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Section A : a) fiche signaltique :

Forme juridique : Socit Anonyme. Dates cls : 1886 (Invention du Coca-Cola) 1902 (Cration par J. B. Harrison) Slogan : Enjoy Coca-Cola! Sige social : Atlanta, Gorgie Secteurs dactivit : tats-Unis

Boissons non alcoolises, sodas, colas, eaux

Produits : Coca-Cola, Fanta, Sprite Effectif : 55,000 (2005) Capitalisation : USD 115 milliards Site Web : http://www.cocacola.com

b) Historique : Le 8 mai 1886, le docteur John Styth Pemberton, pharmacien d'Atlanta (tat de Gorgie), inventa une nouvelle boisson gazeuse. Il voulait trouver un sirop original et dsaltrant. Il mit au point un mlange comprenant de l'extrait de noix de cola, du sucre, de la cafine, des feuilles de coca dcocanes et un compos d'extraits vgtaux. Son comptable, Franck M. Robinson baptisa la boisson "Coca-Cola" et dessina le premier graphisme, toujours utilis aujourd'hui. La boisson fut mise en vente la "Soda-fountain" de la Jacob's Pharmacy. Les serveurs diluaient le sirop avec de l'eau glace. L'un eut l'ide d'employer de l'eau gazeuse et les consommateurs prsents apprcirent encore plus la formule. Le Coca-Cola tait n. Une banderole fut accroche sur la faade de la pharmacie. Le 29 mai 1886, la premire annonce publicitaire tait publie dans "The Atlanta Journal Les premires ventes : Les Soda-fountain combinaient caf, tea-room, pharmacie et confiserie. On en trouvait partout aux Etats-Unis : dans les thtres, les gares, les grands magasins et mme en plein air. A partir de 1886, elles vont distribuer le Coca-Cola. Il est vendu au verre au prix de 5 cents. Pour attirer les clients, Pemberton distribue des bons pour une dgustation gratuite. Paralllement, il investi prs de 50 dollars dans la publicit mais les ventes ne rapportent pas encore suffisamment. A sa mort en 1888, il na coul que 3200 verres En 1888, un autre droguiste dAtlanta, Asa Griggs Candler, rachte tous les droits de la formule de la boisson pour 2300 dollars. Il retravaille la composition et aboutit celle qui est toujours utilise aujourdhui. Garde secret, on nen connat que le nom : 7X. Aujourdhui encore, moins dune dizaine de personnes dans le monde sont au fait des proportions exactes des divers ingrdients. La recette dort quelque part dans la chambre forte de la Trust Company of Georgia Atlanta. Pour promouvoir son produit, Asa Candler franchit un nouveau pas dans lexposition publicitaire. Quantit dobjets sont frapps du logo : des Soda-Fountain , des horloges, des calendriers, des lampes, des verres, des portes-feuilles, des montres... . Section B : COCA-COLA au MAROC

1. Limplantation de Coca-cola au Maroc :

La Compagnie Coca-Cola est aujourdhui la plus grande compagnie de rafrachissement du monde, elle produit plus de 400 marques et commercialise 4 des 5 marques de soft drinks les plus vendues au niveau mondial : Coca-Cola, Coca-Cola Light, Fanta et Sprite. La multinationale est prsente dans plus de 200 pays o des postes de travail sont crs et o des initiatives culturelles et environnementales sont dveloppes. Au Maroc, Coca-Cola apparut en 1947 : Un bateau usine, qui tait accost au port de Tanger, produisait alors la boisson pour les soldats amricains. Quelques annes plus tard, de petites usines ont t mises en place respectivement Tanger, Casablanca, Fs, Oujda, Marrakech, Agadir et Sale. Ces petites units de production se sont rorganises, dsormais, les diffrents embouteilleurs de Coca-Cola : 1. La CBGN a) Historique : La compagnie des boissons gazeuses du nord concessionnaire Coca-cola Fs t crer en 1952 en tant que S.A.R.L par deux groupes dassocis : le premier reprsent par la famille marocaine BENABDELLAH et la deuxime par le suisse France Hausse. Au dbut la production tait assure par 12 ouvriers assists par une machine nomm DIXI avec une capacit de production journalire ne dpassent pas les 40caisses de bouteilles familiales et 120caisses de bouteilles standard. A nos jours le nombre de personnel a dpass les 710 dont 284 permanents et 426 saisonniers. Ds sa cration, la CBGN a connu plusieurs transformations ABC : Atlas Bottling Company Tanger et Oujda. SCBG : Socit Centrale des Boissons Gazeuses Casablanca et Sal. SBGS : Socit des Boissons Gazeuses du Souss Agadir. CBGS : Compagnie des Boissons Gazeuses du Sud Marrakech CBGN : Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord Fs

DATE MAI 1953 JUIN 1962 NOVEMBRE 1962 AOUT 1966 DECEMBRE 1971 JUILLET 1995 MARS 1997 2002

EVENEMENT Transformation de la socit en S.A Augmentation du capital de la socit 240.000 DH Transfert du sige rue Pologne Fs Mise en harmonie des statuts avec la loi du 226/1 LA.G ratifie la nomination dun nouvel administrateur Benabdellah Elhadi Mise jour des statuts Transfert du sige au quartier industriel Sidi Brahim Le capital est pass 3.720.000 DH Acquisition de lunit SIM Lancement du nouvel systme de distribution appel la pr vente

b) Fiche Technique : La CBGN Raison sociale Sigles Boite postale Tlphone Fax Capital N Patente N identification fiscale N C.N.S.S Nde registre de commerce Fs superficie Limite territoriale Forme juridique Sige social Nombre de personnel Est un concessionnaire de la socit mre dans la zone centrale du Maroc Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord CBGN 2284 0535-73-75-12 0535-64-42-44/64-11-82 3.720.000 DH 12345421 102054 1349952 11286 Environ 1 Hectare Rgion du Nord Socit anonyme (sa) Q.I. Sidi Brahim 240 personnes (350 en cas de besoin)

c) Organigramme de la CBGN : 5

d) Activits : La CBGN compte comme activit principale : La mise en bouteille des diffrentes gammes des Boissons Gazeuses La distribution de ces produits dans tous les points de ventes (Alimentation Gnrale, Snack, Caf ;..) situs dans le territoire de le compagnie. La distribution des cannettes (boites) et Miami provenant du centre de production de Casablanca. N.B : Quelques catgories des produits ne sont pas fabriques dans la CBGN ; par exemple les cannettes, Miami et Ciel ; qui est produits au niveau du centre de production a Casablanca Donc la CBGN a comme activit auxiliaire de distribuer ces produits. e) Les boissons produit et commercialiss au niveau de la CBGN :

VERRE Coca-Cola SPRITE Fanta orange Fanta Limon Fanta Pinacolada POMS HAWAI TROPICAL SCHWEPPS TONIC SCHWEPPS CITRON Standard, royal, 1 litre 35 cl, 1litre 20cl, 35cl, 1litre 20cl, 35cl, 1litre 35cl 35cl.1litre 35cl.1 litre 20cl 20cl, 35cl, 1litre

PET 1/2, 2/2 3/2,4/2,1.75 1/2,2/2,3/2,1.75 1/2,2/2,3/2,4/2,1.75 1/2,2/2,3/2 2/2 1/2.2/2.3/2 1/2.2/2.3/2,1.75 2/2 1/2, 2/2, 3/2

f) Champ dactivit : A propos de lactivit au niveau de la CBGN, on constate que la majorit des oprations commerciales sont raliss au niveau du centre de distribution de Fs, ce dernier a son tour est diviss en deux parties : Fs ville et Fs extrieur ; ce qui signifie que le transport un poids trs important au niveau du centre par apport aux autres centres de distribution regroups sous le nom de la CBGN. La CBGN couvre presque 6000Km du territoire national avec une population de 4millions environ 46% au milieu urbain et 54% au milieu rural. En gnral, lactivit de la CBGN peut tre rsume comme suite : Lachat concentr des boissons gazeuses telles que Coca-Cola, SPRITE, POMS ; 7

La production et la mise en bouteilles. La commercialisation et la distribution des produits. Lexcution des commandes. Le stockage des marchandises Le prt des frigos de Coca-Cola. Lassortiment des points de vente et le pilotage de la PLV (publicit sur lieux de vente).

g) Lorganisation de la CBGN En terme dorganisation la CBGN se divise : CBGN 1 : Direction dexploitation, Ressources humaines, Production, Convoyage. CBGN 2 : Direction commercial, Dpartement froid, Administrations des ventes. Je vais aborder les oprations effectues la CBGN 2 constituant lobjet de mon stage, ainsi que la prsentation de la CBGN 1.

Section A : CBGN 1 (lunit de production) I. Direction dexploitation : La direction dexploitation veille au bon pilotage des activits de la compagnie. Il effectue les tches suivantes : Elle met en place les moyens humains, matriels et financires pour valider les programmes de production selon la capacit productive de la compagnie. Elle collabore avec les autres embouteilleurs. Elle dfinie lengagement de la compagnie et la reprsente vis--vis des personnes physiques ou morales. II. Dpartement opration : Les objectifs prvisionnels sont labors par les responsables du dpartement tout en suivant un processus de planification respectant un certain nombre de contrainte. Cest ainsi que les prvisions de production doivent respecter le plan de dpense annuelle et le budget des investissements tout en se basant sur le plan de production. Les objectifs des services subordonns sont fixs par le dpartement, une fois que les programmes de production et les programmes qui en dcoulent sont tablis.

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Les diffrents services visent a ralis trois objectifs fixs par le dpartement qui sont : Laccessibilit : offrir une gamme suffisamment diversifie. La gestion et le contrle des cots de processus de production. Lacceptation : prserver la qualit de la production et du conditionnement des produits. a) Service production : Tout en respectant les normes de production imposes par la socit mre, lobjectif ultime de ce service est de produire les quantits fixes par les prvisions des ventes selon le programme de production tabli. b) Service maintenance : Il a pour mission dentretenir tout le matriel de la compagnie savoir les vhicules et les machines de production. c) Service contrle : Cest un service polyvalent qui est en relation directe avec tous les autres services de la compagnie. Pour assurer une bonne gestion, il faut tout dabord que la base soit solide est donc, il faut bien contrler les entres et les sorties. Cest pour cette raison que le service a t cr.

IV.

Dpartement des Ressources Humaines :

a) Service des Ressources Humaines :


Il est en relation directe avec le personnel de la compagnie dans le but de mieux satisfaire les besoins de ces collaborateurs, il se subdivise en trois sections :
1.

laffectation du personnel :

Selon des critres de slection adapts chaque poste, la CBGN recrute son personnel. Laffectation se fait sous trois formes : le personnel permanent. Le personnel saisonnier. Le personnel sous traitant de certaines tches
2.

la rmunration :

Le personnel au sein de la CBGN est rmunr selon la nature du poste occup, il existe des salaires fixes pour une partie du personnel qui sont permanents, pour lautre partie le salaire comprend en plus dune base fixe une marge variable, cela sajoute tous les avantages sociaux (la retraite, la mutuelle, les allocations familiales). 11

3.

la formation continue :

Afin de rendre le personnel de la compagnie plus comptitif la formation continue constitue un moyen de renforcer et amliorer les capacits professionnelles et aussi un rel outil de motivation interne.

b) Ladministration de paie :
Ce service soccupe de tout ce qui concerne le personnel par exemple : la gestion des congs, la rdaction des bulletins de paie, les primes et les commissions. Cest un service qui a une relation avec le personnel, il est charg principalement des problmes humains et sociaux de la socit et qui est soumis lexpansion et lvolution comme les autres fonctions de lentreprise V. Le service des achats: Ce service a pour mission lachat et lapprovisionnement en matires premires, fournitures consommables et emballages, il est en relation avec les diffrents dpartements et se rattache directement la direction gnrale. Le service est responsable de mettre la disposition du personnel la matire premire et les outils ncessaires au travail, tout en rationalisant les dpenses et en optimisant les objectifs de la compagnie en la matire. VI. Le service contrle qualit : Ce service a pour objectif le contrle de la compagnie aux normes dhygine et aux exigences de la socit mre. Le but ultime du service est de sauvegarder limage de marque des produits. Cest ainsi quil a le droit de surveillance du processus de production et procde des tests de qualit. Le dit service est dune importance remarquable et cest dans ce cadre que la division nord Afrique organise le prix annuel de la qualit pour les embouteilleurs de cocacola. Dautre part, le service organise des formations pour le personnel en matire de qualit pour pouvoir rpondre aux exigences de la clientle. De plus le service procde au contrle de la propret des entrepts et la vrification de ces derniers des conditions de qualit exiges. Section 2 : CBGN 2 (dpartement commercial) : I .Service rclamation client Cest le service ou jai effectu mon stage dune dure dun mois. Afin de contribuer la satisfaction de la clientle et amliorer davantage les services, la CBGN a cre un service charg de la gestion des rclamations clients afin de sengager progressivement dans la voie de lexcellence tout en respectant les finalits suivantes :

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Assurer Transmettre Assure Veiller Concevoir Rendre Participer services. Assurer Participer Participer Recueillir

le traitement des diffrentes plaintes clients et consommateurs les plaintes aux personnes concernes dans les plus bref dlais. un suivi des diffrentes plaintes. la mise en place dactions correctives pour les diffrentes plaintes. des tudes de satisfaction relatives au traitement des plaintes clients. compte de ltat de satisfaction des clients travers un rapport des rclamations clients (mensuel). A la mise en place dactions prventives vis--vis des plaintes laccueil des personnes plaignantes. A la visite dusine des personnes plaignantes (rclamation produit) A la ralisation des tudes de satisfaction des clients. les diffrentes plaintes de la socit civile.

1-Procedure de traitement des reclamations produit. Les rclamations reues concernent la qualit du produit ou de lemballage, trois cas de figure se prsenter : Rclamation par tlphone : prise de contact avec le client afin de le convaincre de se prsenter avec lobjet de la plainte ou dplacement du CRC chez le plaignant. Rclamation Staff commercial : si lobjet de la rclamation nest pas fournie, le CRC se dplace sur place pour rcupration. Rclamation directe : dans ce cas, le plaignant se prsente directement a lusine Ds la rception de la rclamation la charg rclamations clients suit les tapes suivantes : Propose une visite usine pour le plaignant ouverture dune fiche dinvestigation. Communication de la fiche dinvestigation au responsable production Etablissement des actions correctives Evaluation e suivis /clture de la FNC(fiche non-conformit) 2-Procedure de traitement des reclamations produit. Les rclamations reues concernent la qualit du service ou rclamation froid (panne frigo): Rclamation par tlphone Rclamation Staff commercial : Frigo panne Rclamation directe : dans ce cas, le plaignant se prsente directement a lusine Ds la rception e la rclamation la charg rclamations clients suit les tapes suivantes : Ouverture de la fiche coute client Information de CC/DV/S ou RF Etablissement des actions correctives Evaluation et suivi /clture de la fiche 2.1- le rapport mensuel des rclamations clients : Un rapport englobe ltat des rclamation relatives aux produits et services est rdig mensuellement afin de cerner les anomalies les plus frquents et mener bien un plan daction pour remdier ces diffrents anomalies. Le rapport incluse les informations suivantes : Rclamation produits : 13

Etat des rclamations produites incluant : Nombre de rclamation Type danomalie : -dfaut dapparence solide -dfaut dapparence dissoci -bouchon non compatible Production par million dunit Ventes par million dunit Nombre de rclamation par ligne de production

Etat des rclamations : Par date de rception et par ligne de production Par date de production et par ligne Par parfum Par taille Par heure de production Ensuite une synthse est faite partir de ces informations savoir : Comparaison des taux de rclamations entre les diffrentes lignes de production Relevage de la tranche horaire relative au taux e rclamations le plus grand Mise en place des actions pouvant rduire le taux de rclamations

1 Rclamation produit Dbut

Rception Rclamation Produit

Proposition Visite Usine


Procdure Visite dusine : RH-P.VU-xxx

Ouverture de la fiche dinvestigation Communication au responsable CQ

Analyse de la rclamation

Procdure Prvention Des situations durgence & Capacit rgir 14

Plainte Multiple ?

Ouverture de la FNC

Communication au RP

Etablissement des actions correctives

Evaluation et suivi

Clture de la FEC /FNC

Fin

3-Procdure de traitement des Reclamation services : Etat des rclamations services incluant : Type danomalie Rparation frigo Non livraison de la commande Non respect de la frquence de la visite Nombre de rclamations Rpartition par type de rclamation Rpartition des rclamations par centre Rpartition des rclamations par canal de communication Rpartition par point de ventes Ensuite une synthse est faite partir de ces informations savoir : Le nombre de rclamations par total des clients Rclamation services par timing de traitement

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une fois ltude est achev, un plan daction comprenant lanomalie, laction corrective qui semble la plus efficace, le dlai ou bien le temps mis pour raliser ces actions et finalement le responsable ou bien la personne qui sera charg de lapplication du plan daction . 2.3- Etude march Pour bien cerner et comprendre les besoins et attentes du client, une tude de march est men bien par le service gestion des rclamations clients Type dtude Sortie marche Sondage (tude par tlphone)

2- Rclamation Service

Dbut

Rception Rclamation service

Ouverture dune Fiche Ecoute Client/FEC

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Information du responsable concern Traitement de la rclamation Etablissement des actions correctives

Evaluation et suivi

Clture de la FEC /FNC

Fin

II . DISPATCHING (le service vente et distribution) : On peut dcrire ses tches comme suit : Reu des Pocket-PC et rapport dactivit journalier remplit par les pr vendeurs Dchargement des Pocket-PC et envoie des donnes au systme Remplissage dun fichier Excel appel Fs ville partir des rapports journalier Etablissement des bons de chargement pour le magasinier Etablissement des bons de livraison/facture pour les livreurs Remplissage dun fichier Excel appel indicateur cl Fs ville Suivi de ltat des ventes journalires pour CDF

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Ainsi que ce service a pour mission doffrir le bon produit au bon moment et en quantits suffisantes, pour atteindre cet objectif le DISPATCHING se base sur : Les prs vendeurs Les superviseurs Les livreurs ou vendeurs Les prs vendeurs et les superviseurs jouent un rle trs important dans le service. a) Les superviseurs : En suivant lorganigramme de la compagnie ce sont les chefs des pr vendeurs, on dcrit leurs missions comme suit : Orientation des prs vendeurs vers la ralisation des objectifs fixs par la compagnie. Ils ont la responsabilit de planifier et doptimiser les routes de ventes dans leurs secteurs. La livraison des commandes urgent. Le dveloppement du marchandising. La mise en uvre et le suivi des plans promotionnels dans leurs secteurs.

b) Les prs vendeurs : Ce sont les hommes du march qui jouent la face face avec les clients ; leurs tches peuvent se prsenter ainsi : La prise de commande demande par les clients Enregistrements des commandes dans les Packet-PC Les commandes ainsi collectes, sont traites et analyses chaque soires par le Dispacheur, qui labore les BLF (Bon de livraison- facture), qui sont distribues chaque livreurs, qui sortent le lendemain chacun , son secteur afin de vendre les marchandises. c) Les livreurs : Cest la partie qui livre la marchandise aux clients ; le livreur avant de sortir il remplie le dclaration de sortie, et lors de sa rentre il remplie la dclaration de retour et le rapport du jour III .Le magasin des produits finis :

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Le service travaille en collaboration avec le service dispatching, il effectue les tches suivantes : Reu des bons de chargement tabli par le dispatcher. Chargement des quantits sur les camions. Etablissement du bon magasin sorti (voir annexe6). Contrle du retour camion. Faire linventaire journalier du stock.

IV. Service promotion et publicit : Entourant la commercialisation de ces produits la CBGN transmette des informations sur sa marque et ces produits par le biais des cadeaux, primes, concoursetc. Dans le but de dvelopper la culture des boissons gazeuses dans les maisons marocaines.

N.B : la publicit se fait localement, limite par le territoire de la CBGN.


Assure la rception et lenvoi des courriers V .Dpartement service aprs-vente : a) Service marketing oprationnel : En procdant lenvoi de ces reprsentants commerciaux sur le terrain ou bien sinformer auprs des cabinets spcialiss dans les tudes de march. La compagnie se force collecter, traiter et analyser des informations concernant lactivit de son environnement. Alors que le but ultime de cette dmarche est daugmenter la part de march de la compagnie ou de la sauvegarder contre la concurrence. Cest partir des renseignements collects que le service promotion trace ses activits. Ce service regroupe 2 parties : Magasin (publicit sur lieu de vente) : en plus de la publicit faite au niveau des vnements spciaux, le service utilise une publicit quotidienne sur les lieux des ventes

Les vnements spciaux (comptition, festival,) Notant que ces oprations publicitaires sont faites au niveau local de la CBGN. b) Service froid : Ce service soccupe de lentretien et le placement des frigos portant la marque Coca-cola chez les clients sans contre partie montaire (contre un contrat) ; ainsi le chef de route tablie une fiche dopportunit o il mentionne toutes les informations concernant le client, ce dernier signe ensuite un contrat de mise disposition pendant une dure limite.

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A ce niveau on assiste 4 oprations : Placement des frigos. Redploiement. Retrait (ex : fermeture du point de vente). Rparation des frigos en panne.

Troisime Partie :

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Section A : Le milieu concurrentiel de la CBGN I. Les fournisseurs de la CBGN : La compagnie collabore avec des fournisseurs nationaux : COSUMAR : sucre CARNAUD et CMB : les bouchons ;

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CASA MAZOUTE : Gasoil, essence. SIMI (Socit dImpression Moderne et Industrielle) II. Les produits de la CBGN : Mme selle a une gammes trs diversifis des boissons gazeuses mais comme il ya : Les produits stratgiques : Coca-cola

Fanta

Sprite

Poms

Les produits allis : Scweepps Leau potable (Ciel) Les jus (Miami) Burne Aquarus Mais il ya encore dautre gammes divers dans chaque produits selon le parfum utilis (Comme la boisson Coca-cola Light Lemon et Coca-cola Zro rcemment lanc sur le march) III. Les emballages : La compagnie utilise trois types demballage : PET : se sont des bouteilles en plastique. Verre : avec diffrentes dimensions. Canettes ou boites de 33 cl. IV. Les clients : 22

Il sont trs diversifis ainsi on trouve : AG : Alimentation Gnrale ; S : Snack ; DL : Dpts de Lait ; CHR : Caf, Htel, Restaurant ; Les grossistes ; Les bains ; Les cybers : nouveaux canaux dactivits ces dernires annes.

V. La concurrence : Durant ces derniers annes la tendance de la concurrence est devenue trs claire sur le march des boisons gazeuses surtout avec lapparition des nouveaux embouteilleurs tant au niveau national que mondial savoir : Tops, Orangina, Pepsi De ce faite et vue la croissance de la part de march affronte par ses concurrents, la CBGN a dclench un nouveau stade dans sa politique commerciale en reposant a la fois sur des sources dinformation internes et externes. Citons par exemple au niveau interne le recours de la socit un diagnostic interne suivi par un audit des activits au niveau du dpartement commercial. Pour les action menes lextrieur, on trouve les tudes de march organises sous diffrentes thmes a fin daboutir a la satisfaction de la clientle devenue de plus en plus exigeante. Section B : la distribution au niveau de la CBGN : I. Les centres de distribution : Parmi les embouteilleurs nationaux la CBGN occupe une place trs important sur le march national. La distribution joue un rle primordial dans la vie de la compagnie. Cette dernire a procd un dcoupage de son territoire ; cest pour cela quon trouve 7centres de distribution savoir : Fs ville. Fs extrieur. Mekns. Khnifra. Midelt Errachidia. Azrou.

Chaque centre est gr localement par un chef de centre assist par des superviseurs ; tout cela se passe sous le contrle et lorientation de la direction commerciale de la CBGN de fs.

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N.B : Le principal outil dinformation reliant les centres de distribution avec le dpartement commercial cest le FAX II. Les systmes de distribution : Pour assurer une bonne couverture du march, la compagnie dispose de 4 systmes de distribution : a) La pr vente : Assure par les prvendeurs ce systme consiste diviss la ville en secteurs ; et chaque prvendeurs a pour mission de collecter touts les commandes demandes par les clients par le biais dun Pocket-PC pour transmettre les donnes quil comporte au dispacheur qui rpartit les commandes sur les livreurs le jour daprs. Ce systme a beaucoup davantage savoir : Lamlioration des relations avec la clientle. Facilite les taches de ladministration en terme de collecte, de traitement et danalyse des informations et des donnes. Lamlioration de la situation du personnel (Livreurs et Pr- vendeurs, superviseurs) Loptimisation des chargements, des cots de transport, de la main-duvre b) Le conventionnel : Cest le systme de vente bass sur lexprience du vendeur ,son savoir du march ainsi que les caractristiques de la saison,du secteur..etc. donc les quantits chargs sont seulement estim. Linconvnient majeur de cette opration cest quelle ne repose sur aucune base solide pour lestimation et par consquent il ne permet pas toujours une optimisation des cots, du chargement et de contrle. c) G.M.S (grandes et moyennes surfaces) : Constituent lun des lments cls de la politique commerciale de la CBGN puisquils sont des points de vente trs importantes dont la compagnie peut reposer lors des moments difficiles, ajoutant a cela son rle au niveau de la disponibilit des produits. Le suivi des grossistes se faite par le biais des Etats remplies au niveau de ladministration des ventes sur la base des information collectes par les vendeurs. d) Lhybride : Ce sont des grossistes mais de type diffrent des autres puisquils sont contrls par la socit qui soccupe des pr-vendeurs et des activits promotionnelles.

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NB : il est trs important de noter la diffrence en la Haute saison et la Basse saison au niveau de la CBGN ; car les activits de la distribution ainsi que la production changent dune manire considrable dune saison lautre

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