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La gestion de la Force de Vente Exercice n1

Une entreprise emploie un certain nombre de reprsentants qui travaillent 20 jours par mois raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les suivants : Secteur N 1 : Contient 50 clients ayant ncessit 30mn par visite, 4 fois par mois ; Secteur N 2 : Contient 200 clients ayant ncessit 2 heures par visite, 2 fois par mois ; Secteur N 3 : Contient 150 clients ayant ncessit 1 heure par visite, 1 fois par mois ; Secteur N 4 : Contient 60 clients ayant ncessit 4 heures par visite, 1 fois par mois. Combien faut il de reprsentants pour couvrir ces secteurs ?

Exercice n2
Lentreprise SELLAM installe Casablanca, dispose de 2000 clients quelle classe en 3 catgories

La charge de travail moyenne par reprsentant est de 100 visites par an. Quelle sera le nombre de reprsentants ncessaires pour lentreprise ?

Exercice n3
Une entreprise projette vendre un nouveau produit haut de gamme .aprs une enqute il dsire connatre les deux fonction linaires qui permettront de dterminer les chiffres daffaires en fonction des demandes et de dterminer les demandes en fonction des chiffres daffaires. De mme, connatre, le coefficient de corrlation entre la demande et le chiffre daffaires. En fin dcider de commercialiser le produit si ce coefficient est suprieur 0,75 sinon rejeter le produit.

BH Marketing et Action Commerciale

NB : les montants CA (chiffres daffaires) sont en centime de dirhams.

Exercice n4
En analysant le chiffre daffaires des 12 secteurs on a obtenu les rsultats suivants (en millier de dirhams) sachant que la socit Basma se situe dans S7 .

1. Positionner et classer ces secteurs selon la mthode A.B.C ou loi de 20/80, sachant que : 70% des chiffres daffaires et 5 10 % des vendeurs, 25 % des chiffres daffaires et 25 30 % des vendeurs, 5 % des chiffres daffaires et 60 70 % des vendeurs. 2. Prsenter les tableaux des calculs ainsi que le graphique Daprs les rsultats obtenus, que suggrez-vous?

Exercice n5
On vous a remis les informations suivantes relatives aux chiffres daffaires raliss par les reprsentants de la socit LE PETIT POUSSIN

1) Dterminer par la mthode PARETO : loi de 20/80 les classes A, B, C des secteurs de ventes qui doivent retenir la plus grande importance vis--vis de ladministration commerciale, sachant que : BH Marketing et Action Commerciale

Pour A : 65% des ventes sont ralises par 20% des reprsentants ; Pour B : 25% des ventes sont ralises par 60% des reprsentants ; Pour C : 10% des ventes sont ralises par 20% des reprsentants 2) Reprsenter les rsultats sur un graphique.

Exercice n6
Dans un contrat dagence commerciale, la commission de lagent a t fixe 15% sur le montant brut, mais elle tient compte dune certaine souplesse pour le montant de la remise accorde aux acheteurs par lagent. Pour toute commande gale ou suprieure 1 000 000dh, lagent est autoris accorder une remise de 6% sil a des difficults pour obtenir la commande. Nanmoins il devra prendre sa charge les 2/3 de cette remise, ce qui se rpercutera dans le montant de la commission percevoir. Vous allez calculer le montant de la commission sur une commande de 2 000 000dh sachant que la remise de 6% a t accorde.

Exercice n7
La socit Basma dsir commercialise un nouveau biscuit dont la structure est la suivante : Vente de 1250 units par jour, Prix de vente unitaire : 15dh, Charges fixes mensuelles : 112500dh, Bnfice unitaire : 2,25dh Les jours de vente par semaine : 6 1. Dterminez le chiffre daffaires mensuel, 2. Quel serait le seuil de rentabilit de ce nouveau produit? 3. Pour que les quantits vendre augmentent de 20%, il faut recruter un vendeur supplmentaire qui sera rmunr avec un fixe de 3500dh et une commission de 2,5% sur ses ventes. Calculez le montant de la rmunration due ce salari. Si cette rmunration est considre comme une charge supplmentaire au cot et prix de revient des nouvelles quantits vendues, dterminez le rsultat des ventes ralises par ce vendeur.

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Exercice n8
1. Le directeur commercial Mr Semlali vous transmet un tableau tabli partir des rsultats obtenus ces trois derniers mois par l'ensemble des vendeurs de la socit Basma. L'objectif de cet outil est de concourir la stimulation des commerciaux en leur fournissant une norme de rfrence nationale. Pour complter l'valuation de l'activit de prospection de la force de vente fournie par le personnel de la socit, Mr Semlali a, mis au point une batterie de ratios placs dans le tableau ci-dessous.

Il vous communique les rsultats obtenus par les cinq vendeurs de lentreprise :

a) Dressez un tableau qui fasse apparatre pour chaque vendeur les rsultats obtenus chacun des quatre ratios ci dessus et analysez-les. b) Pour amliorer leurs performances, cette analyse devra faire apparatre les ventuels besoins de formation de chaque vendeur.

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