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LA PROSPECTION

I- dfinition de la prospection. II- objectifs cible et supports de prospection . III- la prospection terrain.

I- dfinition de la prospection.
- Action qui consiste utiliser lensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients rels. Elle est souvent oppose la fidlisation client par erreur. Lune et lautre sont complmentaires et ne pratiquer que lune dentre elles serait faire courir consciemment un risque conomique et stratgique lentreprise.

II- objectifs cible et supports de prospection .


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Pour tre efficace, une prospection doit tre mene avec mthode et rigueur. La prospection exhaustive d'une cible est souvent impossible compte tenu de la quantit de prospects contacter.
Une prospection peut avoir diffrents objectifs

1- Dfinir les objectifs de la prospection :


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I- objectifs cible et supports de prospection .

augmenter les ralisations de lagence et/ou en valeur; conqurir une nouvelle clientle et enrichir le fichier; prsenter un nouveau service; gagner des parts de march sur ses concurrents; fidliser ses clients; reconqurir d'anciens clients. - Ces objectifs sont complmentaires et il est donc ncessaire de les hirarchiser.

II- objectifs cible et supports de prospection .


2.2. Les prospects :

II- objectifs cible et supports de prospection .


3- Les supports de la prospection :

Certains modes de prospection sont trs utiliss par les entreprises et sont tudis dans les fiches suivantes: le publipostage et multi postage, la tl prospection, la prospection terrain.

III- la prospection terrain.


1- L'analyse des avantages et des inconvnients :

III- la prospection terrain.


2- Le droulement de la prospection:
2.1. La prparation:

Cibler une zone gographique. Organiser les dplacements de manire efficace (ex. : visiter toutes les adresses situes gauche d'une rue puis celles situes droite). Slectionner les heures de passage (ex: pour les particuliers, la prospection est plus efficace de 17 h 20 h). Pour la prospection des professionnels, il faut s'adapter aux particularits de chaque cible (ex. : viter de prospecter des restaurants aux heures de service ou des commerants aux heures de pointe).

III- la prospection terrain.


3.2. L'introduction :
- Dans

le cas du porte porte chez des particuliers, la difficult est de pntrer lintrieur du domicile. Il faut:
se prsenter (prnom, nom, socit, fonction); poser une question d'accroche (ex. : savez-vous que... ? comment faitesvous pour. .. ?); exposer le motif de la visite en vitant les mots: Je viens vous prsenter une solution qui peut...) ; en cas d'absence, laisser une carte de visite en indiquant l'heure, le motif du passage et la glisser sous la porte.

III- la prospection terrain.


- Dans le cas d'une prospection en entreprise, la dmarche peut tre la suivante: se prsenter; identifier le bon interlocuteur c'est--dire le dcideur; franchir le barrage (secrtaire, htesse d'accueil, assistant...) en se montrant souriant et positif; montrer brivement lintrt de la visite (ex. : Je viens faire dcouvrir Monsieur... un nouveau service.) ; demander tre reu par le dcideur; lui demander de combien de temps il dispose; suivre les tapes de la vente.

III- la prospection terrain.


3.3. Le refus:

- Frquent dans ce type de prospection, il peut avoir plusieurs motifs: le prospect est absent, il faut alors laisser une trace crite de son passage (carte de visite signe); le prospect est l mais ne veut pas vous recevoir; dans ce cas, fixer un rendez-vous.

III- la prospection terrain.


3.4. L'aprs visite:

Aprs chaque visite aboutie ou non, le conseiller doit: mettre jour son fichier; noter les informations recueillies (ex. : taille,activit;RH..); noter le rendez-vous obtenu; tenir les promesses faites au prospect (ex. : envoi d'une documentation).

LA PROSPECTION

Merci pour votre attention