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Chapitre 2 : gestion budgtaire des ventes.

Dmarche en trois tapes : Prvisions Elaboration des budgets Contrle des budgets

Introduction :
Le budget des ventes constitue la premire tape dans le processus dlaboration des budgets de lentreprise, en effet cest le budget des ventes qui commande le budget de la production, et par celui des approvisionnements des investissements et frais gnraux. Le budget des ventes consiste valuer en quantit et en valeur les ventes futures permettant ainsi de dterminer les ressources de lentreprise. Afin de cerner le march actuel et le march potentiel de lentreprise, on a gnralement recours des techniques de prvision aussi bien quantitatives et que qualitatives. Nous traiterons successivement les trois tapes de la gestion budgtaire des ventes savoir la prvision, la budgtisation, et le contrle des ventes.

Section 1 : prvision des ventes


La prvision des ventes comporte une prvision des volumes dune part et des prix des ventes dautre part, elle tient compte : Des contraintes externes imposes par le march (clients, concurrents), et par la conjoncture conomique Des contraintes internes politiques, commerciale choisies, rseaux des ventes et capacit de production La prvision est donc pour lentreprise un compromis entre ce quelle veut et ce quelle peut. La prvision des ventes peut tre dfinie comme ltablissement par avance des ventes en quantit et en valeur compte tenu des contraintes que subit lentreprise, et de ses actions sur ces contraintes.

Lintrt de la prvision des ventes se situe deux niveaux :

+ long et moyen terme, la prvision des ventes permet dlaborer un programme dinvestissement et dlaborer un plan de financement. + court terme : la prvision des ventes permet dlaborer un programme de production dun programme dapprovisionnement qui dtermine le budget de trsorerie. + Lhorizon budgtaire est gal lanne, par consquent nous nous limiterons aux techniques de prvision court terme

I.1 Mthode de prvision des quantits vendues.


Jury dopinion (cadres) Qualitatives Mthodes de prvision oprationnelle, Elasticit) I.1.1 Mthodes qualitatives. Questionnaire (vendeurs) Etude de march (clients) Quantitatives (statistiques, recherche

Elle consiste demander aux cadres suprieurs de lentreprise (jury dopinions), aux vendeurs (Questionnaires) , et aux clients (Etude de march) leurs avis sur les ventes venir. I.1.2 Mthode quantitatives.

Les mthodes quantitatives sappuient sur le traitement mathmatique des sries chronologiques dans le but : Eliminer les mouvements parasitaires (variations saisonnires), accidents de conjonctures. Dcouvrir les tendances pures. Par extrapolation prvoir les ventes venir, le futur se prsente ainsi comme extrapolation du pass.

Il existe plusieurs mthodes statistiques de prvisions. Entre autre nous distinguons lajustement, le total mobile, le lissage exponentiel. Nous nous limiterons ici quelques unes des ces mthodes. a) les ajustements

Lajustement est une technique qui sappuie sur ltude chiffre des donnes caractrisant les ventes passs du produit La vente est obtenue par extrapolation des tendances passes mises en vidence et dont on suppose la rgularit, lajustement exprime le dveloppement dun phnomne y en fonction du temps x tq y=f(x) Exemple dajustement : lajustement linaire Depuis 8 mois une entreprise propose sa clientle un produit P et simplante progressivement sur le march au mois daot de lanne N une tude des 8 mois prcdent permet de dresser ltat des ventes des produits ainsi : Mois Quanti t Janvie r 3000 Fvrie r 3900 Mars 5000 Avril 5800 Mai 7400 Juin 7800 Juillet 8400 Aot 9000

1) procdez un ajustement linaire par la MMC 2) Utilisez les rsultats prcdents pour prvoir les ventes des 3 prochains mois de
lanne N

Corrig 1) Ajustement linaire par la MMC

1 2 3 4 5 6 7 8 36

3000 3900 5000 5800 7400 7800 8400 9000 50300

-3,5 -2,5 -1,5 -0,5 0,5 1,5 2,5 3,5

-3287,5 -2387,5 -1287,5 -487,5 1112,5 1512,5 2112,5 2712,5

12,25 6,25 2,25 0,25 0,25 2,25 6,25 12,25 42


;

11506,25 5968,75 1931,25 243,75 556,25 2268,75 5281,25 9493,75 37250

Le coefficient directeur de la droite dajustement :

La droite dajustement :

Ce qui fait que la droite a pour quation :

2) prvision des ventes futures : mois Ventes Septembre ( ) 10278.55 Octobre ( 229645 ) Novembre ( ) 12052.35

B prise en compte de variations particulires : dtermination de la demande partir des moyennes mobiles. La moyenne mobile est une mthode empirique dajustement qui permet de montrer les tendances lorsque lajustement linaire ne convient pas Cette mthode prend en considration les variations saisonnires. Afin dliminer leffet des variations saisonnires, on remplace chaque valeur de la srie par une moyenne calcule sur un ensemble qui correspond une dure dune anne centre sur la date de chaque valeur, ainsi pour des donnes trimestrielles, on calculera.

En coefficientant et par , chaque trimestre de lanne est reprsent dans le calcul avec la mme pondration et la valeur calcule est centre sur les priodes i Application : les ventes trimestrielles dune entreprise ont connu lvolution suivante sur les trois d dernires (donnes en KDH) trimest re Annes Anne N-2 Anne N-1 Anne N 1 2 3 4

860 1096 1436

794 1021 1363

1335 1705 2319

1148 1505 2047

TAF : Calculer les moyennes mobiles centres ? Corrig de lapplication : Les moyennes mobiles centres sur une srie semestrielle se calculent comme suit :

Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Donnes observes 860 794 1338 1148 1096 1021 1705 1505 1436 1363 2319 2047

Moyennes mobiles 1064 1122 1197 1287 1374 1459 1579 1724 -

N-2

N-1

Remarques : Autres mthodes de prvision Mthodes des coefficients saisonniers Mthode du lissage exponentiel

I .2 Prvision des frais de distribution


La prvision des frais de distribution dcoule logiquement de la prvision des ventes, mme sil ya une interaction entre les deux, la dtermination du budget de publicit peut par exemple se rpercuter sur le niveau des ventes.

I .2 .1 Charges variables. Les charges variables sont essentiellement proportionnelles au CA, on y trouve : Commission / vente verse au reprsentant en fonction des ventes ralises, lexception des commissions fixes. Les frais demballage Frais de transport sur vente

I .2 .2 Charges fixes de distribution CD CF C ind Structure complte CA - CV de P Rsultat en marge : M/CV CA - Ch F Directes M/C Spcifique - CF de S Rsultat - CV/P M/CV - CF RT Lanalyse du rsultat en marge ncessite la sparation des charges directes et charges Indirectes. A charges fixes directes Ce sont des charges spcifiques un produit donn : Frais de publicit spcifique un produit Frais de lancement dun nouveau produit Frais de promotion sur les lieux de vente(expositions) Frais dtude de march un seul produit

Mthode du direct du direct costing : CV CD C inD 1 CF 2

B Charges fixes indirectes

Ces charges peuvent tre regroupes en : + Charges relatives au personnel Salaire et charges sociales de la direction commerciale. Salaire et charges sociales du personnel du magasin des produits finis Salaire et charges sociales des services commerciaux etc. Sont exclues les charges variables des rmunrations des reprsentants. + Charges relatives aux locaux Amortissement, loyers, entretiens, assurance, lectricit, etc., pour les locaux occups par les services qui dpendent de la fonction vente Autres charges : ces charges peuvent concerner tous les produits.

Exemple : Les tudes de marchs, la publicit/le nom de lentreprise plutt que sur un produit. On somme la base des prvisions des ventes, on tablit le budget des ventes (Les quantits prvues x les prix de vente) Ainsi le budget des ventes est une ventilation en valeur des objectifs raliser.

Section II : Budgtisation des ventes.


Le budget des est lexpression chiffre des ventes de lentreprise par type de produit en quantit et en prix Ce budget est + ou dcompos (ventil), en effet, les prvisions sont obtenues par rapport plusieurs critres selon les centres dintrt retenus par lentreprise Le budget par priode de temps. Le budget par vendeur ou par rgion. Le budget par produit ou par catgorie de produit.

II.1 Le budget par priode.


Est la rpartition dans le temps des ventes, ce type de dcomposition est ncessaire pour un contrle efficace pour un contrle efficace des ralisations. Les priodes retenir ne doivent pas tre trs courtes ni trop longues, pour ne pas trop loigner les contrles on retient souvent les mois ou les trimestres.

Produits

Rgions

Totaux par priodes

Rgion1 Rgion2 Rgion3 Produit A Produit B Produit C Totaux par rgion Pour chaque trimestre, on tablit un tableau identique

II.2 Budget par rgion


Cest la dcomposition des ventes par zone de gographique, lobjectif est de comparer les ralisations de chaque rgion et des vendeurs qui ont sont chargs. Produits Priode1 Produit A Produit B Produit C Totaux par Priode Priodes Priode2 Priode3 Totaux par produits

II.3 Budget par produit


Cest la ventilation des ventes par produit ou par catgorie de produits, lobjectif est dceler les variations propres chaque produit, et donc de suivre lvolution des ventes des diffrents produits. Produits Priode1 Rgion 1 Rgion 2 Rgion 3 Totaux par priode Rgions Priode2 Priode3 Totaux par rgion

II.4 Budget densemble

Les trois documents prsents ci-dessus peuvent tre regroups en un seul budget Produi ts Rgions Rgion 2 Priode2 1 2 3 05 10 15 Totaux Rgion 3 Priode3 1 2 3 06 14 10 Produit s 110 100 90 Priodes 1 2 3 21 39 50

Prod. A Prod. B Prod. C

Rgion1 Priode1 1 2 3 10 15 25 05 15

30 60

10

20

300 Totaux gneraux

En prenant compte des frais commerciaux associ la prvision des ventes, le budget des ventes se prsente de la faon suivante :

Produits Priode 1

Rgions Priode 2 Priode 3

Totau x

CA Prod. A Prod. B Prod. C CA total brut Rist. Magasin R. revendus CA total net F. personnel *ch. sociale *dplacement - Cout personnel commercial - cout publicit - frais divers de gestion Cout total de commercialisati on

Section III: contrle des ventes


Les budgets tablis en fin de priode (n) serviront de rfrence pour la priode (n+1)

Les ralisations seront confronts aux prvisions, les carts sont calculs et sont ensuite analyss pour mettre en uvre des actions collectives, qui permettent de piloter lentreprise par les limites dfinies par elle-mme. Le contrle budgtaire de lactivit commerciale, permet de vrifier si les objectifs assigns aux commerciaux sont respects, savoir : les objectifs de quantit, les objectifs de prix, et les objectifs de structure entre les ventes. Les carts/vente et sur marge de CA sont des lments qui permettent le contrle de lactivit commerciale.

III.1 Analyse de lcart sur vente en cart sur volume et cart sur prix.
Lcart constat entre les prvisions et les ralisations des ventes a deux origines : Les quantits vendues et le prix de vente, lcart global est dcompos en cart imputable aux quantits et cart imputable aux prix unitaire. Retenons les abrviations suivantes :

Pr : Le prix de vente unitaire rel Pp : Le prix de vente unitaire prtabli (prvu) prtablies E/CA = CAr CAp = (Qr.Pr) (Qp.Pp) E/Q = Q.Pp = (Qr.Qp) Pp Exercice :

Qr : Les quantits relles Qp : Les quantits

E/P = P.Qr = (Pr-Pp) Qr

Les ventes de lanne (n) compar celles qui ont t prvues des 3 produits commercialiss sont donnes par le tableau suivant. Produit Produit A Produit B Produit C Total Prvisions Quantit C.U Montant 10000 40 400000 8000 60 480000 5000 90 450000 Ralisations Quantit C.U Montant 11000 42 462000 7500 62 465000 3000 90 270000 Ecart global 62000 -15000 -180000

1330000

1197000

-133000

Calcul de lcart Global : Produit A : EG = 462000-400000 = +62000 (Favorable) Produit B : EG = 465000-480000 = - 15000 (Dfavorable) Produit C : EG = 270000-450000 = - 180000 (Dfavorable)

E/Q = (11000 10000) x 40 = + 40000 (Favorable) E/P = (42 40 ) x 11000 = 30000 (Dfavorable)

Produit A

E/Q = ( 7500 8000) x 60 = 30000(Dfavorable) E/P = (62-60) x 7500 = +15000 (Favorable)

Produit B

E/Q = (3000 5000) x 90 = 180000 (Dfavorable) E/P = (90 90) x 3000 = 0 (Neutre)

Produit C

Remarque : insuffisance de lanalyse par lcart/CA Lcart sur chiffre daffaire renseigne sur lvolution des ventes en quantits et en prix. Cependant, les deux carts (E/Q et E/P) ne sont pas indpendants, en effet, laugmentation du prix de vente (E/P favorable) pourrait provoquer la baisse des quantits vendues (E/Q dfavorable) cest le cas du produit B. Un contrle budgtaire portant seulement su le CA est souvent inadapt, il peut inciter les commerciaux augmenter le CA par loctroi aux clients de remises leves, par consquent, le dveloppement des ventes se fera au dtriment de la rentabilit.

III.2 Analyse des carts sur marge


Lcart sur marge se calcule de la manire suivante E/Marge(EG) = Marge relle Marge prvue (budgte) E/Marge = (CA
rel

- Cot de PPrtabli ) (CA

Prvu

- Cot de PPrtabli )

E/Marge = [(Qr x Pr) (Qr x Cp)] [(Qp x Pp) (Qp x Cp)]

E/Marge = [ Qr x ( Pr Cp)] [ Qp x (Pp Cp)] E/Marge = Qr x MUr Qp x MUp

Cp = Cout de production unitaire prtabli. LE/Marge est la diffrence entre une marge relle et une marge budgte, les cots de production pris en rfrence dans les demandes de la diffrence sont des cots unitaires budgts (cots standards). En effet, la matrise du cot de production nest pas du ressort des services commerciaux. Il est donc important que le transfert des produits entre le service technique et le service commercial seffectue sur la base des cots inscrits au E/P budget Lcart sur marge peut tre dcompos en deux sous carts A Ecart sur prix E/Q

(Marge unitaire relle Marge unitaire prvue) x Quantit relle E/P = (Mr Mp) X Qr = [(Pr Cp) (Pp cp)] x Qr B Ecart sur quantit

E/Q = Q x Mp = (Qr Qp)x Mp tel que (Mp = Pp Cp) Application : Reprenons lexemple prcdent et supposons que les cots prtablis de fabrication sont les suivants : Produit A B C Cot prtabli 16(40) (42) 24(60) (62) 40(90) (90)

Produi t Produi tA Produi tB Produi

Prvisions Quantit C.U 10000 24 8000 36 5000 50

Montant 240000 288000 250000

Ralisations Quantit C.U Montant 11000 26 286000 7500 38 285000 3000 50 150000

Ecart global +46000 -3000 100000

tC Total 23000 33.8261 778000 21500 33.5349 721000 -57000

a) comparaison des marges relles et prvues globalement o o o EG= 721000 778000 = -57000 (Dfavorable) E/P = (MUr MUp) x Qr = 0.2912 x 21500 = -6260.8 (Dfavorable) E/Q = (Qr Q p) x MUp = (21500-23000) x 33.8261 = -50739,15 (Dfavorable)

Lcart sur marge unitaire ngatif pourrait laisser entendre que lentreprise na pas suffisamment surveill les prix de vente rellement appliqus : rabais ou remises excessives. Pourtant, sur chacun des produits, les marges unitaires sont suprieures ou gale ce qui tait prvu. Si la marge moyenne est infrieure aux prvisions, cest que la rpartition des ventes entre les prvisions et les ralisations Les prvisions ont t dpasses sur le produit faible marge, en revanche, les ralisations sont restes en de des prvisions pour le produit forte marge. b) comparaison des marges relles et prvues au niveau de chaque produit : o Pdt A : EG = 286000 240000 = + 46000 (Favorable) E/P = (26 24) x 11000 = + 22000 (Favorable) E/Q = (11000 10000) x 24 = + 24000 (Favorable)

Pdt B :

EG = 285000 288000 = 3000 (Dfavorable) E/P = (38 36) x 7500 = + 15000 (Favorable) E/Q = (7500 8000) x 36 = 18000 (Dfavorable)

Pdt C :

EG = 150000 250000 = 100000 (Dfavorable) E/P = (50 50) x 3000 = 0 (Neutre) E/Q = (3000 5000) x 50 = 100000 (Dfavorable)

Conclusion
Dans une optique de contrle de gestion, Lanalyse de lcart sur marge apparait plus pertinente dans la mesure o elle peut aider orienter davantage laction de la force de vente sur les produits plus forte valeur ajoute