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Podramos pensar que el comportamiento del consumidor, se refiere a la manera en que las personas compran productos. En realidad, implica un poco ms Definicin El comportamiento del consumidor refleja la totalidad de las decisiones de los consumidores respecto a la adquisicin, el consumo y el desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, gente e ideas por unidades humanas de toma de decisiones (a travs del tiempo).

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De la definicin, inferimos que el comportamiento del consumidor es un proceso


Dinmico: La secuencia de la adquisicin, el consumo y el desecho ocurre con el paso del tiempo en un orden dinmico (Ej: Automvil: Adquisicin, uso y desecho). De muchas personas: El comportamiento del consumidor no necesariamente refleja la accin de un individuo (Ej: Amigos, compaeros de trabajo o la familia pueden decidir dnde almorzar). De muchas decisiones: Los consumidores deciden si adquieren usan o desechan una oferta, por qu lo hacen, cmo lo hacen, cundo, dnde,
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Qu es la psicologa del consumidor?


La psicologa del consumidor consiste en encontrar respuestas a una amplia gama de preguntas, incluyendo: Cmo compiten los consumidores a la hora de elegir entre marcas de la competencia, y que es lo que les hace elegir una opcin en particular? Cmo son los consumidores influenciados por factores de su entorno, incluyendo la cultura y los medios de comunicacin? Cmo se comportan los consumidores al hacer compras en la calle? Qu factores hacen que un consumidor cambie de marca?

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Modelo de conducta del consumidor

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Factores que influyen en la conducta del consumidor

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Factores que influyen en la conducta del consumidor

Factores Sociales

Familia Grupos de referencia Clases sociales Cultura y subcultura

Factores Personales
Demogrficos Estilos de vida Situacionales

Factores Psicolgicos

Percepcin Motivacin Aprendizaje Actitudes Personalidad y Auto concepto

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Factores que influyen en la conducta del consumidor


La Familia

Influencia de los miembros del entorno familiar. Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.
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La Familia

DOMINIO DE LA MUJER

DOMINIO DEL VARN

SIMTRICO

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La Familia

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La Familia

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Grupos de Referencia

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Grupos de Referencia

Se denomina grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le sirva como punto de comparacin o de referencia a un individuo en el proceso de formacin de sus valores generales o especficos y de sus actitudes o bien como una gua especfica de comportamiento.

Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca

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Grupos de Referencia

Normativos

Comparativos

Lo bueno Normas Valores

Lo admirable Digno de imitar

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Grupos de Referencia
Seleccin del grupo de referencia relacionados con el consumidor

Los consumidores estn potencialmente influidos por una diversa gama de individuos con quienes tienen contacto o a quienes observan. Son cinco grupos de referencia importantes que pueden intervenir, ya que stos nos proporcionan grupos que ejercen influencia en las actitudes y el comportamiento de los consumidores.

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Grupos de Referencia
Grupos de amistades
Grupos para ir de compras Grupos trabajo De Comunidades Virtuales De Defensa del Consumidor

Celebridades, expertos, ejecutivos, personajes representativos o voceros de una marca


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Grupos de Referencia

Influencia de los lderes de opinin en la publicidad


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Clases sociales

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educacin, ocupacin, riqueza, entre otras.

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Clases sociales
Grupo primario
Est constituido fundamentalmente por los familiares y amistades cercanas

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Clases sociales
Grupo secundario
Aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

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Clases sociales

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Cultura y subcultura
Los factores culturales comprende el conjunto de valores, percepciones, deseos y conductas bsicas que una persona aprende de su familia y otras instituciones. La mercadotecnia siempre est tratando de detectar cambios culturales para descubrir productos nuevos que podran tener demanda. Por ejemplo, el cambio cultural hacia una mayor preocupacin por la condicin fsica y la salud

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Cultura y subcultura
Subcultura Es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: La nacionalidad Raza Religin Localizacin geogrfica Edad Sexo Educacin

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