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La Fijacin de precios y el uso de INCOTERMS

1er. CASO: PERUVIAN TRADING Se exportan 10 TM. de flores frescas a precio FOB $40.00 por caja de 20 Kilos con destino a Miami/USA. La Mercadera no ha recibido previamente un buen tratamiento post/cosecha, accin que debe estar a cargo del exportador. El producto sufre un deterioro durante el transporte areo. La nave que lleva la carga a USA, en el trayecto, acusa fallas mecnicas, por lo cual se ve en la necesidad de aterrizar en el aeropuerto de Ciudad de Panam. Al ser revisado el avin, se detecta que sus fallas son mayores e irreparables, por tanto, la mercadera tiene que ser transbordada con una prdida de tiempo estimada en 3 horas. Adems, el manipuleo constante es altamente perjudicial para este producto que es bastante perecible. Despus de estas peripecias, el producto llega a destino en USA, pero el importador lo rechaza y abandona en el almacn del aeropuerto. El vendedor tambin se hace el desentendido (vendi en trminos FOB) y por lo tanto, el administrador del almacn de Aduanas en USA, enva una orden completamente deteriorado haciendo peligrar las dems mercaderas que haba en el contenedor. El trmino completamente deteriorado implica la incineracin de la carga. Preguntas: 1. Soluciones a este impasse que usted pueda sugerir? Antes de responder a la pregunta, asumiremos que es correcto que el Incoterm FOB se da tambin en transporte areo, pues como sabemos bien este trmino se da slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Haciendo dicha aclaracin y teniendo en cuenta que los Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y en relacin a la entrega de las mercancas vendidas; este caso es enteramente ligado al tema del Seguro, pues toda mercanca que sea enviada debe contar con ste para evitar prdidas innecesarias, mas an tratndose de este tipo de producto que es bastante perecible y teniendo en cuenta que la variacin de temperatura y tiempo de transporte son fundamentales para mantener las buenas condiciones del producto. 2. Qu argumentos Pro-Exportador se pueden esgrimir? Bueno sujetndonos a los trminos del FOB, el exportador habra cumplido con su obligacin, pues l embarco sin ningn problema la mercadera en el puerto y el bsicamente fueron las fallas en el transporte, lo que ocasion las prdidas. Pero debemos tener en cuenta que el importador podra ser un cliente potencial, por lo cual antes de buscar argumentos, debemos buscar negociar con el importador y solucionar dicho impase. 3. Qu argumentos tendr el Importador? Principalmente sera el hecho que el exportador envi la mercadera sin hacerle el tratamiento post/cosecha adecuado, el cual hubiera dilatado el tiempo de deterioro del

producto, con esto se asume que el exportador no ha cumplido con las obligaciones del contrato; pero al igual que en la pregunta anterior se debe buscar mejorar y superar estos impases con un posible proveedor leal. 4. Analice la cotizacin y exponga sobre el INCOTERM que debi utilizarse. Cantidad a exportar: 10Tn. Precio FOB = $40.00 / caja Caja = 20Kg. Cantidad a exportar = 10Tn. 500 cajas FOB total =$20000 Considerando la cotizacin, el Incoterm que se debi usar fue el FCA pues el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyendo el transporte multimodal. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa persona. Al igual que en los trminos anteriores (FOB), en este caso en cuanto al transporte y seguro, el vendedor no tiene ninguna obligacin, salvo si es requerido por el comprador o si es prctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelacin, el vendedor puede contrata el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y expensas del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, en ese caso, lo comunicar rpidamente al comprador. Este Incoterm sera el sugerido, el cual conviene al vendedor, pero cualquier otro Incoterm sera el adecuado siempre y cuando ambas partes estn de acuerdo con ello. 5. Cmo superar la contradiccin que permita seguir haciendo negocios en el futuro? Favor prepare sus respuestas y sustente. En primer lugar, establecer claramente las condiciones del contrato, para evitar incertidumbres, en ello tambin se debe establecer que tratamientos post/cosecha debe hacer el vendedor. En caso de que la mercadera no haya contado con seguro, deben negociar ambas partes el asumir las responsabilidades de las prdidas. Asimismo sera factible que el comprador sugiera la manera ptima de embalar el producto, logrando una retroalimentacin (Feedback) vendedor-comprador, evitando as el deterioro del producto durante el transporte. 2do. CASO MEGAX La empresa Megax S.A., tiene un pedido para exportar en trminos EXW a Francia el producto Concha de Abanico congelada (Agropectum Purpuratus) en la modalidad IQF (proceso tecnolgico que significa congelado rpido individual). El importador es la empresa Prodasud S.A. de Lima.

El exportador entrega dos toneladas de producto terminado y empacado, habindose realizado los anlisis y controles sanitarios correspondientes al producto, por el rea de Control interno de Calidad de la empresa exportadora. El producto fue entregado al comprador, no presentndose problemas. Prodasud se encarg de retirar el producto y pagar por el mismo. Pero, pero al da siguiente se queja de que existe un porcentaje elevado de microbios aerobios en el embarque realizado, responsabilizando al exportador Megax. En este negocio, la situacin real es que Prodasud, se encarg de recoger el producto de varias fabricas que tienen ese proceso IQF, una de ellas es Megax, pero Megax, no es responsable del grado de contaminacin que existe en el embarque. Preguntas: 1. Quin asume la responsabilidad? Exportador o Vendedor: trata de demostrar que el error del Comprador, tiene el Certificado de control de calidad Interno y adems dispone de un Certificado de Anlisis de CERPER. El Importador o Comprador: El importador se ve perjudicado por un mal control en el acopio y por un mal control de calidad del producto recibido de los dems proveedores. La responsabilidad es del importador ya que compro en EXW. 1. Asumir la responsabilidad por la contaminacin parcial de las 2 toneladas de conchas de abanicos en proceso IQF debe asumirla el comprador, ya que en trminos del Incoterm EXW el exportador se hace cargo de la mercadera hasta que la pone a disposicin del comprador con previo aviso. 2. Es correcto lo anterior? Explique de modo ampliado haciendo referencia a las obligaciones y clusulas del INCOTERM EXW. 2. Se ilustra la secuencia en el tiempo:

Procesos Secuenciales
Responsabilidad Responsabilidad

MEGAX
IQF para Conchas de Abanico

PRODASUD

Controles de Calidad Interna

Traslado a Francia

Puesto a Disposicin al Comprador

Se toma como punto de referencia el momento en que MegaX pone la mercadera a disposicin de Prodasud, a partir de ese punto todos las secuencias anteriores dicho momento es responsable MegaX, donde realizo controles de calidad interno en los procesos con IQF, como exportador obtiene un certificado de anlisis CERPER (Certificado para productos pesqueros e hidrobiolgicos), con todos los requisitos mnimos la mercadera fue puesta a disposicin de Prodasud. Prodasud recoge la mercadera junta otras mercaderas con el mismo proceso IQF, pag, hizo el traslado a Francia y entreg la mercadera al comprador. Despus de ser entregado la mercadera detectan la contaminacin. En trminos de EXW MegaX est obligado a entregar la mercadera en el punto establecido y puesta a disposicin a Prodasud y as lo hizo con los controles de calidad interno y el certificado CERPER, ante la contaminacin de la mercadera MegaX tiene la mas mnima responsabilidad por no trasladarla, clusula en trminos EXW, siendo Prodasud la que asuma la responsabilidad de la mercadera en el traslado y debe cubrir los costos. Adems, Prodasud no tuvo el control necesario para mantener la calidad de los productos que se trasladan, en trminos de EXW se deben obtener otros documentos que certifiquen y sea mas confiable la calidad del producto, exigir otros certificados como el sanitario otorgado por DIGESA, u otro. 3er. CASO: EXPORTADOR DE MENESTRAS Un exportador de menestras pact una compra- venta internacional en trminos CFR COST & FREIGHT. Los trminos del contrato establecen el pago por medio de una L/C, pagadera a los 60 das del embarque. Se embarc el despacho en la CIA. Naviera Ciprs Internacional con destino a Liverpool. Un problema burstil entre los propietarios de la transportista, ms el inestable precio del petrleo en el mercado internacional, generan que, a mitad del trayecto, el precio del combustible se increment alarmantemente. Esto motiv una discusin entre los tripulantes y el armador o propietario de la nave y es resultado fue que el barco se retras y no lleg en la fecha estipulada, sino tres das despus. La situacin en conflicto: Exportador: Como el exportador no tiene responsabilidad en el seguro, pretende no hacerse responsable. Importador: Responsabiliza al exportador, aunque el alza de combustible fue inesperada y el flete pagado, no cumpla ni cubra los gastos del viaje. A pesar que la responsabilidad del exportador termin cuando las mercancas pasaron por encima de la borda del buque transportador, este Importador argumenta que el exportador debe asumir el pago de las prdidas por la demora. Preguntas: Cul es la solucin desde su punto de vista? Explique con la base de INCOTERMS. Resolucin: Siendo el termino CFR el exportador NO tiene responsabilidad sobre el aumento de precio durante la travesa; puesto que estos contratos de flete se cierran antes del zarpe de la carga y queda establecido que las fluctuaciones de precio por combustibles no son inherentes a los transportes en curso si no a los posteriores que an no hayan zarpado y sea acordado por las partes contratantes.

No especifica si el producto es perecible; puesto que en tres das de demora no es el caso para que se pierda la carga (tampoco indica haber sufrido dao). Si el comprador indica que por tres das no pudo colocar su producto en sus puntos de ventas y/o compromisos pactados puede renegociar con sus compradores la colocacin de su carga. Para el caso del pago con L/C es un compromiso ya pactado entre el comprador y vendedor; donde se especifique que dicho pago se efectuar a los 60 das de la fecha del embarque, en esta Carta de Crdito debe estar especificado la penalidad en la demora al Embarque ya que por incidencias dentro de la nave las cubre el comprador ya que han tomado el seguro como corresponde en termino CFR vendido por el proveedor. La solucin para el comprador (importador) es renegociar su producto ya que fsicamente ha llegado en buen estado (solo con demora) y esto es factible de renegociar con sus compradores. En todo caso ha tomado un seguro. El vendedor no tiene responsabilidad por la demora en travesa de la carga, por lo que se indica que (en todo caso) el comprador ha tomado un seguro puesto que ha comprado en CFR. 4to. CASO: COFINSA COFINSA, empresa exportadora peruana enviar un pedido realizado por la empresa Kailu de 10 container de hilados de algodn. El embarque sale del puerto del Callao y a solicitud del comprador ser descargado en el puerto de Misao de Hong Kong a precio CIF. El viaje dura aproximadamente unos 45 das y en el da 37, durante el trayecto, el barco es afectado por un tsunami que se produjo a raz de un terremoto que se haba producido en alta mar. Estos fenmenos son frecuentes, solo que cobran notoriedad cuando afectan las poblaciones costeras de los pases en donde se producen terremotos. El tsunami ocasion la inundacin y filtracin de agua dentro de los contenedores y el deterioro del 50% de la mercadera por la humedad que fue absorbida durante los 8 das que faltaban para llegar hasta su destino. Preguntas: Quin asume la responsabilidad de la prdida del 50% del algodn? Favor responder dando argumentos que signifiquen siempre una solucin en trminos negociadores ganar-ganar por ambas partes. Resolucin: En este caso no se indica el medio de pago de la mercanca; pero al ser la venta en CIF; el vendedor (y su seguro) asumen los costos de reposicin de la carga; ya que el comprador (si no ha pagado la carga) est en toda su libertad de no internar la carga en su pas y dejarla en puerto; y negarse a pagar al exportador peruano. Si fuera el caso anterior que se ha aperturado una L/C, ya hay un compromiso de pago por parte del comprador, por lo que el vendedor de todas maneras tiene que gestionar ante el seguro la reposicin de la carga y de esta manera ninguno de los dos se vera afectado. Es potestad del comprador aceptar el 50% de la carga en buen estado y solicitar la reposicin de la carga restante al proveedor a travs del seguro y los peritajes correspondientes.
El PROFESOR

CESAR SANDOVAL INCHAUSTEGUI Para fines de enseanza en educacin superior.

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