Vous êtes sur la page 1sur 32

Plan Marketing

et
Stratégie commerciale pour
[Nom du produit]
[Nom]

1
Synthèse du marché
• Marché : passé, présent et futur
– Examiner les changements survenus en
matière de parts de marché, de
leadership, d'acteurs, de glissements de
marché, de coûts, de prix ou de
concurrence. Majorité
du marché

Nombre
Acheteurs
de
précoces/
consommat
Pionniers Déclin
eurs

Temps

2
Définition du produit
• Décrire le produit/service commercialisé

3
Concurrence
• Paysage
concurrentiel
– Donner une
vue A B

Prix
d'ensemble
des produits
concurrents, de
D
leurs points C
forts et de
leurs points Performances
faibles
– Positionner
chaque produit
concurrent par 4
Positionnement
• Positionnement du produit ou service
– Énoncé qui définit clairement le produit
sur son marché et par rapport à ses
concurrents dans le temps
• Engagement à l'égard du consommateur
– Énoncé qui résume l'avantage que
présente le produit ou service pour le
consommateur

5
Conditionnement et
exécution des commandes
• Conditionnement du produit
– Facteur de forme, tarification, apparence,
stratégie
– Traiter des questions relatives à
l'exécution des commandes pour les
articles qui ne sont pas directement livrés
avec le produit
• Coût des produits
– Synthétiser le coût des produits et la
nomenclature de haut rang

6
Marchés/segments verticaux
• Débouchés verticaux
– Discuter des segments spécifiques
potentiels
– Aborder les stratégies de distribution pour
ces marchés ou segments
– Discuter du recours à des partenaires
tiers pour la distribution dans les marchés
verticaux

7
Tarification
• Tarification
– Synthétiser la tarification spécifique ou
les stratégies de tarification
– Comparer avec des produits semblables
• Stratégies
– Synthétiser la stratégie permettant de
comprendre les points clés en matière de
tarification

8
Distribution
• Stratégie de distribution
• Canaux de distribution
– Synthétiser les canaux de distribution
• Distribution par canal
– Présenter un plan de la contribution de
chaque canal dans le processus de
distribution. Un graphique en secteurs
peut s'avérer utile.

9
Stratégies de
communication
• Messages adaptés au groupe cible
• Profil démographique du consommateur
ciblé

10
Relations publiques
• Stratégie et exécution
– Stratégies de relations publiques
– Points clés du plan de relations publiques
– Disposer d'un plan de relations publiques
de secours (calendriers rédactionnels,
présentations prévues, programmes de
conférence, etc.)

11
Publicité
• Stratégie et exécution
– Aperçu de la stratégie
– Aperçu des médias et du timing
– Aperçu des dépenses publicitaires

12
Autre promotion
• Marketing direct
– Aperçu de la stratégie, des moyens et du
timing
– Aperçu des cibles, objectifs et budgets
• Marketing tiers
– Accords de comarketing conclus avec
d'autres sociétés
• Programmes de commercialisation
– Autres programmes promotionnels

13
Les facteurs clés
Des Opérations de Marketing Direct

Cible
Moment
50%
5%

Offre
25%
Message
20%

14
Les clés de la réussite : les cibles

Vos clients actifs :


20% de vos clients réalisent 80% de votre marge…voire plus !
30 % réalisent 15%
Et 50%, 5% de votre marge

Combien de messages reçoivent vos clients fidèles par an ?

Cela coûte 5 fois moins cher


de fidéliser
que de conquérir !

15
Les clés de la réussite : les cibles

Les gros consommateurs : les 20 / 80

32% des buveurs de bières consomment 80% de toute la bière.

23% des consommateurs de laxatifs achètent 80% de l'ensemble des laxatifs.

14% des gens qui boivent du gin consomment 80% du gin !

Ne perdez pas de vue les gros utilisateurs.


Ils ne se comportent pas comme les utilisateurs occasionnels,
leurs motifs ne sont pas les mêmes.

16
Les clés de la réussite : les cibles

Vos clients actifs :


Quelles études réalisez-vous
Auprès de vos meilleurs clients ?

17
Les clés de la réussite : les cibles

Vos anciens clients :

Quel est votre programme


de « reconquête anciens clients » ?

Il est plus facile de revendre


à un client ou à un ancien client
qui vous connaît déjà
…qu’à un prospect
qui ne vous connaît pas !

18
Les clés de la réussite : les cibles

Votre conquête de clientèles :


Quel est votre coût d’acquisition nouveau client ?
Quels sont vos meilleurs tests ?

Fidélisation = 2ème achat


Dès le 1er achat :
Envoi du package de bienvenue « Welcome Pack »
Objectifs :
Remercier la 1ère commande,
Faire connaître votre entreprise,
vos produits et services
et favoriser un 2ème achat !

19
Les clés de la réussite : les cibles

Saisonnalité des ventes Avant l’heure

Après l’heure

20
Les clés de la réussite : les cibles

Ne vendez pas vos produits et vos services !

Vendez vos offres !!!

21
Les clés de la réussite : les cibles

Ne vendez pas vos produits et vos services !

Vendez vos offres !!!

22
Les clés de la réussite : les cibles

Boostez vos offres !!!


Les 12 catégories principales d’offres en marketing direct

Offres de paiement
Offres de cadeaux gratuits
Autres offres gratuites
Offres de réduction
Prix spéciaux
Offres d’échantillons
Offres limitées dans le temps
Offres de garantie
Offres pour augmenter la commande
Les jeux
Offres “Club”
Offres spécialisées

23
Les clés de la réussite : les cibles

Boostez vos offres !!!


Les 12 catégories principales d’offres en promotion des ventes

Primes directes
Primes différées
Réductions de prix
Lots
Ventes liées
Offres de remboursement
Bons de réduction
Bons d'achat
Essais gratuits
Jeux et concours
Offres sur cartes
Offres diverses

24
Les clés de la réussite : le message

Les raisons de l'infidélité

Manque de relation ou de contact (68%)

Insatisfaction – Mécontentement (14%)

Changement en faveur de la concurrence


après comparaison (9%)

Changement de prestataire (5%)

Changement d'activité, de travail (4%)

25
Les clés de la réussite : le message

Les investissements en communication des annonceurs

26
Les clés de la réussite : en conclusion
1 - Identifiez vos clients

2 - Différenciez vos clients

3 - Dialoguez avec vos clients

4 - Personnalisez

selon Don Peppers et Martha Rogers

5 - Une bonne stratégie consiste à aider


vos clients à utiliser vos produits
pour faire face à l'économie.

selon Ted Nicholas

27
Stratégies de lancement
• Plan de lancement
– Si la sortie du produit est annoncée
• Budget promotionnel
– Fournir des documents connexes
contenant des données budgétaires
détaillées à analyser
Phase 1

Phase 2

Phase 3

Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc

28
International
• Distribution internationale
– Traiter des stratégies de distribution
– Présenter les problèmes propres à la
distribution internationale
• Stratégie de tarification internationale
• Problèmes liés à la localisation
– Mettre en évidence les exigences en
matière de variantes locales du produit

29
Évaluation du succès
• Objectifs pour la première année
• Objectifs pour l'année suivante
• Critères de réussite ou d'échec
• Clés de la réussite

30
Planning
• Points forts sur 18 mois
• Timing
– Isoler les éléments du calendrier
essentiels à la réussite
Tâche 1

Tâche 2

Jalon

Tâche 3

Tâche 4

Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc

31
Modèle mis en ligne par :

Philippe Thoueille

Agence Marketing & Direct


2 Allée Baltard
44300 Nantes

Tél. : 02 40 50 42 68

E.Mail :
philippe.thoueille@marketing-et-direct.com

Site internet : www.marketing-et-direct.com

Blog : http://marketing-et-direct.blogspot.com/

32