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Caso: Helados DONOFRIO Qu es Adecuacin?

?: proceso de adaptacin que una persona, situacin o fenmeno puede realizar ante el cambio de ciertas condiciones preexistentes. La adecuacin significa, en otras palabras, aceptar las nuevas condiciones y responder de manera positiva ante ellas. Donofrio, a travs de los aos ha venido estudiando la manera como adecuar su lnea de productos a los diferentes patrones de conducta que se han generado en el tiempo, tales como el comportamiento, evolucin del consumidor y conocer sus demandas. Estos estudios han llevado a obtener una respuesta idnea para poder satisfacer a la mayor cantidad de consumidores y no consumidores y poder generar un mayor consumo y una mayor demanda , teniendo en cuenta que el consumo de sus productos se encuentra ligado a diferentes factores. Helado agua consumo individual. (seg; nios, jvenes, solteros, adultos) Helados de crema individual. ((seg; nios, jvenes, solteros, adultos) Para la adecuacin de sus productos Donofrio : Consumo en el hogar. (seg; familiar, casados, casados con hijos, fiestas) Consumo de heladera. (seg; precio, nios, jvenes, solteros) Precio, calidad, sabores. ( para todos los pobladores) Innovacin (formas del helado), Envases. (calidad y tipo) ,Etiquetado. Distribucin. Desarrollo de mayor demanda. Competencia Dentro de las competencia encontradas para el sector helado de Donofrio observamos que existen varios competidores con sectores muy bien segmentados y que han sabido exponer y presentar sus productos, teniendo en cuenta la capacidad de abastecimiento y produccin que puedan tener. Los supermercados han visto un vaco, Wong y Metro incursionaron en el rubro. Segn Ignacio Elas, gerente de marcas propias de ambas compaas, vieron la oportunidad de entrar por el tamao del mercado y las altas tasas de crecimiento. Pero, cmo competir ante los productores ms conocidos? Lo ms importante es diferenciarse de la variedad de sabores y contar con una excelente calidad a precios competitivos El Comercio 14 Febrero 2011 Competencia Cabe mencionar que Donofrio (Nestle) ha tenido que incrementar sus promociones en 17% entre el 2009 y 2010 para poderle hacer frente a la competencia. Se tiene entendido que las promociones pueden ser benefactoras para un producto, pero tambin pu eden causar retrasos en la compra, puesto las compras de helados se realizaran solo cuando existan las promociones y no como una costumbre. Hay que tener en cuenta que Donofrio ha buscado de una manera sutil que sus productos estn al alcance de to dos los bolsillos buscando productos que sean buenos en sabor, calidad, presentacin y precio. Ejm: Turbo S/.0.50 Competencia Estrategias de Comunicacin y Publicidad Estrategias de Comunicacin y Publicidad

La estrategia publicitaria desarrollada por Nestl Donofrio se puede dividir en dos grandes rubros: Comunicacin general, como es el caso de campaas, lemas, lanzamientos y promociones. Comunicacin regional, donde la participacin de Donofrio es espec ficamente relativa a la zona geogrfica Hay algo que es fundamental: Todas las estrategias de marketing que apliquemos pueden inducir a los potenciales clientes a probar el Helado, pero ninguna estrategia de ventas podr hacer que a la gente le guste dicho Helado. Se debe producir calidad. PUBLICIDAD La Cancin del Momento. Sector Infantil PUBLICIDAD Nuevos Helados. Publico Adulto PUBLICIDAD Promociones Desaciertos Nestl apel la multa ante la Sala de Defensa de la Competencia N 1 del Tribunal del Indecopi, pero esta solo ratific el pago de casi S/.1, 4 millones, por no cumplir con la promocin Comunicacin CONCLUSIONES Donofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisin, radio, revistas y peridicos locales; asimismo publicidad exterior y medios alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el consumidor. El ao 2010 Donofrio Increment en un 30% su Presupuesto Publicitario para mostrar sus Marcas donde vendi esta campaa veraniega 27% ms que en la del 2009 e invirti US$15 millones en: - Aumentar su capacidad de planta y de almacenes refrigerados Ampliar su red de fro en los puntos de venta y en publicidad. De esta manera, la tradicional marca de helados, que cumpla 110 aos y est en manos de la transnacional suiza Nestl, super sus expectativas, pues al principio de la campaa (a fines de octubre) estimaba solo un 20% de crecimiento. Domnico Casaretto, jefe de Mrketing de la divisin Helados D'Onofrio, seal que esa temporada la empresa estuvo presente en ms de 30.000 puntos de venta en todo el pas y un parque de ms de 6.000 carritos heladeros, en un mercado que creci tambin en 27%.

Otro caso: Retroalimentacin: La empresa donofrio para escuchar reclamos o sugerencias de sus clientes ha creado una pagina exclusivamente para recopilar dicha informacin. www.aquiennolegustadonofrio.com para ofrecer un mejor producto. Donofrio cerca de ti: esta frase es una manera de relacionar la marca de donfrio con el cliente. Equifinalidad: la diferentes estrategias de promocin que donofrio utiliza para llegar a sus consumidores. Las promociones que brinda donofrio en su productos.ejemplo vale otro. Entropa: PROBLEMA 1 Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores, ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control. El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de vendedores. 2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no. Instalar la central implicara gastar dinero en: El costo de las llamadas Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. 550 a S/.650 3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana. El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico. Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas. PROBLEMA 2 Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor esfuerzo. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin. 2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. A continuacin la remuneracin mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. 550 Supervisores: S/. 800 3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas, ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) . Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto, no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin.

Otro caso: . Resumen ejecutiv

El trabajo que se presenta a continuacin es un anlisis hecho a la empresa Donofrio perteneciente a la transnacional NestlEn primer lugar se ofrece una descripcin general e integral de la empresa. Desde la historia de la misma, pasando por la misin y visin, cultura organizacional, entre otros puntos. Que nos permitirn conocer a fondo la personalidad de la misma El siguiente acpite o segundo captulo est referido al anlisis estratgico, fundamental para el anlisis de cualquier organizacin, que se divide en un diagnostico interno y externo de la empresa. Primero, explicaremos lo que son las herramientas, recursos y ventajas que posee la empresa. Adems haremos un anlisis de sus principales funciones para ms adelante determinar las condiciones del mercado en el cual participa mediante un anlisis PEST, anlisis de las 5 fuerzas de Porter y de las oportunidades y amenazas que se desprenden de su entorno. La tercera parte del trabajo consiste en un anlisis matricial que nos da la posibilidad de indicar la posicin competitiva actual de la empresa, la estrategia genrica que aplica actualmente y un realizar un anlisis general de su desempeo con la finalidad de determinar qu estrategias debera aplicar para lograr un mejoramiento en su desempeo y un aumento en su competitividad. A continuacin se presenta una reformulacin de las estrategias que debera aplicar la empresa tomando en cuenta diferentes niveles empresariales (Global, corporativo, de negocios y funcional) para lo cual se elabora un plan estratgico y operativo, un cronograma y finalmente el impacto que supone la aplicacin de las mismas. Finalmente se proceder a la etapa de implementacin de las nuevas estrategias indicando los rediseos a realizarse y la manera de aplicar con xito los nuevos planes, adems se presenta una serie de herramientas para establecer el control del cumplimiento de los resultados esperados lo que nos indicar el xito de la implementacin mediante un mapa estratgico de control y un cuadro de mando integral. Adems quisiramos mencionar que nuestro objetivo con el presente trabajo es hacer un anlisis concienzudo de la situacin en la que se encuentra DOnofrio y en base a ello realizar las recomendaciones respectivas a la empresa. 1.2 Historia y datos generales El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pedro D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro de madera a traccin humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en trucos para distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de una gran industria El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseo propio Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuados, Amedeo y Orlando Di Paolo. Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio haban transcurrido ocho aos desde que en 1911 Antonio interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razn social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio. El deseo de don Pedro de formar al primognito como su sucesor se transform en realidad. Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces el Per. D'Onofrio di Paolo, trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia tcnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir adems de helados y chocolates: caramelos, galletas, golosinas de todo tipo. El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice cream".

La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos 3. DOnofrio en la actualidad DOnofrio es una empresa lder en el mercado de helados, teniendo a su consumidor fidelizado ya que tiene mas de 113 aos en el Per destacndose por mantener una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes. Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una tradicin para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son gratos al paladar de sus clientes nacionales. Primero fue vendida al grupo Rodrguez a un valor de 4 millones de dlares, para luego ser vendida en el ao 1997 a la corporacin Nestl a un valor de 90 millones aproximadamente, lo cual genero grandes ganancias al grupo Gloria liderada por el seor Rodrguez. Para la transnacional Suiza Nestl, esta adquisicin fue todo un xito ya que al adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y manteniendo los estndares de calidad y sabor pedidos por los consumidores nacionales motiv a esta empresa a hacer una reingeniera con grandes inversiones y maquinaria de ltima tecnologa. Donofrio trata de mantener sus estndares de crecimiento a nivel nacional, llegando a ser coronada como la unidad estratgica de negocio de la transnacional Nestl con mayor crecimiento a nivel mundial en los ltimos 4 aos, Manteniendo su rentabilidad dentro de el sector helados y generando utilidades, tanto as que a travs de su arduo trabajo han sabido mantener el posicionamiento en el mercado peruano y han sabido ganar mas terreno y ampliar su cartera de clientes, Gracias al apoyo de la transnacional y a que siempre se trata de abarcar todo el mercado peruano y mantener la satisfaccin de sus clientes con sus constantes innovaciones sin perder la esencia de Donofrio ha podido bati r rcords de ventas y vencer a sus competidores. 4. Misin: Donofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica. 5. Visin: Queremos ser la marca mas querida del Per, convertirnos en un socio estratgico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible 6. Cultura organizacional: Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades individuales de los seres humanos en el mundo entero, poniendo especial nfasis en el bienestar de sus consumidores y de sus empleados, lo cual se refleja en su actitud y en su sentido de la responsabilidad hacia la gente. El objetivo es incrementar las ventas y las ganancias pero, al mismo tiempo, aumentar el nivel y la calidad de vida para todos en todos los lugares en los que es activa. Asimismo, Donofrio est convencida de que son las personas las que forjan su prosperidad y de que nada puede lograrse sin su apoyo y energa, lo que hace que su activo ms preciado sean las personas. El involucramiento de la gente en todos los niveles comienza con la informacin adecuada sobre las actividades de la Compaa y sobre los aspectos especficos de su trabajo. Gracias a una comunicacin abierta y a una cooperacin activa, todos deben contribuir a mejoras que incrementen los resultados y el desarrollo personal. La seguridad y la calidad de los productos, la investigacin y el desarrollo basados en la capacidad innovadora y en marcas fuertes son una prioridad; Sus productos tienen que estar estrechamente vinculados a las costumbres alimenticias y sociales locales. El pensamiento y la estrategia globales pueden

expresarse mejor a travs de la accin y el compromiso. Adems de su compromiso en lo que se refiere a la seguridad y la calidad, as como su respeto por la diversidad, La empresa est comprometida con una serie de valores culturales. Dichos valores vienen en parte de sus races suizas y han ido desarrollndose a lo largo de su historia. Estn igualmente en constante evolucin para garantizar la reorganizacin de la Compaa. Valores de la compaa - Compromiso con una fuerte tica en el trabajo, la integracin, la honestidad y la calidad. - Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo, lo que implica una actitud sociable hacia los dems, junto con la habilidad de comunicar abierta y sinceramente. - Una manera personalizada y directa de relacionarse entre s, lo que implica un alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los dems, as como un fuerte compromiso para la cooperacin activa con ellos. - Un enfoque ms pragmtico de los negocios, lo que supone ser realista y basar las decisiones en hechos. - Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnolgicas dinmicas, cambios en los hbitos de los consumidores, nuevas ideas y oportunidades de negocios, manteniendo al mismo tiempo el respeto por los valores bsicos, las actitudes y los comportamientos humanos. - Orgullo de contribuir a la reputacin y a los resultados de la Compaa, lo que significa un alto sentido de la calidad y de los logros a largo plazo en el trabajo diario, por encima de la forma y de la ganancia rpida. - Lealtad a la Compaa e identificacin con Principios Organizacionales - Estructuras organizacionales planas y flexibles, con pocos niveles jerrquicos y amplio abanico de control, incluyendo grupos de proyectos y de trabajo. El trabajo en red y la comunicacin horizontal son fomentados con clara responsabilidad de los ejecutivos y de la jerarqua. - Niveles de responsabilidad y objetivos claramente definidos son imperativos. El trabajo en red y en equipo no afecta la responsabilidad del jefe: un equipo siempre tiene un lder responsable. - Una estructura que asegura la rapidez operacional y la responsabilidad personal, con especial atencin en los resultados, reduciendo la burocracia al mximo posible. 7. Objetivos estratgicos - Llegar a ser un cono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros consumidores - Ofrecer productos de alta calidad para todos los segmentos - Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible - Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes - Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer sostenidamente aplicando las buenas practicas - Hacer partcipes a nuestros clientes de estos objetivos, valores y principios empresariales de la corporacin Nestl - Invertir en la capacitacin y desarrollo de nuestros colaboradores - Crear y mantener una cultura de feedback de alta calidad y orientada al crecimiento de las personas - Promover lneas de carrera dentro de la divisin y el grupo Nestl, basado en el alto desempeo - Entregar crecimiento y rentabilidad de dos dgitos sostenidos aos tras ao Estructura organizacional (Organigrama) 3. Organigrama de Nestl Per 2 Anlisis externo y interno 2.1 Diagnostico Interno 2.1.1 Identidad de la empresa

Edad: DOnofrio comenz sus operaciones hace 113 aos. Tamao de la empresa: La empresa ha tenido un crecimiento sostenido desde que fue creada; esta permanece lder en este mercado. Campo de actividad: DOnofrio tiene una cartera de productos que logra llegar a nios, jvenes, adultos, familias. Adems logra llegar a los estratos ms bajo con los helados econmicos y premium. Tipo de propiedad: DOnofrio es una sociedad annima. mbito geogrfico: Lima pesa 53% de las ventas de los helados del total, el 47% restante de las ventas son hechas en provincias. Anlisis funcional Gerencia: - Fortaleza 1: La gerencia tiene un buen plan de desarrollo constantemente del personal que esta debidamente evaluado constantemente. - Fortaleza 2: Los objetivos estratgicos y funcionales estn debidamente establecidos, son cuantificables, reales y congruentes con la empresa, y con fechas limites establecidas. - Fortaleza 3: El nivel gerencial, son personas que provienen de otros pases y con una mentalidad y conocimiento del sector ms amplia, la cual es complementada con la experiencia de haber trabajado gran cantidad de aos en diversos pases. - Debilidad 1: Los objetivos estratgicos y funcionales no tienen fechas lmites de realizacin, estn a la deriva en el tiempo. - Debilidad 2: Las decisiones no se toman con rapidez, el gerente general para poder implementar decisiones de gran riesgo y alto costo tiene que obtener aprobacin de la matriz en Suiza. Recursos humanos: - Fortaleza 1: Las polticas, normas y procedimientos del reclutamiento y seleccin, como la lnea de carrera y la lnea de sucesin de Donofrio ya esta establecido por la matriz en Suiza, esto es una ventaja ya que las personas reclutadas y seleccionadas estaran en el nivel competitivo que se requiere para poder enfrentarse a cualquier competencia externa. Sin embargo, se podra tornar una desventaja si es que las polticas, normas y procedimientos estn adaptados a la realidad del pas de origen lo cual ocasionara un reclutamiento y seleccin incorrecto para el entorno competitivo del lugar. - Fortaleza 2: Existe un ptimo clima laboral; se promueven las actividades de integracin y esparcimiento, esto hace que el trabajador se sienta cmodo, haciendo que a largo plazo sea ms productivo que el trabajador disconforme o incomodo con el lugar de trabajo. - Fortaleza 3: Existe un plan de recompensas establecido para las reas de produccin y ventas (bonos trimestrales por logro de metas). - Fortaleza 4: DOnofrio tiene seleccionada a personas habilidosas que hacen que la empresa siga creciendo y este en marcha, estas personas son capacitadas y se les da incentivos para poder retenerlos. - Debilidad 1: El manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa, y ms difcil de evaluar a travs del tiempo, el costo del control es ms alto, consecuencia es que la rapidez de reaccin se vuelve lenta y ms difcil a reaccionar contra adversidades del entorno competitivo. - Debilidad 2: Los trabajadores forman relaciones no lineales, no formales, haciendo que la cultura organizacional vare segn lo planeado, por lo tanto cambiando el clima laboral repercutiendo en las utilidades del la empresa. Marketing: - Fortaleza 1: DOnofrio ha desarrollado metdicamente estrategias comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (pginas amarillas, revistas para arquitectos),

- Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca DOnofrio en publicidades y promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo. - Fortaleza 3: Hoy en da la empresa realiza anlisis exhaustivos a los clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crdito; para lo cual a contratado los servicios de algunas centrales de riesgo. - Debilidad 1: Discordancia con produccin y marketing, produccin quiere la disminucin de materia prima en el producto as aumentar la utilidad de DOnofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al consumidor. Finanzas y Contabilidad: - Fortaleza 1: Desde el 1993 todas las utilidades generadas por la empresa han sido reinvertidas en la ampliacin del local, en presupuesto para publicidad, en nuevas herramientas, etc. - Debilidad 1: Las decisiones de inversin importantes para la empresa son ejecutadas con previo permiso de la matriz dando plazos muy largos para poder actuar a tiempo. - Debilidad 2: La recoleccin de datos acerca de los costos y gastos durante el proceso de produccin es deficiente. Lo cual genera una informacin financiera y contable poco confiable. Produccin y operaciones: - Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos. - Fortaleza 2: Existen procedimientos y polticas de control de calidad, lo cual da lugar a la disminucin de la produccin defectuosa, por lo tanto la disminucin de los costos. - Fortaleza 3: Posee planes de produccin que minimizan el costo de mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de esta manera compras a 90 das de materia prima de calidad de otros pases. - Fortaleza 4: Donofrio es parte de una corporacin mundial, lo cual le permite tener economas de escala logrando as adquirir precios competitivos. - Debilidad 1: No posee un ptimo inventario, ya que su demanda flucta mucho dependiendo de la temporada, haciendo muy costosa su almacenamiento. - Debilidad 2: La capacidad de produccin es baja para la demanda que tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco almacenamiento que tiene. Investigacin y desarrollo: - Fortaleza 1: Tiene expertos en el rea de investigacin y desarrollo, para el diseo de diferentes productos que elabora. - Fortaleza 2: Se realizan investigaciones acerca de nuevas tecnologas disponibles en el mercado para optimizar la produccin. Sistemas de informacin: - Fortaleza 1: Debido a que an la empresa es grande, la comunicacin entre las diversas reas es lenta e indirecta. - Debilidad 1: Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la informacin de los clientes (requerimientos para el producto) y la trasladan al rea de produccin (ocasionando errores de medidas o accesorios en los productos terminados). 2.1.4 Cadena de valor Actividades de Apoyo [pic] Actividades Primarias Actividades Primarias Logstica Interna

La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos nacionales, son todos almacenados en grandes cmaras dentro de la misma fbrica. Dentro de la recepcin del material se verifica que la cantidad comprada es la correcta mediante mtodos de control de inventarios, para as estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. Antes que se acepte la materia prima, expertos hacen un anlisis a la materia prima proveniente para verificar si esta dentro de los estndares permitidos, DOnofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del producto. Operaciones Presentaremos las actividades de operacin a travs de un flujo grama para helados de leche: [pic] Descripcin del proceso - La proporcin de ingredientes son pesados y mezclados a travs de una bomba mezcladora, y luego transferidos a un tanque mezclador. - El lquido mezclador es minuciosamente mezclado y un calentado en la camisa vaporizador de la mquina mezcladora. - La mezcla es luego bombeada a travs de un sistema de alta temperatura de corto tiempo por homogeneizacin, pasteurizacin y enfriamiento. - La mezcla pasteurizada es dejada reposar por 4 horas a una temperatura de 4 C. - Teniendo reposada la mezcla, el helado es puesto en un congelador, donde es sujeto a un proceso llamado overrun (extender la mezcla), en el cual suceden dos cosas. Aire condensador es puesto sobre la mezcla para incrementar el volumen del producto final por ms del 120%. Al mismo tiempo se aade el saborizante que uno desea. - El helado es luego enviado a las diferentes mquinas rellenadora, donde es moldeado de acuerdo a la forma deseada y/o puestos dentro de contenedores apropiados. - Los productos finales son puestos en una correa o faja transportadora y colocada dentro de congeladores, donde ellos son almacenados hasta que estn listos para su comercializacin. Logstica Externa Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes, donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya prdidas de producto terminado. Ventas Las actividades de venta se determinan las polticas para la administracin de cuentas, organizacin de la fuerza de ventas, cuotas y presupuestos, y diseos de territorios y rutas. Ms adelante en el trabajo se explicar con mayor detalle todo lo que involucra las actividades de ventas en DOnofrio. Actividades de Apoyo Infraestructura organizacional DOnofrio cuenta con una estructura organizacional eficiente. Abastecimiento

Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto. Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyeccin de la demanda para determinar el total de insumo necesario. Desarrollo tecnolgico DOnofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnolgico alto, es decir, que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnologa existente dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la maquinaria de ltima generacin. Manejo de recursos humanos DOnofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y competentes, su sistema de reclutamiento y seleccin es dado mediante polticas establecidas de la matriz. La capacitacin de DOnofrio y el desarrollo es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, as mismo para poder mantener un buen clima laboral. Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia, dando un gran impacto en las utilidades. Marketing Se definen los mercados objetivos, productos, polticas de precios, canales de distribucin, polticas de promocin, publicidad y promociones de ventas. Este interacta directamente con las actividades de ventas, dndole la facilidad para el aumento de ventas. Ventajas competitivas [pic] Competencias distintivas Estructura organizacional eficiente que coordina al personal competente y habilidoso que posee a travs de los aos los conocimientos para poder aprovechar la tecnologa que tiene, de esta manera disminuir sus costos unitarios, adems de saber el cmo aprovechar la marca que posee, para el aumento de ventas mediante estrategias de marketing. Estrategias funcionales Eficiencia Superior Economa de escala La compaa posee una economa de escala, de esta manera hace que sus costos fijos disminuyan. Efectos de aprendizaje DOnofrio al tener aos en el mercado, tiene el conocimiento para el ahorro de costos, as mismo, conoce el mercado, y las complicaciones de la industria. Sistemas de manufactura flexible y personalizacin masiva DOnofrio posee una maquinaria flexible, es decir, la produccin de diferentes tipos de productos mediante una sola maquinaria.

Infraestructura Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se combinen para el aumento de la eficiencia. Calidad Superior La calidad va a hacer que haya una mayor confiabilidad hacia la empresa, dndole reputacin, opcin de cobrar sobreprecio, eliminar defectos de esta manera reducir errores de procesos, reducir estructura de costos dndole as un aumento considerado de utilidades. DOnofrio logra obtener calidad superior mediante diferentes certificados de calidad para alimentos como la practica del control de la calidad en cada uno de los procesos de produccin como administrativos. Puntos que usa DOnofrio para el aumento de calidad - Se da un compromiso organizacional con la calidad. - Los recursos humanos son debidamente capacitados para el uso de toda maquinaria. - Desde que entra el personal a la planta tienen que vestirse con uniformes dados, adems usan gorras para evitar la cada del pelo al producto. - Apenas llega el producto se da diferentes controles de calidad a la materia prima, para poder disminuir la perdida de futuros productos defectuosos, el mnimo defecto de uno de los insumos hace que todo el lote se contamine y se malogre resultando en una gran perdida. - As mismo se da evaluaciones constantes para la identificacin de los orgenes de los defectos. Innovacin Superior La identificacin de las oportunidades, da a acabo diferentes ideas para el desarrollo de productos. El mercado peruano tiene gustos diversos y necesidades variadas. DOnofrio lanza helados alrededor de seis meses, el previo estudio de mercado para poder determinar los gustos y necesidades se lleva a acabo, adems tambin se da un estudio acerca de los productos hechos, antes de poder lanzar el producto. El objetivo de la elaboracin del productos es claro, se dirige a un pblico variado donde sus necesidades van desde helados naturales, con menor caloras, de tamao ms chico. Mayor capacidad de respuesta hacia los clientes La capacidad de respuesta hacia los clientes se da mediante la fuerza de ventas que tiene este alrededor de Lima y Per. Este hace que sus ventas sean sustancialmente mayores a los de su competencia. Estrategia Genrica La estrategia de negocio que sigue DOnofrio es la diferenciacin. Ventaja competitiva La ventaja competitiva de los helados DOnofrio se basa en la Diferenciacin del producto que este ofrece. Mediante la competencia distintiva y las estrategias funcionales logran obtener una ventaja competitiva haciendo que se refleje mediante una rentabilidad superior promedio al de la industria.

2.2 Diagnstico Externo 2.2.1 Anlisis PEST Factores Polticos: - Oportunidad 1: El Tratado de Libre Comercio (TLC) el cual permite a la empresa entrar a nuevos mercados - Oportunidad 2: Estabilidad poltica en el Per. - Amenaza 1: El TLC Atrae a nuevos competidores extranjeros lo cual sera una amenaza para Donofrio. - Amenaza 2: Conflictos futuros entre pases cercanos al Per podran afectar con la demanda de ciertos productos. Factores Econmicos: - Oportunidad 1: Aumento del poder adquisitivo en el Per en casi todos los sectores del pas. - Amenaza 1: Crisis econmica afecta directamente a los accionariados, repercutira en las inversiones a largo plazo. Factores sociales, culturales y demogrficos: - Oportunidad 1: Consumo per cpita en Chile es de 5 y en Argentina llega a 7 litros. Esto se debe mayormente a que tienen la costumbre de consumir helados todo el ao, significara una oportunidad poder entrar a ese mercado de mayor rentabilidad. - Oportunidad 2: Preocupacin por consumir productos ms saludables y con menos caloras, DOnofrio podra incursionar en alimentos ms saludables y as aumentar su rentabilidad. - Amenaza 1: En el Per, los helados son un producto estacional es por eso que su nivel de consumo percpita es el ms bajo de la regin, llegando solamente a 1.2 litros. - Amenaza 2: Tendencia de los consumidores por explorar y consumir nuevas marcas y nuevos sabores, lo cual puede atraer nuevos competidores en el sector y afectar as a los que ya estn dentro del mercado. Factores Tecnolgicos: - Oportunidad 1: Grandes adelantos tecnolgicos en todo el mundo, sera una oportunidad por la compra de maquinaria que aumentara su utilidad mediante el mejor uso de los recursos. 2.2.2 Anlisis de las fuerzas competitivas Modelo de las cinco fuerzas de Porter [pic] Intensidad de Rivalidad entre competidores Para poder determinar el grado de intensidad de rivalidad entre competidores analizaremos ciertos puntos claves. Estructura competitiva La industria de helados esta consolidada, esto quiere decir que las compaas son nter pendientes entre si, porque una accin o movimiento competitivo de una de ellos fluyen directamente en la participacin de sus rivales en el mercado.

Como DOnofrio es lder de mercado, no se ve afectada por las acciones de sus competidoras. Demanda de la industria La demanda del mercado de helados va creciendo, por lo tanto la competencia no va a luchar tanto en ocupar la participacin del mercado de otra empresa. Barrera para evitar la salida Al igual que otras empresas la barrera de salida es muy alta por parte de DOnofrio, debido a que DOnofrio tiene millones de dlares invertido en maquinaria, campaas de publicidad, y desarrollo del producto, esto hace que muchas empresas no quieran salir del mercado, como consecuencia se genera una alta rivalidad. Diferenciacin de productos DOnofrio busca la diferenciacin de su producto, de eso basa sus estrate gias, por lo tanto la rivalidad disminuye en cuanto este pueda diferenciar su producto de la competencia. Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a DOnofrio es mediana, debido a los factores de diferenciacin de productos, estructura competitiva y demanda de la industria. Riesgo de entrada de posibles competidores El riesgo de entrada de posibles competidores esta dado por las barreras de entrada que posee la industria como: Economas de escala DOnofrio posee una economa de escala, debido a que tiene reduccin de costos mediante la produccin masiva de un producto estandarizado, descuentos sobre compras de insumos de materia primas, ventajas obtenidas por distribuir los costos de produccin fijos entre un volumen de produccin grande y ahorro de costos relacionados con la reparticin de costos de publicidad entre un volumen de produccin grande. Por lo tanto, el riesgo de entrada de posibles competidores disminuye por estas razones. Lealtad a la marca Los consumidores tienen cierta preferencia a los helados DOnofrios. Costos de cambiar para los clientes El costo de cambio del producto de los clientes es bajo, cualquiera es bajo, debido a que la compra de los productos es mediante impulso. Creemos que el riesgo de entrada de posibles competidores es bajo debido a los factores ya mencionados. Amenaza de productos sustitutos Los productos sustitutos que hemos hallado son las raspadillas, chups, milkshakes, postres. Poder de negociacin de los proveedores Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin de los proveedores. - Productos tienen pocos sustitutos. - Los productos de los proveedores no son especiales, sin embargo si estn bajo estndares de calidad.

- Compaas no pueden integrase hacia delante. Creemos que el poder de negociacin de los proveedores es bajo debido a los puntos mostrados. Poder de negociacin de los consumidores Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociacin de los consumidores. - La cantidad de compradores es alta. - Los compradores no compran en grandes cantidades - Costo de cambio es bajo. - El comprador no puede integrase verticalmente hacia atrs. Concluimos que el poder de negociacin de los consumidores es bajo.

Producto estrella Los productos ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Los productos que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estos productos deberan considerar la conveniencia de las estrategias de la integracin hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido. Como productos estrella tenemos:

Foda |FORTALEZAS - F |DEBILIDADES - D | | |Canal de distribucin amplio |Capacidad de produccin limitada, debido| | |Alto posicionamiento de la empresa en la mente del|a no contar con la capacidad de | | |consumidor |almacenamiento suficiente. | | |Gran inversin en tecnologa |Tener cuellos de botella en la | | |Economas de escala |produccin, debido a procesos manuales. | | |Ser la empresa lder del mercado |La mayora de los insumos son | | |Presencia de ms de 112 aos |importados, por lo tanto pueden existir | | |Pertenecer a una de las transnacionales ms |demoras en la llegada del producto. | | |grandes del mundo | | | |Tener altos estndares de calidad | | | |Tener poder de negociacin con los proveedores | | | |Innovacin(productos nuevos, extensin de sabores)| | | | | | |OPORTUNIDADES - O |ESTRATEGIAS FO |ESTRATEGIAS DO | |Tendencia a consumir productos light |Elaborar productos con menos grasa y caloras (O1,|Invertir en una mayor capacidad de |

|Aumento del poder adquisitivo |F2, F3, F4, F7, F10). |almacenamiento (D1, D2, D3, O1, O2, O5).| |Bajo consumo per cpita de helados en |Nuevos productos, nuevos sabores (O2, O3, F2, F3, | | |el Per. |F5, F6, F8, F9, F10). | | |Reduccin de los aranceles para bienes |Implementar una estrategia agresiva de penetracin| | |de capital, insumos alimentos[1] |de mercado, provincias (O5, F1, F2). | | |Desarrollo econmico de las provincias.|Ingresar a nuevos canales, restaurantes y hoteles | | |Canales an no explotados |(O1, O2, O6, F1, F2, F8, F10). | | | | | | |AMENAZAS - A |ESTRATEGIAS FA |ESTRATEGIAS DA | |Crisis energtica, eleva los costos de |Implementar nuevas tecnologas para la creacin de|Mayor inversin en infraestructura y | |la tarifas elctricas[2]. |energa elctrica (A1, F7). |bienes de capital (A1, D1, D3). | |Elecciones presidenciales cercanas. |Invertir solo en aquello que sea necesario (A2, | | |Estacionalidad del consumo de helados. |F3, F7) | | 3.3 Matriz de Ansoff | |PRODUCTOS ACTUALES |PRODUCTOS NUEVOS | |MERCADOS ACTUALES |PENETRACION DE MERCADO |DESARROLLO DE PRODUCTO | |MERCADOS NUEVOS |DESARROLLO DE MERCADO |DIVERSIFICACIN

DONOFRIO es la marca lder del mercado, por lo que debe adoptar una posicin diferente a la de sus competidores. Es por esta razn que DONOFRIO, siguiendo el modelo de lder, est tratando de desarrollar nuevas estrategias que le permitan capturar una parte ms grande del mercado y conservar su liderazgo. Entre estas estrategias estn las de expansin de mercado y siguiendo la matriz de Ansoff podemos identificar las siguientes: Penetracin de Mercado: Esta es una estrategia que bien direccionada podra ser muy fructfera para DOnofrio. La mejora econmica en el interior del pas, donde la categora que maneja DOnofrio ya tiene presencia, hace que exista una oportunidad de acercarse ms a estos mercados. Adems la empresa espera que el aporte de provincias sea cada vez mayor, el ao 2007 provincias represent el 40% de las ventas y el 2008 el 42%[3]. Para implementar esta estrategia la empresa ha llevado a cabo diferentes acciones, entre ellas tenemos: Inversin en publicidad y red de distribucin. Adems la empresa se puede valer de los sistemas tpicos: descuentos por volumen y gestin de la relacin con el cliente. Desarrollo de Producto: DOnofrio se ha concentrado en esta estrategia, ya sea a travs de la extensin de sabores, por ejemplo: lanz al Mercado en su marca Frio Rico diferentes sabores -Fro Rico MaxX, Caramel Man y Fro Rico MaxX Manzana Crispy-. O asocindose con otras marcas para sacar nuevos productos al mercado, tenemos el caso de: Helado Inca Kola de D`Onofrio, Helados Sublime, etc. Desarrollo de mercado: DOnofrio tmidamente ha tratado de implementar esta estrategia con la exportacin de la marca a pases como: Estados Unidos y Mxico[4].

Diversificacin: La marca DOnofrio no engloba slo la categora de helados, sino tambin a la de chocolates, panetones, y bebidas[5

Proceso de administracin de ventas en DONOFRIO: Formulacin de un programa de ventas: En la empresa esta formulacin realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del rea (gerente general de ventas), adems se tiene un equipo el cual se encarga de realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente externo e interno, tambin con la presencia de las dems gerencias se establecen los precios de los productos y se pone mas nfasis en la formacin, capacitacin y cumplimiento de objetivos por parte de la fuerza de ventas; tambin se tiene que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la formulacin como por ejemplo, cul va a ser la forma o el trato que van a tener con sus respectivos clientes, las cuotas de ventas, crecimiento de ventas en el mercado comparndolo con el periodo anterior, etc. Es esencial en la empresa que se haga la formulacin que ya nos comentaron que estas reuniones son de suma importancia en la empresa y que siempre se hacen para ver si lo planteado anteriormente se est cumpliendo. 1. Aplicacin del programa de ventas Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno, ya que si una de estas es dbil se podrn formular estrategias defensivas para contrarrestar los daos que algunos de estos factores pueden crear en la empresa. Percepcin de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de Donofrio entiende la manera en que la empresa trabaja, es por esto que saben cmo vender, donde vender y cundo vender, gracias a la informacin proporcionada por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la empresa, sta se ha podido consolidar en el mercado, siendo lder en el Per. Aptitud: En donofrio solo se contrata al vendedor por ms hbil que se si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores; siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son difciles de cambiar lo cual traera problemas si es que se contrata a algn vendedor con malas aptitudes. Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien el producto, saber cmo tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa. Nivel de motivacin: La empresa cuenta con un sistema de motivacin pertinente para la calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas. Evaluacin y control del programa de ventas: La empresa siempre est evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores, lamentablemente la mayora de estos tienden a sacarle la vuelta a la empresa, es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa, la cual cuenta con una serie

de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas, reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc. 6 Factores del ambiente Ambiente externo: El marco ambiental El factor ambiente juega un papel muy importante en lo que respecta al consumo de helados, el cual se toma con mucho cuidado, se tiene que tener en cuenta por ejemplo cual va a ser la duracin del verano para poder determinar la cantidad de demanda y la cantidad de personal que se requiere para la temporada; ya que somos un pas con un clima no tan extremo a causa de estar cerca de la lnea ecuatorial hace que las estaciones no sean tan marcadas, aunque siempre hay menos ventas en invierno que en verano, los helados gracias a los esfuerzos de marketing estn siendo consumidos como un postre el cual se podra consumir tanto en pocas de fro o se calor, esta forma de consumo se est tratando de introducir porco a poco ya que la diferencia de consumo entre estaciones es bien marcada en el pas . Se quiere llegar a tener un consumo mas equitativo como se realiza en otros paises (Japn, Italia, USA, ETC El marco econmico Afortunadamente en lo que respecta al marco econmico del pas, la empresa ya podido realizar estrategias correctas las cuales han podido verse plasmadas en el crecimiento de sus ventas a comparacin de periodo anterior, por el cual ha sido condecorada como la UEN de la transnacional NESTL con mayor y mejor crecimiento a nivel mundial. Los esfuerzos puestos en el cumplimiento de los objetivos de la empresa han podido ayudar a que la crisis econmica que afect no solo al pas sino a todo el mundo no haya podido influir mucho en las ganancias de la empresa a finales de ao. El marco tico y sociocultural: Lamentablemente la mayora de los vendedores que son en su mayora los pertenecientes a las distribuidoras exclusivas, son personas a las justas con educacin secundaria, para lo cual la empresa trata de poner los requerimientos estndars que necesita para cada trabajador como por ejemplo, la manera en que deberan actuar, estar siempre bien arreglados y ser siempre serviciales con los clientes ya que estos son la carta de presentacin o la primera impresin, que los clientes van a tener de la empresa. Los valores que se tiene en la sociedad (sectores socioeconmicos bajos) en su mayora son precarios, lo cual trae diferentes problemas en la empresa. El marco tcnico: Gracias a que los productos de la empresa mantienen altos estndares de calidad y tienen el respaldo de una empresa transnacional consolidada se puede decir que con respecto a este marco la empresa est bien consolidada, la rapidez y eficiencia con la que pueden hacer los productos ayuda mucho a la fuerza de ventas ya que si por ejemplo se tiene una gran demanda de helados y no se cuenta con el stock, entonces se tiene el poder de poder satisfacer la demanda por medio del uso de la maquinaria de ultima tecnologa que se tiene en la empresa. Tambin porque se tiene los instrumentos como camiones frigorficos, informacin al instante de lo que est haciendo cada vendedor, etc lo que ayuda a que la empresa se pueda destacar y mantener su liderazgo Ambiente interno: Las metas los objetivos y la cultura

Se tiene en cuenta en la empresa que tanto las metas, los objetivos y la cultura son cambiantes en la empresa de acuerdo al entorno en el que est pasando el pas y la empresa, es por eso que siempre se hacen cambios y mejoras en estos puntos El personal Con respecto a su personal, la empresa cree que este es el pilar que hace que la empresa est en la posicin que se encuentra en estos momentos, existen muchas cosas por mejorar, pero en general el hecho de que se pueda hacer una lnea de carrera en la empresa se tiene siempre la motivacin del personal por el cual la empresa pone nfasis en la satisfaccin de sus necesidades a medida que esta las pueda cumplir. Los recursos financieros La empresa cuenta con una amplia capacidad financiera, a parte de estar respaldada por la transnacional Nestl, esta puede subsistir sin necesidad y el apoyo financiero de la empresa matriz, ya que a travs de su rpido crecimiento ha podido adquirir nueva tecnologa lo cual ha ayudado a mejorar sus productos y siempre trata de invertir en sus recursos humanos para que estos se sientan parte de la empresa. La capacidad productiva Cuenta con una planta ubicada en AV. Venezuela desde la cual produce toda la cartera de productos (helados) que la empresa vende, esta est constituda por mquinas impostadas y todo es muy automatizado. Desde la fbrica se distribuyen los productos a todo el pas directamente a las distribuidoras exclusivas que la empresa tiene a nivel nacional. La empresa siempre trata de adquirir nuevas maquinarias para poder optimizar la fabricacin de sus productos. La capacidad para la investigacin y el desarrollo La empresa cuenta con un rea de investigacin y desarrollo, su principal funcin es investigar y desarrollar sus productos de acuerdo a los requerimientos del mercado, a pesar de que el paladar del peruano es muy exquisito la empresa trata de poder satisfacer las necesidades de acuerdo a los gustos de sus consumidores. La excelencia de la ingeniera y el diseo tambin sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la empresa y los programas de ventas. Beneficios de trabajar en ventas: - Libertad de movimiento: ya que el vendedor sale tanto de la fbrica como de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados, y este tiene libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y cuanto visite todos los puntos de ventas diariamente que son 23 aproximadamente en lima - Premios financieros y no financieros: estos premios son de gran motivacin para los vendedores ya que por ejemplo se les brinda un mayor sueldo variable si es que estos cumplen el objetivo propuesto, tambin se tienen viajes a lugares paradisacos como el caribe, Brasil, etc. y se cuenta con la premiacin del mejor empleado en un determinado tiempo. - Buenas condiciones laborales: la empresa siempre trata de tener un buen clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptacin por la empresa y se sientan retribuidos de esta forma.

- Oportunidades para hacer carrera y avances: Donofrio siempre apuesta por su personal, el cual se le permite tener una lnea de carrera en la empresa, pudiendo llegar a ser gerente de un rea en especfico a travs de las capacitaciones que recibe peridicamente. La gerencia lleva un registro exacto de los resultados (volumen de ventas, cuotas cumplidas, gastos, etc.). Cada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendr que resolver y poder satisfacerlos. Actividades de ventas: - Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a travs del servicio de toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a travs de cdigos en su Nextel, esta informacin pasa a fbrica donde se prepara la mercadera para ser enviada al cliente, otra funcin tambin es vender y ofrecer los productos que la empresa produce. - Servicio post venta: Este servicio se da despus de que el vendedor hizo su pedido, este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un cdigo de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta, para esto se tiene una fuerte relacin entre el rea de despacho y la fuerza de ventas. - Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligacin de reportar cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda solucionarlos, tambin es de suma importancia reportarse en la empresa para confirmar la asistencia al trabajo. - Los vendedores ayudan a crear canales de distribucin y conservar el apoyo de los revendedores para as poder aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente. - Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender, as Fidelina a los clientes los cuales le ayudarn a cumplir son sus objetivos. FORMA DE FIDELIZACIN DE SUS CLIENTES: A pesar de que la empresa de por s con sus productos trata de mantener la fidelizacin de sus clientes y a travs del servicio brindado, la empresa utiliza una estrategia para recurrir a la re-compra a sus productos por medio de su servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por ejemplo: llaveros, lapiceros, etc. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes como aniversarios, cumpleaos, etc. Y en esa ocasin en especial se les hace el envo de tarjetas de felicitaciones, esto se hace con el fin de mantener un vnculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente. El servicio es lo que prima sobre todo en lo que respecta a la fidelizacin ya que TIPOS DE VENTA UTILIZADOS: Ventas minoristas: Estas ventas se hacen bsicamente a bodegas y mercados en las cuales se intenta obtener mayor territorio, poniendo as muchas congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse. Ventas B2B: - Ventas a mayoristas (distribuidoras): Tambin llamadas ventas de gremio ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la marca Donofrio y est fuertemente ligados con ellos, son empresas que tienen dueos propios pero la empresa tambin incentiva con grandes beneficios a estas

empresas exclusivas, la empresa les pone las cuotas de ventas a cada distribuidora y tambin les asigna un territorio en especfico; el nexo entre la empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por DONOFRIO. - Ventas misioneras: la empresa brinda informacin sobre el producto y ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas. - Ventas a negocios nuevos: La empresa promueve detectar negocios con clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor cobertura de mercado. Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa introducirlas en el mercado, llegando as a mayores puntos de ventas. CRM EN LA EMPRESA: 1. Para DONOFRIO el integrante mas importante y el centro del giro de la empresa es definitivamente sus clientes. 2. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas, por el primer contacto que tienen los clientes con la empresa, para obtener informacin que les va a servir para poder realizar sus estrategias con el objetivo de poder satisfacer las necesidades de sus compradores. 3. Gracias a que la empresa est orientada al mercado busca mantener un lazo fuerte con sus clientes a travs de las ventas personales. 4. La publicidad y promocin de los productos de donofrio es fuerte, gracias a esto la empresa puede generar y satisfacer las expectativas a sus consumidores, generando as una intencin de compra. 5. Se trata de cumplir con los siguientes objetivos: - Conservar a clientes actuales - Conseguir nuevos clientes - Brindar rentabilidad a los clientes. Los elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son: - Ofrecen servicio al cliente tanto de venta, post-venta, asesora y solucin de problemas. - Es lder en lo que respecta a la Pro actividad que utilizada con sus clientes y ya que ensea a sus clientes cual sera la mejor manera de tener ganancias a travs de la venta de helados. - Los integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y estn en constantes mejoras continuas lo que promueve que se pueda brindar mejores servicios de venta. TIPO DE MARKETING UTILIZADO EN LA EMPRESA El tipo de marketing que la empresa utiliza es el marketing orientado al cliente, en donde se orienta mas que todo a la amplitud de relaciones con sus compradores a los cuales no solo se trata de venderles los productos sino de brindarles valor agregado para fidelizarlos de por vida, esta relacin que se tiene con el cliente est en perfeccionamiento constante y se hace sentir al cliente como parte de la empresa. 7 Pronstico de ventas

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico. Es de vital importancia para los directivos de la empresa ya que es la base para decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. De esta manera, se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje. Los pronsticos de ventas suelen estar por debajo del potencial de ventas de la compaa por varios motivos, entre ellos, capacidad, red de distribucin o recursos financieros limitados. Donofrio, para elaborar su pronstico de ventas utiliza el mtodo objetivo de anlisis de series temporales. Una serie temporal puede definirse como una sucesin ordenada en el tiempo de valores de una variable. Esto se debe a que para realizar su pronstico se basa en datos histricos como por ejemplo las compras y ventas del ao anterior, la estacionalidad ya que los helados tienen una mayor demanda durante ciertas pocas del ao, stock del mes pasado, entre otros; para luego calcular una media ponderada. Por ejemplo, para el ao 2009, sta empresa estim crecer un 20% con relacin al ao anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas aos pasados han sido ser capaces de cumplir la demanda esperada. 8 Fijacin de Cuotas de ventas Existen tres tipos bsicos de cuotas: 1. volumen de cuotas de ventas, 2. cuotas por actividades y 3. cuotas financieras. Donofrio fija sus cuotas de ventas segn el volumen total, stas se rel acionan directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas del ao anterior, stas cuotas son fijadas y entregadas a cada vendedor dependiendo de sus habilidades, desempeo y el tamao del territorio que va a cubrir. Las caractersticas de estas cuotas es que son determinadas para que sean alcanzables, fciles de entender y completas, para que de esta manera todos los vendedores las comprendan a la perfeccin y se esfuercen en alcanzarlas y as aumentar las ganancias de la empresa. Mediante la fijacin de cuotas se logra evaluar el desempeo que tiene los vendedores ya que deben de cumplir con un nmero determinado de ventas, pero tambin se les ofrece incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la cuota de ventas y en el plazo correcto para que as se sientan motivados y tengan un mejor desempeo. 9 Cmo determinan el tamao de la Fuerza de ventas Donofrio, para determinar el nmero de fuerza de ventas idneo para alcanzar sus objetivos de ventas, toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas: 1.- El tamao de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. 2.- El diseo de los territorios individuales 3.- la asignacin del esfuerzo total de ventas a las cuentas. Para determinar el nmero de la fuerza ventas de los vendedores de fbrica exacto para lograr cubrir todos los puntos de ventas, dependen del nmero de clientes al que tienen que atender. Es decir, calculan el total de clientes que debern ser atendidos y en ese momento determinan el nmero de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. En la actualidad, la empresa Donofrio cuenta con 20 vendedores de fbrica los cuales atienden a 120 clientes cada uno visitndolos dos veces por semana. Estos vendedores realizan visitas a 40 clientes diariamente. En Donofrio, a nivel nacional, cada vendedor cuenta con una cartera en promedio de 25 a 30 clientes a los que visita constantemente. Pero, en el caso de provincias, el nmero vara ya que la distancia entre punto y punto es mayor, es por eso que cuentan con una cartera de 15 clientes. ste es el nmero idneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender a todos los puntos de venta determinados Divisin y especializacin de trabajo La divisin y especializacin de trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y llega a dominarla mejor. En donofrio, los vendedores se dividen geogrficamente para atender ciertos puntos de venta, de esta manera logran una especializacin de trabajo ya que se concentran en los problemas y necesidades que tiene el cliente y as logra satisfacerlo

al mximo. Tambin, debido a que llegan a conocer bien al cliente, saben qu producto es el que quiere, en qu momento lo quiere, dnde lo quiere y dems. Tipos de agentes Los representantes de fbrica son intermediarios que venden parte de los clientes. Estos no disponen de los productos fsicamente; no pueden modificar el precio, los tiempos de venta y otros aspectos; cubren un territorio, y su sueldo es por comisiones. Por otro lado, los agentes de venta son parecidos al anterior pero trabajan como una fuerza de veta completa. Tienen ms facultades para modificar el precio y los trminos de venta. En Donofrio, cuentan con representantes d e fbrica, ya que stos no pueden modificar los precios de venta ya establecidos, cubren un territorio determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. Entre estos representantes tienen a los vendedores (tercerizados, de autoservicios o de fbrica), 4 regionales, los zonales que trabajan con las distribuidoras, entre otros. Criterios para recurrir a una fuerza de ventas tercerizada Para recurrir a la fuerza de ventas tercerizada; en primer lugar, Donofrio considera los criterios econmicos mediante los cuales evala qu opcin le resulta ms barata, as como tambin el costo de la capacitacin a los vendedores y analizar si es conveniente tomar sta opcin. Tambin toma en cuenta el control que lograr tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la cual deber hacerla comprender los objetivos estratgicos que tiene la empresa para que as todos trabajen en conjunto y dirigindose a lograr los mismos objetivos. Luego de haber analizado estos criterios, al decidir contratar a fuerza de ventas tercerizada, Donofrio elige la persona adecuada teniendo en cuenta su experiencia y su grado profesional; es decir, si tiene estudios universitarios. Se realiza una convocatorio en dnde se junta a varias personas que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas que permitan visualizar al candidato idneo para el trabajo, en base a esto se elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y lograr convencer a la gente que compre el producto. Tipo de organizacin en el rea de ventas Donofrio, organiza su rea de ventas geogrficamente. Mediante el cual a cada vendedor se le asigna una determinada rea geogrfica, en donde debe de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de la empresa. A cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de clientes dependiendo del tamao del rea geogrfica que va a atender. Por ejemplo en las provincias, como ya se menciono anteriormente, la cartera de clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos de venta. Organizacin para poder atender a las cuentas claves o ms importantes Lograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya que estas ventas incluyen a la administracin y coordinacin de varias reas para as poderles ofrecer lo mejor al brindarles un trato mas detallado y elaborado. Donofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes, donde determinadas personas; las cuales son previamente seleccionadas por su gran experiencia, competencias y habilidades, se encargan exclusivamente de los clientes que demandan ms tiempo en atender. Algunas de estas cuentas son Norkys, Rockys, supermercados y cineplanet. La ventaja con la que cuenta Donofrio al utilizar ste tipo de estrategia para atender las cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes determinados, llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y as, al dedicarles mas tiempo, se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos.

10 Cmo motivan a la fuerza de ventas Variables de desempeo segn DOnofrio DOnofrio toma como nica variable que afecta el desempeo del traba jador al clima organizacional; a travs del estudio de est, mediante encuestas de preguntas abiertas a los trabajadores, se determina que tan motivado se encuentra el vendedor. Hay que dar a entender que clima organizacional para DOnofrio es que tan sati sfecho se encuentra el vendedor con su trabajo. Estas encuestas son tomadas anualmente, en funcin a los resultados arrojados por estas encuestas, se establecen estrategias y planes de accin para la motivacin. Planes de accin para la motivacin segn DOnofrio Los planes de accin que DOnofrio toma, si es que los resultados arrojados de las encuestas no son satisfactorias, son los incentivos salariales, en este caso: - Concurso de temporada alta (Octubre a Marzo): Los mejores vendedores se van a algn lugar paradisiaco, se considera buen vendedor por los resultados de ventas y la gestin de la misma. - Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota (105% - 120% ms de lo requerido) Estos planes de accin son elaborados para mejorar el clima laboral y por lo tanto mejorar el desenvolvimiento de todos los vendedores en conjunto pero no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado, en este caso, el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad manteniendo una comunicacin abierta. Creemos que el estudio nico del clima organizacional para determinar el por qu del desempeo del vendedor y como nica variable para la motivacin conduce a una mala toma de decisiones, ya que los puntos para determinar el por qu del desempeo del vendedor son muchos ms, como caractersticas personales del vendedor, las condiciones ambientales tanto externas e internas y polticas y procedimientos de la empresa. Habra que tomar en cuenta ms variables para poder desarrollar un plan donde el vendedor este satisfecho con su trabajo al cien por ciento y no solo incentivos salariales o premios, sino tambin asignacin de diferentes territorios, planes de desarrollo de la persona y lnea de carrera. Creemos que es una buena practica la motivacin mediante el reconocimiento, y el premio nico al primer puesto logra que el vendedor quiera este premio, por lo tanto luche por el, ya que se genera una sensacin de que es difcil y no todos llegan a tenerlo. * Hay que recalcar que estos datos son solo para el estudio del rea de ventas, y no de toda la empresa, adems es solo del puesto de vendedor de DOnofrio no de los vendedores de las distribuido ras. Caractersticas personales y aptitudes para las ventas segn DOnofrio Rasgos fsicos e intelectuales DOnofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. (Slo de su vendedor). Sin embargo, hay una serie de caractersticas que siguen al momento de contratarlos. - Iniciativa

- Persuasin - Motivacin - Confianza - Compromiso, entre otras. Los vendedores no requieren de una buena apariencia fsica y tampoco de conocimientos de muy alto nivel, solo requieren conocimiento de la zona en la cual trabajaran. Se debera hacer un anlisis del puesto definiendo exactamente sus funciones, y los requerimientos necesarios para poder desempear con xito las funciones. 11 Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas DOnofrio no posee un sistema de polticas de reclutamiento y seleccin a sus vendedores, esto genera una serie de problemas que ms adelante se describirn. El reclutamiento de los vendedores de DOnofrio es externo, DOnofrio recluta y selecciona vendedores con experiencia de otras empresas, este proceso de seleccin lo hacen los jefes de lnea (un cargo ms alto que los supervisores) con autorizacin del gerente de ventas. El proceso de seleccin es dado por una corta entrevista entre el jefe de lnea y el vendedor. No se toman test psicolgicos, o fsicos al vendedor, ya que se tiene la idea de que el vendedor no tendr contacto con el consumidor final, sin embargo, los problemas que se generan son muchos ms grandes que el simplemente el mal trato al consumidor final. Captulo : Capacitacin para las ventas: Objetivos, tcnicas y evaluacin En DOnofrio consideran que una buena capacitacin es un componente esencial para el xito de sus vendedores. El tipo de capacitacin que se dar a los vendedores, depender de las necesidades particulares de cada uno de ellos. Capacitacin a nuevos vendedores Cuando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un programa de induccin, el nuevo vendedor es guiado por otro ms experimentado, que a travs del aprendizaje prctico ensea al nuevo vendedor las diferentes funciones y tareas que deber de desempear. Adems el mismo recibe un manual de ventas que aporta informacin de la lnea de productos y las polticas de la compaa. Adicionalmente el personal de fbrica tambin se encarga de darles algunas charlas, acerca de la fabricacin de helados y los procedimientos que se siguen para mantener la calidad en cada uno de los helados DOnofrio. Capacitacin a vendedores con experiencia Dependiendo de las necesidades de los vendedores, se llevan a cabo de 2 a 4 capacitaciones al ao. Generalmente esta es hecha por alguna entidad externa. Los mtodos usados en la capacitacin son variados, tenemos entre otros: Cursos, talleres, seminarios, dinmicas grupales (role-play, simulacin), etc. Medicin y beneficios de la Capacitacin en Ventas La capacitacin es medida en base a los resultados, para ello la empresa busca medidas especficas a fin de examinar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia. Por ejemplo para medir la cantidad de nuevos clientes, se mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. O si el objetivo es reducir las quejas de los clientes, entonces la medida especfica es determinar si se redujeron las quejas de los clientes. Si los resultados no son los esperados, se trata de determinar qu es lo que ha sucedido, y en base a eso se va mejorando los programas de capacitacin.

PROBLEMAS DESCUBIERTOS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS PROBLEMA 1 Robo de dinero por parte de la fuerza de ventas Como en toda empresa nacional existe la falta de criterio y la fuerza de venta toma ventaja de poder tener el dinero en la mano y lo coge sin decrselo a nadie. Este es un gran problema a pesar de que se tenga el control en esta actividad la suspicacia y inteligencia de los vendedores hacen que puedan obtener el dinero que no les pertenece. Este es un gran problema que afecta a la empresa de muchas maneras ya que si el empleado coge el dinero, entonces la empresa pierde liquidez. Algunos integrantes de la fuerza de venta hacen esta jugada con las ventas al crdito. El robo de dinero lo hacen por un mtodo llamado Carrusel que se realiza cuando el vendedor puede brindar prstamos al crdito, En este caso lo que el vendedor hace es hacer la venta al contado, es as como recibe el dinero y hace firmar al cliente un formato en el cual se especifica que la venta se est haciendo al crdito; obviamente la firma del documento se hace por medio de engaos, en el cual a travs de mentiras se le pide al comprador que firme el documento argumentando que solo es parte de la venta firmar este acuerdo, es as como el vendedor obtiene el dinero lo gasta y espera a que le paguen el sueldo a fin de mes, y cuando esto pasa, Este devuelve el dinero a la empresa argumentando que el pago ha sido hecho por el cliente cuando en realidad la venta fue completamente al contado. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Crear una central telefnica en el rea de ventas Esta rea se encargara de verificar mediante llamadas telefnicas a los diferentes clientes para constatar que la venta ha sido realizada al contado o al crdito, es as como se podra corroborar lo especificado por el vendedor. Los costos de implementar esta solucin seran: Abrir una lnea nueva de telfono y recibos de servicio de telefona S/. 300 Esta opcin sera la ms adecuada ya que la empresa es la que brinda el servicio al cliente, tambin porque los costos de implementacin son bajos, solo se incurrira en el pago de las llamadas ya que donofrio tiene una central de atencin al cliente, en la cual se puede acoplar esta nueva forma de controlar a los vendedores. La persona encargada de realizar esta nueva forma de control sera el gerente general con ayuda del personal de la central de servicios al cliente, el tiempo de implementacin es de 3 das ya que se tiene que tener el tiempo para implementar el rea lo cual es muy rpido en comparacin de las dems soluciones. 2. Crear una cuenta en un banco para que los clientes depositen el dinero Esta cuenta sera creada para que los clientes que tienen lnea de crdito puedan hacer sus depsitos directamente a la cuenta, as el dinero que se debe no pasara por manos de los vendedores lo que ahorrara el control por parte de la empresa hacia los vendedores. Esta opcin la descartaramos ya que los clientes se fidelizan por medio del servicio brindado por la empresa, es por esto que la rechazaramos ya que al crear la cuenta el cliente perdera tiempo en ir al banco y depositar el dinero le debe a la empresa, a pesar de que esta opcin es muy llamativa y ahorrara recursos a la empresa podra ser perjudicial para esta porque se le est haciendo gastar tiempo preciado a los clientes y el servicio no sera completo.

3. Contratar a una empresa que recoja el dinero. Una manera mas fcil de solucionar el problema de los robos sera recoger el dinero a travs de empresas que brinden servicio de transporte de dinero, ya que la ventaja radicara en que el dinero sera recogido por una empresa que cuenta con toda la seguridad de trasladar el dinero de la compra hacia el lugar de destino. Los costos en los que incurrira la empresa seran: PROSEGUR S/ 50 por cada visita y 0.12% por el monto (comisin) HERMES S/ 45 por cada visita 0.12% por el monto (comisin) Esta sera una manera fcil pero extremadamente cara para poder recoger el dinero de los puntos de ventas ya que como se puede observar las empresas que pudieran brindar ese servicio cobran una tarifa muy alta con la cual la empresa no podra trabajar.

PROBLEMA 2 Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana, de este total solo pueden como mximo dejar de visitar al 5% de los clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores, ocasionando as que la empresa disminuya sus ventas. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control. El costo de esta solucin sera bsicamente la impresin de las primeras hojas y las fotocopias, necesarias de ah en adelante. Adems la labor de chequear cada hoja de control recaera en el supervisor de cada grupo de vendedores. 2. Crear una central telefnica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no. Instalar la central implicara gastar dinero en: El costo de las llamadas Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. 550 a S/.650 3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana. El costo de esta solucin es prcticamente 0, sin embargo se podra prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicara que lleve a cabo ms funciones con el consecuente cansancio fsico. Conclusin: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la mejor solucin sera la elaboracin de las hojas de control de visitas.

PROBLEMA 3 Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar ms a menor esfuerzo. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Capacitacin de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados, as como la capacitacin interna mediante la transmisin de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. Sin embargo, el tiempo que se requerira para que el practicante termine el curso, ms el costo (no muy alto) del curso es una prdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posicin. 2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y seleccin de este puesto generar grandes beneficios, no solo porque se reducira el tiempo de capacitacin, sino tambin el costo. Sin embargo se generara otro costo, la remuneracin sera ms alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. A continuacin la remuneracin mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. 550 Supervisores: S/. 800 3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas, ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y polticas de la empresa, y est involucrado con la cultura organizacional, por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les d la oportunidad de seguir desarrollndose profesionalmente, de esta manera, el costo de reclutamiento y seleccin interno sera sin dudar alguna mucho ms barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el rea de ventas implementara polticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) . Esto generara un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto, no solo obtendrn incentivos salariales, sino tambin la idea de desarrollo profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivacin

Otro caso NTRODUCCIN El presente trabajo est basado en el mercado de helados en el Per, para ello se ha tomado informacin de una de las principales empresas ms importantes del mercado nacional de este producto, como lo es la empresa Donofrio que nos permitir conocer ms a fondo sobre este mercado. El objetivo principal de este trabajo es de brindar informacin acerca de cmo esta funcionando la oferta y demanda de los helados. El presente trabajo consta de dos captulos, los cuales abarcan los siguientes puntos aplicados brevemente a continuacin:

En el primer captulo encontraremos los antecedentes, historia, misin y visin de la empresa. En el segundo captulo encontraremos el Proceso de Marketing (oferta, producto, comunicacin e imagen, demanda en el mercado, ditribucion o plaza y management). INDICE OBJETIVOS.. CAPITULO I 1. ANTECEDENTES 2. HISTORIA CAPITULO II.. 2.1 PROCESO DE MARKETING.. 2.1.1 OFERTA.. 2.1.2 COMUNICACIN E IMAGEN.. 2.1.3 DEMANDA EN EL MERCADO. 2.1.4 DISTRIBUCION O PLAZA 2.2 MANAGEMENT.. OBJETIVOS CAPITULO I ANTECEDENTES La historia del helado se remonta a tiempos muy lejanos: cuentan distintos relatos de viajeros que los chinos ya lo elaboraban desde varios aos antes de Jesucristo.Durante [pic] el siglo XIII, un famoso personaje sacudi al Viejo Mundo con sus descubrimientos: Marco Polo relat que en China preparaban el helado con frutas, miel y nieve. Ms tarde, los persas adoptaron esta preparacin, denominndola "sharbets". Posteriormente fue adoptada por griegos y romanos. Justamente en este lugar, Italia, es donde tuvo su mayor desarrollo histrico, dado que fue desde Venecia que su consumo se expandi con rapidez por Europa y luego por el Nuevo Continente. En el siglo XVII, el chef francs de Carlos I de Inglaterra prepar una "nieve helada" que sirvi como postre a continuacin de uno de los tantos afamados banquetes del monarca. A partir de esa noche, el rey slo permiti que se sirviera tal delicia en comidas reales y le prohibi al cocinero divulgar la receta. Para su descontento, el chef no guard el secreto y la receta del helado se esparci por todo el reino. [pic] El helado lleg a Estados Unidos en el siglo XVIII, sirvindose pblicamente por primera vez durante una cena de gala del entonces presidente, James Madison. Fue en este pas en donde, a mediados del siglo XIX se inici la elaboracin industrial de helados. Posteriormente, con el desarrollo y perfeccionamiento de los

sistemas de refrigeracin, estos adquirieron un carcter comercial e industrial llegando, a fines de siglo, a convertirse en el postre de consumo masivo ms popular del mundo.La historia del helado est rodeada de mitos y leyendas pasadas de generacin en generacin pero lo cierto es que se ha convertido en uno de los postres y refrigerios habituales en nuestra alimentacin. Nestl respalda esta tradicin ofreciendo los sabores y especialidades ms apetitosas para los Consumidores. HELADOS DONOFRIO Historia de D'onofrio [pic] El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pietro D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un hombre emprendedor e intrpido que a los 21 aos dej su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una poca en que Buenos Aires empezaba a surgir y haca mucha falta de mano de obra. Hasta que lleg el da en que decidi su futuro: recibi una carta de Buenos Aires de un amigo de la familia, Don Raffaele Cimarelli, que era propietario de un carrito de helados y le ofreca el traspaso de su nego[pic]cio. Don Pedro acept la oferta, dej su trabajo en Rosario de Santa Fe y volvi a Buenos Aires. Aprendi all a preparar helados y compr adems el carrito con todo el equipo. La nueva actividad le fue muy favorable. En 1888 Don Pedro toma la determinacin de retornar de vuelta a su tierra natal para abrazar a su madre, seora Gesualda. Durante su permanencia en Italia conoce a la seorita Raffaella Di Paolo, muchacha sencilla, decidida y llena de entusiasmo. Contrajeron matrimonio y decidieron volver juntos a la Argentina. Sin muchas averiguaciones abordan un vapor que zarpara horas mas tardes del Puerto de Npoles. Ellos no saban lo que el destino les estaba preparando: cuando el vapor estaba llegando al puerto, se percataron, observando la Estatua de la Libertad, que se encontraban en Nueva York. Se haban equivocado de barco. Pietro y Raffaella se quedaron en los Estados Unidos y se establecieron en Patterson donde vivieron hasta el 1890 y donde nacieron Antonio y Elvira. Pero el destino final de los D'Onofrio estaba escrito: Raffaele Cimarelli aquel seor que en Buenos Aires vendi a don Pedro su negocio de helados , los anim a trasladarse a Richmond, donde l se encontraba pues era un lugar con un clima muy favorable para el consumo de sus productos. La familia se rene con Cimarelli y don Pedro se dedica nuevamente a lo que sera el trabajo de toda la vida: preparar y vender helados. Nace otra hija, Virginia, llamada as por el Estado que les acoge. El tiempo pasaba y el negocio prosperaba. Los D'Onofrio ya eran cinco y haba que [pic] producir ms. Pietro y Raffaella empezaron a pensar dnde poder establecerse para agrandar el negocio. Alguien se encontraba en el Per, nuevamente era el amigo y tutor don Raffaele Cimarelli que los invitaba a trasladarse a Lima pues tena un clima excepcional, sin invierno, ideal para el consumo de helados. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro de madera a traccin humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cbala en trucos para distraer al pblico. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de una gran industria. La familia se ubic primero en la calle Pachacamilla, despus en la calle Granados y por ltimo en la esquina de Sandia y Tipuani, en el barrio de Chacarilla donde permaneci hasta 1914 en que se trasladaron al local de la Av. Grau. La figura de don Pedro se hizo famosa, como el toque de corneta que utilizaba para anunciar su paso por las calles limeas para despertar la curiosidad del vecindario. A la simpata de su apuesta figura se una la bondad de su producto, un helado de crema denominado "imperial". Don Pedro traa nieve de los Andes para la fabricacin de sus helados. En 1908 siguiendo un consejo de un ingeniero norteamericano, compr una planta para la fabricacin del hielo artificial. Este fue el primer paso que dio para la

industrializacin de su actividad. El negocio prosper y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseo propio. Para colaborar con l hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuados, Amedeo y Orlando Di Paolo Desde la llegada al Per haban nacido otros hijos: Amelia, Pedro, Luis, Umberto, Yolanda y Clelia. Antonio, el mayor de los varones a [pic] los once aos de edad haba ido a Italia para cursar estudios. En 1911, a los quince aos de edad fue llamado de vuelta al Per: su padre se haba dado cuenta que para el desarrollo de su negocio necesitaba formar a un sucesor. Antonio D'Onofrio Di Paolo, primognito de los D'Onofrio se hallaba al frente del negocio. Sugiri a su padre que tomara un merecido descanso. Haban transcurrido veintids aos desde su llegada al Per. Veintids aos de absoluta dedicacin a su negocio cuyos frutos, por aquella poca, ya empezaban a convertirse en una maravillosa realidad. Pietro y Raffaella resolvieron volver a Italia y Antonio recibi en traspaso la fbrica de helados con once carretas, una por cada hijo que tuvo la pareja. Tres de los menores hijos acompaaron a los esposos a Italia: Luis, Yolanda y Clelia. Transcurrieron 14 aos antes de que don Pedro regresara nuevamente al Per, tierra por la que sentan un profundo amor. Cuatro aos mas tarde en 1937, don Pedro D'Onofrio Di Resta muri a la edad de 78 aos, dejando tras de s una herencia de trabajo a las generaciones que lo siguieron. Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio Haban transcurrido ocho aos desde que en 1911 Antonio interrumpi sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razn social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio. El deseo de don Pedro de formar al primognito como su sucesor se transform en realidad. Un muchacho digno hijo de su padre. Ya en posesin del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. Los helados se vendan cinco meses al ao; haba que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier poca el ao; cre as una fbrica de chocolates de alta calidad, de la que careca hasta entonces el Per. La primera fbrica de chocolates con equipo industrial adquirido en Europa, fue instalada en el ao 1924 en el jirn Cotabambas, adyacente a la planta de hielo y helados. En el 1932 regres de Italia Umberto D'Onofrio di Paolo, con el ttulo de Ingeniero Agrnomo. Haba viajado en 1914 con su hermano Pedro D'Onofrio di Paolo. En 1933 lo hizo Luis D'Onofrio di Paolo, trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia tcnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir adems de helados y chocolates: caramelos, galletas, golosinas de todo tipo. [pic] El crecimiento de la industria era tan evidente ao tras ao que oblig a la empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Arambur, sobre un rea de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el ao 1950. Once aos despus se verific el traslado de la planta de helados totalmente modernizada con equipos para la produccin de helados tipo "ice cream". En esos aos Antonio ya haba realizado un importante acuerdo con la firma Alemagna de Miln, comprando la frmula para la produccin del panetn D'Onofrio y el derecho de utilizar la confeccin caracterstica del producto Alemagna que simbolizaba con la A el duomo de Miln. D'Onofrio lo hizo con la D. El primer panetn que entr en el Per, una tradicin navidea italiana que el Per acogi con verdadero entusiasmo. La familia sigui trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiteras. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el ao 1997 por Nestl Per y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradicin de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos. MISION Y VISION MISION.-

D'onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica. VISION.Helados D'onofrio se consolidar en el ao 2010 como la mejor Empresa de helados y productos complementarios. Ser lder en calidad y servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional. Mantendr la marca fresca, joven y dinmica a travs de la innovacin y diferenciacin, atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez econmica. El helado juega un papel importante en la alimentacin desde el punto de vista nutricional, dada la riqueza de sus ingredientes. El helado es un alimento completo, importante en toda dieta variada y equilibrada. Helados Nestl cuida al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas, mimando a los consumidores como se merecen. La Leche Fresca es uno de nuestros principales ingredientes en los helados cremosos y todos nuestros productos de agua y sorbetes contienen Zumos de Frutas naturales, que aumentan el disfrute de su sabor. Adems como es sabido, contamos con la indiscutible calidad del mejor Chocolate Nestl. Helados Nestl responde ante tus necesidades CAPITULO II PROCESO DE MARKETING OFERTA PRODUCTO Helados Donofrio tiene en el mercado cerca de 113 aos, en los que se ha consolidado como la marca de helados preferida y una de las mas queridas por los peruanos. Con mas de 30 productos, Helados Donofrio se ha caracterizado por ofrecer helados ricos, nutritivos y de calidad. Desde su llegada al Peru en 1897, Helados Donofrio, se ha destacado por ofrecer una amplia variedad de helados, cuidando al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas; ademas de su elaboracion, que se realiza con la mas alta tecnologia. Dividido en cuatro categorias, Helados Donofrio posee entre sus principales productos marcas como Frio Rico, DonoSandwich, Sin Parar, Jet, Bombones, Sublime, Donito, Buen Humor, Eskimo, Copa Donofrio, Princesa, Jet, Trika, Huracan y Morochas, en helados de crema. En helados de hielo cuenta con Alaska, BB y Turbo; mientras que en su categoria de helados de litro destacan el clasico Peziduri, Marcas Clasicas, Seduccion y Peziduri Yogurt. Ademas, poseen una variedad de postres helados como Tornado, Barra Morochas, Barra Tricolor y Vialetto; ideales para cualquier ocasion. Asimismo, ofrece su linea Sana Diversion, una completa gama de helados balanceados para nios que contienen los niveles adecuados de calorias, grasas y azucares. Sus principales productos son Pintalengua, GiraPop, Copa K-Bana, Nesquik y Rayao. Finalmente, como parte de su campaa anual, Helados Donofrio organiza el mega evento Veranisimo de Donofrio, que da inicio a la temporada de verano con un impresionante espectaculo de fuegos artificiales sobre el mar, que ya se ha convertido en tradicion de cada verano. Con productos de ricos y de calidad, y eventos para sus consumidores Helados Donofrio se ha ganado la preferencia de todos.

[pic] Nombre El nombre responde de acuerdo a la historia de la empresa al Sr Pietro Donofrio quien emigro a Per e incursion en el negocio de los helados, negocio que fue seguido por sus hijos. Envase Debido a la gran variedad de sus productos de helados , se puede diferenciar algunas caractersticas: Los envases varian de acuerdo al producto, se destacan los envases de papel con interior plastificado especial para una mejor conservacin, tambin se utiliza envases de plstico en forma de vaso, y en tamaos ms grandes , adems de cajas de cartn. Tosos los productos tienen nombres diferentes en los cuales resalta la marca Donofrio Logotipo El logotipo de Donofrio es un elemento grfico que identifica al producto, es un sol de apariencia caliente (rojo) sosteniendo un helado . [pic] ETIQUETAS La denominacin de venta y la lista de ingredientes, que deben ir en orden decreciente a su peso; es decir, el que ms cantidad representa aparece en primer lugar y as sucesivamente hasta el que menos cantidad representa, por pequea que sea. Los ingredientes que se resaltan en la denominacin de venta tienen que llevar una indicacin cuantitativa del porcentaje que representan en el producto, as vers que algunos ingredientes tienen detrs un (%) Las posibles contaminaciones cruzadas con otros ingredientes utilizados en las fbricas y que pueden provocar alergias en los consumidores que las padecen. Ejemplo:"Puede contener trazas de: frutos secos, huevo, leche". La informacin nutricional por 100 ml y por unidad de consumo. El objetivo es que puedas mejorar tu alimentacin apoyndote en la informacin que te suministramos y puedas elegir una dieta adecuada a tus necesidades. COMPETENCIA El helado es un producto estacional. En el Per, entre los meses de diciembre y abril, la venta de helados significa un 70% de la facturacin, y contrariamente en el periodo de abril-setiembre (6 meses) es menos del 30% de la venta anual. Podemos observar tambin en el mercado de helados un "centralismo": Lima concentra dos terceras partes del consumo nacional. En cuanto al liderazgo; D'Onofrio (NESTL) participa con 75% del mercado, Lamborgini (ALICORP) participa con 18% del mercado y con un 7% otras empresas. PRECIOS DE VENTA ESTRUCTURA DE COSTOS Estructura Organizacional Helados Donofrio consta de una Gerencia General y una Gerencia de Produccin.

La Gerencia de Produccin es la encargada de velar porque se cumplan las metas de produccin establecidas, esta compuesta por Jefe de Planta . aseguramiento de calidad, asistente de calidad y laboratorio,bodeguero,miscelneo,camarero,maquinistas y ayudante de mquina. Adems cuenta con una unidad administrativa que incluye servicios generales (seguridad, limpieza) proveedura,contabilidad, etc. Mercados La alta calidad de los productos les permite tener una amplia difusin a nivel nacional . De esta manera los mismos se distribuyen en Supermercados, autoservicios, bodegas y diferentes partes del pais. Costos A. Materiales Proveedores y cotizacin La empresa enacargada de proveer leche y pulpa de frutas es PROSAR. Colorantes, chocolate y envases es la empresa Cartago. Almacenamiento El almacenamiento se realiza en cmaras de mantenimiento donde se mantiene la materia prima a una temperatura adecuada, esto con el fin de tenerlos a disposicin del 100 % . Los materiales se pueden tener como mximo una semana. Ubicacin de bodega Como la mayoria de los materiales se mantienen en cmaras de mantenimiento, la bodega tiene que estar cerca de las mquinas de produccin. Ingreso y despacho de materiales Los materiales son traidos por los proveedores , quienes se hacen cargo del flete , son decargados en las instalaciones de la empresa , seguidamente los bpdegeros se encargan de revisar que sea la cantidad exacta y que cumpla con los estndares como peso o medicin si es el caso, y posteriormente son acomodadas en las cmaras de mantenimiento. Valuacin del inventario Esta se realiza mensualmente despus de concluida la jornada de produccin y esta la realiza el encargado de bodega B. Mano de Obra Pago de Salarios Todos los trabajadores reciben pagos cada 15 y 30 de cada mes Horas Extras Se evitan las horas extras y lo mximo que se paga son 48 horas extras Control El horario de trabajo es diurno de 8pm a 5pm, el control de asistencia se regula a travs de un registro. C. MAQUINARIA Tipo de empleados Se ocupa personal capacitado y con experiencia debido a que las mquinas son un poco complejas y no cualquier persona puede operarlas. Jerarqua Las mquinas tienen una leve jerarqua, pero todas son dependientes de las otras. Esto se debe a que si una se para o no funciona se puede parar o disminuir la produccin. Mantenimiento de la Maquinaria A las mquinas se les da un mantenimiento preventivo, para aprovechar al mximo su vida til y que se prolongue a una estimacin de 15 aos. D. CONTROL INTERNO Y DE CALIDAD Funcin de los controles En el rea de produccin y de bodega se cuenta con personal enacargado para la produccin diaria correspondiente, se ocupan del control interno para alcanzar la produccin establecida por da. Se cuenta con supervisores de calidad los cuales revisan que todo el proceso este en orden, a nivel de limpieza de los materiales a utilizarse, que sean esterilizados,etc.

COMUNICACIN E IMAGEN PROM OCIN DE VENTAS HELADOS D`NOFRIO CELEBRA 110 AOS CON GRANDES NOVEDADES PARA LOS CONSUMIDORES PERUANOS viernes, 23 de noviembre de 2007 Lima 23 De Noviembre 2007.- Helados DOnofrio, la marca lder en la categora, celebrar sus 110 aos junto a los consumidores peruanos con grandes novedades. Tras el xito de su primera campaa de invierno, se prepara a lanzar este verano 26 nuevos productos, una nueva y moderna flota de motocicletas para la venta de helados en la calle y una congeladora de dos niveles para ser ubicada en puntos de venta. Estas y otras innovaciones, que implican tambin equipos de fro de ltima generacin y sistemas de distribucin innovadores, han exigido inversiones superiores a los 15 millones de dlares. Sus expectativas de crecimiento para el 2008 son del 20%. Cumplir 110 aos junto a los peruanos es para una marca como D`Onofrio un orgullo, y no hay mejor forma que celebrar que con innovacin. Invertir en nuestra gente, en nuestros equipos y en productos diferenciados es parte del esfuerzo para seguir haciendo de esta marca, una de las ms queridas del pas y cada vez ms cerca del consumidor, seal Christof Leuenberger, Gerente de la Divisin de Helados de Nestl Per, en un encuentro con la prensa. Helados D`Onofrio tiene mucho que celebrar. Est en el mejor momento de su historia. Segn la ltima medicin de Ipsos Apoyo Opinin & Mercado, consolida su liderazgo con el 90% de participacin de mercado y en el ltimo ao creci 20%, gracias a los buenos resultados en Lima y sobre todo en el interior del pas. Esta temporada lanzamos 26 nuevos productos, entre los segmentos llamados de impulso, los hogareos y las cubetas de cinco litros con un concepto muy afn a la marca y haciendo referencia a los sabores peruanos. Introducimos helados totalmente innovadores como el Fro Rico Trufa, e instalamos en diversos puntos de venta nuestras nuevas congeladoras de dos niveles, que permitirn que tanto los nios como los adultos puedan elegir sus helados preferidos. Nuestras nuevas motocicletas para venta de helados, nicas en la regin, nos permitirn tener una presencia superior en la ciudad y en la playa. Ellas se sumarn a los tradicionales, renovados y queridos triciclos. Con esto y ms vamos a festejar los 110 aos de historia de la marca, seal por su parte Domnico Casaretto, Jefe de Marketing de la Divisin Helados DOnofrio. Para esta nueva campaa de verano, Helados DOnofrio ha invertido ms de quince millones de dlares, tanto en el desarrollo de los nuevos productos, como en la nueva maquinaria de fbrica y en el mejoramiento de la red de distribucin y en una mayor comunicacin con el consumidor. En cuanto a los nuevos helados, D`Onofrio trae novedades para todos. Para el segmento infantil, llegan seis nuevos productos: Galctea 7, un helado de crema de sabor a leche condensada,

Explota-Z, de agua con sabores a tutti fruti y manzana relleno de azcares explosivos y el retorno del Giraboca, de sabores pia-manzana y pia-tutti frutti. Tambin se ofrecer un Exagelado renovado con sabor a pia y tutti fruti, el Cola de Tigre, helado de crema sabor chocolate y vainilla con cobertura sabor chocolate y, por ltimo, el Lpiz de color, de agua de sabores grosella y naranja con punta de cobertura de sabor a chocolate. En el segmento joven, destaca Sin Parar Black, una edicin limitada del popular Sin Parar con sabor a chocolate con chips y salsa de chocolate, siendo la primera vez que el mercado cuenta con un helado de color negro con un envase y tapa especialmente diseados. Se une adems a estas innovaciones, el Egocntrico Lquido en edicin limitada, de sabor a vainilla con relleno lquido sabor a fresa -tipo mermelada- y con cobertura de chocolate. Para el segmento adulto, llega el Frio Rico Trufa, un helado de crema de vainilla con relleno de trufa con sabor a almendras. Incluye almendras trozadas y chocolate y es sin duda, el producto Premium de la temporada en la lnea Fro Rico. Llegan tambin Alaska Mora, un helado de hielo sabor a mora, el DOnoSandwich Bisabor, de vainilla y lcuma con galletas de chocolate, y el Mega Frambuesa con salsa de frambuesa y con cobertura de chocolate. En cuanto a los helados econmicos, destaca Huracn Naranja, un helado de crema sabor vainilla con cobertura de agua sabor naranja. En el segmento familiar, resaltan los sabores de tradicionales productos de D`Onofrio como Morochas, con sabor y trozo s de la famosas galletas Morochas y salsa de chocolate; Sublime, con trozos de man cubierto de chocolate Sublime; Princesa, sabor chocolate y man con trozos de chocolate Princesa; Tringulo, sabor chocolate de leche y chocolate blanco con trozos de chocolate Tringulo. Por los 110 aos se lanzarn, adems, litros de helados denominados Seleccin tres leches manjar, sabor a tres leches con inclusiones de salsa de manjar, Seleccin Fresa Mora, sabor a vainilla DOnofrio con trozos de fresas finamente cortadas y salsa de mora. Tambin se tendr un Peziduri Coco, y la Barra Morochas, un nuevo postre helado de crema sabor a vainilla, chocolate y Morochas. Y en cuanto a los productos de cinco litros, tendremos nuevos productos caractersticos de cada regin: la Algarrobina, de la costa, el Sauco, tpico fruto de la sierra y el Pltano Chips, fruto que traemos desde la selva. Helados D`Onofrio iniciar las celebraciones por sus 110 aos este 7 de diciembre, cuando se realice la cuarta edicin del megaevento Veransimo de DOnofrio, que dar inicio a la temporada veraniega 2008 con un impresionante espectculo de fuegos artificiales sobre el mar. En los prximos das se anunciarn detalles de este megaevento. Helados DOnofrio.- Desde hace 110 aos Helados DOnofrio cautiva a todos los peruanos con un nico e inconfundible sabor. Y, desde 1997, la compaa suma fuerzas con Nestl, lder mundial en alimentos, para

brindar un producto de insuperable calidad. El 2004 Helados DOnofrio rec ibi el Premio Effie a la marca tradicional, convirtindose en una de las tres marcas ms queridas por los peruanos. En el ao 2005 relanz su imagen renovando su compromiso con los consumidores peruanos. PUBLICIDAD La estrategia publicitaria desarrollada por Nestl Donofrio se puede dividir en dos grandes rubros: Comunicaron general, como es el caso de campaas, temas, lanzamientos y promociones; y comunicacin regional, donde la participacin de Donofrio es especficamente relativa a la zona geogrfica como por ejemplo: la fiesta de primavera en Trujillo, la semana santa de Arequipa y muchas otras festividades de carcter regional. Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor consumo per capita se produce en la sierra, pues ste no est ligado tan fuertemente a la estacin calurosa del ao. Vale decir que en la sierra se consume helados mas continuamente a lo largo del ao, independientemente del clima, aprovechando as el valor energtico que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno. Donofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisin, radio, revistas y peridicos locales; asimismo publicidad exterior y medios alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el consumidor. PERFIL DE VENDEDOR Se da una jornada de capacitacin propiamente dicha. En la posibilidad de incremento de la venta de helados teniendo en cuenta tres fundamentos primordiales pensandos para el proyecto de venta de helados Donofrio: el cliente, la competitividad y el cambio (las tres C). As mismo, se subray la importancia de generar alternativas para sostener las ventas fuera de la temporada en el rubro. Luego se realiza una breve charla sobre higiene y manipulacin de alimentos, que est a cargode la fbrica, con el objetivo de optimizar la atencin al cliente. Actitud, tcnicas y perfil del vendedor . Para finalizar, se inform acerca de algunas de las acciones de Marketing que la empresa lleva a cabo a favor de las como publicidad en radios y TV, folletera y cartelera en la va pblica, A la vez, se ofreci a los asistentes algunas tcnicas de marketing y publicidad para que puedan aplicar en sus locales y zona de influencia y charlas brindadas. Polticas de venta Donofrio es una empresa que compite en el mercado de venta de helados en triciclos, ellos tienen el 60% del mercado (alrededor de 90 triciclos) y los helados Lamborghini que tienen el 28%. El mercado se divide en dos formas de llegada al consumidor: por triciclos en venta ambulatoria y por exhibidores en venta fija en bodegas y diversos puntos comerciales en la ciudad. En el mercado de exhibidores, Donofro llega al 80% (alrededor de 250 exhibidores). Donofro presenta 25 formas de helado sea en copas, vasos, sobres, tipo chupete, dietticos, combinados con galleta o chocolate, tamao familiar y personal. Sus precios van desde 0.50 soles hasta 3 soles. Lamborghini tiene 12 presentaciones que viene en forma de copa, sobre o tipo chupete y tambin combinado con chocolate, los precios van desde 0.50 a 1.50 soles.La empresa cuenta con trabajadores permanentes, en planta, en ventas (encargados, choferes, repartidores y vendedores, los mismos que en verano aumentan los trabajadores), La empresa compra diversos insumos algunos importados y trados por distribuidores de Lima (estabilizantes, saborizantes, envolturas), otros producidos en Lima (Grasas, palitos, vasitos y leche en polvo) y slo la leche fresca es local, comprada a ganaderos conocidos del dueo. El proceso productivo tiene una

demora de 10 horas (promedio ptimo en la industria), la refrigeracin del producto terminado vara segn las ventas y el plan de recorrido de los distribuidores, este demora muchas veces ms de 25 das en recorrer todos los puntos de venta en exhibidores. En el caso de la venta en triciclos esta toma diariamente el producto del frigorfico. Helados Donofrio ubica sus tricicleros en zonas aledaas a las urbanizaciones, pueblos jvenes emergentes, bodegas en la periferia urbana y algunos pocos vendedores en zonas residenciales. Los heladeros son personas con un nivel muy bsico de educacin, por lo general llegan a la empresa recomendados por vendedores actuales y les retienen su DNI para poder darles el triciclo, las prdidas del triciclo se han dado algunas veces, llegando a ser un promedio de 3 al ao. [pic] Demanda en el mercado El mercado de helados en el Per permite analizar las variaciones de ste tanto en la demanda y oferta, segn los factores que la afectan o varan. Teniendo en cuenta para ello que las empresas de helados en el Per tienen mayor facturacin durante el verano. DEMANDA DE HELADOS DONOFRIO Si analizamos la demanda de helados , los relacionaremos inmediatamente con el ingreso del consumidor, el precio de los bienes relacionados y el clima. Por otro lado, si analizamos la cantidad demandada de dicho bien estaremos hablando especficamente del precio. 1. Veamos el siguiente grfico: [pic] El siguiente grfico muestra las variaciones de la demanda que podemos interpretarlo de la siguiente manera. AUMENTO DE LA DEMANDA a. Si el ingreso del consumidor aumenta, la demanda de helados aumenta en igual o menor proporcin, debido a que el helado es un bien normal. [pic] b. Si el precio de la marca "Donofrio" aumenta, su cantidad demandada tambin aumenta, pero analizando el mercado de helados y colocndolo como un bien sustituto, la demanda , aumentar. c. Si el Per se encuentra en una estacin de verano, la demanda de helados aumentar. DISMINUCIN DE LA DEMANDA a. Si el ingreso del consumidor disminuye, la demanda de helados en el Per disminuye en igual o menos proporcin, debido a que el helado es un bien normal. [pic]

b. Si el precio de la marca "x" disminuye, su cantidad demandada disminuye, pero analizando el helado como un bien sustituto, la demanda de la marca "y", disminuye. c. Si el Per se encuentra en un clima fro ocasionar una disminucin de la demanda de helados. AUMENTO Y DISMINUCIN DE LA CANTIDAD DEMANDADA [pic] a. En el primer grfico observamos una variacin en la cantidad demandada (aumento), debido a una variacin en el precio. En otras palabras, podemos decir que como el precio del bien (helado) ha disminuido, podr adquirir ms helados que cuando tena un precio regulado. b. En el segundo grfico diremos que la cantidad demandada ha disminuido porque el precio del helado ha aumentado; es decir, comprar menos helados que cuando tena el precio anterior. OFERTA DE HELADOS EN EL PER Si analizamos la oferta de helados en el Per, los relacionaremos con el nmero de empresas que ofrecen el mismo bien; adems de los factores de la afectan, los cuales son: El precio de las materias primas Disponibilidad de recursos Precio del bien Tecnologa Intervencin del estado Competencia 1. Veamos el siguiente grfico: PRECIO [pic] El siguiente grfico muestra las variaciones de la oferta que podemos interpretarlo de la siguiente manera: AUMENTO DE LA OFERTA: a. Mayor disponibilidad de recursos; es decir, la empresa de helados cuenta con trabajo, recursos y capital suficientes como lo es el caso de D'Onofrio; propiciar incremento de la oferta. b. La tecnologa para producir helados es ms eficiente. Por ejemplo las empresas productoras de helado han adquirido una mquina que preserva, refrigera y almacena toda la produccin por ms de un ao. c. Si el precio de las frutas, leche, azcar, etc., disminuye, la oferta aumentar; es decir, los vendedores (ofertantes) desean y pueden vender ms helados. d. Si el estado disminuye los impuestos y propaga un subsidio esto origina un aumento de la oferta. e. Si la competencia disminuye, aumenta la oferta. Pongamos el caso de D'Onofrio. Si Lamborgini desaparece, D'Onofrio abastecer a todo el mercado. DISMINUCIN DE LA OFERTA: a. Menor disponibilidad de recursos; es decir, la empresade helados cuenta con trabajo, recursos y capital en mnimo; esto propiciar disminucin de la oferta. b. La tecnologa para producir helados se vuelve deficiente. Por ejemplo, pensar que alguna empresa de helados refrigere sus productos en una congeladora simple, esto producir una disminucin de la oferta. c. Si el precio de las frutas, leche, azcar, etc., aumenta, la oferta disminuir; es decir, los vendedores de helados no quieren ni pueden vender ms.

d. Si el estado aplica un impuesto indirecto es considerado como un incremento en los costos y, en consecuencia, la oferta disminuye. e. Si la competencia aumenta; es decir, aparece una nueva empresa de helados en el mercado, esto ocasionar una disminucin de la oferta ya que tendrn que competir por el posicionamiento en el mercado. AUMENTO Y DISMINUCIN DE LA CANTIDAD OFERTADA: [pic] a. A medida que el precio sube, la cantidad ofertada se incrementa. b. A medida que el precio baja, la cantidad ofertada disminuye. En el mercado nacional, las empresas ms importantes son Nestl, con la marca Donofrio y Alimentum S.A. con Lamborghini, quienes prcticamente estn desarrollando el mercado con el amplio portafolio de productos que presentan. Sin embargo, el nivel de consumo per capita del Per sigue siendo muy bajo comparado con el de otros pases. "como en otras categoras de consumo masivo, el consumo per capita de helados en el Per es todava muy bajo, apenas llegamos a 1,1 litros de helado, mientras que en otros pases latinoamericanos, estn en torno a los 5 litros y en pases del hemisferio norte superan los 20 litros pues, lgicamente, su consumo esta asociado no solo a la costumbre sino tambin al poder adquisitivo" El mercado no despega porque el mercado informal esta relacionado con el clima, tanto as que cuando no ha habido sol no hubo helados, hay que explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano". Actualmente se viene explotando el segmento de nios, con las constantes innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado, segmento muy importante de consumo; Nestl Donofrio ha lanz ado al mercado "chupete el dedo" y "fruna", adems de seguir apoyando sus marcas clsicas con nuevos sabores como el "jet" de coco y de lcuma y "sin parar tropical" dirigido principalmente para los jvenes. "tomando en cuenta la tendencia positiva del pas como el factor climtico, este ao pretenden crecer encima del 10% lo cual es bastante satisfactorio considerando que desde hace varios aos tienen cubierto todo el territorio nacional. En el mercado que actualmente lo ocupa D'Onofrio con un 70%, seguido de Lamborgini con 18% y otras empresas con 7% de participacin en el mercado de helados. DISTRIBUCION O PLAZA Proceso de distribucin de helado. El proceso de reparto del producto se realiza de la siguiente forma: como inicio, se tiene a un preventista (un empleado en automvil que va tomando los pedidos de cada punto de venta del helado, con el apoyo de un organizador personal electrnico que le permite registrar cada orden) que recorre de manera arbitraria los diferentes puntos ya identificados segn cada da de la semana y anota las rdenes de cada cliente que visita. Al da siguiente, un repartidor a bordo de una camioneta marca Ford modelo F-250 surte del producto a los clientes que fueron registrados por el preventista, y de esta manera lo realiza para los dems das de la semana. La secuencia del proceso de distribucin que realiza el repartidor en la camioneta Ford F-250 consta de nueve pasos tal como se muestra en la figura.