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Dfinition SONCAS

La typologie ou mthode SONCAS est un moyen mnmotechnique de retenir un ventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : Scurit Orgueil Nouveaut Confort Argent Sympathie Lors de lentretien de vente, le vendeur doit dcouvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. Scurit Il peut sagir de la scurit physique ou psychologique. Orgueil Il sagit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi lachat sera un facteur de valorisation. Nouveaut Il sagit de jouer sur la soif de nouveaut ou les attraits de linnovation. Confort Il peut sagir du confort physique, de la praticit ou dun confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de scurit. Argent Il sagit videmment des motivations pcuniaires lies au prix du produit ou sa rentabilit. Sympathie Il sagit de motivations lies la sympathie prouve lgard dune cause ou la relation avec le vendeur.

Un exemple dargumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture : Scurit Cette voiture est quipe de lABS ce qui lui permet de bnficier dune distance de freinage rduite. Elle quipe de 9 airbags, conducteur et passagers sont protgs en cas de choc. Orgueil Le nouveau bloc phare donne une allure sportive ce modle. Ce nest pas la voiture de "Monsieur tout le monde". Lhabillage cuir donne un standing certain ce vhicule. Nouveaut Cette voiture est quipe de la toute dernire technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1. Confort Les siges conducteurs et passagers sont rglables en hauteur et profondeur, cela assure un confort de conduite optimum. Le coffre de 500 cm3 permet de ranger facilement 3 grandes valises. Argent Ce modle est commercialis ds 10 990 . Sa consommation nest que de 6 litres au cent, vous pouvez faire 1000 km avec un plein. Sympathie Cest le vhicule que jai fait acheter mon pouse. Cest une voiture franaise construite en France.

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