www.salestraining-online.

nl door: Jacob van der Schaaf

Verkoopdruk Verkoopt Niet!

Verkopers passen verkoopdruk toe. Dat doen ze al jaren en de klant herkent die druk.
Als reactie op deze druk zetten ze zich af. Ze bouwen een muur om te voorkomen dat
u zomaar doorloopt. Het kost erg veel energie en overtuigingskracht om de muur weer
af te breken. Je belandt in een situatie waarin je de zaken niet meer open kunt
bespreken.

Het creëren van Verkoopdruk is vaak op verkooptrainingen aangeleerd en versterkt

door managers. Close de deal. Vraag waarom niet. Stel isolerende vragen. Laat je niet
afschepen. Neem de leiding in een gesprek en wees enthousiast. Stuk voor stuk
onderdelen die verkoopdruk creëren maar ons door de verkoopgoeroes zijn
aangeleerd.

Echter iedere keer dat wij verkoopdruk geven schiet de klant in een anti-
verkoopmodus. Waarom? Hij voelt feilloos aan dat het hier niet om hem draait maar
om de verkoop. De verkoper is alleen maar bezig met scoren en targets halen. De klant
interesseert dat helemaal niets. Zo communiceer je langs elkaar.

Zelf heb je waarschijnlijk ook een hekel aan verkoopdruk. Laat ik dit illustreren met een
simpel voorbeeld dat iedereen kent.
Je loopt een winkel in op zoek naar nieuwe schoenen. Je staat nog niet binnen en de
verkoper ziet je, hij loopt recht op je af en vraagt “kan ik u helpen”? Wat zeg je? “Nee
hoor ik kijk even rond”. Je wendt je blik af en loopt weg van de verkoper? Zo gaat het
bij de meesten. Als die verkoper dan nog achter je aankomt verlaat je waarschijnlijk
snel de winkel.

Als verkoper ken je vast ook de andere kant. Je ziet een kans voor je product. Je kunt
de klant hier echt voordeel bieden. Je stelt je vragen in die richting maar klaarblijkelijk
zijn ze net wat te scherp. De klant doet zijn armen over elkaar en gaat achterover
zitten. Hij zit in de anti-verkoopmodus. Je kans is niet alleen voorbij maar ook andere
kansen liggen verder weg.

In veel gevallen kom je in een situatie waarin de klant helemaal niet meer luistert maar
vooral bezig is met jou de deur uit te krijgen. Hij wil snel de informatie hebben die hij
nodig heeft en wil zonder jouw beslissen. Je moet er dan maar vanuit gaan dat hij alle
informatie juist verwerkt en dat hij zelf in staat is de juiste match te maken. Dit wordt
dan nog bemoeilijkt omdat hij de informatie in twijfel trekt. Hij vertrouwt jouw niet
meer. Waarom anders de druk. Als jouw product/dienst voor hem de juiste is waarom
moet je hem dan doordrukken.

Verkopers en klanten zijn dit ondertussen wel gewend van elkaar en spelen zo het
spel. De kern echter, de waarheid, waar het omdraait komt zo niet aanbod.

Want het gaat erom of jouw product/dienst een oplossing is voor het probleem van de
klant.

Doordat we opgeleid zijn in het hanteren van verkoopdruk is het niet eenvoudig om
deze te laten varen. We passen het vaak automatisch toe en we weten ook niet hoe

1
www.salestraining-online.nl
 www.salestraining-online.nl door: Jacob van der Schaaf

we het anders op moeten lossen. Bovendien willen we graag verkopen want we

hebben immers targets, omzetten die we moeten realiseren. Of we willen deze klus
gewoon heel graag.

Als we een kans ruiken dan willen we hem gelijk binnenkoppen. We moeten immers
het ijzer smeden als het heet is. Weer duikt hier het probleem van de verkoopdruk op.
Jij ziet misschien een kans maar veel belangrijker is of de klant ook een kans ziet. Daar
draait het om. Als jij en de klant een kans zien dan pas heb je een match.

Nu zijn er situaties waarin de verkoopdruk uiteindelijk de doorslag geeft. Maar er zijn

veel vaker situaties waarin de verkoopdruk ervoor zorgt dat het niet komt tot een
open en eerlijk onderhoud waarin werkelijk kan worden onderzocht of er een
waardevolle oplossing is.

Wanneer je gelooft in je product. Wanneer je jouw product ziet als een waardevolle
oplossing voor de klant, kies er dan voor om de verkoopdruk weg te halen.

Kijk deze week eens goed naar je jouw huidige manier van verkopen en stel jezelf de
volgende vragen.

1. Waar pas jij verkoopdruk toe.

2. Welke verkooptechnieken die jij gebruikt creëren verkoopdruk.
3. Wat gebeurt er op het moment dat je verkoopdruk creëert.

Stap ook eens naar de andere kant. Bijna iedereen wordt wekelijks blootgesteld aan
verkoopdruk.

1. Wanneer ervaar jij verkoopdruk.

2. Hoe reageer je daar dan op.

Natuurlijk kun je nu zeggen, Ja dat ga ik doen. Maar in de verreweg de meeste gevallen

kun je het lijstje vragen morgen al niet meer als parate kennis oplepelen. Laat staan
dat je de situaties gaat herkennen en vervolgens de vragen beantwoord en daar over
nadenkt.

Om dit wel te bevorderen raden we je aan de volgende oefeningen te doen. Als je

denkt dat bovenstaande onzin is dan doe je er niets mee. Ik wens je veel succes in je
verdere carrière. Verwacht echter niet dat er veel voor je verandert. Je hoopte daar op
zijn minst op anders had je het nooit tot zover gevolgd. Bedenk dat, als je ergens
steeds dezelfde ingrediënten instopt dan krijg je steeds hetzelfde eindproduct.

Wil je wel dat er iets veranderd? Wil je ervaren wat er veranderd als je de
verkoopdruk vermijdt? Doe dan de oefening. Als je er nu voor kiest om in ieder geval
eens te proberen te verkopen zonder verkoopdruk, doe dan de oefeningen. De kans
dat je zonder deze oefeningen in staat bent om zaken te leren is klein. Leren is altijd
nog heel veel oefenen en dit toepassen in de praktijk. Kortom, sta open en volhard.

Veel mensen lezen de vragen door en geven antwoord in hun hoofd. Veel beter is om
het antwoord daadwerkelijk op te schrijven. Hierdoor wordt het niet alleen op het
papier, maar als het ware ook in je hoofd gegrift.

2
www.salestraining-online.nl
 www.salestraining-online.nl door: Jacob van der Schaaf

We beginnen vast met de volgende vragen.

Ben je opgeleid in het geven van Verkoopdruk?

.................................................................................................................................

Hoe…………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………....................................

Hebben leidinggevenden, coaches, collega’s, vakbladen etc. jouw aangemoedigd

verkoopdruk te gebruiken ?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Hoe lang werk je al op deze manier ?

………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Voel jij jezelf prettig als je verkoopdruk toepast?

.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................

Wat gebeurt er als je verkoopdruk toepast?

.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................

Denk je dat de klant het prettig vindt als jij verkoopdruk op hem toepast?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………….

3
www.salestraining-online.nl
 www.salestraining-online.nl door: Jacob van der Schaaf

Heb je er zelf ooit bewust voor gekozen om verkoopdruk toe te passen ?

………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Hoe zou je het vinden als een onbekende verkoopdruk toepast op kinderen of
mensen van hoge leeftijd en als er een verschil is met volwassenen, waarom ?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Wat zou het gevolg zijn voor jou klant als je de verkoopdruk loslaat?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Wat zou het gevolg zijn voor jou persoonlijk als je de verkoopdruk loslaat?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Wat kost het jou om te proberen de verkoopdruk los te laten?

………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………

Over een paar dagen gaan we verder met de vijf vragen die ik je hierboven heb
gesteld. Ik herhaal ze hier nog even. Veel succes.

Kijk deze week eens goed naar jouw huidige manier van verkopen en stel jezelf de
volgende vragen.

4
www.salestraining-online.nl
 www.salestraining-online.nl door: Jacob van der Schaaf

1. Waar pas jij verkoopdruk toe.

2. Welke verkooptechnieken die jij gebruikt creëren verkoopdruk.
3. Wat gebeurt er op het moment dat je verkoopdruk creëert.

Stap ook eens naar de andere kant. Bijna iedereen wordt wekelijks blootgesteld aan
verkoopdruk.

4. Wanneer ervaar jij verkoopdruk.

5. Hoe reageer je daar dan op.

Nogmaals succes en Groeten,

Jacob van der Schaaf

5
www.salestraining-online.nl