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SECCIN
DERECHO COMERCIAL
Informe Derecho Comercial
SEGUNDA QUINCENA - MARZO 2010
INFORME
El Contrato de Franquicia .................................................................................................................................. 61
MODELOS COMERCIALES
La Letra de Cambio ............................................................................................................................................ 64
El Contrato de Franquicia
Dr. Benjamn Martnez Isuiza / Miembro del Staff de El Asesor Empresarial
1. INTRODUCCIN
Es muy sabido por todos que las activida-
des comerciales que se llevan da a da res-
ponde a los intereses de cada uno de noso-
tros como consumidores; no obstante ello,
es tambin conocido que ese devenir diario
e innovador del comercio internacional ha
sobrepasado en muchas ocasiones las re-
gulaciones normativas tanto internas como
externas que los diversos Estados y/o or-
ganismos internacionales han establecido.
Pues bien, uno de estos casos lo constitu-
ye el contrato de franquicia el cual se ha
presentado como uno de los mecanismos
formales ms importantes en la economa
mundial y que hoy en da representan uno
de las tcnicas comerciales ms impor-
tantes y rentables en todo el mundo. En-
tre los ejemplos ms conocidos y vigentes
que existen tenemos a Mc Donalds, Bur-
ger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza
Hut, Taco Bell y la ms conocida, Coca
Cola.
A continuacin, un informe en el cual se
repasarn los aspectos ms importantes y
necesarios para que Uds. Sres. Suscriptores
tengan una idea de cmo funciona este
tipo de contrato comercial y qu requisitos
se debe cumplir en el caso deseen iniciar un
negocio utilizando este forma jurdica.
2. DEFINICIN
Como siempre sucede con los nuevos con-
tratos que van apareciendo en la escena
comercial, no existe una nica definicin
del contrato de franquicia o franchising.
Por ejemplo, unos consideran que se trata
de un contrato a travs del cual una empre-
sa matriz promueve y constituye una serie
de empresas autnomas vinculadas, a fin
de encomendarlas la produccin o venta
de sus productos o servicios permitiendo
que sean ofrecidos al consumidor a precios
ms accesibles. Otros autores consideran
que se trata de la concesin de marca de
productos o de servicios a la cual se aade
la concesin de un conjunto de mtodos y
medios de venta.
Sin embargo, para hacer ms gil este infor-
me y continuar con el desarrollo del mismo,
tomaremos el concepto que el jurista Max
ARIAS-SCHREIBER PEZET
1
seala al res-
pecto. En efecto, dicho autor sostiene que
por contrato de franquicia se debe enten-
der aquel contrato por medio del cual una
empresa (franquiciante) otorga licencia a un
comerciante independiente (franquiciado),
para que pueda vender productos o prestar
servicios de reconocido prestigio y eficiencia
a cambio del pago de un canon que se ob-
tiene por este privilegio, ms usualmente
una regala sobre las ventas.
CANON+REGALA
CONTRATODE FRANQUICIA
CONOCIMIENTODE LAFORMA
DE CMOOBTENEREL BIENY/ O
PRESTAREL SERVICIO


FRANQUICIANTE
(franchisor)
FRANQUICIADO
(franchisee)
3. CARACTERSTICAS
Para saber cules son las caractersticas de
este tipo de contrato vamos a remitirnos
1
ARIAS-SCHEREIBER, Max: Contratos Modernos, Lima: GacetaJurdica
Editores, Marzo1999, Pg. 210 yss.
nuevamente a lo que seala el Dr. ARIAS-
SCHREIBER PEZET al respecto. En efecto,
segn este reconocido jurista, el contrato
de franquicia rene las siguientes caracte-
rsticas principales:
i. Es un contrato complejo, pues presenta
elementos que son propios de la conce-
sin, el know how, entre otros.
ii. Es bilateral, ya que en sus relaciones
existen los sujetos que hemos mencio-
nado con anterioridad (esto es, el fran-
quiciante y el franquiciador).
iii. Es un contrato atpico, pues en nuestro
pas no est regido por una normativa
legal. No obstante y en trminos gene-
rales debemos manifestar que este con-
trato se sujeta a las disposiciones gene-
rales establecidas en el Cdigo Civil y en
particular al principio de la Iibertad de
configuracin interna contractual con-
templada por el artculo 1354 de dicho
cdigo.
iv. Es un negocio jurdico especial con ten-
dencia a ser ubicado dentro de la con-
tratacin mercantil.
v. Es un contrato principal, pues no de-
pende de otro contrato que le sea pre-
cedente y tiene lo que se llama vida
propia. Puede suceder en cambio que
vaya acompaado por contratos acce-
sorios, como seran garantas personales
o reales.
vi. Es constitutivo, pues crea una situacin
jurdica determinada y no tiene los ca-
racteres singulares de los contratos mo-
dificativos, regulatorios y resolutivos.
vii. Es de prestaciones recprocas, ya que
cada uno de los sujetos est obligado
con relacin al otro.
viii. Es oneroso, pues cada una de las par-
tes sufre un sacrificio, compensado por
una ventaja y genera, por consiguiente,
Aspectos Generales y Prcticos
ASESOR EMPRESARIAL 62
SECCIN DERECHO COMERCIAL
enriquecimiento y empobrecimiento co-
rrelativos. Esto no significa necesaria-
mente que exista equivalencia econ-
mica en las prestaciones y cabe siempre
que haya un desequilibrio real.
ix. Es conmutativo, ya que cada uno de los
sujetos intervinientes es consciente al
momento de crearse la relacin obliga-
cional que se parte de hechos ciertos y
concretos, estimando anticipadamente
el sacrificio y la ventaja que correlativa-
mente puedan producirse.
x. Es de duracin y ejecucin continuada,
ya que funciona sin interrupcin y est
destinado a surtir efectos durante un
tiempo ms o menos prolongado.
xi. Comporta en cierta forma una opera-
cin de cambio, dado que su objetivo
es propiciar la transferencia de bienes y
servicios y en suma, la circulacin de la
riqueza y la multiplicacin del trabajo,
pero tambin es un contraste de coope-
racin, en la medida que plantea una
estrecha colaboracin entre el franqui-
ciante y el franquiciado.
xii. Es consensual, por aplicacin de lo dis-
puesto en el artculo 1352 del Cdigo
Civil. No obstante, en Ia prctica se
celebra por escrito, dada su trascen-
dencia econmica y los diferentes de-
rechos y obligaciones que nacen como
consecuencia de su formalizacin y se
cumple en frecuencia la forma de cele-
bracin por adhesin, esto es, en base
a clusulas predispuestas (contratos -
tipo).
xiii. Es intuitu personae. En efecto, el fac-
tor confianza es fundamental en este
contrato. Generalmente, los franqui-
ciantes ponen mucho cuidado en esco-
ger a los franquiciados, ya que esperan
de ellos lealtad, trabajo, espritu de em-
presa y, en suma, capacidad e idonei-
dad. Uno de los factores ms trascen-
dentes para lograr xito en esta especie
de distribucin es la capacidad gerencial
del franquiciado, quien en realidad ma-
neja su propio negocio. Al manejar su
propio negocio, es obvio que el franqui-
ciado debe ser apto para ello, teniendo
las calidades necesarias para operar una
empresa pequea o mediana, por si solo
y a la distancia del franquiciante. Ade-
ms, muchas veces en zonas alejadas y
de difcil acceso.
CARACTERSTICAS DEL
CONTRATODE FRANQUICIA
Contrato complejo Oneroso
Bilateral Conmutativo
Atpico
Duracinyejecucincontinu-
ada
Negocio jurdico especial Operacinde cambio
Contrato principal Consensual
Constitutivo Intuitupersonae
Prestaciones recprocas
4. TIPOS DE CONTRATO DE FRAN-
QUICIAS
Como se seal al inicio del informe, en el
caso de los tipos de franquicia tambin se
presenta el problema de la no existencia de
una nica clasificacin por cuanto mucho
depende del enfoque o del elemento en
funcin del cual se desee practicar dicha ca-
tegorizacin. En todo caso, a continuacin
se presenta alguna de las clasificaciones
que existen en la doctrina internacional:
Por la extensin del bien que se franqui-
cia:
- Franquicia de producto y marca regis-
trada
- Negocio llave en mano o paquetes (o
unidad empresarial)
Por el tipo de bien que se franquicia:
- Franquicia de servicio
- Franquicia de distribucin
Por la extensin del territorio en el cual
se va a usar la franquicia:
- Franquicia individual
- Franquicia regional
- Franquicia maestra
- Franquicia de supervisin
5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA
FRANQUICIA PARA CADA UNA DE
LAS PARTES
Ventajas para el Franquiciante
ARIAS-SCHEREIBER considera que la firma
de un contrato de franquicia representa para
el franquiciante, las siguientes ventajas:
i) Facilita un ingreso profundo y acela-
rado en un mercado que no controla.
Es conocido que muchas empresas no
tienen las condiciones suficientes para
crecer en forma violenta con recursos
propios, ya que esto exige fuertes ca-
pitales y Ia necesidad de manejar per-
sonal propio.
ii) Propicia la expansin de sus productos
y servicios a nivel internacional.
iii) Permite que se acceda a centros comer-
ciales estratgicos. En muchos casos, el
franquiciante desea ubicarse en un de-
terminado lugar y no cuenta con los re-
cursos necesarios para hacerlo. En estos
casos, el franquiciado es la solucin a
ese problema.
iv) La impetuosidad que presenta el fran-
quiciado es por razones obvias muy
superior a la del administrador de un
local propio del franquiciante, como
sera una sucursal o una agencia. Esto
determina que el desempeo sea ms
eficiente, desde luego cuando el fran-
quiciado ha sido debidamente selec-
cionado, teniendo en cuenta las con-
diciones respectivas.
v) Generalmente el franquiciado y quie-
nes operan son personas que han na-
cido y viven en la misma comunidad
donde funciona el local, lo que otorga
grandes ventajas por el conocimiento
del mercado y de la comunidad.
vi) Los costos de operacin de una unidad
propia son normalmente superiores a
los de una franquiciada (horas extras,
beneficios sociales, entre otros).
El personal que se necesita para admi-
nistrar un contrato de franchising es
siempre menor que cuando se abre
una sucursal o agencia. Todos los pro-
blemas del da a da son transferidos
al franquiciado y ste, por su cono-
cimiento de Ia gente y del mercado,
est en las mejores condiciones para
solucionarlos.
vii) Permite alcanzar economa a escala in-
dustrial, administrativa y de mercado.
El resultado es el aumento del poder
competitivo y de Ia calidad de los pro-
ductos o servicios ofrecidos por el fran-
quiciante.
viii) Con la franquicia se emplea con mejor
xito el presupuesto de publicidad y se
logra establecer sistemas administrati-
vos a precios bajos, determinando por
otro lado que se inviertan constante-
mente recursos en Ia investigacin y
desarrollo de nuevos productos y ser-
vicios.
ix) Otra de las grandes ventajas es que en
forma prcticamente gratuita se agran-
da Ia imagen y Ia presencia de la em-
presa, as como Ia calidad y precio de
sus productos.
x) El consumidor conoce mejor sobre Ia
empresa y sus productos, debido a la
propagacin de la imagen y Ia comu-
nicacin intensa que genera el contrato
de franquicia.
xi) En los supuestos de insolvencia o ter-
minacin del contrato, el franquician-
te corre menos riesgo financiero por
Ia menor inversin que ha realizado.
Hay que tener siempre en cuenta que
el contrato de franquicia no elimina
los riesgos pero si los reduce sensible-
mente.
Desventajas para el Franquiciante
Por el contrario, las desventajas para el
franquiciante que trae consigo la firma de
este tipo de contrato son los siguientes:
i) Un menor control sobre Ia redistri-
bucin, en comparacin con su red
propia. El franquiciante debe tener en
cuenta permanentemente que en la
otra punta de Ia cuerda est un em-
presario con quien debe negociar y
a quien tiene que convencer que las
cosas deben hacerse de determina-
da manera. Esta situacin se agrava
SEGUNDA QUINCENA - MARZO 2010 63
SECCIN DERECHO COMERCIAL
cuando los resultados no son los previstos al momento en que
se celebr el contrato.
ii) Falta de flexibilidad en los negocios. En efecto, cuando se tiene
una red propia es fcil cambiar los productos o servicios, as
como las estrategias de mercado y otras modificaciones.
Se pone como ejemplo el de una unidad propia que puede ser
cerrada de la noche a Ia maana, lo que no cabe hacerse con
una unidad franquiciada.
iii) Una mayor limitacin en el uso de canales alternativos de
distribucin. El franquiciante comnmente suele usar canales
alternativos de distribucin. Pero no puede estimular Ia com-
petencia entre los canales alternativos.
iv) El franquiciante, al ceder los derechos de operar su franqui-
cia, se expone a todos los actos negativos que el franquicia-
do pueda realizar con su nombre, determinando su despres-
tigio. Aun cuando como consecuencia de esto se rescinda
el contrato, el dao sufrido por el franquiciante en este su-
puesto suele ser muy grande con escasas posibilidades de
ser resarcido.
v) El franquiciante pierde una parte de la ganancia de Ia franqui-
cia, que sera suya si operase con unidades propias. Pero no se
puede hablar en estos casos de prdida de rentabilidad. Hay
que tener en cuenta el concepto de retorno de la inversin,
que en el caso de la franquicia es mayor para el franquiciante
ya que invierte menos recursos de los que invertira en una red
propia de distribucin o agencia.
vi) El franquiciante asume riesgos de litigios que pueden ser suma-
mente costosos. Estos problemas se diluyen cuando Ia franqui-
cia ha sido bien diseada.
vii) La expansin puede ser muy rpida y hacer perder al franqui-
ciante el control del negocio. Por ello debe encontrarse preparado
para el crecimiento en trminos gerenciales y no caer en Ia situa-
cin de que el crecimiento lo maneje a l en vez de que l maneje
dicho crecimiento.
Ventajas para el Franquiciado
i) El riesgo de quiebra es bastante ms reducido que si se lanzara
en un negocio propio. Las estadsticas que existen demuestran
que sta es la principal ventaja de tener un negocio franquicia-
do. El menor riesgo depende de una serie de factores, como
son:
Un negocio probado y exitoso;
Una marca fuerte y difundida, con prestigio;
Economa de escala;
Asistencia y entrenamiento permanente.
ii) En Ia mayora de los casos no requiere experiencia anterior en el
negocio, aunque es cierto que para que se le otorgue Ia franqui-
cia el franquiciante le exige condiciones de capacidad empresa-
rial e idoneidad personal.
iii) Menor complejidad en la operacin del negocio, dado que el
franquiciante le provee de manuales y lo entrena, todo lo cual
le da grandes posibilidades para competir. Se ha dicho repetida-
mente que el franquiciante le arma el negocio al franquiciado,
ya que ste antes de empezar recibe una informacin completa
sobre liquidar Ia planilla y efectuar la declaracin y pago de im-
puestos, as como presentar una vidriera, Ilevar la contabilidad
del negocio y manejar el stock o inventario. Es evidente que
el franquiciante pasa al franquiciado una operacin que ha sido
probada, con proveedores de productos y servicios de calidad y
de costo conocidos, y con patrones de comunicacin bien defini-
dos. Esto no significa que el franquiciado dejar de trabajar, sino
que su trabajo ser menos complejo y bastante ms productivo.
Con lo dicho se repite lo que pensbamos anteriormente: el
franquiciante selecciona al franquiciado ms por su potencial
capacidad empresarial que por su experiencia anterior.
iv) Exclusividad territorial. El franquiciante planear el nmero de
unidades a franquiciar de acuerdo con el potencial del mercado
local. Si hubiera potencial en el rea asgnada para ms de una
franquicia, el franquiciante dar la prioridad al franquiciado
que ya est instalado, salvo que su desempeo sea pobre o no
cuente con los recursos necesarios para instalarse y operar, en
cuyo caso puede Ilegar inclusive hasta la resolucin del contra-
to.
Desventajas para el Franquiciado
i) Al igual que el franquiciante, el franquiciado tiene menor liber-
tad de accin en la gestin de su negocio. Existen muchos fran-
quiciados que consideran que nada es peor que esto. En efecto,
no es fcil ser el dueo del negocio propio y tener que seguir al
mismo tiempo una serie de normas que impone al franquicia-
do y con las cuales no siempre estar de acuerdo, aun cuando
tenga conocimiento de que han sido diseadas para su propio
beneficio. Es pues sumamente importante un buen diseo en
la franquicia, ya que al exagerarse la nota de control, el fran-
quiciado pasa a ser un operador ms, en vez de un empresario
independiente y esto es perjudicial para el negocio, tanto en el
mediano como en el largo plazo.
ii) Hay una menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar el
negocio. En efecto, el franquiciante es quien autoriza Ia transfe-
rencia de Ia unidad franquiciada y, en el caso de querer cerrarlo,
el franquiciado debe pagar generalmente una pena pecuniaria
significativa, cuando haya sido convenida en el contrato, como
es usual.
iii) En un sistema mal diseado, la poltica del franquiciante puede
afectar los resultados del franquiciado, con evidente perjuicio
para este ltimo.
6. DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES EN UN
CONTRATO DE FRANQUICIA
DERECHOS Y DEBERES DE LAS PARTES
ENUNCONTRATODE FRANQUICIA
DEL FRANQUICIANTE
DEBERES DERECHOS
Proporcionarle al franquiciador los productos, marcas,
nombres y, engeneral, el knowhowque le permita iniciar y
proseguir sus operaciones enforma adecuada.
Asegurar que las marcas ynombres cuyo empleo le permite
actuar al franquiciado sonsuyos yno de terceros, yrespon-
der por los daos quepuedansurgir como consecuenciade
unainfraccinal derecho deesos terceros sobremarcas,
nombres, entreotros.
Cuando as sea pactado, darle al franquiciado el conoci-
miento, entrenamiento ymantenimiento actualizado para
suadecuada operatividad.
No interferir enel manejo de Ia empresa del franquiciador,
pues ste tiene suadministracinpropia.
Mantener unapolticadeprecios delos productos yservicios
queasegurenIaadecuadaoperatividaddel franquiciador.
Cuidar que el franquiciador reciba los productos que se-
rncolocados por l mismo yfacilitarle la formacinde un
stock encaso de haber sido convenido.
Respetar el derecho de exclusividadque le ha asegurado al
franquiciador.
Realizar las inversiones que seannecesarias para mante-
ner la tecnologa debidamente actualizada yencondiciones
de competitividadenla plaza o mercado donde acta el
franquiciador.
Exigir el pago de la remune-
racin convenida, as como
de los derechos de regala,
encaso de haber sido pac-
tados.
Vigilar que no se perjudique
la imagendel producto o del
servicio que le proporciona
al franquiciador.
Hacer que se respetensus
derechos de propiedad in-
dustrial representados por
las marcas y nombres que
se ponen a disposicin del
franquiciado.
Exigir que el franquiciado se
sujete a las disposiciones
contempladas enlos manua-
les de operacin.
Tener acceso a la documen-
tacindel franquiciado, para
supervigilar su adecuada
operatividad.
DEL FRANQUICIADO
DEBERES DERECHOS
Efectuar el pago inicial por obtener lafranquiciaylas regalas
quehayansido establecidas enfavor del franquiciante.
Correr conel riesgodelaempresaycontodos sus costos de
personal ydiversos.
Que el franquiciante le pro-
porcione regularmente los
productos que va a comer-
cializar yquestos seande
ASESOR EMPRESARIAL 64
SECCIN DERECHO COMERCIAL
Modelos Comerciales
7. LA CMARA PERUANA DE FRANQUICIAS
La Cmara Peruana de Franquicias (CPF) es el ente oficial que
representa a las franquicias en nuestro pas. Esta entidad es una
asociacin civil sin fines de lucro reconocida oficialmente por el
Estado Peruano y por la Federacin Iberoamericana de Franquicias
(FIAF) que cuenta con la colaboracin de aliados estratgicos tan
importantes como PromPer y el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo. Entre las empresas que se encuentran agremiadas a esta
Cmara tenemos a Bembos, China Wok, La Caravana, La Rosa
Nautica, Las Canastas, Manos Morenas, Mediterraneo Chicken,
entre otras empresas reconocidas en el medio. Para obtener mayor
informacin al respecto, le sugerimos visitar su Portal Institucional:
http://www.cpfranquicias.com.
DEL FRANQUICIADO
DEBERES DERECHOS
No hacer uso indebido de las marcas ynombres a las
que tiene acceso envirtuddel contrato.
Mantener unestrecho yfrecuente contacto conel fran-
quiciante, a efectos de coordinar estrategias, ysuje-
tarse a las condiciones prefijadas enlos manuales de
operacin.
Permitir que el franquiciante pueda cumplir adecuada-
mente conla labor de fiscalizacinque le corresponda,
poniendo a sudisposicinlos informes yengeneral, la
documentacinpertinente.
Respetar los standards de calidadenla presenta-
cin, venta yprecio de los productos yservicios, tal
como hansido establecidos enel contrato
la calidadydems condiciones
establecidas enel contrato.
Exigir que el franquiciante le d
la preparacininicial convenida,
as como el entrenamiento a que
se ha comprometido.
Asegurarse que el franquiciante
no opere en la misma plaza o
mercado, sea directamente, sea
a travs de una agencia o filial.
Desde luego, esta obligacinno
existir cuando enel contrato no
se le ha conferido al franquicia-
dor el derecho de exclusiva.
La letra de cambio es un ttulo valor cuyo uso se encuentra muy
arraigado en nuestros das por cuanto se trata de un documento
comercial que permite agilizar las transacciones comerciales. Por
ello, para que una letra de cambio sea considerado vlido y por lo
tanto, su uso e intercambio produzca todos los efectos previsto por
la Ley de Ttulos Valores, a continuacin presentamos cules son
los requisitos que debe reunir:
a) La denominacin de Letra de Cambio;
b) La indicacin del lugar y fecha de giro;
c) La orden incondicional de pagar una cantidad determinada de
dinero o una cantidad determinable de ste, conforme a los
sistemas de actualizacin o reajuste de capital legalmente admi-
tidos;
d) El nombre y el nmero del documento oficial de identidad de la
persona a cuyo cargo se gira;
e) El nombre de la persona a quien o a la orden de quien debe
hacerse el pago;
f) El nombre, el nmero del documento oficial de identidad y la
firma de la persona que gira la Letra de Cambio;
g) La indicacin del vencimiento; y,
h) La indicacin del lugar de pago y/o, en el caso del pago en
cuenta bancaria, la forma como ha de efectuarse ste.
Para finalizar, debemos mencionar que la Ley de Ttulos Va-
lores prev la posibilidad de incorporar una serie de clusulas
especiales en las letras de cambio. Estas clusulas son las si-
guientes:
a) Clusula de Prrroga
b) Clusula de Pago en Moneda Extranjera
c) Clusula sobre Pagos de Intereses y Reajustes
d) Clusula de Liberacin de Protesto
e) Clusula de Pago con Cargo en Cuenta Bancaria
f) Clusula de Venta Extrajudicial
g) Clusula de Sometimiento a Leyes y Tribunales
La Letra de Cambio

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Aceptante:
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...
Domicilio:
...........................................................................................................
..........................................................Localidad: ......................................
D O : Telfono:
mporte a debitar en la siguiente cuenta del Banco que se indica ..................................
BANCO OFCNA NUMERO DE CUENTA D.C.
Aval Permanente:
...........................................................................................
Domicilio:
...........................................................................................................
Localidad: ................................... Telfono:..........................................
D.O..: ...........................................Firma: .......
En el siguiente lugar de pago, o con cargo en la cuenta corriente del Banco:
Por esta LETRADE CAMBIO, se servir(n) pagar incondicionalmente a la Orden de: ....................................................................................................
la cantidad de
NUMERO REF. DEL GRADOR FECHA DE GRO FECHA DE VENCIMIENTO LUGAR DE GRO MONEDA E IMPORTE
DA / MES / AO DIA / MES / AO
A
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Nombre o Razn Social del Girador

D.O.:




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Nombre del representante legal
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Aval Permanente:
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En el siguiente lugar de pago, o con cargo en la cuenta corriente del Banco:
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NUMERO REF. DEL GRADOR FECHA DE GRO FECHA DE VENCIMIENTO LUGAR DE GRO MONEDA E IMPORTE
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Nombre o Razn Social del Girador

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