Pengendalian Pejualan

Meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan,

prosedur, metode dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume
penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor
yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi
(return on investment=ROI).

Problema Umum pengelolaan penjualan:

1. Produk
○ produk apakah yang dijual dan berapakah jumlahnya?
○ apakah kualitasnya harus yang tertinggi atau rendah?
○ apakah produk tsb sesuatu yang khusus atau umum?
2. Penetapan Harga
○ berapakah harga jual dari produk?
○ apakah perusahaan harus mengikuti perubahan persaingan harga?
○ bagaimanakah syarat penjualan yang diberikan?
3. Distribusi
○ kepada siapakah produk akan dijual?
○ saluran distribusi apa yang dipilih?
○ apakah perusahaan menjual langsung atau melalui perantara?
4. Metode Penjualan
○ bagaimanakah produk akan dijual?
○ alat promosi apakah yang akan digunakan?
5. Organisasi
○ bagaimanakah menseleksi salesman dan melatihnya?
○ apakah pengawas akan menangani semua jenis produk atau
dispesialisasikan?
○ berapakah tenaga salesman yang akan dipekerjakan?
6. Perencanaan dan pengendalian
○ bagaimanakah daerah penjualan ditetapkan?
○ apakah standard penjualan akan dipergunakan sebagai alat pengukur
prestasi?
○ bagaimanakah memberikan imbalan kepada tenaga penjual?

Bantuan yang diberikan Controller:

1. Masalah Produk
memberikan pertimbangan mengenai biaya meliputi kemungkinan margin atas
produk dan juga margin atas pilihan-pilihan alternatif, serta menunjukkan
kemungkinan pengaruh volume pada margin atau pengaruh perubahan kualitas,
komposisi, dan proses pabrikase pada biaya pembuatan dan penjualan.
2. Masalah Harga
menyediakan semua informasi biaya baik biaya total, marginal atau diferensial,
biaya yang memerlukan pengeluaran kas, atau perbedaan biaya yang harus
dipertimbangkan dalam mengembangkan struktur harga. Bila harga atau biaya
tersebut berubah maka controller harus memberikan pertimbangan perubahaan
harga yang selayaknya.
 3. Masalah Distribusi
analisa yang diberikan oleh controller:
○ Order minimum yang akan diterima,
○ pembatasan usaha penjualan kpd para pelanggan yang hanya membeli
barang-barang yang rendah marginnya,
○ prioritas untuk melayani jenis-jenis pelanggan tertentu melalui perantara
telepon, pos dll,
○ penghentian penjualan kepada pelanggan yang volume penjualannya
pertahun terlalu kecil,
○ lokasi terbaik untuk pergudangan.
4. Masalah Metode Penjualan
controller dapat membantu dengan menyediakan informasi mengenai biaya-
biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif metode.
5. Masalah Organisasi
terutama dgn adanya perubahan atau perkembangan dalam organisasi,
controller dapat memberikan informasi berhubungan dengan potensi penjualan
per produk atau per daerah dan membantu menata kembali tenaga salesman
atau mempekerjakan salesman yang baru.
6. Masalah Perencanaan dan Pengendalian
kontribusi yang dapat diberikan antara lain:
berhubungan dengan anggaran dan quota penjualan, controller dapat
memberikan jasa dalam hubungannya dengan peramalan dan penelitian pasar.
berhubungan dengan laporan penghasilan dan biaya, controller dapat
mengungkapkan kontribusi terhadap laba bersih oleh setiap daerah atau faktor
yang dianalisa terhadap biayanya dan menunjukkan titik kelemahannya.

Pengendalian akuntansi terhadap penjualan

adl laporan-laporan yang menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trend
dan hubungan atau penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, anggaran atau
standard yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan.
Controller dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan tehnik
analitis sebagai berikut:
1. Analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu – dalam
hubungannya dengan harga dan volume – untuk menemukan perkembangan,
kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
2. Memberikan bantuan kepada manajer penjualan dalam menetapkan anggaran
penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan kesesuaian pelaksanaan
dengan rencana.
3. Memberikan bantuan kepada manajer penjualan dalam menetapkan standard
pelaksanaan penjualan.
4. Menyiapkan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk
dipergunakan dalam menetapkan harga produk.
Analisa Penjualan

Jenis analisa penjualan yang diperlukan:

1. Produk – jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang yang dijual.
 2. Daerah – wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan, meliputi:
propinsi, kota, desa dan area pemasaran lainnya.
3. Saluran distribusi – Grosir, pengecer, makelar, agen.
4. Metode penjualan – langsung, rumah ke rumah dsb.
5. Pelanggan – dlm negeri, luar negeri, industri atau konsumen akhir, swasta atau
pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.
6. Besarnya order – ukuran rata-rata dari setiap pembelian
7. Syarat penjualan – Kontan, COD, kredit, atau cicilan.
8. Organisasi – cabang, atau departemen.
9. Tenaga Penjual - Perorangan atau perkelompok.

Kesemua analisa ini dibuat untuk menjawab pertanyaan pokok seorang eksekutif
penjualan, yaitu:
- Apakah yang telah dijual dan dimanakah dijualnya?
- Siapakah yang menjualnya?
- berapakah labanya?

Contoh: Analisa Penjualan

Informasi:
Penjualan bulan yang baru berlalu adl Rp. 125.000.000,-
Jumlah tersebut ternyata Rp. 15.000.000,- lebih rendah dari bulan sebelumnya,
Jumlah tersebut masih kurang Rp. 25.000.000,- untuk mencapai anggaran
penjualan,

Apa yang harus dilakukan manajer penjualan?

• Lanjutan:
• Standard Penjualan

Penerapan standard penjualan dapat berbeda pada berbagai jenis industri, namun
mencakup pada:

1. Standard Upaya, meliputi:

○ banyaknya kunjungan yg akan dilakukan perperiode,
○ banyaknya kunjungan yg akan dilakukan thd pelanggan prospektif,
○ banyaknya usaha promosi penjualan yang akan digunakan.

2. Standard Hasil, meliputi:

○ persentase dari pelanggan prospektif,
○ banyaknya pelanggan baru yang diperoleh,
○ jumlah volume penjualan yang dicapai,
○ jumlah unit yang dijual kepada masing-masing pelanggan,
○ jumlah volume masing-masing jenis produk yang dijual,
○ rata-rata order yang diperoleh.
○ banyaknya pelanggan yang dapat menjual produk-produk baru.
3. Standar yg menyatakan hubungan Usaha dan Hasil:
○ Banyaknya order yang akan diterima perkunjungan yang dilakukan.
 ○ Banyaknya order yang akan diterima per rupiah pengeluaran yang telah
dilakukan untuk usaha promosi.
○ Banyaknya pelanggan baru yang akan diperoleh per kunjungan yang
dilakukan pada para pelanggan prospektif.
○ Hubungan antara masing-masing jenis/unsur biaya langsung penjualan
dengan volume atau laba kotor.
Standard Penjualan yang paling luas digunakan ialah Kuota Penjualan.
Kuota Penjualan adl: jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga
salesman, suatu depatemen, cabang, daerah atau divisi lain sebagai tolak ukur dari
pelaksanaan yang memuaskan.
Untuk menetapkan kuota, harus didasarkan pd fakta-fakta yang sebenarnya
berhubungan dengan penjualan yang lalu, penjualan dalam industri yang berhubungan,
keadaan populasi, daya beli atau kondisi yang ada didaerah yang bersangkutan.
Kuota harus dipecahkan ke dalam unsur-unsur yang terperinci, guna membantu
menunjukkan kepada tenaga penjual mengenai dimana, bagaimana dan kepada siapa
barang-barang harus dijual.

Adapun Rincian Kuota penjualan sebagai berikut:

1. Proporsi kuota yang ditetapkan setiap lini produk
2. Bagian kuota yang menunjukkan pertambahan penjualan yang diharapkan dari
para pelanggan baru.
3. Bagian kuota yang menunjukkan pertambahan penjualan diantara para
pelanggan lama.
4. Bagian kuota yang dapat diperoleh dari berbagai kuota dengan berbagai ukuran
(besar, sedang atau kecil).
5. Bagian kuota yang dilimpahkan kepada berbagai saluran atau golongan
pelanggan.
6. Bagian kuota yang akan diperoleh dari sumber-sumber khusus atau diluar
kebiasaan.
7. Distribusi kuota per bulan.

Laporan Penjualan
Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak-lanjut yang segera mungkin
terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum berkembang menjadi
kerugian yang besar.
Dalam perusahaan kecil, pemilik sekaligus manajer dapat melakukan pengendalian
yang segera thd penjualan dengan cara meneliti order-order yang diterina dan lain-lain.
Akan tetapi dalam perusahaan yang lebih besar, kontak perorangan tersebut harus
dilengkapi dengan laporan-laporan yang menunjukkan kondisi dan tendensi pada masa
sekarang dan juga prestasi pelaksanaan yang sedang berjalan pada saat sekarang.

Dalam hal pembuatan laporan, controller membantu untuk menyesuaikan bentuk-

bentuk laporan untuk berbagai pihak yang membutuhkannya. Penggunaan bagan,
grafik dan ikhtisar akan sangat meningkatkan komunikasi data penjualan kepada
pimpinan penjualan. Sering pula laporan memuat isu-isu atau masalah yang terjadi,
namun tergantung seberapa seriuskah masalah tersebut sehingga menuntut
pengambilan keputusan dari pimpinan
Isi Laporan Penjualan:
1. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya, dengan angka-angka untuk bulan
berjalan dan sampai bulan tahun berjalan.
2. Penjualan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode
berjalan.
3. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka
dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi persentase dari total.
4. Analisa penyimpangan (Variances) antara penjualan yang sebenarnya dengan
yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya penyimpangan.
5. Hubungan-hubungan antara penjualan dgn biaya, misalnya biaya perorder yang
diterima
6. Standard penjualan perbandingan yang sebenarnya dengan kuota persalesman.
7. Data harga jual per unit.
8. Data laba kotor.