Vous avez expos dans la partie prcdente du business-plan votre stratgie marketing et communication.

Cela montre que vous avez compris vos clients et que vous allez adapter votre discours pour que vos messages leurs arrivent et quils leurs soient adapts. Gnial ! Mais ce nest pas cela qui fera vendre votre produit ou votre service, hormis peut-tre dans le cas dun site web self-service. Mais cela ne reprsente quune partie des crations dentreprise. Pour les autres, vendre passe en gnral pas une action commerciale Pourquoi faire du commercial ? Beaucoup de bouquins de cration dentreprise mettent plus volontiers le focus sur le plan de communication. Cest mon sens une grave erreur, en tout cas pas sans laccompagner dune politique commerciale au moins aussi dodue. En effet, dans la plupart des cas :

simplement acheter des surfaces pub (sur le web, dans les magazines, la radio) permet davoir des prospects, pas des clients. la relation directe avec vos clients est un vrai avantage long terme et un des lments les plus importants de la valorisation de votre entreprise cest dans tout un tas dentreprises (de services, surtout) lune des seules barrires pour vous protger de vos concurrents lorsque vous crez votre entreprise, cest un excellent moyen davoir un retour rapide et objectif sur ce que vous faites !

Quel est votre processus de vente ? Cest la base : vous dcrivez ici comment vous allez vous y prendre pour concrtiser vos efforts de communication. Mme dans le cas dun site web, cela est valable. Voici quelques exemples : Le client arrive sur le site, aprs avoir cliqu sur une publicit chez un partenaire. Il remplit son panier. Si cest sa premire commande, il saisit les informations du formulaire, puis passe au paiement. Une page le remercie et un mail lui est envoy ( dtailler, videmment). Un stagiaire prend des rendez-vous par tlphone. Eventuellement, il envoie une plaquette puis rappelle le prospect pour avoir son avis et fixer une date de rencontre. Je me dplace chez le client pour lui montrer ce quon sait faire et analyser plus en dtail son besoin. De retour au bureau, je rdige une premire offre qui fera office de devis. On en rediscute ventuellement. Une fois que lon est daccord, jenvoie le bon de commande. Nous rceptionnons le versement de lacompte et nous lanons la production. Le reste de la facture part la livraison. Un mois plus tard, je rappelle systmatiquement le client pour savoir sil est satisfait et ventuellement me tenir au courant dune prochaine commande. Mon action commerciale dbute par des prises de contact par email, que jeffectue moi-mme. Je me base sur les annuaires des anciens de diverses coles de commerce dans lesquels je repre les directeurs comm dun certain type dentreprises. Je fais une introduction trs personnalise, et je demande un conseil, un contact, un rendez-vous pour discuter de mon service. Je nessaie pas de vendre mon service, pendant le rendez-vous, jessaie plus de voir quels sont les problmes de mon interlocuteur, et de savoir comment sont prises les dcisions dans son entreprise. Eventuellement, je lui propose de faire une dmonstration lui et ses collgues. La dmo est un moment important, 1 fois sur 2, on me rappelle pour avoir une ide du prix. Je fais un devis, que je soumets. Comme il sagit dabonnement, je vends le service

pour au moins deux annes. Ensuite, charge moi de maintenir un bon contact pour vendre des services auxiliaires et surtout faire en sorte que la personne prolonge ! O voulez-vous aller ? Avec quels moyens ? Il est important de commencer avec la fin en tte. Dites quels sont vos objectifs, de manire trs concrte. Vous pouvez vous aider ici de tableaux chiffrs pour mieux lexpliquer. A cette tape, il est ncessaire de :

Dire combien de clients, quel montant de CA ou de part de march vous souhaitez concqurir De dfinir des objectifs de panier moyen par client (le montant moyen dune commande que vous pouvez ventiler par produit ou service si ncessaire), de marge brute, de rcurrence (one shot, grosse vente puis service rcurrent, abonnement.), de dure de vie du client Dfinir quels sont les moyens humains dont vous allez disposer, au dbut puis ensuite (de faon dynamique, donc). Pour chaque poste, quel est le potentiel de rendez-vous par jour ? de coups de fil ? de remise doffre ? Dfinir galement les moyens financiers que vous pouvez mobiliser (note de frais notamment). De comprendre combien va vous coter un nouveau client il sagit du cot dacquisition de celui-ci, qui sera bien videmment mettre en lien avec la marge que vous pensez faire tout au long de sa vie comme client De prioriser sur certaines cibles trs bien identifies. Puis de montrer comment vous allez peu peu tendre votre champ daction. o les prospects non qualifis : ce sont eux qui composent votre march potentiel o les prospects qualifis : ce sont tous les gens qui sont identifis chez vous et avec qui vous avez entam une relation o les prospects chauds : vous avez avec eux une relation avance, mme sils nont pas encore command o les primo clients : ce sont ceux qui sont clients chez vous pour la premire fois o les clients rcurrents : ils recommandent chez vous, vous les connaissez de mieux en mieux et les chrissez du mieux possible o les anciens clients : ils nont pas recommand chez vous depuis plus de X mois relancer donc. Le cycle de vie du client Un client nest pas un client et cest tout. Avant de le devenir, il passe par plusieurs phases, qui durent plus ou moins longtemps. Dailleurs, mme en temps que client, il connat diffrents stades. Et puis un jour, mme, il nest plus client (le mchant !) Toutes les phases prennent un certain temps (il est bon de le savoir, entre une petite entreprise trs ractive et une grande entreprise ou administration, il y a dnormes diffrences) et ncessite de votre part de convaincre le ou les acteurs vous permettant de passer au niveau de relation suivant.

Pour chacune de ces tapes, on cherchera donc valuer ce qui fait la diffrence, mais aussi le taux de transformation pour passer de lune lautre. Cela est trs variable entre les secteurs et suivant la qualit du commercial, mais vous pouvez prendre des hypothses. Elles vous permettront ensuite de voir o cela ne fonctionne pas bien et dessayer dy remdier. Parmi les grandes tapes, on notera : Dans votre business plan, montrer que vous avez compris comment fonctionne votre march au niveau commercial est un vrai plus. Donc travaillez bien cette partie ! Faire faire laction commerciale : tout un mtier. Faire soi-mme le commercial lorsque lon cre sa boite est important, savoir passer ltape suivante lest tout autant. Il existe plusieurs solutions cela, selon que lon souhaite intgrer ses forces de ventes en interne ou les externaliser. Cest vous dexpliciter vos choix et ny reviendrai donc pas ici cette fois-ci. Il existe nanmoins des rgles de base ds lors que lon est plus dun commercial :

il est primordial de rpartir les champs daction : par types de clients, par zone gographique, par produit, par taille de chifffre daffaires, par sexe de linterlocuteur il faut se donner des objectifs chiffrs, sur lesquels reposera la rmunration : par palier, avec bonus, la commission, Il est ncessaire de se rencontrer frquemment, pour que tout le monde ait la sensation de pousser pour lentreprise et puisse svaluer par rapport aux autres commerciaux. Un suivi hebdomadaire est important pour le manager commercial, pour quil puisse travailler tout ce qui est en lien avec les autres secteurs de lentreprise : marketing, production Pensez montrer dans votre business-plan, mme de manire courte, que vous avez pris en compte ces enjeux, notamment avec le dveloppement venir de votre entreprise et de vos forces commerciales

Le lien avec les prvisions financires Tout lenjeu ici est de montrer comment vous allez organiser cette grande battue aux clients quest laction co. En fonction de ce que vous aurez montr de vos forces internes, de votre processus de vente, du cycle de vie des clients, et des chiffres que vous aurez pris en hypothse, vous serez -mmes de construire les prvisions financires. Ca tombe bien, cest la prochaine tape ! Bon courage et clatez-vous sur cette partie, cest vraiment le lien entre votre produit / service et sa vraie vie dans le vrai monde !