perioada 2002-2001 la 1,76 i respectiv 1,3 n perioada 2003-2002; stocurile de ambalaje scad de la 1,02 n perioada 2001-2000 la 0,51 n perioada 2002-2001, dar nregistreaz o cretere n perioada 2003-2002 la 1,31; stocurile la teri nregistreaz o cretere intens n perioada 2002-2001 fa de perioada 2001-2000 de la 0,46 la 222,1 iar apoi o reducere masiv n perioada 2003-2002 la 0,77. Pe total stocuri se observ o scdere a nivelului acestora de la 1,75 n perioada 2001-2000 la 1,04 n perioada 2002-2001 i respectiv 0,81 n perioada 2003-2002. Indicatorul Facturi emise i nencasate reprezint valoarea produciei marf vndute pentru care nu s-au ncasat banii. Valoarea aceasta reprezint un credit acordat clienilor, fiind o imobilizare a resurselor financiare ale firmei. Cu ct acest indicator este mai mic, cu att situaia financiar a firmei este mai bun.
Evoluia facturilor emise i nencasate n perioada 2001-2004 Tabel nr.7 -n mii leiDenumire Facturi emise i nencasate Din tabelul 7 se observ o reducere a valorii acestui indicator n perioada 2002-2001 cu aproximativ 40 de procente, dar n perioada imediat urmtoare 2003-2002 are loc o cretere cu
Pagina 22 din 70
Anul 2001 2.458.742
Anul 2002 1.432.960
Anul 2003 1.939.884
Anul 2004 1.492.218
Indici 02/01 58,3 03/02 135,4 04/03 76,9
aproximativ 35%. Pentru anul 2004 se estimeaz o reducere a valorii acestui indicator de la 1.939.884 mii lei la 1.492.218 mii lei, cu aproximativ 23%. In concluzie pentru a minimiza acest indicator ar putea fi luate urmtoarele msuri: deplasarea pe teren la debitor pentru a ncasa contravaloarea facturilor; aplicarea de penalizri la ntrzierea plilor; folosirea de sisteme de vnzare cu plata anticipat a unei pri din valoarea comenzilor. 1.5. Elemente specifice procesului tehnologic de fabricare a produselor din profilul S.C. Pipera S.A. n profilul de fabricaie al S.C. Pipera S.A. intr n principal producia i comercializarea produselor de mobilier. Societatea are n componen mai multe secii de mobil cu urmtorul profil de fabricaie: Mobil corp Mobil art Mobilier rustic Mobilier din rinoase Mobilier de buctrii Mobilier tapiat Scaune Seciile de producie sunt dimensionate pentru funcionare prin cooperare cu secii specializate pentru semifabricate i prefabricate masive, debitare i mbinare furnire estetice, ct i cooperare ntre seciile de fabricaie. Societatea Pipera dispune de spaii de producie i pentru activiti auxiliare i anexe corespunztoare. Seciile sunt specializate pe tipuri de mobilier i esene de materii prime folosite. Destinaia produciei de mobil este de 60% la export i 40% la intern. Tehnologiile folosite n prezent respect succesiunea logic a operaiilor tehnologice din profilul de fabricaie al fiecrei secii, cu respectarea particularitilor specifice fiecrui tip de mobilier. Dup 1991 s-au fcut investiii importante n modernizarea tehnologiilor de fabricaie prin organizarea fluxurilor tehnologice i dotarea cu utilaje moderne de nalt productivitate la nivel european i anume: Tehnologii de mbinare a furnirelor prin ncleiere cu adeziv pe cant; Recuperarea fiilor de furnir prin mbinare pe lungime;
Pagina 23 din 70
Diversificarea produciei prin realizarea de panouri furniruite n presa cu membran; Tehnologii noi de lefuire a panourilor pe maini de lefuit cu auto-reglare i maini de lefuit cu discuri Flader; Finisarea panourilor profilate i a fronturilor de mobil cu robot de pulverizare; Linii de asamblare i montaj cu prese automate i aparatur portative; Sculptura mecanic prin achiziionarea unei maini automate cu 12 axe, asistate de calculator; Strunjire picioare, mese i scaune pe strung automat cu comand electronic; Fluxul de fabricaie cuprinde urmtoarele sectoare principale: Croit i prelucrri mecanice masive; Croit panouri; Debitat, croit i mbinat furnire; Bordurare, calibrare, presare; Sculptura mecanic i manual; Prelucrri mecanice panouri; lefuire mecanic i manual; Pregtire subansamble; Finisare; Montaj, recepie, ambalare. Principalele secii de mobil - Secia mobil corp i art, Secia mobil rinoase i Secia mobil rustic - i desfoar activitatea n hale parter cu fluxuri tehnologice pe orizontal, relativ asemntoare ntre ele, cu urmtoarele particulariti: Linie de finisat panouri prin aplicarea lacului cu valuri i uscare n raze UV la Secia mobil corp; Linie de ncleiat rame n cureni de nalt frecven, n presa cu membran la Secia mobil rustic; Cabin automat de pulverizat panouri profilate la Secia mobil rustic; Main de sculptat cu 12 axe i comand CNC la Secia mobil art. Seciile de mobil au pe ntregul flux de fabricaie dotare cu utilaje performante ceea ce permite realizarea de nivel calitativ superior a oricrui tip de mobilier. Secia de scaune i desfoar activitatea n hala P+3 cu un flux dezvoltat pe vertical. Fluxul tehnologic se bazeaz pe utilaje universale i utilaje specializate pentru producia de scaune. n anul 1997 s-au realizat investiii n cadrul acestei secii, s-au achiziionat o linie de curbat
Pagina 24 din 70
elemente masive n presa CIF i un robot de pulverizare n cmp electrostatic. Dotarea cu tehnologiile respective situeaz secia la nivel mediu pe ar, sub nivelul European. Operaiile primare de croire i prelucrare masive se fac la nivel centralizat n Secia de cooperri. Secia de croire centralizat a fost dotat cu utilaje performante, avndu-se n vedere i valorificarea superioar a masei lemnoase: Linie de mbinat n dini elemente subscurte; Linie de mbinat elemente masive n covor. Secia de croit i mbinat furnire a fost modernizat cu utilajele: o linie de mbinat furnire cu adeziv, o linie de valorificare a furnirelor prin mbinare furnire n dini, utilaje la nivel European. Secia de nnobilare plci pus n funciune n 1962 dispune de tehnologii cu instalaii de impregnare filme melaminice i de melaminare PAL i PFL prin presare. n figurile 6 i 7 se prezint fluxul tehnologic pentru mobila. n figura 8 se exemplific un proces tehnologic specific pentru produsul Mobilier de Intrare.
SCHEM FLUX TEHNOLOGIC Fig.nr.6 Materii prime
Materiale
Cherestea uscat Croit cherestea
Plci PAL, PFL, placaj Croit plci
Furnire mbinate
adezivi
Prelucrri mecanice, masive
Bordurat
materiale abrazive materiale adezive
Calibrare presare
Prelucrri mecanice
Pagina 25 din 70
materiale abrazive
lefuire
Premontaj materiale lcuire Finisaj Bituire Turnare Pulverizare
accesorii
Montaj
Fig. nr.7
Ambalaj
FLUX TEHNOLOGIC SPECIFIC PENTRU SECIA SCAUNE Materii prime Materiale
Cherestea
Plci PAL, PFL, placaj
Prelucrri mecanice, masive Curbare
Prelucrri fabrici
Pagina 26 din 70
materiale abrazive
lefuire
materiale adezive
Premontaj
materiale de finisaj
Finisaj
materiale de tapierie
Tapierie
accesorii
Montaj final
materiale ambalare
Ambalaj
Pagina 27 din 70
Din depozitul de materiale a S.C Pipera S.A se aduc la Usctorie plci de stejar dup care sunt trimise la Secia de croire masive, unde se desfoar operaiile tehnologice primare i anume: retezarea reperelor i a covoarelor, spintecarea, ndreptarea fa-cant, rindeluirea pe dou fee, sortarea reperelor, formarea covorului, aplicarea adezivului, presarea i calibrarea. Din aceast secie se trece n Secia de fabricare mobilier, secie ce cuprinde mai multe sectoare: Sector maini - n cadrul acestuia se desfoar retezarea la cot, frezarea i gurirea reperelor ; Sector asamblare sau montaj - are loc asamblarea reperelor, rezultnd carcasa pies i asamblarea sertarelor; Sector lefuire - dup ce are loc lefuirea urmeaz bituirea, uscarea, lefuirea, lcuirea; dup trecerea prin acest sector se ntoarce n sectorul de montaj pentru montarea accesoriilor.
CAPITOLUL II ORGANIZAREA STRUCTURAL A ACTIVITII DE DESFACERE (VNZRI) A PRODUSELOR S.C PIPERA S.A
2.1. Activiti specifice procesului de desfacere a produselor finite ale unitii
Managementul desfacerii produciei industriale are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul propriu de fabricaie n condiii de eficien. n acest scop n cadrul S.C Pipera S.A se desfoar mai multe activiti specifice, i anume: elaborarea studiilor de marketing, n vederea asigurrii portofoliului de comenzi i a contractelor comerciale, al cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor crora li se adreseaz; colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea, astfel, a portofoliului de comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strict concordan cu cererile clienilor i capacitile de producie disponibile;
Pagina 28 din 70
elaborarea planului strategic i a programelor de livrare - vnzare a produselor contractate pe sortimente i pe cile de distribuie - vnzare stabilite; rezultatele aciunii constituie baza concret pentru elaborarea, pe de o parte, a programelor de fabricaie, ct i a fielor de urmrire operativ a derulrii livrrilor pe clieni, pe canalele de distribuie alese; urmrirea stadiului execuiei produselor n procesele de fabricaie, prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ, impulsionarea factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie - aciune care condiioneaz n continuare ndeplinirea obligaiilor fa de clieni stipulate n contractele de livrare; crearea sau modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor pe piaa intern i extern; constituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitate livrrilor, n concordan cu clauzele prevzute n contractele comerciale ncheiate i s poat satisface implicit eventualii clieni ntmpltori, dar care pot reprezenta pentru viitor solicitani constani, stabili i al cror consum se poate amplifica; asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare a loturilor de livrare; urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor ncheiate pe total; asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare a loturilor de livrare; livrarea produselor n condiii de integritate calitativ i cantitativ, la momentele calendaristice prevzute n contractele comerciale, la cele la care sunt solicitate de clieni, implic desfurarea activitilor de primire - recepie, de sortare, de ambalare, etichetare, marcare i de formare a loturilor destinate livrrii sau vnzrii pe spaii dimensionate raional, cu amenajri i dotri adecvate, primirea produselor la depozite numai dup verificarea i analizele impuse de documentaia tehnic i dup semnarea notelor de predare i a certificatului de calitate sau a procesului verbal de recepie, pecum i expedierea produselor nsoite de certificatele de calitate emise de compartimentul CTC. Analiznd coninutul managementului desfacerii produciei, se poate concluziona c aceast activitate asigur baza motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse; totodat, activitatea de desfacere-vnzri furnizeaz elementele pentru fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care trebuie s rspund produsele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza acestea, cerinele pe care trebuie s le satisfac sectorul producie pentru a rspunde comenzii sociale.
Pagina 29 din 70
In concluzie, activitatea de desfacere a S.C PIPERA S.A prezint unele neajunsuri care pot fi nlturate prin msuri de mbuntire, neajunsuri care se concretizeaz n nerealizarea sau realizarea ntr-o msur prea mic a unor activiti ale managementului desfacerii, printre care se numr: neutilizarea sistemului informatic n gestiunea stocurilor de desfacere, n urmrirea derulrii livrrilor i n ntocmirea documentaiei de livrare; prin aceast activitate s-ar mbunti procesul de servire a partenerilor de contract, evitarea formrii de stocuri de produse sau ar contribui la evitarea suprastocrii; organizarea eficient a reelelor proprii de service pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor de funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la produsele ce se vnd, a ncrederii acestora fa de utilitile oferite de productor.
2.2 Sistemul de organizare al direciei Marketing-Vnzri; repartizarea atribuiilor pe posturi i funcii; structura de personal din cadrul Biroului Vnzri la Intern
Principalele aciuni care definesc structura obiectului de activitate al direciei MarketingVnzri sunt: prospectarea pieei, a consumatorilor i stabilirea fondului de marf necesar acestora ntr-o perioad determinat; ntocmirea portofoliului de comenzi, dar i de oferte, stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri; preluarea integral a desfacerii unor produse (fabricate de unele firme de producie); organizarea de magazine de desfacere cu amnuntul; aprovizionarea just in time (exact la timp) a consumatorilor astfel nct s se evite formarea stocurilor la nivelul acestora; preluarea, n vederea comercializrii, a stocurilor disponibile existente n ntreprinderile din zona de servire; desfurarea unor aciuni de publicitate, reclam, de prezentare a mrcii ntreprinderilor productoare cu care ntrein relaii de afaceri; organizarea de aciuni de subfurnizorat. Organigrama direciei Marketing-Vnzri este prezentat n figura 1
Pagina 30 din 70
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR COMERCIAL EF DIRECIE MARKETINGVNZRI
DEPARTAMENT MARKETING
DEPARTAMENT VNZRI
DEPARTAMENT TRANSPORTURI
DEPARTAMENT VNZRI EXPORT
DEPARTAMENT VNZRI INTERNE
Figura nr. 1
Printre atribuiile, competenele i responsabilitile efului Direciei Marketing-Vnzri se numr: organizeaz, ndrum i controleaz activitatea de marketing, desfacere i ntocmete programul de producie, urmnd defalcarea lui pe perioade n funcie de comenzi; ndrum, conduce i verific ntocmirea i realizarea programelor de desfacere pentru produsele realizate de societatea comercial, controlnd i analiznd modul de realizare a contractelor cu beneficiarii; coordoneaz i ndrum activitatea privind prospectarea pieei interne i externe; urmrete realizarea planului de desfacere, ncheierea contractelor de livrare la intern i extern, respectarea termenelor contractuale; coordoneaz activitatea de reclam comercial i de prospectare a pieei i rspunde de bugetul de venituri i cheltuieli alocat n acest scop. Departamentul Marketing desfoar urmtoarele activiti specifice: particip la prospectarea pieei n domeniul cunoaterii necesarului de consum i perspectivele n viitor; pregtete materiale documentare din punct de vedere al eficienei economice i n vederea programrii produciei, n funcie de sortimentele solicitate de pia; negociaz preurile de vnzare; urmrete diversificarea continu a produselor i mbuntirea structurii fondului de marf pe pia n funcie de cerere; face n permanen publicitate la produsele realizate, face demonstraii la produse, ntocmete prospecte i albume, particip la trguri i expoziii cu produsele pe care societatea le realizeaz, tatonnd piaa, dar ncheie i contracte ferme cu factorii poteniali; elaboreaz studii de prognoz n domeniul desfacerii produselor actuale i a celor care se pregtesc a fi lansate pe pia; urmrete realizarea tuturor obiectivelor din programul de reclam- publicitate
Pagina 31 din 70
MAGAZIN PROPRIU
i redacteaz materiale publicitare i reclame pentru ziare i reviste; urmrete nregistrrile interne ale mrcilor de fabric pentru toate produsele noi; studiaz piaa, stabilind produsele pentru care exist cerere, fiabilitate garantat i studiaz evoluia preurilor. Departamentul Vnzri are urmtoarele atribuii specifice: asigur portofoliul de comenzi pentru folosirea integral a capacitii de producie i realizarea ritmic a programelor de fabricaie; asigur contracte i comenzi ferme de livrare a produselor, corelate cu posibilitile tehnice de execuie ale fabricilor i seciilor societii comerciale; rspunde de livrarea la termen a produselor, conform contractelor; folosete n programarea comenzilor de execuie metode perfecionate de sincronizare, analiz i calcul; prezint Consiliului de Administraie informri cu suplimentrile de comenzi sau lipsa acestora pentru a se lua msuri imediate; asigur pregtirea loturilor de expediat, ambalaje, mrci, documente, obinerea mijloacelor de transport i expediere; expediaz produsele numai nsoite de certificate de calitate emise de Compartimentul CTC, care angajeaz rspunderea societii potrivit legii, menionnd n avizul de expediie numrul certificatului anexat; rezolv mpreun cu alte compartimente reclamaiile referitoare la calitate, cantitate, ambalaje, termene de livrare sau alte condiii prevzute n contractele interne; asigur aplicarea i respectarea normelor de manipulare i a normelor PM i PSI; remite zilnic serviciului Contabilitate borderoul centralizat i facturile ntocmite pentru produsele expediate, n vederea ncadrrii n timp i legal a valorii mrfurilor livrate beneficiarilor; particip la introducerea programelor de cretere a productivitii muncii. Departamentul Vnzri este coordonat de un ef birou. Menionm cteva din atribuii, competene i responsabiliti: ia msuri pentru nregistrarea zilnic a livrrilor de produse; ia msuri pentru efectuarea tuturor lucrrilor i drilor de seam statistice; ia msuri operative pentru prentmpinarea formrii de stocuri supranormative de produse finite; ia msuri pentru respectarea strict a disciplinei contractuale i pentru ntocmirea contractelor economice i difuzarea acestora compartimentelor implicate n realizarea lor; ia msuri pentru livrarea complet i n ordine a produselor i decide prioritile de livrare n scopul respectrii contractelor economice; rspunde de facturarea tuturor produselor i serviciilor prestate pentru teri. Departamentul Vnzri are trei componente, aa cum se poate observa n figura 9. eful Magazinului Propriu are n subordine: un contabil, un gestionar, apte prezentatori, doi tmplari, cinci manipulani. Economistul are urmtoarele atribuii principale: asigur pregtirea i transmiterea datelor pentru lucrrile ce se execut pe calculator; urmrete introducerea n fabricaie a comenzilor primite de la beneficiari; urmrete i rspunde de realizarea contractelor economice de livrare la termen, pe fiecare beneficiar intern; ntocmete toate lucrrile legate de contractarea, nregistrarea i
Pagina 32 din 70
evidena produselor finite, elaboreaz proiectul de contract cu respectarea strict a dispoziiilor legale, care s asigure respectarea sarcinilor. Referindu-ne la ingineri, acetia au urmtoarele atribuii principale: ntocmesc drile de seam statistice privind livrrile pentru piaa intern; rspund de activitatea magazinului de prezentare i desfacere, periodic se deplaseaz n magaziile de produse finite pentru a verifica condiiile de pstrare, modul de respectare a graficelor de livrare; rspund de expedierea mrfurilor n condiiile de calitate prevzute n contracte i rezolv mpreun cu alte compartimente de specialitate eventualele reclamaii datorit nerespectrii condiiilor de calitate, cantitate, ambalare, termen de livrare; particip la aciunile de contractare a produselor destinate pieei i rspunde de realizarea contractelor economice de livrare la termen, pe fiecare beneficiar i de nregistrarea contractelor economice n evidenele proprii; factureaz toate livrrile de produse i servicii prestate de teri. Gestionarul ndeplinete urmtoarele sarcini: coordoneaz activitatea manipulanilor din gestiunea proprie; propune msuri pentru extinderea spaiilor necesare depozitrii precum i pentru dotarea lor cu mijloace de grupaj necesare, ia msuri de PSI; ntocmete avizele de expediie conform dispoziiei de livrare i transmite aceste avize Biroului Contabilitate pentru eviden; formeaz loturile de livrare pe beneficiari n conformitate cu dispoziiile de livrare emise de Departamentul Vnzri; sorteaz i depoziteaz mrfurile n magazii pe sortimente, dimensiuni, destinaii; primete i recepioneaz produsele finite de la secii i atelierele de producie, conform notei de predare i certificatului de calitate; aduce produsele finite de la secii n magaziile de produse finite, aeaz produsele pe rafturi, ncarc produsele pentru expediie.
STRUCTURA DE PERSONAL A DEPARTAMENTULUI VNZRI LA INTERN Tabel nr. 8
Nr. crt. 1 2
Post ocupat Economist Inginer
Funcia ef Departament Vnzri Responsabil zona vnzri
Studii Superioare-ASE SuperioareIndustria lemnului Medii-liceu Medii-liceu Medii-liceu
Salariu brut lunar(lei) 7.062.500 6.375.000
3 4 5
Tehnician Tehnician Tehnician
Responsabil zona vnzri Responsabil zona vnzri Responsabil zona vnzri

Pagina 33 din 70
3.000.000 3.000.000 3.000.000
6 7 8
Gestionar Gestionar Gestionar
Responsabil gestiune mobil Corp Responsabil gestiune scaune Responsabil gestiune mobil
Medii-liceu Medii-liceu Medii-liceu
4.500.000 4.500.000 4.500.000
rinoase Analiznd ncadrarea cu personal a Departamentului Vnzri la Intern observm c eful departamentului are n sarcin coordonarea tuturor aciunilor specifice desfacerii. In contextul tehnic prezentat anterior se ajunge la concluzia ca nu sunt suficienti manipulanti, aspect care duce la o ingreunare a activitatii. Pentru o mai bun desfurare a activitii de desfacere-vnzare, structura de personal a S.C PIPERA S.A trebuie completat cu urmtoarele posturi: manipulani care s aduc produsele finite de la secii n magaziile de produse finite, s aeze produsele pe rafturi, s ncarce produsele pentru expediie; expeditor care s recepioneze produsele primite de la magaziile de produse finite ale seciilor de producie, s controleze nainte de nceperea ncrcrii mijlocului de transport sistemul su de sigilare, s completeze i s semneze nainte de plecarea mijlocului de transport nota de ncrcare n dou exemplare.
2.3. Sistemul de relaii specific subsistemului desfacerii produselor n interiorul i n afara societii
Desfurarea n bune condiii a activitii de desfacere a produselor n concordan cu necesitatea realizrii contractelor ncheiate cu clienii impune organizarea unor sisteme complexe de relaii att n interiorul firmei, ct i n afara acesteia. Pe plan intern, relaiile se organizeaz ntre direcia Marketing-Vnzri i: Seciile i atelierele de producie cu scopul: urmririi, pe parcursul fabricaiei, a stadiului execuiei produselor; lansrii n producie a acestora n concordan cu programele de livrare; asimilrii n fabricaie a produselor noi solicitate de clieni; rezolvrii diferitelor sugestii, reclamaii care au n vedere modernizarea produselor, nnoirea structurii de fabricaie, amplificarea gradului de finisare. Serviciul Financiar-Contabilitate n scopul efecturii decontrilor pentru produsele livrate sau vndute, stabilirii volumului de mijloace circulante aferent produselor finite, reglementrii raporturilor financiare cu clienii, solicitrii i acoperirii cu credite a stocurilor de produse finite.
Pagina 34 din 70
Laboratorul CTC pentru recepia calitativ a produselor la primirea din aria fabricaiei i ntocmirea documentaiei de atestare a calitii care nsoete marfa, setul de documente aferente lotului de mrfuri ce trebuie s conin obligatoriu certificat de calitate care va atesta ncadrarea mrfii n condiiile STAS i garanteaz pe rspunderea furnizorului comportarea normal a produsului n anumite condiii de utilizare n termen de garanie. Certificatul de calitate se anexeaz Procesului Verbal de Recepie, de Serviciul Marketing-Vnzri nainte de livrarea lotului de marf i este transmis Laboratorului CTC pentru certificare. Departamentul Marketing, n scopul punerii la dispoziia lucrtorilor din sistemul desfaceriivnzrii, a informaiilor referitoare la mutaiile pe piaa produselor, sugestii emise de utilizatorii reali i poteniali ai produselor, cile de distribuie preferate de beneficiari. Depozite de produse finite, a cror activitate este direct coordonat de Departamentul Marketing-Vnzri, pe linia asigurrii condiiilor eficiente de efectuare a operaiilor de primirerecepie a produselor, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de eviden i securitate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i pentru organizarea, ndrumarea i controlul desfurrii livrrilor. Serviciul Transporturi, pentru asigurarea mijloacelor de transport destinate expediiei loturilor de produse la beneficiari, deplasarea produselor finite n interiorul firmei. n afara societii comerciale, se stabilesc urmtoarele relaii ntre Departamentul Marketing-Vnzri i: Beneficiarii reali sau poteniali ai produselor, n vederea stabilirii condiiilor de livrarevnzare, ncheierii de contracte eocnomice, stabilirii cilor de distribuie i a modalitii de plat. Unitile de transport, pentru efectuarea activitii de expediie a loturilor de produse la beneficiari. Unitile bancare, pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni (decontarea contravalorii produselor livrate, urmrirea debitorilor). Centrul de Statistic, pentru raportrile lunare de indicatori economici. Departamentul Industriei Lemnului i Materialelor de Construcii. Uniti organizatorice de Trguri i Expoziii, pentru participarea efectiv i furnizarea de informaii emise la trguri i expoziii organizate n ar i n strintate. Camera de Comer i Industrie Bucureti, pentru punerea la dispoziie de prospecte, pliante cu produse asemntoare executate de alte firme din strintate, precum i mijlocirea de contracte cu parteneri strini.
Pagina 35 din 70
Aceste relaii care se stabilesc att n interiorul S.C PIPERA S.A, ct i n afara sa au rolul de a asigura satisfacerea prompt, la nivelul maxim al exigenelor, a ntregii palete de clieni de pe piaa intern i internaional..4. Analiza critic a organizrii actuale a conducerii activitii de desfacere a produselor S.C PIPERA S.A Funcia comercial, n special cea de desfacere-vnzare, prin importana major ce i revine, impune o mbuntire a activitii desfurate n cadrul serviciului, cu att mai mult cu ct economia de pia pune un accent deosebit pe activitatea de marketing ca o condiie a funcionrii eficiente a societii. n urma analizei organizrii i conducerii activitii de desfacere a S.C PIPERA S.A se pot formula o serie de concluzii cu privire la structura de personal pe posturi i sistemul de relaii existente pe planul intern i pe cel extern al firmei. Constatm astfel n cadrul Departamentului Vnzri o serie de aspecte negative, printre care amintim: ntre membrii serviciului nu sunt mprite judicios atribuiile, existnd un dezechilibru ntre volumul de munc prestat. Datorit acestui fapt apar tensiuni ntre membrii departamentului, tensiuni ce se reflect negativ n modul de desfurare a activitii de desfacere i n imaginea pe care i-o construiete clientul. Astfel se pot nate ntrzieri n expedierea unor produse clienilor, care ar putea duce n timp la scderea numrului de beneficiari ai S.C PIPERA S.A. Acest lucru s-ar datora faptului c acetia sunt nemulumii de procesul de livrare, de faptul c nu se respect termenele de livrare stabilite prin contract. S-ar ajunge la pierderea poziiei pe pia a S.C PIPERA S.A i la scderea ncasrilor, datorit diminurii volumului produciei marf vndute i ncasate. Pentru continuarea produciei n condiii normale, societatea este nevoit s apeleze la credite pentru care pltete o dobnd semnificativ. n februarie 1999 S.C PIPERA S.A a pierdut un contract cu firma S.C Capitol S.A din Iai, client ce deinea 6% din valoarea contractelor ncheiate de S.C PIPERA S.A n acel an. Acel contract, pierdut datorit desfurrii ineficiente a activitii din cadrul Serviciului MarketingVnzare, era n valoare de aproximativ 325.000.000 lei. Acest lucru a condus la solicitarea unui credit care s acopere aceast sum, pentru desfurarea normal a procesului de fabricaie din cadrul societii. Creditul a fost contractat cu o dobnd de 48% pe an, rezultnd o cheltuial din partea firmei de 162.500.000 lei. Acest cost nu ar fi fost fcut de societate dac activitatea de contractare s-ar fi desfurat n condiii normale, ceea ce nu ar fi dus la cheltuieli suplimentare, ci la creterea profitului. Se constat lipsa informatizrii sistemului de gestiune a stocurilor de desfacere i de urmrire a derulrii livrrilor, inerea evidenei stocurilor de desfacere i urmrirea derulrii
Pagina 36 din 70
livrrilor fcndu-se normal, determinnd lipsa de operativitate n ntocmirea documentaiei de livrare. Nentocmirea la timp a acestor documente duce la ntrzieri n livrarea produselor ctre clieni i la nerespectarea termenelor de livrare stabilite prin contract. Aceasta are consecine nefavorabile att sub aspectul pierderii treptate a clienilor datorit nencrederii n S.C Pipera S.A, ct i sub aspectul reducerii volumului de ncasri a firmei, scderii profitului, situaie nefavorabil care ar costa ntreprinderea datorit apelrii la credite. n vederea mbuntirii procesului de servire al clienilor ar trebui informatizat sistemul de gestiune al stocurilor i ntocmirea documentaiei de livrare, ceea ce ar duce la un cost de circa 35 milioane lei. Perfecionarea structurii de personal din cadrul Serviciului Marketing-Vnzri al S.C PIPERA S.A trebuie s aiba in vedere urmtoarele aspecte: Reevaluarea factorului uman n cadrul structurii organizatorice, definirea precis a atribuiilor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor la nivelul fiecrei funciuni i selecionarea cu rigurozitate a personalului care satisface aceste condiii; Corelarea structurii organizatorice cu stilul i metodele de munc ale cadrelor de conducere, ceea ce implic i perfecionarea simultan a acestora; Crearea unui dinamism i a unei mobiliti mai mari a structurii organizatorice prin efectuarea de schimbri n cadrul acesteia ori de cte ori este necesar. Aceste aspecte sunt soluionate prin existena unei structuri organizatorice care s cuprind ct mai puine cadre de conducere, care s in seama de dezvoltarea personalitii individuale a persoanelor i colectivelor de munc, a spiritului de iniiativ i de creativitate care se manifest puternic n cadrul grupurilor informale de persoane. Structura de personal care asigur o mai bun desfurare a activitii de vnzare-desfacere la intern n cadrul S.C Pipera S.A este prezentat n tabelul 9.
Tabel nr.9 Nr. crt. 1 2 3 4 5 Post ocupat Economist Inginer Tehnician Tehnician Tehnician Funcia ef Departament Vnzri Responsabil zona vnzri Responsabil zona vnzri Responsabil zona vnzri Responsabil zona vnzri
Pagina 37 din 70
Studii SuperioareASE Superioare Medii Medii Medii
Salariu brut(lei) 7.062.500 5.375.000 4.375.000 4.000.000 4.000.000
6 7 8 9 10 11 12
Gestionar Gestionar Gestionar Manipulant Manipulant Manipulant Expeditor
Responsabil gestiune mobil corp Resoonsabil gestiune scaune Responsabil gestiune mobil rinoase Muncitor Muncitor Muncitor Activitate expediie produse finite
Medii Medii Medii Inferioare Inferioare Inferioare Mediieconomice
4.500.000 4.500.000 4.500.000 2.800.000 2.800.000 2.800.000 3.200.000
Aceast structur de personal propus n tabelul 9 se difereniaz de cea existent prin introducerea a trei posturi de manipulani care are n vedere mprirea responsabilitilor ntre cei trei gestionari i cei trei manipulani. Noua structur introduce i un post de expeditor, care s se ocupe cu expediia produselor finite. In concluzie o astfel de structur de personal a Departamentului Vnzri la Intern ar conduce la obinerea unor efecte economice favorabile, ducnd la creterea numrului de contracte ncheiate cu diferii beneficiari.
CAPITOLUL III ANALIZA REALIZRII ACTIVITII DE DESFACERE A S.C PIPERA S.A PE ANUL 2004
3.1 Analiza evoluiei n dinamic i structur a volumului desfacerilor i a produciei marf la S.C Pipera S.A, cile de distribuie vanzare folosite de societate.
Analiza evoluiei produciei marf a S.C Pipera S.A pe principalele tipuri de mobil n perioada 2004 trebuie s aib n vedere evoluia comparativ fa de anii precedeni. n tabelul 10 se prezint evoluia produciei marf n perioada 2001-2004. Valoarea produciei marf este exprimat n uniti comparabile, datele fiind actualizate la nivelul anului 2004.
Pagina 38 din 70
Astfel, se observ la grupa Mobilier din panouri furniruite c ponderea acestora a avut o evoluie ascendent n perioada 2001-2004, ajungndu-se ca n anul 2004 s dein o pondere de 30,6% din totalul produciei marf fabricat. La grupa Mobilier din plci nnobilate se nregistreaz o scdere a ponderii acestora n perioada 2001-2003 i o uoar revenire n anul 2004. Ponderea a sczut de la 4,9%, ct era n anul 2001, pn la 2,8% n anul 2003, iar n 2004 nregistreaz o cretere uoar de pn 3,0%. n ceea ce privete grupa Mobilier art-stil se nregistreaz n perioada 2001-2002 o cretere uoar din punct de vedere fizic n totalul produciei marf, de la 4,0% la 4,1%, n anul 2003 constatndu-se ns o scdere de 0,2%, ca apoi n anul 2004 s se nregistreze o cretere de pn la 4,3%. Cu privire la grupa Mobilier rustic se observ c dup o cretere de la 11,9% la 12,3% n perioada 2001-2002, se nregistreaz o scdere a ponderii la 11,6% n anul 2002, urmat de o cretere n anul 2003 de pn la 12,5%. La grupa Mobilier tapiat ponderea deinut de aceasta n total producie marf urmeaz, n general, o evoluie ascendent n perioada 2001-2004 de la 17,8% la 22,3%, volumul total al produciei variind de la 1200 buci n anul 2001 pn la 2001 buci n anul 2004. Grupa Scaune nregistreaz o scdere continu a ponderii pe care o deine n total producie marf n perioada 2001-2004, ajungnd de la 47,5% n anul 2001 la 25,7% n anul 2004, ca urmare a scderii cererii la aceste produse. n cazul grupei Alte tipuri de mobilier se nregistreaz o scdere continu a ponderii pe care o dein n total producie marf n perioada 2000-2003, ajungnd de la 7,7% n anul 2001 la 1,6% n anul 2004. Evoluia produciei marf n perioada 2001-2004 Tabel nr.10 n m ii l e i1 Mobilier din Buc. 421 6,2
Pagina 39 din 70
Denumire grup de produse
Um
2001
2002
2003
2004
22,5
2116
28,3
2751
30,6
panouri furniruite 2 Mobilier din plci nnobilate 3 Mobilier art-stil Val. 4 Mobilier rustic Val. 5 Mobilier tapiat Val. 6 Scaune Buc. Val. 7 Alte tipuri de mobilier Val. 5847152 8 9 Total marf Total buci Val. Buc. 76936205 6741 100 100 7,6 Buc. 6077960 515 12155920 3200 15,8 Buc. 41545551 1200 54,0 Buc. 9155409 805 11,9 Val. Buc. 1384851 270 1,8 Val. Buc. 769362 330 1,0
2293 3,6 4190899 4,9 305 1,1 1280553 4,0 422 12,3 14318906 11,9 1253 56,0 65191768 17,8 1893 17,0 19791358 47,5 3554 7,9 6752004 7,7 431 4,2 4889383 11641387 1 100 10151 7468 100 100 1933765 80573532 2,6 100 1256948 10474559 2 8974 100 1,2 100 4,5 170 2,5 5,8 4673265 5,8 4399315 111 4,2 1,6 35,0 2459 32,9 14100368 17,5 20949118 2314 20,0 25,7 18,6 1348 18,0 45121178 56,0 58657553 1 2002 22,3 56,0 12,3 867 11,6 9991118 12,4 13302690 1127 12,7 12,5 4,1 294 3,9 886309 1,1 1152202 391 1,1 4,3 3,0 214 2,8 3867529 4,8 5027788 278 4,8 3,0
Pe ansamblul S.C. Pipera S.A se observ faptul c n anul 2003 are loc o reducere semnificativ a produciei marf exprimat fizic, fa de anul 2001, de la 10.151 buci la 7.468 buci. Din punct de vedere valoric se nregistreaz aceeai tendin, valoarea produciei marf fabricat dininundu-se de la 116.413.871 mii lei n anul 2002 la 80.5730532 mii lei n anul 2003. Pentru anul 2005 se estimeaz o cretere cu aproximativ 30% a volumului total al produciei marf.
Pagina 40 din 70
Evolutia productiei marfa in perioada 2001-2004 116413871 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 2001 2002 2003 2004 76936205 104745592
80573532
Productia marfa
Figura nr. 10
S.C. Pipera S.A are un nomenclator foarte variat de produse, avnd n profilul su de fabricaie majoritatea categoriilor de produse din ramura mobilei, incluznd n programul su permanent peste 150 de tipodimensiuni, ca de exemplu: Scaune 19 tipuri Taburete 3 tipuri Mese i msue 25 tipuri Dormitoare 4 tipuri Sufragerii 2 tipuri Holuri tapiate 5 tipuri Buctrii 3 tipuri Biblioteci 5 tipuri Garderobe 4 tipuri Produsele se vnd de regul prin: Contracte economice ncheiate cu diveri parteneri interni i externi Cereri neprogramate Comenzi anticipate Vnzri prin magazin propriu Distribuitori
Pagina 41 din 70
n tabelul nr.11 se prezint situaia structurii desfacerii produselor finite la S.C. Pipera S.A pe principalele ci de distribuie folosite n anul 2003.
Structura pe ci de distribuie a desfacerilor valorice realizate n anul 2003 Tabel nr.11 -n mii leiIndicator VOLUM DESFACERE din care: Contracte economice Cereri neprogramate Vnzri prin magazin propriu Distribuitori Comenzi anticipate Total an 2003 74.956.781 35.454.557 10.284.070 11.768.214 5.846.629 11.603.311 Pondere 100,00 47,30 13,72 15,70 7,80 15,48
Volumul de produse desfcut pe piaa intern n ultimii ani reprezint aproximativ 40% din totalul desfacerilor, diferena de 60% realizndu-se pe piaa extern. O reprezentare grafica se poate observa in figura nr. 11.
Ponderea desfacerilor pe piata interna, respectiv externa
40% 60%
Piata interna piata externa
Figura nr. 11
3.2 Dinamica stocurilor efective de produse finite n raport cu limitele normate n anul 2003
Pagina 42 din 70
Dup ncheierea procesului de fabricaie, produsele finite nu trec direct din sfera produciei n sfera consumului, ci trebuie s parcurg anumite operaii i activiti necesare pentru a fi livrate beneficiarilor. Produsele finite sunt pstrate n depozitele de desfacere ale unitii economice pn la momentul livrrii lor ctre consumatori, devenind stocuri de desfacere. Formarea de stocuri de produse finite presupune dou trsturi cu aciune contrar. Pe de o parte, reprezint o aciune cu efecte economice negative deoarece pe perioada ct produsele finite sunt stocate se manifest fenomenul imobilizrii fondurilor materiale i financiare tiindu-se totodat c orice produs finit stocat nu produce, deci nu aduce profit i nu poate fi recuperat substana material i financiar consumat pentru fabricarea lui. Pe de alt parte, formarea stocurilor de produse finite constituie o necesitate obiectiv date fiind operaiile i activitile ce trebuie efectuate asupra produselor dup ieirea lor din ciclul de fabricaie. innd cont de cele dou trsturi de sens opus ale formrii stocurilor de produse, se impune dimensionarea ct mai corect a mrimii stocurilor n raport cu nite limite normate care s nu determine suprastocuri sau lipsa se stoc la diferite produse, urmrindu-se totodat un timp total minim pentru staionarea produselor finite n depozite, rezultatul unei asemenea aciuni ducnd la creterea vitezei de rotaie i sporirea eficienei economice a investiiilor de capital. Pentru determinarea dinamicii stocurilor efective n raport cu cele normate trebuie evideniate mai nti modalitile de calcul a stocului normat: Calculul stocului preliminat la nceputul anului 2003 Evidena stocului comparativ cu stocul efectiv pentru cele dou categorii de produse de baz Se ncepe prin determinarea modalitii de calcul a stocului de desfacere normat. Acest stoc se poate determina n raport cu durata timpilor de execuie a operaiunilor specifice depozitelor de desfacere i producia medie zilnic. Metoda folosit este cea de calcul analitic a stocului , iar relaia de determinare este: Sdn = Tdn x qmz unde: Tdn timpul normat de desfacere qmz producia medie zilnic programat qmz = Qpl / Nzl Qpl cantitatea prevzut pentru fabricaie n 2004 Nzl numr de zile lucrtoare din perioada de gestiune
Pagina 43 din 70
n continuare prezentm modalitatea de calcul a stocului normat la produsul Mobilier de intrare. Tdn = 1,06 zile qmz = 962 / 318 = 3 buci / zi Stocul de desfacere normat pentru produsul Mobilier de intrare este: Sdn = 1,06 x 3 = 3 buci Calculm apoi stocul preliminat la nceputul anului (Sp) dup relaia: Sp = Sex + P2003 L2003 unde: Sex - stocul existent la sfritul lunii noiembrie 2003 P2003 - producia prevzut a se realiza n decembrie 2003 L2003 - livrrile preconizate a se efectua n decembrie Sp = 102 + 89 122 = 69 buci Pentru a scoate n eviden evoluia stocului efectiv de Mobilier de intrare n anul 2003 prezentm datele din tabelul nr. 12.
Evoluia stocului efectiv de Mobilier de intrare n anul 2003 Tabel nr. 12 -bucLuna 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Stoc normat 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Stoc la nceputul lunii 69 5 8 5 19 7 6 7 3 7 8 5 72 69 77 69 74 82 63 71 79 63 53 56 136 66 80 55 86 83 62 75 75 62 56 57 Intrri Ieiri Stoc la sfritul lunii 5 8 5 19 7 6 7 3 7 8 5 4
n urma analizei datelor din tabelul nr. 12 se observ c pe parcursul anului 2003 stocul efectiv existent n depozitul firmei s-a apropiat destul de mult de stocul preliminat calculat pe baza metodei mai sus prezentate. Media stocurilor efective la nivelul anului 2003 la produsul Mobilier de intrare a fost de:
Pagina 44 din 70
(69+5+8+5+19+7+6+7+3+7+8+5) / 12 = 12 buci Diferena fa de stocul normat este de: 12-3 = 9 produse, ceea ce corespunde preului mediu unitar de vnzare pentru anul 2003 de 2.120.000 lei, nsemnnd o imobilizare medie lunar de: 9 x 2.120.000 = 19.080.000 lei. Se observ din tabelul nr. 12 faptul c stocul efectiv n toate lunile anului 2003 este de 2-13 ori mai mare dect cel calculat ca normat n situaia dat. Acest fapt se poate explica fie prin faptul c nu se coreleaz datele de ncepere i de terminare a produselor cu datele de livrare din depozit, fie cantitatea de lansat n fabricaie nu se coreleaz cu cantitatea deja existent n depozit. Datorit faptului c S.C. Pipera S.A folosete insuficient capacitatea de producie, iar aceast parte folosit nu este acoperit total cu contracte economice i comenzi ferme apare tendina de cretere a stocului de produse finite, cu efecte negative sub aspectul creterii imobilizrilor de mijloace circulante, o scdere a vitezei de rotaie a activelor circulante, aceasta nfluennd i plile restante ale ntreprinderii generatoare de penaliti, cu consecine negative asupra rentabilitii financiare. Pentru urmtorii ani se impun msuri radicale n vederea diminurii stocurilor supranormative i eliminrii lipsei de stoc, concomitent cu ndreptarea produciei n vederea promovrii cu precdere a produselor cu o vitez de rotaie ridicat. n tabelul nr. 13 prezentm evoluia stocului de produse finite din perioada 2002-2004. Evoluia stocului de produse finite n perioada 2002-2004 Tabel nr. 13 . leiNr crt 1 2 3 4 5 6 Mobilier din panouri furniruite Mobilier din plci nnobilate Mobilier art stil Mobilier rustic Mobilier tapiat Scaune 87 173 127 1.270 158 8.928 1.228 2.412 729 37 181 192 1.640 1.332 1.272 9.420 2.008 3.125 635 27 195 729 1.160 919 9.889 1.387 Denumire Stoc la 31.12.2002 Cant. Val. Stoc la 31.12.2003 Cant. Val. Stoc preliminat la 31.12.2004 Cant Val. mil grup de produse
Pagina 45 din 70
7 8
Alte tipuri de mobilier Total stoc produse finite
111 -
1.260 14.046
18 -
205 17.362
13.355
Prin analiza dinamicii stocului de produse finite pe principalele grupe de produse fabricate de S.C.Pipera S.A n perioada 2002-2004 se pot observa urmtoarele aspecte: Referitor la grupa Mobilier din panouri furniruite stocul fizic de produse ce fac parte din aceast grup nregistreaz o cretere imens de la 87 buci ct era n 2002 la 729 buci n 2003, urmnd ca n anul 2004 s scad la 635 buci; din punct de vadere valoric, se observ o diferen foarte mare de valoare a stocului n perioada 2003-2004; La grupa Mobilier din plci nnobilate se observ lipsa stocului, acest lucru datorndu-se faptului c n cadrul seciei n care se realizeaz aceast grup de produse se lucreaz doar la un sfert din capacitatea de producie, cererea de produse depind cu mult oferta; La grupa Mobilier art - stil nu se nregistreaz nici un stoc n 2002, urmnd ca n anul 2003 s se nregistreze un stoc de 37 de buci i n 2003 s scad la 27 de buci, n condiiile meninerii unei proporionaliti ntre stocul fizic i cel valoric; Referitor la grupa Mobilier rustic se observ o cretere uoar a stocului fizic de la 173 de buci n 2002 la 181 de buci n 2003 urmnd ca n 2004 s fie de 195 de buci; din punct de vedere valoric se nregistreaz aceeai evoluie ascendent, n aceeai proporie; La grupa Mobilier tapiat se nregistreaz n perioada 2002-2003 o cretere a stocului fizic de la 127 de buci la 192 de buci, urmnd ca n anul 2004 s nu se mai nregistreze n stoc nici o bucat de produs finit; La grupa Scaune se nregistreaz o cretere a stocului fizic de la 1270 de buci, ct era n 2002 la 1640 de buci n 2003, urmnd ca n 2004 s scad la 729 de buci; La grupa Alte tipuri de mobilier se nregistreaz o situaie favorabil de scdere a stocului fizic de la 111 de buci n anul 2002 la 18 buci n 2003; pentru anul 2004 se prevede ca ntregul stoc s fie epuizat.
3.3 Analiza modului de organizare a livrrilor de produse finite la S.C. Pipera S.A.
Elaborarea planului i a programului de livrare vnzare este rezultatul unui efort complex care se desfoar practic pe parcursul ntregii perioade de gestiune, aceasta n scopul corelrii permanente a ritmului i dimensiunii, a structurii de fabricaie cu cererile clienilor specificate n
Pagina 46 din 70
comenzile emise, contractele ncheiate sau care sunt formulate n ofertele de cumprare. Printr-o asemenea armonizare, societatea productoare i asigur, n acelai timp, satisfacerea intereselor proprii, aderena la clieni, extinderea vnzrilor prin sensibilizarea clienilor, asigurarea continuitii n vnzarea produselor, funcionalitatea n condiii de eficien. Procesul operativ de livrare vnzare, component a activitii de desfacere a produselor finite, presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice. Prin realizarea acestora, se asigur onorarea cereriolr clienilor i ncasarea contravalorii produselor livrate la preurile de vnzare negociate. Prin activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora clieni finali, intermediari comerciali. Aceast activitate presupune: eliberarea produselor finite din seciile de fabricaie ctre depozite; primirea recepionarea produselor n cadrul acestora, luarea n eviden n gestiune, depozitarea marcarea etichetarea ambalarea; eliberarea dispoziiei de livrare pe clieni beneficiari; formarea loturilor de livrare pe ci de distribuie; eliberarea propriu zis a loturilor formate. Desfurarea n bune condiii a acestui proces, necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor clieilor stipulate n comenzi i contracte, referitoare la tipul de produs, sortiment sau varianta constructiv a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc. n cadrul S.C.Pipera S.A modul de desfurare a operaiilor specifice procesului de livrare vnzare se prezint astfel: Livrarea produselor finite este organizat prin depozitele centrale de desfacere, asigurnd astfel formarea unor loturi. Aceste depozite dispun de condiii mai bune din punct de vedere al dotrii tehnice, al spaiilor de depozitare aferente, al accesibilitii la cile i mijloacele de transport pentru executarea operaiilor specifice. Primirea i recepionarea produselor finite presupune o recepie cantitativ i calitativ, urmrindu-se concordana dintre datele nscrise n documentaie i realitatea faptic. Luarea n eviden n gestiune datele rezultate n urma recepiei sunt nscrise n fiele de magazie care se deschid pentru fiecare produs n parte cu nscrierea cantitii intrate i ieite i calcularea stocului existent. Depozitarea, marcarea i etichetarea pn la eliberarea ctre beneficiari, produsele finite necesit o perioad de depozitare, timp n care se efectueaz marcarea, etichetarea i alte eventuale operaii pe care acestea trebuie s le suporte pn la livrare. Formarea stocurilor de produse finite. Eliberarea dispoziiei de livrare pe clieni beneficiari. n funcie de contractele ncheiate i comenzile primite la data stabilit pentru eliberarea produselor finite, Departamentul Vnzri
Pagina 47 din 70
elibereaz dispoziia de livrare pentru cantitile prevzute. Pe baza acesteia, din depozit se constituie produsele care formeaz comanda. Formarea loturilor de livrare. Modul concret de livrare i formare a loturilor de produse este n funcie de structura solicitrii beneficiarilor. Organizarea eliberrii propriu zise. n cadrul S.C.Pipera S.A livrrile se realizeaz att prin eliberare ct i prin expediere, societatea asigurnd la cerere mijloacele prevzute n contractul comercial sau n comenzile acceptate. Eliberarea proudselor finite se practic, n general, n toate cazurile n care destinatarii acestora se afl n Bucureti sau se prezint la sediul acesteia, preluarea i transportul produselor finite asigurndu-se de ctre clieni. O atenie deosebit, n derularea activitii de desfacere, se acord operaiei de recepie final cantitativ i calitativ, care se realizeaz naintea livrrii produselor ctre clieni. Importana acestei operaiuni deriv din faptul c orice scpare privind calitatea produselor, superficialitatea n recepia calitativ, va determina: respingerea produselor de ctre clieni, imobilizri neraionale de produse finite, cheltuieli suplimentare i neeconomice pentru recondiionarea i depozitarea pe o perioad de timp mai lung a acestora, blocarea fondurilor financiare i a spaiilor de depozitare.
Schematic, modul de desfurare a livrrilor se prezint astfel:
Desfurarea operaiunilor 1 Eliberarea prod. finite de ctre seciile 2 de fabricaie Primirea i recepia produselor 3 finite nscriere n eviden i trecere n gestiune
Sectii fabric.
Birou Vnzri
Tran sport
Depozit prod. finite
Clieni
Urmrirea derulrii livrrii
Analize
Pagina 48 din 70
Depozitare, marcare, etichetare i ambalare Formare stoc de produse finite Eliberarea dispoziiei de livrare pe clieni Formare loturi de livrare pe ci de distribuie Organizarea expedierii de produse finite Figura nr.12
Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se transmit asupra activitii economico-financiare a ntreprinderii, consecinele finale fiind, uneori, greu de suportat. Timpul de servire a clienilor este totodat mai mare sau mai mic dup cum organizarea livrrilor este anticipat sau de moment. n cazul livrrilor pe baz de contracte economice i comenzi anticipate, cunoscndu-se n timp util cantitile ce urmeaz a fi livrate i momentele cnd produsele trebuie eliberate, loturile de produse pot fi formate naintea sosirii beneficiarilor, asfel nct timpul de servire se reduce doar la timpul de ncrcare i ntocmire a documentelor. Cunoaterea anticipat a cantitilor i a momentelor de livrare este posibil prin prisma graficelor de livrare pe beneficiari, n funcie de contractele ncheiate. Pe baza acestor grafice de livrare se ntocmete la momentul livrrii propriu-zise dispoziia de livrare. n figura nr. 13 se prezint un exemplu de grafic de livrare. GRAFIC DE LIVRARE NR.1352 25.03.2002 CONTRACT NR.236598 BENEFICIAR: S.C VALMOB S.A, BUCURETI
Pagina 49 din 70
ARTICOLE U.M. CANTITATE CANAPEA SOFADAVINCI BUC. 23 GARDEROB WARDROBE36-114 BUC. 11 BIBLIOTEC BOOKCHASEMODUL BUC. 2 ACHITAT CU O.P. NR. 112 DIN DATA DE 12.04.2002 NTOCMIT GRAFIC, --------------------------------------------------------------------------------------------------------Figura nr. 13 Pentru produsele a cror desfacere se realizeaz pe baz de cerere neprogramat, programul de livrare cunoate o organizare de moment la prezena solicitanilor, timpul de servire cuprinznd i un timp necesar formrii lotului. n acest caz s-au nregistrat aglomerri la servire i n consecin nregistrarea unor timpi mari de ateptare a clienilor pentru a intra la servire i chiar pe durata acestuia. n medie, un client cu o cerere neprogramat este pus n stare de ateptare pentru a intra la servire un timp de 3 ore, iar pe timpul servirii durata se poate extinde la o or i jumtate pn cnd se compune lotul solicitat de client. O contribuie la o asemenea stare de fapt o are i concepia n depozitarea sortimentelor de produse n sensul c acestea nu sunt ntotdeauna distinct amplasate pe spaii dinainte stabilite cu posibilitatea identificrii uoare i accesibilitii n preluarea de la locul de aezare. n aceast situaie se impune amplasarea raional a produselor n cadrul depozitelor pentru a uura identitatea i accesul la acestea atunci cnd este necesar, ceea ce ar duce la micorarea timpilor de ateptare a clienilor la servire. Pentru o mai bun coordonare a activitilor lucrtorilor comerciali din cadrul depozitelor de produse finite, se impune nfiinarea unui post de expeditor care s organizeze i s conduc activitatea de expediie a produselor finite, precum i a trei posturi de manipulani care s aduc produsele finite de la secii n magazii, s ncarce produsele pentru expediie. Aceste eforturi sunt necesare pentru mbuntirea repartizrii atribuiilor i competenrii atribuiilor i competenelor ntre membrii Departamentului Vnzri, ceea ce duce la o mai bun realizare a activitii de desfacere.
Pagina 50 din 70
3.4 Analiza activitii de desfacere a produselor finite n anul 2004 cu evidenierea cauzelor generatoare i influenelor asupra rezultatelor economico financiare ale S.C. Pipera S.A.
Analiznd situaia de ansamblu a produciei marf fabricat se poate observa c volumul fizic a nregistrat o scdere n anul 2003, dar pentru anul 2004 se previzioneaz o cretere a produciei marf n volum fizic. Aceasta se datoreaz faptului c S.C.Pipera S.A a reuit s-i extind piaa de desfacere prin acordarea unor faciliti clienilor. Analiznd cile de distribuie folosite se observ c prin contracte economice (47,3%) se realizeaz cea mai mare parte a desfacerii produselor n cadrul S.C.Pipera S.A, aceast modalitate fiind urmat de varianta prin magazinul propriu (15,7%), de comenzi anticipate (15,48%), de cereri neprogramate (13,72%) i de distribuitori (7,8%). n cazul livrrilor la cerere, necunoscndu-se din timp cantitile ce urmeaz a fi livrate i momentele cnd produsele trebuie eliberate, loturile de produse se formeaz pe moment, astfel nct timpul de servire al clienilor este mai mare dect n cazul livrrilor pe baz de contracte sau comenzi anticipate. n continuare prezentm evoluia activitii de desfacere a produselor finite pe total i pe trimestru. Evoluia vnzrilor de produse n anul 2004 A.Vnzri totale : Din care: export: intern: magazin: 647.353 USD (20,5%) 1.003.148 USD (31,8%) 1.465.418 USD (47,7%) 3.147.663 USD
Pagina 51 din 70
Evoluitia vanzarilor de produse pe total in 2004

3 47.70%
31.80%
Vanzari
20.50%
Figura nr.14
1.Evoluia trimestrial a vnzrilor la export: Trim.I Trim.II Trim.III Trim.IV 110.191,88 USD (17,02%) 90.232,04 USD (13,93 %) 164.203,08 USD (25,36 %) 282.725,60 USD (43,69%)
Piaa de desfacere n anul 2004: Frana (36,70%) Italia (16,04 %) Suedia (14,31 %) CSI (9,60%) Anglia (6,9%) S.U.A (6,6%) Altele (9,85 %)
Pagina 52 din 70
Piata de desfacere la export in anul 2004
6.60% 6.90% 9.60%
9.85% 36.70%
14.31%
16.04%
Franta Italia Suedia CSI Anglia S.U.A Altele
Figura nr.15 2. Evoluia trimestrial a vnzrilor la intern: Trim.I Trim.II Trim.III Trim.IV (16,2%) (15,7%) (32,5%) (35,6%)
Piaa de desfacere n anul 2004: Moldova (9%) Ardeal (20%) ara Romneasca (11%) Altele (60%)
Pagina 53 din 70
Piata de desfacere la intern in anul 2004
9.00% 20.00% 60.00% 11.00%
Moldova Ardeal Tara Romneasca Altele
Figura nr.16 3. Evoluia trimestrial a vnzrilor n magazin: Trim.I (19,7%) Trim.II (21,6%) Trim.III (28,5%) Trim.IV (30,2%)
Evolutia trimestriala a vanzarilor in magazin
30,20%
19,70% Trim. I Trim.II Trim. III 21,60% 28,50% Trim.IV
Figura nr.17 B. Raportat la anul 2003, evoluia vnzrilor a nregistrat o cretere de 10% n anul 2004. Tabel nr.14 Export Intern Magazin Valoare USD 2003 647.352 679.732 1.200.287 Valoare USD 2004 362.517 1.003.148 1.465.418 Indice (%) -44 48 22
C. Prognoze pentru anul 2005 Tabel nr.15 Export (euro)

Pagina 54 din 70
Intern+ magazin (euro)
Trim.I Trim.II Trim.III TrimIV Total
350.000 700.000 530.000 770.000 2.350.000
650.000 950.000 750.000 1.100.000 3.450.000
Total general : 5.800.000 euro D. Propuneri pentru realizarea volumului de vnzri prognozat Export a) Aproape 90% din vnzrile externe se fac din producia curent. Dac se asigur o ritmicitate a realizrii produselor, exportul poate asigura vnzarea care are la baz contracte n: Frana : 100.000 euro / lun (41,66%) Israel: 40.000 euro / lun (16,68%) Suedia: 20.000 euro / lun (8,33%) Italia : 80.000 euro / lun ( 33,33%) Total: 240.000 euro / lun b) Alegerea unei linii de produse ( pentru acelai produs, programul poate deveni rentabil n scurt timp) i comercializarea acestora pe piaa italian. Specializarea produciei poate asigura o cretere a productivitii i o baz concret a activitaii vnzrilor. Vnzri interne Pentru a nu ncrca producia care are deja o productivitate sczut se impune asigurarea unei game de produse mult variate cum ar fi : - colaborri cu alte firme de prelucrare a lemnului din Romnia , care au preuri avantajoase (permit o utilitate de cel puin 20% ), produse care nu intr n competiie cu produsele Pipera . -colaborri pentru importul de mobil la preuri avantajoase. Produse finite Scoaterea din fabricaie a produselor cu o uzur fizic ridicat care nu mai permite comercializarea lor Reduceri de preuri ntre 50-60% pentru produsele finite (care sunt produse cu o mare uzur moral anul de fabricaie 1999)
Pagina 55 din 70
Pentru a nu ajunge n punctul de a vinde i aceste produse ca deeuri este nevoie de reduceri mari. Cum la nivel naional, vnzrile de mobil sunt sczute n trimestrul I, aceste reduceri pot duce la valorificarea stocului i la o cretere a vnzrilor. 4. Pentru susinerea vnzrilor n Romnia se poate da exclusivitate (mobila Pipera). Prioritar, oraele principale de desfacere sunt:
Tabel nr.16 Ora Slatina Braov Deva Timioara Cluj
Firma S.C Marion S.A S.C Alicante S.A S.C Eurovenus S.A S.C Manox S.A S.C Romimpex S.A
Vnzri(USD) 15.375 19.014 25.317 14.090 21.289
Ponderea vnzrilor n total(%) 1,53 1,89 2,50 1,40 2,12
Redimensionarea personalului i a activitii a) reducerea magazionerilor dac se creeaz un singur depozit de produse; b) cumularea vnzrilor interne ntr-un magazin; c) aprobarea unui buget de cheltuieli pentru a fi distribuit la nivel de departament de vnzri pentru a putea stimula concurena. Pentru autofinanarea activitii comerciale, o variant viabil poate fi separarea complexului Pipera i funcionarea sa ca o alt societate. Produsele se vnd de regul prin: contracte economice ncheiate cu diveri parteneri interni i externi, cereri neprogramate, comenzi anticipate, vnzri prin magazin propriu, distibuitori. Societatea nu are organizat un compartiment de marketing i nici canale de distribuie, cu excepia magazinului propriu. Vnzrile se fac la intern direct ctre client care ridic marfa de la societate sau prin intermediari prin sistem consignaie i la export se expediaz la client cu diferite mijloace de transport (aerian, terestru, naval). Aciunile promoionale sunt nesemnificative, societatea nefcnd cheltuieli pentru reclam. Politica de marketing este descris teoretic, dar nu este fundamentat practic. Pe segmentul de pia local, concurena este foarte puternic, att din partea productorilor autohtoni, ct i din partea importatorilor. S.C.Pipera S.A nu se afl n topul firmelor deoarece nu nregistreaz profit, dar dup cifra de afaceri se afl pe locul 9 pe ar, iar pe piaa intern S.C Pipera S.A deine un segment de pia de 3% n funcie de volumul vnzrilor.
Pagina 56 din 70
CAPITOLUL IV STRATEGIA DE DESFACERE A PRODUSELOR PE ANUL 2005
4.1 Caracterizarea mediului concurenial n care se realize activitatea de desfacere a produciei S.C Pipera S.A
Cele mai importante 50 de societi productoare de mobil din Europa, care au participat la o anchet au nregistrat o cretere medie anual de 3,5% la vnzri n perioada 1995-2001. Aceast cretere a avut la baz rezultatul vnzrilor la export, care au crescut de la 26% la 30% n perioada analizat. Creterea pe piaa intern a fost mic, de aproximativ 2,5% pe an. Societile italiene conduc detaat n aa zisul segment ocazional de mobil, de la mesele Fiam la mobil i accesorii Zanotta sau Draide i la mobila tapiat cu piele Poltrina, Frau, Cassina, B&B. n segmentul de mobil tapiat cu stof, lideri sunt olandezii Leloux i Montis, germanii Rolf Benz achiziionat recent de grupul Hulsta i austriecii Artanova. A existat i o anumit regrupare n segmentul mobilei pentru buctrii n care productorii germani au dominat prin tradiie. Germanii Pogge-npohl, Bulthaup, Miele sunt n continuare lideri n clasa nalt, iar italienii Boffi, Schiffini, Dada val Cucine, Arc Linea s-au plasat imeiat dup acetia. n domeniul bibliotecilor i bufetelor, companii ca Poliform, Molteni i Misura Emme cuceresc segmente din piaa Germaniei, care n trecut era controlat n totalitate de lideri naionali, ca Interlubke i Behr. n Italia, clasa nalt este practic sinonim cu designul. n acest domeniu n care designerii italieni i arat calitile, nu lucreaz numai italienii. Designerii olandezi, francezi i japonezi sunt fericii s lucreze n Italia, unde industriaii le ofer deseori o mare libertate. n alte ri europene, clasa nalt este parial prerogativ societilor care produc mobilier clasic Varo Valenti i Almerich n Spania sau cu stil art nouveau Roche Bobois i Roset n Frana. Pe plan naional, principalii concureni ai S.C Pipera S.A sunt: n ceea ce privete mobila din rinoase: S.C. ALPROM S.A. PITETI
Pagina 57 din 70
S.C. COMPREL S.A. COMNETI S.C. MOBEX S.A. TRGU MURE S.C. MOBINEX S.A. PIATRA NEAM S.C. MOBSTRAT S.A. SUCEAVA n ceea ce privete mobila din stejar: S.C. ALPROM S.A. PITETI S.C. COMPREL S.A. COMNETI S.C. CONFOLUX S.A. SF. GHEORGHE S.C. MOBEX S.A. TRGU MURE S.C. MOPAF S.A. FOCANI n ceea ce privete mobila stil: S.C. IMAR S.A. ARAD S.C. MOBEX S.A. TRGU MURE S.C. SAMOBIL S.A. SATU MARE n cecea ce privete producia de buctrii: S.C. CONFOLUX S.A. SF. GHEORGHE S.C. STEJARUL S.A. ZALU S.C. MOBITIM S.A. TIMIOARA S.C. PAMOF S.A. PIATRA NEAM n prezent, ca urmare a pierderii contractelor cu firmele IMK Germania Sodinvest pentru Frana, faptul c nu se mai poate conta pe alte firme, precum i eliminarea unor comenzi i contracte neeficiente (Japonia, Emiratele Arabe Unite), ncrcarea cu contracte pe relaia vest este redus i se fac eforturi pentru gsirea de noi piee / cumprtori. Pe relaia CSI, acoperirea cu contracte este de peste 100%, n prezent livrrile S.C. Pipera S.A. efectundu-se n special pe aceast relaie, nefiind acoperite cu contracte de export la capacitate, unele secii, cum ar fi: secia Scaune, secia Buctrii, secia Tapierii, secia Rinoase. Piaa intern acoper n proporie de 40% capacitatea de producie cu excepia seciei de tapierii, oferta de tapierii pe pia fiind excedentar fa de cerere. 4.2 Structura produselor prevzute pentru fabricatie n anul 2005
Pagina 58 din 70
Structura produselor din profilul de fabricaie a S.C. Pipera S.A. nu nregistreaz modificri eseniale n raport cu ceilali ani. n tabelul nr. 17 se prezint ponderea previzionat a produciei marf i a celor mai importante grupe de mobil. Situaia ponderii principalelor grupe pe tipuri de mobil previzionat pentru fabricare n anul 2005 Tabel nr.17 -mii leiNr crt 1 Denumire grup de produse Mobilier din panouri 2 3 4 5 6 7 furniruite Mobilier din plci nnobilate Mobilier artstil Mobilier rustic Mobilier tapiat Scaune Alte tipuri de mobilier Total 886.309 9.991.118 45.121.178 14.100.368 4.673.265 1.933.765 80.573.532 1,1 12,4 56,0 17,5 5,8 2,6 100,0 1.152.202 13.302.690 58.657.531 20.949.118 4.399.315 1.256.948 104.745.592 1,1 12,7 56,0 20,0 4,2 1,2 100,0 2003-2004 Valoare 3.867.529 % din total 4,8 2004-2005 Valoare 5.027.788 % din total 4,8
Analiznd datele din tabel, se pot observa urmtoarele: n cazul grupei de produse Mobilier din panouri furniruite se observ o meninere a ponderii deinut de aceasta n totalul produciei marf realizat la nivelul anilor anteriori; Referitor la grupa Mobilier din plci nnobilate, de asemenea, ponderea deinut de aceasta n totalul produciei marf nu nregistreaz schimbri eseniale; Cu privire la grupa de produse Mobilier art-stil se observ o cretere uoar a ponderii deinut de aceasta n totalul produciei marf de la 12,4% n 2002-2003 la 12,7% n 2003-2004; n cazul grupei Mobilier rustic nu se nregistreaz nici o modificare a ponderii deinut de aceast grup n totalul produciei marf; n cazul grupei Mobilier tapiat se observ o cretere a ponderii deinute de aceast grup n totalul produciei marf;
Pagina 59 din 70
Referitor la grupa Scaune se observ o scdere a ponderii pe care aceast grup o are n cadrul produciei marf fabricate; scderea ponderii valorice este n concordan cu scderea ponderii volumului pe care aceast grup o are n totalul volumului fizic al produciei marf. Previziunile efectuate au ca baz justificativ contractele ncheiate pentru acest an, comenzile anticipate i estimrile realizate pentru cererea neprogramat din partea beneficiarilor, pe baza tendinelor nregistrate n anul precedent.
4.3 Modul de estimare a volumului desfacerilor de produse pe anul 2005. Stadiul comandrii i contractrii produselor destinate vnzrii
Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse. Aceasta se concretizeaz la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a se realiza ntr-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe msur ce perioada de timp la care se refer este mai mare. Evaluarea n cadrul planului global anual a nivelului viitoarelor vnzri de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, n acelai timp, coninutul acestuia i al programelor de desfacere ale unitii economice. Politica de programare a produciei n raport cu cerinele pieei, avnd n vedere experiena anilor anteriori, este de cretere a volumului fizic al produselor pentru care cererea este n cretere i de scdere a volumului fizic pentru produsele a cror cerere manifestat este n scdere. Strategia n domeniul desfacerii are n vedere toate activitile componente ale managementului desfacerii, interpretate n strns corelaie cu interdependenele care le sunt specifice, printre care amintim: Informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea direct sau prin intermediari promovarea prin publicitate, reclam a produselor, a mrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vnzare; Studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori; ntocmirea portofoliului de comenzi i ncheierea de contracte economice; Organizarea activitii de servire-vnzare, livrare-expediie a produselor. Evaluarea, n cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc coninutul acestuia i al programelor de desfacere i anume:
Pagina 60 din 70
Volumul desfacerilor (Vd); Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp); Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (Spf). Volumul desfacerilor exprim cantitatea de produse care se prevede pentru livrare vnzare diferiilor clieni ntr-o perioad de gestiune definit (an, semestru, trimestru, lun). Acest indicator se determin pe fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs i pe total producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert. Volumul desfacerilor depinde de producia prevzut pentru fabricaie (Qf), stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp) i de stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (Spf). Vd = Qf + Sp Spf Pentru unitile de producie industrial, volumul desfacerilor reprezint indicatorul de baz care definete nivelul cifrei de afaceri al acestora, fiind un element de calcul, prin el estimndu-se partea determinant a nivelului veniturilor. n tabelul nr. 18 prezentm volumul desfacerilor fizic i valoric la principalele grupe de mobil prevzut pentru anul 2005.
Volumul vnzrilor la principalele grupe de mobil prevzut pentru anul 2005 Tabel nr.18 - mii lei Nr crt Denumire grup de produse 1 Mobilier din panouri 2 furniruite Mobilier din plci 3 4 nnobilate Mobilier art-stil Mobilier Buc. Buc. 37 181 1272110 9520000 375 1026 13605690 57560200 27 195 919120 9889520 385 1012 13958680 57190680 Buc. 265 1162200 265 1162200 Buc. Cant. 729 Val. 1425200 Cant 2523 Val 5027788 U.M Stoc la nceputul anului 2005 Producia programat 2005 Stoc preliminat la sfritul anului 2005 Cant 635 Val 1160220 Volumul vnzrilor 2005 Cant 2617 Val 5292768
Pagina 61 din 70
5 6 7
rustic Mobilier tapiat Scaune Alte tipuri de mobilier TOTAL
Buc. Buc. Buc.
192 1640 18
2320100 3320400 232500
1965 2268 98
17356840 4312000 1312500
729 -
1387100 -
2157 3179 116
19676940 6245300 1545000
18090310
100337218
13355960
105071568
Ponderea principalelor grupe de mobila in totalul valorii productiei marfa pe anul 2004 13% 1% 5% 4% 1%
20%
56%
Mobilier din panouri furniruite Mobilier din placi innobilate Mobilier arta-stil
Figura nr. 18
Mobilier rustic Mobilier tapitat
Scaune 105.071.568 mii lei este mai mare dect producia programat pentru a fi fabricat n acest an de
100.337.218 mii lei, diferena fiind acoperit din stocuri. La grupa Mobilier din panouri furniruite producia fizic programat este de 2.523 de buci, iar volumul fizic al vnzrilor este de 2.617 de buci, mai mare dect producia, diferena fiind acoperit din stocul preliminat la nceputul perioadei. La grupele de Mobilier art-stil, Mobilier tapiat, Scaune i Alte tipuri de mobilier se nregistreaz aceeai situaie ca i n cazul anterior, volumul fizic al vnzrilor fiind mai mare dect producia, stocul preliminat la nceputul perioadei fiind cel care acoper diferena.
Din analiza tabelului nr.18 se observ c volumul vnzrilor din 2003 n valoare de
Alte tipuri de mobilier
Pagina 62 din 70
n ceea ce privete grupa Mobilier din plci nnobilate volumul fizic al vnzrilor este egal cu producia fizic programat de 265 de buci. n cazul grupei Mobilier rustic volumul fizic al vnzrilor de 1.012 de buci este depit de volumul produciei programate de 1.026 de buci 4.4 Ci de distribuie i forme de promovare prevzute pentru anul 2005, servicii asociate vnzrilor de produse ale S.C. Pipera S.A. S.C. Pipera S.A. are n profilul su de fabricaie majoritatea categoriilor de produse din ramura mobilei, care numr peste 150 de tipodimensiuni, acest lucru reclamnd stabilirea celor mai adecvate forme de distribuie. Conform strategiei de pia, desfacerea produselor la S.C. Pipera S.A. are la baz contractele economice (aproximativ 44,5% din totalul volumului desfacerilor). Contractul economic presupune un volum de munc nsemnat concretizat n activitatea de management cu privire la urmrirea derulrii contractelor, formarea loturilor de livrare, clauze contractuale diferite de la un beneficiar la altul etc. O alt cale de distribuie folosit pentru desfacerea produselor de ctre S.C. Pipera S.A. o constituie comenzile anticipate (aproximativ 16,9% din totalul volumului desfacerilor). A treia cale de distribuie utilizat este cea prin magazinul propriu de desfacere cu 15,12% urmat de cererile neprogramate cu 14,09% i de distribuitori cu 9,35%. Pentru atragerea de noi cumprtori se impune extinderea reelei de distribuie a produselor prin consolidarea activitii de marketing. Se impune extinderea reelei proprii de desfacere prin deschiderea unui magazin de vnzare cu amnuntul n Bucureti, ntr-o zon cu vad comercial, aceast msur avnd i scopul de testae a pieei. Efortul financiar s-ar constitui din: Cheltuieli cu nchirierea spaiilor de expunere (200 mp) i a spaiilor de depozitare (100 mp) = 201.000.000 lei Cheltuieli cu amenajri interioare = 130.000.000 lei Cheltuieli cu plata angajailor magazinului = 15.200.000lei/lun x 12 luni/an = 182.400.000 lei/an TOTAL CHELTUIELI = 513.400.000 LEI Efectele obinute n urma implementrii acestei msuri constau n atragerea de noi cumprtori, reflectat n creterea ncasrilor cu circa 1.000 milioane lei/an.
Pagina 63 din 70
n ceea ce privete formele de livrare i n anul 2005 ca i n anul 2004, S.C. Pipera S.A. utilizeaz livrarea produselor prin eliberarea i expedierea acestora, asigurnd mijloacele de transport necesare beneficiarilor. S.C. Pipera S.A. a elaborat un set de aciuni promoionale care s aib ca efect direct dinamizarea activitii de desfacere, n condiiile unei piee cu o concuren puternic. Aceste msuri promoionale vin s le ntregeasc pe cele realizate de firm n anii anteriori, conducnd la realizarea unei producii de calitate superioar. Setul de aciuni promoionale cuprinde: Propaganda comercial const n difuzarea pe scar larg n cercurile de afaceri ale firmei a potenialului ei economico-financiar, a diferitelor avantaje pe care le ofer privind plata, termenele de livrare, reducerile de preuri, bonificaiile cantitative, garaniile, serviciile postvnzare. Aceast aciune se va desfura n mod sistematic i organizat utilizndu-se o varietate de ci i mijloace cum ar fi: conferinele, mesele rotunde, prezentrile de filme, reuniunile, contactele cu cercuri de afaceri interne i internaionale. Conducerea S.C. Pipera S.A. a elaborat pentru anul 2002 un plan al ntlnirilor de afaceri care vor avea ca scop relizarea unei bune propagande comerciale. Efortul financiar al acestei aciuni este de circa 205 milioane lei, iar efectul economic se concretizeaz n creterea cifrei de afaceri cu 1,25% fa de anul trecut, respectiv cu 937 milioane lei. 74.956.781 mii lei x 1,25% = 937 milioane lei Televiziunea este suportul publicitar care a cunoscut cea mai rapid ascensiune n perioada actual, datorit avantajelor pe care le ofer: flexibilitate ridicat, impresia de contact cu destinatarul imaginii, posibilitatea unei difuzri repetate la o or de maxim audien. Conducerea S.C. Pipera S.A. a stabilit la nivelul anului 2002, 5 campanii publicitare la postul de televiziune Antena 1. Efortul financiar al acestei aciuni se ridic la 515 milioane lei. Efectele economice obinute se estimeaz la o cretere a cifrei de afaceri faa de anul 2001 cu 1,5%, respectiv cu 1.124 milioane lei. 74.956.781 mii lei x 1,5% = 1.124 miloane lei Publicitatea prin tiprituri n cadrul suporturilor publicitare prin tiprituri utilizate de firm se include pliantul, prospectul, broura, agendele i calendarele.; Pliantul este un document elaborat n dou sau trei variante, cu un coninut foarte concentrat i un aspect plcut. Privit ca o carte de vizit a firmei, realizarea ei nu necesit eforturi financiare substaniale, prezentnd avantajul c se poate difuza cu uurin prin pot.
Pagina 64 din 70
Prospectul are drept caracteristic principal prezentarea parametrilor tehnici ai produselor, avnd n acelai timp i rol n publicitate. El se poate difuza i separat pentru a informa clientela firmei cu privire la proprietile tehnice i funcionale ale produselor oferite spre vnzare. Broura este un prospect mai detaliat, care include i comunicri de natur comercial cu privire la pre, condiii de livrare, termene de livrare etc. Agendele i calendarele sunt folosite deseori n cadrul activitii promoionale a S.C. Pipera S.A., avnd semnificaia de cadou. Acestea sunt n general ilustrate cu diferite tipuri de produse realizate i comercializate de firm. n cadrul acestor suporturi publicitare, nota de originalitate este elementul de baz n atingerea scopului propus, care poate fi influenat i de calitatea hrtiei i a tiparului folosite. Efortul financiar al acestei msuri se ridic la 212 milioane lei, iar efectele economice obinute sunt estimate la o cretere a cifrei de afaceri cu 0,9%, respectiv cu 674,6 milioane lei. 74.956.781 mii lei x 0,9% = 674,6 milioane lei 4.5 Sinteza elementelor caracteristice situaiei analizate pe problematica abordat pentru anul 2005 Tabel nr. 19 Nr crt 1 Mediul concurenial caracterizat printr-o concuren puternic ntre productorii de mobilier att pe piaa intern ct i pe cea extern. Elemente caracteristice Cauze generatoare Participarea pe piaa romneasc a mobilei a unui numr mare de firme puternice pe plan mondial 2 Modul de estimare a volumului de desfacere: - pentru sfritul anului 2002 se preconizeaz un stoc de desfacere de 13.355.960 mii lei, mai mic dect stocul efectiv Adaptarea ofertei la cerere, dar i fundamentarea corect a stocurilor de la sfritul anului
Pagina 65 din 70
Consecine economice S.C. Pipera S.A. este nevoit, pentru a-i menine poziia pe pia, s-i sporeasc competitivitatea produselor Scderea imobilizrilor de mijloace circulante
Efecte i modaliti de calcul -
Vd = Qf + Sp Spf = 100.337.218 + 18.090.310 13.355.960 = 105.071.568 mii lei
nregistrat la nceputul 3 anului 2004 Stadiul contractrii produselor din profilul de fabricaie: - contractele economice ncheiate de S.C. Pipera S.A. pentru produsele realizate n 2004 4 reprezint 44,54% Cile de distribuie stabilite pentru anul 2005: - livrarea produselor prin eliberare i expediere, asigurnd mijloacele de 5 transport necesare Forme de promovare prevzute pentru anul 2005: - propaganda comercial - folosirea televiziunii
2004 Adaptarea ofertei la cerere Asigurarea certitudinii n vnzri Producia contractat / Producia programat x 100 = 44,54%
Scurtarea termenelor n care marfa ajunge pe pia
- Creterea cifrei de afaceri cu - Flexibilitate ridicat - Cunoaterea societii n cercurile de afaceri interne i externe - Posibilitatea unei difuzri repetate la o or de maxim audien - Cunoaterea 1,25% n urma propagandei comerciale, respectiv cu 937 milioane lei - Creterea cifrei de afaceri cu 1,5% n urma folosirii televiziunii, adic cu 1.124 milioane lei - Creterea cifrei de afaceri cu 0,9%, respectiv cu 674,6 milioane lei
- n urma studiilor de pia, s-a preconizat creterea cifrei de afaceri cu 1,25% n ceea ce privete propaganda comercial i cu 1,5% n urma folosirii televiziunii - n urma studiilor de pia s-a preconizat creterea cifrei de afaceri cu
- publicitatea prin tiprituri
mai bine a societii i a parametrilor tehnicoPagina 66 din 70
calitativi ai produselor
0,9%
CAPITOLUL V
PROGRAM DE MSURI PROPUSE PENTRU MBUNTIREA ACTIVITII DE DESFACERE I EXTINDEREA VNZRILOR DE PRODUSE PENTRU ANUL 2005
Activitatea de desfacere a produciei asigur baza motivaional pentru organizarea i desfurarea fabricaiei de produse. Totodat, activitatea de desfacere-vnzri furnizeaz elementele pentru fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care trebuie s rspund produsele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza acestea, cerinele pe care trebuie s le satisfac sectorul producie pentru a rspunde comenzii sociale. n continuare, producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de aprovizionare material, punndu-i la dispoziie datele i informaiile prin care se determin dimensiunea i structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice la care sunt necesare, perioada pe care se ntinde aciunea. Are loc astfel un proces complex corelat care ncepe cu aciunea de studiere a cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate i se transmite n amonte, spre producie i apoi spre aprovizionare. Constrngerile interne cu care se confrunt ntreprinderea sunt urmtoarele: 1.Diminuarea coeficientului de utilizare al timpului de munc i al productivitii medii. Cauze: rigiditatea mentalitii la nivelul personalului, motivarea necorespunztoare a personalului, uzura fizic i moral a mijloacelor de producie. Efecte: diminuarea produciei exerciiului i a ratei rentabilitii. 2.Utilizarea ineficient a mijloacelor de producie disponibile. Cauze: utilizarea defectuoas a timpului de munc, diminuarea randamentului zilnic al activitilor, ineficiena politicii comerciale i a gestiunii costurilor. Efecte: diminuarea productivitii. 3.Creterea duratei de rotatie a mrfurilor i produselor finite. Cauze: politica defectuoas de marketing cumulat cu diminuarea calitii produselor, ncetinitirea vitezei de rotaie a vnzrilor i micrii mrfurilor.
Pagina 67 din 70
Efecte: diminuarea ncasrilor i creterea costurilor de producie. 4.Probleme n asigurarea calitii produselor. Cauze: controlul calitii este fcut dup terminarea produselor i nu n timpul realizrii lor, lipsa activitii de mentenan preventiv a utilajelor, mentalitatea angajailor Efecte: afectarea volumului vnzrilor. Organizarea defectuoas a activitii vnzrilor. Cauze: utilizarea de distribuitori ocazionali, lipsa acordurilor de facilitare a vnzrilor, reea insuficient de magazine. Efecte: diminuarea ncasrilor, creterea timpului de rotaie a creanelor. Msurile care trebuie luate n vederea mbuntirii activitii de desfacere a produselor S.C.Pipera S.A sunt urmtoarele: I.Dezvoltarea i perfecionarea sistemului informatic, att la nivelul ntregii ntreprinderi, ct i la nivelul Departamentului Vnzri Necesitatea acestei msuri const n: - perfecionarea actului decizional prin accesul rapid la sistemul de informaii privind gestiunea materialelor, consumurile tehnologice, gestiunea stocurilor de produse finite, gradul de onorare al contractelor economice, situaia facturilor emise i nencasate; - interactivitatea prelucrrilor; - racordarea la bnci de date naionale i internaionale n vederea schimbului rapid de informaii, n contextul economiei concureniale; - eliminarea redundanelor n procesul de prelucrare a datelor. Efortul financiar pe care l implic aceast msur, pentru completarea necesarului de echipamente, achiziionarea softului de aplicaie i executarea upgrade-ului de reea este de 1.200 milioane lei. Efectele obinute dup aplicarea acestei msuri constau n: economie de timp n culegerea datelor, prelucrarea i centralizarea datelor; cunoaterea n timp util a situaiei societii, a stocurilor de produse finite, a facturilor emise i nencasate, a livrrilor de produse, a necesarului de aprovizionat etc.; luarea de decizii optime n condiiile economiei de pia, cu privire la raportul cerere-ofert, cantitatea i sortimentele de produse; micorarea cheltuielilor prin alegerea variantelor de achiziie cele mai convenabile, cu efort de prospectare minim i eliminarea intermediarilor, cu posibilitatea mririi pieei de desfacere prin contacte directe, ferme i avantajoase; facilitarea relaiilor cu partenerii externi;
Pagina 68 din 70
reclama produselor oferite, cu preuri sczute; respectarea termenelor de livrare stabilite prin contract, desfurarea n bune condiii a activitii de desfacere ducnd i la creterea numrului de clieni poteniali, la consolidarea poziiei pe pia. Efectul estimat prin aplicarea acestei msuri se concretizeaz n derularea eficient i n timp util a activitii de contractare, valorificndu-se oportunitile noilor contracte favorabile aprute pe pia pentru societate. Aceasta ar conduce la creterea cifrei de afaceri cu 2,2%, respective cu 2.473.573 mii lei : 112.435.175 mii lei x 2,2% = 2.473.573 mii lei
II. Reorganizarea spaiilor de prezentare i desfacere a produselor Msura este necesar datorit condiiilor improprii de aprovizionare i manipulare a produselor n incinta magazinului propriu de desfacere. Se are n vedere amplasarea i extinderea magazinului pe spaiile acutalmente nchiriate i care vor fi disponibilizate. Efortul financiar pe care l implic realizarea acestei aciuni este apreciat astfel: pentru recompartimentarea spaiilor de expunere 70 milioane lei; pentru amenajri interioare ( mochetare, placare pardoseal, podiumuri de expunere, panouri, trafoare) 175 milioane lei; pentru dotarea cu mijloace de transport i manipulare mecanizate 325 milioane lei. CHELTUIELI TOTALE = 570 MILIOANE LEI Efectele obinute n urma aplicrii acestei msuri constau n: creterea gradului de accesabilitate i interes al cumprtorului prin optimizarea prezentrii produselor; atragerea de noi clieni prin mbuntirea serviciilor comerciale, apreciindu-se c ncasrile din vnzri se vor mri cu cel puin 320 milioane lei/an. III. Extinderea reelei proprii de desfacere prin deschiderea unui magazin de vnzare cu amnuntul n Bucureti pentru atragerea de noi cumprtori. Aceast msur are i scopul de a testa piaa. Efortul financiar s-ar constitui n: cheltuieli cu nchirierea spaiilor de expunere (200 mp) i a spaiilor de depozitare (100 mp) = 201.000.000 lei cheltuieli cu amenajri interioare = 130.000.000 lei cheltuieli cu plata angajailor magazinului = 15.200.000 lei/lun x 12 luni = 182.400.000 lei
Pagina 69 din 70
TOTAL CHELTUIELI = 513.400.000 lei Efectele obinute n urma implementrii acestei msuri constau n atragerea de noi cumprtori, reflectat n creterea ncasrilor cu circa 1.000 milioane lei/an. IV. Pentru asigurarea recepiei produselor finite n cadrul S.C. Pipera S.A se procedeaz la ncetarea servirii clienilor, fora de munc fiind antrenat att la servire ct i la primire recepie . Pentru a evita aceast situaie apare ideea delimitrii n timp a perioadei n care se fac servirile n raport cu cea de primire recepie. Se impune astfel adoptarea unui program de lucru , nct primirea - recepia s fie programat la ncheierea schimbului de lucru, iar servirea clienilor la nceputul acesteia. Aceasta ar conduce la mbuntairea activitaii de servire a clienilor cu efecte favorabile n privina sferei de desfacere a produselor i a poziiei pe pia a SC Pipera SA .
Pagina 70 din 70

Diploma - WWW - Tocilar

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Diploma - WWW - Tocilar

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Studiu de caz privind extinderea vanzarilor de produse in cadrul unei societati

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

PREZENTAREA GENERAL A SOCIETII COMERCIALE PIPERA S.A

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Clienii interni actuali sunt:

PONDERE N TOTAL VNZRI 10% 7% 6% 5% 6% 6% 6% 6% 8% 15% 25% 100%

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

1.3.Organizarea structural a S.C Pipera S.A

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

SERV. MECANO-ENERGETIC INVESTIII SERV.REFORMRESTRUCTURARE

CP 10 Centrala CC 9 Atelier mecanic electro-termic i ascitorie

S 7 Mobilier divers esene tari (conservare)

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

ADUNAREA GENERAL A ACIONARILOR

CC 6 Cooperare semifabricate+ usctorii

CP 3 Prototipuri i comenzi speciale Serv. Producie Tehnic Proiectare Magazin Propriu

CP 2 Mobil corp i art

S 4 mobiliare buctrii (conservare)

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Anul 2003 01-0 0 02-01 03-0 2 x x

Producia marf fabricat Nr. salariai

1.529 1.796 76.137 42.838

Evolutia productivitatii muncii in perioada 2000-2003

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

20019895 15399919 14472356 Pierderea

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Evoluia stocurilor n perioada 2000-2003

Indici 01/00 02/01 03/02

542.668 60.964 24.537 15.287.518 5,27

1.229.111 62.183 11.353 26.809.203 4,00

2.159.132 31.853 2.522.267 27.908.927 2,69

2.806.872 41.409 1.940.205 22.631.314 4,97

2,26 1,02 0,46 1,75 x

1,76 0,51 222,1 1,04 x

1,30 1,31 0,77 0,81 x

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Anul 2001 2.458.742

Anul 2002 1.432.960

Anul 2003 1.939.884

Anul 2004 1.492.218

Indici 02/01 58,3 03/02 135,4 04/03 76,9

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

SCHEM FLUX TEHNOLOGIC Fig.nr.6 Materii prime

Cherestea uscat Croit cherestea

Plci PAL, PFL, placaj Croit plci

Prelucrri mecanice, masive

materiale abrazive materiale adezive

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.