TECHNIQUES DE VENTE

_________________ Comment vendre Lextension de garantie _________________

Lextension de garantie cest comme une mutuelle, cest pas obligatoire, mais tout de mme bien prfrable !

Pascal Trambouze le 04 mars 2012

Vendre une extension est affaire de psychologie, tout comme la vente en gnrale Avant de la proposer, saisissez la personnalit de votre client et adaptez votre discours en fonction. Ainsi, vous aurez le bon angle dattaque videmment, vendre une EDG (extension de garantie) dans 100 % des cas relve dune prouesse comparable vendre des igloos Tahiti Vendre lEDG 49 euros pour une hotte visire 60 euros, sapparente de la magie, ne pas la vendre pour une hotte 1200 euros, cela sappelle de lincomprhension !!! (Ouf ! il ne la pas dit !). A travers ce fascicule, nous aborderons un entretien de vente maill dexemples Pour terminer, je vous ai dress un recueil de phrases percutantes utiliser en fonction des situations Ces formules sont lgions en phase de vente. Lemploi de figures de styles (mtaphore, comparaison) est une arme redoutable !

Cette liste est non exhaustive, alors : IMAGINEZ, NOTEZ, TESTEZ, APPLIQUEZ !!! Votre talent de vendeur, votre instinct, votre facult manier la rhtorique, votre intonation de voix feront de vous un vritable EDG Killer !!!

La situation de vente ci-aprs, est volontairement expansive voire exagre ; dans le seul but dy piocher, arguments et traitement des objections
Avoir rponse tout nest pas utopique, penchez-vous profondment au sein du Contrat de Garantie de votre socit

Situation : Vous asseyez M. et Mme Clients pour formaliser la vente dun rfrigrateur. Vous avez sond vos clients sur leurs habitudes de vies, lEDG a t lgrement voqu Vous vous prparez passer lattaque Essayez donc ceci :

Vous : Monsieur, jai une question ! Client : Je vous coute ! V C : Est-ce que vous fumez ? : Oui

(Si non : prenez lexemple du pain quotidien, du cot dentretien dune voiture, dune assurance les exemples sont plthoresVous pouvez aussi commencer directement sortir les 7 cts ou les 2 euros sur la table et les poser devant le client et attendre sa ractionds quil parle on attaque les entres en matire sont infinies)

V C V

: Combien de cigarettes par jour ? : Une dizaine environ : Soit peu prs 3 euros par jour ! Alors coutez- moi bien, si je vous ai pos cette question ce nest pas anodin. Vous tes daccord avec moi, que la cigarette est un vritable budget, nest-ce pas ?

C V

: oh oui ! Mais o voulez-vous en venir ? : Nous y sommes ! En effet, je vous invite investir cette fois, non pas 3 euros par jour mais 7 centimes deuros par jour (poser les sur la table) (ou/et : 2 euros par mois, un peu
moins de 26 euros par an sur 5 ans ou 43 euros par an entre la 3 et 5 anneau choix)

pour

garantir la tranquillit de votre rfrigrateur pendant 5 ans au lieu de 2 C : Ah ! Je me disais aussi La garantie 2ans nous va trs bien. On na jamais eu de problmes dans le pass. Non nous nen voulons pas

: Je le conois, mais je me devais de vous en parler. Vous savez lextension de garantie cest comme quiper sa voiture de pneus neige en hiver, ce nest pas obligatoire mais tout de mme bien prfrable !

C V

: Il ny a plus de neige maintenant : Cela rejoint un peu mes dires, ce nest pas obligatoire aussi que la neige tombe, mais si cest le cas, on est content davoir les pneus adapts cest comme votre rfrigrateur, il est peu probable quil y ai un souci, mais si ce devait tre le cas dans 3 ans, croyez-moi vous me remercierez de vous avoir propos lextension de garantie. 100 % des clients qui y ont eu recours vous le confirmeront

C V

: Arrtez vous allez me porter la poisse ! : Loin de moi cette ide. Prenez cela simplement pour de la prvention, de la bienveillance. Comme je vous le disais, dans la grande majorit des cas, rien ne se passera. Mais ne dit-on pas : jamais il ne faut dire jamais

C V

: Facile vu comme ! : Vous avez raison, mais comprenez bien que pendant 5 ans et non 2, vous bnficiez de lassistance technique X7/7, de la gratuit des pices dtaches, de la gratuit de la main duvre, de la gratuit du dplacement (marteler gratuit) et pour couronner le tout, une intervention assure sous 48h !

C V C

: Oui, mais si problme il doit y avoir, cest avant les 2 ans ! : Emettons, alors dites moi pourquoi les extensions de garanties existent ? : Pour que vous ayez une commission supplmentaire par exemple

: Monsieur, soyons srieux ! Lextension de garantie nest pas mre de commissions, croyez moi ! Notre socit a bti sa rputation sur les services utiles apports sa clientleTenez, prenons un exemple. Vous avez pris lextension de garantie et vous navez pas eu besoin dy avoir recours, tant mieux et bien figurez-vous que le simple fait de lavoir contract, vous octroie une rduction de 20 % (moins cher des 2), si vous changez votre produit entre la 5 et 7 anne Tout comme moi, vous savez que les annes avanant, valeur identique, la qualit est sensiblement augmente, pas le prix donc ! Si dans 6 ans, vous rachetez un rfrigrateur de 600 euros, il est vident quil sera moins nergivore quaujourdhui et il est fort parier que les matriaux et autres composants seront avantageusement diffrents

C V

: Vous tes tenace vous ! Mais au vue de la marque que nous avons choisie, il ne devrait pas y avoir de souci ! : Messieurs, dames, une constatation implacable : des clients qui nont pas lextension de garantie, si un problme arrive au bout de 3ans, vous diront : Oh l, l ! Non pas cette marque, nous avons eu un problme avec un de leurs produits, nous ne voulons plus en entendre parler Il faut bien comprendre que la marque en question ny est pour rien Cest pas parce que vous allez investir, par exemple, dans un rfrigrateur Liebherr 2000 euros que vous tes labri de dysfonctionnement ou de panne par rapport un Fagor 400 eurosLe prix, la marque sont gages, certes de qualits mais surtout de fonctions, de consommations amlioresLextension de garantie est une valeur, une valeur sre ! Celle de la tranquillit, peu importe la marque

C V

: Puisque vous prenez des exemples, tenez, si mon rfrigrateur tombe en panne la 3me anne et quil nest pas rparable, que se passe t-il si jai pris lextension de garantie ? : vous bnficiez de la garantie remplacement X. tout au long de vos 5 ans, cela signifie quon vous le remplace gratuitement, par un appareil de caractristiques au moins quivalentes. Si votre appareil est rparable, le temps de le rcuprer, nous vous prtons gratuitement un rfrigrateur

: Ok, tout lheure vous avez pos sur la table, 7 cts pour me dire que garantir notre rfrigrateur 5 ans nous revenait 7 cts par jour, mais au final combien doit-on dbourser maintenant ? Je nai pas fait le calcul !

V C V C V C V

: La valeur de lextension de garantie 5 ans au lieu de 2, vous revient seulement 129 euros. Avouez quau vue des avantages noncs prcdemment cest une excellente affaire ! : Cest cher ! 129 euros pour 3 ans supplmentaires de garantie qui plus est pour un rfrigrateur 750 euros, cela reprsente une somme ! Non cest trop cher ! : Messieurs, dames, connaissez-vous le prix dun compresseur de rfrigrateur ? Le cot dun dplacement hors garantie avec une heure de main duvre ? : Non ! : Pour le compresseur : 250 euros, pour un dplacement + 1h de main duvre : 100 euros. Vous voyez ce que je veux dire nest-ce pas ? : Oui, mais vous prenez un exemple fort, un exemple qui nous oblige changer carrment de rfrigrateur vue que a reprsente environ la moiti du prix ! : Vous avez parfaitement raison, la moiti du prix. Et l, prcisment, deux choix peuvent soffrir vous si vous avez contract lextension. Soit la rparation gratuite tous niveaux, (avec prt si besoin) et l, croyez moi vous direz merci lextension, soit si cela arrive entre la 5me et la 7me anne, vous bnficiez de 20 % dabattement sur un nouveau rfrigrateur (sur le moins cher : l votre rfrigrateur vaut 750 euros, 20 % = 150 euros, si dans 6 ans, vous rachetez un rfrigrateur 1000 euros, vous le paierez 850 euros, ce nest pas 20 % sur 1000 euros Si le nouveau rfrigrateur vous cote 400 euros, l, comme cest le moins cher, sapplique les 20 %, il vous reviendra donc 320 euros)

: Vous tes terrible vous ! On peut rflchir pour lextension de garantie, on peut choisir de la prendre dici la livraison par exemple ?

: Vous avez jusqu X jours aprs lachat de votre rfrigrateur pour venir la contracter en magasin, mais entre nous, cela na pas de sens ! Aucun client ne procde ainsi, on ne revient pas acheter une garantie ! A lachat, la garantie on la prend ou pas !! lol en rsum, personne est ennemi des ses intrts et je suis convaincu que vous ntes pas ennemi des vtres

C V

: Vous avez raison, nous ne sommes pas ennemis de nos intrts Je veux bien vous la prendre si vous nous faites une remise sur le package on va dire ! : Madame, Monsieur, comme vous le savez, nous garantissons les prix les plus bas, si vous trouvez moins cher ailleurs ( rfrences identiques sentend), on saligne sans sourciller ! Vous comprenez bien, que je ne dispose daucune marge de manuvre. Je serais tent de vous dire, que la tranquillit et la srnit procures par lextension de garantie ne sont pas remisables au mme titre quune intervention mdicalecest en fait, comme une mutuelle, toutes proportions de cots gards, ce nest pas obligatoire, mais tout de mme bien prfrable

: Ok, ok ! On vous la prend lextension de garantie ! JE LAURAIS UN JOUR, JE LAURAIS. Lol

Voil, avouez que jai mis le paquet !!! Prenez ce qui vous intresse et appliquez ! Le recueil suivant est ouvert toutes les imaginations !

IMAGINEZ, NOTEZ, TESTEZ, APPLIQUEZ !!!

A bientt pour dautres petits fascicules Techniques de Vente Pascal TRAMBOUZE

RECUEIL DE FORMULES En plus de celles prsentes dans lentretien de vente

En fonction du type de clientle rencontr, adaptez la formulation et son contenu... - Lextension de garantie est llectromnager, ce que lOM est Marseille, indissociable ! - Lextension de garantie, cest lassurance maladie de votre lectromnager ! - Une extension de garantie est mre de sret ! - Prendre lextension de garantie, cest viter de se faire Hara-kiri pendant 36 mois ! - Lextension de garantie, cest le point G de votre lectromnager, quand vous sollicitez, cest gala ! (os je vous lavoue) - Lextension de garantie est la colonne vertbrale de la tranquillit pour votre appareil ! - Lextension de garantie est votre produit, ce que le vtrinaire est votre animal, indispensable ! - Lextension de garantie est la garante de votre tranquillit ! - Lextension de garantie est dclencheuse de soulagement en cas de ppins !

- Lextension de garantie cest lEfferalgan de votre produit ! - Lextension de garantie, cest la complmentaire de votre produit, pas obligatoire, mais tout de mme bien prfrable ! - La prvoyance, vous connaissez ? Eh bien, je vous la propose pour votre lectro ! - Lextension de garantie ? Limprudence, cest de ne pas la prendre ! - Ignorer lextension de garantie, cest comme ignorer une priorit, a peut coter cher ! - La garantie 2 ans, cest la scurit, la garantie 5 ans, cest la prvoyance ! - La garantie 2 ans est mre de sret, la garantie 5 ans est ocan de sret ! - Lextension de garantie est llectromnager ce que lABS est la voiture, un lment de scurit, capital ! - Lextension de garantie est llectromnager ce que le coup de volant est au pilotage, mieux vaut lavoir en cas de besoin ! - Lextension de garantie est llectromnager ce que lassurance bris de glace est lassurance voiture ! .. A VOUS DE JOUER MAINTENANT !